Ce este raportarea de marketing în buclă închisă, de ce este importantă și cum să începeți

Aruncăm o privire mai atentă asupra modului în care funcționează marketingul în buclă închisă și vă arătăm cum să conectați cu succes datele din instrumentele dvs. de marketing și platforma CRM.

Următorul proces este modul în care majoritatea companiilor se așteaptă să funcționeze echipele de marketing și vânzări:

Marketing pentru a genera cât mai mulți clienți potențiali. Apoi, clienții potențiali sunt transferați către vânzări pentru a crea oportunități care în cele din urmă se transformă în venituri.

Oricât de simplu ar părea, această practică este depășită și duce adesea la frecări nejustificate între echipe.

Veți găsi adesea vânzări care arată cu degetul spre marketing pentru a trimite clienți potențiali mediocri care le ocupă tot timpul.

Marketingul, cu toate acestea, se va întreba dacă vânzările lucrează suficient de mult pentru a transforma clienții potențiali în vânzări.

Dacă toate acestea sună familiar, nu ești singur. Potrivit unui studiu, se crede că doar 17% dintre companii au departamente complet aliniate.

Pentru a înrăutăți lucrurile, nealinierea vânzărilor și marketingului costă companiile în medie 10% din venituri pe an. Deci, 83% dintre companii ratează o creștere semnificativă.

Deci, care este soluția?

Una dintre cele mai eficiente modalități de a alinia echipele de vânzări și de marketing este legarea conductei de marketing de obiectivele dvs. de venituri.

Și aici este locul în care marketingul în buclă închisă face un pas în față.

Pentru acest articol, vom discuta:

• Cum funcționează marketingul în buclă închisă
• De ce este important marketingul în buclă închisă
• Cum funcționează marketingul în buclă închisă
• Beneficiile marketingului în buclă închisă

Sfat pro

Ați auzit despre atribuirea în buclă închisă? Această abordare a măsurării de marketing este un schimbător de joc pentru marketeri. Atribuirea în buclă închisă elimină munca și conectează automat veniturile dvs. închise la canalele dvs. de marketing, campanii, cuvinte cheie și multe altele.

Descărcați ghidul de atribuire în buclă închisă pentru a începe

Ce este marketingul în buclă închisă?

Mai simplu spus, raportarea în buclă închisă vă permite să identificați tehnicile de generare de clienți potențiali care generează cele mai multe (și cele mai puține) venituri.

Înrudit: De ce aveți nevoie de atribuire în buclă închisă și cum să obțineți

Este procesul care conectează datele dvs. de conversie și venituri pentru a calcula rentabilitatea exactă a investiției a campaniilor și canalelor dvs.

Înrudit: Ghid complet despre cum să vă calculați rentabilitatea investiției în marketing

„Închiderea buclei” se referă la conectarea marketingului cu vânzările, astfel încât veniturile să fie corelate definitiv și automat cu activitatea de marketing pentru a măsura și optimiza pentru rezultate mai bune.

De ce este important marketingul în buclă închisă?

Pentru această secțiune, vom folosi un exemplu pentru a demonstra cât de esențial este marketingul în buclă închisă.

Aceasta este Ella, șefa de marketing la Blue Inc. Ella și echipa ei de marketing folosesc Google Analytics pentru a urmări traficul, completările formularelor și recomandările.

Acesta este Jamal, șeful de vânzări la Blue Inc. Jamal și echipele sale folosesc Salesforce pentru a urmări clienții potențiali, conversiile, achizițiile repetate și reactivările.

Ella știe care surse de trafic și paginile de destinație generează cele mai multe clienți potențiali și conversii.

Și Jamal poate vedea care clienți potențiali au ajuns în etapa de cumpărare și au continuat să facă achiziții repetate.

Dar nici Ella, nici Jamal nu au datele pentru a conecta activitatea din partea de sus a pâlniei cu datele de la partea de jos a pâlniei.

În mod tradițional, vânzările și marketingul sunt considerate două funcții separate.

Pentru majoritatea companiilor, pâlnia de marketing începe cu etapa de conștientizare și se termină atunci când vizitatorii sunt transformați în clienți potențiali.

Pâlnia de vânzări începe atunci când pâlnia de marketing și-a făcut treaba și se termină atunci când un client potențial este de acord cu o afacere sau face o vânzare.

Deoarece aceste echipe lucrează în silozuri și se concentrează pe diferite etape ale pâlniei, datele nu sunt transferate între ele.

