B2B și B2C converg: modul în care tendințele B2C influențează marketingul B2B PR

Lumea marketingului se transformă din nou. Dacă nu doriți ca marca dvs. B2B să fie lăsată în trecut, țineți degetul pe pulsul scenei B2C!

Da, strategiile B2C sunt (pe bună dreptate) mai ieșite din cutie, neprofesionale și, sincer — distractive — decât strategiile B2B, iar asta este un motiv întemeiat în multe cazuri.

B2C este pentru persoane fizice. Este vorba despre viața noastră personală și despre cine suntem atunci când nu suntem „preluați” la serviciu. Atât de drăguț, prost, nervos și exagerat funcționează, în timp ce în B2B, profesionalismul este important.

Dar doar pentru că suntem profesioniști nu înseamnă că trebuie să fim plictisiști.

Omologul tău B2C aruncă un joc de marketing puternic și este timpul să iei acele idei și să le adaptezi pentru B2B.

Noul B2B2C

S-a stabilit de mult timp că așteptările clienților pentru marketingul B2B și B2C sunt total diferite. Cu toate acestea, linia dintre cele două zone a început să se estompeze pe măsură ce comportamentele consumatorilor continuă să remodeleze și să controleze obiceiurile de luare a deciziilor de cumpărare.

Acum că am trecut aproape cu toții în digital, călătoriile de cumpărare rapide și fără întreruperi ne-au răsfățat cu luarea deciziilor prin autoservire, permițându-ne să facem cumpărături în timpul nostru și fără argumente de vânzare insistente. Comoditatea cumpărăturilor online pe care o vedem în afacerile B2C i-a ajutat pe multe dintre ele să răspundă nevoilor în evoluție ale publicului lor. Pe măsură ce această industrie devine mai eficientă, personalizată și mai simplă, clienții se așteaptă acum la același lucru de la toate experiențele lor de comerț electronic, inclusiv mărcile B2B.

Cu toate acestea, nuanțele și complexitățile B2B au încetinit transformarea acestui sector într-un peisaj mai digital. În timp ce cea mai mare teamă a unui client B2C atunci când face o achiziție este regretul, cumpărătorii B2B au mai multe în joc. Dacă faceți o achiziție greșită ca cumpărător B2B, probabil că veți cheltui zeci de mii de dolari pentru ceva ce va trebui să explicați și să justificați șefului dvs. sau directorului financiar al companiei. Și dacă directorul financiar nu este de acord cu decizia ta, asta ți-ar putea afecta negativ cariera.

Greutatea acestei decizii este uriașă.

Așa că da, „prostul” nu va încheia neapărat afacerea pentru un cumpărător B2B care urmărește o achiziție majoră, dar nici plictisitul nu va încheia afacerea.

Cel mai bun mod de a vă asigura că marketingul dvs. B2B rezonează cu cumpărătorii dvs.?

Analizați tendințele comportamentului cumpărătorului.

Tendințe în comportamentul cumpărătorilor B2B

Canalul de vânzări fără vânzări

Noul cumpărător B2B este mai inteligent, mai independent și mai capabil decât oricând. La fel ca și consumatorii, cumpărătorii B2B sunt adepți să caute pe Google, să navigheze pe site-uri web, să citească recenzii și să discute despre avantajele și dezavantajele produselor pe Dark Social (Slack, aplicații de mesagerie instantanee, Reddit, Discord și multe altele).

Lectură înrudită:

Diferența? În timp ce un client B2C poate petrece un weekend comparând un televizor Samsung cu un LG înainte de a face clic pe „adăugați în coș” pe Amazon, cumpărătorii B2B petrec luni – dacă nu ani – cântărindu-și opțiunile.

Și mai important - cumpărătorii, indiferent dacă sunt B2C sau B2B, nu vor să vorbească cu agenții de vânzări.

Cumpărătorii B2B petrec 70% din ciclul de vânzări efectuând cercetări independente, comparând diferite produse și facând liste de avantaje și dezavantaje înainte de a se deranja vreodată să contacteze o companie. Asta înseamnă că trebuie să intri pe lista lor scurtă pentru ca echipa ta de vânzări chiar și să obțină o prezentare.

Și asta înseamnă că vânzările se fac în marketing.

