Upselling sem vender: como agregar valor aos clientes e melhorar a experiência de compra

Você sabe qual é a sua maior bênção?

Repita os compradores. Estou falando daqueles que compram em sua loja repetidamente para suas necessidades.

Você já se perguntou o que os leva a escolher você em detrimento dos outros?

A resposta simples é confiança.

Depois que os clientes obtêm o que desejam da sua loja, eles começam a confiar em você.

Há três razões pelas quais construir confiança é essencial para você.

Primeiro, você tem a chance de aumentar suas receitas por meio de vendas repetidas.

Em segundo lugar, a probabilidade de vender para compradores existentes é até 70% maior do que vender para novos clientes em potencial.

Terceiro, você pode sugerir upgrades para uma compra (upsell).

Eu sei o que você está pensando...

Upselling?! Aquela técnica desprezível de vendedores que eles usam para nos vender coisas que não precisamos?!

Infelizmente, às vezes é verdade (uma vez tive um agente tentando me vender um upgrade de assento infantil por US $ 500).

Mas...

Uma oferta direcionada feita no momento certo provavelmente terá uma enorme taxa de sucesso.

Isso também terá um impacto significativo no resultado final do seu negócio - somente se você souber como fazer upsell sem ser um vendedor.

O que é upsell? Por que vender mais? Como fazer certo? Tudo isso e muito mais estão aqui neste artigo.

Aqui está o que tenho reservado para você no post de hoje:

• O que é upselling e por que é tão importante para o seu negócio?
• Diferença entre upselling e cross-selling
• Tipos de upselling (pós-compra/pré-compra)
• As regras do upsell
• Como fazer upsell sem ser agressivo
• Como fazer upsell para seus clientes da maneira certa (exemplos da vida real)

Não se preocupe! Este esboço não levará uma eternidade para cobrir - apenas se começarmos imediatamente ...

O que é upselling (por que é importante para o seu negócio?)

Upselling é quando você incentiva os clientes a comprar uma versão mais cara do produto.

Por exemplo, se você administra uma empresa de limpeza, pode pedir aos clientes que comprem o plano premium em vez do básico.

Enquanto para quem tem software como produto, você pode oferecer complementos para aumentar o tamanho do pedido.

Usando táticas inteligentes de upselling, os proprietários podem aumentar o valor médio do pedido. Mas, como sempre digo, é sobre seus clientes. Você não.

Portanto, todas as suas estratégias de upselling serão em vão se os clientes não receberem o valor certo em troca.

Por exemplo, oferecer uma bateria como um upsell beneficiará seu comprador se ele estiver comprando um robô de brinquedo movido a bateria de você.

Trata-se de oferecer o upsell certo no momento certo.

Mas por que fazer tanto esforço quando existem trilhões de estratégias para impulsionar as vendas? Por que vender mais?

Com upsells, você pode construir relacionamentos mais profundos (duradouros!) com seus clientes

O upselling é uma vantagem para você e seus clientes. Quando você faz upsell, você não está apenas tentando aumentar o valor do seu pedido, mas também ajudando seus clientes.

Quando os clientes receberem valor, eles apreciarão seus esforços. Não parecerá uma estratégia difícil de vender se seus clientes ficarem felizes no final, certo?

Upselling é mais barato e mais eficaz do que a aquisição de clientes

Vender para seus clientes existentes é mais fácil do que encontrar novos clientes.

Na verdade, você tem a chance de converter apenas 20% dos novos clientes.

Mas o potencial de converter seus clientes existentes é de até 70%. Isso é enorme...

Tenho certeza de que agora você tem uma ideia clara do que significa upsell no comércio eletrônico. Muitas pessoas confundem cross-selling com upselling. Aqui está uma explicação rápida das diferenças…

Upselling vs. Cross-selling

Ao fazer upsell de um produto, você oferece a variante premium do mesmo produto.

Venda cruzada significa incentivar os clientes a comprar produtos diferentes (relacionados).

Quando você compra um celular em uma loja e uma vendedora pede para você comprar um protetor de tela - isso é venda cruzada.

Qual é melhor? Eu diria ambos.

O upselling e o cross-selling são partes integrantes da estratégia de marketing de valor para o cliente.

Ambos melhoram a experiência de compra em seu site.

Mas como e quando você os usa faz toda a diferença.

Existem três maneiras de usar o upselling para agregar valor à jornada do seu cliente.

Quais são essas maneiras? Como você pode usá-los a seu favor?

Vá para a próxima seção para encontrar respostas para essas...

Tipos de upselling explicados!

O que eu amei na técnica de upselling é que ela é bastante versátil.

Você pode fazer upsell antes, depois ou até mesmo durante o processo de venda.

A maioria dos proprietários faz upsell antes de uma venda. Por exemplo, eles exibem recomendações na parte inferior de suas páginas de produtos ou na barra lateral.

Isso é chamado de upsells pré-compra.

Alguns os usam durante um processo. Por exemplo, eles exibem complementos de produtos relevantes ou sugestões de upgrade nas páginas de carrinho/checkout.

Depois, há upsells pós-compra .

Os upsells pós-compra permitem que os compradores adicionem novos itens ao pedido existente. Esse tipo de upselling acontece quando um comprador conclui seu pedido inicial.

A ideia aqui é exibir recomendações entre as páginas de checkout e de agradecimento. Isso permitirá que os clientes aproveitem ao máximo suas compras atuais.

Agora, por que os upsells pós-compra são mais lucrativos?

