Ghid de optimizare a ratei de conversie (CRO).

Spuneți la revedere celor mai bune practici suprautilizate și hackurilor rapide și salutați optimizarea ratei de conversie . Dacă scopul tău este de a converti, cel mai bun pariu este să-ți înțelegi vizitatorii și clienții și să le oferi ceea ce au nevoie.

Dacă sunteți nou în CRO, nu vă faceți griji. În acest blog, am inclus un ghid cuprinzător pentru optimizarea ratei de conversie. Aici, vom acoperi:

• Ce este rata de conversie, conversia și rata de conversie
• Strategiile de top pentru rata de conversie pentru a converti vizitatorii în clienți fideli
• Diferența dintre optimizarea ratei de conversie (CRO) și optimizarea pentru motoarele de căutare (SEO)
• Sfaturi și trucuri pentru a optimiza rata de conversie

Să începem!

Ce este o rată de conversie?

Rata de conversie se referă la procentul de spectatori care vizitează site-ul dvs. web și convertesc din numărul total de vizitatori.

O rată de conversie ridicată indică un site web sănătos, un marketing de succes și un design web atractiv. În esență, arată că oamenii își doresc produsele și serviciile tale.

Cum știu dacă am o rată de conversie bună?

Ratele de conversie pot varia de la industrie la industrie și model de afaceri. Cu toate acestea, un CRO peste 10% indică un site web de succes .

Ce este o conversie?

Conversiile au loc atunci când un vizitator face clic pe site-ul dvs. și își atinge obiectivul dorit (aici: conversie).

În funcție de site-ul dvs. web și de obiectivele comerciale, conversiile pot fi de diferite tipuri:

• Determinând spectatorii să facă clic pe un e-mail
• Încurajarea publicului țintă să completeze un formular
• Atrageți clienții cu o ofertă care îi determină să facă clic pe pagina dvs. de destinație
• Convingerea spectatorilor să descarce o carte electronică sau un pdf gratuit
• Captivează spectatorii și îi încurajează să facă o achiziție

De ce contează conversiile?

KPI-urile asociate conversiilor sunt esențiale pentru evaluarea performanței, eficacității și succesului campaniei dvs. de marketing. Fără a identifica numărul de utilizatori care fac conversie, specialiștii în marketing nu pot determina rentabilitatea cheltuielilor publicitare.

În plus, atunci când stabiliți KPI-uri de afaceri, este vital să vă vizualizați conversiile și să vă asigurați că acestea rezonează cu obiectivele companiei dvs.

Ce este optimizarea ratei de conversie?

Optimizarea ratei de conversie (CRO) se referă la utilizarea strategiilor și a celor mai bune practici pentru a crește procentul de utilizatori care execută acțiunea dorită pe site-ul dvs. De exemplu, acțiunea dorită poate fi achiziționarea unui produs, completarea unui formular, clic pe un link dintr-un e-mail, descărcarea unei cărți electronice gratuite sau alegerea „adăugați în coș”.

CRO implică identificarea și înțelegerea modului în care utilizatorii se implică și se deplasează pe site-ul dvs., acțiunile lor și ce îi împiedică să finalizeze acțiunea dorită. În plus, CRO încurajează companiile să adauge elemente pe site-ul/aplicația lor pe care le pot valida și îmbunătăți prin testare A/B sau testare multivariată.

Cum se calculează rata de conversie?

Calcularea ratei de conversie este esențială pentru identificarea strategiei de marketing de succes. Iată cum calculați rata de conversie :

• Împărțiți numărul de conversii (adică acțiunea dorită) la numărul total de vizitatori
• Înmulțiți rezultatul obținut cu 100
• Veți primi rata CR!

Exemplu

Să considerăm că generezi 35 de vânzări din 50 de clienți potențiali. Iată calculele:

35/50= 0,7

0,7 x 100

70%

Astfel, rata ta de conversie va fi de 70%.

De ce să investești în optimizarea ratei de conversie?

CRO este esențial pentru succesul oricărei afaceri. Concentrându-se pe CRO, Moz și-a crescut veniturile cu 1 milion USD într-un an, New Balance și-a dublat vânzările în magazine , iar conversia Walmart a crescut cu 20% .

