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John Jantsch: Olá e bem-vindo a mais um episódio do Duct Tape Marketing Podcast. Este é John Jantsch e meu convidado de hoje é Grant Baldwin. Ele é o criador do Speaker Lab e Speaker Lab Podcast, que eu acho que sou um ex-aluno.

Grant Baldwin: Você é. Tu es.

John Jantsch: Eu não conseguia lembrar o que era o show. E o curso online Booked and Paid to Speak e um novo livro sobre o qual falaremos hoje, The Successful Speaker: Five Steps for Booking Gigs, Getting Paid, and Building Your Platform. Nós vamos falar sobre falar hoje. Grant, obrigado por se juntar a mim.

Grant Baldwin: John, obrigado por me deixar sair com você. Tudo bem, eu estava puxando aqueles aqui que você está em uma espécie de episódio de compilação, episódio 100, mas então você apareceu recentemente no episódio 261. Sim, você certamente foi um convidado repetido no Speaker Lab Podcast.

John Jantsch: Bem, e é claro que eu gostei muito do nosso tempo juntos. Eu só não conseguia lembrar se você tinha mais de um podcast. Eu não estava espaçando completamente. Mas já que vamos falar sobre falar, acho que provavelmente é válido perguntar como você se tornou um palestrante?

Grant Baldwin: Sim. Se voltarmos no tempo, no ensino médio eu estava realmente envolvido em minha igreja local e meu pastor de jovens teve um impacto muito grande em minha vida. Eu estava tipo, “Eu quero fazer isso”. Isso parece muito legal. Ele era um orador fenomenal também, então um dos meus oradores favoritos. Esse é o caminho em que eu estava. Acabei conseguindo um emprego como pastor de jovens em uma igreja diferente e isso me deu muitas oportunidades. Isso me deu muitas oportunidades de falar semanalmente para estudantes do ensino médio e universitários, e então, de vez em quando, podemos falar no fim de semana e na igreja grande.

Grant Baldwin: Falar é uma daquelas coisas que eu realmente gostei, apenas uma daquelas coisas que vieram naturalmente para mim, e senti que eu era decente nisso, e eu queria fazer mais e me encontrei em um lugar onde um muitos ouvintes podem ser ou pessoas que estão em algum lugar apenas dizendo: “Quero fazer mais, não sei o que fazer a seguir”. E como você encontra shows, e quem paga os palestrantes, e o que eles pagam aos palestrantes para falar, e como essa misteriosa caixa preta funciona?

Grant Baldwin: Eu persegui um monte de outros palestrantes, e tenho certeza que você está nessa lista, e tente descobrir qualquer coisa que eu possa. Comecei a marcar alguns shows aqui e ali e, eventualmente, cheguei ao ponto em que eu estava fazendo 60, 70 shows por ano e realmente gostei. Então, muitas pessoas me perguntaram como: “Ei, eu quero ser um palestrante. Como faço isso?" Eu senti que construímos sistemas e processos realmente bons de como você realmente encontra consistentemente um show de livros sem ter uma grande plataforma ou um grande nome.

Grant Baldwin: Eu não tinha muitos seguidores nem nada. Eu não tinha nenhuma história maluca. Eu não tinha ganhado nenhuma medalha nas Olimpíadas, nem tinha sido curado do câncer, nem tinha pousado o avião no Hudson. Só que sou um homem branco do Meio-Oeste e tive uma vida bem mediana, então no papel não há nada que me qualifique para ser um palestrante. Mas descobrimos o que funcionou e como encontrar um show de livros. Comecei a ensinar isso. Esse é o núcleo do que temos dentro do novo livro.

John Jantsch: Falar é, talvez eu esteja em uma pequena bolha aqui, mas é um tema muito quente entre os profissionais de marketing. Quero dizer, você diz às pessoas que todo mundo deveria ser um orador, todo mundo deveria aprender a falar, você deveria fazer isso apenas por dinheiro, existem outras razões para fazê-lo? Quero dizer, vamos começar com quem estamos falando.

