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Transcrição

John Jantsch: Este episódio do The Duct Tape Marketing Podcast é trazido a você por Klaviyo. A Klaviyo é uma plataforma que ajuda marcas de comércio eletrônico focadas no crescimento a gerar mais vendas com e-mail superdirecionado e altamente relevante, marketing no Facebook e Instagram.

John Jantsch: Olá e bem-vindo a mais um episódio do podcast Duct Tape Marketing. Este é John Jantsch e meu convidado de hoje é Michael J. Maher. Ele é conhecido como o profissional imobiliário mais indicado da América do Norte, mas está fazendo muitas outras coisas hoje em dia. Ele também é o autor de 7L, The Seven Levels Of Communication: Go From Relationships to Referral s. Então, Michael, obrigado por se juntar a mim.

Michael Maher: Com certeza. Fantástico, sou um ávido ouvinte do podcast Duct Tape Marketing e sou um ávido seguidor seu por muitos e muitos anos, desde os dias de inundação de referências, sem dúvida.

John Jantsch: No início e você me colocou no seu podcast e nós tivemos que relembrar alguns daqueles dias também, então eu aprecio isso.

Michael Maher: Isso mesmo.

John Jantsch: Então ninguém mais precisa ouvir por que as referências são tão incríveis, mas vamos contar a eles de qualquer maneira. Por que buscar referências, administrar um negócio baseado em referências é uma ótima maneira de construir um negócio?

Michael Maher: Bem, não há vendas envolvidas. Acho que a maior dificuldade nos negócios hoje é o processo de vendas. O processo de venda é perseguir, perseguir, perseguir, e quando você é perseguido, você tem duas opções: fugir ou lutar. E é isso que muitos vendedores estão recebendo é que eles estão recebendo as pessoas que querem lutar contra eles ou eles descobrem que as pessoas continuam fugindo e eles são instruídos a acompanhar e nutrir o que você quiser chamar e eles continuam fugindo e eles estão trabalhando em seus roteiros e diálogos e tudo mais até que eles possam finalmente encurralar aquela pessoa e eles finalmente encurralá-los, a pessoa não tem uma saída, então eles meio que vão, “Ok, eu acho que vou compre ou acho que vou trabalhar com você.” E então o tempo todo em que o produto acontece ou o serviço acontece, o cliente está tentando sair.

Michael Maher: E o fato é que eles têm uma saída porque o vendedor provavelmente prometeu demais todo o processo de busca e a única maneira de entregar depois de você prometer é entregar a menos, o que leva a um cliente frustrado , o que também leva a não mais referências, o que leva você a ter que perseguir ainda mais. E isso é o que chamamos de ciclo de descontentamento ou o atual ciclo de perseguição em que muitos vendedores estão. Mas, por outro lado, se houver um ciclo descendente ou esse tipo de ciclo negativo, se você quiser, há esse ciclo positivo e esse é o ciclo de referência. O ciclo de referência é que você recebe uma referência, você diz a verdade e eu sou o legal é que você não precisa vender ou convencer nem nada.

Michael Maher: Você literalmente faz quase o oposto das vendas. Você diz a eles o pior cenário ou o cenário nuclear do que pode ser durante o processo ou durante o uso do produto. E então, quando eles usam o produto ou usam seu serviço, eles ficam impressionados simplesmente se o produto funciona ou simplesmente se seu serviço foi satisfatório, você pode simplesmente fazer seu trabalho e provocar um uau. E adivinhe, quando você tem prometido, qualquer coisa que você faz é mais de entrega, eles são selvagens. Bem, o que os clientes selvagens fazem? Eles te indicam um pouco mais. Então você tem pessoas para dizer a verdade e isso leva a um serviço selvagem, o que leva a mais referências. E esse é o ciclo de referência.

Michael Maher: Então o ciclo de indicação é mais curto, muito mais fácil, muito mais amigável, mais eficiente. E você pode dizer às pessoas a verdade. Então eu acho que o maior poder do ciclo de referência é que você está em sua integridade. Você nunca sente que está fora de sua integridade. Você sente como, “Sabe de uma coisa, eu não tenho que ir trabalhar e ser alguém diferente. Eu posso ser quem eu sou. Uma pessoa de amor, generosidade e apreço o tempo todo.” E essa é a beleza do negócio de referência versus a perseguição ou o negócio de vendas.

