Angajamentul pentru nișa ta și deținerea pieței tale

John Jantsch (00:00): Episodul de astăzi al podcastului de marketing cu bandă adezivă vă este oferit de o prospectare fericită, găzduită de Jason Bay și oferită de gazda rețelei de podcast HubSpot, Jason Bay, cu experți de seamă în vânzări și reprezentanți de top. pentru a împărtăși sfaturi utile și strategii care să vă ajute să obțineți mai multe întâlniri cu clienții dvs. ideali. Recent, au făcut un spectacol în săptămâna de lucru de patru zile. Sunt un mare fan. Cred că toată lumea ar trebui să caute să încerce să creeze asta. Hei, ne-am terminat cea mai mare parte a muncii în aproximativ două ore în fiecare zi. Oricum, haideți să încercăm săptămâna de lucru de patru zile. În regulă, ascultă binecuvântarea, prospectarea, oriunde îți iei podcasturile.

Bună ziua și bun venit la un alt episod al podcastului de marketing cu bandă adezivă. Acesta este John Jantsch. Invitatul meu de azi este Brent Weaver. El este fondatorul și CEO-ul dumneavoastră, guru, o companie de formare și educație în afaceri în spațiul agenției digitale. Și găzduiește, de asemenea, unul dintre podcasturile de top din acea nișă. Agenția digitală arată că el este autorul cărții: îmbogățiți-vă până la capăt, angajați-vă pentru nișa dvs., deține piața dvs. și creșteți-vă cu îndrăzneală agenția. Deci, Brent, bine ai venit la spectacol. Minunat. Fii aici, John. Mulțumiri. Deci am spus nișă, nu? Tu ce crezi , știi, eu sunt un om de șanț. Nu, știi, este ceea ce este, nu? Adică, eu este, poate că Texasul meu trece, nu. Ei bine, tu, merge mai bine cu bogățiile sau în nișe drepte. Decât, uh, decât în ​​nișă. Doar că nu rimează deloc.

Da? Deci hai să vorbim despre asta. Oricum tu, uh, pronunți. Să vorbim despre asta, pentru că acesta este cu siguranță un sfat comun. Acum mă îngust la, la o nișă, devin foarte bun în a servi acea nișă. Găsesc oameni în special ai multor oameni care încep sau încearcă să crească, se concentrează cu adevărat să se gândească, oh, trebuie să aleg stomatologi sau orice ar fi. Și știi, trebuie să lucrez doar cu ei și apoi află șase luni mai târziu că urăsc asta. Deci, știi, cum faci, ești cu totul în asta, evident că face parte din titlul tău al cărții tale, dar ești cu totul în asta sau temperezi în vreun fel că ar fi mai util? Mă gândesc, în special, la oamenii care încep. Da. Adică, există cu siguranță argumente pro și contra pentru a fi generalist versus specialist, nu?

Da. Adică, evident, dacă ne gândim la analogii, adică am un medic generalist la care merg regulat și e foarte ușor să obții o programare. Pot să intru într-un fel acolo. Știe puțin despre o mulțime de lucruri, dar știi, când vine vorba de o intervenție chirurgicală pe inimă, evident că nu voi merge la el. Și am o, o suspiciune furișă despre care dintre ele este membru al clubului country mai bun. Da. Dar, dar știi, cred că atunci când vine vorba de agenții, dacă nu, dacă nu iubești piața sau tipul de afacere, adică, cred că este, e bine să te despart ca piața de clientul. Adică, dacă lucrezi cu 10 stomatologi și îți dai seama că pur și simplu nu-ți place să vezi poze cu gurile oamenilor, parcă ar fi absolut cool.