Grant Baldwin: Sim. Coisa boa de falar, como você bem sabe, John, não existe quantidade certa ou errada para falar. Ambos conhecem palestrantes que fazem mais de cem shows por ano. É basicamente 100% de sua receita e receita e todo o seu modelo de negócios. E isso é tudo que eles querem fazer. Eles não querem fazer nenhuma consultoria ou coaching ou qualquer outra coisa. Eu só quero falar. Isso é bom. Isso é em grande parte o que minha carreira foi no início. Depois, há outros palestrantes que dizem: “Sabe de uma coisa, tenho outras coisas acontecendo, mas não me importaria de fazer, sei lá, cinco shows por ano, 10 shows por ano. Mas, novamente, estou tendo problemas para descobrir como realmente encontrá-los e quanto eu cobro, sobre o que eu falo, como montar uma palestra, como eu entrego?” Você sabe, esse tipo de peças e perguntas. Realmente não existe um jeito certo ou errado.

Grant Baldwin: Além disso, há palestrantes que falam em tempo integral e são meio que uma arma tradicional de aluguel. Você e eu fizemos muito disso. Você entra, fala, recebe seu cheque, e esse é o fim da transação. Isso é tudo para que você foi trazido, e outros para falar mais, digamos, geração de leads, para algum tipo de coaching, consultoria ou marketing, ou algum tipo de negócio baseado em serviços que eles estão oferecendo ou operando na extremidade traseira. Sim, uma das minhas coisas favoritas sobre falar é que, novamente, não há uma maneira literalmente certa ou errada de fazê-lo, mas também há muito formato em que falar pode ser valioso para qualquer empreendedor.

John Jantsch: Se alguém vem até você e diz: “Eu realmente quero entrar neste negócio de palestras. Ouvi dizer que você ensina as pessoas a fazer isso.” Qual é a primeira coisa que você diria a eles que eles precisam descobrir?

Grant Baldwin: Sim. Dentro do livro, percorremos o que chamamos de roteiro de sucesso do palestrante. Faz as siglas falarem, FALAR. O primeiro passo é o passo mais importante, o S, é selecionar um problema para resolver. Selecione um problema para resolver. Para muitas pessoas interessadas em falar, John, você e eu, simplesmente gostamos de falar. Falar é divertido, certo? E então, se nos dessem a escolha de, bem, com quem você fala? Não sei. Eu falo com as pessoas. Eu falo com humanos. Eu falo com todo mundo, certo? Ou quando alguém pergunta a um palestrante qual é o problema que você resolve ou sobre o que você fala?

Grant Baldwin: E quando os palestrantes dizem: “Bem, sobre o que você quer que eu fale? Posso falar sobre marketing, vendas, publicidade, liderança, consultoria, paternidade ou esportes.” É como se você pudesse saber algo sobre todas essas coisas. Você pode ser apaixonado por todas essas coisas, mas não pode tentar administrar um negócio falando sobre todas essas coisas. Os melhores oradores do planeta dizem: “Não, não. Falo para um público específico e resolvo um problema específico”, em vez de tentar ser tudo para todas as pessoas. Uma das coisas que falamos dentro do livro é que você quer ser a churrascaria e não o bufê. A churrascaria, não o buffet.

Grant Baldwin: Quer dizer, John, se você e eu formos, estamos procurando um bom bife para o jantar, nós poderíamos... Na verdade, você está na área de Kansas City. Eu comi em uma boa churrascaria lá em cima. É Q alguma coisa?

John Jantsch: Q39, sim.

