3 tendințe în marketingul B2B pe care nu le puteți ignora în 2022

Neuromarketingul ia lumea peste cap și a fost folosit într-o oarecare măsură de aproape toate corporațiile majore și universitățile. În ciuda influenței sale enorme în industria de marketing, mulți oameni nu știu ce este neuromarketingul sau cum să-l aplice eficient. Articolele care urmează oferă 15 exemple fascinante de neuromarketing în acțiune.

1. Valoarea privirii oculare

Este cunoscut faptul că reclamele care încorporează oameni sunt mult mai eficiente decât cele care nu. Imaginile și filmele cu nou-născuți, în special, tind să atragă o atenție mai lungă și mai concentrată din partea potențialilor clienți. Agenții de publicitate au încercat multă vreme să îmbunătățească vânzările de produse pentru sugari afișând prim-planuri de chipuri atractive pentru copii; cu toate acestea, tehnologia de urmărire a ochilor a dezvăluit că numai aceasta este insuficientă.

Cercetătorii au observat că atenția telespectatorilor este atrasă pe fața bebelușului atunci când bebelușul se uită direct la cameră, mai degrabă decât la conținutul reclamei. Cu toate acestea, dacă privirea copilului este îndreptată spre produs sau text, privitorul va fi atras de conținutul publicitar.

SFAT: Ca urmare a acestor constatări, agenții de publicitate și-au dat seama că, deși chipurile bebelușilor sunt populare printre consumatori, trebuie să se asigure că bebelușul se uită la ceea ce doresc să cumpere clientul. Mai multe informații cu privire la studiu pot fi găsite aici.

2. Folosirea ambalajului eficient

Cu toții am fost atrași de ambalaje deosebit de atrăgătoare sau atrăgătoare. Agenții de publicitate știu de mult că nu contează neapărat ceea ce se află în exterior, dar neuroimagistica a dus acest lucru la un nivel cu totul nou. Neuroimagistica a fost utilizată de mărci precum Campbell's și Frito-Lay pentru a-și reinventa ambalajele. Clienților li s-au arătat ambalaje în studii, iar reacțiile lor au fost înregistrate ca fiind bune, negative sau neutre. În plus, au fost interogați cu atenție despre culoare, text și imagini.

Conform concluziilor acestui răspuns, clienții au avut un răspuns negativ la ambalajele strălucitoare, dar nu la ambalaje prea mate. Frito-Lay a renunțat apoi la ambalajul strălucitor în favoarea noului design mat.

SFAT: Abordările de neuromarketing sunt utilizate pe scară largă în reproiectarea ambalajului și a aspectului. Consultați acest link pentru a citi mai multe despre studiul menționat mai sus (precum și alte studii interesante).

3. Culoarea este importantă

Rețineți că atunci când alegeți culorile, este posibil să influențați modul în care se simt clienții potențiali. Culorile pot provoca un spectru larg de emoții, cercetările demonstrând în mod regulat o legătură între culori specifice și emoții specifice.


Culoarea poate fi un instrument puternic de marketing atunci când este utilizată eficient. Utilizarea Coca-omniprezentă de către Cola a culorii roșii este una dintre cele mai cunoscute situații, dar multe alte firme au folosit culoarea cu un efect deosebit. Profesioniștii în neuromarketing în culori și publicitate au împărțit culorile în subgrupuri ca referință la modul în care ar putea fi utilizate în mod eficient. Dacă doriți să atrageți experți, de exemplu, blues-ul rece este culoarea preferată.

SFAT: stabiliți modul în care culoarea poate fi utilizată pentru a afecta comportamentul de cumpărare.

4. Eficacitatea reclamei

Timp de mulți ani, imagistica creierului a fost exclusiv domeniul academicienilor și al oamenilor de știință. Pe de altă parte, Neuromarketingul a folosit puterea extraordinară a imaginii fMRI pentru a oferi informații despre comportamentul uman și comportamentele consumatorilor.

O aplicație a RMN în neuromarketing este de a compara campaniile publicitare înainte de a le elibera populației mai largi. Participanții la un studiu au văzut trei reclame distincte pentru linia telefonică a Institutului Național al Cancerului. Campania publicitară care a stârnit cea mai mare activitate cerebrală într-o anumită regiune a dus la un număr semnificativ mai mare de apeluri către linia de asistență.

