5 pași pentru construirea unui program ABM rezistent la recesiune
Publicat: 2023-06-07Doriți să renunțați la banda de alergare de a produce ceea ce pare a fi conținut fără sfârșit și de a alimenta aparatul ABM în speranța că veți obține un succes? V-ați săturat de date anonime și/sau de intenție care produc puține rezultate?
În mediul economic dificil de astăzi, programul dumneavoastră trebuie să funcționeze mai bine ca niciodată. Aruncarea unei plase late într-o mare cu mai puțini pești va fi mai puțin productivă. Este timpul să construiți un program proactiv și țintit și va necesita ceva muncă. Iată cinci pași pentru a începe să construiți un program ABM pregătit pentru piață.
1. Vizează anumite persoane și conturi
Deoarece se numește marketing bazat pe cont, trebuie să aveți conturi identificate. În plus, va trebui să aveți o listă de obiective cheie în cont. Uitați să încercați să găsiți accesări anonime pe site-ul sau conținutul dvs. Investește în construirea listei.
2. Aflați cine – și ce – este important
Nu toate perspectivele contează. Cei cu care este cel mai probabil să te implici nu sunt cei mai importanți. Unul va fi activ, iar celălalt pasiv. Nici toate răspunsurile sau angajamentele sunt importante.
Pentru a ști diferența dintre cele două, va trebui să profilezi tipul de personalitate al țintelor tale. Acest lucru vă va permite să obțineți o perspectivă valoroasă asupra tipului de oameni cu care aveți de-a face și asupra culturii corporative.
3. Folosiți „amicale” pentru a ajunge la cumpărătorii adevărați
Ne aflăm într-un mediu economic de „dacă nu este stricat, nu se va repara” decât dacă găsești durerea. Uitați de a viza C-suite și alegeți utilizatorii.
Ajungeți la oamenii care au nevoie, nu la cei care iau decizii. Pentru acel grup, nu există încă o decizie de luat. Trebuie să construiți carcasa și să supraviețuiți nevoia.
4. Construiți cazul de afaceri
Odată ce ai această perspectivă, vorbește mai puțin despre soluția ta și mai mult despre ameliorarea durerii în mod specific pentru acel cont. De asemenea, va trebui să fie cât mai aproape de operațiunea de bază a afacerii.
Puteți ajuta la reducerea costurilor, la îmbunătățirea veniturilor, la creșterea productivității angajaților etc.? Ne aflăm într-un mediu de cumpărare „trebuie să avem”, nu „drăguț de a avea”. Aici trebuie să vină împreună vânzările și marketingul.
Sapă mai profund: gestionarea imprevizibilului: alinierea marketingului, vânzărilor și operațiunilor
5. Comunicați-l înapoi
Odată ce aveți cazul de afaceri, trebuie să comunicați înapoi cu țintele cheie din cont într-o limbă care se conectează cu acestea personal. Pentru a avansa procesul de cumpărare, trebuie să convingi oamenii potriviți să ia măsuri.
Cauți o modalitate de a-i motiva și aici intervine cunoașterea tipului lor de personalitate. Puteți crea oferte și active de marketing care sunt extrem de personalizate și puteți crea acțiuni.
Gândiți-vă la această abordare în două părți - un front-end și un back-end. Va trebui să „faceți comenzi” versus „preluați comenzi”, așa cum se spune. (Aș putea folosi mai multe clișee?!)
Partea din față este descoperirea sau crearea durerii, ceea ce necesită o integrare strânsă între vânzări și marketing.
Partea din spate este comunicarea și vânzarea durerii. Va trebui să găsiți o modalitate de a motiva organizația pe trei niveluri - corporativ, linie de afaceri și la nivel individual - pentru a obține o înțelegere prin intermediul organizației. Acest lucru va fi valabil pentru achiziții și conturile existente.
Colectarea informațiilor de pe front-end ar trebui să vă ofere informații necesare pentru a construi mesajele și cazul de afaceri pe back-end. Și din nou, aceasta necesită o abordare coordonată între vânzări și marketing.
Sapă mai adânc: 3 strategii de marketing care înving recesiunea
Construirea unui program ABM rezistent la recesiune
Este o piață dificilă, așa că trebuie să lucrezi mai inteligent și mai mult. Nu este vorba de mai multe instrumente sau de o scară crescută. Este vorba despre identificarea oportunităților potrivite și valorificarea lor eficientă. Acum, dacă ar fi atât de ușor.
Obțineți MarTech! Zilnic. Gratuit. În căsuța dvs. de e-mail.
Vezi termenii.
Opiniile exprimate în acest articol sunt cele ale autorului invitat și nu neapărat MarTech. Autorii personalului sunt enumerați aici.
Povești înrudite
Nou pe MarTech