Achiziția clienților 101: Elementele esențiale pe care trebuie să le cunoașteți

Publicat: 2023-07-28

Achiziția de clienți este un aspect crucial al oricărei afaceri, fie că este vorba de un mic startup sau de o mare corporație. Este procesul de a găsi și de a convinge clienții potențiali să-ți cumpere produsele sau serviciile. În acest ghid cuprinzător, vom explora elementele cheie ale achiziției clienților, inclusiv definirea termenilor, strategiilor, costurilor și canalelor. Până la sfârșit, veți avea o înțelegere solidă despre cum să achiziționați și să păstrați în mod eficient clienții pentru afacerea dvs.

Cuprins

Definirea termenilor cheie

Clienții actuali
Client nou
Achiziția clientului
Perspectivă
Public țintă
Strategia de achizitie a clientilor
Costul de achiziție a clienților
Canal de achiziție
Pâlnie de achiziție de clienți
Marketing digital
Retenţie

Strategii de achizitie de clienti

Anunțuri cu plată-pe-clic (PPC).
Influencer Marketing
Campanii de marketing prin e-mail
Programe de recomandare
Publicitate tradițională
Optimizare pentru motoarele de căutare (SEO)
Construirea audienței
Blogging

Calcularea costurilor de achiziție a clienților
Instrumente de achiziție de clienți
Crearea unei strategii de succes de achizitie de clienti

Definirea termenilor cheie

Înainte de a aborda strategiile de achiziție de clienți, să clarificăm câțiva termeni esențiali care sunt adesea folosiți în acest context.

Clienții actuali

Clienții actuali se referă la persoane sau companii care au achiziționat deja de la compania dvs. Cu toate acestea, definiția unui client actual poate varia în funcție de factori precum frecvența achiziției sau intervalul de timp. Fiecare industrie și companie poate avea propriile criterii de clasificare a clienților. Este esențial să definiți acest grup cu precizie pentru a dezvolta strategii eficiente de achiziție de clienți.

Client nou

Clienții noi sunt persoane fizice sau companii care au făcut recent prima achiziție de la compania dvs. Definiția unui client nou poate varia, de asemenea, în funcție de factori precum istoricul achizițiilor anterioare. De exemplu, unele companii pot considera un client nou dacă nu au cumpărat într-un anumit interval de timp. Achiziționarea de noi clienți este un obiectiv principal al strategiilor de achiziție de clienți, deoarece vă extinde baza de clienți și generează creșterea veniturilor.

Achiziția clientului

Achiziția de clienți este procesul de atragere și transformare a potențialilor clienți în clienți plătitori. Aceasta implică vizarea persoanelor care nu fac deja parte din baza dvs. de clienți. Achiziția de clienți este o strategie de creștere care urmărește creșterea veniturilor fără a modifica produsul sau serviciul de bază. Pentru a dobândi noi clienți, companiile trebuie să își identifice publicul țintă, să dezvolte campanii de marketing eficiente și să optimizeze călătoria clienților.

Perspectivă

Un prospect este un client potențial pe care îl vizați prin eforturile dvs. de marketing. Persoanele potențiale au nevoi nesatisfăcute care se aliniază cu propunerea de valoare a produsului sau serviciului tău. Identificarea și atingerea eficientă a potențialilor este un pas cheie în achiziționarea clienților. Înțelegând nevoile și preferințele acestora, vă puteți personaliza mesajele de marketing pentru a rezona cu ele și pentru a crește probabilitatea de conversie.

Public țintă

Publicul țintă se referă la grupul specific de persoane sau afaceri la care doriți să ajungeți prin eforturile dvs. de marketing. Acest public poate include atât clienții actuali, cât și clienții potențiali. Identificarea publicului țintă vă permite să vă concentrați resursele de marketing asupra persoanelor sau companiilor cel mai probabil să fie interesate de produsele sau serviciile dvs. Înțelegând datele demografice, interesele și comportamentele acestora, puteți crea campanii de marketing direcționate care generează rate de conversie mai mari.

