Por que os códigos de desconto podem prejudicar seus negócios - e 6 coisas para fazer em vez disso

Atualmente, a maioria dos consumidores procura automaticamente um código de desconto antes de fazer uma compra on-line – e geralmente leva apenas alguns minutos para encontrar um. Os códigos de desconto são estratégias de preços eficazes no mundo do comércio eletrônico, com influenciadores e sites como o RetailMeNot aumentando sua acessibilidade mais do que nunca.

Infelizmente, os descontos podem criar um ciclo de vendas prejudicial para muitas marcas de comércio eletrônico. De fato, realizar qualquer tipo de venda com muita frequência pode colocar ênfase indevida nos custos, criar guerras de preços com concorrentes, desvalorizar serviços e levar a outras consequências negativas.

De acordo com um relatório da McKinsey & Company, o preço é um dos fatores mais importantes para o sucesso dos negócios. A estratégia de preços mais eficaz pode até aumentar as vendas em até 7%. Como as marcas de comércio eletrônico podem otimizar seus preços e converter clientes sem oferecer códigos de desconto? Aqui vamos explorar seis alternativas promissoras.

1. Produtos por tempo limitado e vendas instantâneas

Os códigos de desconto funcionam em parte porque criam um senso de urgência. Os clientes querem agir rapidamente, antes que o produto volte ao preço total. Mas é possível criar esse mesmo senso de urgência sem cortar seus lucros. Como? Oferecendo produtos por tempo limitado e vendas instantâneas.

Essas promoções geram um senso de urgência e exclusividade. Como um produto está disponível apenas por um curto período de tempo, uma quantidade menor de clientes entrará no negócio. Os clientes que pontuam o produto podem sentir entusiasmo e orgulho em possuir um produto ao qual ninguém mais tem acesso, e isso pode aumentar sua fidelidade à marca.

A Kylie Cosmetics oferece um ótimo exemplo de pacotes por tempo limitado associados a feriados e temporadas. O pacote da coleção do Dia dos Namorados está disponível apenas por um curto período de tempo e todos os produtos são de edição limitada. Da mesma forma, a Starbucks é bem versada em oferecer produtos por tempo limitado. Seu “Frappuccino Unicórnio” causou grande repercussão na mídia, mesmo estando disponível apenas por alguns dias.

2. Preços transparentes

Um dos maiores problemas com os códigos de desconto é que eles desvalorizam permanentemente um produto. Se um cliente sabe que você está quase sempre realizando uma venda, ele nunca vai querer pagar o preço total. Na verdade, eles estarão inclinados a acreditar que seu produto não vale nem o preço total.

Você pode convencer seus clientes de que seu produto vale o preço total sendo mais transparente sobre seus preços. Se você dividir suas margens e explicar exatamente por que um produto custa o que custa, os clientes terão mais confiança em sua marca. Eles acreditarão que seu produto tem um preço adequado e é improvável que fique mais baixo. E eles vão parar de esperar por um código de cupom.

Empresas como a Everlane abriram caminho para a tendência de preços transparentes, reunindo uma base de consumidores leais em torno de seu manifesto de “transparência radical”. Mesmo antes da Everlane, a Patagonia alcançou o sucesso construindo uma marca transparente em todos os aspectos, desde preços até fabricação e impacto ambiental.

3. Pacotes de produtos

Muitas lojas de comércio eletrônico realizam vendas como forma de liquidar seu estoque. Mas há uma maneira melhor de atingir esse objetivo: agrupando produtos, em vez de descontá-los. Os pacotes de produtos dão aos clientes a sensação de que estão obtendo um grande valor, sem fazer um corte significativo em suas margens.

Você pode agrupar produtos relacionados, como velas empacotadas com castiçais ou coleiras de cachorro empacotadas com trelas. Ou você pode agrupar múltiplos do mesmo produto, como três velas por um preço ligeiramente reduzido ou duas coleiras de cachorro por alguns dólares de desconto. Melhor ainda, você pode aumentar seu público colaborando com outra marca para vender um pacote de produtos em ambas as suas lojas de comércio eletrônico.

