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Transcrição

John Jantsch: Ei, este episódio do podcast Duct Tape Marketing é trazido a você pelo Rev.com. Fazemos todas as nossas transcrições aqui no podcast Duct Tape Marketing usando Rev.com. E eu vou lhe dar uma oferta especial daqui a pouco.

John Jantsch: Olá, e bem-vindo a mais um episódio do podcast Duct Tape Marketing. Este é John Jantsch, e meu convidado de hoje é Ian Altman. Ele é uma autoridade líder em acelerar o crescimento de negócios e vendas. Ele também é co-autor do livro best-seller Same Side Selling: How Integrity and Collaboration Drive Extraordinary Results for Sellers and Buyers . Então, Ian, bem-vindo ao show.

Ian Altman: John, obrigado por me receber de volta.

John Jantsch: Então, vamos apenas divulgar o título, há muitos livros de vendas, muitas metodologias de vendas, o que o Same Side Selling traz de novo para o mundo das vendas?

Ian Altman: Bem, é realmente uma abordagem moderna. Se você pensar bem, quase todos os livros de vendas que já foram escritos usam uma metáfora de jogo ou uma metáfora de batalha. E em um jogo, você tem um vencedor e um perdedor. E em uma batalha, o perdedor morre. E então nos perguntamos por que acabamos nessa posição de adversário entre comprador e vendedor. E o modelo que apresentamos no Same Side Selling é uma metáfora de quebra-cabeça que diz: “Olhe, com seu cliente, você tem uma sacola com peças de quebra-cabeça. Eles têm uma bolsa com peças de quebra-cabeça.

Ian Altman: A menos que nos sentemos lado a lado em uma mesa e coloquemos nossas peças sobre a mesa, não sabemos se temos ou não um ajuste. Portanto, não se trata de persuasão ou coerção. Você não pode coagir alguém se as peças do quebra-cabeça não se encaixam no seu quebra-cabeça.” E assim, é muito mais equilibrado. Não é um concurso de beleza, “Escolha-me, escolha-me”. É mais: “Tenho algo de valor para você? E posso ajudá-lo melhor do que outra pessoa?” E se assim for, temos algo para conversar. E se não, pode não valer a pena o nosso tempo.

John Jantsch: Então, estou imaginando a pessoa que acabou de receber sua cota para este trimestre que está ouvindo o programa dizendo: “Sim, mas... Sim, mas... eu...” Certo?

Ian Altman: Claro.

John Jantsch: Quero dizer, então como você faz essa pessoa pensar... Porque essa é provavelmente uma abordagem de longo prazo, certo? Quer dizer, você está dizendo que há momentos em que você tem que dizer: “Nós não deveríamos estar juntos. Não devemos jogar juntos.” Então, como você consegue aquela pessoa que está sendo levada a fazer um número?

Ian Altman: Bem, então aqui está a parte interessante. Temos todos esses estudos de caso na segunda edição do Same Side Selling que traçam o perfil de empresas que alcançaram um crescimento extraordinário, enquanto na verdade buscam menos oportunidades. Então, a velha escola era um jogo de vendas e números. Você apenas tem que fazer tantos telefonemas. E nossa abordagem é, não se trata de... Se você reconhecer que não se trata de persuasão ou coerção, trata-se de encontrar o melhor ajuste, então, em vez de apenas dizer: “Quero falar com qualquer pessoa com pulso”. Você diz: “Quer saber? Esses são os três problemas que uma empresa... como empresa, somos muito bons em resolver.”

Ian Altman: E se eu puder encontrar pessoas que estejam enfrentando esses desafios. Eu tenho uma boa chance de capturar a atenção deles. E esses são problemas que são significativos o suficiente, eles provavelmente gastarão dinheiro para resolvê-los. Ao contrário da velha escola era: “Deixe-me pegar qualquer um com pulso. E agora que eu os tenho com pulso, vamos torcer para que talvez eu consiga fazê-los entrar em coma e eles acidentalmente assinarem um contrato.” E é apenas uma maneira fútil de tentar expandir seus negócios. Então, em muitos casos, trata-se de estreitar seu foco, em vez de ampliar seu foco.