Această metodologie revoluționară deschide noi posibilități de identificare a campaniilor de marketing care să atragă efectiv publicul.

SFAT: fMRI are o promisiune enormă pentru îmbunătățirea strategiei de marketing, creșterea gradului de implicare și stimularea acțiunii.

5. Indecizie

Uneori, cercetarea comportamentului consumatorului contrazice ceea ce am presupus anterior. Potrivit unui studiu de la Universitatea Columbia, a avea prea multe opțiuni poate de fapt să descurajeze potențialii clienți. Au descoperit că afișajele cu o gamă largă de alternative erau mai puțin susceptibile de a determina clienții să nu mai folosească diverse setări.

SFAT: Mai puțin este mai mult și prea multe opțiuni ar putea copleși clienții. Ești curios despre paralizia deciziei și ce poți face în această privință? Uitați-vă la această piesă fantastică.

6. Evaluarea satisfacției

Analiza răspunsului emoțional (ERA) utilizează imagistica EEG pentru a determina răspunsul emoțional al unui individ la un produs, o reclamă sau un alt stimul.

Agentul de publicitate apreciază nivelul nostru de implicare sau excitare emoțională în raport cu un produs. Dacă, de exemplu, consumatorul exprimă un nivel ridicat de iritare ca răspuns la produsul dvs., există în mod clar o problemă de utilizare pe care ar trebui să o remediați. EEG poate fi utilizat pentru a evalua satisfacția clienților. EEG a fost utilizat într-un studiu pentru a evalua satisfacția cu terapia dermatologică. Ei au găsit o legătură între satisfacția consumatorului și activarea în circuitele cerebrale implicate în evaluarea aspectului feței.

SFAT: EEG, precum fMRI, poate oferi informații despre cele mai eficiente metode de publicitate (printre alte utilizări). Consultați acest link pentru a afla mai multe despre modul în care EEG poate fi utilizat împreună cu software-ul iMotions.

7. Teama de pierdere

O descoperire interesantă a neuromarketingului este că oamenii nu vor să piardă. Oamenii sunt la fel de preocupați de ceea ce ar putea pierde, precum și de ceea ce ar putea obține. Ca motiv, tehnicile „dar înainte să dispară” sunt extrem de eficiente.

Consumatorii sunt mult mai predispuși să cumpere atunci când opțiunea alternativă este prezentată ca o pierdere. Ca motiv, un concept cunoscut sub numele de „încadrare” este crucial în neuromarketing. Agenții de publicitate folosesc această metodă pentru a oferi consumatorilor decizii pentru a-i face să aibă mai multe șanse să cheltuiască bani.

SFAT: consumatorii disprețuiesc senzația de a pierde o afacere bună, astfel clarificând dacă sunt pe cale să rateze.

8. Ancorarea

Informația inițială pe care o primește clientul dvs. este esențială. Poate servi drept bază pentru orice decizie ulterioară și poate da tonul modelului lor de cumpărături. Neurologii au descoperit un defect în modul în care mintea funcționează și face judecăți. Indivizii rareori judecă valoarea unui lucru pe baza valorii sale intrinseci, ci mai degrabă îl compară cu alternativele.

A profita de acest „efect de ancorare” este astfel o utilizare valoroasă a neuromarketingului. Dacă ați avut de ales între două camere de hotel cu un preț similar, dar una dintre ele include cafea gratuită dimineața, este mult mai probabil să o alegeți pe cea cu cafea gratuită. Este puțin probabil să investigați calitatea camerelor disponibile sau orice caracteristici specifice.

Agenții de publicitate profită frecvent de acest lucru atunci când compară pachete de pachete sau promoții. Drept urmare, s-ar putea să ne găsim frecvent acceptând contracte sau angajându-ne să ne angajăm pe un an.

SFAT: Ancorarea vă poate ajuta în direcționarea ofertei. Acest articol excelent discută despre modul în care tacticile de ancorare pot fi benefice pentru organizații.

9. Dorința de viteză

Neuromarketingul poate fi utilizat pentru a identifica tendințele clienților. În timp ce întreprinderile se străduiesc frecvent să proiecteze un sentiment de siguranță și securitate, clienții ar putea fi mai interesați de viteză și eficiență. PayPal a descoperit acest lucru prin efectuarea unui studiu în care s-a observat că promisiunea de ușurință a stimulat creierul mai mult decât promisiunea de securitate. Au folosit aceste date pentru a atrage clienți suplimentari către serviciul lor de plată online, subliniind mecanismul lor de plată rapidă.

