Alinierea vânzărilor și marketingului: un ghid rapid și ușor pentru a crește vânzările

Afacerea dvs. prioritizează marketingul și alinierea vânzărilor? Dacă nu, acum este momentul să începi.

Atât echipele de vânzări, cât și cele de marketing joacă roluri cruciale într-o afacere și au un impact masiv asupra profitului. Când aceste echipe lucrează împreună în armonie, se vede în numărul de venituri. Dar atunci când există o nealiniere, impactul asupra afacerii poate fi îngrozitor.

Din fericire, luarea măsurilor adecvate pentru a alinia echipele de vânzări și marketing poate preveni apariția oricăror probleme serioase, vă poate pregăti pentru a le aborda pe cele care există deja și vă poate pune afacerea pe calea succesului.

Nu sunteți sigur cum să începeți? Suntem aici pentru a vă ajuta. Să ne scufundăm.

Ce este alinierea vânzărilor și marketingului?

În esență, alinierea echipelor de vânzări și marketing înseamnă a-i aduce pe toți pe aceeași pagină. Alinierea vânzărilor și marketingului implică crearea de obiective comune, strategii și comunicare între cele două echipe. De exemplu, aceasta poate include integrarea fluxurilor de lucru și/sau a obiectivelor.

Care este punctul de aliniere al vânzărilor și al marketingului? Ei bine, pe scurt, ar putea face diferența între o afacere care are succes și o afacere care se execută singură.

Atunci când echipele de vânzări și de marketing sunt aliniate, acestea lucrează mai eficient și au performanțe mai bune. Lucrând împreună, echipele de vânzări și marketing aliniate pot oferi inițiative de marketing cu impact mare, pot crește eficacitatea vânzărilor și pot crește veniturile.

Cu toate acestea, atunci când aceste două echipe nu lucrează împreună, consecințele de afaceri sunt grave. Studiile arată că nealinierea vânzărilor și a marketingului costă companiile mai mult de un trilion de dolari pe an! Nu numai asta, dar nealinierea vânzărilor și a marketingului este motivul numărul unu pentru care veniturile anuale ale unei organizații stagnează sau chiar scad.

De aceea, este esențial pentru companiile inteligente care doresc să crească să își alinieze echipele de vânzări și marketing cât mai curând posibil. La urma urmei, timpul înseamnă bani! Când vine vorba de protejarea (și creșterea) numărului de venituri, fiecare secundă contează.

Cum pot ajuta vânzările marketingului?

Scopul principal al fiecărei echipe de vânzări este (ai ghicit!) să realizeze vânzări. Cu toate acestea, asta nu înseamnă că echipa de vânzări este limitată la acel obiectiv. De fapt, echipa de vânzări își poate folosi abilitățile pentru a ajuta echipa de marketing într-o varietate de moduri.

Dacă există un avantaj pe care echipa de vânzări îl are față de marketing, este proximitatea lor față de client. Dezvoltarea și menținerea unor relații strânse cu clienții este ceva ce fiecare profesionist în vânzări trebuie să fie capabil să stăpânească și să prioritizeze.

Datorită acestor relații, echipele de vânzări au o mulțime de informații valoroase pe care să le ofere echipelor de marketing atunci când vine vorba de nevoile cumpărătorilor, capacitățile produselor și eficiența operațională.

Echipele de vânzări pot sprijini cel mai bine echipele de marketing prin partajarea informațiilor despre aplicațiile de soluții din lumea reală, dinamica pieței, eficiența procesului și validitatea conținutului. Prin partajarea acestor informații privilegiate, echipa de vânzări se asigură că echipa de marketing este actualizată cu privire la punctele dureroase și nevoile cumpărătorilor, ceea ce le permite să execute inițiative de marketing mai eficient.

Cum poate marketingul să ajute vânzările?

Echipele de marketing se concentrează cel mai mult pe ghidarea cumpărătorilor prin etapele incipiente ale călătoriei către cumpărător, pentru a-i pregăti pentru implicarea viitoare cu echipa de vânzări. Odată ce o afacere este încheiată, multe companii vor continua, de asemenea, să comercializeze clienților, astfel încât, sperăm, să poată oferi o valoare suplimentară a soluției.