Cu cât marketingul este mai bun, cu atât este mai probabil să ajungi pe lista scurtă (în mod normal, doar două sau trei o fac) și cu atât mai probabil să încheie afacerea.

Deci, cum ne spune comportamentul cumpărătorului că trebuie să facem piață?

Marketing omnicanal

Lumea noastră a devenit din ce în ce mai hibridă: uitați-vă la modul în care lucrăm. Această trecere la o normalitate digitală a afectat cererile consumatorilor, făcând presiuni pe companii să devină mai flexibile ca niciodată.

Mărcile B2C au adoptat o strategie omnicanal pentru a le împiedica să ofere o experiență neconexă pentru clienți.

Sigur, companiile pot avea site-uri web, bloguri și conturi de rețele sociale, dar nu este o abordare omnicanal dacă aceste resurse importante nu lucrează împreună pentru a prezenta o voce, o poveste și un mesaj comun.

Indiferent unde doresc să-și găsească informațiile, pe rețelele sociale, prin google sau la un târg comercial, cumpărătorii au un grad mult mai mare de autonomie și pot decide când se angajează cu un produs sau serviciu. Acesta este motivul pentru care o abordare omnicanal este esențială.

Afluxul tehnologiei mobile și creșterea utilizării rețelelor sociale sunt principalii factori de consum și achiziții. Spațiile rezervate anterior pentru a separa conexiunile personale și relațiile de afaceri pentru mediul de consum s-au fuzionat și acum schimbă jocul în marketingul B2B.

În cele din urmă, trebuie să fii peste tot pentru a te asigura că ești ușor și mereu în fața cumpărătorilor tăi. Folosind o abordare omnicanal, vă puteți asigura că sunteți în considerare doar pe baza recunoașterii și a reamintirii numelui.

Lectură similară: Cum să câștigi oameni și să influențezi clienții B2B

Personalizare

Oamenii vor să se simtă oameni, ceea ce este mai ușor de realizat în B2C. Vor să se relaționeze cu mărcile de la care cumpără, să simtă o legătură emoțională și să se identifice cu cultura și valorile companiei tale.

B2C fac o treabă grozavă creând experiențe de marketing primitoare și identificabile. Gândiți-vă la campania personalizată de sticle de Coca-Cola a Coca-Cola sau la campaniile lor publicitare care arată băutorii de Coca-Cola din întreaga lume. Când interacționezi cu marca lor, simți că faci parte din ceva și, totuși, ești individualizat.

Acest lucru este mai ușor de spus decât de făcut în spațiul B2B, dar ideea este aceeași. Indiferent dacă ești în B2C sau B2B — în cele din urmă, ești o persoană care vinde unei persoane. Cheia este modul în care dumneavoastră sau produsul sau serviciul dumneavoastră puteți îmbunătăți mai bine viața profesională a acelei persoane (sau a persoanelor pe care le supraveghează).

Concentrarea asupra modului în care rezolvați o problemă reală este cheia pentru a vă ajuta cumpărătorul să construiască o conexiune emoțională cu marca dvs. Când aud numele mărcii dvs., văd sigla mărcii dvs. sau vă citesc blogul, ar trebui să se simtă: uşuraţi pentru că problema lor este rezolvată; inspirat pentru că îi ajuți să fie mai creativi, mai eficienți sau mai de succes; încântați pentru că le schimbați perspectiva asupra modului în care se implică în industria lor.

Orice lucru, de la procesarea documentelor la consultanță juridică, poate fi emoționant dacă îl legați de modul în care va beneficia cumpărătorul dvs.

Dar chiar și cu cel mai bun produs de rezolvare a problemelor de pe piață, este o provocare pentru publicul dvs. să se conecteze cu un brand B2B fără chip.

Așa că pune o față asupra muncii pe care o faci.

Luați notă de la agenții dvs. de marketing B2C și arătați-le oamenilor care se implică cu produsul dvs. Acest lucru poate fi sub formă de demonstrații video pe site-ul dvs. web, postări distractive ale angajaților pe contul dvs. LinkedIn sau strigări ale clienților. Cheia aici este să le arătați oamenilor care se implică pozitiv cu marca dvs., astfel încât cumpărătorii dvs. să se poată imagina că au o experiență pozitivă cu marca dvs.

