Pontuação de leads: definição, critérios e principais etapas

Você já ouviu falar vagamente de pontuação de chumbo ? Você sabe o que é, mas não sabe como implementá-lo? Nós explicamos tudo aqui!

O que é Lead Scoring?

A pontuação de leads é uma técnica usada para avaliar a qualidade dos prospects na prospecção de vendas.

Ele permite que você classifique os prospects com base em seu nível de maturidade e relevância como alvos para a empresa. As ferramentas de CRM costumam ser usadas para configurar um sistema automatizado de pontuação de leads, que ajuda a rastrear e otimizar o desempenho da prospecção.

Inbound marketing é um termo que descreve a estratégia de marketing e vendas focada em atrair novos clientes , em vez de prospecção ativa.

Isso inclui a implementação de ações de automação de marketing para reter prospects e convertê-los em clientes. A pontuação de leads é particularmente útil para empresas B2B , que buscam identificar os prospects mais qualificados para sua oferta.

Aqui está um exemplo de pontuação de leads:

Principais etapas da pontuação de leads

Existem várias etapas importantes para configurar uma pontuação de leads eficaz: definir os objetivos, identificar os critérios de pontuação apropriados, atribuir pontos por meio da automação, monitorar e analisar os resultados e criar a estratégia de marketing para criar um forte processo de geração de leads .

Vamos passar por essas etapas uma a uma!

Defina os objetivos

Definir os objetivos é essencial antes de começar a avaliar as perspectivas. É importante definir claramente o objetivo da pontuação.

Ou seja, o que você deseja alcançar.

Seguem alguns exemplos de metas:

• Melhorar a qualidade do lead (muitas pessoas visitam seu site, mas poucas compram seus produtos).
• O aumento nas conversões,
• A redução dos custos de prospecção.

Identifique os critérios de classificação

O segundo passo é identificar os critérios de pontuação uma vez definidos os objetivos. É necessário determinar os critérios que serão usados ​​para avaliar as perspectivas.

Se você precisar de casos mais concretos, aqui estão algumas ideias de pontuação de leads:

Prospecção Direta:

• Objetivo: Identificar os prospects mais qualificados para uma venda.
• Critérios de pontuação: receita anual, tamanho da empresa, setor…

Desenvolvimento de marca:

• Objetivo: identificar clientes em potencial com maior probabilidade de se tornarem embaixadores da marca.
• Critérios de pontuação: engajamento nas mídias sociais, frequência de compartilhamento de conteúdo, número de seguidores…

Melhoria da jornada do cliente :

• Objetivo: Identificar os clientes com maior probabilidade de exigir treinamento técnico.
• Critérios de pontuação: número de solicitações de ajuda, número de um contato no chat, histórico de suporte técnico, nível de habilidade técnica…

Pontuação

Atribuição de pontos: após identificar os critérios de pontuação, é necessário determinar quantos pontos cada critério vale. Isso permitirá que você classifique os clientes em potencial de acordo com sua relevância para a empresa. Para esta etapa, você usará os critérios de pontuação que escolheu e decidirá o que é importante e o que é menos importante.

Isso é exatamente como revisar um currículo! Você pode identificar vários critérios de pontuação como “igualmente importantes” e outros como mais importantes porque tornam as ações do cliente em potencial mais envolventes.

Aqui se voltarmos ao nosso exemplo ilustrado, o objetivo é obter mais performance de vendas no site:

Depois de descobrir a importância de cada critério de pontuação e criar seu scorecard, passaremos à configuração da automação.

Dicas sobre como atribuir pontos

O Grau de Maturidade do Projeto

Analise o nível de maturidade, especialmente no caso de grandes vendas (imóveis, construção…) Isso pode incluir informações como a data de lançamento do projeto, o orçamento alocado, o nível do tomador de decisão, o estágio de compra em que o projeto está em, etc

Quanto mais maduro for o projeto, mais ele será considerado “pronto para comprar” .

Interesses e necessidades do cliente em potencial

Os interesses e necessidades do cliente potencial podem ser determinados a partir de informações obtidas nas interações com o cliente potencial, como páginas visitadas no site da empresa, produtos ou serviços visualizados, downloads de conteúdo etc. mais relevante ele ou ela será considerado e assim aumentará a pontuação.

Demografia

Dados demográficos como idade, sexo, ocupação, setor etc. podem ajudar a determinar a relevância de um cliente em potencial para a empresa. Por exemplo, se a empresa visa principalmente empresas de médio porte, os clientes em potencial nessa categoria receberão pontos.