SFAT: Deși poate părea că subliniind siguranța și securitatea unui produs îi va câștiga pe clienți, este posibil să doriți să transmiteți impresia că produsul dvs. este rapid și eficient.

10. Expunerea reacțiilor ascunse

Cheetos a angajat focus grupuri și EEG pentru a măsura răspunsul consumatorilor la o nouă reclamă.

În această reclamă, o femeie își glumește prietenul încărcându-și încărcătura albă de rufe cu Cheetos portocalii. Anunțul nu a plăcut în focus grupuri, dar când a fost realizat un studiu EEG cu aceiași participanți, s-a descoperit că le-a plăcut de fapt. Participanții la focus grup au fost reticenți în a spune că au găsit reclama hilară de teama de a ofensa alți membri. Neuromarketingul poate dezvălui astfel gânduri și dorințe ascunse.

Concluzia este că abordările neuromarketingului pot dezvălui răspunsuri ascunse. Consultați IAT pentru a citi despre o altă metodologie interesantă capabilă să ne descopere procesele mentale.

11. Recompensă și pedeapsă

Chiar și proiectarea jocurilor video a început să includă idei psihologice în procesul de dezvoltare a produsului, integrând în special recompensa și pedeapsa pentru a face jocuri convingătoare care îi fac pe oameni să le joace. Acțiunea poate spori nivelurile de dopamină (un neurotransmițător) din creier prin creșterea recompensei oferite de joc. Acest neurotransmițător este legat de plăcere și de conexiuni bune, care pot crește dorința de a continua să joace.

Designerii de jocuri angajează acum psihologi pentru a ajuta la crearea jocului, aspectele psihologice fiind integrate direct în mecanica jocului.

SFAT: Oferiți o experiență veselă consumatorilor pentru a-i menține implicați și a reveni la produsul dvs.

12. Evaluarea prototipului

Deși marketingul este, fără îndoială, important în influențarea comportamentului consumatorului, proiectarea produselor poate juca, de asemenea, un rol.

Hyundai a folosit EEG pentru a evalua prototipurile într-un bine-cunoscut exemplu de neuromarketing. Ei au examinat activitatea creierului ca răspuns la diferite caracteristici de proiectare și au investigat ce tip de stimulare ar fi cel mai probabil să ducă la o achiziție.

Rezultatele studiului au determinat Hyundai să modifice designul exterior al vehiculelor lor.

SFAT: Creșterea neuromarketingului are potențialul de a schimba lumea în care trăim.

13. Stabilirea prețului adecvat

O problemă de lungă durată și dificilă este cum să prețuim articolele într-un mod care să atragă consumatorii. Suntem cu toții conștienți de faptul că taxarea de 9,99 USD în loc de 10 USD pentru orice este un truc publicitar, dar funcționează?


O serie de descoperiri noi aruncă lumină asupra acestui subiect secular. Potrivit acestei noi cunoștințe fascinante folosite de neuromarketeri, cifrele rotunjite au mai multe șanse să funcționeze alături de luarea deciziilor emoționale, dar cifrele mai complexe funcționează mai bine atunci când creierul logic este activ. Acest lucru se datorează faptului că numerele complicate fac creierul să lucreze mai greu, poate convingându-l că produsul cu preț mai complex este alegerea mai rațională.

SFAT: Când stabiliți prețul, utilizați metoda de neuromarketing.

14. Proiectare site web

Abordările de neuromarketing sunt, de asemenea, utilizate pentru a informa proiectarea site-urilor web.

Neuromarketerii analizează preferințele site-ului nostru web, inclusiv schemele de culori, aspectele, dimensiunea textului și multe altele. Când vine vorba de dezvoltarea site-urilor web, există acum câteva reglementări dure și rapide. Utilizarea certificărilor, mărturiilor și widgeturilor sociale, de exemplu, va atrage mai mulți clienți decât cei care nu.

O altă descoperire interesantă este că aspectele de site-uri web orizontale și contemporane sunt mai puțin eficiente decât cele verticale clasice. Acest lucru se datorează faptului că citirea paginilor web de sus în jos activează creierul și încurajează vizitatorii să continue să deruleze.

