As melhores estratégias de marketing para uma pequena empresa (guia completo, parte 1)

O que é marketing de entrada?

• Inbound é onde você atrai seus clientes potenciais, clientes ou, no caso de uma unidade de saúde, pacientes, organicamente. Eles vêm para vir até você.

O que é marketing externo?

• Outbound é onde você envia mensagens, ligações frias, comunicações ou publicidade na tentativa de atrair clientes potenciais.

Inbound significa atrair. Saída significa que você está tentando transmitir a mensagem enviando-a para fora.

Normalmente inbound funciona um pouco melhor porque quando você está tentando atrair alguém, é provável que eles sejam atraídos por você quando eles têm um problema, uma necessidade ou um desejo que precisa ser atendido (ou seja, algo que você tem vender).

Quando você executa uma estratégia de saída, pode ter como alvo milhares, dezenas de milhares ou até milhões de pessoas (no caso de empresas maiores) na esperança de converter algumas delas em clientes pagantes. Muitas das pessoas que você está tentando atingir quando sai do mercado, no entanto, provavelmente não estão procurando o que você tem para vender.

Considerando que a estratégia de entrada é altamente eficiente. Se os clientes em potencial estiverem procurando algo para vender, eles o encontrarão. O marketing de entrada permite que os clientes em potencial encontrem você quando, voluntariamente, procuram o produto, serviço ou experiência e informações exatas que sua empresa tem a oferecer.

Marketing de entrada

Vamos nos concentrar no inbound marketing por alguns minutos e falar sobre essa estratégia de marketing eficaz para pequenas empresas.

O tipo de entrada mais eficaz para pequenas empresas. A partir de 2020, a grande maioria das pesquisas inbound acontecia no Google.

Quando as pessoas têm intenção comercial, quando querem comprar algo, todos nós tendemos a usar o Google para pesquisar tópicos, empresas, provedores de serviços ou produtos relacionados a isso.

Nossa pesquisa se desenvolve em fases.

A fase número um é a consciência. Você está ciente de que tem uma necessidade, um desejo ou um desejo por algo e pode começar a procurar algo nessa categoria.

Se for uma necessidade, você dirá: você sabe que tenho esse problema e preciso preenchê-lo e ainda não entendo muito bem como preencher, então estou procurando respostas para esse problema.

Na próxima fase após a conscientização, você entra em consideração. Agora que você sabe qual é o problema, está considerando vários tipos de soluções para o problema que podem ser independentes do fornecedor. Não importa qual seja o seu negócio, não importa a marca da solução ou do serviço ou do produto. Você está apenas procurando por vários tipos de soluções para o problema ou necessidade.

Então, o estágio final é a tomada de decisão. Depois de passar da conscientização à consideração e ao estágio de decisão, você está procurando soluções específicas com fornecedores ou fabricantes específicos e está tentando decidir se realmente deseja comprar do fornecedor A, B ou C.

Por exemplo, estou gravando este vídeo usando uma câmera Canon AE-D. Antes de comprar pesquisei os melhores tipos de câmeras para gravar esse tipo de vídeo. A Canon AED em minha pesquisa foi a melhor câmera, mas minha pesquisa começou com a frase: “quais são as melhores câmeras para vlogging ou como fazer blogging?”

Quando eu começava a pesquisar vlogging, lia diversos artigos que me instruíam sobre o melhor processo de produção; que equipamento usar, como publicar, onde publicar, como envolver os espectadores, etc.

Um dos aspectos mencionados pelos artigos foi a necessidade de obter uma câmera e um tripé e um microfone e uma luz. Então minha equipe saiu e começou a pesquisar que tipo de câmera, tripé, precisávamos comprar. Através dessas fases chegamos à decisão de que precisamos desse tipo de câmera, desse tipo de microfone, desse tipo de tripé, desse tipo de luz. Você entendeu a ideia.

Essas foram fases. Esta foi uma grande decisão de compra? Não é enorme, tudo no total custa cerca de US $ 1.500, mas as pessoas passam pelo mesmo tipo de processo de tomada de decisão, estejam comprando algo relativamente barato ou muito caro (como serviços de consultoria, serviço de marketing, serviço jurídico, etc.).

Seja o que for, todos nós passamos por esse processo. Aplica-se a produtos e a serviços. É melhor, se você for uma pequena empresa, atrair pessoas por meio do marketing de entrada.

A entrada custa dinheiro para produzir? Absolutamente. Mas normalmente esse marketing de entrada, quando feito da maneira certa, é compensado pela receita que você gera como resultado.

Cada cliente que você adquire custa apenas uma fração da receita que eles geram. Não é atípico para uma pequena empresa gastar entre cinco e vinte e cinco por cento por cliente, dependendo do tipo de negócio que temos para atrair um cliente.

Se você fornece serviços e pode ter uma oportunidade de receita recorrente, isso pode não ser nada se você pensar nisso em termos de todo o valor da vida do cliente.

Digamos que um gasto inicial desse cliente com você possa ser de $ 200 e você pode querer gastar 50% ou 100% dessa receita, porque você sabe que ao longo da vida do relacionamento que esse cliente tem com sua empresa, ele pode gastar $ 20, 000 ou $ 5.000 ou $ 10.000 - será substancialmente mais do que o gasto transacional inicial. Essa é uma maneira muito inteligente de pensar sobre marketing.

Quando você adquire um cliente, você não consegue um cliente para fazer uma transação ou venda, você faz uma venda para adquirir um cliente. Isso se aplica a muitas empresas. Se você está apenas vendendo produtos, isso não se aplica a você. Portanto, sempre que você pensar sobre os tipos de marketing que fará, a maneira mais esperada de medi-lo é:

1. Você pode conseguir quantos clientes precisar para cumprir seu objetivo de receita?
2. Qual será o custo do cliente ou de aquisição do cliente?

Em minha próxima postagem do blog, continuarei com aspectos importantes do marketing de entrada para pequenas empresas.

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