Interações com a Empresa

As interações com a empresa podem incluir informações como e-mails abertos, formulários preenchidos, telefonemas, reuniões etc. Quanto mais um prospect interagir com a empresa , mais relevante ele será considerado e, portanto, premiado com pontos altos.

dados sociais

Dados sociais como assinaturas de newsletters, seguidores em redes sociais, comentários e menções podem ajudar a determinar a relevância de um prospect para a empresa. Quanto mais ativo um prospect estiver nas redes sociais e mostrar interesse na empresa , mais investido ele será considerado e, portanto, bem avaliado.

Configurando uma Automação

Configurar a automação com um software de automação de marketing: uma vez definidos os critérios de pontuação e os pontos, é importante configurar a automação para coletar e analisar dados sobre os prospects.

Isso pode ser feito usando um software de CRM ou uma plataforma de automação de marketing . Aqui estão alguns exemplos de CRMs.

• Hubspot CRM.
• Zoho CRM.
• Forças de Vendas.
• Waalaxy CRM.

Cada CRM funciona de forma diferente e permite uma pontuação de leads personalizada, você só precisa encontrar o que mais lhe convém. A pontuação de leads também pode ser feita manualmente, mas eu realmente não aconselho você a usar esse tipo de método demorado.

Aqui está um exemplo de pontuação de leads no Salesforce , cada etapa validada leva o cliente em potencial à próxima etapa.

Nessas sequências, cada etapa cria automaticamente uma ação.

Por exemplo, se o cliente em potencial visitar a página de um produto em seu site, ele poderá receber um e-mail desse tipo.

Se pegarmos outro exemplo, você também pode avançar para a etapa em que o prospect já preencheu um pedido de orçamento com agendamento de horário, e o agendamento por telefone é adicionado automaticamente à agenda do vendedor em questão.

Você pode imaginar centenas de automação diferentes, dependendo de seus objetivos, critérios e ferramentas.

Acompanhamento e Análise de Resultados

Para verificar se a pontuação de leads é eficaz, é importante acompanhar e analisar os resultados obtidos. Isso pode incluir indicadores como:

• A taxa de conversão de leads
• O custo por lead
• Taxa de retenção de clientes.

Dependendo dos resultados, é possível ajustar os critérios de pontuação ou pontos para melhorar ainda mais a pontuação do lead. A pontuação de leads também permitirá que você identifique em qual estágio do processo de vendas você está perdendo mais vendas. Todos os seus leads passam pela etapa 4, mas nunca chegam à etapa 5?

Se for esse o caso, existe um elemento de bloqueio identificado e a ser alterado entre esses dois processos até que todas as etapas de compra sejam realizadas sem problemas .

Implementação de uma estratégia de nutrição

Uma vez identificados os leads qualificados, é importante implementar uma estratégia de nutrição para convertê-los em clientes. Isso pode incluir ações de automação de marketing para manter contato regular com os leads e incentivá-los a se tornarem clientes.

Não vou me alongar mais nessa parte porque a nutrição é outro assunto que você pode descobrir aqui.

Exemplo de pontuação de chumbo de Yves Rocher

A Yves Rocher, uma empresa francesa de cosméticos, decidiu implementar um sistema de pontuação de leads para melhorar a qualidade de seus leads e aumentar as conversões. Aqui está um exemplo do que eu teria feito se estivesse na Yves Rocher e trabalhando na pontuação de leads.

Estratégia de negócio

(este é um estudo de caso “ilustrativo” e não condiz exatamente com a estratégia de qualificação de leads da empresa).

Em resumo, o sistema de lead scoring a ser implementado para a Yves Rocher permite classificar os prospects de acordo com sua relevância para a empresa, o que tem levado a uma melhora na qualidade do lead, aumento da taxa de conversão e redução dos custos de prospecção.

Como você pode fazer pontuação de leads com uma página de destino, um site ou uma campanha de e-mail?

Para ilustrar melhor meu ponto, usarei o exemplo da Amazon. A Amazon usa pontuação de leads para otimizar campanhas de e-mail e aumentar as conversões .

A empresa usa esses dados:

• Interesses e necessidades do cliente.
• Demografia e segmentos.
• Comportamentos online.
• Tipo de assinatura (premium, freemium).

Usando esses critérios de pontuação, a Amazon foi capaz de avaliar clientes em potencial com base em sua relevância para campanhas de e-mail e segmentar os clientes em potencial mais qualificados para aumentar as conversões.

A Amazon sugere itens com base no que você já comprou ou no que costuma ser vendido junto…

A empresa também faz perguntas para melhor segmentar suas ofertas,

E faz ofertas de acordo com seus tipos de assinaturas.

