Ghidul dvs. pentru evaluarea comparativă a bugetului dvs. de marketing B2B SaaS

Industria B2B SaaS este extrem de competitivă și unul dintre sectoarele de afaceri cu cea mai rapidă creștere. Din acest motiv, trebuie să fii capabil să ieși în evidență și pentru mulți, diferențierea cheie este eforturile lor de marketing.

Marketingul este foarte mult un „primești ceea ce dai”. Deși vă puteți comercializa produsul sau serviciul pentru aproape nimic, este mai probabil ca rezultatul să aibă mai puțin impact decât dacă vă luați timp, planificați și, cel mai important, investiți.

Unele dintre cele mai de succes companii SaaS din lume își vor bugeta aproximativ 40-50% din veniturile lor anuale în marketing – HubSpot a raportat venituri totale de 674 de milioane de dolari, din care 340 de milioane de dolari au fost cheltuiți pentru vânzări și marketing. ¹ Companiile consacrate își pot permite să facă acest lucru, cu toate acestea, nu vă recomandăm să folosiți întotdeauna jumătate din buget pentru eforturile de marketing. Întreprinderile mai mici și startup-urile trebuie să fie atenți la cheltuielile lor. Dar mai întâi, există câteva lucruri pe care ar trebui să le luați în considerare înainte de a vă bugeta marketingul...

Prin ce diferă SaaS de alte industrii?

Pentru toate companiile, dacă costurile de achiziție a clienților sunt mai mari decât valoarea medie a clientului pe durata de viață, veți pierde bani și afacerea dvs. va eșua. Companiile SaaS cu costuri reduse ar putea căuta să investească masiv în marketing, dar acest lucru va trebui să aibă ca scop obținerea de mulți clienți folosind strategii precum demonstrații automate și teste. În mod alternativ, produsele SaaS cu costuri ridicate își pot cheltui mai mult din eforturile pentru a personaliza o călătorie de cumpărare.

Afacerile SaaS au această capacitate unică de a-și folosi propriul produs/serviciu în cadrul unei strategii de marketing. Fie că acesta este printr-un proces automatizat prin trasee instantanee, fie într-un demo bazat pe consultare (cu toate acestea vor fi unele costuri asociate cu această metodă). Întreprinderile SaaS nu vor trebui să ia în considerare costurile de producție pentru aceste metode, ceea ce le permite să aibă un pic mai mult spațiu de operare și flexibilitate cu bugetul lor.

Acest articol va acționa ca un ghid pentru bugetul dvs. de marketing B2B SaaS, va identifica unde și cât ar trebui să cheltuiți în mod ideal atunci când vă comercializați produsul sau serviciul pentru a fi în conformitate cu bugetul anual.

Bugetul pentru marketingul dvs. nu este un „o singură mărime”

În medie, în toate industriile B2B SaaS, cheltuielile de marketing sunt mai apropiate de 10-20%, ² , dar în funcție de stadiul de creștere a afacerii dvs., acestea vor diferi în ceea ce privește investițiile pe care trebuie să le faceți în eforturile dvs. de marketing. Următoarele domenii de marketing vor fi împărțite în trei etape de creștere a afacerii. Acestea sunt:

• Companii startup: cunoașterea mărcii și construirea unei baze solide în sectorul dvs. pentru companiile startup.
• Întreprinderi mici și mijlocii (IMM): IMM-urile vor căuta în primul rând să construiască pe fundația și imaginea care a fost creată. Apoi se vor concentra pe conținut și SEO pentru a ajuta la generarea de noi clienți potențiali și pentru a se stabili în sectorul ales.
• Companii mari, bine stabilite: veți descoperi că acest lucru poate schimba unul din două moduri. O afacere mare va avea deja o marcă și o imagine stabilite, ceea ce înseamnă că eforturile de marketing pot fi la fiecare capăt al scalei. Ei se pot retrage pentru a permite traficului deja stabilit și organic să vorbească, sau își pot folosi statutul pentru a fi mai creativi, flexibili și distrași în marketingul lor – bazându-și pe numele lor și extinzându-și acoperirea.

Având în vedere etapele de creștere, să ne uităm la primul domeniu care trebuie luat în considerare atunci când vă creați bugetul de marketing.

