Marketing digital pentru companii B2B

Trecerea către angajamentul digital și de la distanță a fost acceptată de comercianții cu amănuntul și consumatorii din întreaga lume. În primele etape ale COVID-19 și până în prezent, liderii de vânzări B2B au realizat că digitalul este calea viitorului. Personalizarea, acoperirea globală, măsurabilitatea și rentabilitatea investiției ridicate constituie multe motive pentru care marketingul digital B2B este vital pentru succes.

Probabil, cel mai simplu motiv dintre toate este că majoritatea clienților potențiali sunt deja online, așa că este o idee deloc că companiile B2B ar trebui să urmeze exemplul. Cumpărătorii B2B sunt oarecum mai previzibili decât consumatorii generali, ceea ce este avantajos deoarece Google Analytics oferă informații despre piață de înaltă calitate, permițând companiilor să răspundă nevoilor pieței cu o acuratețe și detalii de neegalat.

Compania dvs. B2B are un plan de creștere în 2022?

Permiteți-ne să vă ajutăm să creați un plan de creștere

Ce este marketingul B2B?

Marketingul business-to-business (B2B) este marketingul de produse și servicii către alte întreprinderi și organizații. Utilizează strategii și tactici similare cu cele de marketing de la business-to-consumer (B2C), cu excepția faptului că abordarea sa este mai informațională și mai simplă decât B2C.

Acest lucru se datorează în primul rând pentru că deciziile corporative de cumpărare se bazează pe impactul asupra veniturilor. Rentabilitatea investițiilor (ROI) este rareori o considerație pentru consumatorul obișnuit – în sens monetar – cu toate acestea, este punctul central al factorilor de decizie de afaceri.

Piețele B2B vând direct comitetelor de cumpărare cu diverse părți interesate, ceea ce produce un peisaj provocator, deoarece deciziile se filtrează prin mai multe persoane și procese. Prin urmare, tacticile de marketing digital trebuie să ajungă atât la influenți, cât și la factorii de decizie, la momentul și locul potrivit.

Marketingul digital poate îmbunătăți canalul de vânzări prin identificarea unor oportunități sau puncte de contact specifice pentru a spori gradul de conștientizare a mărcii și loialitatea clienților. Iar integrarea echipei de marketing potrivite va înviora și transforma cu siguranță strategiile de marketing învechite, uscate și lipsite de angajare.

Ce face marketingul digital B2B diferit?

Compania de software de marketing HubSpot oferă o explicație succintă a diferenței dintre strategiile de marketing digital B2B și B2C:

„Marketingul B2B și B2C diferă în primul rând în ceea ce privește publicul lor și modul în care le comunică. În timp ce marketingul B2C se concentrează pe soluții rapide și conținut plăcut, marketingul B2B este mai preocupat de construirea de relații pe termen lung și de a oferi rentabilitatea investiției unui produs pentru un client business.”

În comparație cu companiile B2C, companiile B2B iau mai mult timp deciziile de cumpărare, deoarece sunt mai mari, mai scumpe și făcute de un comitet. Aceasta reprezintă o provocare pentru agenții de marketing B2B însărcinați să se adreseze mai multor persoane în cadrul unei singure vânzări. Fiecare are nevoi, preocupări și obiective unice legate de achiziție și adesea se alătură procesului de luare a deciziilor în diferite etape.

De ce au nevoie companiile B2B de marketing digital?

99% dintre companii caută furnizori online, căutând opțiuni pe piață, comparând caracteristici și prețuri, astfel încât să poată achiziționa de la cel mai bun furnizor. Companiile care nu investesc într-o strategie eficientă de marketing digital pierd cu siguranță cota lor de piață.

Înțelepciunea predominantă dinaintea COVID-19 conform căreia comerțul electronic era pentru articole cu ticker mai mici și piese care se mișcă rapid nu mai este relevantă. Firma de consultanță McKinsey & Company a constatat că, în special, 70% dintre factorii de decizie B2B spun că sunt deschiși să facă achiziții noi, complet self-service sau de la distanță care depășesc 50.000 USD, iar 27% ar cheltui mai mult de 500.000 USD.