Sună incredibil, nu? Să discutăm despre cele mai importante moduri în care CRO-urile vă pot ajuta afacerea:

Vă ajută să vă înțelegeți mai bine clienții

Având în vedere că rata de abandon a coșului de cumpărături online ajunge la 68,82%, creșterea ratelor de abandon devine o provocare de top pentru comerțul electronic. Înregistrările complicate, informațiile lipsă, problemele de securitate, metodele de plată ambigue și alți factori cresc ratele de abandon.

CRO-urile oferă companiilor informații de neprețuit pentru a înțelege mai bine nevoile vizitatorilor și punctele dureroase. Cu CRO, puteți avea o perspectivă holistică a tot ceea ce fac clienții înainte de a efectua conversia. Include:

• Ce încurajează vizitatorii să facă clic pe site-ul dvs
• De ce și unde utilizatorii vă abandonează site-ul
• Ceea ce îi convinge pe vizitatori să ia măsuri

Ca rezultat, utilizatorii pot crea un design de site web și pot integra elemente care îmbunătățesc experiența generală a clienților.

Descoperiți clienți mai buni și gratuit

Cercetările arată că achiziția clienților costă de până la 7 ori mai mult decât vânzarea unui client existent. De asemenea, probabilitatea de a vinde unui client nou este de 5 până la 20% , în timp ce vânzarea către un client fidel costă 60 – 70% . Din păcate, costurile de achiziție au crescut cu 60%, făcând mai atrăgătoare pentru mărci să vândă clienților existenți.

Optimizarea ratei clienților permite companiilor să atragă mai mulți clienți prin valorificarea traficului pe site. Drept urmare, companiile pot spori conversiile economisind în același timp costuri.

Reduceți rata de respingere

Rata de conversie se îmbunătățește atunci când mai puțini vizitatori revin și progrese mai mult prin canalele de conversie de pe site. Doriți ca vizitatorii să vă viziteze site-ul pe mai multe pagini și să vă consume conținutul, reducând astfel rata de respingere și îmbunătățind conversiile.

Iată primele patru moduri de a reduce rata de respingere pentru optimizarea ratei de conversie :

• Îmbunătățiți lizibilitatea – Paragrafele lungi pline cu jargon pot opri cititorii. Așadar, încercați să utilizați paragrafe, marcatori și anteturi mai scurte pentru a fi ușor de citit și distractiv
• Evitați ferestrele pop-up – ferestrele pop-up sunt enervante și reduc imediat experiența clientului pe pagină. Eliminați ferestrele pop-up din pagina dvs. pentru a reduce ratele de respingere
• Optimizați timpul de încărcare – Peste 47% dintre utilizatori se așteaptă ca paginile web să se încarce în două secunde. Astfel, cu cât paginile dvs. se încarcă mai repede, cu atât este mai probabil ca vizitatorul să rămână
• Includeți un îndemn la acțiune clar și care atrage atenția - Un îndemn la acțiune clar și care atrage atenția îi va invoca pe clienți să urmeze acțiunea dorită.

Aceste sfaturi vă pot ajuta să reduceți ratele de respingere în timp ce conduceți trafic către paginile dvs. de destinație.

De ce este importantă optimizarea ratei de conversie?

Acum, să discutăm principalele motive pentru care optimizarea ratei de conversie este esențială:

• Vă ajută să vă înțelegeți mai bine clientul
• Atrage mai mulți spectatori
• Îmbunătățește profiturile site-ului dvs
• Vă oferă un avantaj competitiv
• Vă permite să valorificați traficul site-ului dvs. pentru a crește conversia
• Reduce costurile de achiziție a clienților
• Îți îmbunătățește percepția mărcii
• Îmbunătățește clasarea în motorul dvs. de căutare
• Îmbunătățește valoarea de viață a clientului dvs
• Îți crește eforturile SEO

5 pași de optimizare a ratei de conversie

Iată problema: modificarea aleatorie a site-urilor web și a paginilor de destinație fără a crea o strategie CRO este ca și cum ai merge noaptea fără lanternă. Iată cei cinci pași pentru a vă îmbunătăți CRO :

Pasul # 1: Cercetarea și colectarea datelor

Adesea, specialiștii în marketing copiază și lipesc cele mai populare strategii CRO, dar se simt dezamăgiți când nu funcționează pentru ei. De ce? Pentru că ceea ce promite succes pentru alte afaceri s-ar putea să nu funcționeze pentru tine.