Todos os dados do cliente são recolhidos no site para melhorar a experiência do utilizador e ajudá-lo a encontrar os melhores artigos de acordo com os seus gostos e assim facilitar a transição para a compra, estes dados são recolhidos através de cookies do seu site. Falamos mais sobre cookies neste artigo de “marketing de relacionamento”.

Como fazer Lead Scoring no LinkedIn?

Existe um método para fazer lead scoring no LinkedIn , ele é feito em várias etapas:

Usar dados de perfil do LinkedIn

Os dados do perfil do LinkedIn, como localização, setor e interesses profissionais, podem ser usados ​​para segmentar clientes em potencial e classificá-los de acordo com sua relevância para a empresa. Descubra como segmentar perfis.

(Opcional) Use as ferramentas de gerenciamento de leads oferecidas pelo LinkedIn

O Sales Navigator rastreia as interações com clientes em potencial e os classifica com base em sua maturidade e relevância para o negócio.

Use ferramentas de terceiros, como Waalaxy

Também existem ferramentas de terceiros que podem ser usadas para coletar e analisar dados de leads no LinkedIn, como ferramentas de CRM, ferramentas de automação de marketing etc. Essas ferramentas podem ser integradas ao LinkedIn para rastrear interações e classificar clientes em potencial com base em critérios de pontuação.

Usar dados de interação

As interações no LinkedIn, como postagens, comentários, compartilhamentos, menções, cliques, podem ser usadas para avaliar o interesse dos clientes em potencial pela empresa. Os clientes em potencial que mostraram interesse ativo nos cargos da empresa receberam pontos altos.

Você também pode usar o Waalaxy para automatizar o contato com as pessoas que comentam em suas postagens.

Usando esses diferentes métodos, é possível fazer pontuação de leads no LinkedIn e direcionar os clientes em potencial mais qualificados para a empresa.

Perguntas frequentes sobre pontuação de leads

Recapitulação: O que é Lead Scoring?

Em poucas palavras, o lead scoring é uma técnica utilizada para avaliar a qualidade dos prospects para a prospecção de vendas . É utilizado para classificar os prospects de acordo com seu grau de maturidade e relevância como potenciais clientes para a empresa.

As ferramentas de gerenciamento de leads costumam ser usadas para configurar um sistema automatizado de pontuação de leads, que permite monitorar e otimizar o desempenho da prospecção digital.

Como o Lead Scoring pode ajudar empresas B2B?

A pontuação de leads é particularmente útil para empresas B2B , que buscam identificar os clientes em potencial mais qualificados para sua oferta. Ele permite que as equipes de vendas atinjam os prospects mais relevantes e os qualifiquem mais rapidamente no ciclo de vendas . Isso economiza tempo e maximiza as chances de conversão em clientes.

Como as ferramentas de marketing automatizadas são usadas na pontuação de leads?

Ferramentas de marketing automatizadas são usadas para coletar e analisar dados de leads, bem como para implementar ações de nutrição e segmentação de leads. Por exemplo, os profissionais de marketing podem usar cenários automatizados para enviar e-mails de acompanhamento direcionados a clientes em potencial ou para configurar campanhas de retargeting em redes sociais.

As ferramentas automatizadas de marketing também permitem personalizar as ações de marketing com base no amadurecimento dos prospects na jornada de compra.

Como o Lead Scoring pode melhorar o relacionamento com o cliente?

A pontuação de leads permite que as empresas entendam melhor as necessidades e interesses dos clientes em potencial, o que lhes permite direcioná-los com mais precisão e oferecer conteúdo e ofertas personalizados, como em nosso exemplo ou a Amazon oferece itens personalizados.

Ajuda a melhorar o relacionamento com o cliente , aumentando a confiança e a lealdade.

Como configurar um sistema de pontuação de leads?

Para configurar um sistema de pontuação de leads, é necessário definir os objetivos, identificar os critérios de pontuação, atribuir pontos, configurar a automação e acompanhar e analisar os resultados. Também é importante implementar estratégias de nutrição e segmentação de leads para maximizar as chances de conversão em clientes.

Como Maximizar o Número de Leads Qualificados?

Para maximizar o número de leads qualificados , é importante implementar uma estratégia de marketing digital abrangente:

• Segmente as perspectivas certas,
• Crie campanhas personalizadas através da automação,
• Verificar resultados e realizar testes A/B,
• Acompanhamento de leads para retenção de novos clientes.

E aí está, você sabe como obter pontuação de leads de alta qualidade!