5 strategii de marketing digital pentru companiile SaaS

Industria SaaS este în creștere rapidă – în valoare de 145,5 miliarde de dolari în 2021, se așteaptă să ajungă la 172 de miliarde de dolari în 2022. Pe măsură ce industria crește, la fel crește și numărul de produse și afaceri SaaS. Deci, cum vă puteți deosebi afacerea de mulțime și cum puteți concura cu lideri din industrie precum Adobe, Salesforce și Dropbox?

Este complet posibil pentru dvs. să vă puneți amprenta în industria SaaS susținându-vă produsul cu o strategie de marketing excelentă și strategică.

Vom acoperi cele mai bune tactici pe care le puteți folosi pentru a vă promova compania SaaS, inclusiv:

1. Crearea unei strategii de marketing de conținut aprofundate
2. Valorificarea puterii încercărilor gratuite
3. Optimizarea site-ului dvs. pentru SEO
4. Transformarea site-ului dvs. într-o mașină de conversie
5. Loviți-vă publicul cu o campanie de marketing prin e-mail de top

Nu vă faceți griji dacă acest lucru sună mult – nu trebuie să începeți să faceți toate aceste cinci imediat. Decideți care dintre acestea sunt cele mai importante pentru dvs. și apoi rezolvați-le în ordinea priorităților.

Să începem cu strategia ta de marketing de conținut.

Strategii de marketing de conținut pentru companiile SaaS

Este important să rețineți că, în calitate de companie SaaS, deserviți o anumită industrie. Este posibil ca oamenii din această industrie să nu știe că au nevoie de software-ul dvs., dar probabil că vor pune întrebări legate de produsul și industria dvs.

Introducerea lor pe site-ul dvs. prin intermediul acestor tipuri de întrebări este o modalitate excelentă de a le expune software-ului dvs.

Să luăm luni de exemplu. Ei se referă la produsul lor ca un „ OS de lucru ”. Sună foarte bine, dar oamenii caută termenul „ OS de lucru ”?

Nu, nu sunt. Dar ei caută termeni legați de serviciul oferit de luni – instrumente de management de proiect și sisteme CRM .

Deci, cum atrage luni clienții când își numesc produsul un nume pe care nimeni nu-l caută?

Ei fac acest lucru folosind marketingul de conținut .

Monday a creat un ghid complet pentru managementul proiectelor, pe care îl pot folosi pentru a genera trafic din termeni de căutare precum „ ghidul de management al proiectelor ”.

Acest ghid nu numai că este util, dar îi oferă lunii șansa de a prezenta aspectul managementului de proiect al „ OS de lucru ”.

Acestea includ îndemnuri (CTA) pe tot parcursul acestui ghid, arătând cititorilor să știe că, dacă decid că vor să folosească un software de management de proiect, Monday oferă acest serviciu.

Au bloguri și ghiduri care se concentrează pe diferite aspecte ale afacerii lor, aducând oameni care poate nu știu ce oferă, dar sunt pe piață pentru produsele lor.

Este important atunci când îți creezi strategia de marketing de conținut să te gândești cu adevărat dacă clienții tăi ideali vor ști ce să caute atunci când caută software-ul pe care îl oferi.

Dacă doriți să numiți produsul dvs. un alt nume, cum ar fi „ Work OS ” de luni, atunci trebuie să vă amintiți că majoritatea oamenilor nu vor căuta asta. Asigurați-vă că aveți suficient conținut de blog pe site-ul dvs., astfel încât clienții să vă poată găsi. Poate că peste câțiva ani, toată lumea va căuta să găsească un „ OS de lucru ”, dar acum nu este cazul.

Puteți utiliza un instrument de cuvinte cheie precum Semrush* sau instrumentul Moz Keyword Explorer pentru a verifica volumul de căutare a diferitelor cuvinte cheie legate de afacerea dvs.

Companiile SaaS au, de asemenea, provocarea de a face clienții conștienți că au o problemă care trebuie rezolvată sau că există un mod mai ușor de a face lucrurile. Știți că software-ul dvs. le va ușura viața, dar s-ar putea să nu aibă nicio idee .