Sunt pe a 13-a piață, lucrând cu agenții digitale. Deci ideea că o să-l găsești pe cel, știi, prima dată când ieși acolo, cred că este, probabil că nu este o așteptare bună. Așa că cred că oamenii ar trebui să fie dispuși să încerce. Dar realitatea este că dacă lucrezi cu, uh, o anumită piață, asta este mult mai repetabil, poți construi procese. Da. Puteți găsi membri ai echipei care înțeleg ceea ce faceți. Puteți crea oferte fixe. Da. Există o mulțime de avantaje în a avea o piață fixă. Da. Și cred că ceva, ai spus că există o distincție importantă. Adică, la ceea ce mă cam încurcă mereu este când oamenii, lucrez cu o mulțime de oameni care încep, știi, să iasă din corporație și doresc să înființeze o agenție și li s-a spus că trebuie să alegi o nișă.

Și așa încearcă ei, dar nu au încă experiența pentru a face asta. Mm-hmm și cred că ceea ce tocmai ai spus, știi, de multe ori găsești cu ce îți place să lucrezi. Și, de fapt, știi, cred că poți găsi o atenție restrânsă în tipuri de afaceri ca într-o nișă sau tipuri de proprietari de afaceri sau comportamente, știi, de afaceri, știi? Și, și cred că asta este, cred că asta este o parte cheie, dar nu există nicio îndoială odată ce descoperi că, așa cum ai spus, știi, poți o campanie publicitară pe Facebook pentru, știi, cineva din Milwaukee probabil va fi la fel de bun pentru cineva din Omaha. Asa de , știi, deci, și cum ar fi, știi, cred că e bine să, știi, să ai cam adus nișa într-o nișă.

Da da. Concept. Așa că, ca unul dintre clienții mei, el, se concentrează de fapt pe dentist. Nu am foarte mulți clienți care se concentrează pe stomatolog, dar are 27 de clienți pe piață. Dreapta. Da. Cu toții îi plătesc aproximativ trei mii pe lună și își primește majoritatea clienților dintr-un grup de Facebook care are 38.000 de membri. Acum, eu sunt, nu știu ce este 27 peste 38.000, dar știi, el are o afacere înfloritoare cu 27, ca și cum ar fi un așchiu de piață. Dreapta? Da. Așadar, cred că, în cele din urmă, ce se întâmplă atunci când oamenii încep să se concentreze pe o piață este că se trezesc și mai departe, fie printr-un canal, fie printr-un tip de client, o serie de clienți. Și cred că dacă ești genul de persoană căruia îi place varietatea, poți să te uiți și la o piață orizontală, care ar fi, știi, dacă ai fi, să spunem un expert la magazinele Shopify.

Da. Hei, cool. Vom construi site-uri web pentru o mulțime de magazine Shopify diferite. Dreapta. Ar putea fi bijutieri, ar putea fi, artiștii ar putea fi, știi, producători de îmbrăcăminte, corect. Nu trebuie să fie doar o verticală. Da. Cred că îmi place varietatea face parte din ea. te cam plictisești după un timp. Deci și în titlu ai scala agenției tale. Mă întâlnesc cu mulți oameni care confundă creșterea și scara, știi, și mulți, pentru mulți oameni, când vorbesc despre scară, ceea ce înseamnă de fapt este să devină mai mare, știi, să ai mai mulți clienți, cum definiți mai întâi scara și diferă de creștere?

Ei bine, știi, asta e o întrebare grozavă. Deci, cred că, știi, ai folosit termenul acela, da. Și mai devreme, ceea ce îmi place. Dreapta. Deci, pentru mine, amploarea este că de fapt creăm sisteme și procese care sunt repetabile și de care creștem afacerea prin scoaterea proprietarului din lucrurile de care se plictisesc. Dreapta. Și, și cunosc o mulțime de proprietari de agenții care sunt în afaceri cu adevărat de succes în creștere, dar omule, parcă am mult păr gri, dar parcă sunt stresați, sunt suprasolicitați, sunt implicați în fiecare întâlnire sunt implicați în fiecare client. Dreapta. De parcă ar avea o creștere, ceea ce este minunat. Dreapta. Dar nu au nimic care să fie cu adevărat scalabil. Dreapta. Sunt încă ca vrăjitorul care învârte toate farfuriile. Da. Și așa cred că, indiferent dacă este vorba, este să alegeți o piață verticală sau orizontală sau o ofertă fixă, ca și cum trebuie să găsiți acel element în afacerea dvs., acel minim, numitor comun, acea unitate atomică pentru scară.

