Săli de vânzări digitale B2B: Cum să împuterniciți și să facilitați vânzările B2B de la distanță

„Arată-mi, nu-mi spune” – acesta este ciclul modern de vânzări B2B pe scurt. În special când vine vorba de achiziții de software, încheierea ofertelor depinde mai puțin de faptul că agentul de vânzări face o prezentare carismatică și mai mult de capacitatea lor de a oferi clienților potențiali garanții solide de marketing și vânzări, astfel încât aceștia să poată lua decizii în mod autonom.

Majoritatea cumpărătorilor fac cercetări cuprinzătoare înainte de a discuta cu un reprezentant de vânzări. Datele companiei de cercetare de piață FocusVision arată că cumpărătorii consumă 13 bucăți de conținut înainte de a lua o decizie de cumpărare.

Oamenii de vânzări trebuie să ofere clienților potențiali un flux constant de conținut pentru a:

• Creați notorietatea mărcii
• Educați cumpărătorii despre produs
• Demonstrați de ce compania lor este furnizorul ideal
• Adresați obiecțiile
• Furnizați informații despre prețuri și contract necesare pentru a încheia tranzacția

Camerele de vânzări digitale le permit reprezentanților de vânzări să creeze procese repetabile pentru a partaja conținut personalizat cu potențialii lor, în toate etapele călătoriei cumpărătorului.

Ce este o cameră digitală de vânzări?

O sală de vânzări digitală este un portal de conținut orientat către clienți, care a fost personalizat în funcție de nevoile clientului și de comportamentele din trecut. Acesta poate fi sub forma unui showroom virtual sau pur și simplu a unui microsite . Un microsite este o versiune condensată a site-ului web al companiei care conține exclusiv conținut care a fost selectat manual de reprezentantul de vânzări.

Vânzătorii pot crea povești diferențiate și interacțiuni personalizate care sprijină cumpărătorii pe parcursul procesului lor de luare a deciziilor. De exemplu, dacă un prospect a menționat recent că ia în considerare și un furnizor rival, un reprezentant de vânzări poate include o infografică care oferă o comparație paralelă a produsului companiei sale față de cel al concurentului.

Camerele de vânzări digitale sunt create pentru a promova un produs, serviciu, campanie sau eveniment sau pentru a viza o anumită persoană de cumpărător. Ele sunt utilizate în mod obișnuit ca parte a unei strategii de marketing bazate pe cont (campanii de marketing care sunt personalizate pentru un anumit client) pentru a câștiga conturi mari.

Unele companii le folosesc pentru a spune povești sau pentru a experimenta noi tipuri de conținut de marcă. Microsite-urile sau camerele de vânzări digitale folosesc de obicei un domeniu sau subdomeniu diferit de site-ul principal al companiei și includ link-uri către site-ul principal.

De ce sunt importante sălile de vânzări digitale

Ciclul tipic de vânzări B2B este lung – variind între 0 și 9 luni, în funcție de valoarea anuală a contractului – și implică o multitudine de părți interesate. Acest lucru înseamnă adesea că există un interval lung între generarea de clienți potențiali - când clienții potențiali își exprimă pentru prima dată interesul pentru produsul sau serviciul dvs. - și apelul pentru descoperirea vânzărilor. Doar 19% dintre cumpărători doresc să intre în legătură cu un agent de vânzări în timpul etapei de conștientizare a procesului de cumpărare. Totuși, 20% vor vorbi doar în faza de decizie, după ce au decis ce produs să cumpere.

Clientii potențiali trebuie cultivați pentru a-i menține în mișcare de-a lungul pâlniei de vânzări. Camerele de vânzări digitale sunt utile și după contactul inițial al unui client potențial cu un reprezentant de vânzări, deoarece ajută la tratarea obiecțiilor (60% dintre clienți spun nu de 4 ori înainte de a spune da).

Care sunt componentele unei săli de vânzări digitale?

Camerele de vânzări digitale sunt concepute pentru a prezenta conținut conceput pentru a ajuta cumpărătorul în luarea deciziilor. Aceasta include:

• Studii de caz
• Postări pe blog
• Mărturii
• hartii albe
• Propuneri și prețuri
• Videoclipuri de prezentare personalizate

Conținutul este ales în mod special pentru client. De exemplu, studiile de caz ar putea evidenția clienții din industria specifică a țintei. Sau cărțile albe ar putea să se refere la subiecte legate de punctele dureroase ale țintei menționate în timpul unui apel de vânzare introductiv.

