Strategii de vânzări B2B de succes pentru a câștiga mai multe clienți potențiali

Pe piața competitivă de astăzi, marketingul B2B poate fi o provocare. Drept urmare, managerii de vânzări au mai multe de ce să-și facă griji acum decât înainte.

Am creat un ghid aprofundat pentru înțelegerea vânzărilor B2B. Acest ghid va discuta:

• Semnificația vânzărilor B2B și cum funcționează
• Cele mai bune strategii pentru prospectarea de succes
• Cele mai bune cinci exemple de vânzări business to business
• O înțelegere cuprinzătoare a canalelor B2B (și a modului în care puteți crea una)
• Provocările de marketing de vânzări B2B și cum le puteți depăși
• Și de ce LinkedIn este cel mai bun instrument B2B pentru generarea de clienți potențiali

Să începem!

Ce sunt vânzările B2B?

B2B sau business to business se referă la relații, piețe sau situații care implică două entități comerciale. Prin urmare, o companie B2B vinde produse/servicii unei alte organizații.

Procesul de vânzare B2B descrie o serie de evenimente sau pași în timp ce o afacere încearcă să vândă produse sau servicii altuia. Procesele de marketing business-to-business îi ajută pe agenții de vânzări să transforme clienții potențiali calificați în clienți fideli.

Majoritatea vânzărilor B2B includ prețuri ridicate, procese complexe și mai multe puncte de contact, necesitând o echipă de vânzări B2B cu înaltă pregătire și experiență .

Cum funcționează procesul de vânzări B2B?

Procesul de vânzare B2B este complex și exhaustiv. Vânzarea B2B de succes necesită o strategie de vânzări B2B bine concepută și executată corespunzător.

Implică un proces distinct care folosește diverse tehnici de vânzare dovedite, în funcție de persoana cumpărător și de situația de vânzare.

Iată cum arată un ciclu tradițional de vânzări B2B:

• Pregătire și cercetare
• Prospectarea
• Necesită evaluare
• Prezentare și pitch de vânzare
• Negocierea și manipularea obiectivelor
• Închidere
• Urmare

În plus, în timp ce organizați un proces de vânzare B2B convingător; luați în considerare să vă puneți următoarele întrebări:

• Cine este clientul meu ideal/țintă?
• Ce job(e) dorește clientul meu să termine?
• Care este principalul punct de durere al clientului meu?
• Pentru ce câștiguri va fi gata să plătească clientul meu?
• Propunerea mea de valoare va rezolva problemele clientului meu?
• Produsul/serviciul meu oferă caracteristici care vor adăuga valoare vieții clienților mei?
• Ce poveste îi place clientului meu să audă?

Răspunsul la aceste întrebări vă determină să proiectați procesul de vânzare perfect.

Articol înrudit: Cele mai bune instrumente de automatizare a vânzărilor pentru întreprinderile mici

Cum pot crea un proces de vânzări B2B?

Aici discutăm etapele unui proces de vânzare:

• Identificați etapa – Evaluați dacă un client potențial se potrivește cu persoana dvs. de cumpărător pentru a minimiza eforturile irosite
• Etapa de conectare – În etapa inițială de informare, începeți să vorbiți cu oamenii și aflați despre punctele dureroase și obiectivele lor
• Explore Stage – Reprezentanții de vânzări se conectează cu clienții potențiali pentru a le înțelege în continuare provocările, obiectivele și resursele
• Etapa de consiliere – În această etapă, trimiteți o depunere oficială a unei propuneri sau a unei cotații pentru a face o afacere
• Etapa închisă câștigată sau pierdută – etapa începe cu trimiterea unui contract către un client și se termină atunci când negocierea reușește sau eșuează
• Etapa Delight – În sfârșit, după încheierea tranzacției, cauți oportunități de a promova relații organice și pe termen lung cu afacerea

Sfaturi pentru vânzări B2B de succes

Vânzarea B2B eficientă necesită cercetare aprofundată, planificare extinsă și interacțiune cu mai mulți factori interesați.

Astfel, învățarea celor mai bune tehnici de vânzări B2B este esențială pentru a crea un proces de vânzări mai de succes și pentru a construi încrederea clienților potențiali în mod eficient.

Articol înrudit: Cum să găsiți și să vă conectați cu viitorii clienți

Aici discutăm primele șapte sfaturi pentru a asigura vânzări B2B de succes:

Creați-vă persoana ideală de cumpărător

Un proces de vânzare B2B de succes necesită o persoană de cumpărător bine concepută. Așadar, gândiți-vă la persoana ideală de cumpărător și identificați ce companii se potrivesc în ea.

În timpul acestui proces, trebuie să luați în considerare ceea ce vând sau oferă clienții potențiali. Apoi, încercați să căutați informații contextuale suplimentare despre progresul afacerii lor.

Să discutăm întrebări care vă vor ajuta să aflați mai multe despre companie:

• Compania a lansat recent un nou produs/serviciu?
• A observat compania schimbări semnificative de conducere în ultimele șase luni?
• Pentru startup-uri, vă puteți întreba dacă au închis recent strângerea de fonduri

Răspunsul la aceste întrebări vă poate ajuta să determinați dacă compania țintă va investi în ofertele dvs.

