O que é o modelo de vendas D2C (direto ao consumidor)?

O que é D2C?

D2C ou vendas diretas ao consumidor é um modelo de negócios baseado na venda de produtos de um fabricante ao cliente final sem intermediários.

Tanto nos canais offline quanto no e-commerce, o modelo tradicional tem sido aquele que inclui mais agentes na cadeia de vendas, como os distribuidores, atacadistas e varejistas que dão suporte às empresas de varejo mais populares como as conhecemos hoje.

Até recentemente, poucos fabricantes tinham um modelo online direto ou uma rede de lojas físicas que apenas exibiam amostras de seu estoque, como é o caso da famosa loja de roupas Bonobos.

Nos últimos dois anos , muitos fabricantes perceberam a importância da adaptação digital . Alguns também começaram a experimentar o D2C como uma possível alternativa para o futuro.

Mostraremos por que ele está se tornando um modelo cada vez mais importante para marcas B2B e B2C.

Como funciona o modelo de vendas diretas ao consumidor para os fabricantes?

Uma experiência total

Os fabricantes gerenciam tudo : estoque, armazenamento, vendas e transporte. Isso lhes dá mais controle sobre seus negócios, mas também traz algumas desvantagens, como veremos na próxima seção.

Uma experiência digital

Hoje mais do que nunca, o modelo D2C só permite a publicidade e venda de produtos através de canais digitais . Algumas marcas que optam pela venda direta o fazem para evitar os custos de manutenção das lojas físicas.

Uma experiência omnicanal

Isso significa que os fabricantes precisam estar em todos os lugares. Não se trata mais apenas de anunciar para uma rede comercial, mas de operar como um varejista clássico, buscando consumidores e posicionando produtos para eles em todos os canais possíveis. Além disso, apesar de dispensar as lojas físicas, muitos fabricantes também acabam integrando suas lojas próprias, lojas pop-up e colaborações com outras redes de varejo.

Por que as marcas estão mudando para o modelo D2C

A crise do COVID-19 deixou claro que a maioria dos consumidores está optando por se limitar às compras online. Isso provou ser um problema para marcas que antes só tinham presença em lojas físicas.

As interrupções na cadeia de suprimentos também causaram obstáculos e atrasos na distribuição de mercadorias. Para muitas empresas, poder exercer controle total sobre suas operações parece ter se tornado subitamente uma prioridade, e que melhor maneira de conseguir isso do que começar a vender diretamente para clientes digitais, em vez de passar por varejistas.

Histórias de sucesso do modelo D2C

No início de março de 2020, a marca de papel higiênico Who Gives A Crap teve um aumento de vendas de 225% e outro fabricante similar, Peach, teve um aumento de 279%. Enquanto isso, o fabricante de gel desinfetante Touchland construiu uma lista de espera de 10.000 pedidos.

Considerando o enorme crescimento da demanda em marketplaces como a Amazon, onde vários produtos estavam se esgotando rapidamente no início do surto, faz sentido que muitos fabricantes considerem mais lucrativo começar a vender em seu próprio site e contornar as taxas cobrado pela Amazon e outros terceiros.

Entre as vantagens de comprar diretamente do fabricante está a possibilidade de obter produtos em grandes lotes , prática cada vez mais comum entre os consumidores.

Em um hipermercado online, é mais difícil fazer um pedido de 24 pacotes de papel higiênico, enquanto isso é considerado uma quantidade de pedido típica para uma empresa como a Peach. Os limites de compra de produtos impostos por alguns supermercados para evitar que o estoque desaparecesse das prateleiras pode ter levado muitos consumidores a recorrerem diretamente aos fabricantes.

Por exemplo, a Pepsico lançou dois sites direto ao consumidor com um catálogo composto por várias marcas do conglomerado. Um dos sites, o PantryShop, é dedicado a itens básicos de despensa de cozinha que os consumidores continuarão comprando, enquanto o outro está focado de forma mais estratégica no aumento da venda de lanches devido ao fato de as pessoas estarem passando mais tempo em casa e consumindo mais produtos desse tipo, em vez de sair para comer em bares, quiosques ou estabelecimentos ao ar livre.

A Pepsi já experimentou o modelo D2C no passado por meio de empreendimentos como Drinkfinity —que agora só vende pela Amazon—, embora não tenham tido muito sucesso. Mas tem havido mais grandes marcas desenvolvendo um modelo D2C experimental nos últimos anos, como Nescafé da Nestlé ou C da GE da General Electric.

Vantagens do modelo D2C para marcas

Os fabricantes agora estão aproveitando as ferramentas que tradicionalmente eram de domínio do setor de varejo e dos mercados online.

Facilidade de navegação

Através de seu próprio site, os fabricantes podem disponibilizar catálogos online completos para o cliente final. Com sites de varejo, as marcas não têm controle sobre quais produtos em seu catálogo estão sendo oferecidos ou permanecerão temporariamente fora de estoque.

Compras simplificadas

Empreendimentos como o da Pepsico são projetados para facilitar aos clientes a “montagem” de seus próprios pacotes e kits de produtos. Isso evita o incômodo de ter que escanear todo o catálogo de um supermercado e os ajuda a identificar rapidamente o que precisam: uma seleção de produtos básicos ou itens mais comumente comprados juntos.

