9 sfaturi pentru a crește rapid rata de conversie a comerțului electronic

În esență, este o idee neînțeleasă:

Indiferent dacă abia începeți o afacere de comerț electronic sau sunteți deja un vânzător online consacrat, cu cât ratele de conversie sunt mai mari, cu atât afacerea dvs. va fi probabil mai bună.

Într-o lume perfectă, procesul tău de a genera afaceri de la clienți noi și de lungă durată deopotrivă ar funcționa ca un ceas:

1. Aceștia vă vizitează site-ul
2. Apoi, găsesc produsele care le plac și le adaugă în coșul lor
3. În cele din urmă, își continuă achiziția fără ezitare

Sună ca un vis, nu-i așa?

De fapt, marea majoritate a vizitatorilor site-ului dvs. vor pleca fără să facă acest lucru; potrivit SmartInsights , ratele medii de conversie ale magazinelor de comerț electronic din diferite industrii până în T2 2018 au fost de doar 2,86%.

În acest articol, vom discuta o serie de abordări la nivel înalt pentru optimizarea site-ului dvs. de comerț electronic. Prin urmare, este mai probabil ca vizitatorii tăi să se transforme în clienți plătitori. Pe măsură ce parcurgem fiecare tactică, vom oferi, de asemenea, o varietate de exemple de mărci care „fac bine”.

Cu toate acestea, înainte de a aborda o discuție despre aceste strategii și sfaturi, trebuie să înțelegem motivele. De exemplu, motivul pentru care o persoană ar putea decide să părăsească site-ul de comerț electronic cu mâna goală, în primul rând.

De ce nu se convertesc cumpărătorii din comerțul electronic

Realist vorbind, există multe motive pentru care consumatorii aleg să nu facă o achiziție la un moment dat. De exemplu:

• Site-ul dvs. face o primă impresie proastă
• Nu știi cui vinzi
• Site-ul dvs. nu este optimizat
• Ignorați utilizatorii de mobil
• Nimeni nu iubește (sau înțelege) produsul tău
• Imaginile produsului sunt slabe
• Copia ta nu este persuasivă
• Pagina distrag atenția
• Îndemnul la acțiune este neclar
• Cumpărătorii nu au încredere în tine
• Oamenii trebuie să plătească pentru transport
• Verificarea este dificilă
• Nu utilizați Exit Intent
• Nu există o strategie de remarketing sau de redirecționare
• …

Nu numai că această înțelegere vă permite să anticipați și să evitați să faceți aceleași greșeli. De asemenea, îți demonstrează că a face aceste greșeli nu înseamnă neapărat că ai eșuat. Atâta timp cât înțelegeți de ce ați făcut greșeala și cum să o remediați, afacerea dvs. va continua să se îmbunătățească în fiecare zi.

Cum să creșteți rata de conversie a comerțului electronic

Astăzi, vom oferi câteva sfaturi utile și sfaturi cu privire la ce trebuie să faceți pentru a începe să generați mai multe conversii, chiar și fără a vă crește numărul de vizitatori.

Să ne scufundăm imediat!

1. Aplicați design și conținut persuasiv pe site-ul/aplicația dvs

În primul rând, dorim să începem prin a discuta subiectul mai general al designului site-ului în general.

Design persuasiv

Există un principiu:

Dacă site-ul dvs. nu este proiectat într-o manieră care să vă mențină vizitatorii pe pagină - și să avanseze cu tranzacția lor - niciuna dintre celelalte tactici pe care urmează să le discutăm nu va face o mare diferență.

Acestea fiind spuse, în primul rând, site-ul dvs. trebuie să fie:

• Atrăgător din punct de vedere vizual
• Persuasiv vizual

Partea „atrăgătoare” este destul de simplă. Inutil să spun că este mai probabil ca consumatorul modern să se implice mai mult cu site-uri web/aplicații de lux, cum ar fi:

Decat cu acest site:

În timp ce cu siguranță am putea să analizăm mai profund de ce primul exemplu este mult mai atrăgător, să spunem că are un anumit je ne sais quoi pe care cel din urmă nu îl are.

Persuasivitatea vizuală, pe de altă parte, este puțin mai nuanțată. În esență, scopul este de a atrage privirile vizitatorilor către o anumită parte a paginii - de obicei partea care le va permite să se apropie cu un pas de conversie.

