Como influenciar pessoas e conquistar clientes B2B

Quase um século depois, o icônico “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas” ainda tem lições a ensinar. Claro, quando Dale Carnegie publicou este manifesto em 1936, ele estava falando principalmente sobre relacionamentos interpessoais – como criar laços fortes, construir camaradagem e se tornar um líder em seu círculo social. Mas as ideias de Carnegie ainda têm mérito hoje – de maneiras que ele talvez nunca tenha imaginado.

À medida que o marketing B2B imita cada vez mais o B2C, a personalização é primordial. Os compradores B2B e B2C desejam informações direcionadas aos seus desejos e necessidades específicos. Eles querem que as marcas de quem compram os conheçam, como querem ser falados e onde querem receber mensagens.

Com a mudança para a personalização, os B2Bs podem tirar uma página do livro de Carnegie – figurativamente. (Por favor, não perturbe sua biblioteca local arrancando uma página; nós abordaremos os pontos-chave em apenas um segundo.)

Os B2Bs podem influenciar pessoas e conquistar clientes seguindo algumas regras simples inspiradas em Carnegie, evitando equívocos comuns e adotando as últimas mudanças no marketing digital.

Regra nº 1: Seja diplomático.

Confiável, credível, confiável e autêntico. Essas são todas as qualidades que as pessoas buscam nos relacionamentos interpessoais — características que, de acordo com Carnegie, podem dar a uma pessoa vantagem sobre os outros. Mas essas também são qualidades que os consumidores procuram nas marcas. Eles querem que as empresas que apoiam sejam honestas e confiáveis. Eles querem sentir que estão fazendo negócios com um velho amigo de confiança.

A divisão das redes sociais e das mídias

As redes sociais estão se dividindo em duas.

O lado “social” da mídia social é sobre conectar-se com amigos, familiares e colegas. O lado “mídia” está centrado no consumo de conteúdo, geralmente de estranhos. Isso pode ser na forma de rolar o TikTok, seguir influenciadores, assistir a vídeos do YouTube e muito mais.

Leitura relacionada: Hackeando o algoritmo TikTok

As conversas que acontecem nas redes sociais geralmente começam na mídia, mas não continuam na mídia – elas continuam nas redes sociais, ou mesmo nas redes sociais escuras (mais sobre isso em um segundo). Pense desta forma: você vê algo engraçado no Facebook, ou um Reel útil, ou um artigo relevante – então você o compartilha em suas comunidades em bate-papos privados. É por isso que a regra nº 1 é tão importante: criar uma marca confiável, autêntica e confiável significa que seu público verá seu conteúdo no lado da mídia social e é mais provável que o compartilhe em suas esferas sociais privadas.

Quanto mais frequentemente seu público vê seu conteúdo, mais viés de frequência é desenvolvido. Você cria familiaridade por meio da exposição, criando um ótimo conteúdo e aproveitando a mídia conquistada. A familiaridade se transforma em confiança. E na maioria das vezes, os consumidores vão com quem é mais confiável.

Leitura relacionada: Por que toda campanha de relações públicas precisa de marketing de mídia social

Mito: Seus prospects se preocupam com seus concorrentes.

Em uma transação B2C, o consumidor quer evitar arrependimentos. Em uma transação B2B, um comprador está tentando evitar a culpa. O que acontece se você escolher algo que seu chefe diz que foi um erro colossal? Nem toda organização é tão punitiva e nem toda decisão de compra é tão importante, mas geralmente é uma decisão organizacional, então as pessoas se sentem obrigadas a fazer a melhor escolha disponível.

Mas à medida que os consumidores examinam suas opções – passando de um período exploratório expansivo para um período de avaliação mais restrito – eles comparam você a todas as outras experiências que tiveram.

Você pode pensar que seu setor está tão atrasado que apenas ter um site funcionando o coloca anos-luz à frente de seus concorrentes. E você pode estar certo, mas quando seus clientes vêm até você, eles não estão comparando você apenas com seus concorrentes; eles estão comparando você com TODAS as outras experiências que tiveram.

Ao incorporar a regra nº 1 e entender a divisão entre social e mídia, as marcas B2B podem construir relacionamentos confiáveis ​​​​com os clientes em potencial, para que, na hora de comprar, eles já tenham seu velho amigo em mente.

Regra nº 2: Faça com que se sintam importantes.

É uma inclinação humana natural. As pessoas querem se sentir importantes. Do ponto de vista de Carnegie, isso significa fazer perguntas ponderadas, lembrar o nome deles e realmente ouvir quando eles falam, não apenas esperar sua vez de falar.

No B2B, fazer com que os consumidores se sintam importantes significa atender suas necessidades específicas de forma personalizada, com informações e conteúdo de qualidade. Cerca de 85% dos consumidores (em vários setores) dizem que são mais propensos a comprar de uma marca que oferece uma experiência personalizada – e 91% são mais propensos a comprar com marcas que os reconhecem pelo nome, lembram suas preferências e fornecem com ofertas e recomendações relevantes.

A continuação do Dark Social

Seu público está tomando decisões que você não pode ver. O aplicativo mais usado por quase todas as pessoas em seus telefones é um aplicativo de comunicação social obscuro. Sejam canais do Slack, mensagens do LinkedIn, Facebook Messenger, WhatsApp, mensagens de texto ou outros canais, as interações sociais das pessoas com familiares, amigos e colegas não podem ser rastreadas pelas ferramentas tradicionais de marketing digital.