Grant Baldwin: Q39 ok. Então, se estamos procurando um bom bife, um bom churrasco, podemos ir a um buffet onde bife ou churrasco é uma das centenas de coisas diferentes que eles oferecem ou podemos ir ao Q39, onde eles fazem uma coisa, mas eles fazer uma coisa muito, muito, muito bem. Certo? Você não vai lá para comer tacos, você não vai lá para comer lasanha, você não vai lá para comer espaguete. Você vai lá porque eles fazem churrasco. Eles fazem bife. Eles fazem uma coisa muito, muito bem. Isso é o que você quer tentar fazer como palestrante não é tentar ser tudo para todas as pessoas, porque provavelmente quem quer que seja o chef executivo no Q39 ou seja qual for o seu restaurante favorito, eles provavelmente podem cozinhar várias coisas.

Grant Baldwin: Mas eles dizem: “Não, não. Vou tomar uma decisão consciente de que vou me concentrar nisso. Eu atendo esse público dessa maneira. Eu crio esse tipo de produto para esse tipo de público. Eu crio esse tipo de refeição para esse tipo de pessoa.” Há pessoas que são como, “Oh, eu sou vegetariano, então provavelmente não irei para o Q39”, e tudo bem. Você não precisa ir lá. Certo? Isso é o que você quer tentar fazer como orador é desenhar uma linha na areia e dizer: “Não, eu resolvo esse problema específico para essa pessoa específica”, em vez de tentar ser tudo para todas as pessoas.

John Jantsch: Bem, e penso francamente, essa é a mensagem que dou para o marketing em geral. Quer dizer, as pessoas não querem nossos produtos e serviços, elas querem que o problema seja resolvido. A empresa que consegue isso e pode comunicar isso é provavelmente a que vai se destacar em uma empresa.

Grant Baldwin: Sim. Porque é muito, eu acho, às vezes especialmente para palestrantes, eu ouço pessoas que vêm até nós e dizem: “Ei, eu realmente não falei antes, mas eu tenho uma história legal. Sofri um acidente de carro, ou perdi meu emprego e agora sou bem-sucedido, ou preencha o espaço em branco que aconteceu.” Eu sempre tento dizer educadamente: “Ouça, ninguém se importa”. Tipo, “O público não se importa. Você está no negócio de resolução de problemas. Você tem que trazer algum tipo de solução.” Sua história é ótima, mas o público está sempre se perguntando como isso se relaciona comigo? Você superou o câncer, você saiu de um buraco, você superou essa coisa maluca. Mas o que isso tem a ver com a minha vida, certo? Então, você sempre, novamente, sendo muito focado em soluções, qual é o problema que você resolve?

John Jantsch: Vamos falar sobre estilo. Talvez este seja um tipo de preconceito pessoal da minha parte, mas todos nós vimos palestrantes que, quero dizer, eles vão lá, e educam, e eles têm um ponto claro como cristal, e simplificam as coisas. Então todos nós conhecemos palestrantes que estão em todo o mapa, mas caramba, eles são engraçados e divertidos. Qual devemos ser?

Grant Baldwin: Eu não sei se há necessariamente certo ou errado, mas vou dizer que quando você está criando uma palestra, você quer criá-la através das lentes onde o público está sempre se fazendo duas perguntas, então o que e o que agora. Então o que e agora o que. Novamente, voltando ao que acabamos de abordar, o público está sempre querendo saber e daí. Isso aconteceu com você? Isso é ótimo. E daí? O que isso tem a ver comigo? E agora? O que devo fazer como resultado disso? Então, se o público está tipo, eles riem muito, mas depois eles saem e não fazem nada diferente, e não há nada que tenha sido impactante, e eles são meio que... Novamente, acho que palestrantes, membros da platéia, nós Todos já deixaram conversas em que você fica tipo, “Foi bom, mas eu não sei. O que devo fazer agora? Ou qual era o objetivo disso?” Você sabe? Você sempre quer ligar os pontos de e agora.

Grant Baldwin: Acho que o humor pode ser muito, muito eficaz, mas também depende do contexto. Você sabe, se você é contratado para um treinamento mais aprofundado, tipo de conversa técnica, então o humor pode quebrar um pouco, mas você provavelmente precisa errar um pouco mais no lado da educação. Contra novamente, há outros momentos em que eles querem mais uma mensagem inspiradora motivacional alegre, e então você pode usar mais humor. Parte disso meio que depende do contexto em que você é contratado no grupo com o qual está falando.