John Jantsch: Sim. Eu venho dizendo há anos que acho que muitas vezes a empresa que melhor pode explicar ou comunicar o problema é provavelmente aquela que será convidada. Mas e... quer dizer, eu também sei... Como eu recebo ligações o tempo todo, “eu tenho um site quebrado, saia e conserte”. Bem, esse é o problema, mas não é o problema real. Você sabe?

Ian Altman: Sim.

John Jantsch: E muitas vezes nossos clientes não sabem qual é o verdadeiro problema. Eles só sabem onde dói.

Ian Altman: Sim.

John Jantsch: Então, como definimos onde dói de uma forma que se relaciona com o que podemos fazer para agregar valor?

Ian Altman: Bem, por exemplo, digamos que alguém ofereça serviços de TI para escritórios de advocacia. Então, eles poderiam dizer: “Bem, ajudamos empresas que têm problemas com seus serviços de TI”. E o problema é que todo mundo que presta serviço de TI vai dizer a mesma coisa. Mas o que realmente vai mover a agulha para o escritório de advocacia? Bem, o que realmente vai mover a agulha para o escritório de advocacia é quando eles reconhecem que estão perdendo tempo faturável, quando percebem que seus problemas de tecnologia estão afetando sua capacidade de atrair e reter associados mais jovens que eles querem e precisam para crescer e ter planejamento sucessório.

Ian Altman: É entender que eles podem estar impactando a reputação de sua empresa quando as coisas não vão bem. Então, eu não diria: “Ah, eu corrijo problemas de TI”. Se eu fosse eles, diria: “Bem, nossos clientes vêm até nós”. E isso é algo a que nos referimos nos livros como um arremesso do mesmo lado. “Nossos clientes nos procuram quando estão enfrentando um dos dois ou três grandes problemas como um escritório de advocacia.” Uma é que eles estão tendo problemas de TI que estão causando a perda de trabalho faturável e tempo faturável. Então, eles são sócios e associados estão ficando frustrados porque estão gastando tempo com alguma coisa. E então se perde. Eles têm que recriá-lo.

Ian Altman: A segunda coisa que causa é que, de repente, eles perdem os prazos. Eles potencialmente poderiam perder esses clientes a longo prazo. E a terceira coisa é esse cara... porque eles têm todos esses problemas de TI, os associados cada vez mais jovens que eles estão tentando atrair dizem: “Cara, vocês não são relevantes. Como é que eu não posso simplesmente acessar essas coisas de qualquer lugar, a qualquer hora? É isso que estamos procurando?” Então, para as empresas certas, eles nos dizem que temos uma solução que simplifica tudo isso, então esses problemas desaparecem.

Ian Altman: Mas da maneira como abordamos isso, “Cara, não é o ajuste certo para todas as empresas. Então, eu ainda não sei se podemos ajudá-lo. Mas se isso é algo que você está enfrentando, fico feliz em saber mais para ver se podemos ajudar.” E a ideia toda é que em nenhum momento estou realmente falando sobre a tecnologia.

John Jantsch: Sim. O fato é quase ainda relevante, certo? Quer dizer, se você pudesse consertar esses problemas, eu realmente não me importo como você faz isso.

Ian Altman: Exatamente. Se minha solução fosse, eu tenho 1500 gerbos em um quarto dos fundos. Você teria duas perguntas. Uma delas é me mostrar 20 outras empresas que estão obtendo resultados com isso. E a segunda é, é legal? Certo? E se ambos fossem aprovados, você ficaria tipo, “Cara, você nem quer saber como resolvemos isso. Mas nossa TI está zumbindo.”

John Jantsch: Então, um dos principais elementos fundamentais deste livro ou de sua abordagem. É essa ideia de encontrar impacto juntos. Então, você quer descompactar essa ideia?

Ian Altman: Sim. Então, a ideia de encontrar impacto é que costumávamos ter essa noção de estar sempre fechando seu ABC, que ficou famosa por Alec Baldwin e Glengarry Glen Ross . Portanto, esteja sempre fechando. E, em vez disso, queremos pensar em encontrar impacto juntos. Ou seja, digamos, e usando o mesmo exemplo, se alguém em um escritório de advocacia dissesse: “Ah, temos problemas de TI”. "Bem, sim, mas isso está realmente causando angústia suficiente em sua empresa para valer a pena resolver isso?" Então, o que estamos tentando fazer é descobrir se esse problema está gerando impacto suficiente?