Pense em como você consome conteúdo B2B e como compartilha ideias. Você costuma comentar, reagir ou compartilhar todas as postagens sociais que acha interessantes, engraçadas ou úteis? Ou você ocasionalmente comenta, reage ou compartilha e, com mais frequência, envia a postagem para amigos ou colegas que também acham interessante, engraçado ou útil? Apostamos que é o último, considerando que 84% do conteúdo está sendo compartilhado em canais sociais obscuros.

A conversa do “cooler” que acontecia nos escritórios em torno das mesas de jantar ainda existe; só acontece online. Isso lhe dá uma grande oportunidade de se conectar com seu público e influenciá-los. Saiba que eles estão conversando no dark social. Em seguida, certifique-se de que seu conteúdo seja agradável, confiável e confiável (regra nº 1) e garanta que seus anúncios sejam perfeitamente segmentados, seus e-mails sejam personalizados e você envolva seu público pedindo seus pensamentos, opiniões e experiências (regra nº 2 ).

Leitura relacionada: Dark Social: O que é e como lidar com isso

Mito: Você pode controlar ou rastrear esses aspectos do dark social.

Como profissionais de marketing, normalmente queremos medir tudo. Precisamos de dados para provar nossa utilidade, certo? Bem, isso depende dos dados. Infelizmente, muito do que acontece no dark social é impossível de rastrear. Você não pode controlar se ou como seu público compartilha sua postagem ou o que eles dizem sobre ela (ou não) quando a compartilham. Mas você pode influenciá-lo. Se você levar a sério as regras nº 1 e nº 2 e tornar seu conteúdo agradável, confiável e confiável, seu público se lembrará disso.

Leitura relacionada: Como fazer o marketing de funil escuro funcionar para você

Lembra daquela ideia de viés de frequência? Ajudar seu público a se familiarizar (ou seja, mais confiante) com sua marca influenciará seu processo de tomada de decisão na hora de fazer uma escolha de compra. Ao fazer com que seus clientes potenciais se sintam confortáveis ​​e importantes com sua marca, você pode se tornar a opção padrão em suas mentes. Portanto, embora você não possa exatamente guiar seus clientes em potencial pelo funil e manter o controle sobre eles o tempo todo, você pode influenciar suas decisões com uma marca consistente e mensagens de marketing fortes. Isso nos leva à regra nº 3.

Regra nº 3: Faça-os querer agir por conta própria.

Nas relações interpessoais, não podemos controlar outra pessoa. E certamente também não queremos manipulá-los. Mas influenciar — isso é outra história. Simplesmente por ser gentil, genuíno e confiável, uma pessoa pode influenciar os outros. Por exemplo, se colocarmos Mister Rogers em um alinhamento com um monte de outras pessoas, famosas ou não, muitas pessoas provavelmente gravitariam em torno de Mister Rogers. Ele deixava as pessoas confortáveis ​​sendo genuíno e confiável; ele fazia as pessoas se sentirem importantes, mesmo através de uma tela de televisão. Ao fazer essas duas coisas, ele cumpriu a regra nº 3. As pessoas queriam apoiá-lo por vontade própria. Ele não precisava manipular ou controlar – ele apenas influenciou.

A ascensão do meio bagunçado

Não podemos controlar o dark social – o lugar onde os compradores passam a maior parte do tempo conversando e contemplando as decisões de compra – mas podemos influenciá-lo. Dark social é o lar no que chamamos de meio bagunçado. O meio confuso é uma área não rastreável entre os processos de exploração e avaliação dos consumidores durante sua jornada de compra. Além do dark social, o meio bagunçado inclui as próprias pesquisas dos consumidores e suas conversas offline.

Para os compradores B2B, há um momento de gatilho. “Precisamos de software para um CRM melhor”, pensa um líder empresarial. Então esse líder passa pelo processo de explorar e avaliar suas opções. A compra não acontece quando esse cliente em potencial entra em contato com sua equipe de vendas. A compra acontece no meio confuso, e é por isso que é imperativo exercer influência dentro e ao redor da jornada de vendas.

Mito: Comprar é linear.

Já falamos sobre como os compradores passam pela exploração e avaliação. No meio confuso, as marcas têm a oportunidade de influenciar seu comprador usando mídia paga, compartilhada, conquistada e própria. Mas mesmo com essa influência, comprar não é um processo linear. Como o nome diz, é confuso. Gostamos de imaginar um pequeno funil limpo onde orientamos os clientes em potencial para converter, mas isso é apenas em nossa imaginação.

Como construir uma nova amizade, não há um conjunto de passos que tomamos todas as vezes até declararmos: “Ei, mundo! Este é o meu novo amigo!” Construir relacionamentos, como fazer vendas, é confuso. Há altos e baixos, momentos emocionantes e solavancos na estrada.

Mas mantendo essas regras, equívocos e mudanças de marketing em mente, todo B2B pode aprender a influenciar pessoas e conquistar novos clientes. E se você quiser alguma ajuda ao longo do caminho, entre em contato. É para isso que estamos aqui.