Ascultă mai întâi

Înțelegerea și ascultarea activă a punctelor dureroase și nevoilor clienților dvs. este esențială pentru succesul în vânzările B2B.

Reprezentantul dvs. de vânzări ar trebui să se concentreze pe a vorbi timp de 30% din timp , adică, voi conduceți conversația și lăsați cumpărătorul să continue. Se asigură că prospectul tău se simte apreciat.

Mai mult, evitați să puneți întrebări evidente, cum ar fi ce face compania lor și cât timp lucrează. În schimb, pune întrebări care arată că ești interesat să închei o afacere și ți-ai făcut temele.

Evidențiază călătoria cumpărătorului

După ce vă descoperiți publicul țintă, este timpul să stabiliți modul în care clientul dvs. va face o achiziție. Pentru a crea o călătorie de succes a cumpărătorului, trebuie să parcurgeți pașii pe care un potențial client i-ar putea face pentru a ajunge la pagina dvs.

Să discutăm diferitele etape prin care trec clienții potențiali obișnuiți:

• Conștientizare – Clientul dumneavoastră își identifică punctul de durere și că are nevoie de o soluție
• Considerare – Cumpărătorul începe să caute alte produse/servicii pentru a-și rezolva problema
• Decizie – Clientul compară opțiunile disponibile pentru a lua decizia finală perfectă

Vânzările dvs. ar trebui să știe să identifice și să urmărească potențialii în diferite etape ale călătoriei de vânzări. În acest fel, puteți folosi strategiile potrivite pentru a întâlni clienții acolo unde se află.

Pregătiți-vă pentru Cold Calling

În timp ce majoritatea agenților de marketing B2B se tem de apelurile la rece, este esențial să se asigure oferte de vânzări.

Afacerile care necesită produsul sau serviciile pe care le vindeți vor răspunde probabil bine la un apel de marketing. Dar înainte de a apela la rece, asigurați-vă că efectuați cercetări profunde. Dacă puteți aduce informații relevante la masă, este mai probabil să prezentați soluții tangibile.

Amintiți-vă să vă pregătiți pentru a apela la rece străini din punct de vedere mental. De ce? Pentru că încheierea cu succes a ofertelor necesită să fii îndrăzneț.

Distribuiți poveștile de succes ale clienților

Solicitați recomandări de la clienții pe care i-ați ajutat să atingeți succesul și împărtășiți-le cu clienții potențiali. Clienții sunt mai susceptibili să creadă afirmațiile dvs. dacă prezentați dovada muncii dvs.

Treci dincolo de vânzare

Vânzarea de succes necesită ca echipa dvs. B2B să meargă dincolo de a fi vânzători. Specialiștii dvs. de marketing business-to-business trebuie să-și asume rolul de educatori. Adesea, clientul nu poate identifica rădăcina problemelor sale. Un bun reprezentant de vânzări va ajuta clienții să-și înțeleagă problemele și să găsească soluția perfectă.

Calificați-vă clienții potențiali

Clientii potențiali calificați în vânzări sunt clienți potențiali pregătiți să primească argumentul dvs. de vânzare directă. Nu toate perspectivele pe care le întâlniți se vor transforma într-un lead calificat.

Iată cum puteți determina dacă prospectul dvs. B2B este un prospect calificat:

• Ce problemă încercați să rezolvați – Răspunsul la această întrebare vă ajută să identificați ce produs sau serviciu ar trebui să-l recomandați prospectului dvs.
• Echipa dvs. de vânzări a încercat să rezolve această problemă înainte? Și de ce nu a funcționat înainte? – Dacă vă întrebați acest lucru, vă va oferi contextul necesar pentru a identifica ce va funcționa și ce nu va funcționa pentru a rezolva problema unui client. În plus, puteți determina ce probleme ale cumpărătorului ar trebui să discutați
• Cine va lua decizia finală de cumpărare? – În vânzările business-to-business, trebuie să lucrați cu mai multe puncte de contact înainte de a încheia o afacere. Identificarea persoanelor implicate în luarea deciziei finale, a procesului și a bugetului acestuia vă poate ajuta să modelați strategia de vânzări perfectă

Exemple de vânzări B2B

Companiile B2B vând diverse bunuri și servicii altor clienți de afaceri. Să discutăm despre diferitele oferte pe care le poate oferi o echipă de vânzări business-to-business:

• Software digital – companiile B2B pot oferi clienților software CRM și de gestionare a conținutului, oferindu-le astfel un serviciu de raportare și automatizare eficient și de încredere.

Articol înrudit: Ghidul final de automatizare a vânzărilor

• Servicii profesionale - Cele mai multe conducte de vânzări B2B includ servicii profesionale precum asigurări, contabilitate, consultanță corporativă, management imobiliar, cercetare de piață etc.
• Produse pentru angajatul unei companii – Companiile externalizează adesea produse și servicii pentru a răspunde nevoilor angajaților lor. Prin urmare, o afacere B2B poate oferi echipamente de închiriere, bunuri imobiliare comerciale sau servicii de catering
• Mărfuri brute – Companiile B2B din sectoarele industriale și de producție pot oferi clienților de afaceri materii prime precum ciment, plastic, cherestea etc.