Aruncă o privire pe pagina principală a Away:

De obicei, atenția vizitatorului va fi atrasă aproape imediat asupra următoarelor elemente - în următoarea ordine:

• Imaginea principală
• Textul incrustat
• Butonul de îndemn de sub textul încrustat

În timp ce această pagină de pornire oferă o serie de opțiuni pe care se poate face clic, este clar de cristal ce ar trebui să facă noii vizitatori de la început. Acum, acesta este un design persuasiv.

Copie/conținut persuasiv

Scopul copierii persuasive este destul de asemănător: „Păstrează-ți vizitatorii implicați și mergi mai departe cu o tranzacție”.

Acum, când spunem „persuasiv”, aici, nu ne referim că copia dvs. trebuie să fie prea vândută sau ceva de genul acesta. Mai degrabă, totul se rezumă la a te asigura că „vocea” mărcii tale strălucește prin fiecare cuvânt de pe site-ul tău.

Aruncă o privire la următorul exemplu de la PETSMART

Nu există nicio îndoială: copia de pe această pagină de produs a fost scrisă de un fan al animalelor de companie, pentru un iubitor de animale de companie. Practic țipă: „Hei! Suntem la fel ca tine și ne place acest produs - așa că știm că și tu o vei face!”

Bum! Vândut.

2. Faceți o navigare simplă și ușoară

Dacă intrați într-un magazin de vânzare cu amănuntul din cărămidă și mortar care avea produsele împrăștiate la întâmplare, aproape sigur v-ați întoarce și ați ieși.

Ei bine... același lucru este valabil și pentru magazinul dvs. de comerț electronic:

Dacă vizitatorii dvs. nu reușesc să găsească ceea ce caută literalmente la un clic pe un buton, ei vor naviga aproape imediat la site-ul unui concurent.

Desigur, cu cât oferiți mai multe produse, cu atât acest lucru este mai important. Aruncă o privire la acest exemplu de la IKEA:

Folosind bara de navigare din partea de sus a ecranului, vizitatorii se pot aventura cu ușurință la pagina de categorie de produse intermediare pe care o caută. De acolo, ei vor putea săpa mai adânc în produsele specifice oferite în fiecare categorie individuală.

Acum, toate acestea sunt bune și bune pentru cei care doar navighează pe site-ul dvs. pentru produse care le-ar putea plăcea. Pentru cei care știu exact ce caută, trebuie să oferiți o soluție de căutare robustă.

Deși există o serie de factori de luat în considerare atunci când optimizați funcționalitatea de căutare a site-ului dvs., principala dvs. preocupare este, desigur, să vă asigurați că vizitatorii dvs. sunt prezentate cu cele mai relevante produse legate de termenul lor de căutare. După cum vom discuta mai târziu, acesta este motivul pentru care paginile dvs. de produse trebuie să fie bine puse împreună, cu informații vitale prezentate într-un mod care să se potrivească cu interogările de căutare ale clienților dvs.

3. Personalizează

Acestea fiind spuse, există două moduri generale de a personaliza experiența vizitatorului:

• Furnizarea de conținut dinamic
• Oferirea de căi pe care să le urmeze vizitatorii dvs

În esență, instrumentele pentru crearea și livrarea de conținut dinamic vă permit să prezentați vizitatorilor dvs. conținut personalizat, oferte și recomandări de produse. Se bazează pe factori precum datele lor demografice și geografice, comportamentul lor pe site și istoricul lor cu marca dvs.

Am vorbit recent despre cel mai bun instrument (AI și învățarea automată) pentru a crea o experiență personalizată pentru clienți, așa că consultați acea postare pentru o discuție mult mai aprofundată pe tema folosirii AI și a învățării automate în comerțul electronic.

În ceea ce privește oferirea de căi din care să aleagă vizitatorul dvs., veți dori să luați în considerare „tipurile” de consumatori pe care îi atrageți de obicei. În esență, îi veți îndrepta către „colecții” de produse care au legătură între ele – dar nu sunt neapărat în aceeași categorie de produse.

4. Permiteți cumpărăturile prin intermediul platformelor de social media

Aproape sigur că marca dvs. are cel puțin un anumit tip de prezență pe diferitele platforme de socializare de acolo, nu?

Am menționat etichetele pentru cumpărături pe Instagram ca o tendință impresionantă în comerțul comercial în 2021 într-un articol anterior.

Simpla publicitate și/sau crearea unei prezențe organice pe canale precum Facebook și Instagram nu sunt tocmai ceva nou. Dar tot mai multe companii de comerț electronic apelează la aceste canale pentru a-și vinde produsele direct urmăritorilor lor.