John Jantsch: Se você não é Magic Johnson, por exemplo, o que você aconselharia a alguém? Quero dizer, qual é o caminho, ou qual é o caminho, ou o tipo de conversa, ou o tipo de grupos para conversar onde as pessoas são mais pagas?

Grant Baldwin: Sim, então há sete indústrias de fala diferentes sobre as quais falamos dentro do livro. Você tem corporações, associações, igrejas baseadas na fé, organizações sem fins lucrativos, governo e militares, faculdades e universidades, e educação, K a 12, então ensino fundamental, ensino médio e ensino médio. Agora, cada um deles terá níveis de taxas diferentes e também terá oferta e demanda diferentes. Certamente haverá alguns, especialmente como associações de empresas, onde normalmente você pode cobrar mais do que outros.

Grant Baldwin: Mas um erro que vejo alguns palestrantes cometerem é que eles olham para isso puramente através dessa lente, e é absolutamente um fator, mas não é o único fator. Se um orador apenas disser: “Tudo bem, eu quero ser um orador. Onde posso aproveitar ao máximo isso?” Da mesma forma que, se você sabe, um estudante universitário diz: “Tudo bem, estou escolhendo uma carreira. Qual carreira paga melhor?” Essa é uma abordagem horrível. Versus dizendo como, “Não, não, eu sou realmente apaixonado por isso. Agora que determinei isso e determinei que há um problema aqui e sou um público com o qual posso falar, vamos maximizar isso e descobrir como posso gerar o maior retorno possível? ” Mas tem que ser mais do que apenas aqui é a indústria na qual eu posso ganhar mais, então vou perseguir isso.

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John Jantsch: Vamos voltar ao vamos chamá-lo de falar livre para leads. Qual é a maneira de alguém maximizar isso? Há muitos lugares onde você pode falar de graça, então como você se certifica disso e, novamente, não está vendendo produtos do palco ou saindo de vendas. Quero dizer, como você maximiza isso?

Grant Baldwin: Sim. Eu absolutamente acho que há um equívoco de que falar de graça é uma coisa ruim. E então, o que eu diria a isso é que se você vai falar de graça, precisa saber por que está fazendo isso. Como palestrante, você está fornecendo algo de valor e, portanto, precisa receber algo de valor em troca. Agora, o ideal é que não seja na forma de cheque, mas vamos falar sobre algumas das outras maneiras diferentes de receber valor de outra forma. Certo? Você mencionou se você tem algum tipo de serviço, e não necessariamente um pitch do palco ou uma venda do palco, mas posso pensar em certos eventos em que… Na verdade, eu tive na semana passada, houve um amigo meu que tinha como um pequeno mentor local.

Grant Baldwin: Havia uma dúzia de pessoas lá. É uma pequena coisa. Fui e fiz uma pequena sessão sobre um pouco do que estamos falando aqui. O cara que está colocando, ele comprou um livro para todo mundo lá, então isso gerou um pouco de receita. Mas também havia pessoas lá que já nos procuraram para trabalhar conosco para treinamento, consultoria ou algo assim. Não lançou nada. Eu não vendi nada do palco. O mesmo com isso agora, você e eu, não há transação financeira entre nós, mas haverá pessoas que ouvirão que provavelmente começarão a seguir algumas de nossas coisas ou talvez entrarão em contato para perguntar sobre trabalharmos juntos em alguma capacidade, certo ? Há uma certa geração de leads que pode não ter vindo realmente de lançar ou oferecer algo do palco. Essa é uma rota.

