Anunțuri direcționate, algoritmi organizați, notificări fără sfârșit.

Aceasta este starea actuală a vieții noastre digitale și, în calitate de agenți de marketing B2B, poate părea descurajant să ne dăm seama cum să reduceți cu succes zgomotul.

Într-o epocă în care consumatorii sunt bombardați în mod constant cu informații, înțelegerea călătoriei lor de la conștientizare la luarea deciziilor este esențială pentru a ieși în evidență față de concurență.

Cu trei etape cheie ale conștientizării clienților, călătoria se desfășoară prin conștientizare, considerație și decizie. Și prin înțelegerea importanței optimizării și menținerii unei strategii echilibrate de marketing de conținut B2B, companiile vor putea atrage și converti clienți, indiferent de locul în care se află în călătoria lor de cumpărare.

Înțelegerea modelului social întunecat

Înainte de a explora modul în care B2B își pot optimiza conținutul, specialiștii în marketing trebuie să înțeleagă călătoria cumpărătorului. Pune-te în pielea clienților tăi și gândește-te la o perioadă în care afacerea ta trebuia să ia o decizie de cumpărare.

Cum arăta acel proces pentru tine? Ați știut imediat ce doriți sau ați petrecut ceva timp gândindu-vă la opțiunile dvs., efectuând cercetări online și vorbind cu colegii despre cea mai bună soluție posibilă? Cu câți furnizori diferiți ai vorbit? Ați fost atras de anunțuri plătite direcționate sau ați citit articole de rang înalt? Câte site-uri diferite ați vizitat? Te-ai uitat și pe site-urile de socializare?

Cu atât de multe informații disponibile, cumpărătorii caută în mod constant, astfel încât călătoria clientului nu este liniară. De fapt, este mai mult un proces circular care începe cu declanșatorii și mută cumpărătorii de la un punct de expunere, interacțiune sau luare a deciziilor la următorul înainte de a ajunge la o achiziție. Acesta se numește „mijlocul dezordonat”.

Pentru Google, această diagramă arată ca o buclă infinită cu un punct de declanșare în partea de sus și un punct de achiziție în partea de jos. Noi, cei de la Zen Media, am luat acea buclă și am dezvoltat-o ​​puțin pentru a lăsa mai mult loc pentru mizeria reală din mijloc. Numim asta Modelul Social Întunecat.

Întâlnește-te în Messy Middle

Mijlocul dezordonat este important în diagrama noastră, deoarece arată unde se întâlnesc media partajată, plătită, câștigată și deținută pentru a interacționa cu consumatorul. Acum este nevoie de cel puțin 27 de puncte de contact pentru ca consumatorii să ia o decizie de cumpărare, iar zona necuantificabilă și neurmăribilă numită dark social este locul în care are loc această activitate.

Definim rețeaua întunecată ca fiind activitatea și conversațiile care au loc pe rețelele de socializare în setări neurmăribile sau non-publice. Acestea includ cazurile în care clienții citesc fără a comenta sau a aprecia, conversații între colegi și prieteni în mesaje DM sau în grupuri sau rețele private și alte activități care nu pot fi urmărite. Acesta este, de asemenea, centrul călătoriei de cumpărare a potențialului dvs. cumpărător, unde are loc cea mai mare parte a acțiunii.

Deși poate părea că aceasta este o parte incontrolabilă a procesului de cumpărare, este de fapt o oportunitate pentru tine de a-ți pune amprenta și de a lăsa o varietate de impresii uimitoare prin prejudecată de frecvență. Prin direcționarea strategică a potențialilor cumpărători cu mijloace media plătite, deținute, partajate și câștigate, marca dvs. va deveni mai vizibilă în timpul fazelor critice de explorare și evaluare ale călătoriei cumpărătorului. Acest lucru vă va ajuta să creați o impresie pozitivă care poate determina un cumpărător să convertească.

Auditează-ți conținutul

Deoarece cumpărătorii își petrec cea mai mare parte a călătoriei în mijlocul dezordonat, asigurați-vă că marca dvs. ajunge la ei în orice punct de contact posibil. Eforturile combinate ale mărcii dvs. de media plătită, câștigată, partajată și deținută lucrează împreună pentru a crește gradul de conștientizare înainte ca un client să înceapă chiar să se gândească la cumpărare, cu scopul de a-l face să-și amintească numele sau să vă recunoască logo-ul odată ce își pornește călătoria. Acest lucru vă va menține în fruntea minții lor pe tot parcursul procesului de cumpărare.

Pe măsură ce vă revizuiți strategia de marketing B2B, începeți prin a efectua un audit de conținut. Luați în considerare următoarele: Ce tipuri de conținut aveți mult? Ce tipuri de conținut vă lipsesc? Ce conținut suplimentar poate fi de ajutor? Cum îți poți face conținutul mai atrăgător? Ce persoane vizați și pe care le treceți cu vederea?

