Un ghid pentru inteligența competitivă

Riscurile și oportunitățile abundă în lumea afacerilor. De exemplu, o tendință din industrie poate mătura piața pentru o perioadă limitată de timp și poate favoriza cei care adoptă timpurie, în timp ce un concurent eșuat poate fi o sursă bună de noi clienți.

Aceste tipuri de știri sunt greu de găsit și, în momentul în care cumpărați rapoarte scumpe de la analiști, acestea sunt deja depășite. Deci, cum vă asigurați că înțelegeți benchmarking-ul dvs. competitiv și că rămâneți în fața procesului de cercetare a pieței în mod proactiv și eficient din punct de vedere al costurilor?

Citiți : Analiza competitivă: tot ce trebuie să știți

Inteligența competitivă în afaceri este cheia pentru a vă asigura că dezvoltarea aplicației dvs. saas nu este luată cu priză. În special, colectarea datelor nu este singurul scop. În schimb, dă putere întregii echipe să câștige prin implementarea unui proces scalabil și repetabil.

Deci, ce este exact inteligența competitivă și cum diferă de companiile care se spionează unul pe altul? Și cum poate compania dvs. să folosească aceste date pentru a obține informații care vă vor oferi un avantaj competitiv?

Nu e nevoie să fii îngrijorat. Atunci când este adunată în limite acceptabile, inteligența competitivă nu este doar perfect legală; poate fi, de asemenea, un impuls masiv pentru capacitățile de luare a deciziilor ale mai multor departamente din cadrul companiei dumneavoastră. În secțiunile următoare, vom trece în revistă elementele fundamentale ale ceea ce trebuie să știți.

Ce este Inteligența Competitivă?

Inteligența competitivă este colectarea și analiza de către o companie a datelor disponibile public despre concurenți, care este apoi folosită pentru a dezvolta strategii de afaceri care le depășesc.

Inteligența competitivă este date care includ analize, informații sau perspective despre concurenții unei companii. Pânza unui studiu de inteligență competitivă are puncte de date precum marca, mișcările, strategia unui concurent etc.

Inteligența competitivă în afaceri este o abordare strategică pentru proiectarea viitoarelor mișcări de afaceri care profită de informațiile de pe piața unei companii și de la concurenți. Pentru a obține un avantaj competitiv, toate echipele din organizația dvs. au nevoie de informații specifice și acționabile relevante pentru funcția lor.

De exemplu, dacă știți că un concurent semnificativ urmărește o strategie de achiziție, puteți decide să concurați în ceea ce privește calitatea și serviciul pentru clienți, mai degrabă decât dimensiunea. Alternativ, dacă un concurent începe să achiziționeze materii prime din altă țară, ați putea sublinia utilizarea materialelor „din surse locale” ca subiect pentru următoarea campanie publicitară.

De ce aveți nevoie de inteligență competitivă?

Deci, care sunt mai exact obiectivele inteligenței competitive? De ce ar trebui să fii preocupat de ceea ce fac concurenții tăi, în loc să te concentrezi pe cont propriu? După cum se dovedește, adversarii tăi pot fi unii dintre cei mai buni profesori ai tăi. Se datorează faptului că toți doresc să facă același lucru ca compania dvs., dar mai bine într-unul sau mai multe moduri.

Avantajele Inteligenței Competitive

Tactici de vânzare mai inovatoare

Dacă echipa dvs. de vânzări înțelege cum se compară produsele și serviciile companiei dvs. cu concurenții, ei vor fi mai bine pregătiți să abordeze preocupările clienților potențiali și să conducă discuțiile pentru a se concentra asupra punctelor forte ale companiei dvs.

Citiți Satisfacerea nevoilor clienților: 7 moduri de a vă cunoaște mai bine clienții

Campanie de marketing personalizat

Concurenții tăi sunt concurenți deoarece încearcă să vândă articole și servicii similare unor clienți similari. Înțelegerea modului în care reușesc sau nu reușesc să ajungă la consumatori vă poate oferi idei de poziționare a marketingului pentru a ajunge la anumite audiențe.