Și nu cred că este atât de necesar dacă ești doar interesat de creștere, dar dacă încerci să creezi ceva cu adevărat scalabil și să ieși, cred că trebuie să găsești un numitor comun. Și cred că majoritatea oamenilor, știi, încep să obții 10 membri ai echipei și, știi, 25 de clienți sau ceva de genul ăsta, dacă nu ai acele sisteme sau procese, vreau să spun, doar că creșterea va fi de fapt o problemă. nu-i asa? Știi, am vorbit cu o mulțime de agenții, am făcut o mulțime de excursii și, și, și vizite la fața locului și interviuri. Adică, știi, eram la UI eficient. Doamne, probabil acum șapte sau opt ani. Și au avut, știți, 120, 130 de membri ai echipei. Au lucrat cu corporații dintr-o mulțime uriașă de avere 500 și avere 5.000. Aveau un set foarte divers de oameni care lucrau acolo.

Cel mai mic numitor comun al lor, cred, au fost un fel de două lucruri. Unul, a fost în jurul UI UX a, știți, aceste afaceri diferite și acest tip de rezolvare a problemelor. Dar celălalt era ora facturabilă Deb. De parcă s-au concentrat fără scuze pe maximizarea orelor facturabile pe care acea afacere le-a vândut, știi, nu au fost confuzi cu modelul lor. Știau care este modelul lor. Ei știau în general cât de mult trebuie să cheltuiască clienții pentru ca ei să devină clienți al afacerii lor. Și așa cred că, știi, au obținut o creștere nebună, dar a fost foarte complicat. Trebuiau să aibă multe salarii cu adevărat inteligente, foarte scumpe. Și așa, în timp ce le-am văzut, au crescut mult. Nu știu dacă m-aș fi uitat la afacerea lor și aș fi spus, wow, acesta este un sistem cu adevărat scalabil. Am putut vedea asta crescând la o mie de oameni.

Dreapta. Da. Parcă a fost impresionant, dar nu știu dacă aș considera că este o scară. Așadar, acolo, în lumea agențiilor, există o mulțime de conversații despre rețineri versus munca de proiect. Adică, unde cazi? Bănuiesc că, știi, dacă îți vei deține piața, dacă știi, știi, să-ți brandizezi și să-ți ambalezi ofertele, știi, probabil că vei fi mai îndreptat spre reținere. Adică, eu, cred că depinde care sunt obiectivele tale. Adică, există unele avantaje și dezavantaje, știi, știi, de obicei, o relație de menținere se termină când există, știi, o oarecare nefericire. , mm-hmm cu relația client și vânzător. Dreapta. Ce sfarsit de retenere. Da. Ce primesc din nou? Cine este această persoană pe care o plătim, de ce îți facturează cardul de credit în fiecare lună? Dreapta. Și așa cred că poți, știi, există câteva plusuri la un proiect în care ai acest ciclu de viață fix.

Da. Da. Și poți crea cu adevărat o experiență coregrafică pentru clienții tăi în acel spațiu. La ce l-aș ridica fără să mă gândesc măcar dacă retenerul este cel mai bun sau dacă, uh, proiectează cel mai bine, cred că există diferite tipuri de, de, de muncă care se pretează la ambele. Dar cred că, ca agenție, cum creăm o ofertă criminală? Cum facem ceva care, atunci când stăm în fața unui client, să pară, este atât de bun. Știi, este ca și cum, nu poate fi refuzat. Și așa cred că acesta ar trebui să fie întotdeauna scopul, nu? Fie că este vorba, știi, de un, a, un mare de 50.000 de dolari, știi, știi, știi, cum putem elimina riscul pentru client? Cum putem atenua riscurile? Cum putem să promitem sau să arătăm dovezi ale rezultatelor în cazul în care îi vom surprinde cu adevărat și îi vom face atât de entuziasmați să avanseze.