Când vine vorba de sprijinirea echipei de vânzări, agenții de marketing pot fi de mare ajutor prin educarea cumpărătorilor, furnizarea de informații competitive, implicarea clienților în mod regulat, influențarea pieței și (cel mai important) hrănirea și calificarea clienților potențiali.

Prin realizarea acestor acțiuni, agenții de marketing se pot asigura că cumpărătorii sunt educați, interesați și implicați, ceea ce face mult mai ușor pentru echipa de vânzări să încheie o afacere la sfârșitul zilei.

Alinierea problemelor organizaționale poate rezolva

Atunci când o afacere caută să crească rapid, alinierea echipelor de vânzări și marketing trebuie să fie o prioritate maximă. În caz contrar, nu va trece mult până când alinierea greșită va cauza daune ireparabile afacerii.

Dar de unde ar trebui să începi? Să trecem în revistă câteva dintre principalele probleme pe care vânzările și alinierea marketingului pot ajuta la rezolvarea.

Calitatea slabă a datelor clienților

Cantitatea de date care intră în CRM este mai mare decât oricând. De fapt, peste 328 de milioane de terabytes de date sunt creați în fiecare zi!

Această avalanșă de date face ca întreținerea datelor să fie incredibil de dificilă, iar dacă nu aveți un plan solid de gestionare a datelor, poate deveni copleșitor. Acest lucru duce la o creștere a erorilor de introducere a datelor, a erorilor de întreținere și a neglijărilor, scăzând calitatea și, în cele din urmă, capacitatea de utilizare a datelor dvs. CRM.

Alinierea puternică a vânzărilor și a marketingului poate ajuta la descoperirea tiparelor și tendințelor ascunse, încurajând echipele să centralizeze tehnologia. Soluțiile tehnologice care servesc în mod egal atât echipele de vânzări, cât și echipele de marketing fac posibilă abordarea hoardelor de date care vin în CRM-ul dvs. în fiecare zi – și vă asigură că acestea rămân utile. Aflați mai multe despre datele murdare și despre ce poate face afacerea dvs. pentru a îmbunătăți calitatea datelor CRM.

Dificultate în transmiterea pistelor

Predarea clienților potențiali, cunoscută și sub denumirea de transfer de clienți potențiali, poate crea rapid tensiune între echipele de vânzări și de marketing.

De exemplu, să presupunem că echipa de marketing generează sute de clienți potențiali calificați în marketing (MQL) la un eveniment de marketing de mare profil. Deși ar fi logic ca echipa de vânzări să urmărească aceste clienți potențiali, echipa de vânzări decide să urmărească oportunități reciclate. Motivul? Ei nu cred că clienții potențiali pe care marketingul le-au dobândit sunt suficient de calificați pentru a le urmări.

Stabilirea modului în care sunt punctați clienții potențiali (și când vânzările ar trebui să acționeze asupra lor) pune atât vânzările, cât și marketingul pe drumul cel bun pentru a funcționa mai eficient. Acest lucru asigură că orice cumpărător interesat primește un răspuns în timp util și nicio oportunitate nu este ignorată.

Creștere stagnată

Lansarea de noi produse sau campanii de marketing interesante sunt modalități excelente de a încuraja creșterea afacerii. Cu toate acestea, pe măsură ce creșterea afacerilor se înregistrează, aceste tipuri de inițiative își pot pierde strălucirea. Atunci când cumpărătorii nu preiau ceea ce puneți jos, alinierea vânzărilor și marketingului este cheia pentru a reaprinde focul dvs. de lansare pe piață.

Atunci când echipele de vânzări și de marketing sunt strâns aliniate, ele pot profita de feedback-ul în buclă închisă. Acest feedback poate fi folosit pentru a împuternici liderii ambelor echipe să analizeze îndeaproape comportamentul cumpărătorului, dinamica pieței și noile oportunități. Apoi, ei se pot adapta și schimba strategiile, dacă este necesar, pentru a le urma în mod eficient.