Drept urmare, echipele de vânzări nu știu ce activități de marketing le-au generat clienții potențiali, iar marketingul nu știe ce se întâmplă cu clienții potențiali odată ce echipa de vânzări preia conducerea.

Deoarece vânzările sunt capabile să urmărească doar jumătate din călătoria clientului, le lipsește o perspectivă asupra calității și intenției de cumpărare a clienților potențiali care ajung în conductă.

Înrudit: Ghid pentru etapele călătoriei clienților și sfaturi despre cum să le urmăriți

Drept urmare, ajung să piardă timp și energie pe oportunități care nu se vor converti niciodată. De fapt, atunci când li s-a cerut să enumere principalii factori care afectează durata ciclului de vânzări, respondenții noștri au clasat „a avea prea mulți clienți potențiali necalificati” principala provocare.

Cele mai bune vânzări pe care le pot oferi de marketing este feedback-ul cu privire la calitatea clienților potențiali și, în funcție de faptul că aceștia au avut o lună bună sau proastă, probabil va fi fie „acești clienți potențiali sunt un gunoi” sau „acești clienți potențiali sunt grozavi, ține-i să vină. ”.

Aceste informații, totuși, nu oferă marketingului multe detalii despre ceea ce funcționează și ce nu.

Diferitele canale, anunțuri și campanii generează diferite tipuri de clienți și valori de venit pe client potențial. Fără date despre tacticile care generează cele mai multe venituri, echipele de marketing vor recurge, de obicei, la valorile privind volumul de clienți potențiali pentru a optimiza campaniile și bugetele.

Cu toate acestea, optimizarea pentru volumul de clienți potențiali duce adesea la rate de contact mai mici și la scăderea rentabilității investiției.

Aici intervine marketingul în buclă închisă.

Marketingul în buclă închisă creează un ciclu de date între toate echipele tale.

Vânzările pot urmări activitatea de marketing și datele surselor de clienți potențiali.

Înrudit: Ce este sursa potențială și sfaturi despre cum să începeți

Marketingul, pe de altă parte, poate atribui vânzările și optimiza performanța pe baza veniturilor în loc de valorile de conversie a clienților potențiali.

Este o situație de câștig-câștig.

Cum funcționează marketingul în buclă închisă?

Până acum, am evidențiat deconectarea dintre canalul de vânzări și de marketing și ți-am oferit o soluție sub formă de marketing în buclă închisă.

Dar cum te apropii de asta?

Marketingul în buclă închisă poate fi realizat folosind cei patru pași de mai jos:

• Capturați vizitatorii site-ului la nivel individual.
• Stocați date din mai multe surse într-un CRM sau o singură platformă.
• Partajați date cu instrumentele pe care le utilizați în fiecare zi.
• Lead se încheie într-o afacere, venitul este atribuit sursei inițiale.

Nu uitați, puteți descărca ghidul nostru pentru o privire mai detaliată asupra marketingului în buclă închisă.

Ce trebuie să știți înainte de a începe marketingul în buclă închisă

Marketingul în buclă închisă implică o mulțime de părți mobile.

Pentru a implementa singur marketingul în buclă închisă necesită multă muncă manuală, timp și, ca să nu mai vorbim de acceptarea din partea părților interesate cheie și a colegilor de muncă.

Chiar și după atâta muncă grea, datele probabil nu ar fi foarte precise, deoarece probabil veți rata acțiunile cheie care au loc offline.

Vânzările de comerț electronic, în special, sunt mult mai ușor de urmărit dacă obiectivele dvs. sunt configurate corect în Google Analytics. Un pic de cod în coșul de cumpărături și puteți vedea care dintre canalele dvs. de marketing generează cele mai multe vânzări.

Cu toate acestea, interacțiunile offline, cum ar fi apelurile telefonice, sunt mult mai dificile și adesea imposibil de urmărit fără procesele potrivite.

Văzând cât de multă muncă trebuie să înființeze marketingul în buclă închisă, s-ar putea să te fi simțit puțin îngrijorat.

Cu toate acestea, marketingul în buclă închisă este absolut necesar pentru a demonstra și a îmbunătăți impactul dvs. asupra valorilor de bază.

Cu toată sinceritatea, cel mai simplu mod de a garanta o „buclă închisă” este să lași tehnologia să capteze automat informațiile pentru tine.

Și aici poate ajuta Ruler Analytics.

