Usando a mídia social para melhorar a qualidade do lead: dicas e truques para profissionais de marketing B2B

Usar a mídia social para geração de leads – e, como resultado, obter leads de melhor qualidade em seu funil – representará uma corda importante para o seu arco. Isto é, desde que você possa torná-lo eficiente, consistente e que valha o investimento adicional de tempo e recursos.

Se você pode gerenciar tudo isso, dominar o marketing de mídia social B2B transformará suas taxas de conversão e, como resultado, seus resultados. Quem disse que a mídia social não poderia fornecer um ROI claro (e, para campanhas de geração de leads, atraente) para mostrar aos executivos?

Não nós! Bem, desde que você tenha as ferramentas de publicação de mídia social certas…

Aqui está o que você precisa fazer se quiser melhorar a qualidade de seus leads e, como resultado, obter uma taxa de conversão mais alta por meio da publicação nas mídias sociais.

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• Escreva para o seu leitor ideal
• Pontue seus leads
• Utilize CTAs
• Faça a escuta social em tempo real
• Complemente seus esforços com a defesa dos funcionários
• Mantenha o conteúdo variado, mas adapte-o aos pontos fortes do canal
• Falando em adaptação, invista um pouco mais de tempo na personalização de conteúdo

Escreva para o seu leitor ideal

Conheça o seu público. É o princípio-chave aprendido se você quiser saber como criar conteúdo de mídia social envolvente ou como escrever para a lista de best-sellers do New York Times, mas muitas vezes é perdido no alvoroço de realmente criar bom conteúdo com mais frequência do que vocêpensa. .

Somos todos culpados por nos desviarmos um pouco do caminho – aquele sentimento de 'não consigo ver a floresta por causa das árvores'. Às vezes, manifesta-se como um bloqueio de escritor; em outros, transforma-se em um conteúdo que achamos que terá um bom desempenho com o público, mas não funciona.

Em momentos como esses, é melhor voltar ao básico. Quem é o seu leitor ideal?

A mídia social é um lugar grande e é possível lançar uma ampla rede e capturar muitos dados demográficos e 'tipos' de clientes diferentes ao mesmo tempo. É assim que as maiores tendências virais se tornam tendências virais em primeiro lugar. Pense em vídeos de gatos, fotos de ovos ... coisas que todo mundo (aparentemente) gosta de ver.

Quando se trata de aproveitar os benefícios exclusivos da mídia social para o marketing B2B, você não deseja lançar uma rede ampla. Quando se trata de alcance, trata-se muito mais de qualidade do que de quantidade. Você não está escrevendoparamídias sociais, mas para leads de qualidadenasmídias sociais, e esses leads devem ser relativamente fáceis de descrever em termos de persona do comprador.

O conteúdo precisa ser altamente direcionado para entregar o ROI mais alto possível. Considere o valor dos micro influenciadores B2B. Embora eles não tenham o mesmo alcance que as principais vozes no LinkedIn, seus públicos são hiperfocados e, por esse motivo, hipervaliosos para você.

Além disso, se você está sempre escrevendo para o seu leitor ideal, agendar postagens nas mídias sociais não precisa tirar o entusiasmo de sua estratégia de publicação social.

Pontue seus leads

Nem todas as pistas valem a pena seguir. X sempre marca o local, mas por que perder tempo cavando bolotas quando você poderia usar esse tempo para cavar ouro? Inúmeros vendedores chegaram ao momento do balão de chumbo, quando um lead que absorveu sua parte justa de tempo, recursos e esforço se transforma em um beco sem saída. Esse é o desgosto da nutrição de leads em B2B .

Não há defesa infalível contra leads que azedam, mas existem maneiras de minimizar a quantidade de tempo e trabalho que dedicamos a eles. Melhorar a qualidade do lead significa melhorar os filtros iniciais – capturar leads que simplesmente não são adequados para você, seja por causa de seu tamanho, objetivos, setor, relevância ou qualquer outra combinação de fatores.

Qualificar leads significa revisar automaticamente os principais indicadores e atribuir uma pontuação a cada um antes de começar a falar. Você não precisa de muita informação – é possívelexagerarna pontuação de leads, então atenha-se a 4 ou 5 indicadores. Eles são o negócio de tamanho certo para você? Se forem muito pequenos, não terão orçamento; muito grandes e suas demandas podem colidir com o tipo de serviço que você oferece.

Juntamente com um fator-chave como tamanho ou setor, use insights de mídia social para melhorar a qualidade do lead. Eles já interagiram com a empresa? De que maneira? Eles seguiram suas contas sociais, comentaram uma postagem ou simplesmente clicaram em um anúncio direcionado e passaram apenas alguns segundos em sua página de destino?

Um sistema de pontuação de leads que leva em consideração uma combinação cuidadosamente considerada de características e comportamentos economizará muito tempo em leads ruins e deixará sua equipe de vendas ainda mais disponível para investir nesses leads qualificados.

Como isso ajuda a melhorar a qualidade do lead?Isso significa que os melhores leads – aqueles que mais merecem seu tempo e atenção à medida que avançam no funil de vendas – chegarão ao topo da lista de sua equipe de vendas.

Utilize CTAs

Os CTAs funcionam? Experimente e descubra.

Infundir suas postagens sociais com apelos à ação estimulantes pode parecer uma pequena mudança, mas pode ser apenas o bilhete quando se trata de empurrar leads para o trecho final do funil. Um dos critérios de pontuação de leads mais valiosos que você pode utilizar são os cliques. Os leads que leem uma postagem e clicam no seu site merecem uma pontuação alta, já que muito poucos desses comportamentos iniciais no topo do funil significam interesse tão claramente.

