Idéias da USP - Como fazer seu negócio se destacar

“Em vez de trabalhar tanto para provar que os céticos estão errados, faz muito mais sentido agradar os verdadeiros crentes. Afinal, eles merecem e são eles que vão espalhar a palavra por você. ” - Seth Godin

Para ter sucesso nos negócios, é importante ter algo único sobre seu produto ou serviço. Dessa forma, os clientes em potencial acharão fácil se identificar com sua marca

Neste artigo, explicaremos o que é uma USP e como ela pode ajudar seus negócios.

Vamos começar:

O que é uma proposição de venda exclusiva (USP)?

Pode ser definido como:

“O fator ou consideração apresentado por um vendedor como a razão pela qual um produto ou serviço é diferente e melhor do que aquele da concorrência.”

Em palavras simples, um USP é o que o diferencia ou ajuda clientes e clientes em potencial a diferenciar você de outras empresas no mesmo nicho.

A USP é o que sua empresa representa. Muitas empresas hoje tentam ser boas em tudo. Este é um erro de marketing que pode causar prejuízos enormes a uma empresa. Embora você precise ser bom em tudo, não pode comercializar seu negócio como uma solução definitiva para todas as coisas.

As pessoas precisam saber exatamente no que você é bom. O problema de tentar ser bom em tudo é que você acaba sendo ótimo em nada.

Como funciona a USP

Passaremos para exemplos da vida real mais adiante neste artigo, mas primeiro vamos dar uma olhada em duas empresas hipotéticas para uma melhor compreensão de como a USP funciona.

• Empresa A : Oferece uma variedade de serviços de marketing online, como email marketing, PPC, otimização de mecanismos de pesquisa, direitos autorais e marketing de mídia social.
• Empresa B : Está no mesmo nicho - marketing digital - mas oferece serviços muito específicos, digamos, redação de conteúdo. Não oferece outros serviços, como marketing de mídia social ou PPC.

Agora vamos pensar da perspectiva de um cliente - digamos, um chefe de marketing à procura de um redator para criar conteúdo de marketing.

Ele vai ao Google e encontra as duas empresas. Ele estuda a empresa um, ele encontra comentários positivos falando sobre serviços de SEO e PPC.

Ele não tem certeza se eles fornecem serviços de redação e se eles são bons nisso. Por outro lado, ao acessar o segundo site, ele vê muitas informações sobre direitos autorais, incluindo amostras, avaliações e preços.

A informação o ajudará imediatamente a perceber que a segunda empresa é a melhor opção para direitos autorais. Ele escolherá mesmo que a primeira empresa seja melhor simplesmente porque a segunda empresa tem um USP - direitos autorais.

Embora funcione assim, sempre há exceções a essa regra. Um chefe de marketing, por exemplo, pode escolher a primeira empresa se estiver procurando uma agência digital para realizar uma variedade de tarefas.

Por que sua empresa precisa de um USP?

“A diferenciação é uma das atividades estratégicas e táticas mais importantes nas quais as empresas devem se envolver constantemente ” , sugere Theodore Levitt, professor da Harvard Business School.

A USP tem tudo a ver com posicionamento. Lembre-se de que sua empresa e seus produtos precisam ser exclusivos.

Sua empresa pode ser conhecida por oferecer excelente suporte ao cliente e seus produtos podem ser conhecidos por serem confiáveis ​​ou fáceis de usar. São duas coisas diferentes, mas se unem para oferecer os seguintes benefícios:

Diferenciação Clara

A diferenciação é o que o separa de outras empresas. Pode ser um produto ou atributo da empresa ou como você faz negócios.

A USP ajuda os outros a entenderem do que se trata o seu negócio e os incentiva a considerar sua marca. A falta de um USP pode fazer com que a decisão de compra do seu cliente potencial se torne bastante arbitrária.

Quando isso acontece, os compradores acabam escolhendo 'preços baixos'. Melhor estilo, recursos exclusivos, materiais de alta qualidade e serviço de elite são atributos que as marcas normalmente usam para criar um USP.

Melhora as Vendas

O objetivo de destacar um USP é atrair mais compradores e cobrar um preço premium por seus produtos ou serviços.

A maioria das pessoas faz compras para resolver problemas específicos. O problema pode ser qualquer coisa, comida estragando devido ao aumento da temperatura ou vazamento do waker devido a um cano quebrado.

Para resolver o primeiro problema, a pessoa provavelmente irá procurar uma geladeira. Para o segundo problema, a pessoa procurará um encanador.

Seja uma geladeira ou um encanador, um comprador potencial terá várias opções para escolher. O comprador selecionará um produto ou serviço que ofereça a melhor combinação de preço e benefícios.

Quanto mais significativo um comprador achar seu USP, mais ele estará disposto a pagar por ele. Você poderá fazer mais vendas e atingir um público mais amplo.

Permite cobrar preços premium

Vamos manter o exemplo anterior em mente.

O comprador que procura um encanador tecnicamente quer apenas impedir o vazamento de água. Ele sabe que o trabalho levará apenas cerca de 2 horas e a maioria dos vendedores está cobrando US $ 200 pelo serviço. Ainda, se você jogar certo, você pode fazer o vendedor pagar $ 300.