Ruler este o soluție de atribuire de marketing concepută pentru a închide bucla dintre datele dvs. de vânzări și de marketing și oferă o singură sursă de adevăr despre ceea ce funcționează bine și ce nu.

Înrudit: Ce este atribuirea în buclă închisă a Ruler și cum să o obțineți

Ruler funcționează urmărind fiecare vizitator în mai multe sesiuni, surse de trafic, cuvinte cheie și multe altele.

Atunci când un vizitator se transformă într-un client potențial prin completarea formularului, chat live sau apel telefonic, Ruler actualizează datele colectate atunci când utilizatorul era anonim, creând o hartă de călătorie pentru ceea ce acum este cunoscut sub numele de client potențial.

Ruler profită de o integrare pre-construită pentru a transmite toate datele de marketing către CRM-ul echipei de vânzări, permițând vânzătorilor să vadă ce produse, servicii și/sau caracteristici specifice a fost interesat fiecare client potențial în timp ce interacționează cu campaniile dvs.

Desigur, clienții potențiali se vor muta prin conductă pe parcursul mai multor zile, săptămâni sau chiar luni.

Ruler va introduce datele pipeline în tabloul de bord, astfel încât echipa dvs. de marketing să poată urmări clienții potențiali și să determine dacă adaugă sau nu suficientă calitate la etapele ulterioare ale canalului.

În cele din urmă, unele dintre acești clienți potențiali se transformă într-o afacere.

Când se întâmplă acest lucru, o integrare pre-construită transmite date reale de conversie și venituri înapoi către Ruler.

Înrudit: cum Ruler atribuie veniturile marketingului dvs

Acum, echipele de marketing pot vedea datele despre venituri și conversii împreună cu toate valorile lor tradiționale.

Mai important, se formează o buclă între echipele dvs. de vânzări și de marketing, cu un efort minim.

Sfat pro

Doriți mai multe informații despre atribuirea în buclă închisă a Ruler? Avem un ghid complet care acoperă toate funcțiile disponibile în Ruler, plus sfaturi despre cum să vă duceți raportarea la nivelul următor.

Descărcați ghidul despre cum funcționează Ruler

Acum acest lucru este acoperit, haideți să aruncăm o privire mai atentă asupra fiecărui pas și a metodelor alternative de abordare a marketingului în buclă închisă.

1. Capturați vizitatorii site-ului web la nivel individual

Pentru a configura marketingul în buclă închisă, va trebui să găsiți o modalitate de a urmări și de a măsura modul în care vizitatorii individuali se comportă pe site-ul dvs.

Înrudit: 11 software și instrumente de urmărire a vizitatorilor site-ului web

Urmărirea vizitatorilor în acest fel vă va permite să monitorizați și să măsurați mișcările anumitor utilizatori și să urmăriți mai coeziv călătoriile pe mai multe canale.

Majoritatea instrumentelor de analiză web vă permit să urmăriți sursele de trafic, cum ar fi PPC și recomandarea, dar datele sunt anonimizate și agregate.

Cu alte cuvinte, nu vă permite să vă concentrați pe pașii specifici ai vizitatorilor unici site-ului dvs.

Pentru a asigura implementarea corectă a marketingului în buclă închisă și a atribuirii de clienți potențiali, va trebui să faceți un pas mai departe.

Un lucru pe care îl puteți face este să atribuiți o adresă URL de urmărire oricărei piese de conținut sau material de marketing care direcționează traficul către site-ul dvs.

Google Analytics 4 utilizează date primare și ia în considerare utilizatorii individuali care interacționează cu afacerea dvs., de la prima vizită până la punctul de conversie.

Înrudit: Urmărirea utilizatorilor individuali în Google Analytics

Pentru a urmări fiecare utilizator individual în Google Analytics, va trebui să implementați un User_ID care constă dintr-un set de caractere alfanumerice. Din nou, aceste date sunt anonimizate, astfel încât nu puteți dezvălui identitatea unui utilizator din spatele conversiei.

O opțiune mai bună este să investești într-un instrument bun de analiză a călătoriei clienților. Accesul la urmărirea călătoriei clienților va permite oamenilor dvs. de vânzări și marketing să cartografieze fiecare punct de contact al unui utilizator pe mai multe canale și sesiuni înainte de a se transforma într-o vânzare.

Sfat pro

Aflați cum puteți urmări fiecare punct de contact al clientului pentru a debloca date valoroase de-a lungul întregului ciclu de cumpărare. Veți obține acces la informații cheie care vor informa decizii bugetare mai inteligente și vor oferi mai mult profit.