Să discutăm câteva exemple de afaceri B2B:

Alibaba

Alibaba se numără printre primele companii de comerț electronic B2B cunoscute pentru vânzarea de bunuri în peste 40 de industrii din 240 de țări și teritorii. Tehnologia multinațională chineză conectează vânzătorii de cumpărători din întreaga lume, în timp ce câștigă bani din reclame și comisioane.

Kippie

Majoritatea clienților B2B preferă o finalizare rapidă a oaspeților în detrimentul formularelor lungi și consumatoare de timp. Kippie este o companie olandeză inovatoare care rezolvă problemele clienților, îmbunătățind în același timp ratele de abandon al coșului. Cu această platformă, puteți finaliza procesul de cumpărare fără a fi nevoie să introduceți toate informațiile companiei.

Ce este o pâlnie de vânzări B2B?

Canalul de vânzări B2B ghidează în mod intenționat potențialii cumpărători de la introducere până la vânzare. Canalul de vânzări business-to-business îi ajută pe reprezentanții de vânzări să vizualizeze probabilitatea ca un client să cumpere prin analiza fazelor lor cognitive și emoționale.

Canalul de vânzări B2B este valoros pentru îmbunătățirea vânzărilor, păstrarea clienților și creșterea veniturilor generale.

Cum funcționează canalul de vânzări B2B?

Pâlnia de vânzări B2B începe cu identificarea persoanei dvs. de cumpărător și crearea de campanii de marketing convingătoare pentru a captiva clienții. Înțelegerea punctelor dureroase ale cumpărătorului și crearea de conținut direcționat pentru a-i atrage către produsul/serviciile dvs. asigură mai multe conversii pentru afacerea dvs.

Așadar, o pâlnie de vânzări vă ajută să împărțiți procesul complex de cumpărare în părți mai mici, fiecare fiind concepută astfel încât să captiveze un client.

Cum creezi o pâlnie de vânzări B2B?

O pâlnie de vânzări B2B bine concepută și structurată vă poate ajuta să generați clienți potențiali calificați , să îmbunătățiți procesul de vânzări, să atrageți mai mulți clienți și să creșteți vânzările.

Să discutăm despre cum puteți construi canalul perfect de vânzări B2B:

• Înțelegeți nevoile clienților dvs. – Începeți prin a efectua cercetări aprofundate despre publicul țintă pentru a determina unde fac clic, ce site-uri preferă și cât timp petrec pe o anumită pagină
• Atrageți atenția publicului dvs. – Dirijați clienții potențiali către capătul larg al canalului dvs. în timp ce îi urmăriți pe parcursul procesului de evaluare și cumpărare
• Creșteți relațiile cu clienții – Încurajați comunicarea cu clientul dvs. fie:

1. Persoană la persoană între cumpărător și echipa de vânzări
2. Marketingul de conținut oferă cumpărătorilor informațiile necesare
3. Recenzii imparțiale de la clienții anteriori

• Pregătiți-vă pentru întâlnire – Fiți flexibil și creativ pentru a face o impresie de durată asupra clienților dvs. Construirea unui proces de vânzări stabilit vă poate ajuta să simplificați procesul, permițând în același timp reprezentanților de vânzări să se concentreze pe construirea de relații
• Urmărire – Procesul de urmărire poate fi esențial în optimizarea pâlniei dvs. de vânzări. Concentrați-vă pe clienții care răspund sau cer să se conecteze mai târziu și eliminați-i pe cei care au rămas tăcuți
• Închideți oferta – Scopul unei pâlnii de vânzări este de a direcționa clienții să facă o achiziție finală. Aliniați-vă prioritățile și promovați o relație profundă pentru a asigura o afacere excelentă

Articol similar: De ce aveți nevoie de Octopus CRM pentru generarea de clienți potențiali?

Care este diferența dintre canalul de vânzări B2B și procesul de vânzări B2B?

Un proces de vânzare B2B conturează călătoria teoretică de la descoperirea produselor sau serviciilor dumneavoastră până la cumpărare. În schimb, o pâlnie de vânzări B2B reprezintă potențiali care călătoresc prin diferitele etape ale conductei dvs. de vânzări.

Un proces de vânzare bine structurat cuprinde pași predeterminați și secvenționați pentru a converti clienții potențiali calificați în clienți fideli. Pe de altă parte, pâlnia de vânzări este axată pe client și urmărește întreaga călătorie a clientului.

Cum arată o pâlnie de vânzări B2B?

O pâlnie tradițională de vânzări B2B implică următorii pași:

1. Conștientizarea
2. Descoperire
3. Intenție
4. Evaluare
5. Cumpărare
6. Loialitate

Cum arată un proces de vânzări B2B?