Și de aceea, cercetarea și colectarea datelor sunt cruciale pentru îmbunătățirea optimizării ratei de conversie pe site-ul dvs. În acest fel, puteți identifica cum și de ce reacționează vizitatorii la site-ul dvs. În loc să-ți urmezi instinctele, cel mai bine este să iei decizii bazate pe date.

Iată două moduri semnificative de cercetare și de colectare a datelor:

Analiza cantitativă a datelor

Analiza cantitativă a datelor este esențială în înțelegerea modului în care vizitatorii interacționează cu site-ul dvs. Utilizând instrumente precum Adobe Analytics, Google Analytics etc., utilizatorii pot aduna următoarele date:

• Rata de clic (CTR)
• Rata de respingere
• Demografie
• Timp pe site
• Sursa de trafic
• Dispozitivul utilizatorului și informații despre browser

Analiza calitativă a datelor

Spre deosebire de analiza cantitativă a datelor, cea calitativă este mai subiectivă. Vă ajută să înțelegeți de ce utilizatorii se comportă într-un anumit fel.

Iată cum puteți aduna date calitative:

• Sondaje
• Sondaje la fața locului
• Interviuri cu utilizatori
• Sondaje de satisfacție

Pasul 2: Ipoteza

După colectarea datelor cantitative și calitative, este timpul să ne formăm o ipoteză. Deci, cum arată o ipoteză din perspectiva CRO? Iată un exemplu:

Adăugarea de butoane care adaugă urgență, cum ar fi butoanele „ Au mai rămas doar câteva în stoc”, „ Epuizat ” sau „ Adăugați în coș ”.

Folosiți-vă ipoteza pentru a implementa modificări pe site-ul dvs. Dar pentru a vă asigura că ipoteza dvs. garantează succesul, luați în considerare testarea A/B și multivariată.

Pasul 3: Învață să prioritizezi

Prioritizarea ipotezelor este cheia pentru a vă concentra pe cele mai critice probleme de pe site-ul dvs. Dacă vă confruntați cu acest pas, încercați aceste cadre de prioritizare:

Cadrul PIE

Cadrul PIE se concentrează pe trei factori:

• Potențial – Utilizați datele dvs. de analiză, feedback-ul clienților și scenariile utilizatorilor pentru a identifica paginile cu cele mai proaste performanțe
• Importanță – După ce ați descoperit cei mai slabi performanți, este timpul să identificați paginile esențiale
• Ușurință – În cele din urmă, trebuie să luați în considerare ușurința de a efectua teste pentru fiecare pagină

Cadrul PXL

Cadrul PXL solicită utilizatorilor să evalueze valoarea și să ușureze în mod obiectiv. Prin urmare, pune întrebări da și nu în loc să evalueze paginile din 10.

Iată ce solicită cadrul PXL:

• Modificarea este deasupra pliului, adică în jumătatea superioară a paginii web?
• Modificările sunt vizibile în 5 secunde?
• Testul rulează pe o pagină cu trafic mare sau cu volum mare?
• Adaugă sau elimină informații de pe site-ul tău?

Pasul # 4: Implementare și testare

După ce ați terminat datele, ipoteza și prioritizarea, este timpul să testați și să implementați. Iată primele trei moduri prin care puteți implementa și testa datele:

Testare A/B

Testarea A/B este o metodologie de cercetare simplă, dar eficientă, folosită pentru a evalua experiența utilizatorului între două variante: A și B. Opțiunea este ideală pentru testarea designurilor minore și a modificărilor de aspect.

Testare multivariată

Spre deosebire de testarea A/B, testarea multivariată este folosită pentru a testa modificări multiple pe o pagină sau pentru a testa diferite combinații.

Testarea divizată

Utilizatorii folosesc testarea împărțită sau testarea adreselor URL separate pentru a evalua modificări complexe, cum ar fi compararea variațiilor de pagină cu adrese URL separate.