Descărcați ghidul despre urmărirea punctelor de contact ale clienților

De exemplu, Ruler urmărește fiecare vizitator anonim pe mai multe sesiuni, surse de trafic și cuvinte cheie. Odată ce un vizitator anonim se transformă într-un client potențial, Ruler Analytics potrivește detaliile utilizatorului cu punctele sale de contact de marketing pentru a crea o călătorie.

Înrudit: Cum să vizualizați călătoriile complete ale clienților cu Ruler Analytics

O astfel de conectivitate „închide bucla” între toate departamentele tale.

Nu mai există marketingul să se spele pe mâini în faza de transfer, iar vânzările nu mai pot acuza echipa de marketing că trimite clienți potențiali de rată secundară care nu fac conversie.

În schimb, vânzările și marketingul se vor uni ca una, concentrându-se pe generarea tipului potrivit de clienți potențiali care se transformă în clienți rapid și eficient.

2. Stocați date din mai multe surse într-o singură platformă

În continuare, va trebui să generați un hub centralizat pentru a vă stoca clienții potențiali și datele clienților împreună cu sursa de origine.

În acest fel, echipele dvs. de vânzări, marketing și succesul clienților pot colabora și obține o viziune holistică asupra călătoriei clienților.

Multe organizații optează pentru un sistem de management al relațiilor cu clienții (CRM), deoarece majoritatea vă permit să vă integrați perfect cu diferite aplicații și sunt complet personalizabile pentru a se potrivi obiectivelor dvs. specifice de afaceri.

Pentru a închide bucla cu succes, va trebui să atribuiți o sursă potențială fiecărei înregistrări.

Deși aparent simplu, procesul de urmărire a sursei de clienți potențiali în CRM poate fi copleșitor și aproape imposibil fără sistemele potrivite.

Înrudit: Cum să trimiteți sursa de clienți potențiali la CRM cu Ruler

Acolo instrumente precum Ruler ajung la punct.

Ruler trimite automat date despre sursa de clienți potențiali către CRM-ul dvs., împreună cu alte 60 de variabile. Astfel de date echipează reprezentanții dvs. de vânzări cu mai multe informații despre clienți potențiali, iar bucla dintre echipele de vânzări și de marketing începe să se închidă.

3. Partajați date în buclă închisă cu instrumentele pe care le utilizați în fiecare zi

În mod firesc, clienții potențiali vor progresa prin ciclul de vânzări, mergând de la simplu contact la o oportunitate de vânzări complet calificată.

Pentru unele companii, procesul de vânzare se poate întinde pe un număr de săptămâni și, de obicei, implică mai multe puncte de contact de-a lungul căii de cumpărare.

De fapt, conform unui sondaj, am constatat recent că 52,3% dintre companii suportă cicluri de vânzări care durează între una și trei luni, în timp ce 18,8% au cicluri de vânzări mai mari de patru luni.

Înrudit: Ce este un ciclu de vânzări și sfaturi despre cum să încheiați oferte mai rapid

Având în vedere acest lucru, este util să știți unde sunt clienții potențiali în diferitele etape ale ciclului de vânzări, astfel încât să vă puteți planifica și optimiza marketingul cu mult timp în avans.

O astfel de inteligență vă va ajuta să identificați canalele care au cea mai mare rată de oportunitate.

Puteți aloca bugete mai înțelept pentru a accelera achiziția și păstrarea clienților.

Iată o captură de ecran a Ruler, care ne oferă informații cheie în diferite etape ale canalului de vânzări. După cum puteți vedea în exemplu, Google Ads este responsabil pentru a conduce la etapa de propunere 28.295 GBP, în timp ce Google Organic a adăugat doar 7.695 GBP.

Pe baza acestor date, ați putea să alocați mai multe cheltuieli Google Ads și să vă asigurați că există suficienți clienți potențiali care intră în conductă pentru ca vânzările să se apropie de venituri.

4. Lead-ul se încheie într-o afacere, veniturile sunt atribuite sursei inițiale...

… și bucla este în sfârșit închisă.

Când o oportunitate se transformă în cele din urmă într-o vânzare, datele despre venituri sunt transmise înapoi echipei de marketing. Acest lucru aduce câteva beneficii.

În primul rând, permite echipelor de marketing să creeze rapoarte care arată valorile exacte pentru veniturile generate de marketing.