Să folosim Dropbox ca exemplu aici.

Oferta lor principală este stocarea fișierelor . Într-o lume care devine din ce în ce mai digitală, iar unele companii rămânând cu modelul de lucru de acasă sau adoptând lucrul flexibil, este posibil să nu aibă acces la un server atunci când lucrează de acasă.
În această etapă, doresc să mute fișiere, dar nu știu că Dropbox există. Ei caută pe Google „partajare de documente ”, iar Dropbox le oferă această pagină:

Acum sunt conștienți că pot obține „ partajare de fișiere fără stres ” de la Dropbox. Cu o pagină bine optimizată, Dropbox are acum un nou client.

( Această pagină Dropbox nu este foarte bine optimizată pentru vânzări, dar vom discuta cum să ne asigurăm că site-ul dvs. este optimizat pentru conversii mai târziu în acest ghid .)

Există atât de multe tipuri diferite de companii SaaS, încât ne-ar fi imposibil să facem o listă cu fiecare subiect pe care l-ați putea trata pentru propria dvs. companie SaaS.

Putem, totuși, să împărtășim câteva exemple de subiecte postări pe blog pentru a vă inspira propriul conținut informațional.

1. Ce este un CRM?
2. Care este cel mai bun software de contabilitate?
3. Cum să conduci o echipă
4. Ar trebui să folosesc un CMS pentru afacerea mea mică?
5. Care este cel mai bun software de resurse umane?

De asemenea, vă putem învăța să faceți o cercetare ucigașă a cuvintelor cheie pentru a vă asigura că știți exact ce caută clienții dvs. și cum le puteți obține pe site-ul dvs. web.

Puterea testelor gratuite în marketingul SaaS

Testele gratuite sunt super puterea ta ca companie SaaS.

Clienții dvs. vor dori probabil să petreacă puțin timp cu produsul dvs. înainte de a se angaja să cumpere, iar o încercare gratuită fără obligații și fără card de credit este calea perfectă.

Dar nu are rostul unei încercări gratuite pentru a obține detalii despre clienți, astfel încât să îi puteți urmări mai târziu?

Desigur ca este. Dar poți face asta fără ca aceștia să fie nevoiți să introducă detaliile cardului și îi poți urmări fără a avea nevoie de numărul lor de telefon.

Vrei să faci procesul de încercare gratuită cât mai scăzută posibil. Limitați informațiile pe care le solicitați atunci când determinați pe cineva să se înscrie pentru o încercare.

Odată ce s-au înregistrat, puteți trimite un e-mail de continuare în care îi întrebați dacă dorește ca cineva să-i spună despre el. Aceasta este o modalitate mult mai bună de a-ți atrage clientul la telefon decât de a-i suna la întâmplare când s-ar putea să nu aibă timp pentru tine.

Dacă vă preiau acest apel, atunci aveți ocazia să vă prezentați software-ul la întregul său potențial și să le oferiți o experiență mai personalizată, în funcție de rolul lor de muncă și de industrie.

Dacă refuză apelul, este posibil să dorească să experimenteze software-ul dvs. pentru ei înșiși și apoi să pună întrebări la o dată ulterioară. Trimiteți e-mailuri de urmărire pe parcursul perioadei de încercare gratuită, întrebând cum se descurcă și dacă au întrebări.

Strategii conduse de SEO pentru companiile SaaS

Pentru a atrage potențiali clienți pe site-ul dvs., trebuie să aveți o strategie SEO bună. Acest lucru vă va ajuta să obțineți trafic organic gratuit din motoarele de căutare și, atunci când este făcut bine, poate duce la un flux constant de trafic pentru anii următori.

Optimizarea pentru motoarele de căutare este ceea ce ajută site-ul dvs. să apară în rezultatele căutării Google. Dacă creați conținut de înaltă calitate , fie că este vorba de pagini de destinație bine concepute sau de ghiduri detaliate, atunci veți avea o șansă mai bună să ajungeți în vârful Google.