Cele mai bune strategii de marketing digital oferă extindere și personalizare rentabile la scară de masă pentru a ajunge la mai mulți clienți din nișa dvs. de afaceri. Companiile care folosesc deja o strategie de marketing digital raportează o speranță de creștere a veniturilor cu până la 280% mai bună, spre deosebire de cele care încă nu adoptă transformarea digitală.

Pentru companiile B2B care operează pe piața globală, a rămâne în fruntea jocului și a păstra un avantaj competitiv este aproape imposibil fără marketing digital B2B. Tehnologia de marketing digital B2B automatizată și integrată ajută la re-orchestrarea experienței clienților și la alinierea procesului de vânzări în timp real pentru a atrage și a converti clienții potențiali în clienți plătitori.

70% dintre factorii de decizie B2B spun că sunt deschiși să facă achiziții noi, complet self-service sau de la distanță care depășesc 50.000 USD, iar 27% ar cheltui mai mult de 500.000 USD

Exemple de strategii de marketing digital B2B

#1 Marketing de conținut și optimizare pentru motoarele de căutare

Optimizarea pentru motoarele de căutare (SEO) și marketingul de conținut lucrează împreună pentru a genera trafic de calitate către site-uri web și pagini de destinație. Marketingul de conținut se bazează pe SEO pentru a crește vizibilitatea site-ului în motoarele de căutare, iar pentru ca SEO să funcționeze, conținutul trebuie să fie de înaltă calitate. Ambele strategii sunt parte integrantă a marketingului digital B2B.

Conținutul va păstra un segment individual de clienți pe pagină, iar SEO este o modalitate de a atrage consumatorii individuali acolo, în primul rând. Combinarea SEO și marketingul de conținut crește traficul, întărește autoritatea și vă asigură că oferiți o experiență online mai bună, cu informații relevante, audienței dvs. de bază pe motoarele de căutare și dispozitivele.

Doriți să vă măriți sau să vă creșteți veniturile? S-a dovedit că SEO vă crește afacerea

Rezervați o consultație gratuită

#2 Inbound Marketing și automatizare

Marketingul outbound tradițional întrerupe publicul cu conținut pe care nu-l dorește, în timp ce marketingul inbound atrage clienți potențiali prin crearea de conținut și experiențe online valoroase și strategice, adaptate intereselor lor specifice. Deoarece ei caută deja răspunsuri online, scopul este să publice conținut care vorbește despre fiecare etapă a procesului lor de cumpărare pentru a surprinde unde acești potențiali clienți sunt în mod natural online.

Implementarea inbound marketing presupune o înțelegere aprofundată a demografiei țintă și dezvoltarea și publicarea de conținut de calitate pe canale eficiente de marketing digital. Este necesar să aveți un site web digital prietenos cu SEO, KPI-uri clare și măsurabile și o echipă de marketing digital inteligentă. Deoarece marcarea inbound nu este o tactică, ci o metodologie, afectează fiecare aspect al unei afaceri B2B.

# 3 Branding solid

Menținerea coerenței atunci când crește gradul de cunoaștere a mărcii necesită consecvență în proiectare pe toate canalele digitale. Dincolo de logo-urile atrăgătoare, brandingul crește valoarea unei companii și permite organizației dvs. să construiască relații semnificative cu clienții B2B. Branding-ul nu este doar o identitate vizuală, ci mai degrabă „procesul perpetuu de identificare, creare și gestionare a activelor și acțiunilor cumulate care modelează receptarea unui brand în mintea părților interesate”.

Branding-ul ajută companiile B2B să se distingă de concurenți și reprezintă modul în care organizațiile doresc să fie percepute. Dezvoltarea unui branding solid aduce beneficii multor domenii de afaceri, cum ar fi publicitatea, serviciul pentru clienți, reputația, imaginile, responsabilitatea socială și cultura companiei.