În al doilea rând, aceste date îi ajută pe marketeri să identifice care campanii și canale sunt cele mai eficiente pentru a genera venituri și a stimula creșterea.

Acest lucru le permite marketerilor să-și optimizeze eforturile concentrându-și timpul și bugetul pe canalele care oferă cel mai mare ROI.

La Ruler, folosim platforma noastră și ChartMogul pentru a urmări și raporta veniturile lunare și anuale recurente generate de activitățile noastre de marketing.

În ChartMogul, am configurat câmpuri personalizate, iar datele sursă de marketing sunt transmise de la platforma noastră în buclă închisă și CRM.

Această integrare perfectă ne permite să vizualizăm și să analizăm veniturile noastre lunare și anuale recurente, segmentate în funcție de sursa potențială. Putem masura:

• valoarea medie pe durata de viață a diferitelor sectoare și tipuri de afaceri
• calculați care surse de marketing aduc cele mai multe venituri pe viață
• urmăriți dacă stimulentele noastre de vânzări ne afectează cifrele
• să demonstreze impactul exact pe care marketingul nostru îl are asupra creșterii rezultatelor finale.
  

Beneficiile raportării de marketing în buclă închisă

Trecând de la măsurarea tradițională de marketing la raportarea în buclă închisă, vă puteți bucura de următoarele beneficii cheie:

Putere de decizie mai bună

Să presupunem că vă conectați la Google Analytics, accesați raportul de achiziție și vedeți că Facebook a trimis cele mai multe „conversii”.

Priviți căutarea organică și observați că rata de conversie este mai mică. Dacă CEO-ul tău ți-ar oferi mai mult buget pentru a crește veniturile cu XYZ%, unde l-ai investi?

Probabil, Facebook. Dacă v-am spune că Facebook a generat clienți potențiali de calitate scăzută care au renunțat la etapa de prospectare, iar căutarea organică a oferit o rentabilitate mai mare a investiției și o valoare pe viață.

Unde ai investi bugetul acum? Când vine vorba de luarea deciziilor, marketingul în buclă închisă vă poate ajuta să faceți alegerile corecte.

Dovada impactului marketingului asupra creșterii afacerii

Creșterea gradului de conștientizare este încă un lucru bun.

Dar este o schimbare atunci când puteți furniza liderilor companiei dvs. valori detaliate și precise ale veniturilor.

Raportarea că „am crescut traficul cu 20%” are mult mai puțin impact decât raportarea că „marketingul a generat 100.000 GBP luna aceasta la un ROI de 5:1”.

Abilitatea de a identifica campaniile dvs. cele mai performante

Bazându-se pe valorile de conștientizare nu oferă o imagine completă a campaniilor și canalelor care generează creșterea afacerii și care nu.

Este posibil ca o campanie să genereze mult trafic, dar venituri mici și invers. Atribuirea în buclă închisă vă permite să identificați cei mai performanti.

Date pentru îmbunătățirea performanței de marketing

Odată ce știi care canale și campanii generează cele mai multe venituri, poți să dublezi acele inițiative pentru a crește și mai mult veniturile generate de marketing.

În plus, puteți reduce risipa prin întreruperea sau încheierea campaniilor și inițiativelor cu performanțe slabe.

Aveți nevoie de ajutor pentru a începe marketingul în buclă închisă?

Marketingul în buclă închisă vă permite să vă concentrați pe canalele și campaniile care contează cel mai mult pentru afacerea dvs. Când știi ce surse de clienți potențiali generează cele mai multe venituri, poți înceta să mai irosești eforturile pe cele care nu au performanțe la fel de bune.

Menținerea costului pe client cât mai scăzut posibil, sporind în același timp rezultatul final.

Folosind instrumente precum Ruler , marketingul în buclă închisă este ceva de care companiile moderne pot profita din plin pentru a ajuta la rezolvarea decalajului dintre vânzări și marketing, pentru a îmbunătăți achiziția de clienți și pentru a demonstra impactul marketingului asupra creșterii veniturilor.

Dacă doriți să vedeți modelul de atribuire de marketing în buclă închisă în acțiune, atunci rezervați o demonstrație astăzi.

Experții noștri vă vor explica cum funcționează platforma și cum o puteți folosi pentru a vă demonstra rentabilitatea investiției în marketing și pentru a vă optimiza eforturile de marketing.

Acest articol a fost publicat inițial în iulie 2021 și ultima actualizare pe 25 ianuarie 2022 pentru prospețime.