Algoritmii Google sunt complexi și se modifică pe oră , dar există câteva tactici pe care le puteți folosi pentru a vă oferi cele mai bune șanse de a vă clasa.

Cercetarea cuvintelor cheie

Așa cum am discutat în secțiunea de marketing de conținut – cercetarea dvs. de cuvinte cheie este extrem de importantă.

Este esențial să vizați cuvintele cheie din industria pentru care este software-ul dvs., precum și să folosiți termeni obișnuiți pe care îi vor căuta clienții dvs. ideali.

Dacă descrii software-ul tău de management de proiect ca fiind o „ centrală de productivitate ”, este frumos, dar nimeni nu va căuta asta atunci când caută un software de management de proiect.

Cum se face cercetarea cuvintelor cheie

Pasul 1. Faceți o listă de subiecte legate de software-ul dvs. Dacă oferiți software de contabilitate, atunci aveți deja un cuvânt cheie cu care să începeți – „ software de contabilitate ”.

Puteți extinde apoi acest lucru, în funcție de aspectele de nișă ale afacerii dvs., de exemplu, „software de contabilitate pentru întreprinderile mici”

De asemenea, puteți veni cu câteva cuvinte cheie cu intenții diferite.

„ Cumpărați software de contabilitate ” arată intenția de cumpărare – sunt gata să cumpere.

„ Top 10 software-uri de contabilitate în 2022 ” arată intenția comercială – ei compară produse similare cu ale dumneavoastră.

„ Ce este software-ul de contabilitate ” arată intenția informațională – aceștia doresc să afle mai multe despre produse similare cu ale dumneavoastră.

Este tentant să doriți să vă concentrați doar pe cuvintele cheie cu intenția de cumpărare, dar cea mai mare parte a traficului dvs. va veni prin căutări de informații. Acesta este modul în care gestionați acele interogări de căutare care vă vor îmbunătăți șansele de a converti acel vizitator.

Pasul 2. Găsiți cuvinte cheie pentru care site-ul dvs. este deja clasat. Dacă aveți deja un site configurat, puteți utiliza un instrument precum Semrush* pentru a vedea pentru ce termeni vă clasați. Dacă nu aveți încă un site sau simțiți că cel existent are nevoie de o revizie, de ce să nu solicitați o ofertă gratuită și fără obligații de la minunata noastră echipă de dezvoltare web?

Acest lucru vă va oferi o idee despre termenii pe care oamenii îi caută atunci când ajung pe site-ul dvs.

Notă: puteți filtra cuvintele cheie organice pentru a vedea tipurile de întrebări pe care le pun cei care caută atunci când ajung pe site-ul dvs. Pentru această căutare, am filtrat după cuvinte cheie informaționale cu un volum de căutare cuprins între 10.000 și 100.000, care includ termenul „ ce ”.

Pasul 3. Găsiți cuvinte cheie pentru care sunt clasați concurenții dvs. Din nou, puteți face acest lucru cu ușurință folosind un instrument precum Semrush. Introduceți adresa URL a site-ului web al concurentului dvs. și instrumentul va afișa o listă de cuvinte cheie pentru care concurența dvs. se clasează, precum și paginile care se clasifică pentru acele cuvinte cheie.

Acordați o atenție deosebită tipului de conținut care se clasifică – dacă se clasifică pentru un ghid, veți dori să creați un ghid mai bun, informativ, bazat pe acel cuvânt cheie. Dacă o pagină de produs este clasată, veți dori să optimizați o pagină de produs pentru acel cuvânt cheie.
Acesta este un mod foarte simplu de a face cercetarea cuvintelor cheie. Dacă doriți să învățați să faceți cercetarea cuvintelor cheie ca un profesionist, consultați acest ghid.

Marketing de conținut pentru SEO

După cum am discutat mai devreme, strategia dvs. de marketing de conținut este un element cheie al SEO. Când vine vorba de marketing digital SaaS, doriți să împărtășiți o mulțime de ghiduri detaliate despre produsul dvs. și despre industria pe care o deservește produsul dvs.

