Crearea capacităților de vânzări B2B de ultimă generație în 2022

Pentru a avea succes în climatul actual, organizațiile de vânzări B2B vor trebui să facă trei transformări seismice în modul în care abordează clienții și conduc echipele: vor trebui să devină orchestratori omnicanal, să adopte o mentalitate de creare de valoare și să permită managementul continuu al schimbării.

Aceste schimbări vor necesita o recalificare considerabilă a organizațiilor de vânzări. În cel mai recent sondaj efectuat asupra a peste 400 de lideri de vânzări din Europa și America, 55% au raportat că doar aproximativ jumătate din forța lor de vânzări deține competența necesară.

Schimbarea nu este niciodată ușoară, mai ales după tulburările legate de pandemie timp de doi ani. Cu toate acestea, cercetările și experiența clienților arată că organizațiile care angajează talente de elită câștigă o creștere considerabil mai rapidă a veniturilor. Iată ce este nevoie pentru a câștiga competiția.

1. Antrenează-te pentru a fi un orchestrator omnicanal.

Pe măsură ce preferințele de cumpărare se schimbă, excelența în vânzări s-a rezumat din ce în ce mai mult la oferirea experienței potrivite prin canalele potrivite. Cu toate acestea, deoarece diferite părți interesate participă la diferite faze ale procesului de achiziție, liderii de vânzări vor avea nevoie de date granulare și capabilități de analiză AI pentru a determina ce conținut și interacțiuni sunt cele mai benefice pentru a ajunge la anumite audiențe.

Potrivit analizei, companiile B2B cu cele mai mari rate de creștere a veniturilor sunt considerabil mai probabil să ofere reprezentanților informații la nivel de tranzacție și cunoștințe despre clienți specifice contului. Un lider de vânzări B2B, de exemplu, a identificat clienții care preferă chatul și care preferau e-mailul, corelând datele de căutare cu datele de vânzări, astfel încât să știe în ce canal să se angajeze. Alte analize au analizat mișcările rivale din anumite părți ale țării, permițând reprezentanților de vânzări să anticipați întrebările clienților și veniți cu soluții utile.

Perspectivele bazate pe date pot, de asemenea, ajuta liderii să alineze și să aloce mai bine acoperirea și resursele. În loc să evalueze acoperirea contului o dată pe an, așa cum este obișnuit, organizațiile cu performanțe superioare folosesc tehnologiile de modelare și planificare a resurselor pentru a actualiza prioritățile contului și a realinia resursele la fel de des o dată pe lună. Aceste abilități necesită investiții în abilități analitice și matematice, planificare a contului, negociere și construirea de relații. Aceste investiții dau roade cu o creștere mai rapidă de patru până la cinci ori.

2. Cultivați o mentalitate de creare de valoare.

B2B care se confruntă cu cea mai puternică creștere a veniturilor contactează clienții mai devreme și cu o perspectivă mai consultativă. Ei colaborează mai mult cu clienții pentru a crea propuneri de valoare personalizate, mai degrabă decât abordarea mai tradițională bazată pe tranzacții de vânzare și produse B2B. Noua abordare are potențialul de a fi transformatoare.

O companie de ambalare B2B a prezentat un produs de ambalare complet integrat unui mare client de producție. În loc să vândă doar cutii ondulate pentru clienți, folii de plastic și etichete, așa cum este de obicei, liderii de vânzări au colaborat cu compania pentru a dezvolta prototipuri specializate pentru linia de produse de top. Executarea calculelor a arătat că abordarea ar costa companiei mai puțin decât achiziționarea separată a pieselor de ambalare a componentelor. B2B ar beneficia, de asemenea, deoarece soluția ar face ca ambalajul companiei să facă parte din munca clientului, câștigând bani și permițând vânzarea încrucișată în viitor.

Majoritatea liderilor de vânzări cred că vânzarea de soluții va fi o abilitate importantă în viitor și va necesita multe cunoștințe despre produsele dvs., cum să proiectați o soluție bună și cum să vă planificați conturile.

Pentru a reuși, liderii de vânzări trebuie să-și îmbunătățească abilitățile de comunicare, să faciliteze brainstorming-ul cu clienții și să aducă specialiști tehnici după cum este necesar, să efectueze proiecte pilot și să stabilească ținte și obiective convenite de comun acord. Pentru a lucra împreună pentru a planifica un proiect, dezvoltarea conductei, procedurile de inginerie din amonte și ciclul de vânzări trebuie să se schimbe.

