O que é telemarketing B2B e ainda é relevante hoje?

Publicados: 2022-12-21

O telemarketing B2B está morto, viva o telemarketing B2B. Uma estratégia de telemarketing composta apenas por ligações frias para pessoas aleatórias é coisa do passado. Mas o telemarketing receptivo, onde as empresas recebem ligações e acompanham um lead depois que ele expressa interesse, está vivo e bem. O problema é que nem sempre é pensado como telemarketing.

No mundo do marketing digital de hoje, os profissionais de marketing B2B não devem descartar o valor de um bom telefonema para impulsionar as vendas. Pegar o telefone para acompanhar um lead ou fazer uma chamada fria direcionada e oportuna ainda tem seu lugar dentro de uma estratégia de marketing moderna. Na verdade, 41% dos vendedores dizem que o telefone continua sendo sua ferramenta de vendas mais eficaz. ¹

Quando usado como parte de uma estratégia de marketing mais ampla, o telemarketing B2B permanece altamente relevante. E não apenas mais apenas relevante; como o espaço B2B ainda depende de relacionamentos pessoais para construir confiança, pode ser muito eficaz.

O que é telemarketing B2B?

É aquela coisa em que alguém liga para você durante o jantar e tenta vender um novo cartão de crédito? Ou é algo mais? Simplesmente, o telemarketing B2B é uma empresa entrando em contato com outra para vender seus produtos ou serviços ou para aprender mais sobre os produtos ou serviços da outra empresa. Seu objetivo é gerar leads, construir relacionamentos e fechar vendas. Para isso, existem dois tipos de telemarketing: receptivo e receptivo.

telemarketing receptivo

É quando um cliente inicia contato com a empresa porque está interessado em determinados produtos ou serviços, que a empresa acompanha. Normalmente, é quando as equipes de vendas acompanham um lead por telefone. O contato pode vir na forma de uma ligação ou e-mail, ou eles podem chegar através da mídia social.

As conversas de vendas por telefone estão vivas e funcionando no marketing B2B. Essas conversas podem acontecer quando alguém entrou em contato com a empresa pedindo para iniciar uma conversa ou se está procurando informações sobre o produto. Isso é telemarketing receptivo.

telemarketing ativo

A forma de telemarketing que geralmente vem à mente, o outbound marketing, é quando você entra em contato com outras empresas, geralmente para avaliar o interesse delas em seus produtos ou serviços. Isso pode ser chamado de contato frio, incluindo cold call via telefone: técnica usada para gerar leads entrando em contato com clientes em potencial sem ter tido nenhum contato anterior com eles. E funciona, pois pesquisas mostram que 82% dos compradores estão dispostos a aceitar reuniões quando um vendedor os contata por telefone. ²

Quais são os tipos de campanhas de telemarketing B2B?

Existem vários tipos diferentes de campanhas de telemarking B2B, cada uma com seu próprio conjunto de metas e objetivos e cada uma exigindo uma abordagem diferente. Destacamos 5 dessas campanhas abaixo.

geração de leads

Quase todas as vendas começam com um lead de qualidade – o telemarketing B2B trata de encontrar, criar e fazer o acompanhamento com eles. Os leads podem ser gerados através de:

Telemarketing receptivo: Ligar para clientes que já manifestaram interesse no produto ou serviço por meio de um ponto de conversão ou que solicitaram mais informações.
Telemarketing de saída: contato frio com clientes ou clientes em potencial em uma lista ou banco de dados direcionados.

acompanhamento de vendas

Essa campanha segue com um cliente em potencial que demonstrou interesse em seu produto ou serviço ou com quem você interagiu anteriormente, mas não recebeu uma resposta firme. Ou, depois que alguém fornece suas informações por meio de um ponto de conversão, as equipes de vendas podem acompanhar e avaliar o interesse.

Suporte de entrada

É quando sua empresa recebe chamadas diretamente. É a sua função de vendas internas e atendimento ao cliente e inclui tudo, desde fornecer informações sobre produtos e preços até responder a perguntas de clientes e abordar preocupações. Em muitos casos, o suporte de vendas inbound pode ser a diferença entre fazer uma venda e perder um cliente.

Pesquisa de mercado

Pesquisas, pesquisas de concorrentes e análises de tendências podem ser feitas por meio de telemarketing. Ao realizar uma pesquisa de mercado, você pode:

Obtenha informações sobre as necessidades e preferências de seus clientes-alvo.
Entenda como seus produtos/serviços podem satisfazer essas necessidades.
Determine como um produto/serviço é percebido no mercado — isso pode ser usado no início de uma estratégia de entrada no mercado ou de crescimento.

Benefícios do Telemarketing B2B

Hoje, muito do marketing é online ou automatizado. No entanto, apesar do crescimento do suporte automatizado ao cliente, ainda existem muitos benefícios para o telemarketing B2B.

Retorno do investimento: a pesquisa mostra que para cada £ 1 gasto em telemarketing B2B, você pode esperar um retorno de £ 11. ³
Aumente as vendas: às vezes, um chatbot ou e-mail automatizado simplesmente não resolve - 50% dos clientes dizem que é importante para eles falar com um ser humano antes de fazer uma grande compra. ⁴
Conexão pessoal: o telemarketing B2B pode efetivamente alcançar clientes em potencial e fazer contato direto com seu público-alvo para criar uma conexão mais pessoal.
Custo-benefício: os dados são importantes para atender o telefone com as pessoas certas. Isso tem um custo. Mas, em comparação com campanhas de marketing de pleno direito, o telemarketing é uma opção atraente e econômica.