Aceasta este o afacere deosebit de profitabilă dacă produsele pe care le oferiți se potrivesc cu tipul de conținut care este de obicei distribuit pe Instagram. Prin urmare, dacă sunteți în industria de îmbrăcăminte, modă sau culinară - sau într-adevăr orice industrie care se bazează în mare măsură pe prezentarea vizuală - ar trebui să căutați să faceți ca profilul dvs. Instagram să poată fi cumpărat.

5. Oferiți mai multe opțiuni de reducere

Poate că singurul lucru mai bun decât o reducere, în ochii consumatorului, este capacitatea de a personaliza reducerea pe care urmează să o primească.

Pe de altă parte, este destul de dezamăgitor pentru un consumator când primește un cupon sau o ofertă în e-mail, își încarcă coșul de cumpărături virtual... și apoi realizează că oferta nu se aplică cumpărăturilor lor.

Acestea fiind spuse, poate fi benefic să le oferi clienților tăi cel puțin un pic de control asupra când și cum folosesc o anumită ofertă de reducere. Acest lucru nu numai că adaugă un pic de personalizare experienței lor (cum am discutat mai devreme), dar îi încurajează și să „experimenteze” – potențial determinându-i să facă achiziții suplimentare pe care nu le anticipaseră inițial.

Target oferă un exemplu excelent în acest sens pe site-ul principal al companiei:

Aici, Target oferă clienților săi cinci moduri diferite de a economisi. Cele mai intrigante, pentru scopurile noastre, sunt secțiunile privind exclusivitățile REDcard și ofertele Cartwheel; în aceste secțiuni, clientului țintă fidel i se prezintă oferte la care doar cei cu abonament sunt informați.

Un alt exemplu excelent vine de la retailerul de articole de birou Quill. Practic, Quill permite clienților săi să colecteze cupoane electronice într-un „clipboard” virtual și să experimenteze diferite moduri de a le aplica pentru a economisi bani.

Acest lucru nu numai că pune clientul în locul șoferului în ceea ce privește descoperirea combinației optime de utilizare a cupoanelor, dar adaugă și transparență procesului: prin Clipboard-ul pentru cupoane, Quill face foarte ușor să știi ce cupoane pot fi aplicate la un moment dat. timp acordat, astfel încât clienții să nu fie niciodată prinși neprevăzuți și lăsați dezamăgiți.

6. Prezentați dovezi sociale

În ceea ce privește creșterea ratelor de conversie, dovada socială este uriașă .

Potrivit unui studiu realizat de Nielsen, 84% dintre consumatori au încredere în recomandările prietenilor, membrilor familiei și colegilor față de orice alt tip de conținut de marketing sau publicitate.

Ca exemplu, Consumerist a descoperit că 70% dintre cumpărătorii online verifică recenziile despre produse înainte de a face o achiziție. Privind acest lucru dintr-o perspectivă diferită, dintre toți oamenii care fac o achiziție, 70% dintre ei sunt afectați de recenziile produselor într-un fel sau altul.

De asemenea, merită menționat faptul că dovada socială pozitivă duce de obicei la o creștere nu doar a ratei de conversie, ci și a valorii medii a comenzii și a reținerii.

O astfel de dovadă socială poate lua o varietate de forme, inclusiv recenzii despre produse:

Mărturii experților:

Și aprobări ale celebrităților:

De asemenea, nu doriți să ignorați tendința indivizilor de a „mergi cu turma”. Acestea fiind spuse, pur și simplu prezentarea articolelor tale cele mai vândute sau cele mai bune poate acționa și ca dovadă socială. Este ca și cum să arăți faptul că alți oameni îl cumpără.

7. Permiteți checkout pentru oaspeți

Derulați înapoi pentru un moment și revizuiți din nou acea diagramă.

Înapoi? Ați observat numărul doi pentru care consumatorii își abandonează cărucioarele?

Ai ghicit: site-ul în cauză le cerea să înregistreze un cont la companie.

În timp ce, în mod ideal, fiecare persoană care face o achiziție de pe site-ul dvs. va dori să continue să facă afaceri cu compania dvs. în viitor, pur și simplu nu se va întâmpla. Unii ar putea dori pur și simplu să facă o singură achiziție și să fie pe drum; alții pot cumpăra un cadou pentru prietenul lor și nu sunt interesați de produsele dvs.; alții pur și simplu nu vor dori să primească încă un buletin informativ în căsuța lor de e-mail săptămânal.