Strategia de achizitie a clientilor

O strategie de achiziție de clienți este un plan cuprinzător care prezintă modul în care veți dobândi noi clienți. Aceasta implică identificarea celor mai eficiente canale, mesaje și tactici pentru a ajunge și a converti potențialii în clienți plătitori. O strategie de achiziție de clienți bine concepută ia în considerare întreaga călătorie a clienților, de la construirea cunoștinței mărcii până la stimularea conversiei vânzărilor. Ar trebui să fie atent planificat, testat și optimizat pentru a asigura eficacitatea maximă.

Costul de achiziție a clienților

Costul de achiziție al clienților (CAC) se referă la cheltuielile de marketing suportate pentru a achiziționa un singur client. Se calculează împărțind costul total al vânzărilor și marketingului la numărul de clienți noi dobândiți. Înțelegerea costului dvs. de achiziție a clienților este esențială pentru a determina profitabilitatea eforturilor dvs. de marketing. Analizând și optimizând CAC, vă puteți îmbunătăți marjele de profit și puteți lua decizii informate cu privire la alocarea resurselor.

Canal de achiziție

Un canal de achiziție este un loc sau o platformă de marketing folosită pentru a găsi și a achiziționa noi clienți. Diferite companii pot avea succes cu diferite canale de achiziție, în funcție de publicul țintă și de industrie. Canalele obișnuite de achiziție includ site-uri web, bloguri, marketing prin e-mail, rețele sociale organice, platforme de publicitate plătită (cum ar fi reclamele Facebook și Instagram), asistență pentru clienți și recomandări. Testarea și analiza diferitelor canale de achiziție este crucială pentru a le găsi pe cele mai eficiente pentru afacerea dvs.

Pâlnie de achiziție de clienți

Pâlnia de achiziție a clienților reprezintă etapele prin care parcurge un potențial client înainte de a face o achiziție. Deși există variații ale pâlniei, cea mai simplă versiune include trei etape: conștientizare, considerare și decizie. În partea de sus a pâlniei, scopul este de a genera conștientizare și clienți potențiali în rândul publicului țintă. În mijloc, vă concentrați pe cultivarea clienților potențiali și pe ghidarea lor către o decizie de cumpărare. În cele din urmă, în partea de jos, clienții potențiali se transformă în clienți plătitori. Înțelegerea pâlniei de achiziție a clienților vă ajută să dezvoltați strategii țintite pentru fiecare etapă.

Marketing digital

Marketingul digital cuprinde diverse strategii și tactici de marketing online utilizate pentru a dobândi și a implica clienți. Include canale precum marketing prin e-mail, marketing de conținut (de exemplu, bloguri, buletine informative), optimizare pentru motoarele de căutare (SEO), rețele sociale organice, publicitate plătită (de exemplu, reclame Facebook, Google Ads), marketing cu influențe și utilizarea instrumentelor de analiză. precum Google Analytics. Marketingul digital oferă oportunități puternice și rentabile de achiziție de clienți, permițând companiilor să-și atingă publicul țintă cu precizie și să urmărească eficacitatea campaniilor lor.

Retenţie

În timp ce achiziția clienților este crucială, păstrarea clienților este la fel de importantă. Retenția se referă la capacitatea de a face clienții să revină pentru a face achiziții repetate și pentru a dezvolta loialitate pe termen lung. Menținerea clienților existenți este adesea mai rentabilă decât achiziționarea altora noi, deoarece maximizează valoarea de viață a clienților. Asigurând succesul clienților și respectând promisiunile de marketing, companiile pot maximiza retenția clienților și pot genera o creștere durabilă.

Acum că avem o înțelegere clară a termenilor cheie legați de achiziția de clienți, haideți să explorăm în detaliu diverse strategii de achiziție de clienți.

Strategii de achizitie de clienti

Pentru a dobândi noi clienți în mod eficient, companiile trebuie să implementeze strategii direcționate care să rezoneze cu publicul țintă. Iată opt strategii dovedite de achiziție de clienți pe care trebuie să le luați în considerare pentru afacerea dvs.:

Anunțuri cu plată-pe-clic (PPC).