Quando feito corretamente, o telemarketing B2B pode ser uma ferramenta poderosa para:

Mova clientes em potencial através do seu funil de vendas
Gerar novos leads
Construir relacionamentos de longo prazo com os clientes.

Existem desvantagens?

O telemarketing B2B pode ser uma ótima maneira de alcançar clientes em potencial, mas você deve estar atento às desvantagens. A maioria desses problemas gira em torno do contato externo frio. Por exemplo:

Pode ser intrusivo: algumas pessoas não querem ser chamadas frias, ponto final. Se você não tiver o cuidado de entrar em contato com as pessoas certas da maneira certa, isso pode parecer intrusivo e deixá-las com uma impressão negativa de sua empresa. Isso pode levar a…
Danos à reputação: se uma empresa liga repetidamente para alguém que não está interessado em seu produto ou serviço ou, pior ainda, não optou por ser contatado para fins de marketing, eles podem compartilhar sua experiência online com colegas e familiares. Uma experiência ruim pode ter efeitos mais amplos.
Questões de dados e conformidade : para executar uma campanha de telemarketing de saída B2B bem-sucedida, você precisa ter pessoas que optaram por receber chamadas ou têm um interesse legítimo em ouvir sua empresa. Às vezes, as listas de dados podem estar desatualizadas, o que desperdiça tempo e dificulta a justificativa do uso dos dados em sua campanha. Esse problema é praticamente eliminado com o telemarketing receptivo, pois as empresas entram em contato com você primeiro.

Para que o telemarketing B2B seja útil como parte de sua estratégia de marketing, você precisa dos dados certos para entrar em contato com as pessoas certas. Um parceiro de marketing, como uma agência de marketing digital, pode obter esses dados para você - obtendo leads e certificando-se de que todos aceitaram. Dessa forma, você pode garantir que está cumprindo as leis de privacidade e proteção de dados e entrando em contato com as pessoas certas .

Como as empresas podem usar o telemarketing B2B hoje?

Telemarking B2B, particularmente inbound, continua sendo uma tática de marketing relevante e eficaz – se usado corretamente. Mas basear toda a sua estratégia de marketing no telemarketing não vai funcionar. Isso é particularmente verdadeiro se você for um SaaS ou empresa de tecnologia que usa um modelo de crescimento liderado por produto que visa remover o máximo possível de vendedores.

A chave é usar o telemarketing como parte de sua estratégia geral de marketing, que inclui uma mistura de marketing de entrada e saída e canais digitais e tradicionais.

Dentro de uma campanha de marketing integrada: Seu marketing não precisa ser binário. Não precisa ser de entrada ou saída. Construir um plano de marketing integrado combina marketing tradicional e inbound. Incluir o contato frio nessa estratégia moderna pode ajudar as empresas a alcançar clientes em potencial que, de outra forma, não conheceriam seus produtos ou serviços.
Para entrar em contato com leads em potencial: os vendedores do BDR usam o telemarketing externo para fazer contato com leads em potencial para ajudar a qualificá-los e alimentá-los. Você pode criar confiança fornecendo informações valiosas que abordam pontos comuns de dor e interesse e se posicionam como uma fonte de soluções. Feito isso, você pode começar a nutrir seus leads com conteúdo adicional que os aproxima das decisões de compra.
Em todas as fases da jornada do comprador: Uma empresa pode querer algumas informações de alto nível sobre seu produto ou serviço à medida que toma conhecimento de seu problema. Mas eles também podem querer falar com alguém diretamente antes de fazer uma compra. Onde quer que estejam em sua jornada, as empresas podem rastreá-los, adaptar as informações que fornecem e usar o toque humano de um telefonema para levar potenciais compradores a uma compra.

Mas tudo depende de leads de alta qualidade…

Embarcar em uma campanha de telemarketing sem um forte conjunto de dados de leads de alta qualidade é como tentar completar uma lista de verificação sem uma lista de tarefas. Para obter esses dados, você precisará de boas estratégias de geração de leads. Para ser eficaz, a geração de leads deve ter como alvo empresas que provavelmente estarão interessadas no que você tem a oferecer e nos tomadores de decisão dessas empresas. Isso pode ser feito através de:

Táticas de marketing de entrada, como SEO e conteúdo direcionado que atenda às necessidades de seu cliente ideal.
Uma combinação de marketing de entrada e saída para lançar uma rede mais ampla de leads em potencial.
Direcionar seus anúncios para pessoas com probabilidade de se interessar por seus produtos ou serviços.

Usando serviços de telemarketing B2B em suas campanhas de marketing

O valor de uma conversa telefônica útil e oportuna não deve ser subestimado. Telemarketing não é uma relíquia de marketing. A chamada fria pode ser usada dentro de uma estratégia de marketing mais ampla. E o telemarketing receptivo continua sendo uma parte crucial da jornada do comprador. O telemarketing B2B — quando bem feito — permanece altamente relevante hoje.

E para que uma campanha de telemarketing tenha sucesso, as empresas precisam de leads qualificados. Na Gripped, apoiamos suas campanhas de telemarketing B2B, ajudando você a gerar leads de alta qualidade e selecionar conteúdo personalizado que aborda os pontos problemáticos desses leads.

Nossas estratégias de geração de leads criam a base de uma campanha de telemarketing bem-sucedida. Entre em contato conosco hoje para uma auditoria de crescimento gratuita.

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² 53 Estatísticas de Cold Calls – As Cold Calls ainda funcionam?

³ Good Call: Por que o telemarketing é um ingrediente poderoso no mix de marketing.

⁴ 27 Estatísticas de experiência do cliente que você precisa saber.