John Jantsch: Então você gasta muito tempo, é claro, mostrando às pessoas como fazer isso, o tipo de parte física ou a parte tática. Mas vou lhe dizer que a reação que recebo muito é que as pessoas ficam tipo, “Ei, você apenas faz um bom trabalho e, se fizer um bom trabalho, as pessoas vão falar sobre você”. Tenho certeza que no ramo imobiliário isso é muito, muito verdadeiro: “Fulano fez um ótimo trabalho para mim. Então eu falo sobre eles.” Quero dizer, é tão simples assim ou há coisas que precisamos fazer muito mais proativamente do que isso?

Michael Maher: Tem que ser mais proativo, você e eu sabemos disso. Quero dizer, serviço satisfatório é realmente a expectativa e a única razão pela qual as pessoas vão falar sobre você é ir além das expectativas delas. Então você pode fazer isso de duas maneiras. Essencialmente, você pode diminuir suas expectativas e, em seguida, produzir em seu nível normal ou pode ter um desempenho superior. Você pode fazer algum tipo de enquanto durante essa transação, durante esse processo ou com o produto. A Toms Shoes é um exemplo, você não recebe apenas um par de sapatos, você recebe um par de sapatos e recebe um certificado que mostra que um par de sapatos foi doado para pessoas que não tinham sapatos. E todos esses exemplos acima e além.

Michael Maher: Para nós do mundo imobiliário, era, nós redefiniríamos suas expectativas. Então, nós contávamos a eles o caso nuclear ou o pior cenário e, então, quando fazíamos a transação, muitas vezes não correspondia ao pior cenário, então eles ficavam felizes. Mas então nós levamos isso para o próximo nível, porque você fala sobre o ponto principal de diferenciação da habilidade de fala. Eu matei totalmente esse título real, mas o que eu chamo, falo sobre. Você tem que ter uma conversa, e então sobre o que eles vão falar? E no nosso caso, fazemos uma festa de aquecimento da casa para cada comprador que compra uma casa através de nós. Então, 45 a 60, às vezes até 90 dias depois de entrarem em casa, comemoramos com seus vizinhos, amigos e familiares, as pessoas com quem trabalham e fazemos uma festa de inauguração.

Michael Maher: Bem, a festa de inauguração se tornou um assunto, eles falaram sobre isso, eles espalharam a palavra nas mídias sociais. Eles diziam: “Oh meu Deus, meu corretor de imóveis deu uma festa de inauguração. Eu nunca ouvi falar de” … e todas as pessoas comentando foram: “Eu nunca ouvi falar de um corretor de imóveis fazendo uma festa de aquecimento da casa”. Então você tem que falar, você tem que dar essas coisas para eles falarem.

John Jantsch: Aqui está outro, eu só vou te dar coisas que eu ouço o tempo todo e eu vou deixar você brincar com elas. Muitas pessoas sabem disso, quero dizer, você pode ler inúmeros posts de blog que falam sobre, você tem que dar e dar antes de receber e apenas ser uma pessoa de valor e entregar valor. E isso é ótimo, estou 100% por trás disso. Mas e se eu não tiver nada para dar agora? Quero dizer, preciso de negócios.

Michael Maher: Bem, aqui está a coisa. Eu acredito que você precisa receber. Acredito que generosidade e apreço são dois lados da mesma moeda. Acredito que precisamos ser um doador generoso, mas também precisamos ser um receptor agradecido. Quero dizer, as pessoas que vêm a mim normalmente são doadoras generosas, elas são muito boas em serem doadoras generosas. Onde eles normalmente não são bons é em serem receptores apreciativos. Eles são como se uma oportunidade pudesse literalmente atingi-los na cara e eles teriam a mão levantada ou ficariam cegos para a oportunidade. Portanto, precisamos estar nesse estado de doação generosa e também estar prontos para ser um receptor agradecido. Eu realmente acredito que há dois lados da mesma moeda, como inspirar, expirar ou flexionar e relaxar, se você preferir. Então é um daqueles em que o importante em dar é que você tem sete presentes de generosidade, não importa o que aconteça, então apenas um deles é dinheiro.