Brand și identitate

Schimbarea este mereu în jurul nostru și toți trebuie să ne adaptăm acolo unde putem. Foarte puține companii s-au păstrat cu o singură marcă sau identitate pe parcursul întregii vieți – chiar și cele mai importante companii au nevoie din când în când de o rebrand-uri sau reîmprospătare. Când te uiți la ce stadiu te afli și ce vrei să faci cu marca ta, este probabil ca strategia ta să difere:

Companii Startup

Construirea unui brand și a unei identități este crucială pentru orice companie startup. Pe măsură ce sunteți nou pe piață, clienții trebuie să vă înțeleagă compania și ceea ce oferiți ca serviciu. Acest lucru înseamnă că trebuie să vă definiți marca și identitatea în sectorul dvs. – ceea ce uneori poate simți ca o lovitură în întuneric dacă nu aveți cunoștințe de specialitate pe care să vă bazați.

Deși acesta este un domeniu crucial pentru companiile startup, nu este nevoie ca acest lucru să vă consume resursele. Crearea de logo-uri, bannere, anteturi și un „brand” poate fi externalizată către un liber profesionist sau o echipă de marketing digital, în timp ce rulează, de asemenea, media plătită și afișaj pe anumite platforme vizate. Puteți să vă bazați pe acest lucru pe măsură ce produsul și profilul dvs. încep să crească.

Cost estimat per proiect: 0 – 5.000 GBP

Întreprinderi mici și mijlocii

Înființarea și menținerea mărcii dvs. este ceva care trebuie întotdeauna monitorizat, chiar și atunci când identitatea dvs. este bine definită.

S-ar putea să descoperi că există momente în care marca ta inițială nu mai este în concordanță cu serviciul tău sau nu țintește în mod eficient persoanele corecte. Aceasta înseamnă că va interveni un proiect de relansare a mărcii. Dacă acesta este cazul, ar trebui să vă concentrați mai mult din bugetul, în esență, să începeți de la zero sau să construiți pe ceea ce aveți. Vă sfătuim să investiți în consultanți de marcă sau agenții de marketing digital pentru a vă ajuta să transmiteți nou marca sau imaginea dvs. actuală sau nouă - chiar dacă aveți o echipă internă care gestionează deja acest lucru, puteți folosi agenții externe pentru a vă ajuta să executați un proces mai rapid și mai scalabil. strategie.

Cost estimat per proiect: 1.000 GBP – 20.000 GBP

Firme mari, bine stabilite

Chiar și companiile mari trebuie să rămână la curent cu brandingul și identitatea lor; trebuie să păstrezi acest lucru în concordanță cu mai mulți ochi pe tine. În calitate de companie mare, aveți flexibilitatea de a vă conecta cu noi audiențe sau de a vă construi pe baza serviciului dvs. stabilit și de a reorienta zonele afacerii dvs. pentru a ajunge pe noi piețe. De asemenea, aveți capacitatea de a acționa în funcție de feedback, având în vedere că au un număr mai mare de clienți. Acest feedback poate ajuta companiile mari să-și mențină sau să-și „retușeze” brandingul.

Cel mai probabil veți avea o echipă internă stabilită dedicată marketingului dvs. sau partener cu o agenție pentru a vă ajuta cu consultanță de imagine și branding. Opțiunea de a externaliza marketingul vă poate ajuta să aduceți idei noi. Cu toate acestea, vor lucra, de asemenea, îndeaproape cu experții interni pentru a se asigura că deciziile cheie în materie de branding și identitate rămân consecvente.

Cost estimat per proiect: 25.000 GBP+

Social Media

Social media Social media devine o sursă majoră de informații și știri pe care le consumăm zilnic. Aproape 5 miliarde de oameni din întreaga lume folosesc rețelele sociale, iar rețelele sociale continuă să crească cu aproximativ 12% în fiecare an. ³ Acest lucru evidențiază și mai mult necesitatea unei prezențe solide și eficiente pe rețelele sociale care vă poate ajuta să ajungeți la oamenii potriviți și să vă evidențiați printre concurenți. Dar rețelele sociale sunt gratuite; te aud spunând. Da, este, dar unele instrumente pot eficientiza postarea pe rețelele sociale, care nu sunt. De asemenea, merită remarcat faptul că trebuie să aveți instrumente pentru a monitoriza implicarea și analiza; pentru că nu are rost să postezi pe rețelele tale sociale dacă nimeni nu interacționează cu postările tale și nu ai idee cât de bine merge.