Ian Altman: É importante o suficiente para resolver, para fazer valer a pena o nosso tempo para ajudá-los a encontrar uma solução? Porque há algumas coisas que as pessoas enfrentam que são meio incômodas, mas elas nunca vão gastar dinheiro para tentar consertá-las. E a coisa mais frustrante em um negócio é quando alguém parece estar interessado e você passa semanas ou meses trabalhando com eles. E você perde para uma não-decisão. E eles apenas dizem: “Não, vamos ficar com o que temos”. E você pensa: “Por que perdi meu tempo com essas pessoas?” Então, encontrar impacto juntos é uma série de perguntas que fazemos para descobrir, esse problema é algo que eles gastarão dinheiro para resolver?

John Jantsch: Então, eu posso ouvir Alec Baldwin, “Sente-se, café é para pessoas que encontram impacto juntas.”

Ian Altman: Sim. Isso mesmo.

John Jantsch: Algo assim. De qualquer forma. Então, um dos... Aliás, você dedica um capítulo inteiro para isso, essa ideia de encontrar pessoas suficientemente motivadas para investir em uma solução. Porque eu acho que eles são... É muito fácil encontrar pessoas que estão vazando óleo. Essa parte é realmente muito fácil. Mas como encontrar a diferença entre aquelas pessoas que claramente precisam de nossa ajuda e aquelas que estão motivadas a investir em uma solução?

Ian Altman: Bem, são perguntas simples. São coisas como... Então, alguém diz: “Sim, estamos tendo esse problema de TI”. E você diz: “Então, o que acontece se você não resolver isso?” E o que você está tentando fazer é ficar curioso para ver se eles podem convencê-lo de que o problema realmente vale a pena ser resolvido. Muitas vezes, o que acontece é que alguém diz: “Ah, eu gostaria de resolver nossos problemas de TI”. E as pessoas voltam e prevêem 90% porque alguém disse: “Ah, eles nos contataram sobre problemas de TI”. Mas se você fizer a pergunta: “Bem, então o que acontece se você não resolver?” “Ah, nada, isso vem acontecendo há anos. E nada demais.” “Ah, tudo bem.”

Ian Altman: Então, é um grande desafio que, se você não tem esse tipo de pergunta, pode estar perseguindo arco-íris o dia todo. Então, você estava falando antes, com o que a pessoa que tem uma cota lida? Bem, a realidade é que aquela pessoa que tem uma cota precisa reconhecer que você pode... E se ela pudesse dobrar sua taxa de crescimento enquanto buscava 40% menos oportunidades? E temos estudos de caso de empresas que fizeram isso. Portanto, trata-se apenas de estreitar seu foco para as pessoas que mais importam. E ter um método para fazê-lo. Porque francamente, a maneira como a maioria das pessoas avalia uma boa reunião de negócios hoje, não lhe dá uma boa visão. E é meio engraçado como as pessoas fazem isso.

John Jantsch: Bem, é engraçado. Mais uma vez, volto ao meu exemplo que acontece comigo todos os dias, sabe, as pessoas nos ligam e dizem: “Sim, precisamos de um novo site porque o antigo está muito desatualizado. Mas provavelmente não vamos pagar tanto por isso, porque não recebemos nenhuma pista de qualquer maneira.” Você só quer dizer: “Bem, eu sei por que você não recebe nenhuma pista disso”. Mas você sabe, esse é um daqueles casos em que eu prefiro nem mesmo perseguir essa pessoa. Porque mesmo se nós... porque eu acho que...

John Jantsch: Claro, muitas das pessoas com quem você está lidando são vendedores e às vezes eles... você sabe, uma vez que o contrato é assinado, eles saem pela porta. Mas no meu mundo, onde talvez nós vamos realmente entregar também, a pior coisa que podemos fazer é contratar um cliente que não tem a motivação adequada. Porque eles vão ser uma dor na bunda.