Dezvoltare mai bună a produsului

Înțelegerea ambalajului și a prețurilor unui produs al unui concurent (de exemplu) ar putea ajuta echipele dvs. să producă articole pentru compania dvs. dintr-un punct de plecare mai bun.

Reducerea riscului

De ce să comită aceeași eroare pe care a făcut-o anterior un rival? Puteți reduce probabilitatea ca veți implementa ceva care fie nu funcționează, fie că concurenții s-au îmbunătățit, uitându-vă la ceea ce a funcționat și ce nu din lucrurile pe care concurenții dvs. le-au încercat deja.

Unde să adunați informații competitive

Conţinut

Conținutul concurenților tăi este o mină de aur de informații despre ceea ce își doresc clienții și cum doresc să stabilească liderul de gândire.

Fii cu ochii pe acestea:

• Tipuri de conținut și format
• Frecvența postării
• Cuvinte cheie și SEO
• CTA generale

De exemplu, lansarea a patru studii de caz succesive este un semn flagrant că acestea sunt concentrate pe urmărirea unui anumit profil de client. Frecvența publicării poate fi, de asemenea, un reper pentru dezvoltarea unei strategii solide de conținut.

Citiți Cum vă poate ajuta Mediatoolkit să creați conținut relevant

Site-ul concurentului dvs

Nu ar trebui să fie surprinzător că vizitarea site-ului web al rivalului tău este un loc excelent de început atunci când încerci să obții inteligență competitivă . Este obișnuit să aduni informații despre concurenți accesând site-urile lor web. Puteți descoperi indicii despre grupurile țintă către care vizează, poziționarea lor de marketing, bunurile pe care le oferă, punctele de preț și alte îmbunătățiri ale operațiunilor lor.

Fii cu ochii pe acestea:

• Ajustări de mesaj și poziționare.
• Atât paginile verticale, cât și soluțiile.
• Prețuri.
• Modificări ale produsului

Examinați mai întâi pagina de pornire și orice pagini care se referă la marketing. Sloganul lor a fost modificat? Ce sigle ale clienților sunt prezentate acolo? Ce tipuri de cumpărători vizează aceștia? Aceste semnale vă vor arăta cum dorește rivalul dvs. să fie văzut de clienți și pe ce industrii se concentrează.

În al doilea rând, treceți la paginile relevante pentru produse, în special pagina de prețuri. Totuși, nu acceptați costul. Privește mai departe. Întrebați despre durata perioadei de probă, structura prețurilor, cheltuielile de îmbarcare etc.

Întrebările frecvente ale rivalului dvs. pot fi, de asemenea, o sursă valoroasă de informații pentru agenții de marketing, care pot dezvolta materiale de marketing menite să atenueze problemele provocatoare.

Citiți un tutorial pas cu pas pentru scrierea unui raport de analiză a concurenței pentru compania dvs

HR

Cel mai bun indicator al creșterii unui concurent este forța de muncă a acestuia, posibil cea mai subutilizată resursă CI.

Fii cu ochii pe acestea:

• Pagini Cariere/Despre noi.
• Posturi departamentale.
• Personal de nivel C.
• Interviuri, salariu și feedback cultural (Glassdoor).

Nimeni nu cunoaște mai bine avantajele și dezavantajele rivalului tău decât personalul său. Chiar dacă pot fi loiali, angajații vorbesc totuși între ei și lasă urme care ar putea fi folosite ca avantaje competitive.

Care este cultura concurenților? Ce se întâmplă pe parcursul procesului de interviu? Salariile tipice? Aceste tipuri de întrebări ar putea ajuta departamentul dvs. de resurse umane să identifice deficiențele candidaților care sunt similari cu dvs. și să le corecteze.

