Marketing conversațional: un ghid pentru o strategie cheie B2B GTM

Știați că 91% dintre cumpărătorii de afaceri și 86% dintre consumatori consideră experiența companiei la fel de importantă ca și produsele și serviciile sale?

Dacă strategia dvs. de introducere pe piață B2B nu prioritizează oferirea unei experiențe personalizate și captivante pentru publicul dvs., este posibil să pierdeți potențiali clienți și oportunități de creștere. Din fericire, marketingul conversațional vă poate ajuta să creați genul de experiență la care se așteaptă cumpărătorii moderni.

Acest articol este un ghid pentru marketingul conversațional și de ce ar trebui să fie o componentă cheie a strategiei tale de introducere pe piață B2B.

Recomandări cheie:

• Marketingul conversațional îmbunătățește angajamentul și ratele de conversie în B2B.
• O strategie de creștere a marketingului conversațional creează o experiență mai personalizată și mai captivantă, îmbunătățește ratele de conversie și construiește relații mai puternice cu clienții.
• Pentru a vă construi strategia, identificați-vă publicul, selectați instrumente, creați un cadru de mesagerie, pregătiți-vă echipa și măsurați rezultatele.

Definirea marketingului conversațional

În esență, marketingul conversațional este o abordare personalizată și în timp real pentru a interacționa cu potențialii clienți. Implica folosirea instrumentelor conversaționale precum chatbot-uri, aplicații de mesagerie și chat live pentru a interacționa cu potențialii și clienții.

Folosind aceste canale, companiile pot crea o experiență mai naturală, asemănătoare omului, care stimulează implicarea și construiește relații cu publicul lor. În loc de comunicare unidirecțională, marketingul conversațional creează un dialog continuu între afacere și client.

Pentru cine este marketingul conversațional?

Marketingul conversațional oferă o modalitate mai eficientă pentru toate tipurile de afaceri - comerț electronic, imobiliare, coaching online, magazine fizice, restaurante și multe altele - de a construi și gestiona relații care conduc la succes.

Pentru companiile B2B, marketingul conversațional oferă o oportunitate unică de a interacționa cu potențialii clienți într-o manieră personalizată și în timp real, ajutând la stabilirea unei conexiuni mai puternice și la construirea încrederii.

Mai mult de jumătate dintre agenții de marketing bazați pe cerere și pe cont folosesc tehnologii de automatizare a conversațiilor, conform Forrester’s State of Demand and ABM Tactic Survey. Și nu este doar o tendință trecătoare, deoarece 43% dintre acești marketeri plănuiesc să-și mărească bugetul pentru un chat online ca canal de livrare a conversației.

Folosind instrumente conversaționale precum chatbot-uri și aplicații de mesagerie, companiile B2B pot crea o experiență mai naturală și mai simplă pentru clienții potențiali, ghidându-i prin canalul de vânzări și răspunzând la orice obiecții sau întrebări pe care le pot avea. Acest lucru duce în cele din urmă la rate de conversie mai mari și la relații mai puternice cu clienții.

Iată un exemplu:

În calitate de companie SaaS care vinde instrumente de management de proiect companiilor la nivel de întreprindere, implementați o strategie de marketing conversațional pentru a implica directori ocupați care doresc să eficientizeze fluxurile de lucru ale echipei și să crească productivitatea.

Creați un chatbot cu un cadru de mesagerie care include răspunsuri la obiecțiile obișnuite, recomandări personalizate de produse și soluții la punctele dureroase comune în funcție de nevoile utilizatorului.

Când un client potențial vă vizitează site-ul web, chatbot-ul îl implică într-o conversație, punând întrebări despre afacerea lor și oferind răspunsuri și soluții în timp real pe baza răspunsurilor lor.

Clientul potențial este conectat la un reprezentant de chat live pentru asistență mai personalizată dacă chatbot-ul nu poate răspunde la o anumită întrebare. Această abordare îi face pe clienți să se simtă auziți, apreciați și sprijiniți, crescând probabilitatea conversiei în clienți plătitori.

Sapă mai profund: hai să vorbim despre acest produs

Beneficiile marketingului conversațional în eforturile dvs. de vânzări B2B

Când vine vorba de vânzări B2B, călătoria de la prospect la client poate fi o călătorie accidentată. Ciclurile tradiționale de vânzări pot fi lungi, complicate și pline de obstacole care fac dificil pentru cumpărători să obțină informațiile de care au nevoie pentru a decide. Acolo intervine marketingul conversațional pentru a ajuta la netezirea lucrurilor.

Cu marketingul conversațional, cumpărătorii se pot implica cu afacerea dvs. mai natural și mai personal. Ei pot pune întrebări și pot obține răspunsuri în timp real, fără a fi nevoiți să treacă printr-un labirint de meniuri ale telefonului sau să completeze formulare web nesfârșite.