De obicei, un proces de vânzare B2B constă din următorii pași:

1. Perspectivă
2. A pregati
3. Abordare
4. Prezent
5. Manipulați obiectivele
6. Închide
7. Urmare

Cele mai bune strategii de vânzări B2B

Învățarea celor mai bune și mai eficiente strategii de vânzări B2B vă poate ajuta să deveniți mai eficienți în stimularea încrederii și în încheierea de oferte. Aici discutăm primele șase strategii de vânzări pe care trebuie să le rețineți:

Concentrați-vă pe rezultate

Companiile nu au timp să compare diferite produse și servicii. Ei nu vor naviga pe site-ul dvs. pentru a determina dacă produsul/serviciile dvs. le oferă valoare. Trebuie să ajungă la chinuri de alamă.

Formarea echipei de vânzări pentru a se concentra pe rezultate și rezultate prin adresarea întrebărilor potrivite poate ajuta la economisirea de timp și la păstrarea mai multor clienți.

Creați un argument de vânzări Killer

Nu este un secret: un argument de vânzare concis, clar și convingător este cel mai eficient instrument al unui agent de marketing. Așadar, atunci când scrieți argumentul de vânzare, amintiți-vă să scrieți propoziții care să atragă atenția, informative și concise. În plus, nu uitați să fiți încrezător și îndrăzneț.

Exersează-ți argumentul de vânzări de câteva ori înainte de a începe să apelezi la rece potențiali.

Aflați mai multe despre companie înainte de a contacta

Asigurați-vă că faceți cercetări și aflați mai multe despre prospectul dvs. înainte de a contacta. Concentrați-vă pe învățarea provocărilor și punctelor dure ale potențialului dvs., astfel încât să vă puteți prezenta produsele/serviciile ca fiind soluția perfectă.

Mai mult, luați în considerare abonarea la buletinul informativ al potențialului dvs. sau la campaniile de marketing pentru a înțelege cum funcționează.

Pregătiți-vă pentru cicluri lungi de vânzări

Ciclurile de vânzări B2B necesită de obicei mai multe puncte de contact interne decât un ciclu de vânzări business-to-consum. Unii clienți de afaceri iau decizii de cumpărare doar în anumite momente de-a lungul anului. Prin urmare, trebuie să aveți răbdare atunci când încheiați cu succes o afacere.

Rămâi conectat

Deoarece ciclurile de vânzări B2B sunt mai lungi decât B2C, trebuie să vă faceți timp pentru a vă dezvolta clienții potențiali. Dezvoltați strategii dovedite și practice pentru a rămâne conectat cu potențialii clienți. Configurați colateral de marketing pentru a captiva clienții potențiali calificați în fiecare pas al ciclului de vânzări. În acest fel, puteți îmbunătăți vânzările prin maximizarea ratelor de conversie.

Identificați-vă concurenții

Succesul vânzărilor B2B pe termen lung începe prin a vă crea USP și a ieși în evidență față de concurență. Aflați despre concurenții dvs., înțelegeți cum să vă poziționați pentru a vă diferenția și lucrați din greu pentru a rămâne cu doi pași înainte.

Cum să generați clienți potențiali pentru vânzări B2B

Cercetarea perspicace realizată de Hubspot dezvăluie că 61% dintre agenții de marketing consideră generarea de clienți potențiali drept principala provocare de marketing. În ciuda acestui fapt, majoritatea agenților de marketing se concentrează pe generarea de clienți potențiali pentru a crește veniturile.

Aici discutăm primele șase moduri prin care puteți genera clienți potențiali de calitate pentru vânzările B2B:

Creați liste țintite de contacte de afaceri

Generarea unei liste de clienți potențiali B2B de înaltă calitate și țintită vă permite să vă poziționați oferta în fața unui public masiv prin e-mailuri reci.

Dar generarea cu succes a clienților potențiali prin liste vizate necesită să accesați o bază de date care nu conține:

• Informații învechite și incorecte
• Cumpărători care nu se potrivesc cu dimensiunea companiei, industria sau titlurile postului dvs
• Clienti potențiali care sunt deja clienți sau în CRM

În schimb, folosiți software-ul de ultimă generație de generare de clienți potențiali B2B cu o bază de date extinsă. Cel mai inovator software de generare de clienți potențiali vă permite să filtrați după:

• Cumpărători deja implicați
• Marimea companiei
• Finanțare sau Venituri
• Industrie
• Denumirea funcției
• Locație
• Tehnologie
• Și altele!

Rulați teste A/B pe pagini cheie

Efectuarea de teste A/B pe pagini cruciale, cum ar fi pagina de destinație sau pagina de pornire, poate îmbunătăți semnificativ numărul de clienți potențiali generați. De exemplu, WallMonkeys a folosit o hartă termică inovatoare pentru a determina unde au ajuns ochii vizitatorilor după ce au făcut clic pe pagina lor de pornire.

WallMonkeys a făcut câteva ajustări la pagina sa de pornire pentru a crește clienții potențiali B2B cu rezultatele sale. După ce și-a pus strategia la încercare, compania a observat o creștere incredibilă a conversiilor de 550% .

În plus, un software de management de proiect numit WorkZone și-a schimbat bara de mărturii de la colorat la alb-negru pentru a se bucura de o creștere cu 34% a numărului de înscrieri .