Probleme la demonstrarea rentabilității investiției

Când lucrați pe cont propriu, poate fi dificil să demonstrați corect rentabilitatea investiției. De exemplu, ar fi deosebit de dificil pentru cineva din echipa de marketing să demonstreze că un activ de conținut a influențat în mod semnificativ o afacere. Atunci când factorii de decizie nu pot vedea clar unde sunt influențate tranzacțiile, le poate fi deosebit de dificil să înțeleagă unde este nevoie de investiții.

Aici alinierea vânzărilor și a marketingului este incredibil de valoroasă, deoarece asigură că creditul este acordat acolo unde este datorat. Acest lucru minimizează orice frustrare între echipe care ar putea simți că un departament are mai puțină greutate. De asemenea, oferă o imagine mai transparentă asupra investițiilor în afaceri și asupra modului în care acestea afectează rezultatul final.

Conținut de vânzări subutilizat

Echipa de marketing poate petrece mult timp creând conținut ucigaș pe care echipa de vânzări să-l folosească. Cu toate acestea, de multe ori, oferta de marketing de conținut rămâne neutilizată de echipa de vânzări!

De ce? Ei bine, alinierea slabă a vânzărilor și a marketingului este adesea un factor care contribuie.

Echipa de marketing creează, dezvoltă și oferă conținut și alte active echipei de vânzări destul de des. Dar este mult mai rar să creeze acest conținut cu orice contribuție din partea echipei de vânzări. Rezultatul? Conținutul de vânzări al echipei de marketing nu satisface nevoile echipei de vânzări sau, mai rău, nu reușește să afecteze ofertele.

Atunci când marketingul și alinierea vânzărilor sunt prioritare, marketerii au capacitatea de a crea conținut care să răspundă nevoilor echipei de vânzări în mod eficient. Acest lucru are ca rezultat o adoptare mult mai mare a conținutului de vânzări din partea echipei de marketing.

Cele mai bune practici de aliniere a vânzărilor și marketingului

Acum știți ce probleme pot rezolva alinierea vânzărilor și a marketingului, dar încă rămânem cu marea întrebare: cum încep o aliniere excelentă a vânzărilor și a marketingului? Iată câteva dintre principalele modalități de a construi o aliniere puternică de marketing și vânzări.

Împărtășiți obiectivele

Când vine vorba de a învinge nealinierea, primul pas este să recunoașteți și să faceți clar ambelor echipe că ei (și restul afacerii) lucrează cu toții pentru a atinge aceleași obiective. Fie că aceste obiective sunt inițiative mai largi ale companiei, cum ar fi creșterea veniturilor cu X, sau mai granulare, cum ar fi lansarea unui nou produs sau serviciu, este esențial ca ambele echipe să fie de acord asupra rezultatelor afacerii.

Când vine vorba de operațiunile lor individuale, liderii de vânzări și marketing tind să aibă ochi. Ce înseamnă acest lucru? Ei bine, oamenii din echipa de marketing sunt obișnuiți să se gândească la obiective într-un mod generalizat, precum numărul de clienți potențiali generați la un eveniment.

Cu toate acestea, echipa de vânzări are de obicei o viziune mai individualistă, cum ar fi un anumit cont pe care încearcă să-l încheie la o afacere. Combinarea acestor perspective prin unirea lor sub un singur obiectiv comun face mai ușor pentru echipele de vânzări și marketing să înțeleagă cum se leagă obiectivele lor respective. Cea mai bună parte? Stimulează colaborarea!

Acordați asupra proceselor

Când vine timpul să execute obiectivele, managerii de vânzări și de marketing vor trebui să interacționeze între ei. Acest tip de colaborare interfuncțională poate fi util, dar poate fi și complicat atunci când echipele sunt nealiniate.

Acordarea proceselor înainte de colaborare permite managerilor să se implice mai ușor unul pe altul. Acest lucru elimină orice confuzie cu privire la roluri, responsabilități și așteptări.