Efectuarea unui audit amănunțit de conținut va dezvălui informații importante despre locul în care se află marca dvs. și unde trebuie să fie. Acesta poate identifica lacunele în strategia de conținut și poate oferi un ghid pe măsură ce lucrați la îmbunătățirea.

Iată câteva sfaturi pentru a vă ajuta să efectuați un audit amănunțit de conținut:

1. Vorbiți direct cu clienții. Efectuați sondaje sau apeluri de vânzări cu clienții actuali și potențiali pentru a vă face o idee despre punctele lor dure și pentru a înțelege informațiile de care au nevoie de la dvs.
2. Nu trece cu vederea SEO . Pentru a reuși, trebuie să implementați cele mai bune practici SEO, iar în lumea noastră în schimbare rapidă, acest domeniu necesită o atenție frecventă. Un audit SEO va dezvălui bariere în calea unei poziții mai înalte în căutări. Folosiți-le pentru a îmbunătăți capacitatea de căutare a site-ului dvs. și clasamentele de căutare.
3. Efectuați audituri regulate în rețelele sociale. Cu accent pe conținutul scurt, rețelele de socializare pot fi mai ocazionale decât ceva ce ați găsi pe un site web de marcă, dar este și un instrument important pentru a vă prezenta marca potențialilor clienți. Asigurați-vă că canalele dvs. sociale oferă o mulțime de informații prin partajarea de link-uri și grafice utile. Fă-ți acest timp pentru a-ți evalua și tonul. O voce optimistă și informativă va atrage atenția pozitivă, în timp ce folosirea prea multă jargon din industrie ar putea îndepărta oamenii.
4. Examinați-vă site-ul. Un instrument puternic pentru partajarea informațiilor, site-urile web vă permit să publicați o varietate de conținut și să vă creșteți șansele de a ajunge la publicul potrivit. Acestea includ postări pe blog, cărți albe, infografice și videoclipuri care discută aceleași subiecte. Împărtășirea acelorași informații în moduri noi va ajunge la mai mulți oameni și vă va sublinia cunoștințele în spațiu.
5. Cunoaște-ți publicul . Cum arată clientul tău ideal? Ajungi la publicul potrivit? Odată ce vă înțelegeți cumpărătorul, puteți să vă organizați conținutul pentru a-l atrage și a-l face să revină la marca dvs. Aceasta include cunoașterea celor mai bune canale pentru a ajunge la clienți și oferirea unui flux constant de conținut relevant.

Lectură similară: Ghidul suprem pentru marketingul de conținut pentru B2B

Echilibrul este cheia

Odată finalizat, auditul va dezvălui care domenii lipsesc și care au prea mult conținut. Aceasta este oportunitatea ta de a-ți echilibra conținutul și de a asigura un succes mai mare. Aliniați-vă conținutul cu persoanele adecvate de cumpărător pentru a menține un echilibru între tipurile de conținut și pentru a vă diversifica nivelul de informare pentru a ajunge la o varietate de clienți potențiali.

Luați în considerare redactarea de postări de blog pentru a vă explica produsele și serviciile, folosiți reclame sociale direcționate pentru a ajunge la un anumit public și analizați adăugarea mai multor conținut audio și video pentru a adăuga dimensiune conținutului dvs. De asemenea, este important să găsiți modalități de a adăuga vocea și stilul unic al mărcii dvs. la conținutul dvs. și de a identifica diferențieri cheie față de concurență.

Acest lucru va necesita probabil mult timp petrecut pentru modificarea conținutului dvs. până când veți găsi echilibrul perfect de a partaja informații utile către publicul potrivit cu stilul potrivit care se potrivește cel mai bine cu marca dvs., dar această fază de descoperire este importantă pentru călătoria generală a clienților.

Odată stabilit, acest echilibru este ceea ce conduce vizitatorii către site-ul dvs. și îi transformă în clienți. Trezește interesul pe canalele tale sociale și duce la întrebări. Construiește încredere și loialitate, sperăm că vă va câștiga un client pe viață.

Pe măsură ce clienții trec printr-un flux aparent nesfârșit de conținut pe parcursul călătoriei lor de cumpărător, marca dvs. ar trebui să iasă în evidență ca o prezență puternică, consecventă, care rămâne în linia lor de viziune.

Îmbunătățirea și construirea unei strategii robuste de conținut începe prin înțelegerea călătoriei clienților, auditarea conținutului și completarea golurilor acolo unde este necesar. Odată stabilit, marca dvs. va apărea în diferite puncte cheie de-a lungul călătoriei cumpărătorului, desenând o hartă de la client la dvs. prin conștientizare, considerație și conversie.

Sunteți gata să vă îmbunătățiți strategia de conținut și să vă creșteți gradul de conștientizare a clienților? Intrați în legătură.