Michael Maher: E há sete Ts, acho que se as pessoas estão tomando notas sobre isso bem rápido, os sete presentes da generosidade começam todos com a letra T e um deles é pensado. E o fato é que o pensamento não custa nada e é provavelmente um dos poderes e dons mais subutilizados que usamos. E isso é que você pode pensar em alguém, o poder da oração está bem documentado, mas até nós precisamos pensar nas pessoas, mas também precisamos agir em nome delas. Esse é o poder de uma nota manuscrita, o poder de uma nota manuscrita não é o papel ou a tinta ou o que quer que seja. É o fato de que alguém pensou em você quando você não estava com eles e eles tomaram o tempo para agir e você ficou tipo, “Oh meu Deus, essa nota manuscrita é tão maravilhosa”.

Michael Maher: É o pensamento que conta. E eu lhe direi que o pensamento é um dom de generosidade, que é um valor que você possui e que você dá aos outros. Então, pensamento mais ação é realmente grande. Agora outra coisa é, a segunda parte disso é conversa. E a conversa é que você pode falar sobre os outros, você pode defender os outros, você pode indicar outros, você pode falar com seus amigos sobre eles, você pode falar sobre eles em um podcast. E falar é algo que não lhe custa um centavo e ainda pode realmente funcionar de maneira grandiosa para você e para a pessoa. Eu tenho um ditado, é fácil defender um campeão. E o que isso significa é que quando você, digamos que você está em um grupo de networking, ou você está em uma reunião com um monte de pessoas e você defende o paisagista e você pensa: “Jeremy é o melhor paisagista do mundo . Jeremy está ótimo. Jeremy é fantástico. Você tem que ir ao Jeremy para suas necessidades de paisagismo.”

Michael Maher: Bem, há algo incrível que acontece dentro da organização ou dentro desse grupo. E sim, eles estão realmente impressionados com Jeremy, mas também estão realmente impressionados com você. E se você olhar, ok, o grupo começar a se desvincular e seguir direções diferentes, a fila para Jeremy será de duas ou três pessoas, especialmente aquelas que precisam de paisagismo. Mas a fila para você, então para as pessoas que querem conhecê-lo, será de nove ou 10 pessoas. Bem, por que isso? Bem, a razão é porque eles estão pensando, subconscientemente ou conscientemente, que se eu entrar em um relacionamento com Michael, Michael provavelmente defenderá a mim e ao meu negócio. E como eu sei disso? Porque acabei de vê-lo fazer isso com Jeremy. Então você é mais atraente defendendo os outros e nós chamamos isso, é fácil defender um campeão.

Michael Maher: As pessoas vão te defender e vão querer conhecê-lo, quanto mais você defender outras pessoas. Então, adivinhe, falar é barato, mas neste caso falar também é valioso. E então o terceiro é o talento. Nós temos um talento, algumas pessoas são de fato a pessoa de TI para sua família ou para quem quer que seja. E você tem talento para o que quer que seja, videogames ou ligar o computador ou o Google ou pesquisar. Nosso principal talento pelo qual somos pagos é apenas um dos muitos talentos que temos. Portanto, temos essa capacidade de compartilhar com outras pessoas esse talento e ajudá-las, seja o que for, livros ou escrita ou diário ou meditação ou o que quer que seja. Temos todos esses talentos com os quais podemos ajudar outras pessoas.

Michael Maher: E alguns desses talentos, como vender imóveis ou negociar, podem ser pagos. Então o do meio é o tesouro e este é o dinheiro. Este é o lugar onde você sabe o que, você pode dar o presente da generosidade do dinheiro. Você pode doar para uma causa. Você pode pagar pelo produto de alguém. Você pode pagar pelo serviço de alguém. E eu vou te dizer, e onde estou na vida agora, eu uso o presente de generosidade em dinheiro mais do que antes. Por que é que? Bem, eu não tinha dinheiro antes, então eu não podia usar isso, eu não podia usar aquele presente porque meu dinheiro era bastante escasso e escasso. Então agora os três últimos, acredito, são realmente onde a borracha encontra a estrada e é aqui que o maior valor dentro dos sete presentes da generosidade é verdadeiramente trocado.

Michael Maher: E isso é tudo que um relacionamento é. Um relacionamento é apenas uma troca de valor. Isso é tudo o que é. Se você não está mais recebendo valor ou eles não estão mais recebendo valor, eles vão sair do relacionamento. Portanto, as sete dádivas da generosidade precisavam estar na ponta da língua e na mente o tempo todo, porque é disso que se trata. Isso é estar em relacionamento. Então, os três últimos são equipe e equipe é sua rede de pessoas. Você tem uma equipe de pessoas que podem ajudar as pessoas. Então, temos um exemplo dentro da geração da generosidade em que alguém queria vender uma coisa de 1920, uma Mercedes de 1936 e é tipo, “Mercedes de 1936, eu nem sabia que a Mercedes existia em 1930”. Mas de qualquer forma, era muito original, mas ele não podia vendê-lo, não podia vendê-lo em um … então, na verdade, passamos pelo nosso mercado e dissemos: “Ei, escute, há alguém por aí que conhece alguém que possa estar interessado neste velho Mercedes?