Când căutați să generați clienți potențiali B2B folosind rețelele sociale prin marketing, este probabil ca nivelul de investiții al unei companii să difere foarte mult, în funcție de stadiul afacerii dvs.:

Companii Startup

Rețelele sociale pot fi incredibil de copleșitoare pentru o companie startup. Ești noul copil din bloc și încerci să concurezi cu companii care au deja mii de urmăritori, aprecieri, distribuiri etc.

Un lucru important este să nu sari pe fiecare platformă de socializare deodată și să încerci să rămâi în fruntea fiecăreia - aceasta este o rețetă pentru dezastru. În schimb, ar fi valoros să adoptați o abordare mai direcționată și mai eficientă din punct de vedere al costurilor și să vă gândiți la personajul cumpărătorului și la ce platforme folosesc cel mai frecvent. Acestea ar trebui să fie platformele dumneavoastră țintă, pentru început.

Vă recomandăm să utilizați un instrument de gestionare a rețelelor sociale, cum ar fi Hootsuite sau HubSpot, care vă poate ajuta să vă planificați și să programați postările. Consecvența este esențială în postarea pe rețelele sociale. Trebuie să echilibrați să rămâneți relevant, dar să nu trimiteți spam pe urmăritori.

Pentru startup-uri, ar putea merita timpul (și banii) să angajezi pe cineva care să țină un ochi pe principalele canale sociale. Sau, eventual, luați în considerare consultanții în rețelele sociale pentru a vă sfătui cu privire la tendințe și cele mai bune practici, în cazul în care aveți un deficit de cunoștințe. Rețelele de socializare nu sunt deloc ceva pentru care ai nevoie să dai banii. Cu toate acestea, pe măsură ce afacerea dvs. crește, prezența dvs. online și pe rețelele sociale trebuie să crească.

Cost anual estimat: 0 – 5.000 GBP

Întreprinderi mici și mijlocii

Rețelele dvs. de socializare sunt probabil gestionate de o persoană sau de o echipă pentru afaceri de această dimensiune. Aceștia vor fi responsabili pentru postarea, injectarea de idei noi și menținerea în funcțiune a roților mașinii tale de rețele sociale.

Rețelele de socializare sunt un loc grozav în care să investiți atunci când vă dezvoltați afacerea. Deoarece aveți deja bazele și grupul de bază de adepți și conexiuni, concentrarea dvs. este acum pe extinderea și atragerea atenției persoanelor potrivite. Puteți colabora cu o agenție de marketing digital care vă poate ajuta la crearea unei strategii pe termen lung sau a unui conținut de campanie pe termen scurt pentru a vă dezvolta canalele, lăsând-vă echipa internă liberă să se concentreze asupra altor domenii de bază ale afacerii dvs.

Parteneriatul cu o agenție externalizată vă poate ajuta să vă creșteți statutul pe canalele dvs., în timp ce echipa dvs. internă se poate concentra pe alte domenii ale afacerii dvs.

Cost anual estimat: 3.000 – 30.000 GBP

Firme mari, bine stabilite

Companiile mari, bine stabilite, vor avea echipe dedicate care gestionează conturile de social media al căror singur scop este să cunoască brandul și să crească gradul de conștientizare și comunicare cu adepții lor.

Menținerea internă a gestionării canalului social permite consecvența în postarea și răspunsul clienților și adepților. Acest lucru vă ajută să păstrați mesajul mărcii și nucleul cultural la rezultatul echipei dvs. Totuși, acest lucru implică costuri mai mari în angajarea unei echipe întregi și dedicate. Aici pot interveni agențiile de marketing digital. Prin externalizarea acestui serviciu puteți accesa expertiza potrivită fără costurile/salariile suplimentare legate de construirea unei noi echipe.