Ian Altman: Sim. Bem, e lembre-se, o que você pode fazer é quando essa pessoa ligar você pode dizer: “Então, quando as pessoas nos ligam, geralmente estão procurando uma solução em um dos três níveis. O nível básico é 'Olha, sabemos exatamente o que queremos com nosso novo site, só queremos que alguém seja capaz de executar exatamente o que queremos.' E isso é o que chamamos de Nível Efetivo. O próximo nível, nós o chamamos de Nível Aprimorado. O Nível Avançado é alguém que vai apresentar algumas novas ideias para você, alguns novos conceitos e talvez algumas novas tecnologias para levar seu site ao próximo nível. No nível mais alto, está o que chamamos de Nível Engajado. É aqui que alguém está vinculado às suas metas e objetivos de negócios. E recomendará estratégias de marketing digital que podem ajudar a alcançar esses resultados mensuráveis ​​e repetíveis. Então, qual nível você está procurando?”

John Jantsch: Chamamos aqueles em meu mundo de Construir, Crescer e Incendiar.

Ian Altman: Sim.

John Jantsch: Exatamente o que você acabou de descrever.

Ian Altman: Sim. Então a ideia é que o que você está fazendo é dizer: “Bem, então o que você está procurando?” Porque adivinhem? A pessoa que só quer faturar, provavelmente não importa. Certo? A pessoa que só quer eficácia, pode não ser seu cliente ideal, mas pode ser ótima para outra pessoa, mas não para você.

John Jantsch: O episódio do podcast Duct Tape Marketing é trazido a você por Rev.com. Há tantas razões ridiculamente valiosas para encomendar transcrições. Você pode escrever posts inteiros no blog, diabos, você pode escrever um livro inteiro apenas falando e fazendo com que Rev monte uma transcrição que você pode trazer para casa. Quero dizer, se você quiser gravar uma reunião para que você tenha anotações. Mais uma vez, repetidamente, há tantas boas razões.

John Jantsch: Se você quer apenas fazer anotações quando está ouvindo algo e quer apenas gravar essas notas e obtê-las. É incrível quais são as razões que você pode encontrar para fazer isso. E Rev recebe essas transcrições, como eu disse, eles fazem nosso podcast. Eles trazem essas transcrições de volta para você rapidamente. E eu vou te dar uma oferta de teste grátis. Se você acessar Rev.com/blog/DTM. E isso estará nas notas do show também. Mas, você vai receber um cupom de $ 100 para experimentá-los. E sugiro que o faça.

John Jantsch: Então, outra mudança significativa que eu acho no mundo das vendas é porque o comprador, em muitos casos, tem acesso a muitas informações. Algumas delas são realmente boas. Algumas delas são enganosas. Mas, mesmo assim, eles sentem que, em muitos casos, são bastante educados. Então, como um vendedor agora aumenta seu valor ensinando?

Ian Altman: Bem, há alguns conceitos por trás disso. Muito se resume a ajudar o cliente a entender, não apenas, quais podem ser os outros impactos para o seu negócio de não resolver isso. Mas também, como outras pessoas podem estar vendo resultados que podem ou não ressoar com elas. E assim, se a gente puder dar uma estrutura para essas reuniões, funciona muito bem. Como eu disse, o que acontece historicamente é que alguém sai de uma reunião, e todos nós já ouvimos o representante de vendas que está animado com uma reunião dizer: “Oh, John, eu tive a melhor reunião. Tínhamos agendado uma conversa de apenas 15 minutos e a reunião durou uma hora. E oh meu Deus, cara, nós dois, cara, nós nos reunimos e apenas clicamos. Nós nos conectamos. Foi fantástico. Foi mágico. E já combinamos que na próxima semana já marcamos um horário para nos encontrarmos novamente.”

Ian Altman: E o problema com isso é que seria uma maneira fantástica de resumir um bom encontro se tivesse sido criado em um site de namoro online. Mas não é uma boa maneira de avaliar uma boa reunião de negócios. E assim, uma das coisas que adicionamos ao Same Side Selling é essa noção de algo que chamamos de Same Side Quadrants. E nos Same Side Quadrants, a ideia é que seja um método para fazer anotações em uma reunião para que possamos ter um entendimento mútuo com nosso cliente sobre o que pode ser importante.