Pasul # 5: Urmărire și revizuire

Odată ce primiți rezultatele, veți afla dacă ipoteza dvs. a fost corectă. De obicei, marketerii parcurg unul dintre următorii pași:

• Dacă rezultatele testelor sunt pozitive, ei încep să implementeze modificările
• Dacă primiți rezultate negative, acestea se întorc la pasul doi și formează o nouă ipoteză

Indiferent dacă ipoteza ta a fost corectă sau greșită, este esențial să continui să sapi mai adânc. Dacă este corect, comparați costul implementării cu veniturile pe care le va genera. Pe de altă parte, căutați lacune într-o ipoteză greșită.

Pas bonus: valorificarea recenziilor clienților

Includerea recenziilor clienților pe site-ul dvs. este o modalitate incredibilă de a îmbunătăți CRO. În acest fel, puteți crește conversiile și implicarea utilizatorilor. În plus, integrarea poveștilor de succes ale clienților poate ajuta la stimularea încrederii și la construirea de conexiuni profunde.

CRO vs. SEO

Optimizarea pentru motoarele de căutare presupune creșterea clasării site-ului dvs. în rezultatele organice. Strategiile SEO pot ajuta site-urile să se claseze în topul rezultatelor căutării, permițând astfel mai multor persoane să găsească site-ul dvs. și să facă o achiziție. Dimpotrivă, optimizarea ratei de conversie include testarea continuă a diferitelor elemente ale site-ului web pentru a stimula conversiile, clienții potențiali și vânzările pentru organizația dvs.

Diferența principală dintre SEO și CRO este că primul se concentrează pe creșterea traficului pe site-ul web, în ​​timp ce cel de-al doilea își propune să convertească acel trafic prin încurajarea spectatorilor să ia măsuri.

Cele mai bune practici de optimizare a ratei de conversie

Acum, haideți să discutăm cele mai importante modalități prin care vă puteți îmbunătăți rata de conversie pentru a crește fidelizarea clienților și pentru a vă hrăni clienții existenți :

Crearea de CTA bazate pe text în blogurile dvs

În ciuda faptului că sunt cele mai bune practici, CTA-urile nu reușesc adesea să atragă vizitatorii să ia măsurile dorite. De ce se întâmplă? Două cuvinte: orbire de banner.

Orbirea bannerului este (din păcate) un fenomen natural și nedorit în care oamenii se obișnuiesc să ignore informațiile tip banner. Lipsa de atenție combinată cu faptul că majoritatea vizitatorilor nu citesc până la capăt înseamnă că nu mai mult de câțiva clienți văd - și chiar mai puțini - și urmăresc CTA.

Cel mai bun mod de a vă adapta stilului de lectură al vizitatorului este prin crearea de CTA bazate pe text. Testul perspicace al HubSpot a dezvăluit că bannerele de la sfârșitul postării au contribuit la o mișcare de 6% clienți potențiali, în timp ce CTA-urile ancor-text au generat 93% clienți potențiali.

Eliminarea câmpurilor de formular inutile

Imaginează-ți asta: dai peste un formular online și intenționezi să-l completezi. Dar când dai clic pe el, observi prea multe câmpuri obligatorii. Rezultatul: te sperii și închizi fila.

Acesta este ceea ce vă distruge rata de conversie. Deci, eliminați câmpurile de formular inutile și lăsați-le pe cele esențiale pentru atingerea obiectivului dvs. Vă recomandăm A/B sau câmpuri de formulare de testare împărțite în formularele de înscriere pentru a vă optimiza site-ul.

Testare A/B (și apoi testare din nou)!

Testarea A/B este un experiment în care utilizatorii testează două versiuni ale unei piese de conținut pentru publicul țintă. Indiferent dacă doriți să testați aspectul site-ului dvs. sau eficacitatea butonului CTA, această metodă de cercetare vă permite să aflați ce funcționează pentru compania dvs.

Cu testarea A/B, companiile pot crește implicarea utilizatorilor, pot crește ratele de conversie, pot reduce ratele de respingere și pot crea conținut de calitate. Iată câteva elemente pe care ar trebui să le luați în considerare în testarea A/B:

• Copii paginii de destinație, copii ale paginii de produs etc.
• Formatul și aspectul site-ului
• Ferestre pop-up pe site-ul dvs
• Imagini si fotografii
• butoane CTA
• Butoane sociale

Testarea A/B dezvăluie modul în care clienții existenți și spectatorii interacționează cu site-ul dvs. în timp ce progresează prin canalul de vânzări. Deci, puteți folosi aceste date pentru a vă modifica paginile și pentru a îmbunătăți experiența clienților, crescând în cele din urmă vânzările.