Cum poți face asta? Stabiliți și documentați modul în care vă așteptați să interacționeze echipele de vânzări și marketing. Acest lucru va ajuta la eficientizarea colaborării în viitor.

Centralizați comunicațiile

Cel mai mare contributor la nealinierea vânzărilor și a marketingului? Comunicare slabă.

Comunicațiile centralizate și o cadență regulată de distribuție sunt cheia pentru a vă asigura că părțile interesate nu pierd niciodată știri sau conversații importante. Acest lucru crește și transparența.

Centralizați-vă comunicațiile printr-un instrument dedicat, cum ar fi Slack sau Microsoft Teams. Informați echipele despre unde pot găsi actualizările și cât de des ar trebui să se aștepte să le primească. În acest fel, toată lumea este mereu la curent.

Faceți o investiție în facilitarea vânzărilor

Activarea vânzărilor este, de obicei, cel mai important lucru atunci când vine vorba de creșterea alinierii vânzărilor și a marketingului. De fapt, multe companii se bazează deja pe activarea vânzărilor din acest motiv!

O echipă de abilitare a vânzărilor se poate asigura că niciun bun nu este prezentat echipei de vânzări fără instruire care să explice cum să le utilizeze eficient. Acest lucru asigură că conținutul este utilizat așa cum ar trebui să fie utilizat și are efectul dorit.

Aveți conversații dificile

Conversațiile dificile sunt necesare pentru ca echipele (și afacerile) să se dezvolte. Încurajarea feedback-ului constructiv poate aduce vânzările și marketingul mai aproape, deoarece acest tip de transparență ajută oamenii din fiecare echipă să înțeleagă de ce au fost luate anumite decizii.

Cum poți avea aceste conversații dificile? Încercați să cereți feedback într-un cadru formal, cum ar fi un forum, pentru a asigura interacțiuni respectuoase. Îmbrățișarea conversațiilor dure va asigura că echipele nu fac doar alegerea ușoară, ci și că o fac pe cea potrivită.

Strategiază împreună

Când vine vorba de construirea de strategii de introducere pe piață, echipele de vânzări și marketing nu ar trebui să călătorească singure. Liderii de vânzări și marketing trebuie să-și aducă echipele împreună pentru a se asigura că toată lumea înțelege starea pieței, care sunt principalele probleme ale cumpărătorilor și modul în care produsul sau serviciul dumneavoastră le poate aborda.

Programarea de întâlniri regulate sau găzduirea unui loc în afara site-ului pentru vânzări și marketing pentru a se reuni în conversație este un loc bun de început. Indiferent de abordarea pe care alegeți să o adoptați, asigurați-vă că o faceți în timp real. Discuțiile deschise și sincere pot avea loc numai dacă oamenilor li se oferă timp și spațiu pentru a facilita și/sau a contribui la ele.

Strategiile împreună asigură atât echipele de vânzări, cât și echipele de marketing au acceptarea între echipe, ceea ce previne orice comunicare greșită și vă pregătește pentru succes.

Condus de exemplu

Unul dintre cele mai importante (dar adesea trecute cu vederea) lucruri pe care vânzările și marketingul le pot face pentru a rămâne aliniate este să conduci prin exemplu. Atunci când directorii de nivel superior și alți lideri fac un efort conștient pentru a rămâne aliniați, acest lucru poate avea o influență puternică asupra subordonaților directe.

Sărbătorirea câștigurilor interfuncționale, sau chiar să spuneți doar mulțumiri, este un drum lung către construirea alinierii.

Alinierea vânzărilor și marketingului este cheia succesului

Alinierea echipelor de vânzări și marketing nu este o sarcină ușoară. Cu toate acestea, este esențial pentru succesul afacerii tale. Urmând pașii menționați mai sus este un loc minunat de a începe.

Apoi, consultați foaia noastră de cheat, Top 5 Reclamații ale utilizatorilor CRM și cum să le adresați, pentru a afla cum micile schimbări în CRM pot avea impact pozitiv asupra vânzărilor, marketingului și afacerii dvs. în ansamblu.