Marketingul conversațional dă putere cumpărătorilor să preia controlul asupra propriei călătorii, oferind în același timp îndrumarea și sprijinul de care au nevoie pentru a lua decizii informate.

Până în 2025, până la 80% din interacțiunile de vânzări B2B dintre cumpărători și vânzători se vor desfășura pe canale digitale, potrivit Gartner. Acest lucru pune accent pe încorporarea strategiilor digitale precum marketingul conversațional în strategia dvs. generală B2B GTM.

Prin întâlnirea cu cumpărătorii acolo unde se află și oferind experiențe personalizate, marketingul conversațional ajută la eliminarea obstacolelor care pot încetini ciclul de vânzări B2B.

Și partea cea mai bună? Puteți măsura impactul eforturilor dvs. de marketing conversațional cu valori precum ratele de implicare, ratele de conversie și scorurile de satisfacție a clienților. Astfel, vă puteți optimiza în mod continuu strategia și vă puteți îmbunătăți în continuare pentru a oferi clienților o experiență și mai bună.

Alte beneficii includ:

• Creșteți ratele de conversie ale site-ului dvs.
• Creați conexiuni reale cu cumpărătorii dvs.
• Accelerează-ți procesul de vânzare.
• Economisiți timp prețios al echipei dvs. de vânzări, gestionând întrebări repetitive.
• Apelați la stilul de comunicare al publicului țintă.
• Fii disponibil 24/7 cu conversații asincrone.

Rolul personalizării în marketingul conversațional

Aproape 7 din 10 clienți se așteaptă la o experiență consecventă și personalizată pe toate canalele, fie online, fie offline? Nu este un secret pentru nimeni faptul că clienții tânjesc la o atenție personalizată, dar este surprinzător cât de multe companii încă se luptă să își îndeplinească această așteptare.

Pentru afacerile B2B, personalizarea este cu atât mai critică cu cât cumpărătorii caută experiențe personalizate cu mărcile cu care interacționează. Folosind aceste tactici de personalizare, puteți îmbunătăți experiența generală a clienților și puteți crea un sentiment de încredere și credibilitate cu publicul dvs.

Personalizarea poate lua mai multe forme în marketingul conversațional, inclusiv:

• Adresarea clienților după nume și personalizarea conversației pe baza interacțiunilor lor anterioare cu marca dvs.
• Oferirea de recomandări personalizate de produse sau servicii bazate pe nevoile și preferințele clientului.
• Utilizarea datelor pentru a oferi mesaje și oferte specifice unor segmente specifice ale publicului dvs.
• Permiteți clienților să aleagă canalele de comunicare preferate și adaptarea mesajelor dvs. în consecință.

Sapă mai profund: ce este marketingul personalizat și cum este folosit astăzi?

Crearea unei strategii GTM de marketing conversațional

Sunteți gata să vă duceți strategia de marketing B2B la următorul nivel? Crearea unei strategii GTM de marketing conversațional este o modalitate puternică de a interacționa cu clienții dvs., de a construi relații autentice și de a stimula vânzările. Pentru a începe, este important să urmați acești pași cheie.

Pasul 1: Identificați-vă publicul

Atunci când vă identificați publicul, ar trebui să luați în considerare caracteristicile unice, punctele dureroase și preferințele acestora. Fă-ți timp pentru a-ți cerceta piața țintă și a crea persoane de cumpărător care să-ți reprezinte clienții ideali. Acest lucru vă va ajuta să înțelegeți ce îi motivează, ce provocări se confruntă și ce fel de mesaje vor rezona cu ei.

Odată ce știi la cine încerci să ajungi, este timpul să alegi canalele și instrumentele potrivite pentru marketingul conversațional. De exemplu, luați în considerare utilizarea mesajelor directe Facebook Messenger sau Twitter dacă audiența dvs. se află în principal pe rețelele sociale. Cu toate acestea, un chatbot ar putea fi mai eficient dacă preferă e-mailul sau site-ul dvs.

De asemenea, este important să luați în considerare stadiul călătoriei cumpărătorului în care se află publicul dvs. De exemplu, dacă vizați clienți încă în stadiul de conștientizare, vă recomandăm să vă concentrați pe conținutul educațional și să răspundeți la întrebările frecvente. Pe de altă parte, dacă vizați clienții în etapa de decizie, vă recomandăm să oferiți recomandări și oferte mai personalizate pentru a-i încuraja să cumpere.

Pasul 2: Selectați instrumentele potrivite

Selectarea instrumentelor potrivite este esențială pentru orice strategie de creștere a conversației. Există numeroase chatbot și platforme de marketing conversațional disponibile pe piață.