Grant Baldwin: Outra coisa pode ser a maneira como você fica melhor como orador é falar. A maneira de melhorar como escritor é escrevendo. A maneira como você fica melhor à medida que você faz a coisa. Mas para se tornar um orador melhor, você normalmente precisa de audiências, certo? Uma das maneiras pelas quais você pode usar a fala de graça é apenas para praticar, apenas para obter os rebatidas. Porque quando você está criando uma palestra, você está criando um palpite até chegar na frente de uma platéia. Eu acho isso engraçado, acho que isso vai ressoar, acho que isso vai fazer sentido, mas eu realmente não sei até que eu me levante e fale, então falar de graça, apenas para a prática pode fazer sentido.

Grant Baldwin: Falando de graça e em certos eventos do setor, digamos que há outros planejadores de eventos que podem estar lá e que podem estar procurando por palestrantes como você. Eu sei que há eventos que eu fiz sabendo que, se eu fizer um ótimo trabalho, e sei que há as pessoas certas na platéia, isso provavelmente levará a mais palestras.

Grant Baldwin: Então, um outro que eu mencionaria a você seria para viagens. Vou te dar um exemplo. Tem um amigo meu que não fala muito, mas ele foi convidado para falar em algo na Europa. Ele é como, “Quanto eu cobro? Como descubro isso?” Nós estamos meio que conversando sobre isso. Eles o convidaram para falar lá e acho que foi na Espanha. Eles tinham um orçamento menor do que ele gostaria. Eu disse: “Vamos falar sobre como você pode transformar isso em férias na Europa”.

Grant Baldwin: E então, para encurtar a história, eles o pagaram, mas também pagaram para sua esposa vir, pagaram a passagem aérea dela, a passagem aérea dele, cobriram várias noites adicionais em hotel lá na área. Ele diz: “Tudo bem, eu consegui ganhar um pouco financeiramente, mas também consegui tirar férias na Europa com minha esposa”. Certo? Há algo de valor em relação a dizer: “Ah, eles não tinham o suficiente, então, tudo bem, vou seguir em frente e fazer isso”. Ele recebeu valor de duas maneiras diferentes lá.

Grant Baldwin: Eu não acho que seja preto e branco versus como se você tivesse que verificar ou não recebeu um cheque. Sempre procure maneiras de receber valor além do próprio cheque.

John Jantsch: Sim. Quando eu estava começando e fazia o que chamava de falar por leads, quando alguém me pedia para falar em um evento, eu tinha um preço. Foi $ 2.500, digamos. Mas como você é uma agência sem fins lucrativos, sou local e quero retribuir à comunidade, vou descontar para zero, mas aqui está o que quero em troca. Muitas vezes, essa conversa dizia: “Bem, eu tenho a lista no final ou tenho que fazer apenas um pequeno discurso no final para dizer, aqui está o que eu faço se você quiser descobrir mais”. Eu acho que às vezes as pessoas se esquecem de negociar, como você disse no início, porque você está entregando valor.

Grant Baldwin: Certo? Certo. Não, absolutamente. Você tem que escolher quando faz mais sentido. Eu não recomendaria como falar de graça, e eles não vão cobrir nenhuma viagem, e eu só preciso praticar e eu tenho que voar pelo meio do país para fazê-lo. Não, mas se você tiver uma oportunidade localmente em um Toastmasters, ou câmara de comércio, ou Rotary Club, ou algo assim. Eu fico tipo, “Eu só vou tentar conseguir uma rebatida, então sim, pode fazer sentido para você fazer isso localmente.

John Jantsch: Vamos conversar um pouco, e é claro que você tem uma seção inteira no livro que cobre isso, mas vamos falar sobre a conversa em si e o que faz uma conversa melhor que a outra. Existe uma fórmula? Como sei que recebi a mensagem? Quero dizer, qual é o processo para isso?