Cost anual estimat: 30.000 GBP+

Inbound Marketing

Inbound marketing este o strategie în care creați conținut care se aliniază nevoilor publicului țintă. Vă poate ajuta să construiți relații puternice cu clienții dvs. prin rezolvarea problemelor acestora.

Inbound marketing este una dintre cele mai rentabile modalități de a vă comercializa afacerea. Deși nu veți vedea rezultate instantanee, cu cât veți pune mai multă grijă, atenție și consecvență în marketingul dvs. inbound, cu atât veți câștiga mai mult impuls și veți avea mai multă vizibilitate, ceea ce se va transforma în clienți potențiali. Există mai multe strategii pe care le poți folosi atunci când construiești un plan de inbound marketing:

• Pagini de produse și servicii axate pe SEO
• Marketing prin e-mail
• Conținut premium, cum ar fi cărți electronice, podcasturi, seminarii web
• Marketing video
• Bloguri

Blogurile pot crea cu până la 60% mai mulți vizitatori și pot genera de două ori mai mulți clienți potențiali decât companiile fără bloguri. ⁴ Geniul din spatele creării de postări pe blog este că acestea te pot stabili ca o sursă de informații pentru sectorul tău și te pot recunoaște ca un expert în domeniu, oferind un argument mai convingător atunci când vizitatorii site-ului sunt gata să devină clienți potențiali. Abordarea punctelor dureroase și a întrebărilor căutate frecvent în sectorul dvs., îi va face pe clienți să revină pe site-ul dvs. în căutarea răspunsului. Una dintre cele mai bune strategii de marketing pe termen lung există!

Startup-uri și întreprinderi mici și mijlocii

Inbound marketing poate să nu pară o prioritate la început. Pe măsură ce continuați să creșteți și să ajungeți la cât mai mulți clienți cei mai bine potriviți, veți ajunge să descoperiți că atingerea inbound marketing-ului va crește ritmul de creștere a afacerii dvs. – mai ales atunci când este bine făcută.

În această etapă, este puțin probabil să aveți o echipă de marketing internă dedicată marketingului de conținut inbound, analizând în același timp eficiența acesteia în creștere și clienți potențiali. În acest caz, ar trebui să căutați să vă asociați cu o agenție de marketing digital care vă va ajuta cu planificarea strategică și crearea de conținut pentru a vă ajuta să vă dezvoltați afacerea și clienții potențiali. Multe agenții vor putea să planifice și să execute planuri de conținut care pot permite echipelor dvs. să se concentreze asupra altor domenii de bază ale afacerii dvs.

Costurile variază în funcție de frecvența conținutului pe care doriți să fie produs și produs.

Cost anual estimat: 6.000 GBP – 30.000 GBP

Firme mari, bine stabilite

O afacere consacrată a maximizat probabil valoarea inbound marketing. Dacă nu, atunci ce faci? Aceasta este o oportunitate de a crește vertiginos în lanțul alimentar al sectorului dvs.!

Afacerile mari vor avea echipe interne care vor prelua bloggingul și vor crea conținut pentru site-ul lor. Aceste echipe își vor lua timpul cu conținutul lor, cercetând concurenții, revizuind analizele și valorile și identificând cele mai bune practici de inbound marketing. Din acest motiv, echipa angajată este probabil experți în marketing digital și experiență.

Acest lucru nu înseamnă că companiile mai mari nu pot lucra cu agențiile de marketing digital dacă aleg. Acest lucru poate ajuta la obținerea de idei și perspective noi din afara companiei, mai ales dacă o afacere se simte blocată pe piața actuală.

Cost anual estimat: 40.000 GBP+

Optimizarea sau relansarea site-ului

Site-urile web ar trebui să fie în centrul strategiei de introducere pe piață a oricărei afaceri. Ele ar trebui să fie în centrul proceselor dvs. de marketing și vânzări, o mașină de generare de clienți potențiali care devine forța motrice din spatele eforturilor dvs. de marketing și vânzări. Acest lucru necesită dedicare, grijă și atenție pentru a produce conținut de înaltă calitate și SEO B2B pentru a genera cererea și a converti oamenii de pe site-ul dvs.