Publicitatea cu plata pe clic (PPC) este o modalitate populară și eficientă de a dobândi noi clienți online. Reclamele PPC vă permit să afișați anunțuri direcționate către potențiali clienți și să plătiți numai atunci când cineva face clic pe anunțul dvs. Platforme precum Facebook Ads și Google Ads oferă opțiuni extinse de direcționare, permițându-vă să ajungeți la un anumit public pe baza datelor demografice, a intereselor și a comportamentelor.

Avantajele reclamelor PPC:

Creștere rapidă : cu anunțurile plătite, vă puteți extinde rapid afacerea și puteți obține clienți noi prin creșterea bugetului publicitar
Abilități de direcționare : platforme precum Facebook Ads oferă opțiuni precise de direcționare, permițându-vă să ajungeți la un anumit public de nișă

Capcane potențiale ale reclamelor PPC:

Scump : costul publicității PPC poate varia, iar concurența în creștere poate crește costurile în timp
Curba de învățare : derularea de campanii PPC de succes necesită experiență și testarea diferitelor strategii pentru a vă optimiza anunțurile

Bun pentru : companii cu un buget și materiale creative care pot atrage noi clienți prin reclame convingătoare.

Influencer Marketing

Marketingul cu influențe valorează popularitatea și credibilitatea influențelor din rețelele sociale pentru a vă promova produsele sau serviciile. Prin parteneriatul cu influenți care au o urmărire relevantă și implicată, puteți ajunge la un public mai larg și puteți beneficia de încrederea pe care și-au construit-o cu adepții lor. Influencerii pot crea conținut sponsorizat, recenzii sau aprobări pentru a prezenta marca dvs. publicului lor.

Avantajele marketingului de influență:

Conștientizarea mărcii : Influenții vă pot expune marca unui public mai larg și pot crea conștientizare a mărcii prin conținutul lor
Direcționare pe nișă : Lucrul cu micro-influenți vă permite să ajungeți la un anumit public de nișă care se aliniază cu produsul sau serviciul dvs.

Capcane potențiale ale marketingului de influență:

Urmărirea rentabilității investiției : măsurarea impactului exact al marketingului de influență poate fi o provocare fără mecanisme adecvate de urmărire
Plăți în avans : influențatorii solicită adesea taxe inițiale îndemnuri la acțiune sau donații de produse, ceea ce poate fi un angajament financiar

Bun pentru : companii cu produse care necesită demonstrație sau care au un atractiv la modă și cei care doresc să acceseze următorii implicați ai unui influencer.

Campanii de marketing prin e-mail

Marketingul prin e-mail este un instrument puternic pentru achiziționarea și păstrarea clienților. Crearea unei liste de e-mail vă permite să cultivați clienții potențiali și să îi convertiți în clienți plătitori în timp. Puteți crea campanii de e-mail direcționate, mesaje personalizate și secvențe automate bazate pe comportamentul și preferințele clienților.

Avantajele campaniilor de email marketing:

Venituri recurente : marketingul prin e-mail vă permite să interacționați cu clienții pe termen lung, crescând valoarea de viață a clientului
Date despre clienți : listele de e-mail pot fi folosite pentru a crea audiențe asemănătoare, permițându-vă să găsiți potențiali noi care seamănă cu clienții dvs. existenți

Potențiale capcane ale campaniilor de marketing prin e-mail:

Rate de livrare : pe măsură ce filtrele de spam devin mai sofisticate, asigurarea livrării în căsuțele de e-mail ale clienților poate fi o provocare
E-mailuri de calitate scăzută : Construirea unei liste mari de e-mailuri nu este suficientă; trebuie luate în considerare calitatea clienților potențiali și ratele de conversie

Bun pentru : companii cu produse consumabile sau linii de produse complementare și cele care plănuiesc lansări de noi produse.