Și cred că odată ce îți dai seama care este oferta respectivă și, și cred că acesta este unul dintre motivele pentru care iubesc oamenii care se concentrează pe o verticală este pentru că ajungem să înțelegem cu adevărat acel client mm-hmm , așa cum știți, deoarece se referă la întreaga piață, putem elabora o ofertă. Putem înțelege care este ratarea noastră. Putem înțelege care sunt ratele noastre de rambursare. Putem înțelege care este rata noastră de succes, corect. Putem privi aceste lucruri la scară și putem crea oferte din ce în ce mai bune, știi? Și așa cred că atunci când ajungi în punctul în care poți face o ofertă, în care spui, știi, plătește-mă 5k pe lună și dacă nu primești, știi, dacă nu ai primit 10 clienți în următoarele 90 de zile, îți voi da înapoi sută la sută din banii tăi.

Știi, adică, sau, și, și unul dintre prietenii mei, chiar va scrie un cec de cinci mii. El spune, îți voi da toți banii înapoi și îți voi plăti 5.000 de dolari dacă nu obțin acest rezultat. Și cred că dacă vei ajunge în acel punct de a putea obține cu crea oferte, cum ar fi trebuie să-ți cunoști clientul, mai bine decât se cunosc ei înșiși. Da. Trebuie să vă cunoașteți procesele și rezultatele mai bine decât oricine altcineva. Și trebuie să fii atât de încrezător pentru a putea oferi așa ceva, unde este cu adevărat o ofertă pe care cineva nu o poate refuza. Așa că întotdeauna îi oblig pe oameni să se concentreze mai mult pe oferta lor și, de asemenea, să construiască modelul. Este potrivit pentru tine. Dacă vrei liniște sufletească și vrei acel flux de numerar consistent, atunci știi, probabil că este mai bine să fii pe un model de reținere. Știi, uneori oamenii spun că proiectele sunt mai ușor de vândut. Eu, nu stiu.

Da. Vă spun, modelul pe care îl iubesc este că vindeți un proiect care duce la un reținut, știți, pentru că are un risc mai mic. , știi, este un risc mai mic pentru ei. Ei ajung să vadă valoarea, știi, sunt cumpărați acum, ca și cum ar avea o relație și se gândesc, cum putem continua să lucrăm împreună? Că acesta este, în general, modelul pe care îl luăm, pentru că este, știi, cineva tocmai te întâlnește, le-ai făcut o propunere și spui, acum va fi 5.000 de dolari pe lună. Parcă nu știu ce cumpăr. Știi, nu am, nu am nicio experiență în asta. Adică, da, ai dovezi. Știi, ai și alți oameni pe care i-ai ajutat, dar asta este, pentru mine, cred că de multe ori oamenii merg prea repede pentru acea reținere pe termen lung în multe feluri, chiar dacă acesta este modelul lor.

Și acum să auzim de la un sponsor, a conduce o afacere mică înseamnă a face totul. Meriți o platformă de marketing online care să facă același lucru. Semrush este o platformă all-in-one care va ușura sarcina, va gestiona SEO, rețelele sociale și publicitatea într-un singur loc, va atrage noi clienți, va economisi timp și bani în marketing și va devansa concurența. Dacă aveți nevoie de marketing online, nicio problemă. O oarecare grabă te va face să începi. Dacă sunteți gata să creșteți online, încercați niște grabii gratuit @ Semrush.com/now, acesta este Semrush.com/now. Deci ai un cadru în carte, cinci A, știi, fiecare carte bună trebuie să aibă un cadru. Voi spune, când am citit despre tipul de aspect al cadrului dvs., am fost foarte bucuros să văd că le spuneați oamenilor că de fapt trebuie să se gândească la conținut în mod diferit. Că nu era vorba de mai mult conținut.

