Segmentarea comportamentală: Ghidul suprem [Definiție, strategii și exemple]

Încercarea de a vinde un produs unui public larg fără o segmentare adecvată a pieței este ca și cum ai împușca în rațe cu o bazooka. Poate avea succes, dar este dezordonat și costisitor în timp și bani.

Este timpul să puneți jos bazooka și să alegeți „arma” potrivită pentru a vă ajuta să utilizați bugetul de marketing, să vizați publicul demografic corect, să creați strategii eficiente de vânzare și să vă fidelizați pe termen lung.

De-a lungul ultimului deceniu, echipa noastră de la crowdspring a obținut rezultate de succes în campanii prin utilizarea frecventă a acestei strategii de marketing puternice. Și am condus numeroase seminarii web, discuții și ateliere de lucru, împărtășind cunoștințele noastre cu mii de alți antreprenori și proprietari de afaceri mici.

Acest ghid ne împărtășește experiențele și perspectivele despre modul în care segmentarea comportamentală poate ajuta specialiștii în marketing să-și dezvolte afacerile mai rapid.

Ce este segmentarea comportamentală?

Segmentarea comportamentală clasifică și clasifică clienții țintă în funcție de comportamentul lor. Comportamentele includ articolele și conținutul pe care le consumă și frecvența cu care clienții se conectează cu un produs sau un serviciu.

Segmentarea comportamentală se extinde dincolo de recunoașterea faptului că diferiți oameni au obiceiuri distincte; este, de asemenea, despre adaptarea eforturilor de marketing pentru a potrivi aceste modele comportamentale cu un mesaj specific.

Cu segmentarea comportamentală, clienții care prezintă comportamente similare de cumpărare pot fi clasificați într-un grup care va fi vizat cu un grad mai mare de specificitate.

Împărțind clienții dvs. în grupuri distincte, puteți să răspundeți mai bine preferințelor acestora și să creșteți conversiile.

De ce este esențială segmentarea comportamentală

Segmentarea comportamentală este puternică deoarece:

1. Segmentarea comportamentală crește personalizarea

Zilele de a trimite spam pe toți cei de pe lista ta de marketing prin e-mail cu același mesaj blând au trecut de mult.

Brandurile trebuie să înțeleagă cum ar trebui vizate diverse categorii de clienți cu oferte variate în momentele cele mai oportune folosind canalele alese pentru a asigura rezultate pozitive.

Vrei o recenzie gratuită a mărcii?

Răspundeți la 5 întrebări scurte și vă vom trimite un raport personalizat cu informații utile și acțiuni specifice pe care le puteți întreprinde pentru a construi un brand mai puternic.

Tocmai ți-am trimis informațiile prin e-mail.

Adresa de e-mail

2. Segmentarea comportamentală îmbunătățește acuratețea direcționării

Veți putea valorifica diverse activități și vă veți adapta mesajele de marketing în consecință.

Promoțiile de lansare atractive pot atrage clienți noi, dar clienții fideli de lungă durată pot beneficia de programe de loialitate, cum ar fi intrarea într-un club VIP exclusiv.

3. Segmentarea comportamentală este rentabilă

În loc să irosești bani pe clienți potențiali neinteresați, îți poți direcționa bugetul către publicul cel mai valoros, implicat și interesat.

4. Segmentarea comportamentală crește implicarea clienților

Îți poți servi mai bine pe cei cu adevărat interesați de ofertele tale, segmentând baza de clienți și separând participanții activi de cei pasivi.

5. Segmentarea comportamentală sporește loialitatea clienților

Cu cât clienții se simt mai speciali, cu atât sunt mai probabil să rămână loiali mărcii care a oferit acel sentiment. Reținerea clienților are ca rezultat o valoare mai mare pe durata de viață a clienților, ceea ce crește veniturile companiei dvs.

6. Segmentarea comportamentală ajută la urmărirea și prezicerea

Folosind modele comportamentale anterioare, segmentarea comportamentală ajută la prezicerea și influențarea acțiunilor și rezultatelor viitoare ale clienților. Puteți monitoriza valorile pentru fiecare segment și activitate și puteți îmbunătăți rezultatele.

Strategii de segmentare a comportamentului

Multe strategii vă pot ajuta să vă îmbunătățiți campaniile de marketing bazate pe segmentarea comportamentală. Iată câteva strategii pe care le folosim cu succes pentru sute de campanii lunare de marketing prin e-mail:

1. Redirecționați comportamentele dorite

Comportamentul trecut este un indicator puternic al comportamentului viitor. Segmentarea clienților similari vă ajută să prezentați oferte în funcție de modul în care au acționat alți clienți cu situații similare înainte de a vă cumpăra produsele sau serviciile.

2. Segmentează după locație

Clienții și potențialii noștri provin din peste 100 de țări. Majoritatea campaniilor noastre de marketing segmentează clienții și potențialii în funcție de locație. Facem asta uneori pentru a diferenția mesajele și pentru a urmări valorile de conversie și rentabilitatea investiției pe baza segmentării locației.