Os upsells pós-compra são ótimos por três motivos:

1. Não atrapalham o pedido inicial;

2. Acrescentam ao valor médio do seu pedido;

3. Eles aumentam suas conversões.

O que mais você poderia pedir…

Saiba como fazer upsell se você quiser:

• ganhe mais com seus clientes atuais
• construir relacionamentos com seus compradores
• aumentar o valor da vida útil do seu cliente

Não sabe por onde começar?

Não pare de ler agora. No final, você poderá criar sua própria estratégia de upsell para aumentar os lucros.

Como fazer upsell sem ser insistente? Dicas para um upselling de sucesso!

1. Personalizar

Personalizar parece que você está se conectando diretamente com seus clientes.

Os clientes só confiarão em suas recomendações se forem baseadas em pesquisas. Por que eles confiariam em você se eles sabem que você não sabe nada sobre eles?

Confira esta pesquisa da Accenture que eles realizaram recentemente.

De acordo com ele, os compradores são mais propensos a comprar de uma marca se:

- eles os chamam pelo nome

- eles conhecem seu histórico de compras

Você pode acompanhar essas duas coisas se souber como usar seus dados corretamente.

(Fonte)

Falando em preço...

2. Preço certo

Se seus upsells custarem muito mais do que a vontade do comprador, eles não vão comprá-los.

Precificá-los corretamente é o melhor que você pode fazer para se beneficiar deles.

O preço depende de muitas coisas. Por exemplo, o tipo de produtos que você oferece aos seus clientes. Para qual grupo de renda você está oferecendo seus upsells?

Se seus clientes estiverem com um orçamento baixo, eles considerariam seus upsells se isso lhes permitir economizar alguns dólares.

Às vezes, os upsells com preços mais inteligentes são muito caros para o seu público.

Então, depende.

Qual deve ser seu objetivo definir um preço que segmente seus clientes. Além disso, deve ser relevante para suas ofertas.

A seguir é...

3. Alinhe-o com as necessidades do seu cliente

Abandone seu upsell de cortador de biscoitos imediatamente se quiser se beneficiar dele.

Todos os seus clientes são diferentes porque têm necessidades diferentes.

Vamos supor que você tenha três pacotes, digamos, prata, ouro e diamante. O plano prata permite 5 funcionários, o plano ouro permite 10 funcionários e o plano diamante permite 20 funcionários.

Se o seu cliente tem 5 funcionários, não faz sentido vender ouro ou diamantes para eles.

Como garantir que seus upsells estejam alinhados com eles?

Entre na cabeça do seu cliente e determine o que ele está pensando. Em seguida, crie seus pacotes de upsell para diferentes públicos.

Agora, se você tem os melhores upsells do planeta, por favor, não os force a seus clientes. Aqui está como?

4. Não seja muito insistente

Upsells são rentáveis. Todo proprietário quer vender produtos caros para seus clientes.

Mas você não pode forçar seus clientes a decidir com base no que você quer.

Certa vez, eu estava verificando um site onde recebi recomendações de upsell logo após chegar à página inicial.

Quero dizer, como você pode pedir a alguém para investir em upsells quando eles nem estão prontos para comprar nada da loja?

É aí que entra o timing certo...

Sempre mostre seus upsells no momento certo - de preferência quando seus clientes estiverem prontos.

Às vezes, o upselling não funciona, não importa o quanto você tente. É quando você deve considerar a venda de seus produtos. Afinal, nada valoriza mais do que manter um cliente.

Veja como funciona:

5. Considere fazer downselling

Às vezes, os clientes querem comprar um produto em uma faixa de preço específica. Algumas pessoas adicionam produtos aos seus carrinhos e depois voltam para encontrar alternativas acessíveis.

O que você deve fazer quando tiver esses clientes a bordo?

Deixá-los sair ou oferecer algo que se encaixe em seus orçamentos e necessidades?

Venda para baixo.

Você pode vender produtos mais baratos e com mais ou menos os mesmos recursos. Dessa forma, você seria capaz de fazer uma venda (o cliente estava saindo de outra forma).

Além disso, seu cliente ficará feliz em encontrar algo bom em sua faixa de preço.

Inteligente, certo?

Quer saber como suas marcas favoritas usam upsells a seu favor? Vamos descobrir...

Dominando a arte do upselling (marcas que acertaram em cheio!)

1. Gramaticalmente

Grammarly é uma das ferramentas mais úteis para estudantes, professores e escritores freelance.

Oferece 3 planos para seus usuários, Free, Premium e Business.

Todos os três pacotes incluem recursos básicos de verificação ortográfica e gramatical. Mas eles também vendem complementos oferecendo diferentes recursos de clareza, correção e engajamento.

Eles também enviam lembretes frequentes por e-mail e solicitam aos usuários que atualizem para seus planos premium.

2. Booking.com

Booking.com oferece descontos em reservas de hotéis, reservas de viagens e muito mais.

Você também pode descobrir suas incríveis ofertas de upsell enquanto procura por quartos e suítes econômicos.

3. Amazônia

A Amazon realmente sabe como jogar pelo seguro com sua estratégia de upselling. Eles enviam suas recomendações de upsell imediatamente após você adicionar produtos aos seus carrinhos.

Assim...

Você está pronto para atualizar sua loja com o upselling no carrinho?

O upselling, quando feito corretamente, pode fazer maravilhas pelo seu negócio.

Mas esse não deve ser o seu único objetivo. É sempre importante considerar a experiência do cliente. Lembre-se, os clientes sempre vêm em primeiro lugar.

Ao criar sua estratégia de upsell, lembre-se dessas duas regras.

1. Faça uma oferta (também com base nas necessidades do seu cliente)

2. Preço e tempo certo!

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