Creșteți generarea de clienți potențiali cu o strategie de marketing de conținut B2B

Specialiștii de marketing B2C nu sunt singurii care pot folosi marketingul de conținut pentru a hrăni și a genera clienți. Specialiștii de marketing B2B pot folosi, de asemenea, marketingul de conținut pentru a inspira, încânta și încuraja clienții potențiali să se transforme în cumpărători repetați.

Cu toate acestea, marketingul de conținut este adesea o idee nouă pentru vânzătorii B2B. Așadar, aflați mai multe despre ce este marketingul de conținut, de ce funcționează și cum vă poate crește eforturile de generare de clienți potențiali.

Ce este marketingul de conținut B2B?

Potrivit Institutului de marketing de conținut, marketingul de conținut este o abordare strategică de marketing axată pe crearea și distribuirea de conținut valoros, relevant și consecvent pentru a atrage și menține un public clar definit și, în cele din urmă, pentru a conduce la acțiuni profitabile ale clienților.

Este mult de luat în considerare. Deci, să vedem cum este diferit marketingul de conținut de publicitatea tradițională.

Spre deosebire de marketingul tradițional, marketingul de conținut nu se concentrează pe întreruperea clienților cu reclame și conținut de vânzări atunci când nu se așteaptă, ci oferiți conținut valoros, fără vânzări, care oferă clienților soluții la problemele pe care încearcă să le rezolve. Marketingul de conținut nu se concentrează doar pe vânzarea produsului dvs., ci stabilește comunicarea cu clienții potențiali pe o bază continuă, neintruzivă.

Marketingul de conținut nu înseamnă că nu puteți face publicitate sau vinde produsele dvs. Dar, se spune că ar trebui să vă concentrați pe conținut care oferă informații valoroase clienților dvs. în orice moment al călătoriei lor, nu doar atunci când sunt gata să cumpere.

Să ne uităm la un exemplu.

Majoritatea companiilor trimit e-mailuri către potențiali clienți. Cu marketingul tradițional, s-ar putea să trimiteți doar e-mailuri care promovează vânzări de produse sau lansări noi.

Un marketer inteligent de conținut ar trimite, de asemenea, e-mailuri cu conținut curatat despre industria lor. De exemplu, ar putea crea un buletin informativ care să includă articole alese manual despre cele mai recente știri și tendințe din industria lor. Aceste buletine informative sunt ușor accesibile, economisesc timp clienților și îi țin la curent. Îi ajuți să-și rezolve problemele.

Marketingul de conținut creează relații mai puternice cu clienții potențiali și actuali, ceea ce încurajează loialitatea. Într-o lume în care cumpărătorii au la îndemână sute de opțiuni, marketingul de conținut vă ajută să atrageți și să păstrați clienții care caută pe cineva special cu care să facă afaceri.

Noi preferințe pentru cumpărători B2B

Cumpărătorul modern B2B are preferințe de cumpărături diferite decât înainte. Influențați de comerțul electronic și experiențele clienților B2C, cumpărătorii se așteaptă acum la un proces similar atunci când caută achiziții legate de muncă.

Forrester a raportat că 90% din călătoria unui cumpărător poate fi completă înainte ca un prospect să contacteze un agent de vânzări.

Cumpărătorii își parcurg din ce în ce mai mult călătoria online, fie prin articole, motoare de căutare sau chiar piețe. Ei caută conținut sau soluții la propriile întrebări, înainte de a ajunge vreodată la un reprezentant de vânzări.

Este o era digitală și vânzătorii B2B au sarcina de a satisface cerințele în evoluție ale clienților.

Cum o strategie de marketing B2B de conținut crește generațiile de clienți potențiali

Este competitiv acolo. Indiferent unde se află un client în călătoria cumpărătorului său, puteți oferi conținut care să-l atragă pe parcurs. Când sunt gata să cumpere, vei fi în fruntea minții.