Programe de recomandare

Programele de recomandare încurajează clienții existenți să recomande clienți noi către afacerea dvs. Oferind stimulente sau recompense clienților care recomandă altora, puteți profita de recomandări personale și puteți crește achiziția de clienți. Programele de recomandare pot fi implementate prin intermediul platformelor software, permițându-vă să urmăriți și să stimulați recomandările în mod eficient.

Avantajele programelor de recomandare:

Cost scăzut : programele de recomandare sunt adesea rentabile, deoarece se bazează pe loialitatea clienților existenți
Achiziții repetate : programele de recomandare pot genera și achiziții repetate de la clienții existenți, crescând veniturile

Capcane potențiale ale programelor de recomandare:

Implicare scăzută : nu toți clienții pot fi dispuși să participe la programe de recomandare, în funcție de satisfacția și loialitatea lor
Organizare și urmărire : gestionarea și urmărirea recomandărilor, recompenselor și punctelor de fidelitate necesită o organizare eficientă

Bun pentru : companii cu o bază de clienți existentă și clienți fideli care probabil să-și recomande prietenii.

Publicitate tradițională

În timp ce marketingul digital a devenit răspândit, metodele tradiționale de publicitate pot fi în continuare eficiente în achiziționarea de clienți. Reclamele tipărite, panourile publicitare, reclamele TV și reclamele radio oferă oportunități de a ajunge la un public mai larg și de a dezvolta gradul de conștientizare a mărcii. Tehnologia a făcut publicitatea tradițională mai accesibilă și mai rentabilă pentru întreprinderile mici.

Avantajele publicității tradiționale:

Încrederea consumatorilor : anunțurile tradiționale sunt adesea percepute ca fiind mai demne de încredere, contribuind la credibilitatea mărcii
Direcționare locală : companiile locale pot beneficia de anunțuri tipărite, TV și radio direcționate în zona lor specifică

Capcanele potențiale ale publicității tradiționale:

Urmărire : anunțurile tradiționale nu au capabilitățile de urmărire precise ale canalelor digitale, ceea ce face ca măsurarea rentabilității investiției să fie dificilă
Investiție inițială : publicitatea tradițională necesită un buget inițial și oferă mai puțină flexibilitate în comparație cu publicitatea digitală

Bun pentru : companii locale care vizează anumite zone geografice și companii cu produse la prețuri ridicate și marje de profit puternice.

Optimizare pentru motoarele de căutare (SEO)

Optimizarea pentru motoarele de căutare (SEO) se concentrează pe îmbunătățirea vizibilității site-ului dvs. în rezultatele motoarelor de căutare. Optimizând conținutul și structura site-ului dvs., efectuând cercetări de cuvinte cheie și construind backlink-uri cu autoritate, puteți crește traficul organic și puteți obține clienți noi prin motoarele de căutare precum Google.

Avantajele SEO:

Trafic pasiv, organic : SEO poate genera trafic organic continuu fără cheltuieli publicitare continue
Conținut permanent : conținutul bine optimizat se poate clasa pe motoarele de căutare pentru perioade lungi, generând trafic consistent

Potențiale capcane ale SEO:

Creștere lentă : obținerea unor poziții înalte pe motoarele de căutare necesită timp și necesită efort continuu pentru a rămâne în fața concurenților
Concurență : Unele nișe au o concurență ridicată pentru clasamentele de căutare, ceea ce face mai dificilă atingerea pozițiilor de top

Bun pentru : cei care doresc să investească într-o strategie pe termen lung și în afaceri cu capacități de creare de conținut și accent pe calitate.

Construirea audienței

Construirea audienței implică cultivarea unei urmăriri online dedicate prin intermediul platformelor de social media. Prin crearea constantă de conținut valoros, interacțiunea cu publicul și valorificarea instrumentelor de social media, puteți construi un public organic de clienți potențiali. Urmărirea dvs. online oferă o bază de clienți fideli la care puteți ajunge oricând doriți să promovați produse noi sau să creșteți vânzările.

Avantajele construirii audientei:

Trafic organic : platformele de rețele sociale vă pot ajuta să vă distribuiți în mod organic conținutul și să atrageți noi adepți.
Dovada socială : un public online mare și implicat adaugă credibilitate mărcii dvs. și atrage clienți potențiali.