Carierele concurenților dvs. sau paginile despre noi sunt excelente resurse suplimentare pentru inteligența competitivă . Ideea generală este să priviți dincolo de specificul fișei postului, cum ar fi locația, rolul și cerințele preliminare.

Posturile vacante pe termen lung indică de obicei faptul că concurentul este extrem de ocupat și are nevoie de un specialist de nivel înalt pentru a gestiona volumul de muncă.

Recenziile clienților

Este timpul să discutați despre cele mai accesibile surse de informații interne cu clienții și colegii dvs.

Clienții tăi au trebuit să treacă prin mai multe cercuri pentru a testa alți concurenți înainte de a te alege pe tine. Prin urmare, aceștia vor fi conștienți de problemele pe care concurenții dvs. încearcă să le abordeze și de ce strategii funcționează și nu în industria lor, economisindu-vă timp prețios în cercetarea inteligenței competitive .

Obținerea acestor date direct de la clienți prin sondaje sau interviuri este o metodă de a le culege. Celălalt este să iei legătura cu colegii tăi.

Fii cu ochii pe acestea:

• Comparați satisfacția clienților articolelor dvs. cu cele ale concurenților dvs.
• Pe baza caracteristicilor cheie de succes, creați tabele de punctaj pentru clienții dvs.
• De ce ar putea clienții să aleagă să cumpere de la concurenții dvs. în locul dvs.?
• Când interacționați cu consumatorii dvs., luați notă de orice remarcă - pozitivă sau negativă - pe care aceștia le fac despre rivali.
• Dacă clienții tăi sunt corporații importante, conectează-te cu ei pe rețelele de socializare, urmărește-i, înscrie-te pentru buletinele lor informative și adaugă numele tău pe listele lor de corespondență.

Citiți 10 pași pentru a gestiona recenziile negative online

presa

Examinarea știrilor, evenimentelor și comunicatelor de presă ale unei companii este o abordare simplă pentru efectuarea cercetării de inteligență competitivă .

Acordați atenție surselor de știri, în special celor care se concentrează pe știrile de afaceri. Acestea includ frecvent anunțuri despre concurență despre inițiativele lor, cum ar fi articole noi pe care le lansează, angajați noi pe care i-au angajat sau alte eforturi de extindere. Concurenții ar putea chiar să afișeze aceste actualizări într-o secțiune „Știri” sau „Presă” a site-urilor lor web.

Secțiunea de știri a unei firme poate dezvălui rapid orientarea sa generală, inclusiv dacă a achiziționat un lider de piață, intenționează să intre pe noi piețe sau a obținut noi investiții. Unii chiar au date financiare disponibile public care vă pot oferi avantajul de a răspunde proactiv la mișcările pieței.

Un element al puzzle-ului este pagina de știri. Poți să te uiți la editori care scriu deja despre concurenții tăi, dar nu despre industria ta. Stabiliți legături cu ei. Cine știe, totuși? Este posibil să aveți acces la o platformă mai mare pentru a vă promova produsul.

Fii cu ochii pe acestea:

• Declarații de presă.
• Evenimente.
• Rapoarte asupra rezultatelor financiare.

Cum să construiți un program de inteligență competitivă

Scalabilitatea este esențială într-un program de inteligență competitivă , astfel încât angajații să poată accesa informațiile și procedurile corecte pentru postul lor.

Nu ne referim aici doar la directori de nivel C; ne referim, de asemenea, la reprezentanți de vânzări, agenți de marketing și ingineri care pot folosi aceste date pentru a gestiona mai bine obiecțiile, pentru a intra în legătură cu noi audiențe și pentru a planifica lansările de produse.

Vestea bună este că, având în vedere cât de simplu este să obțineți informații online, inițiativele CI sunt acum mai economice ca niciodată, chiar și pentru IMM-urile cu bugete mici. Fără prea mult timp, următorii sunt pașii cruciali în crearea unui program CI de succes:

1. Identificați concurenții dvs. direcți

Pentru inteligența dvs. competitivă, începeți prin a efectua niște cercetări fundamentale de piață. Înțelegerea acțiunilor și alegerilor concurenților din industria dvs. este scopul principal al monitorizării concurenței.