Găsiți clienți potențiali calificați prin apeluri la rece

În timp ce metodologiile de vânzări și marketing evoluează în mod constant, apelul la rece a rămas influent. Deși unii specialiști în marketing cred că apelul la rece este mort, cercetările dezvăluie contrariul. Potrivit unui raport al Grupului RAIN, mai mult de 51% dintre clienți doresc ca companiile să-i contacteze telefonic.

Iată câteva sfaturi pentru apeluri la rece care vă pot ajuta să generați mai multe clienți potențiali:

• Repetați pentru apelul dvs. la rece – Faceți cercetări despre potențialii dvs. pentru a identifica cea mai bună modalitate de a vă poziționa serviciile. Luați în considerare pregătirea unui scenariu în prealabil și repetiția
• Alegeți momentul potrivit – Arătați-le clienților potențiali că le respectați timpul și nevoile. Evitați să sunați clienții potențiali în mijlocul zilei, de luni până joi
• Nu fi prea persistent – ​​Nu fi prea formal. În schimb, vorbește pe un ton prietenos, continuă cu e-mailuri și mulțumește-le pentru timpul acordat

Personalizați e-mailurile reci

Personalizarea și personalizarea e-mailurilor reci cu etichete de îmbinare și semnături poate ajuta la creșterea semnificativă a clienților potențiali. O etichetă de îmbinare vă permite să înlocuiți prenumele/numele companiei în fiecare e-mail, oferindu-i un aspect personalizat. Un e-mail țintit și personalizat este mai probabil să evoce răspunsuri din partea potențialilor.

Configurați un Chatbot

Cercetările arată că trebuie să răspundeți la un nou client potențial în cinci minute. Din păcate, doar 10% dintre companiile B2B realizează această performanță.

Chatbot-urile sunt o modalitate subutilizată, dar eficientă de a converti lead-urile reci în cele calde. De asemenea, vă asigură că vizitatorii dvs. se bucură de un răspuns personalizat în mai puțin de cinci minute.

Cumpărătorii doresc răspunsuri rapide, iar tehnologia bazată pe inteligență artificială vă oferă o modalitate simplă, dar rapidă de a interacționa cu publicul țintă.

• Când configurați un chatbot, luați în considerare următoarele puncte:
• Care pagină de site are cele mai mari rate de conversie?
• Care ton al vocii corespunde cel mai bine companiei dvs.?
• Ce actualizări și funcții sunt valoroase pentru marca mea?

Listează-ți compania în directoare

Listarea companiei dvs. B2B într-un director de software online vă poate ajuta să obțineți clienți potențiali. Iată câteva ghiduri la care te poți înscrie pentru a atrage companii care caută produse sau servicii similare:

1. Capterra
2. G2Crowd
3. Obține aplicația
4. Cabinetul M
5. Geniu SaaS
6. Sfaturi software

Care sunt provocările de vânzări B2B?

Potrivit cercetărilor, 40% dintre oamenii de vânzări sunt de acord că prospectarea este cea mai dificilă parte a procesului de vânzare.

Să discutăm despre primele cinci provocări de vânzări B2B și cum le puteți rezolva pentru a face prospectarea o sarcină mult mai ușoară:

Provocarea # 1: Proces de vânzare nedefinit

Un proces de vânzări B2B bine conceput este esențial pentru asigurarea succesului. Dimpotrivă, un proces sau o pâlnie de vânzare nedefinită și greoaie va rămâne ineficient și va diminua celelalte eforturi.

Echipa dvs. de vânzări trebuie să își combine abilitățile, expertiza și experiența pentru a crea și urma un proces dovedit.

Un proces de vânzare B2B aliniat și simplificat include:

1. Identificarea și calificarea clienților potențiali
2. Înțelegerea nevoilor, cerințelor și provocărilor potențialilor
3. Prezentarea unei soluții
4. Încheierea cu succes a ofertelor de vânzări
5. Descoperirea altor oportunități de afaceri în cadrul contului

Șlefuirea procesului de vânzări în timp ce vă instruiți echipa de vânzări îi motivează să vândă mai eficient. Asigurați-vă că creați un proces de vânzări bine structurat pentru a consolida orice alt efort de vânzări pe care îl prezentați.

Provocarea nr. 2: A ieși în evidență în mulțime

Eliminarea zgomotului din mediul de vânzări competitiv și în continuă evoluție de astăzi poate fi o provocare. Și există statistici pentru a confirma acest lucru:

1. Potrivit cercetărilor, companiile au trimis și primit 319,6 miliarde de e-mailuri într-un an
2. Și perspectivele deschid doar 21,5% din e-mailurile de vânzări
3. În cele din urmă, este nevoie de o medie de 18 apeluri pentru a intra în legătură cu un prospect

Comunicarea cu un client potențial este o provocare și chiar mai greu să-i faci să răspundă. Valoarea pe care o oferi cumpărătorilor tăi este cea mai bună armă din arsenalul tău. Oferirea de valoare clienților potențiali printr-o experiență personalizată și de înaltă calitate vă ajută să convertiți clienții potențiali și să promovați relații semnificative.

Provocarea nr. 3: Vinderea persoanelor greșite

Efectuarea a o sută de apeluri și scrierea de e-mailuri de cea mai bună calitate va fi lipsită de sens dacă țintiți în continuare prospectul greșit. Dacă oferiți o propunere de mare valoare, nu veți putea închide nicio tranzacție.