Înainte de a selecta una, identificați ce caracteristici sunt importante pentru dvs., cum ar fi ușurința în utilizare, integrarea cu stiva dvs. de tehnologie existentă, asistența pentru clienți și prețurile. Unele instrumente populare de chatbot includ:

• ManyChat : O platformă populară pentru construirea de chatbot-uri pe Facebook Messenger și alte aplicații de mesagerie.
• Drift : o platformă de marketing conversațional pentru afaceri B2B, care vă permite să personalizați conversațiile și să vă conectați cu potențiali clienți potențiali.
• Interfon : o platformă de mesagerie care vă permite să discutați cu clienții în timp real pe site-ul, aplicația și rețelele sociale.

În cele din urmă, instrumentul potrivit va depinde de nevoile și bugetul dvs. de afaceri. Luați în considerare caracteristicile esențiale pentru strategia dvs. de creștere a conversației și selectați un instrument care se potrivește acestor nevoi.

Pasul 3: Creați un cadru de mesagerie

Aveți nevoie de un cadru de mesagerie clar și eficient pentru a vă atinge obiectivele de marketing conversațional. Definiți-vă propunerea de valoare și dezvoltați mesaje cheie care o susțin, concentrându-vă pe beneficii mai degrabă decât doar pe caracteristici. Nu uitați să luați în considerare punctele dureroase ale publicului și să vă adaptați limba în consecință.

Creați linii directoare pentru ton și voce pentru a menține coerența în toate comunicările, fie prin chatbot, e-mail sau conversație telefonică. Acest lucru va face mai ușor să vă instruiți echipa și să măsurați eficacitatea eforturilor dvs. de marketing conversațional. Un cadru de mesagerie vă permite să urmăriți cât de bine rezonează mesajele dvs. cu publicul dvs. și să vă ajustați după cum este necesar.

Pasul 4: Antrenează-ți echipa

Pentru a implementa o strategie eficientă de marketing conversațional, este esențial să vă instruiți echipa. Iată câțiva pași de luat în considerare:

• Examinați-vă cadrul de mesagerie și scenariile chatbot, asigurându-vă că echipa dvs. este confortabilă să gestioneze orice întrebări sau obiecții.
• Stabiliți linii directoare pentru momentul în care să transferați un client la un reprezentant uman și oferiți o instruire aprofundată cu privire la instrumentele și tehnologia necesare.
• Analizați în mod regulat conversațiile cu chatbot pentru zonele de îmbunătățire și oferiți feedback continuu echipei dvs.

Pasul 5: Măsurați rezultatele

Măsurarea succesului strategiei tale de marketing conversațional este esențială pentru a face îmbunătățiri și pentru a demonstra valoarea pentru părțile interesate. Dar, având atât de multe valori de urmărit, poate fi copleșitor să știi de unde să începi.

În primul rând, stabiliți ce obiective doriți să atingeți cu strategia dvs. Este pentru a crește implicarea, pentru a genera mai mulți clienți potențiali sau pentru a crește vânzările? Odată ce v-ați identificat obiectivele, puteți selecta valorile care să vă ajute să măsurați progresul către atingerea lor.

• Implicare: include valori precum ratele de deschidere, ratele de clic și timpul petrecut în conversație. Aceste valori vă pot ajuta să înțelegeți implicarea publicului cu conținutul dvs. și dacă îl consideră valoros.
• Rata de conversie: aceasta măsoară câte persoane au făcut acțiunea dorită după ce s-au interacționat cu chatbot-ul dvs., cum ar fi completarea unui formular de clienți potențiali sau efectuarea unei achiziții.
• Satisfacția clienților: aceasta poate fi măsurată prin sondaje de feedback, evaluări și recenzii ale clienților. Înțelegând cât de mulțumiți sunt clienții dvs. de experiența dvs. de chatbot, vă puteți îmbunătăți și continua să oferiți valoare publicului dvs.
• ROI: Aceasta implică măsurarea costului implementării strategiei dvs. și compararea acestuia cu veniturile generate de chatbot. Demonstrând un ROI pozitiv, puteți arăta valoarea strategiei dvs. părților interesate și puteți asigura resurse pentru creșterea viitoare.

Creșteți vânzările B2B și satisfacția clienților cu marketingul conversațional

Dacă doriți să vă creșteți vânzările B2B și să vă mențineți clienții fericiți, luați în considerare adoptarea marketingului conversațional ca parte a strategiei dvs. Interacționând cu clienții în timp real, puteți construi relații mai puternice, puteți accelera ciclurile de vânzări și puteți elibera echipa de vânzări pentru a se concentra pe sarcini mai importante.

Cu puțin efort și instrumentele potrivite, puteți crește conversiile site-ului și puteți satisface preferințele cumpărătorilor moderni. Deci, de ce să nu începeți să implementați marketingul conversațional în ciclul dvs. de vânzări B2B astăzi? Îmbrățișând puterea marketingului conversațional, puteți rămâne în fața concurenței și puteți oferi o experiență superioară pentru clienți, care îi va face pe clienții dvs. să revină pentru mai mult.