Grant Baldwin: Sim, então, novamente, pode ser intimidante quando você está olhando para uma tela em branco.” Eu tenho alguma ideia do que a conversa vai acontecer, mas eu não sei. Por onde começo? Para onde eu vou?" E não há apenas este fim de tudo ser uma maneira de fazer uma palestra. Não é como, “eu tenho que ter uma introdução, e então eu tenho que ter três pontos, então eu tenho que ter uma conclusão”. Você sabe? Você certamente pode fazer isso, mas há muitas maneiras de fazer isso. Novamente, uma das coisas que tocamos lá é sempre pensar através do e agora o que, mas também realmente começar com o fim em mente. Você não quer chegar ao final de uma palestra e novamente fazer com que o público diga: “Eu realmente não entendo qual era o objetivo disso ou para onde estava indo”.

Grant Baldwin: Pense nisso como uma viagem de carro ou algum tipo de experiência de viagem. Você quer pegar todo mundo no mesmo ponto de origem e quer deixar todo mundo no mesmo destino, certo? Então, pensando onde quero levá-los e qual é o melhor caminho lógico para levá-los do ponto A ao ponto B. Então, no final disso, estou tentando fazê-los pensar de maneira diferente, ou sentir de maneira diferente, ou agir de forma diferente? Eu diria que dentro disso, uma das coisas mais simples que qualquer orador pode fazer é contar muitas histórias. As histórias são incrivelmente poderosas, incrivelmente relacionáveis, memoráveis, impactantes. Uma das coisas mais simples que você pode fazer e que tem muito impacto é contar muitas histórias.

John Jantsch: Lembro-me de quando comecei, eu era culpado de tentar colocar muito em minhas conversas porque estava com medo. Uma hora? Como posso falar por uma hora inteira? Coloquei tudo o que sabia em uma palestra e, cerca de 30 minutos depois, todos estavam exaustos. Você certamente aprende isso com o tempo, não é, que você tem que realmente dar ao público a chance de respirar?

Grant Baldwin: Sim, absolutamente. Você tem que ter um pouco de fluxo e refluxo, então pense se você está assistindo a um filme, ou uma série da Netflix, ou algo assim, você pode ter algumas cenas intensas de drama pesado que eu tenho que realmente prender e preste atenção aqui. Mas depois disso, preciso de um minuto apenas para recuperar o fôlego e desacelerar. É aí que o humor pode funcionar muito bem para quebrar as coisas.

Grant Baldwin: Da mesma forma, como em um típico programa de TV onde eles vão fazer vários minutos de algo, e eles podem ter algumas mudanças de cena diferentes, mas então eles vão para o comercial, e parte disso é de uma perspectiva de anúncios financeiros, e parte disso é apenas para dar ao público uma pausa mental. Tipo, “Ooh, isso foi mais pesado, isso foi intenso”. Ou era: “Eu só tenho que processar isso”. Certo? Você acabou de dizer algo que foi muito bom. Apenas deixe-me mastigar isso por um segundo. Então, sim, aprendendo a adicionar esse fluxo e refluxo à conversa.

John Jantsch: Vamos falar sobre a parte da performance, então quando você está no palco entregando, quero dizer, certamente existem práticas e técnicas que ajudam você a transmitir uma mensagem, ou vamos ser sinceros, fazem você se distrair menos enquanto você está entregando a mensagem. Como você sugere que as pessoas melhorem nisso? Não tenho certeza se você usaria a palavra performance, mas é assim que eu chamaria.

Grant Baldwin: Sim. Uma das melhores coisas que qualquer orador pode fazer em qualquer nível é praticar. Os melhores oradores do planeta que você admira, você admira, você respeita, você pensa: “Oh, eles apenas rabiscam algumas ideias em um guardanapo, eles pulam lá em cima, e simplesmente improvisam, e é simplesmente perfeito. ” É como, “Não. Não funciona assim.” Eles passaram horas, e horas, e horas praticando, preparando, ensaiando, repassando seu tempo de conversa, e uma e outra vez. Então, quando eles chegam lá, parece que é apenas improvisado. Parece que é apenas natural. Mas é por causa da quantidade de tempo que eles passaram nos bastidores. Isso é algo que você não precisa ter nenhum talento ou habilidade especial, você só precisa estar disposto a se comprometer a praticar.