În loc să pierdeți timpul captivând cumpărători necalificați, încercați să găsiți potențiali care au șanse mai mari să investească în serviciile sau produsele dvs. Puteți obține acest lucru prin dezvoltarea unui Profil de client ideal, care se mândrește cu o combinație de caracteristici firmografice și comportamentale ale publicului dvs. țintă. În plus, utilizarea unui ICP poate ajuta reprezentanții de vânzări să dezvolte strategii practice de informare care să convertească.

Provocarea nr. 4: Scurgeri în conducta de vânzări

Majoritatea vânzătorilor B2B petrec timp pe sarcini administrative și secundare, ceea ce reduce implicarea și oportunitățile de vânzare.

Potrivit Hubspot, reprezentanții de vânzări își petrec cea mai mare parte a timpului în următoarele activități:

• 21% din timp, scriind e-mailuri
• 17% din timp, actualizarea datelor
• 17% din timp fac cercetări
• 12% din timp, programarea apelurilor clientului
• 12% din timp participă la întâlniri

Și petrec doar 34% din timp vânzând produsele sau serviciile lor

Respectarea unui singur proces de vânzare vă poate costa clienți potențiali calificați și venituri. Deci, în loc să jucați după carte, fiți flexibili și schimbați-vă procesul de vânzare în funcție de călătoria de cumpărare a clientului.

S-ar putea să vă gândiți chiar să vă modificați ICP, să remediați strategiile de generare de clienți potențiali și să îmbunătățiți procesele de calificare pentru a elimina potențialele scurgeri din conducta dvs. de vânzări.

Provocarea nr. 5: Supraîncărcarea datelor

O provocare cu care se confruntă cei mai mulți agenți de vânzări B2B este să-și complice prea mult argumentul de vânzări. Prea multe date despre un argument de vânzare poate provoca pierderi de timp și bani. Deși adăugarea de statistici convingătoare la strategia dvs. de marketing de conținut poate capta interesul, factorii de decizie pot deveni prea copleșiți pentru a face o achiziție.

Cu un argument de vânzări care discută nivelul de tehnologie pe care cumpărătorii trebuie să învețe, numărul de concurenți pe care îi aveți și cum le puteți transforma numerele, prospectul dvs. va experimenta probabil paralizia analizei și va închide fila.

Asta înseamnă că ciclul tău de vânzări se oprește. Rezolvați această problemă simplificând argumentul de vânzare. Combinați propunerea dvs. de valoare cu mai multe beneficii repetate pentru a evita complicarea excesivă a informațiilor. Asigurați-vă că liderul dvs. de vânzări ascultă problemele specifice ale cumpărătorului și oferă soluții în consecință.

Cum să vă măsurați KPI-urile de vânzări B2B?

Poate fi dificil să ieși în evidență pe o piață de vânzări B2B cu concurență ridicată, procese complicate și un public riguros.

Astfel, agenții de vânzări B2B trebuie să își urmărească performanța pentru a supraviețui și a avea succes pe această piață. Identificând vânzările B2B potrivite, KPI-urile pot ajuta companiile să identifice zonele vitale, să identifice punctele slabe și să învețe unde trebuie să se îmbunătățească.

Să analizăm cei mai buni KPI-uri de vânzări B2B pe care trebuie să îi măsurați pentru a vă îmbunătăți performanța:

Cum alegi cei mai buni KPI-uri?

Pentru a selecta KPI-urile corecte pentru afacerea dvs., trebuie să înțelegeți obiectivele, misiunea și viziunea companiei dvs. Pentru aceasta, trebuie să faci un pas înapoi și să te întrebi ce vrei tu și afacerea ta să obții în acest an.

După ce răspundeți la această întrebare, vă puteți restrânge KPI-urile primare. Majoritatea companiilor B2B se concentrează pe:

1. Câștigarea mai multor clienți
2. Creșterea veniturilor anuale
3. Creșterea ratelor de conversie

După identificarea a doi până la trei KPI-uri primari, puteți începe să vă alegeți KPI-urile secundare.

Care

Ce KPI ar trebui să măsoare?

Iată primii trei KPI-uri pe care compania dvs. ar trebui să le urmărească:

a) Vânzări de la noi afaceri

Urmărirea noilor proiecte de afaceri și lansări de produse vă poate ajuta să decideți dacă ar trebui să investiți mai mulți bani și timp.

b) Volumul vânzărilor în funcție de locație

Măsurarea volumului vânzărilor în funcție de locație poate ajuta la determinarea locului în care cererea pentru un serviciu/produs este mare și scăzută. În plus, informațiile din acest KPI pot permite echipei dvs. de vânzări să personalizeze strategiile în funcție de creșterea cererii.

c) Oportunități create

Urmăriți numărul de oportunități create anual pentru a identifica numărul de agenți de vânzări potențiali activi introduși în canal. Cu acest KPI, puteți prognoza vânzările viitoare și puteți identifica potențiali calificați.

d) Apeluri lunare per reprezentant de vânzări

Luați în considerare urmărirea numărului de apeluri per reprezentant de vânzări și câte dintre acestea se transformă în potențiali. În cele din urmă, acest KPI vă poate ajuta să identificați dacă merită să investiți într-o anumită tehnică de ieșire.