Camerele de vânzări digitale pot include, de asemenea, conținut de vânzări pentru a încheia o afacere, inclusiv cataloage, prețuri, contracte simulate – chiar și documente de înscriere. Acest lucru permite clientului să acceseze și să partajeze informații cu alți factori de decizie, să comunice cu reprezentantul lor de vânzări și să revizuiască și să semneze contracte de pe o singură platformă.

De asemenea, companiile pot folosi microsite-uri pentru:

Vezi si

4 moduri în care automatizarea ajută la reducerea costurilor de comercializare a comerțului electronic

• Creșterea gradului de conștientizare pentru o anumită cauză
• Promovați un eveniment sau un produs
• Evidențiați cercetarea originală și conținutul îngrădit
• Hrăniți pistele
• Vizează un anumit client sau bază de clienți

Cele mai bune săli de vânzări digitale oferă o experiență excelentă pentru clienți, permițând în același timp reprezentanților de vânzări să monitorizeze consumul de conținut și să comunice cu potențialii.

Caracteristicile microsite-ului pe care trebuie să le urmăriți:

• Descoperire ghidată de produse – Oferă recomandări personalizate bazate pe interesele prospectului sau obiceiurile anterioare de navigare.
• Configurator vizual – Permiteți utilizatorilor să personalizeze produsele folosind vizualizări 2D sau 3D.
• Urmărirea și analiza documentelor – Obțineți informații utile despre conținutul dvs. Cât timp vă urmăresc oamenii videoclipul înainte de a renunța? Ce părți interesate sunt dezactivate?
• Gestionarea garanțiilor de vânzări – Creați șabloane salvate într-o bibliotecă de conținut sau încărcați documente preexistente. Perspectivii pot face comentarii și evidenția asupra documentelor partajate.
• Experiențe personalizate de marcă – Profitați de elementele unice de personalizare care reproduc experiența întâlnirilor de vânzări în persoană.
• Comunicare în timp real cu cumpărătorul – Furnizați chat live și funcții de mesagerie video, astfel încât clienții potențiali să vă poată contacta în orice moment.
• Semnăturile electronice și gestionarea contractelor – Faceți aprobările părților interesate și semnarea contractelor ușoare și fără probleme găzduind toate documentele într-un singur loc.
• Realitate augmentată și virtuală – Oferă o experiență vizuală de cumpărare captivantă care reproduce experiența din magazin și/sau permite utilizatorilor să încerce virtual produse

Care este un exemplu de microsite bun?

Cele mai bune microsite-uri se concentrează pe o anumită propunere de valoare. Acestea prezintă o structură ușor de urmărit, care permite clienților potențiali să anticipeze următorul pas al procesului de vânzări (de exemplu: programați un apel cu un reprezentant de vânzări sau participați la un webinar).

Iată câteva exemple de microsite-uri convingătoare concepute pentru a prezenta cercetări originale sau pentru a spune o poveste.

Viața IKEA acasă

În urma blocajelor cauzate de COVID-19, IKEA a publicat un raport în 2021 care prezintă cercetări originale privind intersecția dintre sănătatea mintală și spațiul de locuit. Prin funcții interactive, inclusiv vizualizări de hărți, videoclipuri și grafice receptive, raportul subliniază importanța de a avea un spațiu de locuit confortabil și relații interpersonale puternice, ceea ce ajută la contextualizarea produselor IKEA.

Spotify: Ascultând împreună

Pentru campania sa „Listening Together”, Spotify a creat un microsite dedicat pentru a cartografi locațiile ascultătorilor Spotify care apasă pe redare pe aceeași melodie în același timp, indiferent unde se află în lume. Site-ul îi ajută pe utilizatori să descopere muzică nouă pe Spotify și creează un sentiment de comunitate.

Lucidworks: Datele care se află dedesubt

Acest microsite de la Lucidworks este despre date întunecate - date pe care organizațiile le colectează, dar nu le folosesc în scopuri comerciale din cauza lipsei de capabilități de analiză. Companiile analizează doar 10% din datele pe care le colectează, ceea ce este asemănător cu efectul de aisberg (aproximativ ⅛ din masa totală a unui aisberg este vizibilă deasupra apei). Acest microsite spune o poveste puternică folosind imagini și statistici care lasă o impresie de durată.