Capcane potențiale ale construirii audienței:

Creștere lentă : construirea unui public organic necesită timp și consecvență, necesitând răbdare în comparație cu publicitatea plătită
Modificări ale algoritmului : modificările algoritmului platformei vă pot afecta capacitatea de a ajunge și de a interacționa eficient cu publicul dvs.

Bun pentru : companii cu capacități de creare de conținut și cele care caută o modalitate rentabilă de a atrage potențiali clienți.

Blogging

Blogging-ul oferă o oportunitate de a crea conținut valoros și captivant, care atrage potențiali clienți. Prin împărtășirea informațiilor din domeniu, sfaturi și conținut educațional legat de produsele sau serviciile dvs., puteți construi încredere, credibilitate și cunoaștere a mărcii. Blogurile pot genera trafic organic și pot servi drept platformă pentru transformarea vizitatorilor în clienți plătitori.

Avantajele blogging-ului:

Conducere gândită : blogurile vă poziționează marca ca o autoritate în industria dvs., construind încredere în rândul clienților potențiali
Oportunități de conversie : blogurile pot include îndemnuri, încurajând cititorii să facă următorul pas în călătoria clientului

Capcane potențiale ale blogging-ului:

Cerințe de creare de conținut : menținerea unui blog necesită crearea de conținut și actualizări consecvente, ceea ce poate consuma mult timp
Peisaj competitiv : multe companii au bloguri, așa că ieșirea în evidență necesită conținut unic și valoros

Bun pentru : companii cu expertiză sau perspective de împărtășit și cele care doresc să se impună ca lideri în industrie.

Prin adoptarea uneia sau mai multor dintre aceste strategii de achiziție de clienți, puteți ajunge și converti în mod eficient clienții potențiali în susținători fideli ai mărcii. Cu toate acestea, este esențial să calculați și să optimizați costurile de achiziție a clienților pentru a asigura profitabilitatea.

Calcularea costurilor de achiziție a clienților

Înțelegerea costurilor de achiziție a clienților (CAC) este esențială pentru a determina rentabilitatea investiției (ROI) a strategiilor de achiziție de clienți. Vă permite să evaluați eficacitatea eforturilor dvs. de marketing și să luați decizii informate cu privire la alocarea resurselor. Pentru a calcula CAC, utilizați următoarea formulă:

Costul de achiziție al clienților = Costul vânzărilor și al marketingului / Numărul de clienți noi achiziționați

Urmărind și analizând CAC, puteți identifica zonele de îmbunătățire, puteți optimiza campaniile de marketing și vă puteți crește marjele de profit. Este important să rețineți că costurile de achiziție a clienților pot varia în funcție de canale și strategii, așa că este esențial să monitorizați și să vă ajustați eforturile de marketing în consecință.

Instrumente de achiziție de clienți

Implementarea strategiilor de achiziție de clienți necesită utilizarea diferitelor instrumente și platforme. Iată câteva instrumente esențiale care vă pot ajuta să obțineți și să păstrați în mod eficient clienți:

Software de management al relațiilor cu clienții (CRM): CRM-urile ajută la gestionarea și analiza datelor clienților, urmărirea interacțiunilor și automatizarea proceselor de marketing, permițând experiențe personalizate pentru clienți.
Software de marketing prin e-mail: platformele de marketing prin e-mail vă permit să creați și să trimiteți campanii de e-mail țintite, să automatizați secvențele și să urmăriți valorile de implicare.
Software-ul programului de recomandare: instrumentele programului de recomandare vă ajută să configurați și să gestionați programe de recomandare, să urmăriți recomandările și să recompensați clienții pentru recomandările de succes.
Instrumente de analiză: platforme precum Google Analytics oferă informații valoroase despre traficul site-ului web, comportamentul utilizatorilor și ratele de conversie, permițându-vă să vă optimizați strategiile de achiziție de clienți.
Instrumente de gestionare a rețelelor sociale: aceste instrumente ajută la programarea și gestionarea conținutului rețelelor sociale, urmărirea angajamentului și monitorizarea mențiunilor de marcă.
Instrumente SEO: Software-ul SEO ajută la cercetarea cuvintelor cheie, analiza concurenței, monitorizarea backlink-urilor și urmărirea clasamentelor motoarelor de căutare.
Platforme de publicitate plătită: platforme precum Facebook Ads, Google Ads și LinkedIn Ads oferă opțiuni solide de direcționare și analize pentru difuzarea campaniilor de anunțuri plătite.