Puteți utiliza cercetarea dvs. de cuvinte cheie ca o rampă de lansare pentru aceasta. Adesea, cuvintele cheie mai lungi funcționează bine pentru conținutul de formă lungă, cum ar fi un blog sau un ghid. Este mai logic să creezi un ghid despre „ cum să îmbunătățești productivitatea echipei ” decât să încadrezi ciudat acel cuvânt cheie pe pagina unui produs.

Pe lângă tehnicile de cercetare a cuvintelor cheie utilizate mai sus, puteți utiliza și instrumente precum Also Asked sau Answer the Public pentru a vedea întrebările pe care clienții dvs. le pun în legătură cu un cuvânt cheie.

Puteți utiliza apoi aceste întrebări sau o variantă a acestora pentru a forma baza pentru un blog sau ghid.

Căutând termenul „ management de proiect ” pe Also Asked, avem deja o mulțime de titluri de blog cu care să lucrăm, inclusiv:

• Ce este managementul de proiect?
• Care sunt cele cinci etape ale managementului de proiect?
• Care sunt cele patru tipuri de management de proiect?
• Care sunt bazele managementului de proiect?
• De ce este important managementul de proiect?
• De ce proiectele eșuează?

Prin direcționarea întrebărilor pe care clienții tăi ideali le pun de fapt, îți oferi o șansă mai mare de a le introduce pe site-ul tău web și apoi de a le converti într-un client fidel.

Optimizați site-ul companiei SaaS pentru vânzări

Site-ul dvs. este cel mai puternic om de vânzări. Nu doriți ca clienții potențiali să aterizeze pe site-ul dvs., să se încurce în legătură cu ceea ce oferiți și apoi să plece, pentru a nu mai fi văzuți niciodată.

Iată câteva greșeli frecvente pe care le vedem pe site-urile web SaaS și cum să le remediam.

Greșeală 1. Un antet vag, cu ceva de genul „ Simplificați-vă viața ” sau „ Simplificați-vă afacerea ”.

Nu vorbi în ghicitori. Spune-i clientului exact ce vinzi.

Cum rezolvi asta?

„ Cel mai puternic software de contabilitate din lume ” sau „ Software de management de proiect pentru întreprinderile mici ” funcționează mult mai bine. Vizitatorul dvs. poate aduna din acea linie ce face software-ul dvs. și dacă este tipul de software pe care îl caută.

Iată un exemplu de antet bun din Teamwork. Imediat știți că oferă software de management de proiect.

Greșeala 2. Prea multă alegere. Este grozav că oferiți mai multe opțiuni de pachete pentru companii de toate dimensiunile, industrii diferite, bugete diferite... dar dacă le prezentați pe toate odată, oamenii vor fi confuzi.

Este un fapt cunoscut că ființelor umane le este mai greu să facă o alegere atunci când sunt prea multe alegeri în fața lor.

Cum rezolvi asta?

Să presupunem că oferiți șase pachete diferite pentru companii. Vedeți dacă puteți reduce acest lucru la trei - unul pentru întreprinderile mici, unul pentru mijlocii și unul pentru mari. Puteți avea o a patra opțiune care oferă o soluție personalizată și pentru companiile mai mari.

Shopify oferă trei planuri diferite - Basic, Shopify și Advanced. De asemenea, își acoperă planurile Shopify Plus și Starter, dar le fac mai mici pe pagină, pe măsură ce mai puțini clienți le apelează.

Greșeala 3. Site-ul „ inovație ”. Înțelegem pe deplin acest lucru – ești o companie de tehnologie și vrei să arăți asta pe site-ul tău web. Dar nu lăsați acest lucru să devină o barieră în calea conversiei clienților dvs. Dacă trebuie să caute datele tale de contact pentru că ai vrut să le pui într-un loc ciudat sau nu înțeleg cum să navigheze pe site-ul tău, vei pierde un client.