Ian Altman: E a ideia é, em uma folha de papel em branco, desenharmos uma linha vertical no centro de uma página, uma linha horizontal através dela, criando quatro quadrantes. No canto superior esquerdo, tomamos notas sobre o assunto sobre o qual eles estavam interessados ​​em conversar conosco. E isso pode começar apenas dizendo: “Ei, o que inspirou você a se encontrar conosco hoje?” “Ah, quer saber, Johnny, estamos pensando em fazer um novo site.” "Ok." E você pode fazer perguntas como: “Há quanto tempo isso está acontecendo? O que você tentou no passado? O que está funcionando? O que não é? Excelente." E então fazemos esta grande pergunta que diz: “Então, o que acontece se você não resolver isso?”

Ian Altman: E agora passamos de fazer anotações no quadrante superior esquerdo da questão, agora passamos para impacto e importância, que é o quadrante superior direito. E é aí que estamos tentando quantificar o impacto de sua organização de não resolver o problema. E também tentar descobrir o quão importante é isso em comparação com outras coisas em seu prato? Então, vamos obter informações sobre isso. Então, temos que reconhecer, e eu sei que você fala sobre isso também, que só porque você repassa dinheiro, não significa que seja bem-sucedido.

Ian Altman: Então, o que podemos medir juntos? Quais são os resultados tangíveis que seriam significativos? Então, que sabemos que somos bem sucedidos. Porque caramba, se no final do projeto eu quiser ter um high-five com você. Quero ter certeza de que você e eu concordamos que vale a pena cumprimentar. Então, como isso se parece? E isso está no quadrante inferior esquerdo. E então no quadrante inferior direito, tomamos notas sobre quem mais pode precisar estar envolvido. E, claro, os vendedores foram ensinados a fazer as piores perguntas do planeta sobre quem mais precisa estar envolvido.

Ian Altman: Porque eles fazem uma pergunta como: “Bem, quem é o tomador de decisões?” Quando você faz essa pergunta, é como dizer: “Então, John, sei que a empresa não confiaria isso a você. Então, quem é o tomador de decisão?” E isso cria essa tensão adversária instantânea. Em vez de... Mas e se, em vez disso, eles dissessem: “Então, John, quem mais teria uma opinião sobre o impacto da organização? Quem mais é mais diretamente afetado por esse problema? E quem mais teria uma opinião sobre como medimos isso? E quem poderia pensar que somos totalmente loucos por medir as coisas que você e eu já discutimos? Quem pode entrar na 11ª hora, não ouvimos antes?”

John Jantsch: Sim, porque muitas vezes há pessoas nas empresas que talvez não precisem aprovar um acordo, mas com certeza podem matá-lo, certo?

Ian Altman: Exatamente. Então, essas pessoas, para saber quem são. E, em seguida, faça uma pergunta simples que diga: "Então, qual é a melhor maneira de incluir essas pessoas de uma maneira que seja confortável para você?" E agora o que temos é essa folha de papel que... Na verdade, produzimos esses periódicos que as pessoas podem usar, esses mesmos periódicos do quadrante lateral. E a ideia é que as pessoas possam fazer anotações em todos esses quadrantes e no final você tem o que equivale a um business case conciso para aquele cliente que determina se faz sentido seguir em frente ou não.

John Jantsch: Sim. E eu estou supondo que você também aconselha. Eu sei que estou sentado aqui pensando, se eu fosse passar por esse processo, eu me certificaria de que isso também estivesse em uma proposta. Que concordamos com essas coisas. E é por isso …

Ian Altman: Com certeza. Sim. É o que chamamos de business case conciso. Há todo um modelo e um formato para ele que dizemos às pessoas. Então, isso é o que você envia para o cliente depois, que são todas as palavras dele. Então, fala muito pouco sobre sua solução. Fala, quase exclusivamente sobre aqui está o que você compartilhou comigo. E a parte engraçada é que o cliente costuma dizer: “Sabe, nunca pensamos nisso dessa maneira antes. Mas, cara, vocês nos entendem totalmente. Isso é incrível. Mal podemos esperar para seguir em frente.”

John Jantsch: Então, você já forneceu valor, talvez mais do que qualquer outra pessoa que tentou vender alguma coisa?