Oricare ar fi cazul, este în interesul dumneavoastră să le permiteți celor care doresc să facă check-out ca oaspeți să o facă pur și simplu.

Cu toate acestea, cu siguranță puteți – și ar trebui – să le oferiți mai multe șanse să se înregistreze la compania dvs., atât înainte, cât și după ce au făcut o achiziție. Atunci când oferiți aceste șanse, asigurați-vă că sunteți clar ce este în ele.

Aici, Sears promite un proces de plată mai rapid și o serie de beneficii pentru membrii programului de loialitate al companiei:

8. Oferiți mai multe opțiuni de plată și livrare

După cum am menționat în secțiunea anterioară, singurul moment în care doriți să adăugați pași la procesul de finalizare a comenzii este atunci când oferiți opțiuni pe care clienții dvs. le vor aprecia.

După cum știți cu siguranță, există o mulțime de moduri în care consumatorul modern poate efectua o plată online. De la PayPal la Apple Pay – și multe altele – cardurile de credit nu mai sunt modalitatea de plată garantată conform standardelor actuale. Acestea fiind spuse, veți dori să verificați ce metode de plată preferă de obicei publicul țintă și să fiți absolut sigur că puteți satisface aceste nevoi.

De asemenea, veți dori să oferiți clienților dvs. o serie de opțiuni de livrare. De obicei, opțiunile dvs. ar trebui să ofere un fel de compromis între preț și comoditate; adică, veți dori ca clienții dvs. să poată plăti mai mult pentru livrarea urgentă sau să primească transport ieftin (sau gratuit) în schimbul unei perioade mai lungi de livrare.

Din nou:

În acest moment al procesului, aproape că ați încheiat afacerea cu noul dvs. client. Nu doriți să le pierdeți pentru că logistic nu pot plăti sau primi comanda lor.

9. Reangajați Cartul Abandonatorii

Din păcate, vă veți confrunta în continuare cu situații în care un potențial client își umple coșul de cumpărături virtual... apoi se îndepărtează brusc de site-ul dvs. fără a finaliza achiziția.

Când se întâmplă acest lucru, aveți practic două opțiuni:

• Spune „oh bine” și mergi mai departe
• Faceți tot ce puteți pentru a reangaja clientul potențial

(Evident, știți pe ce parte a gardului ne aflăm.)

După cum am menționat mai devreme în acest articol, există o serie de motive pentru care un consumator să iasă de pe pagina dvs. fără să facă o achiziție. Inutil să spun că o discuție despre cum să-i readuceți pe acești indivizi pe drumul spre conversie ar putea fi un articol în sine.

Dintr-o perspectivă la nivel înalt, totuși, reangajarea celor care abandonează cărucioarele implică:

• Înțelegând de ce au plecat în primul rând – și lucrând pentru a atenua problema
• Oferirea de stimulente prin ferestre pop-up cu intenția de ieșire, campanii de remarketing și conținut de e-mail
• Consolidarea valorii produselor tale pentru clienții tăi, prin metodele de mai sus

Un client pierdut este pierdut doar dacă îl lași să scape. Dar, cu oferta potrivită, un care abandonează o singură dată căruciorul ar putea ajunge să devină un fanatic fidel al mărcii.

Găsește-ți ucigașul de conversie și remediază-l

În concluzie, este important să recunoaștem că fiecare afacere de comerț electronic este diferită - la fel și clienții săi.

Acestea fiind spuse, există o serie de motive pentru care rata de conversie ar putea să nu fie atât de mare pe cât ați dori – sau pe cât ar putea fi.

În timp ce sfaturile pe care le-am discutat în acest articol ar trebui să fie suficiente pentru a vă face să vă mișcați în direcția corectă, ar trebui să căutați întotdeauna modalități de a vă îmbunătăți site-ul, precum și procesele backend. Pentru a face acest lucru, veți dori să rămâneți în contact constant cu echipa dvs., precum și cu clienții dvs. - atât cei care sunt mulțumiți de serviciile pe care le furnizați, cât și cei care nu sunt la fel de mulțumiți.

Odată ce ați identificat o problemă care poate cauza o scădere a conversiilor, acordați-vă timp pentru a o remedia, în timp ce lăsați totul așa cum este. Odată ce ați rezolvat problema, puteți trece la următoarea zonă de îmbunătățire - și continuați până când veți crea o mașină bine unsă, generatoare de conversii.