KPI-uri esențiale pentru comerțul electronic pe care ar trebui să-i urmăriți

(Acesta este o postare a invitaților de la Emma MIiller, redactor senior la blogul Bizzmark, care este interesată de marketing digital, rețele sociale și cele mai recente tendințe.)

Care este ingredientul secret pentru construirea unui magazin online de succes? Este o strategie solidă de marketing digital? Asistență perfectă pentru clienți? Produse de înaltă calitate? Poate este un site funcțional?

Acești factori contează, dar există un lucru care poate face sau distruge prezența ta online. Da, vorbesc despre valori. Pentru a reuși pe piața competitivă online, trebuie să stabiliți obiective măsurabile, să alegeți valorile potrivite pe care să le urmăriți și să vă analizați continuu performanța online.

Deși există o mulțime de valori de urmărit, le-am ales pe acelea care sunt direct legate de creșterea magazinului dvs.

Valori de marketing

Înainte de a începe să discutăm despre valorile legate de vânzări, trebuie mai întâi să acordăm atenție indicatorilor de valoare de marketing.

Tacticile dvs. de marketing sunt direct legate de vânzările dvs., deoarece măresc expunerea magazinului dvs. online, atrag mai mulți oameni către site-ul dvs., construiesc încredere cu ei și îi îndrumă către partea de jos a pâlniei de vânzări.

Iată câteva dintre cele mai semnificative KPI de marketing de urmărit:

• Trafic pe site
• Trafic pe site-ul web după sursă
• Rata de ieșire
• Timp pe site
• Rata de respingere
• Conversii totale
• Pagini pe vizită
• Durata medie a sesiunii
• Surse de trafic
• Rata de creștere a abonaților
• Rata de deschidere a e-mailului
• CTR-ul de e-mail
• Implicarea în rețelele sociale
• Cost pe conversie
• Poziția medie
• Volumul traficului PPC

Cu toate acestea, a ține pasul cu o mulțime de obiective, valori și instrumente diferite poate fi extrem de confuz. Aici instrumentele de raportare pot ajuta, deoarece se integrează cu toate instrumentele cheie de marketing digital. De exemplu, cu Reportz puteți combina instrumente cheie SEO precum Google Analytics, SEMrush, Serpstat sau Rank Ranger pentru a vă observa KPI-urile pe un singur tablou de bord și pentru a crea rapoarte SEO complete.

Procentul clienților care revin

Scopul tău ca agent de marketing online nu este doar să atragi oameni în magazinul tău și să-i faci să cumpere de la tine, ci și să-i inspiri să revină. Clienții returnați sunt importanți din numeroase motive:

• Sunt dispuși să cumpere din nou de la tine și, în general, cheltuiesc mai mulți bani decât clienții începători.
• Sunt foarte profitabile, având în vedere că nu trebuie să plătiți din nou costurile de achiziție.
• Clienții care revin sunt clienți mulțumiți și potențiali ambasadori ai mărcii.

Acesta este motivul pentru care trebuie să urmăriți procentul de vizitatori care revin – o valoare care măsoară loialitatea clienților și vă spune cum aceste vizite repetitive se transformă în venit. Pentru a-l calcula, împărțiți numărul de vizitatori repeți la numărul total de vizitatori unici într-o perioadă de timp de raportare.

Valoarea medie a comenzii

Valoarea medie a comenzii (AOV) reprezintă venitul total împărțit la numărul total de comenzi.

Dacă nu sunteți mulțumit de AOV, iată câteva tactici simple de utilizat:

• Vânzare încrucișată – oferiți produse relevante pentru cel căutat de un client
• Upselling – oferă o versiune premium a aceluiași produs la un preț competitiv
• Oferiți reduceri de volum pentru clienții care cumpără multipli ai aceluiași articol.
• Oferiți cupoane sau transport gratuit clienților care ating o anumită valoare a comenzii

Valoarea pe viață a clientului

Valoarea de viață a clientului estimează venitul total pe care un client l-ar aduce afacerii dvs. pe parcursul vieții. Calculul este simplu. De exemplu, dacă AOV este de 40 USD și cumpărătorul mediu cumpără de 10 ori la acea valoare medie a comenzii, valoarea pe durata de viață a clientului ar fi de 400 USD.

De asemenea, puteți monitoriza LTV-ul clienților în Google Analytics. Doar accesați Public > Valoare pe viață.

