As melhores estratégias de marketing para uma pequena empresa (guia completo, parte 2)

Portanto, uma maneira de executar uma campanha de marketing de entrada é criando conteúdo e postando esse conteúdo em canais em seu site e em suas páginas de mídia social como Facebook, Instagram e assim por diante. Obviamente, o tipo de negócio que você possui ditará os melhores canais de mídia social para o seu negócio.

O outro tipo de estratégia de marketing de entrada para pequenas empresas pode ser tão simples quanto veicular anúncios no Google. É a estratégia comum implantada por Agências Digitais. Os anúncios funcionam incrivelmente bem com pessoas que estão prontas para comprar aqui e agora, hoje. E ao pensar no que está vendendo, você perceberá que a grande maioria das pessoas hoje não está pronta para comprar.

Embora esses clientes em potencial possam comprar seu produto ou serviço nos próximos meses, eles podem não estar prontos para comprá-los hoje. Eles podem simplesmente estar pesquisando porque estão procurando informações que os preparem para comprar daqui a algumas semanas ou daqui a alguns meses.

Quando você pensa sobre o marketing mais eficaz para sua marca e sua empresa, é melhor dividi-lo em:

• Marketing para pessoas que estão no início da jornada de compra
• Pessoas que estão prontas para comprar agora

O que é eficaz para as pessoas no início da jornada de compra são as informações que respondem às suas perguntas, uma vez que as orienta durante o processo de compra. Assim que estiverem prontos para comprar, esses clientes em potencial tenderão a favorecer sua empresa, pois foram capazes de encontrar as informações de que precisavam para tomar a decisão de compra de sua empresa.

Eles então farão tudo por sua conta, visitarão ou farão uma compra em seu site, dependendo do tipo de negócio que você tem.

Então, que tipo de informação você fornece a eles? Pense nisso em termos das perguntas que os clientes fazem. Se você sabe as perguntas que eles fazem, sabe que tipo de informação estão procurando. E esse é o tipo de informação que você precisa incluir em seu site, blog e canais de mídia social como LinkedIn, Facebook e às vezes Instagram - definitivamente se você é um B2C voltado para uma geração jovem, então até Snapchat.

Portanto, trata-se de fornecer a seus clientes e clientes em potencial informações úteis sobre os lugares que eles procuram.

Minha fórmula é: "esteja onde eles estão quando estiverem procurando por você".

Quando você conversar com seus clientes em potencial e responder às suas perguntas, aprenda com eles. Que perguntas eles estão fazendo? Use essas perguntas para fornecer a eles as informações certas quando estiverem prontos para comprar. Use as perguntas deles como base para o seu marketing de conteúdo.

É realmente super simples, mas a maioria das pessoas não pensa nisso nesses termos. A maioria das empresas, grandes e pequenas, não fornece quantidades adequadas de informações empacotadas de forma concisa para ajudar seus clientes em potencial a comprar delas.

É muito caro não fornecer as informações certas porque, especialmente se você estiver gastando dinheiro em publicidade e marketing, as pessoas ainda não comprarão de você. Em vez disso, eles irão para seus concorrentes que respondem às suas perguntas e compram deles.

Você sabe coisas que precisa fornecer aos clientes quando eles estão procurando informações, coisas que você precisa fornecer aos clientes quando eles estiverem prontos para comprar. Agora existe o outro tipo de marketing, que é o de saída.

Marketing de saída

É eficaz? Pode ser incrivelmente eficaz. Mas quando digo “incrivelmente eficaz”, significa que você pode gerar negócios suficientes para atender aos seus objetivos de receita e pode fazê-lo de maneira econômica. No entanto, o marketing de saída normalmente exige mais recursos, tempo e esforço.

Porque? Porque agora você está perseguindo um grupo muito mais amplo, a maioria dos quais pode não estar no mercado para o que quer que você esteja vendendo.

Pense desta forma: o marketing de saída inclui a publicidade na transmissão: outdoor, rádio, TV, jornal e mala direta. Embora a maioria das pessoas não leia mais jornais, em 2020, ainda havia grandes jornais distribuídos nos Estados Unidos em centenas de milhares de unidades por dia. Portanto, ainda há um grupo demográfico comprando-os.

Se você publicar um anúncio em um outdoor, jornal, rádio ou TV, poderá esperar que a grande maioria das pessoas que encontrarem seu anúncio não responderá porque ele não se aplica a eles.