Vânzări B2B vs. Vânzări B2C

Diferența principală dintre o afacere B2B și o afacere B2C este clientul țintă. În timp ce o companie B2B își vinde produsele și serviciile altor afaceri, o companie B2C servește direct consumatorul final.

Exemple de companii B2B

Companiile B2B sunt companii care vând produse și servicii unor organizații similare. Iată câteva exemple de afaceri B2B:

• Takata și Autoliv care deservesc alți producători de automobile precum Audi și Ford
• Salesforce oferă echipei de marketing soluții CRM sau tehnologie bazată pe inteligență artificială

Exemple de companii B2C

De obicei, companiile B2C contactează direct și vând cumpărătorilor. Exemplele includ:

1. Măr
2. Macys
3. Ţintă
4. Zappos

De ce este LinkedIn cel mai bun pentru marketing B2B?

LinkedIn este o platformă populară de socializare pentru a intra în legătură cu cumpărători de afaceri și profesioniști. Este, de asemenea, o platformă critică de social media și marketing de conținut B2B. LinkedIn permite utilizatorilor săi să stabilească un lider de gândire, să construiască relații, să obțină informații, să genereze clienți potențiali, să efectueze cercetări de piață, să construiască comunități online și să își îmbunătățească reputația.

Deși rețelele sociale B2B nu sunt ușoare așa cum ar părea, LinkedIn a devenit o platformă populară de rețele sociale pentru câștiguri legate de afaceri. Oferă numeroase modalități de a intra în legătură cu cumpărătorii de afaceri, facilitând comunicarea utilizatorilor cu profesioniști. LinkedIn a devenit o platformă profitabilă pentru agenții de marketing B2B cu cererea crescută în marketingul de conținut.

În plus, le permite utilizatorilor să caute noi oportunități, să construiască relații semnificative și să stabilească campanii bine orientate. Astăzi, companiile folosesc în mod constant LinkedIn pentru a efectua cercetări, a obține clienți potențiali, a intra în legătură cu clienții și pentru a îmbunătăți relațiile cu cumpărătorii.

Cât de eficient este LinkedIn pentru marketing B2B?

Potrivit LinkedIn, peste 500 de milioane de membri, 40 de milioane de factori de decizie și 61 de milioane de influenți seniori cu profiluri active pe platformă. Platforma crește numărul de utilizatori, dar utilizatorii sunt directori de nivel înalt și companii influente vizate în principal pentru campaniile lor de marketing B2B. Fără îndoială, LinkedIn este locul potrivit pentru a ajunge la acești factori de decizie atunci când introduc un produs sau serviciu.

Utilizatorii LinkedIn obțin venituri mari, deoarece este cea mai folosită platformă de socializare. Cu toate acestea, spre deosebire de orice alt site de social media, LI este un site strict profesional pentru companii care oferă elemente de socializare și marketing utilizatorilor săi.

Motive pentru a utiliza LinkedIn pentru marketing B2B

LinkedIn este perfect pentru generarea de lead-uri. LinkedIn permite utilizatorilor să construiască conexiuni semnificative. Prin urmare, utilizatorii preferă LinkedIn să caute oportunități de angajare, să intre în legătură cu profesioniști sau să își prezinte produsele potențialilor clienți. Deoarece LinkedIn este cea mai fiabilă platformă de comunicare cu clienții și alți utilizatori, a devenit extrem de populară cu timpul. Aici, discutăm câteva beneficii esențiale ale utilizării LinkedIn.

Crează constientizare

LinkedIn este platforma perfectă pentru a vă crește prezența online. Cu profesioniștii care își înregistrează conturile LinkedIn în fiecare secundă, companiile au mai multe oportunități semnificative de a se conecta cu ei pentru a-și extinde rețeaua și a crește numărul de contacte.

Îmbunătățiți reputația

LinkedIn este platforma potrivită pentru a îmbunătăți reputația unei companii. Utilizarea diferitelor funcții pe LinkedIn, companii și oameni care îi reprezintă le poate îmbunătăți vizibilitatea și credibilitatea.

Conducere gândită

Mai multe funcții LinkedIn le permit utilizatorilor să se poziționeze ca lideri în anumite domenii. Permite utilizatorilor să ofere conținut de înaltă calitate, să își îmbunătățească profilul și să participe la grupuri și comunități LinkedIn pentru a răspunde la întrebări. Drept urmare, LinkedIn este locul perfect pentru liderii de gândire și practică care își propun să devină consilieri de încredere. Mai mult, scopul principal al LinkedIn este crearea de rețele. Prin urmare, permite utilizatorilor să identifice și să implice alți influenți.

Generarea de clienți potențiali și creșterea vânzărilor

LinkedIn este cea mai bună platformă pentru a genera clienți potențiali. Cu tehnici tradiționale, cum ar fi partajarea de conținut valoros pentru utilizatorii LinkedIn, pentru a-i atrage să descarce sau să atragă trafic către cursul dvs., LinkedIn oferă, de asemenea, modalități personale de a identifica potențialii potențiali, de a-i implica și de a-i transforma în clienți fideli.