Pentru a-l cita pe directorul de strategie, Niel Parker: „O bună definiție a strategiei de brand este intenția luată în considerare pentru rolul pozitiv pe care o companie dorește să-l joace în viața oamenilor pe care îi servește și a comunităților din jurul ei”.

# 4 Analizați concurența

Înainte ca orice companie să dezvolte o strategie de marketing digital B2B, ar trebui să efectueze o analiză a concurenței de marketing digital pentru a înțelege punctele forte și punctele slabe ale concurenților și pentru a identifica lacunele pe piața pe care o poate valorifica. O analiză a concurenței va dezvălui întotdeauna cum să păstrați atenția noilor clienți și unde să depășiți concurenții.

Este un instrument excelent pentru a ajuta organizațiile să rămână relevante și să-și îmbunătățească ofertele. O analiză va împuternici compania dvs. ajutând:

• Evaluați viabilitatea noilor produse și servicii
• Evaluați eficacitatea marketingului dvs
• Descoperirea tendințelor pieței
• Stabilirea unui reper de brand
• Identificarea amenințărilor potențiale

# 5 Utilizați diferite canale de marketing

De la perturbarea COVID-19, clienții B2B folosesc acum zece sau mai multe canale pentru a interacționa cu furnizorii. De exemplu, fața în față, videoconferințele, chat-ul online, piețele online și platformele de social media au devenit toate punctele de contact critice de implicare în fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului.

#5.1 Marketing video B2B

Peste 50% dintre consumatori preferă videoclipurile altor tipuri de conținut. Cu toate acestea, companiile B2B noi în marketingul de conținut video ar putea avea dificultăți să conceapă cum să transmită informații tehnice prin videoclipuri cu instrucțiuni, fără să apară ca un cap vorbitor.

Cheia este să faceți conținutul captivant și accesibil, cu povestiri și imagini puternice. Cele mai bune videoclipuri de marketing împărtășesc povestea umană în cadrul produsului lor, creând conținut captivant și informativ, care este pe brand. Unele videoclipuri cu conținut de marketing B2B ar putea include; demonstrații de produse, explicații, interviuri cu experți, mărturii ale clienților și știri despre companie, de exemplu.

#5.2 B2B Social Media Marketing

Marketingul pe rețelele sociale înseamnă construirea de relații cu piața țintă. În loc să se concentreze pe vânzare, companiile B2B ar trebui să folosească platformele de social media ca canale de marketing de top pentru a publica conținut digital și a promova gradul de conștientizare.

Deși ar putea fi adecvat să partajați informații tehnice din când în când, accentul principal ar trebui să fie pe informațiile, tendințele, sfaturile și strategia referitoare la serviciile sau produsele dvs. Rețelele sociale sunt locul perfect pentru a vă dezvolta prin leadership. Atunci când companiile dobândesc notorietate printr-un nivel înalt de lider de gândire, ele devin mărci de încredere, ceea ce duce în cele din urmă la creșterea vânzărilor.

#5.3 Marketing de recomandare B2B

Potrivit Harvard Business Review, 84% din vânzările B2B încep cu o recomandare. Marketingul de recomandare se poate face prin gură în gură sau printr-o strategie de recomandare de marketing planificată. Acesta din urmă este mai de încredere, deoarece recomandările organice tind să nu aibă frecvență și predictibilitate. Și, automatizarea marketingului în era digitală facilitează urmărirea vânzărilor de recomandare de la bazele de clienți.

Beneficiile programelor de recomandare depășesc costurile, deoarece atrag clienți potențiali de înaltă calitate, fără a epuiza bugetul de marketing. Utilizarea software-ului de marketing de recomandare B2B poate; crește ratele de conversie, ajută la colectarea de date pentru proiecte viitoare de recomandare și reduce costul de achiziție a clienților. Cu stimulente atrăgătoare, este posibil să atragi de patru ori clienți potențiali, comparativ cu alte metode de marketing.

