5 strategii pentru marketing digital B2B în timpul recesiunii

Ar trebui companiile B2B să reducă marketingul digital în timpul unei recesiuni? Sunt eforturile de stimulare a cererii o pierdere de timp fără o bază puternică de consumatori? Sau este o oportunitate de a crește? Acestea sunt întrebările care bântuie pe mulți agenți de marketing B2B (inclusiv pe mine) și, atât pentru câștigul dvs., cât și pentru al meu, sunt importante să renunț.

Cum arată o recesiune?

Am auzit mult „cuvântul R” în ultima vreme. Prin definiție (două trimestre consecutive de PIB negativ), Statele Unite au intrat într-o recesiune vara anului 2022. În timp ce ocuparea forței de muncă la nivel global este puternică, ceea ce este inconsistent cu o recesiune, lumea se luptă cu creșterea inflației care duce la o piață mai frugală.

Recesiunea arată diferit de la industrie la industrie și de la consumator la consumator. Pentru unii, poate fi chiar pozitiv. De exemplu, revânzătorii de echipamente și vehicule uzate beneficiază de obicei de recesiunile economice și chiar de noțiunea psihologică că „vremurile sunt grele”. Pe de altă parte, industriile axate pe consumatori sau comerțul cu amănuntul și producătorii care susțin acele industrii suferă cel mai mult.

Având în vedere că clientela principală a Top Floor este producătorii, vreau să abordez mai îndeaproape acest lucru și cum puteți fi inteligent în ceea ce privește eforturile dvs. de marketing.

Ar trebui producătorii să facă marketing în timpul unei recesiuni?

Răspunsul scurt? Da, ar trebui să faci în continuare o formă de marketing în timpul unei recesiuni. Din păcate, este unul dintre primele bugete tăiate, ceea ce este o greșeală. Promit că, în calitate de marketer, nu sunt doar părtinitor. Afacerile care își mențin sau își măresc cheltuielile de marketing vor crește. De ce? Aceasta este o oportunitate de a ieși în evidență față de concurență, deoarece clienții vor fi cu atât mai selectivi în deciziile lor de cumpărare. Este, de asemenea, probabil ca concurenții tăi să își reducă cheltuielile de marketing, oferindu-ți posibilitatea de a câștiga cotă de piață la un cost mai mic pentru lucruri precum publicitatea plătită, deoarece vor fi mai puțini ofertanți.

Cu toate acestea, trebuie să fii strategic și să ții cont de punctele dureroase ale clientului tău.

Înțelegeți că clientul dvs. va fi cel mai probabil:

• Mai frugal și mai eficient din punct de vedere al costurilor
• Mai probabil să-și evalueze îndeaproape opțiunile
• Probabil că vor avea nevoie de sprijin pentru a dovedi rentabilitatea investițiilor pentru CFO

Amintiți-vă că jumătate din bătălie este psihologică. Atât piețele B2B, cât și B2C își vor schimba comportamentul de cumpărare pe baza senzației că am căzut în vremuri grele, indiferent dacă se simt direct sau nu afectați. Așadar, pe măsură ce introduceți strategia dvs. de marketing, trebuie să aveți întotdeauna în vedere clienții dvs. și cum vor primi mesajele dvs. de marketing și impulsurile de vânzări. La sfârșitul zilei, lumea nu se va opri complet și nevoile vor trebui în continuare satisfăcute, dar procesul de luare a unei decizii cu un dolar mare va fi probabil mai lung și mai bine gândit.

Deci, să intrăm în cele 5 recomandări pe care le am pentru producători și marketing B2B în timpul unei recesiuni.

1. Concentrați-vă pe câștiguri relaționale vs. tranzacționale

Este adevărat că, în timpul unei recesiuni, va fi mai dificil să oferi câștiguri pe termen scurt care se întâmplă în partea de jos a pâlniei. În schimb, concentrați-vă asupra tacticilor de vârf pentru a vă demonstra liderul de gândire și pentru a genera conștientizare. Câteva exemple sunt webinarii, postări pe blog, SEO, rapoarte/cărți albe și chiar dovezi sociale (mai multe despre asta mai târziu). Odată ce cumpărătorii sunt gata să convertească, tu vei fi cel care este cel mai important. Din nou, concurenții tăi nu vor face acest lucru, așa că acesta poate fi un avantaj imens pentru tine, pe măsură ce publicul tău se apropie de conversie.

O tactică pe care îmi place să o folosesc pentru propriul nostru marketing la Top Floor, este să mă uit la ceea ce funcționează deja bine. Dacă aveți o cantitate mare de conținut de blog (sper că o aveți, dacă nu este de unde să începeți), uitați-vă la traficul site-ului dvs. către aceste pagini. Adesea vedem clienții care au un inventar mare de bloguri vor vedea niște performeri vedete, uneori chiar generând mai mult trafic decât pagina de pornire. Asta pentru că atrag un public mai mare, utilizatori care încă nu îi cunosc. Aceasta este o oportunitate uriașă de îngrijire. Cateva idei:

• Adăugați CTA la conținutul blogului cu trafic ridicat (de exemplu, înscrieri la seminarii web, descărcări de conținut digital etc.) pentru a transforma vizitatorii în clienți potențiali.
• Aplicați acest lucru eforturilor dvs. de remarketing plătite și rămâneți în fața acestor utilizatori cu conținut suplimentar care se aliniază cu postarea inițială la care s-au uitat.