Niciun site web nu va fi vreodată complet sau terminat. Pe măsură ce afacerea dvs. evoluează, site-ul dvs. va trebui, de asemenea, să o facă. De aceea, este esențial să-ți tratezi site-ul web ca pe un proiect în curs de desfășurare – așa că nu fi obsedat să-l perfecționezi. Pot exista o serie de motive pentru care doriți să actualizați sau să relansați site-ul web B2B SaaS. Unele motive includ:

• Nu reflectă imaginea mărcii sau obiectivele tale
• Nu generează clienți potențiali
• Îngreunează raportarea sau accesarea datelor
• Este greu de navigat sau editat
• Pur și simplu nu se potrivește cu tine

Pe măsură ce companiile de toate dimensiunile folosesc site-uri web, bugetul dvs. va depinde de cantitatea de optimizare, modificări sau relansare potențială de care simțiți că are nevoie.

Afaceri în orice etapă

Marja bugetului dvs. care ar trebui să meargă către site-ul dvs. web variază. Acest lucru se datorează cantității mari de resurse și instrumente gratuite excelente, utile startup-urilor, IMM-urilor și companiilor mari, bine stabilite. Acestea pot include:

• Semrush (cu o probă de 30 de zile)
• Yoast, pentru utilizatorii WordPress
• Google Search Console
• Graderul site-ului Hubspot

Cu toate acestea, pe măsură ce afacerea dvs. crește și mizele cresc, la fel trebuie și calitatea site-ului dvs. - și aici pot interveni costurile. Cu excepția cazului în care aveți o echipă internă dedicată care poate gestiona toate domeniile site-ului dvs., cum ar fi găzduirea. , pluginuri și analize, conținut și pagini, vă recomandăm să colaborați cu o agenție de marketing digital. O agenție de marketing digital vă poate ajuta cu site-ul dvs. web pentru a se asigura că face totul pentru a vă ajuta în eforturile de marketing și creștere.

Întrucât site-ul dvs. este un domeniu crucial al afacerii dvs., ar trebui să vă asociați numai cu cea mai bună agenție de marketing digital care se poate încadra în bugetul dvs. și se potrivește nevoilor dvs. specifice. Timpul este bani până la urmă și nimeni nu vrea să-și piardă timpul.

Cost anual estimat: £500 – £100.000+

Aliniați-vă bugetul cu obiectivele afacerii dvs

Cheia unui buget de marketing B2B SaaS de succes este să prioritizați ceea ce are nevoie afacerea dvs. și să vă concentrați pe investiția în canalele potrivite care vă vor ajuta să vă atingeți obiectivele. De exemplu, o companie startup ar acorda prioritate cunoașterii mărcii. În timp ce o companie mare și consacrată s-ar concentra pe actualizarea site-ului web sau s-ar pregăti pentru o relansare.

Este, de asemenea, valoros să vă concentrați eforturile pe strategii de marketing pe termen lung, cum ar fi marketingul de conținut, care vă poate ajuta să generați clienți potențiali pentru anii următori cu bloguri, cărți electronice și alte forme de conținut - uneori pare aproape un cod de înșelăciune.

Un lucru care este consecvent în toate companiile este că poate fi dificil să-ți comercializezi singur afacerea SaaS B2B. Acesta este motivul pentru care vă recomandăm să lucrați cu o agenție de marketing digital care vă poate ajuta cu orice nevoi în cadrul bugetului dvs. de marketing.

La Gripped, am încercat și testat experiența de a ajuta companiile B2B SaaS cu eforturile lor de marketing, observând o creștere scalabilă și rezultate tangibile prin strategiile și implementarea noastră. Oferim mai multe servicii de marketing digital, cum ar fi inbound marketing B2B, căutare plătită și rețele sociale, dezvoltare de site-uri web, generare de clienți potențiali și multe, multe altele - acoperind toate nevoile dvs. de marketing. Rezervați-vă auditul gratuit de creștere astăzi și vedeți cum vă putem debloca potențialul de creștere.

¹ Cum să vă planificați bugetul de marketing SaaS și să câștigați

² Cât ar trebui să fie bugetul tău de marketing SaaS? – Blogul Big Drop Inc

Peste ³ 150 de statistici privind rețelele sociale care contează pentru marketeri în 2022

⁴ Bugetul dvs. de marketing B2B SaaS vă oferă o șansă?