Validare terță parte

Poți avea cea mai uimitoare campanie de marketing din lume, dar dacă recenziile tale sunt de o stea... nu contează.

Factorii de decizie din publicul dvs. țintă au mai multe șanse să se uite la recenziile dvs. de presă și online decât să elimine postarea de blog creată inteligent de pe site-ul dvs. (și spunem asta în calitate de entuziaști ai blogului). Cum se simt colegii cumpărătorilor despre produsul dvs. este la fel de important ca produsul în sine și mesajele mărcii dvs. în jurul acestuia.

Este obișnuit să vedeți recenzii și feedback despre produse de la mărcile B2C (bună ziua, recenzii de 5 stele Amazon), dar această tendință începe să se strecoare și în B2B și pentru un motiv întemeiat. Nimeni nu vrea să aibă o experiență proastă.

Liderii B2B trebuie să fie atenți la modul în care consumatorii își văd afacerea și ar trebui să abordeze sentimentele lor, bune sau rele. O marcă ar putea avea o mulțime de susținători, dar un singur caz de presă proastă le-ar putea distruge afacerea - da. Un exemplu binecunoscut al acestui fenomen este SeaWorld.

SeaWorld este cunoscut pentru parcurile sale tematice și pentru experiențele în parcurile acvatice, în special pentru spectacolele cu delfini și balene orche. Cu toate acestea, după debutul în 2013 al documentarului Blackfish de la CNN, care s-a concentrat pe orca captivă care și-a ucis antrenorul în 2010 și pe tratamentul crud al orcilor din parc, reputația SeaWorld a început să scadă. Următoarele au dus la o scădere a prețului bursier al SeaWorld cu 33% un an mai târziu, chiar dacă oficialii și-au anunțat inițiativa costisitoare de a extinde incintele balenelor orce. În 2016, SeaWorld a anunțat că își va opri programul de creștere a orcilor. Oamenii din întreaga lume încă boicotează compania astăzi.

Tot ce este nevoie este o evaluare negativă, un comentariu sau o expunere a unei companii, iar acest lucru este valabil mai ales în spațiul B2B. Oamenii au încredere în alți oameni, motiv pentru care recenziile terților îi pot influența pe alții să investească în marca dvs. sau să îi descurajeze să se implice. Cumpărătorii realizează că cheltuiesc mai mulți bani și au mai mulți pe linie, așa că vor asculta influenți cheie, publicații, podcasturi și oricine altcineva se află în spațiu. Potrivit ReviewTrackers, 94% dintre consumatori spun că o recenzie proastă i-a convins să evite o afacere. Evaluatorii din spații precum Yelp și Google Reviews vor avea majoritatea controlului asupra definirii produsului sau serviciului lor. Fără o poveste puternică de PR și o prezență solidă în media, marca dvs. este pe cât de bună.

Lectură similară: Cum poate B2B dvs. să profite de conținutul generat de utilizatori pentru a construi credibilitate

Ca orice client, indiferent dacă este în B2B sau B2C, cumpărătorii își doresc o experiență convenabilă și pozitivă de la o afacere care se aliniază cu valorile lor și care dovedește că sunt de încredere. Modul în care contribuie la societate și afectează comunitățile pe care le deservesc este o reflectare a acelui mediu de afaceri și a ceea ce clienții pot aștepta în cele din urmă de la ei.

De exemplu, la Zen, DEI contează. Suntem o organizație fondată de femei, înființată de minorități, care știe că diversitatea experienței și gândirii aduce niveluri mai ridicate de creativitate și inovație. Liderii incluzivi au o inteligență culturală superioară și abilitățile necesare pentru a comunica eficient atât cu angajații, cât și cu clienții din medii diferite. Brandurile trebuie să fie clare nu doar despre CE cred, ci și despre modul în care pun aceste convingeri în practică.

Deși au încă diferențe substanțiale, ambele sectoare pot învăța multe unul de la celălalt. În cele din urmă, concentrarea asupra oamenilor și îndeplinirea nevoilor și așteptărilor acestora vă va propulsa afacerea înainte. Companiile B2C s-au adaptat deja la aceste tendințe, iar mărcile B2B pot beneficia foarte mult de încorporarea acestor schimbări în eforturile lor de marketing.