Michael Maher: Bem, adivinhem? Conseguimos ajudar a encontrar um comprador para aquele carro. Eles se juntaram e não me custou um centavo, mas tem gente que ainda fala em ajudar aquela pessoa a conseguir aquele 1936 e fazer a pessoa vender aquele Rolls Royce 1936. Mas a questão é que não é apenas um carro ou o que quer que seja. Quando você está se encontrando com alguém, você tem um nível quase infinito de capacidade para ajudar a pessoa à sua frente. Não é a sua capacidade de ajudar, mas é a capacidade da sua equipe de ajudar, principalmente com as mídias sociais. Você poderia facilmente colocar nas mídias sociais: “Ei, escute, eu tenho alguém com um Mercedes 1936 que precisa vender. Quem você conhece que possa estar interessado?”

Michael Maher: Para que possamos ajudar as pessoas de uma maneira muito grande com nossa equipe e também o novo ABC, o antigo ABC costumava ser, sempre fechando e cara, não é divertido quando alguém tenta fechar você? Mas no mundo de hoje é estar sempre conectando, sempre conectando. E esse é o poder da equipe é quando você se conecta com os outros, todos os três, ganham. Assim, as duas pessoas que se conectam ganham, mas você também ganha por conectar essas duas pessoas. Então, a equipe é muito valiosa e esses são seus super conectores e suas pessoas influentes, eles tendem a ser fenomenais em usar esse dom da generosidade da equipe.

John Jantsch: Quero lembrá-los que este episódio foi trazido a vocês por Klaviyo. Klaviyo ajuda você a construir relacionamentos significativos com os clientes, ouvindo e entendendo as dicas de seus clientes. E isso permite que você transforme facilmente essas informações em mensagens de marketing valiosas. Há segmentação poderosa, respostas automáticas de e-mail que estão prontas para serem usadas. Ótima reportagem. Você quer aprender um pouco sobre o segredo para construir relacionamentos com os clientes, eles têm uma série muito divertida chamada Beyond Black Friday de Klaviyo. É uma série documental, muito divertida, aulas rápidas, basta acessar klaviyo.com/beyondBF, além da Black Friday.

Michael Maher: E então você tem os dois últimos. Ensinar é o próximo e tenho que te dizer, este é um dos meus favoritos porque leio muito, acumulo muito conhecimento e acumulei muita sabedoria, principalmente por meio de erros, erros e falhas, mas Acumulei e assim posso repassar e ajudar os outros. E é isso que espero que as pessoas obtenham do meu podcast e este podcast é, espero que você pegue uma coisa deste podcast e compartilhe com outra pessoa, ensine-a. E o poder do ensino é que quando uma pessoa ensina a outra, duas pessoas estão aprendendo, estão aprendendo novas informações, mas você está aprendendo como comunicar essas informações. E o engraçado é que, assim que você comunica essa informação, é incrível como você se torna mais responsável por ela. Mas você também se torna um aluno melhor sendo professor, porque tudo que você aprende, você começa a pensar: “Como eu compartilharia isso? Como eu ensinaria isso?”

Michael Maher: Bem, você internaliza isso e se torna um aprendiz mais poderoso sendo também um professor. E então o último, algumas pessoas podem ter adivinhado qual é o último presente de generosidade, você já deve ter adivinhado. Mas o sétimo T é o tempo e é o tempo. O tempo é um… e às vezes significa apenas sentar ao lado de alguém ou estar com alguém. E eu vou te dizer que o tempo é algo que eu usei no início da minha carreira para construir grandes… Eu apenas escutei e estava lá e foi muito valioso. Mas é uma daquelas coisas que, mais tarde na vida, tenho que lhe dizer que troco tesouros por tempo muito mais agora do que costumava. Mas essa é a beleza de ter sete presentes de generosidade é que você pode usar todos os sete de maneiras diferentes, da maneira que for necessário e da melhor maneira possível para o destinatário. Então esses são os sete Ts da generosidade e você tem muito a dar que não inclui dinheiro e eu realmente encorajo você a sair e fazer isso.