Conceptul de valoare care stă la baza construcției de vânzări a soluției ar trebui să se extindă și la preț. Liderii de vânzări pot crește aspirația la cont cu un impact semnificativ. Ei pot, de exemplu, să dorească să implementeze prețuri bazate pe performanță și să lege grila de taxe cu rezultatele convenite de comun acord. Această abordare poate implica mai mult risc în avans, dar se poate termina într-o situație câștigătoare pentru ambele părți și poate crește valoarea de viață a clientului.

3. Faceți posibilă gestionarea schimbării constante.

Liderii de vânzări de generație următoare abordează toate aspectele managementului schimbării. Se deplasează rapid printr-un proces agil. Ei spun povești interesante „ce este pentru mine” și își mențin programele de formare, dezvoltare și stimulare la zi.

Potrivit unui sondaj recent, aproximativ 65% dintre liderii de vânzări consideră că ritmul schimbării s-a accelerat în ultimii ani, iar 85% consideră că adoptarea unor metode de lucru agile va fi crucială pentru succesul în următorii câțiva ani. În perioada adânci a pandemiei, am înțeles că lucrurile trebuie să fie diferite. Am început să experimentăm în grupuri mici pentru a descoperi ce a funcționat și ce nu. Această abordare agilă a fost extrem de benefică pentru noi.

Pentru echipele cu performanțe superioare, de exemplu, în loc să preia proiecte mari și complexe și să le implementeze timp de mai multe luni, bazați-vă pe practici care sprijină testarea și învățarea rapidă și împărțiți proiectele în sprinturi mai mici de una până la două săptămâni, cu accent pe un minim produs viabil la clienții rapid. Aceștia se concentrează, cu un accent similar, pe schimbarea culturii organizației de vânzări, modelarea comportamentelor dorite și asistarea vânzătorilor să înțeleagă ce ar putea câștiga prin adoptarea de noi metode de lucru. Drept urmare, am investit timp în clarificarea poveștii schimbării, în împuternicirea primei linie, în legarea stimulentelor de noile comportamente și în consolidarea acestora prin instrumente de management al performanței. Nimic nu poate fi lăsat la voia întâmplării. Organizațiile de vânzări trebuie să aloce timp pentru mentorat de la egal la egal și verificări săptămânale și să facă din mentorat o cerință pentru toți liderii.

Antrenamentul trebuie să se schimbe și el. În loc de tehnici generale, organizațiile constată adesea că procesul de învățare individualizat și experiențial - permițând vânzătorilor să se concentreze pe anumite lacune de competențe și să aplice ceea ce învață la oportunitățile reale de vânzări - produce rezultate mai bune. Conform unei analize recente, cele mai multe organizații trebuie să-și recalifice aproximativ jumătate din echipa lor de vânzări și să umple goluri majore în locuri de muncă comerciale importante.

Liderii ar trebui să se uite la sistemele lor de management al performanței și de recompensă și să schimbe măsurătorile și premiile pentru a menține lucrurile și pentru a face schimbările durabile.

Concluzie

Liderii de vânzări pot face mai mult decât să-și adapteze echipele la cerințele mediului B2B actual, învățând din această eră convulsivă a schimbării; ele pot conduce la furnizarea unui nou nivel de performanță. Organizațiile care investesc în dezvoltarea abilităților necesare pentru a fi excelente la vânzările de generație următoare vor putea construi relații pe termen lung, reciproc avantajoase cu clienții lor și vor putea câștiga mult mai mulți bani.

Recomandări importante:

Liderii de vânzări din întreaga lume știu că generarea de creștere a veniturilor B2B va necesita o recalificare considerabilă a echipelor lor. Doar jumătate din cei peste 400 de lideri de vânzări chestionați au raportat că forța lor de vânzări deține competențele necesare.

Este nevoie de timp și funcționează pentru a dota vânzările cu capabilități de ultimă generație, dar rambursarea este substanțială. Echipele din quartila superior pot realiza vânzări de patru până la cinci ori mai repede decât echipele din quartila inferior.

B2B care se confruntă cu cea mai puternică creștere a veniturilor contactează clienții mai devreme și cu o perspectivă mai consultativă. Aproximativ 85% dintre liderii de vânzări cred că vânzarea de soluții va fi o capacitate de vânzări de bază, care necesită cunoștințe puternice de produs, proiectare de soluții și abilități de planificare a contului.