Dacă încerci să-ți convingi șeful (sau pe tine însuți) că trebuie să întreprinzi o strategie de marketing de conținut, iată câteva modalități concrete prin care aceasta poate ajuta la generarea mai multor clienți potențiali pentru compania ta.

Atrageți mai multe perspective

Marketingul de conținut diferă de marketingul tradițional prin faptul că ia în considerare nevoile cumpărătorilor la fiecare pas al călătoriei lor, nu doar atunci când sunt gata să cumpere. Veți crea conținut care îi ajută pe clienți să-și identifice nevoile, să compare produsele sau să găsească soluții care au legătură doar cu serviciile sau produsele dvs.

Deschiderea marketingului către toate aspectele călătoriei cumpărătorului va lărgi audiența către care vă puteți comercializa. Puteți captura un client potențial devreme și apoi îl puteți alimenta până când sunt gata să cumpere. Vor dori să cumpere de la tine din cauza tuturor informațiilor valoroase pe care le-ai trimis.

Convertiți mai multe perspective pe site-ul dvs. web

Marketingul de conținut înseamnă mai mult decât scrierea de buletine informative prin e-mail și postări pe blog. Acesta cuprinde toate tipurile de informații pe care le oferiți cumpărătorilor, cum ar fi paginile site-ului dvs. web, informații despre produse, întrebări frecvente și politica de returnare.

Cu toate acestea, când vine vorba de vânzarea mai multor produse, totul este despre informații bogate și detaliate despre produse. Descrierile produselor îi ajută pe cumpărători să compare produsele și să se simtă încrezători că cumpără produsul potrivit și cel mai bun pentru compania lor. Concentrarea pe îmbunătățirea calității paginilor de produse, fie online sau nu, poate duce la mai multe conversii ale clienților potențiali.

30% dintre adulții online din SUA menționează că ar lua în considerare să cumpere de la un comerciant online de la care nu au cumpărat niciodată anterior, dacă comerciantul ar oferi informații detaliate despre produs.

Nu uitați să includeți datele despre produse ca parte a strategiei de marketing de conținut.

Păstrați mai mulți clienți

Marketingul de conținut nu se oprește după ce faci o vânzare! Totul este să încurajezi achizițiile repetate prin stabilirea unei comunicări continue cu clienții tăi.

Utilizați marketingul de conținut pentru a stabili o relație cu clienții dvs. Comunicați idei noi, tendințe și știri din industrie, lansări de produse și orice alte informații relevante, chiar și după vânzare.

Veți păstra mai mulți clienți pe termen lung care cumpără de la dvs. din nou și din nou.

Conținutul nu merge nicăieri. Gândiți-vă la tot conținutul pe care îl puteți utiliza pentru a atrage mai multe clienți potențiali, cum ar fi paginile site-ului, informații despre produse, articole de blog, buletine informative prin e-mail, podcasturi, rețele sociale, cărți electronice și multe altele!

Cum să începeți cu strategia dvs. de marketing de conținut B2B

Întreprinderea unei strategii de marketing de conținut complet nouă poate părea copleșitoare la început. Consultați câteva dintre resursele noastre preferate de marketing de conținut pentru a inspira și a ajuta să începeți astăzi. Aveți încredere în noi, nu vă va părea rău că ați făcut-o!

• Content Marketing Institute – Va răspunde la oricare dintre întrebările dvs. de marketing de conținut și vă oferă instrumente excelente de autoajutor pentru a vă defini strategia. Familiarizați-vă cu ei descărcând una dintre cărțile lor electronice populare.
• Cele mai bune exemple de marketing B2B – Găsiți inspirație printre alte companii B2B care folosesc strategiile de marketing de conținut.
• Ghidul dvs. de strategie de marketing de conținut pentru comerțul electronic [Infografic]
• Cum să navigați în comerțul electronic B2B: Ghid de acces pentru producătorii și distribuitorii care vând online