Agora, aqui está o que funciona para o marketing de saída. Se você é uma marca B2B que vende algo bastante sofisticado, o LinkedIn pode funcionar incrivelmente bem. Porque? Porque se você consegue apontar o público do LinkedIn para seu produto ou serviço em um determinado período de tempo, você pode desenvolver um canal de comunicação via mensagem direta. É chamado de mensagens pagas ou mensagens patrocinadas.

A taxa de abertura é alta? Não é. Em 2020, acho que definitivamente está abaixo de 3%, mas está lá, as pessoas abrem essas mensagens, especialmente se o assunto chama a atenção das pessoas.

Custa muito dinheiro para fazer isso? Isso não. Mas você precisa estar preparado para que este seja um jogo de muito longo prazo. Você precisará se comunicar com muitos clientes em potencial muitas vezes, ao longo do tempo, para conseguir um cliente. No entanto, é muito barato e bastante eficaz, então você pode fazer isso.

Que outros tipos de marketing de saída ainda funcionam incrivelmente bem? Eu realmente não sei. Acho que muito disso, além de ir diretamente para o tipo certo de pessoas, é altamente ineficaz porque você está apenas transmitindo uma mensagem para muitas pessoas.

Portanto, quando pequenas e médias empresas nos procuram em busca de consultoria de marketing, geralmente recomendamos uma abordagem inbound. É muito mais eficaz e econômico.

Nós olhamos para onde a atenção está indo - o que significa para onde seus clientes potenciais estão procurando informações relacionadas ao seu negócio. Eles podem estar procurando no Google, Yelp ou YouTube e assim por diante. Onde quer que estejam, é onde devem estar os seus esforços de marketing.

Em segundo lugar, eu daria a eles as informações de que precisam para tomar uma decisão; para ajudá-los a avançar de um estágio de consciência para um estágio de consideração e para o estágio de decisão que descrevi em meu artigo anterior.

Tudo isso balança o preconceito a seu favor.

Agora, uma dica avançada aqui é que só porque você atrai clientes em potencial, não significa que eles sempre comprarão de você. Portanto, a segunda prioridade depois de atraí-los deve ser convertê-los.

Convertendo sua atenção em leads, que são basicamente suas informações de contato. Isso permitirá que você veja quem levantou a mão e disse que estou interessado no que você está vendendo ou tenho um problema que você pode me ajudar a resolver. Então, gentilmente, não irritantemente, acompanhando-os ao longo de semanas e meses e possivelmente trimestres e anos até que estejam prontos para comprar.

Como você faz isso? Acreditamos que a melhor maneira de acompanhar as pessoas é fornecer informações muito valiosas a elas e é assim que o fazemos. Suponhamos que alguém visite seu site e forneça suas informações de contato porque se inscreveu para uma avaliação ou baixou uma lista de verificação, guia ou white paper em seu site.

Agora você sabe que tipo de problema eles precisam resolver porque essa lista de verificação, papel branco ou formulário definitivamente os ajuda a aprender algo. E esse aprendizado está associado a um determinado problema ou necessidade que eles precisam resolver.

Qualquer pessoa que baixa material de nosso site, ou preenche um formulário, é alguém que conhecemos e tem muitas perguntas adicionais que precisam ser respondidas para tomar uma decisão de compra.

O que aconselharíamos aos nossos clientes e isso é o que fazemos para os clientes, é criar uma sequência de e-mails que seriam entregues durante um longo período de tempo para ajudar os clientes a aprenderem as respostas às suas perguntas, para que se tornem consumidores muito mais bem informados e tome a melhor decisão de compra.

Ao fornecer esses e-mails ao longo de um período de tempo - e-mails não promocionais, mas educacionais - você está construindo confiança e estabelecendo um relacionamento com o cliente ou cliente em potencial. Como as informações que você fornecerá não são baseadas em vendas ou em benefício próprio - e são voltadas para ajudar a informá-los -, elas desenvolverão uma tendência natural em relação à sua empresa.

Mais desses clientes em potencial vão realmente entrar em contato com você quando estiverem prontos para comprar.

Agora, se você também tiver dúvidas sobre como executar esse tipo de estratégia, fale conosco também. Teremos o maior prazer em ajudá-lo.