Este conceput pentru a monitoriza modul în care alte companii din sectorul sau peisajul dvs. concurează cu dvs. în ceea ce privește dezvoltarea produselor, vânzările de servicii, marketingul, încheierea acordurilor și alți factori. De asemenea, vă permite să vă comparați bunurile și serviciile cu cele ale rivalilor dvs.

Fiecare echipă trebuie să fie conștientă și să țină cont de ceea ce face opoziția în departamentul corespunzător și de modul în care îi afectează operațiunile, piața, clienții etc.

Pentru echipele de marketing și vânzări, informațiile despre concurență pot fi benefice în înțelegerea modului în care rivalii își vând bunurile și serviciile și încheie tranzacțiile cu potențialii clienți.

Pe măsură ce concurența devine mai provocatoare, inteligența concurenților devine necesară. Vânzările, marketingul, produsele și alte divizii ale companiei dvs. pot lucra împreună pentru a contracara tehnicile rivalilor dvs. și, în cele din urmă, pot crește veniturile companiei, având o înțelegere aprofundată a modului în care concurenții dvs. câștigă oferte în industria dvs.

Înțelegerea poziției dvs. pe piață, atragerea de noi clienți și păstrarea celor existenți vă pot conduce compania către o monitorizare competitivă .

2. Stabiliți obiective și valori critice pentru fiecare parte interesată

Este timpul să vă definiți principalele obiective și măsurători acum că v-ați identificat concurenții principali. Merge mână în mână cu stabilirea pe care părțile interesate trebuie să câștige programul CI.

A întreba directorii de nivel C ce riscuri competitive îi țin trează noaptea este un loc excelent pentru a începe. Deși nu va dovedi că un program CI este necesar, această acțiune vă va ajuta să găsiți departamentele care pot aborda problemele.

Rețineți că fiecare funcție oferă un punct de contact între compania dumneavoastră și client, oferind mai multe puncte de vedere asupra procesului de achiziție.

Să examinăm părțile interesate tipice ale CI și să ilustrăm un obiectiv pentru fiecare:

• Vânzări: creșterea ratelor de victorie în oferte provocatoare.
• Marketing: Produceți cărți de luptă care pot fi folosite.
• Ingineri: Creați diferențieri autentici.
• Păstrarea clienților: succesul și asistența clienților.
• Directori de nivel C: cercetează punctele de intrare potențiale în piețele EMEA din apropiere.

Acum, acest lucru nu înseamnă că obiectivele nu se suprapun. Dar, pe de altă parte, o poziționare mai bună poate genera mai mulți clienți potențiali, iar o ofertă unică poate crește considerabil reținerea clienților.

Principalele concluzii în această etapă sunt aflarea funcțiilor postului care contribuie la programul CI și modalități eficiente de măsurare a acestuia.

3. Adunați date

Ar fi de ajutor dacă ai merge să afli faptele despre rivalii tăi după ce ai decis ce vrei să știi. Deși materialele de marketing de informații competitive și datele financiare sunt locuri captivante pentru a începe, există multe mai multe surse de date pe care le puteți verifica, de asemenea. Din păcate, resursele pentru analiza de inteligență competitivă au fost deja epuizate. Cu toate acestea, rețineți că le puteți împărți în două tipuri de date la un metanivel.

Sunt date externe. Materialul este ușor de găsit online și se află deja pe site-ul rivalului dvs., pe rețelele sociale, site-urile de recenzii, rapoartele analiștilor etc. Revânzătorii sunt o sursă de încredere de informații despre avantajele și dezavantajele ofertei principale a concurentului dvs., în timp ce sunt mai dificil de găsit.