Companiile o pot realiza rapid ascultând, participând, creând în rețea, analizând, partajând și răspunzând. De asemenea, crearea de rețele cu potențialii clienți și marketingul către aceștia folosind LinkedIn crește oportunitățile de vânzări mai bune.

Social CRM

LinkedIn este perfect în contextul social CRM. Oferă o vedere mai bună a clienților și a altor contacte. Utilizatorii pot integra cu ușurință o simplă aplicație Social CRM și conectori, cum ar fi Outlook. Chiar dacă majoritatea soluțiilor sociale CRM oferă integrare cu LinkedIn, puteți configura și o integrare esențială a contactului dvs., deoarece LinkedIn acceptă contactele Google.

Un alt avantaj al instrumentului social CRM este că permite utilizatorilor să vadă ce fac contactele lor pe LinkedIn în timp real, oferind în același timp informații valoroase despre preferințele și comportamentul lor. Când utilizatorii vizează o conexiune, LinkedIn le permite să vadă aceste informații în mediul său.

Clădire de trafic

Puterea LinkedIn este puterea sa în generarea de trafic și crearea de link-uri. La fel ca alte rețele de socializare, LinkedIn oferă un buton de partajare socială care permite utilizatorilor să partajeze conținut în actualizările de stare și grupurile LinkedIn la care s-au alăturat. Funcționează bine pentru conținutul legat de afaceri și are efecte virale. Utilizatorii partajează adesea conținut de afaceri mai mult prin LinkedIn decât pe Facebook.

Cum poți folosi LinkedIn pentru marketing B2B?

LinkedIn este rețeaua cu cea mai rapidă creștere și o platformă puternică pentru marketing B2B. Construiește o rețea profesională solidă pe care o caută companiile și a devenit o parte inevitabilă a marketingului digital. Mai mult decât atât, 46% din traficul din rețelele sociale către site-urile B2B este prin LinkedIn. Aici, discutăm câteva modalități de a utiliza LinkedIn pentru marketing B2B.

• Optimizați-vă pagina companiei

În timp ce utilizați LinkedIn pentru marketing B2B, este esențial să optimizați SEO pagina companiei . Clienții potențiali care întâlnesc diferite mărci răsfoiesc adesea paginile companiei pentru a afla mai multe despre companie și despre produsele și serviciile sale. Ei scanează pagina companiei pentru a aduna informații despre afacere și avantajele conectării cu aceasta.

Prin urmare, companiile trebuie să facă anumite ajustări pentru a-și îmbunătăți performanța generală. Puteți scrie un rezumat despre compania dvs., care să descrie despre ce este vorba și despre ce ar beneficia produsele lor pentru clienți. Este esențial să utilizați anumite cuvinte cheie pentru a viza publicul și pentru a vă face pagina mai vizibilă.

• Creați conținut valoros

A study from Edelman and LinkedIn shared in 2020 revealed that sharing valuable content related to the industry is one of the most effective ways for companies to stand out and differentiate themselves from their competitors. It leads to more sales.

Moreover, the study revealed that 89% of decision-makers positively perceive partner organizations by sharing thought leadership, such as opinion posts, presentations, webinars, research reports, etc. Since many decision-makers are active on LinkedIn, it is an ideal platform to reach decision-makers through thought leadership.

• Run Targeted Ads

Organic growth on all social media platforms is challenging, and LinkedIn is no exception. While using LinkedIn for B2B marketing, it is crucial to allocate your marketing budget to paid ads that can expand your reach. LinkedIn ads are effective ways of increasing views; spending a few dollars can do wonders to your business. Users can view sponsored ads on their LinkedIn feeds, which shows that these ads reach them when they are most engaged.

Moreover, LinkedIn Ads play a significant role in boosting the company's online presence. Are numeroase beneficii pentru companiile care pot utiliza LinkedIn Ads în funcție de nevoile lor. Whether a company wishes to reach a target audience or generate B2B leads, LinkedIn Ads are the perfect way of achieving their online goal.

• Use LinkedIn's Search Features to Boost Sales

Your LinkedIn B2B marketing would provide better results if you are marketing to high-quality prospects – who would benefit from your services. Luckily, LinkedIn makes it easier for businesses to look for these prospects through its search function. Users with a free personal account can also search for members from specific locations or industries by inserting relevant keywords.

Concluzie

LinkedIn plays a vital role in helping users connect with other LinkedIn users. With numerous features available on the platform, it has become easier to connect to profiles and make strong connections.

Moreover, it is the best platform for B2B sales and lead generation strategies. The fact is that generating high-quality leads and prospecting is every B2B marketer's priority.

While there are endless techniques marketers can use to generate quality leads and convert them into buyers, staying up-to-date with the latest trends is essential to improve past performance.

Look at the techniques discussed above and identify those that best meet your business needs. Then, implement the strategies that fit your company to improve sales success. Consider leveraging LinkedIn to improve lead generation and prospecting performance.

Get 50+ Motivational Sales Quotes You Can Use For Inspiration