2. Hrăniți-vă baza de clienți existentă

Ok, deci, în ciuda importanței creșterii publicului și a conștientizării, încă sunteți în căutarea unor câștiguri pe termen scurt. Lista dvs. de clienți existente este un loc perfect pentru a începe. Ce oferte cu valoare adăugată le puteți oferi? Reparații sau întreținere la preț redus pentru a fi un client fidel? Există oportunități de a vă extinde oferta de servicii? Există clienți pe care i-ați avut cândva, care și-au părăsit rolul la compania pentru care ați furnizat anterior, pe care să îi puteți reangaja? Clienții care își părăsesc rolul cel mai probabil se vor muta într-o industrie sau un rol similar la o nouă companie, ceea ce deschide o ușă pentru un cont nou.

Unde poate interveni marketingul? Concentrați-vă pe conținutul care va implica lista dvs. de case existente, indiferent dacă aceștia sunt potențiali deja în curs de dezvoltare sau clienții actuali. Unele exemple ar putea fi un eveniment virtual sau un blog care acoperă un subiect legat de una dintre ofertele dvs. de servicii cu o campanie automată. Puteți să-l trimiteți la lista dvs. completă sau chiar să vizați anumite companii cu care lucrați, care ar putea să nu folosească aceste servicii (încă).

3. Apel către cumpărători anxioși

Al treilea sfat merge mână în mână cu concentrarea mai degrabă pe relații decât pe câștigurile tranzacționale. Este posibil ca clienții dvs. să fie mai aversiți față de risc și să aibă nevoie de mai mult sprijin pentru a primi acceptarea de la conducerea superioară/C-Suite. Asigurați-vă că sunteți pregătit pentru asta cu cât mai multe instrumente de asistență pentru vânzări.

Unele exemple de asistență pentru vânzări ar fi studii de caz, recenzii/referințe ale clienților și premii. Asigurați-vă că acestea sunt localizate în mod clar și evident pe site-ul dvs. O altă idee este să-ți folosești clienții actuali cu dezvoltarea conținutului. De exemplu, luați în considerare organizarea unui eveniment împreună cu unul dintre clienții dvs. Aceasta este o formă excelentă de dovadă socială care arată că sunteți un furnizor de încredere și loial și vă poate crește șansele de a obține timp pe ecran cu rețeaua clienților dvs. (furnizorii, vânzătorii acestora etc.)

4. Extindeți Verticale

Din păcate, producătorii pot fi afectați mai puternic decât alte industrii în timpul unei recesiuni, mai ales dacă dumneavoastră sau clienții dumneavoastră fabricați bunuri de larg consum. Ar putea fi timpul să evaluăm alte industrii care nu sunt afectate la fel de greu în timpul unei recesiuni. De exemplu, contracte de apărare, servicii medicale și de asistență medicală, servicii alimentare și logistică. Aceasta este un fel de „ultimă soluție”, dar este o opțiune dacă sunteți în căutarea de noi oportunități.

Puteți dezvolta destul de rapid și ușor o strategie fără a reinventa roata sau a vă schimba întregul site web pentru a apela la o nouă verticală. În primul rând, asigurați-vă că există o nevoie de piață ca acest public să utilizeze sau să cumpere produsul dvs. Concurenții lor sunt în acest spațiu? Există un volum de căutare de cuvinte cheie pentru a confirma dacă există cerere pentru produsul dvs. într-o altă industrie? Testați-l cu o pagină de destinație dedicată și puțină publicitate plătită cu Google sau LinkedIn pentru a vedea unde ajunge.

5. Examinați-vă anunțurile și paginile de destinație

După cum am menționat mai devreme, o recesiune se pretează la obținerea mai multor bani pe măsură ce peisajul competitiv se va schimba. Atunci când concurenții decid să retragă propria publicitate plătită, se deschide o fereastră pentru a vă crește cota de piață la un cost mai mic. Prin urmare, vă sugerez insistent să mențineți sau să începeți publicitatea plătită, dacă nu ați făcut-o deja.

Evaluați direcționarea, conținutul publicitar și paginile de destinație către care generați trafic. Relevanța paginii de destinație este cheia aici. Nu doriți să trimiteți pur și simplu tot traficul plătit către pagina dvs. de pornire. În schimb, asigurați-vă că aveți campanii direcționate (indiferent dacă acea direcționare se bazează pe cuvinte cheie sau pe public) și o pagină de destinație dedicată, care se aliniază strâns cu direcționarea pe care ați setat-o. Începeți prin a vă uita la campaniile și cuvintele cheie (dacă utilizați Google Ads) și care dintre ele au cea mai scăzută rată de conversie, în ciuda ratelor de clic puternice. Fie generați trafic pentru persoana greșită, fie, mai probabil, nu faceți apel la ea în mod special atunci când ajunge pe site-ul dvs.

Citiți mai multe: Strategia de marketing pentru producători: Cum să găsiți clienți online

In concluzie

Timpul va dezvălui cum va arăta anul următor. Crizele economice sunt inevitabile și nu trebuie să fie atât de îngrozitoare pe cât le credem noi. Dacă sunteți strategic și definiți marketingul ca o investiție mai degrabă decât un cost, ar trebui să luați asta ca pe o oportunitate de a merge mai departe. Cercetările au arătat că companiile care își mențin sau chiar își măresc eforturile de marketing vor apărea rapid, iar cele care pun marketingul deoparte vor rămâne în urmă.

Indiferent dacă tocmai ați început sau căutați îndrumări pentru a vă evalua abordarea de marketing digital B2B, Top Floor este aici pentru a vă ajuta. Să vorbim despre ceea ce ne așteaptă.