Folosind aceste instrumente, vă puteți eficientiza eforturile de achiziție de clienți, puteți urmări performanța și puteți lua decizii bazate pe date pentru a vă optimiza strategiile.

Trei canale de achiziție de clienți care funcționează de fapt

Crearea unei strategii de succes de achizitie de clienti

Pentru a crea o strategie eficientă de achiziție de clienți, urmați acești pași:

Definiți publicul țintă: identificați publicul țintă pe baza datelor demografice, a intereselor și a comportamentelor. Înțelegeți punctele lor dureroase și motivațiile pentru a vă adapta în mod eficient mesajele de marketing.
Stabiliți obiective: definiți obiective specifice și măsurabile pentru eforturile dvs. de achiziție de clienți. Fie că este vorba de creșterea traficului pe site, de îmbunătățirea ratelor de conversie sau de creșterea veniturilor, obiectivele clare oferă o direcție pentru strategia dvs.
Alegeți canalele potrivite: identificați canalele de achiziție de clienți care se aliniază cu publicul țintă și cu obiectivele de afaceri. Luați în considerare eficiența, costul și acoperirea fiecărui canal și testați diferite opțiuni pentru a le găsi pe cele mai de succes.
Dezvoltați conținut și mesaje convingătoare: creați conținut valoros și captivant, care rezonează cu publicul țintă. Creați mesaje clare și persuasive care să comunice valoarea unică a produselor sau serviciilor dvs.
Implementați urmărirea și analiza: configurați mecanisme de urmărire pentru a monitoriza și analiza performanța strategiilor dvs. de achiziție de clienți. Utilizați instrumente de analiză pentru a obține informații despre comportamentul clienților, ratele de conversie și rentabilitatea investiției.
Testați și optimizați: testați continuu diferite strategii, canale și mesaje pentru a identifica ce funcționează cel mai bine pentru afacerea dvs. Utilizați testarea A/B pentru a vă rafina campaniile și pentru a optimiza eforturile de achiziție de clienți.
Concentrați-vă pe experiența clienților: oferiți o experiență excepțională pentru clienți la fiecare punct de contact, de la conștientizarea inițială până la asistența post-cumpărare. Creșteți relațiile cu clienții pentru a stimula reținerea și promovarea promovării mărcii.
Măsurați și ajustați: măsurați în mod regulat eficacitatea strategiilor dvs. de achiziție de clienți și ajustați abordarea pe baza datelor și a informațiilor. Rafinați-vă în mod continuu tacticile pentru a îmbunătăți rentabilitatea investiției și pentru a stimula o creștere durabilă.

Urmând acești pași și adaptându-ți strategia bazată pe informații și feedback, poți dezvolta o strategie de achiziție de clienți de succes și scalabilă.

Achiziția de clienți este un proces continuu care necesită planificare strategică, mesaje direcționate și optimizare continuă. Implementând strategiile potrivite, urmărindu-vă valorile și rămânând concentrat pe client, puteți achiziționa și păstra în mod eficient clienți pentru a stimula creșterea pe termen lung pentru afacerea dvs.

Întrebări frecvente

Ce este Achiziția de clienți?

Definiți termenul de strategie de achiziție a clienților.

Cum poate ajuta Influencer Marketing la atragerea de clienți?

Care este formula pentru calcularea costului de achiziție a clienților (CAC)?

Costul de achiziție al clienților = Costul vânzărilor și al marketingului / Numărul de clienți noi achiziționați