Utilizarea software-ului de marketing de recomandare B2B poate; crește ratele de conversie, ajută la colectarea de date pentru proiecte viitoare de recomandare și reduce costul de achiziție a clienților.

#5.4 Marketing prin e-mail B2B

Buletinele informative prin e-mail sunt aurul marketingului de conținut și adesea cea mai critică componentă. Este singura dată când companiile B2B își pot controla complet audiența. Gândiți-vă la asta, în timp ce marketingul pe rețelele sociale se adresează unui public țintă, încă nu are aceeași personalizare ca o adresă de e-mail.

În medie, companiile B2B trimit o campanie de marketing prin e-mail la fiecare 25 de zile și cu un motiv întemeiat. Produsele și serviciile de marketing prin e-mail sunt rapide, flexibile și rentabile. E-mailurile ajung la publicul țintă și păstrează clienții existenți prin încurajarea achizițiilor repetate. În plus, campaniile de e-mail prin picurare sunt super eficiente pentru companiile B2B și clienții care se angajează de obicei în cicluri de vânzări mai lungi.

# 6 Segmentează-ți eforturile

Segmentarea este o expresie frecventă și repetă, care nu este întotdeauna aplicată corect în marketingul online B2B. Pentru a defalca, este procesul de împărțire a unei baze de date de clienți în grupuri, pe baza unui singur sau mai multor criterii. Sigur, fiecare companie B2B are o nișă la care apelează, dar chiar și în cadrul acestui grup mic, există sub-seturi, unde segmentarea poate optimiza eforturile de marketing.

Segmentarea ajută la îmbunătățirea campaniilor de marketing și la generarea de clienți potențiali de calitate prin țintirea publicului țintă potrivit, la momentul potrivit. Atunci când companiile B2B își înțeleg publicul țintă, își adaptează mai bine mesajele pentru a-și rezolva problemele. Segmentarea eficientă poate alimenta ciclurile de dezvoltare a produselor pentru diferite segmente, cum ar fi managerii de mijloc vs. directori de mare putere.

# 7 Adaptați-vă întotdeauna

În orice caz, pandemia a demonstrat importanța de a avea o echipă de marketing flexibilă și strategii digitale agile. A rămâne relevant într-un peisaj de marketing competitiv se rezumă la adoptarea de tehnologii în evoluție, îmbrățișarea schimbărilor în comportamentul consumatorilor și modificarea strategiilor pentru a satisface cerințele pieței.

În timp ce principiile strategiilor de marketing digital rămân aceleași, tacticile sunt mereu în flux. Feedback-ul în timp real de la Analytics necesită ca orice strategie de marketing digital B2B să fie capabilă să modifice conținutul captivant, reclamele PPC și canalele de social media pentru a implica clienții potențiali pe măsură ce dorințele și nevoile acestora se schimbă.

Treci înaintea jocului. Optimizați-vă site-ul pentru o creștere maximă a veniturilor

Discutați cu experți

Concluzie

Fiecare afacere B2B ar trebui să aibă o prezență digitală și social media compusă din reclame plătite, optimizare pentru motoarele de căutare, un site web prietenos cu dispozitivele mobile și reclame de căutare plătite care spun povestea unei mărci și generează clienți potențiali. Cu puțin timp și efort, marketingul digital poate oferi rezultate extrem de profitabile pentru companiile B2B.

Desigur, dacă nu aveți timpul sau abilitățile stabilite pentru a profita cu adevărat de beneficiile marketingului online, puteți oricând să angajați profesioniști care să execute și să gestioneze totul pentru dvs. Comrade Web Digital Agency este o companie de marketing digital cu servicii complete, care oferă totul, de la dezvoltarea de site-uri web până la gestionarea campaniilor PPC și marketingul pentru motoarele de căutare. Sună-ne la (312) 265-0580 sau contactează-ne aici pentru a-ți porni strategia de marketing digital bazată pe B2Brevenue.