Grant Baldwin: Uma maneira de pensar sobre isso é se você pensar no ensino médio, no ensino médio, na faculdade ou na universidade e se lembrar de fazer um teste ou um questionário de algum tipo. Você pode aparecer e dizer: “Ah, eu realmente não estudei. Vou apenas improvisar e torcer para que tudo dê certo.” E normalmente não dá. Versus vou passar o tempo revisando minhas anotações, revisando, praticando e me preparando. E então, quando eu apareço, não apenas as coisas geralmente melhoram, mas eu me sinto mais confortável. Eu me sinto mais confiante porque eu fiz o trabalho para isso, versus novamente, apenas chegando lá e esperando que tudo magicamente funcione.

John Jantsch: Que tal treinar? Obviamente, este é um layup para você que estou prestes a servir. Quero dizer, porque, novamente, a prática é ótima, mas em alguns casos a prática só vai te levar até certo ponto, certo? Quero dizer, se você não tem a forma adequada de arremessar lances livres, não importa quantos milhares você atire. Como alguém deve fazer para obter treinamento, ou procurar treinamento, ou novamente, isso é algo que todos deveriam investir?

Grant Baldwin: Sim, então é importante o que fazemos, nossa empresa se chama Speaker Lab e tudo o que fazemos é através do speakerlab.com, mas o núcleo do que fazemos está no lado comercial. Porque, para o seu ponto, se você é um orador fenomenal e ainda assim ninguém sabe que você existe, é muito difícil construir um negócio dessa maneira. Falar é muito mais um negócio de impulso. Seu melhor produto, seu melhor marketing é uma ótima conversa. Os melhores palestrantes do planeta e aqueles que têm muitas agendas não são apenas porque são ótimos profissionais de marketing e não apenas porque prestam atenção, é porque fazem um ótimo trabalho no palco. Há absolutamente dois lados da equação. Mas, novamente, se você é o maior orador do mundo e ninguém sabe que você existe, você está falido e, portanto, precisa ser capaz de comunicar claramente a quem você serve, a quem você ajuda, qual é o problema que você resolve para eles e tem um plano para encontrar ativamente um show reservado.

Grant Baldwin: O problema que muitos oradores têm é como, “Ok, eu sei com quem estou falando. Eu sei qual a promessa que eu resolvo. Eu tenho um site, talvez eu tenha um vídeo de demonstração. E agora eu apenas sento e espero o telefone tocar. Eu espero que algumas coisas caiam no meu colo ou espero um e-mail ou uma pergunta chegar.” Simplesmente não funciona assim. Você tem que ser proativo e trabalhar continuamente nisso ao longo do tempo.

Grant Baldwin: John, você está na indústria de palestras há muito tempo. Certamente é mais fácil para você conseguir shows hoje do que anos atrás, mas meu palpite é que ainda requer esforço, ainda requer trabalho, e se você desligar o trabalho e o esforço, e eventualmente esses leads e essas chamadas nessas reservas vão secar. Você tem que bater o tambor continuamente, mas ter um sistema no lugar de saber o que fazer e como fazê-lo consistentemente é o que é realmente importante lá.

John Jantsch: Vamos fazer a transição para tudo certo, então conversamos. Encontramos alguém que quer nos contratar. Assim que conseguirmos o show, há algumas coisas que os palestrantes mais profissionais fazem para, novamente, garantir que eles estejam preparados, garantir que quem os reservou seja comunicado para que talvez eles acompanhem depois? Quero dizer, quais são algumas das melhores práticas para garantir que contratar você também foi uma boa experiência?