Dacă vindeți produse sau servicii la nivel local, puteți utiliza geofencing pentru a trimite notificări prin SMS utilizatorilor aplicației atunci când se află în apropierea locației dvs. de vânzare cu amănuntul.

Aplicațiile de partajare folosesc segmentarea comportamentului pentru a prognoza cererea și prețurile pe teritoriile de servicii. De exemplu, sărbătorile și weekendurile sunt mai aglomerate și necesită mai mulți șoferi. Serile din timpul săptămânii în cartierele de afaceri sunt în general mai puțin aglomerate și necesită mai puțini șoferi.

3. Prețul bazat pe segmentele de clienți

Apple vinde o gamă de dispozitive similare, vizând diferite segmente de clienți. Puteți achiziționa un iPhone pentru 600 USD sau 1500 USD pentru versiunile high-end. Aceste puncte de preț se adresează diferitelor tipuri de clienți, iar publicitatea care vizează fiecare segment diferă.

Înțelegeți modul în care sensibilitatea la prețuri în rândul bazei dvs. de clienți influențează deciziile dvs. de stabilire a prețurilor și căutați oportunități de a vă diferenția produsele și serviciile în funcție de preț.

4. Recomandați produse complementare

Segmentarea comportamentală vă ajută să recomandați alte produse sau servicii pe care un client ar dori să le achiziționeze. Majoritatea companiilor folosesc astfel de strategii de vânzare încrucișată și upselling pentru a crește valoarea clienților pe viață.

Puteți vedea multe exemple în acest sens pe Amazon. Amazon folosește comportamentul tău trecut și istoricul de achiziții al clienților aflați în situații similare pentru a recomanda alte produse.

Exemple de segmentare comportamentală

1. Segmentarea comportamentului de cumpărare

Segmentarea clienților pe baza comportamentului de cumpărare ar putea dezvălui mai multe despre procesul lor de luare a deciziilor. Acest tip de segmentare își propune să răspundă la următoarele întrebări:

• Cum acționează clienții pe parcursul procesului de cumpărare?
• Vorbesc cu semenii lor? Ei compară prețurile? Citesc ei recenziile?
• Ce elemente afectează cel mai mult decizia lor de cumpărare? Este o afacere bună? O perioadă a anului?
• Cu ce ​​obstacole (atât evidente, cât și ascunse) se confruntă atunci când cumpără?
• Ce comportamente vor duce la o achiziție?

Comportamentul de cumpărare poate fi clasificat în patru categorii principale:

1. Comportamentul de cumpărare complex apare de obicei atunci când indivizii se pregătesc să facă o achiziție mare. Clienții devin foarte implicați în procesul de verificare și fac cercetări ample. Cumpărarea unei mașini, a unei case, a unei asigurări imobiliare și a unei asigurări pentru animale de companie sunt toate exemple de decizii dificile de cumpărare.
2. Comportamentul obișnuit de cumpărare are loc atunci când indivizii cumpără articole pe care le folosesc zilnic, cum ar fi cafeaua sau periuța de dinți. Aici, participarea este modestă și nu există multe variații între companiile de la care cumpără.
3. Comportamentul de cumpărare care reduce disonanța apare atunci când un client se angajează în achiziții rare, riscante și costisitoare, dar întâmpină dificultăți în alegere din cauza diferențierii reduse a opțiunilor lor. De cele mai multe ori, clientul cumpără lucruri fără o cercetare amănunțită. Ei ar cumpăra doar în funcție de cât de convenabil sunt disponibile articolele sau de câți bani au.
4. Comportamentul de cumpărare care caută varietate are loc atunci când clienții au acces la mai multe mărci și la numeroase alternative. Drept urmare, adesea schimbă între mărci. O fac cu puțină implicare, poate schimbându-se pe baza sfatului unui prieten sau după ce citesc câteva recenzii de pe internet.

2. Segmentarea comportamentului de utilizare

O altă modalitate obișnuită de a segmenta clienții după comportament este utilizarea produsului sau serviciului, în funcție de frecvența cu care un client cumpără sau interacționează cu un produs sau serviciu.

Comportamentul de utilizare poate fi un bun predictor al faptului că un client va rămâne loial sau va pleca și, prin urmare, a valorii sale pe viață.

Această segmentare urmărește să înțeleagă următoarele:

• Cât de des vă folosesc clienții actuali produsul sau serviciul?
• Cum vă folosesc clienții produsul sau serviciul?
• Ce caracteristici folosesc cel mai mult?
• Care este timpul mediu petrecut cu ea?

Conform comportamentului de utilizare, clienții pot fi chiar segmentați în continuare în funcție de intensitatea consumului lor de produse:

• Utilizatori mari (ideal). Acești oameni sunt patroni ai mărcii, superfanii tăi, care folosesc produsul zilnic și se grăbesc să-l răscumpere când se epuizează.
• Utilizatori medii. Acești oameni sunt clienți repetați care folosesc produsul mai rar. Există uneori un decalaj de timp între nevoia în creștere și momentul în care achiziționează produsul sau serviciul.
• Utilizatori rare. Acești oameni cumpără neregulat produsul unei anumite mărci și pot înceta să-l folosească în orice moment.
• Non-utilizatori. Acești oameni nu folosesc produsul, dar sunt interesați de categorie și ar putea fi vizați ca potențiali.