A marca de material de limpeza ecológico Cleancult maximiza suas vendas com o Complete Home Bundle, um conjunto inicial que inclui todos os suprimentos necessários para limpar uma casa. Este pacote simplifica o processo de compra e torna mais fácil para os clientes fazer a transição para longe de produtos de limpeza tóxicos. Da mesma forma, a marca de smoothies Realm oferece um pacote de pacotes de variedades que permite aos clientes experimentar uma variedade de sabores de smoothies em um único pedido. Melhor ainda, os clientes podem se inscrever em um pacote de assinatura, o que agiliza ainda mais o processo de compra e aumenta as vendas da marca.

4. Testes Gratuitos ou Garantias de Devolução do Dinheiro

Se você está realmente confiante na qualidade do seu produto, coloque seu dinheiro onde está, oferecendo uma avaliação gratuita ou garantia de devolução do dinheiro. Esse tipo de oferta aumentará a confiança do cliente. Aqueles que poderiam estar em dúvida sobre uma compra podem estar mais dispostos a dar o salto. Saber que eles podem testar as águas sem risco lhes dará o incentivo de que precisam para experimentar seu produto.

Quando você está vendendo um ótimo produto, a maioria dessas avaliações gratuitas rapidamente se transforma em serviço pago, e muito poucos clientes realmente lucram com essa garantia de devolução do dinheiro. É um ganha-ganha para todos.

Testes gratuitos e garantias de reembolso podem ser encontrados em todos os tipos de indústrias. Embora as avaliações gratuitas sejam um ajuste natural para marcas de assinatura como Hulu ou Audible, outras marcas de comércio eletrônico podem usar as garantias de reembolso ou garantias de satisfação para superar seus concorrentes. De fato, muitas empresas têm uma garantia tão impressionante que se tornou parte de sua marca. Para referência, confira REI, Costco ou Nordstrom.

5. Aumente o valor do produto

Os clientes estarão mais propensos a comprar se sentirem que estão fazendo um acordo. Então, como eles podem conseguir um acordo se você não está baixando o preço do seu produto? Uma alternativa é aumentar o valor do produto.

Você pode aumentar o valor do produto oferecendo frete, incluindo um brinde ou adicionando outra vantagem ao produto, como personalização gratuita. Como alternativa, você pode investir no desenvolvimento de produtos e informar aos clientes quando fizer atualizações no produto. Porque se o cliente souber que está adquirindo um produto melhor , ficará mais ansioso para converter.

Empresas como a Zappos são o padrão-ouro para aumentar o valor do produto. Seus clientes certamente podem comprar o mesmo produto em outro lugar, mas optam por comprar na Zappos por causa de sua política de frete grátis, processo de devolução fácil e atendimento exemplar.

6. Programas de Fidelidade

Os programas de fidelidade ou recompensa são uma ótima maneira de construir relacionamentos com os clientes e incentivá-los a voltar para mais. Por exemplo, você pode oferecer um brinde assim que os clientes fizerem um certo número de compras. Você também pode conceder dinheiro na loja ou instituir um programa de indicação.

Marcas como bareMinerals, Anthropologie e IKEA criaram programas de fidelidade/adesão bem-sucedidos que aumentam a retenção de clientes. Eles enviam presentes de aniversário, oferecem vendas exclusivas para membros, organizam workshops e eventos gratuitos e enviam surpresas de agradecimento.

Embora a maioria dos programas de fidelidade do cliente ofereça descontos, eles são muito mais personalizados do que uma venda padrão em todo o site, e a personalização oferece um grande ROI para os varejistas. De acordo com um estudo recente da McKinsey, a personalização pode reduzir os custos de marketing e vendas em 10% a 20%, aumentar a fidelidade do cliente e aumentar o share-of-wallet com clientes de longa data.

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