Cum rezolvi asta?

Aruncă o privire la alte site-uri web SaaS și vezi cum au prezentat lucrurile. De asemenea, puteți căuta inspirație pe site-uri de succes din alte industrii. În aproape toate industriile, anumite elemente vor fi în același loc, cum ar fi detaliile de contact care sunt adesea în colțul din dreapta sus al site-ului.

Testarea site-ului dvs. cu oameni este de asemenea importantă. Cereți oamenilor să vă folosească site-ul și apoi întrebați-i cât de ușor a fost de utilizat. Dacă observați un model de reclamații care începe să apară, este probabil timpul să faceți ajustări site-ului dvs.

Strategii de marketing prin e-mail pentru companiile SaaS

În calitate de companie SaaS, aveți o oportunitate uriașă – puteți oferi în mod regulat consiliere și informații despre industria pentru care este destinat software-ul dumneavoastră.
Aceasta înseamnă că puteți desfășura campanii regulate de marketing prin e-mail către abonații dvs. de e-mail pe subiecte din industria dvs. Dacă aveți o listă de corespondență care oferă valoare , atunci mai multe persoane vor dori să se alăture.

Am explicat mai devreme cum puteți primi e-mailuri oferind o versiune de încercare gratuită a software-ului dvs., dar există clienți potențiali care nu vor fi încă pregătiți pentru o încercare gratuită.

Îi puteți încuraja să se alăture listei dvs. de corespondență, dar vă rugăm să numiți-o altfel decât o listă de corespondență.

Spune-le ce vor primi de fapt. Dacă buletinul dvs. de știri este un buletin săptămânal de cinci minute pentru a citi totul despre hack-uri de productivitate, atunci clarificați acest lucru de la început.

Exemplu de pe marketingexamples.com

Scopul acestei liste de corespondență este de a păstra numele companiei dvs. în căsuțele de e-mail ale oamenilor și în mintea lor și de a-i cultiva pentru a face o achiziție. În e-mailurile dvs. puteți include informații despre software-ul dvs. și despre cum le poate face viața mai ușoară. Doar nu exagerați – amintiți-vă că este un buletin informativ util, nu un argument de vânzare.

Recapitulare: Marketing digital pentru companiile SaaS

Aceasta nu este o listă exhaustivă a fiecărei tactici pe care le puteți utiliza în strategia dvs. de marketing SaaS, dar acestea sunt cele pe care le știm pentru a vă obține cele mai bune rezultate atunci când este făcută corect. Nu trebuie să le faci pe toate deodată. Alegeți-l pe cel despre care credeți că va avea cel mai mare impact asupra afacerii dvs. și începeți de acolo.

Dacă numărul de conversii este scăzut, veți dori să începeți cu optimizarea conversiilor.

Dacă obții conversii, dar te străduiești să atragi vizitatori pe site-ul tău, atunci SEO poate fi cel mai bun loc pentru a începe.

Să ne verificăm din nou cu aceste cinci strategii de marketing:

1. Crearea unei strategii de marketing de conținut aprofundate
2. Valorificarea puterii încercărilor gratuite
3. Optimizarea site-ului dvs. pentru SEO
4. Transformarea site-ului dvs. într-o mașină de conversie
5. Loviți-vă publicul cu o campanie de marketing prin e-mail de top

Ce să citești în continuare

• Doriți să vă urmăriți progresul cu Google Analytics? Pregătește-te pentru succes cu ghidul nostru pentru începători Google Analytics 4.
• Aflați cum să vă adaptați călătoria de vânzări pentru clientul dvs. și să creați o pâlnie de vânzări complet optimizată pentru site-ul web.
• Configurați-vă campania automată de e-mail pentru succes, urmărind acest webinar.

*Unele link-uri din acest articol sunt link-uri afiliate pe care Exposure Ninja primește o taxă pentru promovare (aceste link-uri nu sunt sponsorizate). Exposure Ninja promovează doar serviciile pe care le folosim deja în cadrul pachetului nostru de marketing.