Era vorba despre conținut care era strategic și nu erau doar postări pe blog. Deci, cred că poate comentez despre felul în care vedeți rolul conținutului, și apoi poate putem intra în cei cinci A. Da. Ei bine, cred că ceva la care ar trebui gândit cu orice conținut este distribuția. Da. Și mă uit la, știi, dacă încerci să intri pe o nouă piață și ai dat acel exemplu mai devreme de oameni care părăsesc lumea corporativă și nu au experiență. Și deci cred că o greșeală pe care o fac mulți oameni este că ei își încep afacerea și își încep agenția și cred că, omule, trebuie să fac conținut. Dreapta? Așa că își creează o pagină de fani pe Facebook sau, știi, o pagină de afaceri și își creează site-ul. Încep să scrie pe blog pe propriul lor site.

Și, și în carte, eu cam vorbesc despre acest efect de bandă garaj, corect. E ca și cum, imaginați-vă dacă Beatles, de genul, sunt ca, în regulă, vom face, vom face mare și noapte de noapte, ei cântă în garaj. Dreapta. Și le plac oamenii agățați cu like, vino și privesc. Evident, toți erau muzicieni buni și aveau un plan, dar ei, știi, ceea ce i-a făcut mari a fost că s-au dus și s-au propus să-i placă cluburile locale, locurile locale. Și asta îi diferențiază de trupele de hobby care pur și simplu se întâlnesc vineri seara și gem și, știi, fumează iarbă și beau bere împreună și se distrează. Dreapta. Ceea ce nu e nimic rău în asta. Dreapta. Probabil că se distrează foarte bine, dar dacă vor să facă asta, atunci este foarte important să ieși și să te pui în fața unui judecător și a unui juriu.

Este atât de important să primim această respingere. Și atunci când te gândești la conținut pentru agenția ta, cred că este la fel de important, dacă nu mai important să te gândești la acea componentă de distribuție, corect. Am o idee. Am ceva de spus și trebuie să merg acolo și să găsesc pe cineva care este dispus să-mi pună lucrurile pe platforma lor. Și cred că de fiecare dată când primești apoi un blog, o postare publicată, de fiecare dată când apari și faci un webinar pe platforma altcuiva, este nivelul de credibilitate, corect. Cantitatea de rafinament, corect. Trebuie să arăți puțin diferit când este scena altcuiva, știi, scena altcuiva, corect. Sunt un filtru, dar au și așteptări mai mari. Și deci cred că dacă vei aborda conținutul ca o nouă agenție, știi, și este mai greu, pentru că nu vei face, ca la început, o să te simți ca și cum nu primești nimic acolo.

Ești ca, omule, nu ar fi mai ușor dacă aș putea să tweet pe contul meu. Dreapta. Deci nu vei obține o mulțime de lucruri acolo, dar ceea ce se va întâmpla este că atunci când o vei face, vei construi audiență așa. Deci, în primele șase luni de la lansarea voastră, guru, știți, am fost un nimeni. Și am avut o listă de peste 10.000 de oameni, sută la sută organic pentru că am mers și am primit articole și conținut publicat pe alte platforme existente care există de 10 ani. Da. Da. Sunt un mare susținător al faptului de a fi invitați la podcasturi. Asta, pentru mine, este una dintre cele mai bune rezolvă atât de multe probleme, pe lângă faptul că îți spui cuvântul și ai convinge pe altcineva să spună, ai ceva de spus, este grozav pentru SEO. doar pentru că știi, o să promovez dracu din acest episod și, probabil, o să-ți arăt înapoi Gus.