Ian Altman: Exatamente. Então, em termos de educá-los, agora você os ajudou a entender por que vale a pena resolver esse problema. Agora, lembre-se, você os educou usando suas próprias informações. Mas agora, eles vão embora, porque é o seguinte, eles acabaram de convencê-lo de que este é um problema realmente sério. E adivinha quem mais eles convenceram? Eles se convenceram.

John Jantsch: Você sabe, e o que é interessante quando você fala sobre esse impacto, você sabe, às vezes você consegue que alguém veja o impacto do crescimento da receita e do lucro e outros enfeites. Mas trabalhamos com muitos donos de pequenas empresas que estão tendo a vida sugada deles e, se pudessem resolver um problema de marketing, talvez pudessem dormir melhor à noite. E acho que poderíamos... Às vezes subestimamos o valor dessas coisas intangíveis que têm impacto.

Ian Altman: Com certeza. Quero dizer, as pessoas que são gerentes de patrimônio, por exemplo, a maior parte de sua mensagem, porque não podem garantir um retorno para as pessoas. Quero dizer, eles estão impedidos até mesmo de falar sobre retornos. Mas o que eles podem fazer é dizer: “Olha, as pessoas vêm até nós porque estão apenas… hoje elas não sentem que têm um plano”. Então, isso lhes dá muita angústia. Eles estão procurando paz de espírito.

Ian Altman: Eles querem saber que têm um plano definido com o qual podem contar e confiar. E, “Nossa, de zero a 10, quão bem você sente que está posicionado para isso hoje?” E é como, “Oh, eu não sei, tipo um cinco”. " Ok. Por que cinco?” “Bem...” Certo? E agora começa o abastecimento de água. “Bem, porque eu não posso fazer isso. Eu não posso fazer isso. Não tenho certeza se meus filhos vão poder ir para a faculdade. E blá, blá, blá.” “Ok” Agora, temos uma conversa real.

John Jantsch: Então, uma das coisas que eu certamente descobri ao longo do tempo fazendo isso, você sabe, eu não tenho nenhum problema em fazer perguntas difíceis agora. Porque o oposto é terrível. Mas alguém que está começando, às vezes pode não sentir a postura de poder conversar sobre impacto com alguém porque “Ei, teoricamente estou aqui apenas para vender XYZ para você. Tenho permissão para perguntar sobre o impacto?” Estou apenas sugerindo que isso é provavelmente um problema que as pessoas sentem. É aquele?

Ian Altman: Bem, então é o seguinte, se eu disser a alguém que seu trabalho é ir lá e vender essas coisas, quer as pessoas precisem ou não. Então, acabei de criar meu próprio problema. Se eu disser: “Seu trabalho é determinar em primeiro lugar se essas pessoas têm um problema que vale a pena resolver”. E você pode ser totalmente transparente com os clientes e dizer: “Olha, nós simplesmente não sabemos se isso terá ou não impacto suficiente para você fazer valer a pena. E se este problema é significativo o suficiente para valer a pena resolvê-lo, então, eu só quero fazer algumas perguntas. Porque a última coisa que queremos que você faça é gastar dinheiro e comprar algo que não vale a pena para você.”

John Jantsch: Sim. E isso deveria logo de cara, deixar alguém colocar seu escudo de vendedor para cima, para baixo, certo?

Ian Altman: Exatamente. Sim, porque é algo que chamamos de... Então, o Same Side Pitch segue o modelo de Atrair, Desarmar e Descobrir. Então, naquele exemplo anterior, quando eu disse: “Bem, nossos clientes, esses escritórios de advocacia vêm até nós quando estão enfrentando esses problemas”. Observe que, depois de descrever os problemas que resolvemos com ótimos resultados, disse: “Mas nem todos com quem conversamos são adequados para a forma como resolvemos isso”. E permite que alguém diga: “Ah, então você não é como todos aqueles vendedores que apenas juram que 'Ah, sim, nós temos a solução perfeita para você. Qual é o seu problema mesmo?'”

Ian Altman: É como se um cirurgião chegasse até você e dissesse: “Ei, John. Escute, eu posso te fazer um ótimo negócio. Posso levá-lo na próxima terça-feira para esta cirurgia de cotovelo de tenista. Você sabe, tipo, “Bem, eu não acho que tenho cotovelo de tenista”. “Ok, e se eu descontar? E se eu puder te colocar na segunda-feira em vez de terça? E quero dizer, é como, “Mas eu não acho que tenho cotovelo de tenista”. “E se fizéssemos os dois braços pelo mesmo preço?” E é como, “Cara, eu não acho que tenho a condição que você trata”. “E se eu envolver seu cônjuge também?” É como, você sabe, apenas... É assim que parece. É incrivel.

