Marketing B2B în 2020: Conectarea online

Când a intrat în joc coronavirusul, întregul sector de marketing B2B a avut brusc un accent diferit. Nu vă va surprinde: clicul personal este acum căutat și făcut online. Și marketingul și vânzările se apropie.

Călătoria clienților: de la offline personal la online personal

În mod tradițional, companiile B2B s-au concentrat pe construirea rapidă a unei relații personale excelente cu clienții și potențialii clienți .

Contactul personal provine dintr-o idee CRM prin vânzări.

Este susținut de campanii de marketing relevante cu conținut personalizat sau personalizat și zile interesante pentru clienți, expoziții și conferințe, precum și conferințe de marketing afiliat.

Acesta este pur și simplu modul în care companiile B2B își ating clienții și potențialii clienți.

Dar cum se ocupă sectorul B2B de dispariția bruscă a consumului de cafea și organizarea de evenimente?

În mod tradițional, așa au fost vizibile. În acest fel, încheie tranzacții și câștigă multe cunoștințe și contacte noi. Și pâlnia se lucrează.

În marketingul B2B din 2020, se evidențiază două lucruri care abordează această întrebare.

Marketerul B2B preferă în continuare să treacă prin pâlnia clasică.

Cu toate acestea, el a devenit tot mai interesat de părțile mai orientate către client ale călătoriei sale.

Atenția călătoriei clienților este împărțită în:

• Faza de orientare de 33%
• Faza de cumpărare de 28%
• 22% folosesc faza
• și o fază de service de 17%

Prin urmare, specialiștii în marketing își dau seama din ce în ce mai mult că aducerea clienților potențiali sau nu este singurul loc în care pot adăuga valoare afacerii lor.

Într-un moment în care păstrarea clienților este mai importantă ca niciodată, campaniile online le permit să se conecteze și să se diferențieze de clienți.

Atenția personală se schimbă de la offline la online, în parte datorită reglementărilor guvernamentale și distanțării sociale.

• Instruirea în clasă devine instruire online;
• evenimentele clienților devin seminarii web,
• prezentările devin demonstrații online și
• efectuarea de apeluri telefonice devine apel video (cu copii care țipă în fundal).

De exemplu, marketerii B2B își îndreaptă atenția puțin mai mult de la generarea de clienți potențiali la loialitatea clienților . Vedeți, de asemenea, companiile B2B adaptează contactul personal la o atingere personală și relevanță prin comunicare online (canale).

Marketing B2B: vânzările și marketingul se amestecă din ce în ce mai mult

O altă observație interesantă este că vânzările și marketingul se îndreaptă din ce în ce mai mult unul către celălalt.

Aceasta a fost o ipoteză la început, dar acum o vedem în realitate.

O mare majoritate a comercianților online au răspuns „de acord” la următoarele trei afirmații:

Rolul marketingului în călătoria cumpărătorului devine mai important

Probabil că l-ați auzit și citit înainte.

Dezvoltarea tehnologiei internetului și a fulgerului înseamnă că un cumpărător este din ce în ce mai capabil să-și facă temele în mod corespunzător. În acest fel, își poate da seama cum se poate orienta spre satisfacerea unei anumite nevoi.

De asemenea, tot mai multe informații sunt disponibile online. Acest lucru face mai ușor pentru cumpărător să facă alegeri cu privire la soluțiile propuse pe care dorește să le ia în considerare.

Numai atunci când trebuie luată o decizie reală, el se va contacta pentru a primi răspuns la întrebări.

Cercetările arată că 57% dintre companiile B2B au nevoie de 1 până la 5 momente de contact pentru a ajunge la masa clientului. Acel contact ar putea, de fapt, să conțină și zece „momente de contact” anterioare, care sunt necunoscute respondenților (pentru că au fost realizate online). Dacă nu utilizează urmărirea web, nu pot ști niciodată de câte ori potențialul potențial a vizitat deja site-ul web, a citit blogurile și a studiat pagina de stabilire a prețurilor.

Obțineți informații de la cumpărători

De aceea, rolul marketingului a devenit atât de important.

Specialiștii în marketing se asigură că site-ul web este bine găsit prin implementarea tehnicilor SEO și generarea de conversii de clienți potențiali.