Adăugați mărturii, recenzii și sigle

Cert este că nimeni nu vrea să fie prima persoană care încearcă un nou produs și serviciu. Prin urmare, furnizarea de mărturii și recenzii de la clienții din trecut este modalitatea perfectă de a le oferi liniște sufletească.

Pentru pagina dvs. de pornire, luați în considerare adăugarea unei serii de logo-uri care reprezintă mărcile cu care ați lucrat anterior. Ca rezultat, puteți construi instantaneu încredere cu un nou vizitator.

Nu copiați niciodată concurenții dvs

Este o practică obișnuită să verificați site-urile web ale concurenților și să le analizați designul web. Ce fac ei diferit? Ei fac ceva mai bun decât noi? Ar trebui să facem ceva?

Design-urile web sunt emoționale - știm imediat dacă ne place ceva sau nu. Scopul dvs. principal este de a determina clienții să finalizeze sarcina pentru care au făcut clic pe site-ul dvs. web. Dar atunci când copiați concurenții, nu veți putea identifica dacă soluția dvs. funcționează pentru publicul țintă.

Nu doar asta, dar veți avea și alte întrebări fără răspuns, cum ar fi acest design web funcționează pentru spectatorii mei? Cum a venit concurentul meu cu această idee?

În loc să vă copiați concurentul, analizați-vă datele pentru a identifica zonele de îmbunătățire și gândiți-vă la idei și testați-le. Cu toate acestea, acest lucru nu înseamnă că nu puteți utiliza un concept care există deja; nu uitați să adăugați o notă personală.

Eliminați distragerile

Un site care atrage vizitatorii în prea multe direcții provoacă confuzie și îi sperie. Prin urmare, pagina dvs. de destinație trebuie să fie clară, concisă și atractivă.

Includeți doar ceea ce trebuie să știe vizitatorii dvs.; eliminați-l dacă nu este critic. De obicei, specialiștii în marketing adaugă următoarele:

• Titlu care atrage atenția
• Subtitluri relevante
• Beneficii și caracteristici atrăgătoare și informative
• Mărturii și recenzii pentru a stimula încrederea
• Elemente vizuale care susțin contextul

Este posibil să includeți alte câteva elemente, cum ar fi chatbot, dovezi sociale și videoclipuri. Eliminați însă toate distragerile pentru a vă asigura că vizitatorii vă văd oferta.

Adăugați un serviciu de înregistrare terță parte

Opțiunile alternative de înscriere au devenit destul de populare datorită confortului pe care îl oferă. În acest fel, spectatorii nu trebuie să creeze un profil nou. În schimb, se pot conecta folosind Google, Facebook, Twitter sau alt cont. De asemenea, elimină problema înregistrării.

Cum să optimizați rata de conversie

Iată o descriere a celor zece pași pentru îmbunătățirea optimizării ratei de conversie:

• Faceți pașii inițiali simpli
• Implementarea unui CMS puternic
• Folosiți recenziile clienților, mărturiile și poveștile de succes
• Consolidează-ți copia CTA și fă-o mai convingătoare
• Testați, testați, testați (și testați din nou)
• Adăugați un cronometru pentru a crea urgență
• Adăugați un punct de vânzare upsell
• Fă-o arma ta secretă
• Creați campanii de e-mail pentru coșuri abandonate
• Eliminați distragerile inutile

Concluzie

Cel mai bun mod de a vă îmbunătăți CRO este să faceți un pas înapoi și să priviți imaginea de ansamblu. Pune-te în locul cumpărătorului tău și gândește-te dacă ai cumpăra produsul/serviciul tău.

Dacă răspunsul dvs. nu este 100% pozitiv, urmați cele mai bune practici pe care le-am discutat. Cel mai important, țineți cont de aceste trei sfaturi atunci când îmbunătățiți CRO:

• Experimentați cu strategii CRO pentru a descoperi cea mai bună pentru afacerea dvs
• Testați-vă strategiile A/B, multivariate și split înainte de implementare
• Utilizați cadrul PIE sau PXL pentru a vă optimiza strategia