Prin calcularea valorii de viață a clientului, veți avea o perspectivă mai bună asupra costurilor dvs. de marketing și a eficacității strategiilor de achiziție și reținere a clienților. Cel mai important, vei ști cât să aloci campaniilor tale de achiziție și reținere și vei canaliza resursele către tacticile care funcționează.

Abandonarea coșului de cumpărături

Raportul Institutului Baymard susține că abandonul mediu al coșului de cumpărături este de 70%. Acest lucru devine și mai rău dacă ați plătit mult pentru a obține un client și a-l conduce către coșul de cumpărături. De aceea, trebuie să vă concentrați pe recâștigarea acestor clienți și să măsurați în mod regulat rata de abandon al coșului de cumpărături.

Rata de abandon a coșului de cumpărături vă arată câți vizitatori au adăugat produse în coșul de cumpărături și apoi l-au părăsit fără a verifica. Această valoare este calculată prin împărțirea numărului de tranzacții finalizate la numărul de coșuri de cumpărături create și înmulțirea acestui număr cu 100.

Dacă ați activat pluginul îmbunătățit de comerț electronic pentru Google Analytics, puteți urmări abandonarea coșului direct de pe această platformă. Tot ce trebuie să faceți este să accesați Conversii > Comerț electronic > Comportament de cumpărături și să vedeți vizualizarea pâlniei dvs. de vânzări, precum și procentul de cumpărători care au finalizat sau au abandonat achizițiile în fiecare etapă.

Rate de conversie segmentate

Rata de conversie reprezintă procentul de vizitatori de comerț electronic care au decis să cumpere de la dvs. Ca atare, este un bun indicator al succesului tacticilor de marketing și vânzări

Il calculezi împărțind numărul total de vizitatori ai site-ului web care au făcut o achiziție la numărul total de vizitatori.

Pentru a vă urmări conversiile în Google Analytics, mai întâi trebuie să setați obiective de conversie. Există diferite tipuri de obiective de ales, cum ar fi destinația, durata, paginile per sesiune etc.

Pe lângă monitorizarea ratei de conversie ca o valoare sănătoasă, ar trebui să o detaliați pentru a obține o perspectivă mai detaliată asupra campaniilor dvs. Acum, de exemplu, puteți segmenta conversiile în Google Analytics în funcție de sursele dvs. de trafic, dispozitivele utilizatorilor, clienții noi/returnați și așa mai departe.

Venituri de la sursa de trafic

Calculând venitul, veți vedea cât de profitabile sunt valorile dvs. de vânzări, marketing și asistență pentru clienți. Cu toate acestea, în loc să vă observați veniturile ca un singur concept, de ce să nu-l segmentați? Acest lucru vă oferă informații detaliate și mai precise asupra canalelor dvs. și vă spune care dintre acestea vă aduc cele mai mari sau cele mai mici profituri. Aceasta este o oportunitate uimitoare de a elimina acele canale online care generează trafic, dar nu contribuie la veniturile dvs.

De exemplu, vă puteți segmenta venitul în funcție de căutare organică, trafic de recomandare sau campanii de e-mail direct din fila Trafic din Google Analytics. Așa vei avea o previzualizare frumoasă a modului în care obiceiurile de cumpărare ale clienților tăi se schimbă în funcție de sursa de trafic. De exemplu, puteți obține recomandări masive de la Facebook, dar aveți un AOV slab. Pe de altă parte, campaniile de e-mail generează mai puține conversii și, totuși, au o valoare medie a comenzii mai mare.

Concluzii

Pentru a reuși în ecosistemul aprig al retailului online, trebuie să înoți în date. Asigurați-vă că setați obiective rezonabile și alegeți valori care au sens pentru magazinul dvs. Mai presus de toate, actualizați-le în mod regulat pe măsură ce site-ul dvs. de comerț electronic crește.

Cum măsori eficiența magazinului tău online?

Ce să citești în continuare:

• Cum să efectuați o analiză a tendințelor vânzărilor pentru afacerea dvs. de retail
• Afacerea ta are nevoie de automatizare pentru comerțul electronic?
• Cum o strategie de marketing de conținut pentru comerțul electronic poate crește vânzările

Autor invitat

Editor principal, Bizzmark Blog

Emma Miller este un agent de marketing digital din Sydney. Lucrează ca blogger, editor principal pentru blogul Bizzmark și lector invitat la Universitatea din Melbourne. Interesat de marketing digital, social media, start-up-uri și ultimele tendințe.