Și acesta va fi un link frumos și, și acum că am o listă, corect, o pot promova și eu. Dreapta. Adică, care, ceea ce se întâmplă, corect. Asta se întâmplă. Adică, după un timp ajungi să construiești niște active și apoi poți să folosești acele active pentru a crea parteneriate și pentru a pune caracteristici altor persoane. Și pentru, știi, acolo, există niște chestii cu asta, dar eu, mereu spun că există media proprie și există un fel de media pe care le închiriezi. Și când tu, când începi prima dată, cred că dacă intri în spațiul media de închiriere, te va ajuta să-ți construiești platforma mai târziu. Este un drum foarte lung pentru a-ți construi propriul public. Da. Uh, o fac doar de 30 de ani. așa, așa ca John, corect. Doar dacă ai 30 de ani, și tu poți avea o platformă precum marketingul cu bandă adezivă așa că hai să vorbim puțin despre tine guru.

Faci, faci, evident faci consultanță cu agenții și le ajuți să crească, dar faci și evenimente, evenimente de dimensiuni destul de bune. Ai o academie acolo. Așa că poate, evident, invită oamenii să verifice, dar oferă și o mică, uh, 10.000 de picioare, a ceea ce faci la ER. Da. Apreciez asta. Așadar, suntem un program de instruire și comunitate pentru agenții digitale pentru a-și dezvolta afacerea. Folosim acel model bazat pe piață despre care am vorbit cu cinci, un cadru și, știți, găsirea pieței dvs. este un fel de bază pentru a ajuta agențiile să se extindă. Și avem un, un program de un an, este un fel de o viziune de trei ani pe care oamenii se înscriu pentru un an la un moment dat. Și le spun mereu oamenilor, știi, mi-a luat ca, mi-a luat opt ​​ani să descopăr toate greșelile foarte mari de a conduce o agenție.

Și apoi mi-a luat cinci ani pentru a remedia, știi, să accelerez și să dezvolt o afacere de succes prin ea. Și astfel, viziunea noastră din prima zi cu tine Guus este să vedem mereu cum, cum putem lua asta? Știi, acea experiență istovitoare de 12 ani, știi, corect. Și scurtează-l într-un ciclu de învățare mult mai mic și, de asemenea, să-ți ofere câțiva prieteni și niște colegi cu care să te bucuri de acea călătorie cu, eu, nu am avut prieteni de agenție, cu excepția partenerului meu de afaceri, care era în barca cu mine. Dreapta. Nu am avut prieteni de agenție în primii opt până la nouă ani. Ne-am condus afacerea. Adică, nu știam, nu m-am întâlnit în mod regulat cu, nu am luat prânzul să colaborez în vreun mod semnificativ, într-adevăr, cu orice alt proprietar de agenție în primii opt ani ai afacerii mele. Și a fost singur și a fost greu.

A fost stresant. Și în antreprenoriat a fost mult mai distractiv când ai prieteni. Da, da, nu, cred că nu există, știi, mai ales lumea în care lucrăm astăzi, știi, COVID-ul deoparte. Adică, oamenii, știi, nu au birouri în care să meargă și să stea, știi, cu cei 20, chiar dacă au o echipă de 20 de oameni, poate fi cam singuratic. Deci, dacă ai, așa cum ai spus, pe altcineva care poate spune, ei bine, iată greșelile pe care le-am făcut, știi, poate poți învăța ceva din asta, știi, pur și simplu scurtează, uh, curba pentru , desigur. Și ești doar tu gurus.com, nu? Asta e corect. Asta e corect. Bine, Brent, mulțumesc foarte mult pentru ceva din podcastul de marketing cu bandă adezivă. Și sperăm că ne vom întâlni într-una din zilele astea pe drum. Barbat grozav. Multumesc John. Hei, și un ultim lucru înainte de a pleca, știi cum vorbesc despre strategia de strategie de marketing înainte de tactică? Ei bine, uneori poate fi greu să înțelegi unde te afli și ce trebuie făcut în ceea ce privește crearea unei strategii de marketing. Așa că am creat un instrument gratuit pentru tine. Se numește evaluarea strategiei de marketing. Puteți găsi [email protected] marketingassessment.co. Consultați evaluarea noastră gratuită de marketing și aflați unde vă aflați cu strategia dvs. astăzi. Acesta este doar marketingassessment.co Mi-ar plăcea să discut cu tine despre rezultatele pe care le obții.