Conforme mencionado anteriormente, é tudo uma questão de posicionamento. Apresente seu negócio como uma solução 'sem preocupações'. Você pode oferecer reparos gratuitos se o mesmo problema ocorrer novamente dentro de um período de tempo específico. Você pode até oferecer 'compromissos online' ou outros complementos.

Os clientes valorizam pequenos extras. Eles querem paz de espírito e a maioria ficaria feliz em pagar um preço premium se isso significasse menos complicações.

Clientes fieis

Quando você comercializa um USP e consegue entregar uma proposta de valor impressionante, provavelmente terá uma porcentagem maior de clientes fiéis que não apenas voltarão ao seu negócio, mas também poderão trazer mais compradores por meio de referências.

Temos a tendência de confiar em experiências positivas. Depois de trabalhar com um vendedor, você adoraria voltar para a mesma pessoa se teve uma boa experiência.

Cada experiência repetida e positiva contribui para mais vendas. Eventualmente, compras repetidas resultam em lealdade.

Isso é muito importante porque a lealdade fortalece os laços e é importante para o crescimento e a consistência.

Venda mais simples

Um USP fascinante torna mais fácil para os representantes de vendas fazerem uma venda. O trabalho de um vendedor é comunicar o que um produto faz. O trabalho pode ser difícil se seus funcionários não sabem ou não entendem como seus produtos são benéficos.

Quem entende o USP do seu negócio estará em melhor posição para comunicá-lo. Pode ser difícil persuadir os compradores a sacar a carteira sem destacar o que você traz para a mesa.

É por isso que alguns especialistas sugerem que dê aos funcionários a chance de experimentar seu produto para entender completamente o que ele faz.

Como desenvolver uma proposta de venda exclusiva?

Agora que você entende os benefícios de ter uma USP, é hora de falar sobre o que você pode fazer para ter uma USP.

1. Entenda seus clientes

Identificar um USP requer uma extensa pesquisa de mercado. Você tem que entender exatamente o que seus clientes precisam para poder criar um USP em torno disso.

Por exemplo, oferecer um serviço rápido pode não ter muito valor se seus clientes não prestarem atenção a esse fator.

Estude seu grupo demográfico e saiba o que motiva suas decisões de compra. Os compradores prestam atenção a uma variedade de recursos de vendas, incluindo qualidade, confiabilidade, conveniência, limpeza, suporte ao cliente, simpatia, etc.

Todos esses fatores podem influenciar sua decisão e motivá-los a fazer uma compra. Você nunca será capaz de propor um USP eficaz sem ter essas informações.

2. Conheça seus pontos fortes

A USP é algo em que você é bom. A melhor maneira de desenvolver um USP é se concentrar em seus pontos fortes.

Uma maneira muito confiável de encontrar seus pontos fortes é estudar por que seus compradores atuais estão escolhendo você em vez de seus concorrentes.

Ser claro sobre o que torna sua empresa especial lhe dará o impulso necessário para conquistar um mercado.

Ofereça aos clientes o que falta aos seus concorrentes e eles se sentirão atraídos por você. Conforme mencionado anteriormente, os USPs são normalmente agrupados em várias categorias, incluindo qualidade, especialização, originalidade, personalização, garantia, seleção, velocidade, etc.

Escolha um fator em que você gostaria de se especializar e se concentrar nele. Uma maneira muito boa de descobrir o que interessa aos seus clientes é usar o teste A / B. Isso pode ajudá-lo a comparar duas ou mais opções para determinar aquela que oferece mais benefícios.

Adoric oferece testes A / B detalhados e pode ser usado por todos os tipos de empresas. Leia mais sobre o teste A / B do Adoric para saber mais.

3. Estude sua competição

Estudar sua concorrência é tão importante quanto estudar seu público. Estude seu modelo de negócio e produto e identifique as áreas que precisam ser melhoradas.

Você tem que oferecer algo que seus concorrentes não oferecem. Além disso, tome medidas para proteger seu USP. Seus concorrentes não devem ser capazes de copiá-lo. Leis de direitos autorais e outras opções podem ser usadas para proteger seus interesses.

4. Fique longe da corrida de ratos 'Efeito Superstar'

Cal Newport, um graduado do MIT e autor, nos apresentou o conceito de Efeito Superstar que classifica os candidatos às melhores faculdades.

Em vez de tentar fazer algo para se destacar, a maioria tenta ser 'o melhor', o que nem sempre compensa porque você está lançado contra os melhores.

Você acaba ficando no status quo e não tem chance de se destacar. Normalmente usado no espectro educacional, esse pensamento também pode se infiltrar nos negócios , de acordo com Corbett Barr, um popular comerciante e empresário.

Tudo o que as empresas querem fazer é ser o melhor. Quase não prestam atenção em ser diferente e nunca se concentram em ter uma USP. Isso é muito importante porque 'melhor' é um termo subjetivo.

Um restaurante, por exemplo, afirmando ser o melhor não obterá resultados muito bons porque o termo é diferente para pessoas diferentes. A chave é mudar as regras do jogo.