3. Segmentarea urmărită a beneficiilor

Clienți diferiți doresc adesea alte lucruri de la același produs sau serviciu.

Beneficiile urmărite Segmentarea comportamentală urmărește să afle: ce avantaj specific caută un client înainte de a face o achiziție?

Când cercetați un produs sau serviciu, comportamentul unui client dezvăluie adesea informații despre caracteristicile, cazurile de utilizare, avantajele, valorile sau problemele care sunt cei mai importanți factori care le afectează decizia de cumpărare.

De exemplu, doi clienți potențiali pot părea similari în ceea ce privește demografia sau personalitatea clientului. Cu toate acestea, ele pot avea valori diferite cu privire la avantajele și caracteristicile care sunt cele mai și mai puțin semnificative.

Când trimiteți mesaje către patru clienți despre un anumit beneficiu, fiecare dorind o funcție diferită, vă veți direcționa greșit mesajele în 75% din comunicări. Veți pierde 75% din timp și bani.

Înțelegerea comportamentului fiecărui client în timp ce se conectează cu afacerea dvs. de-a lungul timpului vă permite să segmentați clienții în funcție de nevoile și preferințele acestora și să personalizați mesajele de marketing pentru fiecare segment.

4. Segmentare bazată pe ocazie sau timp

Dacă poți determina sentimentele clienților la momentul potrivit, interacțiunile tale cu aceștia vor fi mult mai semnificative.

Aceasta este esența segmentării comportamentale bazate pe ocazii. Această segmentare vizează clienții potențiali care caută produse pentru un anumit eveniment sau ocazie.

În general, segmentele comportamentale bazate pe ocazie și timp au fost folosite pentru a face referire la evenimente universale și personale.

Cu toate acestea, puteți, de asemenea, să segmentați în continuare evenimentele în următoarele categorii:

• Universal. Cea mai mare parte a clienților sau a publicului țintă va fi afectată de evenimente universale. Sărbătorile și evenimentele sezoniere sunt exemple tipice de momente în care clienții sunt mai înclinați să facă anumite achiziții pe tot parcursul sezonului sărbătorilor sau în anumite perioade ale anului.
• Ocazii personale recurente. Ocaziile personale recurente sunt modele de cumpărare pentru un client individual care se repetă în mod constant în timp. Aceasta acoperă categoriile anuale, lunare și zilnice. Evenimentele anuale includ zile de naștere, aniversari și vacanțe. Cheltuielile lunare acoperă evenimente precum călătoriile de afaceri, iar obiceiurile zilnice implică activități precum oprirea pentru o ceașcă de cafea în drum spre serviciu în fiecare zi.
• Ocazii rare-personale. Acestea sunt mai neregulate și neașteptate, ceea ce le face mai greu de prevăzut. Un exemplu în acest sens ar fi nunta unui prieten sau sărbătorirea unei promovări. Această formă de segmentare comportamentală este eficientă și pentru categoriile de produse sau servicii pe care clienții le utilizează în mod regulat. Băuturile, mesele în oraș, aplicațiile și cumpărarea de muzică, videoclipuri și materiale de streaming sunt doar câteva exemple. Oferă reduceri speciale, happy hours sau transport gratuit pentru aceste ocazii importante.

5. Fidelizarea clienților

Clienții pe termen lung sunt coloana vertebrală a oricărei afaceri de succes.

Clienții pe termen lung sunt mai puțin costisitoare de întreținut, au adesea cea mai semnificativă valoare pe viață și, cel mai important, pot deveni cei mai înflăcărați campioni ai mărcii - scopul final al fiecărei relații cu clienții.

Segmentarea fidelității clienților are ca scop identificarea clienților fideli ai mărcii dvs. pentru a crea programe unice, pline de satisfacții, care să demonstreze importanța acestora pentru dvs.

Segmentarea comportamentală a loialității clienților poate fi utilizată pentru a găsi răspunsuri valoroase la întrebări precum:

• Ce elemente și comportamente semnificative contribuie la loialitate în timpul călătoriei clienților?
• Care sunt clienții cei mai buni perspective pentru programe de loialitate sau de advocacy?
• Cum vă mențineți cei mai fideli clienți fericiți în timp ce maximizați valoarea pe care o primiți de la ei?
• Care sunt clienții tăi cei mai devotați?
• Cum le puteți crește valoarea și puteți descoperi clienți suplimentari ca ei?

Clienții fideli sunt candidații ideali pentru programe care oferă un tratament și privilegii unice, cum ar fi programe exclusive de recompense, pentru a hrăni și a îmbunătăți relațiile cu clienții și pentru a motiva afacerile viitoare.

Descoperirea clienților tăi cei mai dedicați și cunoașterea nevoilor acestora vă poate ajuta să vă dezvoltați afacerea mai rapid.