În plus, avem date interne. Sunt informații aflate deja în compania dvs., cum ar fi notele de apel de la un reprezentant de vânzări sau o listă de prețuri de la o companie rivală, care a fost transmisă unuia dintre clienții dvs.

Citiți Ce este maparea concurenței și cum să o utilizați pentru campaniile dvs. de PR

4. Analizați datele

Este timpul să începi să analizezi când crezi că ai adunat suficiente date despre rivalii tăi pentru a face niște inferențe. Crearea unui model de inteligență competitivă este un lucru care poate fi benefic în această situație (sau două, trei sau mai multe). Vă permite să grupați datele pe care le-ați descoperit în funcție de cele mai importante criterii pentru compania dumneavoastră.

Analizarea rezultatelor vă permite să identificați modele în relațiile cauză-efect. La rândul său, vă poate îmbunătăți performanța, permițându-vă să identificați golurile strategice ale pieței pe care ați putea să le umpleți.

Un program CI trebuie să ia decizii strategice bazate pe date exacte pentru a reuși. Luați notă de rapoartele anuale sau trimestriale ale concurenților dvs., de exemplu. Apoi schimbați-vă planul de acțiune în consecință. Vă poate ajuta să luați unele decizii de marketing esențiale.

Nu există o formulă magică pentru a crea o carte de luptă, dar una eficientă trebuie să aibă următoarele secțiuni:

• Profilul unuia dintre concurenții dvs.
• Demiteri rapide pentru a elimina concurentul imediat.
• Argumente pentru ce reușiți și eșuați.
• Gestionarea răspunsurilor pentru obiecții.
• O listă de potențiali ucigași ai conversațiilor care vă prezintă în mod negativ rivalul.

5. Împărtășiți informații cu părțile interesate cheie

Este inutil dacă informațiile competitive rămân ascunse și nu au niciun efect asupra părților interesate. Prin urmare, sarcinile dumneavoastră la încheierea programului sunt duble:

• Determinați metodele preferate de comunicare pentru părțile interesate.
• Creșteți frecvența cu care sunt furnizate informații despre concurență.

Întrebați părțile interesate cum comunică pentru primul proiect. De exemplu, reprezentanții de vânzări pot petrece timpul în Slack, dar directorii generali folosesc adesea e-mailul. Pentru a vă asigura că cunoștințele sunt absorbite rapid, întâlniți-i întotdeauna acolo unde sunt confortabil.

În ceea ce privește cel de-al doilea, luați în considerare discuțiile despre perspectivele industriei în timpul stand-up-urilor zilnice și săptămânale. De exemplu, conform unui sondaj, companiile care își exprimă în mod obișnuit intenția competitivă au raportat un beneficiu direct al veniturilor; 69% dintre respondenți au împărtășit un astfel de obiectiv zilnic, iar 72% l-au împărtășit săptămânal.

În cele din urmă, adoptarea și succesul unui program CI vor fi asigurate de practica continuă a schimbului de perspective competitive.

Concluzie

Soluția mult așteptată pentru a traversa mediul comercial este inteligența competitivă. Dar vă rugăm să nu considerați că este un eveniment unic. În schimb, gândiți-vă la el ca la un proces continuu care oferă fiecărui membru al echipei informații despre poziția sa și instrumentele de care are nevoie pentru a lua decizii de afaceri mai bune.

Sperăm că acest tutorial ți-a arătat valoarea analizei de inteligență competitivă pentru luarea deciziilor strategice a companiei tale și cum să obții datele necesare.

Sophia Diachenko este manager de PR la compania Syndicode. Aceasta este o companie de transformare digitală și livrare de produse implicată în crearea de piețe, servicii de dezvoltare SaaS și dezvoltarea de aplicații web. În timpul liber, Sofia îi face plăcere să-și extindă cunoștințele în sfera IT. Știe multe nu doar în domeniul IT, ci și în domeniul SEO, așa că este bucuroasă să-și împărtășească cunoștințele și experiența.