A verdade é que os CTAs funcionam . No email marketing, os CTAs aumentam as conversões em cerca de 3-5%; no site, mesmo simplesmente movendo o CTA para o final da página pode mais do que triplicar a taxa de conversões.

Como isso ajuda a melhorar a qualidade do lead?Mesmo os leads de maior qualidade precisam de um empurrão na direção certa, e até mesmo as melhores equipes de vendas precisam de ajuda para colocar esses leads de qualidade em seu radar.Utilizar os cliques como um critério-chave para a pontuação de leads é definitivamente o caminho a seguir.

Faça a escuta social em tempo real

Embora nunca seja ruim começar a buscar uma liderança de qualidade, alguns momentos são certamente melhores do que outros. Quando um lead significa interesse – mesmo que esse sinal não seja nada mais do que um tweet com uma palavra-chave que sua equipe de marketing de mídia social está rastreando – você deve agir o quanto antes.

Isso nunca é mais importante do que nas mídias sociais, onde o interesse está mudando constantemente e tudo se resume a aproveitá-lo por tempo suficiente para causar uma boa impressão. Os tweets são quase instantaneamente enterrados sob novos tweets, as postagens do LinkedIn são empurradas para baixo no feed a partir do momento em que são postadas... Se você deseja capturar esses momentos de interesse, precisará prestar muita atenção o tempo todo.

Como isso ajuda a melhorar a qualidade do lead?Isso significa que leads de alta qualidade não passam despercebidos na enxurrada de atividades que está sempre ocorrendo nas mídias sociais.Se seus concorrentes estão utilizando as melhores ferramentas de escuta social para ficar por dentro dessa rotatividade constante, eles têm o poder de interceptar leads de qualidade antes mesmo de aparecerem no seu radar.

Complemente seus esforços com a defesa dos funcionários

Tudo o que você postar contribuirá para sua liderança de pensamento e participação nas mídias sociais. Pouco a pouco, vai melhorar sua visibilidade, destaque e, em termos mais concretos, sua contagem de seguidores, cliques e alcance de postagens.

Mas existem maneiras de complementar o impacto que sua postagem social tem em seu ROI de mídia social. Sempre haverá membros do público que você não alcança com uma postagem, seja como resultado de um algoritmo complicado, falta de palavras-chave e hashtags relevantes ou simples azar.

A defesa dos funcionários leva seu conteúdo de qualidade além de suas próprias contas e expõe novos públicos (ainda relevantes) a ele por meio dos talentos mais fortes do negócio. É por isso que vale a pena torná-lo uma parte fundamental de qualquer estratégia social para leads – gerenciá-lo por meio de sua plataforma de publicação de mídia social e fornecer a qualquer pessoa que queira falar sobre a empresa o conteúdo perfeito para fazê-lo.

Como isso ajuda a melhorar a qualidade do lead?Para aqueles leads de qualidade que não chegam a uma de suas contas sociais, capturar seu interesse (e causar uma excelente primeira impressão) por meio da defesa do funcionário torna isso uma parte inestimável de qualquer estratégia de marketing de mídia social.

Mantenha o conteúdo variado, mas adapte-o aos pontos fortes do canal

O traço comum entre uma estratégia de conteúdo bem-sucedida e a próxima é a variação, mas não à custa da relevância.

O que queremos dizer com isso? Um equilíbrio delicado. Seus seguidores nas mídias sociais não serão engajados pelo mesmo conteúdo, reaproveitado repetidamente. Mais cedo ou mais tarde, eles começarão a sentir que você está exagerando no ponto, se tornando um pônei de um truque ou, para simplificar, chato.

Diferentes canais de mídia social atendem a diferentes tipos de conteúdo, mas isso não quer dizer que você não deva agitar as coisas. O LinkedIn é perfeito para conteúdo escrito de formato mais longo, mas vídeos, infográficos e imagens nunca deixarão desereficazes para chamar a atenção. O Instagram é conhecido por sua ênfase em imagens, mas bobinas e histórias o tornam o destino perfeito para vídeos curtos – um clipe de um seminário mais longo ou clipe promocional, por exemplo.

Intercale seu conteúdo produzido internamente com o conteúdo gerado pelo usuário, pois a prova social é o ingrediente mágico para qualquer estratégia de marketing.

Como isso ajuda a melhorar a qualidade do lead?Quanto mais sua estratégia de publicação social acertar em cheio em termos de relevância, apelo e originalidade, mais eficaz será em estabelecer um público-alvo forte e central, composto por leads qualificados nos quais vale a pena investir seu tempo e recursos.

Falando em adaptação, invista um pouco mais de tempo na personalização de conteúdo

Agora, sabemos o que você está pensando... você quer que invistamosmaistempo nisso? Quanto tempo mais ele precisa gastar antes que simplesmente não valha a pena?

Tenha calma. A personalização de conteúdo para melhores leads é uma prática inestimável e, com as ferramentas de publicação social B2B certas para diversificar o conteúdo e reformulá-lo para novas respostas e mensagens, isso não precisa representar uma perda de tempo. A IA é uma ferramenta poderosa, e esta é a sua razão de ser – alterar o conteúdo apenas o suficiente para que seja único e à altura da tarefa de construir relacionamentos mais significativos com seus leads.

Na Oktopost, gostamos de pensar que temos o melhor conjunto de ferramentas de publicação de mídia social, então deixe-nos mostrar exatamente como você pode administrar suas redes sociais.