SFAT: încorporați știința în proiectarea site-ului dvs. web. Consultați acest link pentru alte 15 strategii de implicare a traficului web.

15. Titluri atrăgătoare

Deoarece titlurile sunt unul dintre primele lucruri pe care le vede un spectator, acestea trebuie să iasă în evidență și să fie observate.

Drept urmare, au primit multă atenție și a fost inventată o nouă abordare în neuromarketing sub numele de „Hippocampal Headlines”. Ce înseamnă exact acest lucru? Cercetătorii de la University College London au descoperit că atunci când o propoziție familiară este ușor modificată, hipocampul nostru este activat și atenția noastră este ciudată. Mulți bloggeri au folosit Patron și sloganul lor de marketing „Practica face patron” ca exemple în acest sens.

SFAT: Strategia dvs. publicitară va fi mult mai eficientă dacă surprindeți creierul.

Cuvântul „neuromarketing” se referă la măsurarea semnalelor fiziologice și neuronale pentru a obține informații despre motivațiile, preferințele și deciziile clienților, care pot ajuta la informarea publicității creative, a dezvoltării produselor, a prețurilor și a altor sectoare de marketing. Cele mai răspândite metode de măsurare sunt scanarea creierului, care măsoară activitatea neuronală și monitorizarea fiziologică, care măsoară mișcarea ochilor și alte activități.

Cele două metode cele mai comune pentru scanarea creierului sunt fMRI și EEG. Primul (imagistica prin rezonanță magnetică funcțională) folosește câmpuri magnetice puternice pentru a urmări modificările fluxului sanguin în creier și se efectuează în timp ce pacientul se află în interiorul unei mașini care colectează măsurători continue în timp.
Un EEG (electroencefalogramă) măsoară activitatea creier-celulă folosind senzori pe scalpul subiectului; poate urmări schimbările de activitate în fracțiuni de secundă, dar este ineficient în identificarea locației exacte a activității sau măsurarea acesteia în părți adânci și subcorticale ale creierului (unde are loc o mulțime de activitate interesantă). Un RMN poate vedea adânc în creier, dar consumă mult timp și măsoară doar activitatea timp de câteva secunde, astfel încât să rateze scurte apariții neuronale. (În plus, mașinile fMRI sunt de câteva ori mai scumpe decât echipamentele EEG, costând adesea peste 5 milioane de dolari, cu cheltuieli generale mari, în jur de 20.000 de dolari.)

Instrumentele pentru măsurarea proxy-urilor fiziologice pentru activitatea creierului devin din ce în ce mai ieftine și mai ușor de utilizat. Urmărirea ochilor poate evalua atât atenția, cât și excitația (prin dilatarea pupilei); codarea expresiei faciale (detectarea mișcării minuscule a mușchilor din față) poate evalua reacțiile emoționale; iar ritmul cardiac, ritmul respirator și conductivitatea pielii pot măsura excitația.

Neuroștiința consumatorilor a explodat în popularitate la mijlocul anilor 2000, când cercetătorii din școlile de afaceri au demonstrat că publicitatea, brandingul și alte practici de marketing ar putea avea efecte măsurabile asupra creierului.

Cercetătorii de la Universitatea Emory au servit Coca-Cola și Pepsi subiecților dintr-un aparat RMN în 2004. Cercetătorii au observat un răspuns neuronal consistent atunci când băuturile nu au fost identificate. Cu toate acestea, atunci când subiecții au reușit să vadă marca, structurile lor limbice (zonele creierului legate de emoții, amintiri și procesare inconștientă) au arătat o activitate crescută, indicând faptul că informațiile despre marcă au influențat modul în care creierul a evaluat băutura. Patru ani mai târziu, o echipă condusă de Hilke Plassmann de la INSEAD a examinat creierul subiecților testați în timp ce bea trei vinuri cu prețuri diferite; creierul lor a înregistrat vinurile în mod diferit, cu semnale neuronale care arată o preferință pentru cel mai costisitor vin.

În realitate, toate cele trei vinuri erau identice. Într-un alt studiu academic, RMN a constatat că atunci când consumatorii percep un preț, calculul lor mental al valorii se schimbă: Când prețul a fost afișat înainte de expunerea la produs, datele neuronale au diferit de când au fost afișate după expunere, implicând două calcule mentale separate: „Merită prețul acel produs?” când prețul a venit primul și „Îmi place acest produs?” când produsul a venit primul.