Você deve fazer algo único e melhor do que ninguém.

5. Seja um pouco pessoal

Nem todo mundo lhe dará esse conselho, mas garantimos que é benéfico. É possível incorporar uma personalidade forte na USP de uma empresa, mas é uma linha tênue e é preciso ter cuidado.

Uma personalidade forte pode levar um negócio a alturas maiores, desde que vá bem com a ideia básica. Como Jay Z disse: “Não sou um homem de negócios, sou um negócio, cara”.

O marketing de influenciadores é amplamente baseado neste conceito. Os influenciadores não vendem produtos, eles oferecem suas personalidades que ajudam a vender produtos. Vamos nos referir ao caso da Men's Wearhouse, formada por George Zimmer.

A decisão da empresa de demitir a Zimmer teve uma reação extremamente negativa. Zimmer havia se tornado um rosto conhecido e analistas argumentavam que despedi-lo levaria a tempos ruins para Men's Wearhouse.

Ele ajudou a empresa a alcançar novos patamares e era amado pelos funcionários e clientes da empresa.

Este é um ótimo exemplo de um indivíduo sendo USP. Este é o mesmo papel que os embaixadores da marca desempenham. Pense em Kim Kardashian, como você acha que o show ficaria se ela desistisse? Apesar do que todos dizem, ela é um dos rostos mais populares da televisão e ajuda a atrair telespectadores.

Voltando para Zimmer, ele foi capaz de abrir um nicho devido à sua personalidade amigável e voz profunda. Ele ajudou a empresa a atingir o cidadão comum e a construir uma marca reconhecível.

Ele se conectou com os compradores em um nível pessoal e os convenceu de que sua empresa poderia torná-los mais bonitos.

Em suas mais de 500 horas de filmagens para a marca, ele fez aos compradores uma promessa muito simples: “Você vai gostar da sua aparência. Eu garanto. ”

Essas histórias podem ser difíceis de replicar. Pode ser difícil estabelecer uma conexão que valha a pena, mas não é impossível, conforme comprovado por marcas lá fora.

Como comunicar seu USP ao seu público?

Lembre-se de que não se trata apenas de desenvolver um USP, você também deve ser capaz de comunicá-lo claramente aos seus compradores. Não adianta ter um USP se seus clientes potenciais não podem vê-lo.

1. Crie um slogan

Muitas pessoas se confundem entre um USP e um slogan. AUSP é mais do que apenas um slogan. O trabalho de um slogan é apenas definir o que é seu USP, ele não se qualifica como USP.

Seu slogan pode apresentá-lo como a empresa de contabilidade mais rápida, mas não será seu USP a menos que você prove ser o mais rápido.

Aqui estão alguns dos slogans mais legais que existem:

• Domino's Pizza : “Você recebe pizza fresca e quente entregue na sua porta em 30 minutos ou menos, ou é grátis.”
• Colgate : “Melhore a saúde bucal em duas semanas.”
• Meta : “Espere mais. Pagar menos."

A declaração da Domino deixa claro que a empresa entrega pizza fresca em 30 minutos. Este é o slogan da empresa e USP.

O mesmo vale para a Colgate, que está anunciando os benefícios para a saúde decorrentes do uso do produto. Os usuários que desejam obter bons resultados comprarão o produto.

Por último, a Target parece estar indo bem com seu slogan. É simples, mas eficaz. O slogan deixa claro que a marca oferece uma variedade de produtos - todos com desconto.

2. Projete sua marca em torno dela

Todas as mensagens de sua marca devem destacar o USP de sua empresa. Head & Shoulders, por exemplo, é comercializado como um shampoo de cabelo para a caspa. Você verá essa mensagem em todos os lugares, incluindo outdoors, anúncios digitais e banners.

Quanto mais as pessoas lerem ou ouvirem sobre isso, mais elas se lembrarão.

3. Procure ajuda profissional

Procure uma empresa de marketing para ajudá-lo a entender e destacar o seu USP. Além disso, você também pode usar personalidades únicas (influenciadores) para alcançar um público mais amplo e ajudá-los a reconhecer como você é diferente.

USP - 2 empresas fazendo certo

Aqui estão duas empresas que compreenderam a importância de uma USP:

1. Starbucks

O que começou como uma pequena cafeteria em Washington agora é uma das maiores marcas que existem, tudo graças a uma USP.

Starbucks é uma marca de café premium e é aí que reside a USP. Não promete preços baixos. Ela promete café premium, cobra uma taxa alta e entrega onde é importante.

2. Adoric

Adoric é uma ferramenta de engajamento na web em tempo real que é orgulhosamente conhecida como uma das ferramentas mais fáceis de usar. É aqui que reside o nosso USP. Seja você um profissional ou um novo usuário, não terá dificuldade em usar nossa ferramenta.

Existem muitas ferramentas que oferecem recursos semelhantes, mas nenhuma corresponde à facilidade que oferecemos.

Interessado em saber mais sobre Adoric e como ela pode ajudá-lo a reconhecer e divulgar seu USP? Cadastre-se gratuitamente .