Nas últimas semanas, a Pepsico lançou uma linha de pacotes especializados adaptados às necessidades dos consumidores durante o bloqueio: as categorias de produtos incluem lanches, esportes, café da manhã, itens básicos da despensa e família. Com as famílias em quarentena em casa, tem crescido o interesse dos consumidores em seguir uma alimentação saudável e equilibrada, além de manter a prática de exercícios físicos.

A D2C também suporta o modelo de marketing de caixa de assinatura , que se tornou cada vez mais popular nos últimos anos como estratégia de vendas. Ele permite a personalização de pedidos e pode vincular compradores online a recursos de marketing nas mídias sociais, como vídeos de unboxing e endossos de influenciadores.

Uma cadeia de suprimentos flexível

Um fabricante de D2C é responsável pela fabricação, marketing, distribuição, vendas e suporte ao cliente. Este nível de controle é uma grande vantagem para as marcas, permitindo que elas obtenham informações de mercado de forma direta e rápida, bem como se adaptem e implementem mudanças com mais flexibilidade .

Controle de marca

Ter seu próprio site oferece controle total sobre a imagem da sua marca. Os fabricantes podem criar páginas de produtos com o máximo de informações e detalhes que desejarem, fotos atraentes e cópia e design de qualidade que se alinham com a impressão que gostariam de dar a seus clientes. O Product Information Management tornou-se a solução mais procurada durante este período de extrema necessidade de adaptação e melhoria digital.

Em muitos sites de comércio eletrônico de varejo, o produto da mesma marca pode ter informações e fotos inconsistentes ou até mesmo totalmente imprecisas. Poder gerenciar as informações dos produtos é outra das grandes vantagens do D2C que pode ajudar as empresas a conquistar seus clientes.

Contato direto com clientes

As marcas mais populares do mercado são também as mais distantes do seu público-alvo. Quantos consumidores têm a oportunidade de conversar com a Coca Cola ou Philips?

As empresas manufatureiras que desenvolverem um sistema D2C se aproximarão de seus clientes e poderão conhecê-los melhor , pois são suas equipes de trabalho que agora se encarregam de gerenciar pedidos, consultas, reclamações e revisões.

Maiores margens de lucro

Como se costuma dizer, se o bolo não for compartilhado, significa mais fatias para o fabricante.

Um modelo de vendas diretas envolve contornar as despesas e dores de cabeça associadas ao gerenciamento de armazéns de fornecedores e distribuidores, seguro de transporte e estoque e contratos e participação nos lucros com atacadistas, varejistas e mercados.

No entanto, os fabricantes também precisam fazer uma pausa para considerar como o corte de custos de uma área pode significar gastar mais dinheiro em outra.

Os desafios da venda direta para fabricantes

Como já mencionamos, o D2C não é um mar de rosas para todos os fabricantes. Antes de implementar esse modelo, é preciso entender seus custos potenciais e, principalmente, os riscos de sacrificar completamente uma estratégia de vendas baseada no varejo.

A complexidade do posicionamento

Muitos fabricantes de produtos que estão em demanda durante a atual crise de saúde foram recebidos com a percepção de que os consumidores simplesmente não conseguem encontrá-los online. A realidade é que o SEO é muito novo e os comportamentos de pesquisa ainda são um território amplamente desconhecido , mesmo para os profissionais de marketing.

Como os clientes online procuram uma máscara ou desinfetante para as mãos? Quais categorias eles percebem como mais adequadas para esses produtos? Que linguagem eles estão usando para descrever o que desejam comprar?

Hoje, os fabricantes estão correndo para competir com varejistas que passaram muito mais tempo construindo uma presença online sólida com um bom conteúdo de produto.

Os obstáculos da gestão

Então, sim, os fabricantes podem evitar ter que lidar com muitos intermediários externos.

Mas isso, por sua vez, significa que eles devem se adaptar para gerenciar muitos processos internos.

Isso inclui pedidos e envios, acordos com agências de transporte, pagamentos online, devoluções e trocas e suporte ao cliente 24 horas por dia, 7 dias por semana, sem mencionar cada um dos custos associados.

Para gerenciar tudo isso, os fabricantes terão que investir em bons recursos e experiência logística para que possam estar à altura do nível de serviço oferecido pelos varejistas aos seus clientes.

Conclusão: o modelo D2C é realmente lucrativo?

À medida que as vendas on-line disparam, muitas marcas se convencem da importância do comércio eletrônico e da integração digital para o futuro.

No entanto, isso não significa que o varejo esteja à beira da extinção. Muitos compradores ainda preferem poder comparar marcas e preços diferentes , o que não podem fazer em um site que vende apenas um produto.

Tanto os varejistas quanto os fabricantes podem sair mais fortes dessas circunstâncias desafiadoras, especialmente se adotarem plataformas digitais e software de gerenciamento automatizado de catálogos, como um PIM.

Um modelo D2C é certamente uma opção a considerar pelas marcas, que traz consigo vantagens e riscos. O que é importante lembrar é que, no cenário atual, o sucesso virá para aquelas empresas que se preocupam com seus consumidores finais e lhes oferecem conteúdo de qualidade e experiências de compra .