Se asigură că conținutul de pe site este relevant. De asemenea, ar trebui să răspundă la întrebările pe care le au vizitatorii în diferite etape ale călătoriei cumpărătorului. De asemenea, aceștia se asigură că vizitatorii se fac cunoscuți, făcându-i să se aboneze la newsletter, să descarce cărți albe relevante sau să solicite broșuri - conținut creat de specialiștii în marketing.

De îndată ce vizitatorii au făcut ei înșiși identificat, campanii de grijulie poate fi configurat prin e-mail-uri pentru a obține informații suplimentare , astfel încât acestea , de asemenea , să solicite sau descărcați conținutul din nou.

Luați în considerare un caz de clienți, dintre care 26% dintre respondenții la sondaj spun că acest lucru produce cele mai bune oportunități.

Cooperarea cu vânzările este foarte importantă. În cele din urmă, vânzătorii vorbesc cu potențialii și susțin marketingul cu subiecte relevante, evoluții și nevoile pe care le au potențialii. Dar rolul executiv al marketingului înseamnă că acestea au un rol mult mai mare în toate aspectele orientării perspectivelor în „călătoria lor de cumpărare”.

Departamentul de marketing alocă din ce în ce mai mult timp pentru întreaga pâlnie

Cele de mai sus subliniază explicația primei concluzii. Rolul marketingului în călătoria cumpărătorului devine tot mai important. Drept urmare, ei petrec mai mult timp pe întreaga pâlnie de vânzări. În plus, am văzut deja că marketingul online joacă din ce în ce mai mult un rol în B2B.

Marketerii îi ghidează pe clienți cu utilizarea produsului sau serviciului cu tot felul de campanii online.

Există o cifră de afaceri considerabilă a clienților din diferite industrii. Dacă reușiți să reduceți cifra de afaceri, puteți utiliza efectiv achiziția clienților pentru a vă dezvolta afacerea în loc să o folosiți pentru a absorbi veniturile care lasă compania dvs. prin ușa din spate.

De aceea este important să puneți pe primul loc nevoile clienților.

Tocmai cunoștințele pe care le obținem din analiza continuă a călătoriei clienților, rezultatele cercetării clienților și analiza datelor ne permit să îmbunătățim în continuare „serviciul personal” față de clienții noștri pas cu pas.

Cooperarea dintre marketing și vânzări s-a îmbunătățit

Vânzările și marketingul converg din ce în ce mai mult.

78% dintre respondenți spun că cooperarea dintre ambele departamente s-a îmbunătățit în ultimul an., Iar 50% indică faptul că departamentele ar trebui să fie fuzionate într-un singur departament.

Cu toate acestea, acest lucru indică faptul că integrarea dintre vânzări și marketing în B2B prinde tot mai mult contur. Agenții de vânzări gândesc din ce în ce mai mult ca specialiștii în marketing, iar specialiștii în marketing cresc în funcție de vânzări.

Într-o companie sănătoasă B2B, vânzările și marketingul merg mână în mână și lucrează împreună pentru a realiza noi obiective de afaceri.

Aceasta începe cu elaborarea planurilor:

• Câți clienți noi vrem să aducem în acest an?
• Câte MQL (Marketing Qualified Lead) sunt necesare pentru aceasta?
• Pe ce sectoare ne concentrăm și ce nevoi de informații există?
• Ce companii și contacte știm deja în acest sector? Cu care am vrea să luăm legătura?
• Prin ce canale ar putea fi posibil acest lucru și cu ce cost?

În acest fel, ambele departamente ajung la un plan comun de acțiune pentru a genera numărul potrivit de MQL-uri prin canalele potrivite, cu conținutul potrivit (creat prin marketing, dar alimentat de cunoștințe de vânzări), astfel încât vânzările să poată crea suficiente oportunități pentru a realiza obiectivele .

Concluzie

Marketingul B2B este un joc de numere. Trebuie să vă planificați din timp, să știți exact ce faceți, să vă analizați indicatorii KPI și să calculați câți clienți potențiali trebuie să generați pentru a ajunge la un anumit nivel de venituri. Nu este nimic nou. Cu toate acestea, ceea ce este nou este că marketingul trece la prezentarea online pe partea de sus a acestui joc de numere, eliminând factorul personal. Acest lucru schimbă atenția specialiștilor în marketing, deoarece nu mai pot implementa aceleași tehnici online, ca atunci când s-au întâlnit personal cu prospectul. 2020 a schimbat foarte mult piața și suntem cu adevărat curioși de ceea ce ne va aduce 2021!