Grant Baldwin: Sim, essa é uma ótima pergunta. Pense nisso como se fôssemos a um restaurante, certo? Vamos voltar para um Q39 ou algum restaurante legal. Parte do que você paga quando vai a esse restaurante é a comida, certo? Absolutamente, a comida pode ser a estrela do show, mas parte do que você está pagando é apenas a experiência. Então, se você vai a um bom restaurante e a comida é incrível, mas o serviço é péssimo, e tudo é lento, e a atmosfera é meio “Eh” e apenas obscura, e é como tudo o resto, apenas falta, é a mesma coisa que um palestrante que aparece que é incrível no palco, mas eles soltam a bola em todas as outras áreas. Parte do que um planejador de eventos está contratando você para fazer é ser ótimo no palco, mas parte do que eles estão contratando você para fazer é ser realmente bom de se trabalhar.

Grant Baldwin: E por muito bom, não quero dizer que você é uma prima donna, ou você é essa diva, ou você precisa do pote de Skittles vermelhos, ou você precisa dessa água importada européia em uma certa temperatura. Só quero dizer que você facilita a vida deles. Você olha para isso da perspectiva dos planejadores de eventos e, como palestrante, você é uma parte importante, com certeza, mas você é uma das centenas, senão milhares de peças em movimento que um planejador de eventos está tentando pensar. Quanto mais fácil você tornar a vida deles, mais fácil você tornar o trabalho deles, quanto mais você puder realmente ficar fora do caminho deles, maior a probabilidade de eles quererem trabalhar com você, indicar você, recomendar você para os outros.

Grant Baldwin: Como um exemplo rápido, quando eu fazia 60, 70 shows por ano, uma coisa em que sempre éramos muito diligentes era pedir depoimentos e recomendações de clientes com quem trabalhávamos. Eu tinha uma senhora na época que estava me ajudando, o nome dela era Lisa. Basicamente, eu trabalharia para marcar o show e passaria o Baton para Lisa e ela cuidaria de contratos, logística e viagens, e yada, yada, yada. Recebemos esses depoimentos e recomendações após os eventos, como: “Grant foi incrível no palco, Grant foi ótimo para trabalhar, mas cara, nós amamos Lisa e Lisa era tão boa, e Lisa cuidou de tudo, yada , ya, ya.” List e eu sempre temos essa piada do tipo: “Ei, se você é ótimo interagindo com eles e trabalhando com eles, eu nem preciso ser tão bom no palco, porque você facilitou a vida deles. ”

Grant Baldwin: E claro, é claro que vou fazer o meu melhor no palco para entregar, mas parte do que eles adoraram foi trabalhar com Lisa e o cliente e a experiência do cliente que o tornou ótimo. Parte do que acontece são coisas simples, como sempre que eles enviam um e-mail com uma pergunta, que eles não precisam fazer o acompanhamento alguns dias depois, ou eles enviam o contrato, para que você receba de volta eles, e sempre que eles disserem: "Ei, por favor, esteja aqui às 8h para um passo a passo de tecnologia AV", que você não está aparecendo às 8h15 com seu Starbucks. Você sabe? Que você faça o que você diz que vai fazer, que você é pontual, que você é pontual, que você é profissional e que você é apenas uma boa pessoa para se trabalhar. Isso faz uma diferença tão grande.

John Jantsch: Sim. Só não é tão difícil se destacar, não é?

Grant Baldwin: Não é isso.

John Jantsch: Grant, diga às pessoas onde elas podem saber mais sobre o palestrante de sucesso e o trabalho que você está fazendo no Speaker Lab.

Grant Baldwin: Sim. Como eu disse, tudo está em thepeakerlab.com. Temos um podcast do mesmo, como mencionamos, do qual você foi convidado. O novo livro é chamado The Successful Speaker: Five Steps for Booking Gigs, Getting Paid, and Building Your Platform. Como dissemos, qualquer pessoa interessada em falar em qualquer nível, seja em tempo integral ou apenas queira fazer alguns shows aqui e ali, definitivamente o encorajaria a pegar o livro. O livro está na Amazon, Barnes & Nobles e onde quer que você compre seus livros. Sim, vá conferir. O Palestrante de Sucesso.

John Jantsch: Incrível, Grant. Obrigado pela visita e esperamos vê-lo em breve na estrada.

Grant Baldwin: Obrigado, John.