John Jantsch: Mas acho que uma das coisas que você está dizendo e não estou dizendo que está implícita. Mas acho que vale a pena lembrar às pessoas. Acho que temos que ter uma boa noção do que é que realmente somos bons. Que problema resolvemos, a situação certa. Eu sei, de novo, depois de anos e anos e anos fazendo isso, você sabe dentro... Com licença. Cinco minutos mais ou menos eu posso dizer: “Sim, isso vai ser um bom ajuste ou não é. Ou podemos realmente ajudar essa pessoa. Ou não podemos.” E acho que isso vem com o tempo. Mas eu acho que isso é algo que as pessoas realmente precisam passar algum tempo pensando. Você sabe, um cliente que não se encaixa bem provavelmente não será lucrativo, provavelmente se tornará um detrator em algum momento.

Ian Altman: Claro.

John Jantsch: Então, como as pessoas... Esta é uma pergunta simples, mas eu acho, você sabe, como você aconselha que as pessoas entendam o que elas são boas em resolver?

Ian Altman: Bem, é engraçado você dizer isso. É uma das perguntas mais desafiadoras que faço às pessoas. Então, vou dizer isso a um: “Então, me dê um dos problemas que você resolve?” E na maioria das vezes, sua resposta é a descrição de seu serviço. Então, por exemplo, se eu dissesse a alguém, e não seria em sua equipe porque sua equipe entende isso. Mas se eu dissesse a alguém que fazia marketing digital: “Então, quais problemas você resolve?” “Bem, nós construímos sites e campanhas de mídia social.” "Ok. Eu não acho que isso seja um problema. Isso soa como um serviço que você oferece. Mas que problema isso resolve?”

Ian Altman: E então o exemplo que dou às pessoas está usando um termo que um amigo meu Bob London cunhou chamado Elevator Rant. Então, a ideia do discurso do elevador é a versão invertida do discurso do elevador. É que você entra em um elevador, as portas estão prestes a fechar. Logo antes de fechar, alguém enfia o braço, as portas se abrem. Duas pessoas representando seu cliente ideal entram no elevador com você. As portas se fecham. O que eles estariam reclamando uns com os outros sobre algo que, quando você ouve, pensa: “Cara, podemos resolver isso melhor do que qualquer outra pessoa. Na verdade, eles têm sorte de estar no elevador conosco. Porque podemos realmente ajudá-los.”

Ian Altman: E então, se você se colocar nesse contexto, eles não vão dizer: “Oh, você sabe, eu preciso de uma empresa de marketing digital porque eu pesquisei marketing digital no Google e nada apareceu”. Certo? Isso não vai acontecer. Mas eles podem dizer: “Cara, estou cansado de gastar todo esse dinheiro em propaganda e marketing. Mas não está afetando quantas pessoas passam pela porta e quantas pessoas compram nossos produtos.” Ou, “Estou cansado de gastar dinheiro em coisas. Mas não tenho certeza de quais coisas estão funcionando, quais não estão. Então, sinto que podemos estar gastando dinheiro em áreas que não importam e não gastando o suficiente em áreas que fazem a diferença.”

John Jantsch: Então, Ian, diga às pessoas onde elas podem descobrir mais sobre seu trabalho e o Same Side Selling. E você mencionou algumas ferramentas e acho que você também as tem em seu site.

Ian Altman: Com certeza. Então, se você visitar SameSideSelling.com você vai ouvir tudo sobre o livro. E há o material bônus e estudos de caso e afins. E então, sou impossível não encontrar nas redes sociais e online @IanAltman. Então é IanAltman.com. E em quase todas as plataformas de mídia social é Ian Altman.

John Jantsch: Bem, Ian, obrigado por se juntar a nós. E esperançosamente, nos veremos por aí na estrada. Ou talvez, em algum lugar no meio-oeste, em breve.

Ian Altman: Oh, esperemos que sim, John. Cuidar.