John Jantsch: Sim. E como você apontou, acho que eles evoluem em termos de como você os usa e quando os usa. Eu vou te dar outra objeção que eu ouço muitas vezes é, e se meu negócio for um que as pessoas não necessariamente vão falar, elas me amam, mas elas não querem falar sobre a terapia que elas está passando por esse problema de bebida ou algo assim. E se eu estiver em um desses tipos de negócios e receber essa pergunta com bastante frequência. Você provavelmente já ouviu isso antes também.

Michael Maher: Sim. Então você não vai direto ao consumidor, você vai... quer dizer, o fato é que alguém conhece alguém. Então é tipo, quem é a pessoa que conhece a pessoa com quem você chegaria? Você está certo, eu não vou ficar sentado em uma festa e falar sobre o aconselhamento que tenho recebido sobre a bebida ou o que quer que seja. Mas para quem eu contaria? E isso seria um médico ou um conselheiro ou um psicólogo ou um pastor ou um padre. E de repente... e, na verdade, essas empresas podem construir redes maiores e mais fortes porque as pessoas estão indo até elas e você não necessariamente... o problema é que muitas pessoas vão direto ao consumidor e estão tentando conseguir clientes. E o que devemos fazer é ir às pessoas e tentar obter fontes de referência.

Michael Maher: Precisamos parar de olhar para as pessoas como clientes em potencial e precisamos começar a olhar para as pessoas como potenciais fontes de referência ao longo da vida. E vou lhe dizer que quando você constrói esses embaixadores, o que chamamos de relacionamentos em nível de embaixador, de repente você se torna um amigo melhor. Você é um relacionamento melhor, você é um parceiro melhor porque você tem esse pensamento: “Uau, isso é para a vida toda, isso é mais do que apenas um cliente onde eu vou pegar seu dinheiro e trocá-lo por um produto ou um serviço." E essa é a coisa. O poder disso é que você constrói aqueles... Eu tenho uma garota em Memphis, Tennessee. Ela tende a trabalhar com casais divorciados. Bem, há outro segredo que as pessoas não divulgam, mas ela tem cerca de 25 advogados de divórcio que a encaminham para mais de cem transações por ano e ela cuida delas muito discretamente. Ela é muito sem emoção como parte de sua natureza e também se relaciona com juízes que também conhecem advogados de divórcio. Portanto, sua rede é muito menor, mas muito mais impactante, porque ela tem um grupo menor de pessoas com quem construir essa rede.

John Jantsch: Sim. Costumo dizer às pessoas, muitas pessoas pensam imediatamente em seus clientes que podem se referir a elas e um grande cliente pode conhecer quatro ou cinco pessoas que podem se referir a você, mas esse escritório de advocacia ou outro parceiro estratégico, muitas vezes eles podem tem 500 pessoas para quem eles podem te indicar. Então eu amo essa ideia de trabalhar meio que uma rede estratégica. Mas acho que uma das chaves reais é que muitas vezes as pessoas tentam sair e encontrar aqueles que podem me enviar recursos de negócios. E sempre achei que, se você construísse uma rede dos melhores fornecedores de classe que talvez possam ajudar seus clientes de outras maneiras, sempre acho que essa é uma maneira melhor de pensar em construir uma rede de parceiros estratégicos.

Michael Maher: Isso mesmo. É como uma Rita em Memphis, ela é conhecida como aquela rainha da casa do divórcio, ela cuida da casa quando você está se divorciando, enquanto a rede dela sabe disso. Então as pessoas discretamente vão até ela, bem, eles não têm um advogado de divórcio. Então o que ela faz? Ela reverte isso de volta para seus advogados de divórcio. E é um ótimo relacionamento. A troca de valor é quase igual nesse aspecto. Então a outra coisa que eu tenho que colocar aqui é o conceito de eventos. Eu ajudo empresários a crescer e desenvolver negócios baseados em eventos construídos sobre uma base de amor, generosidade e apreciação. Isto é o que eu faço. É assim que os eventos são poderosos ou para... eu acredito que os eventos são a palavra final.

Michael Maher: Então, se essa pessoa estiver em um... então seus eventos não seriam necessariamente para consumidores, seus eventos poderiam ser para advogados de divórcio ou o que quer que seja, médicos, conselheiros, psicólogos e esse tipo de coisa. E o evento não vai ser você falando sobre imóveis, o evento vai ser algo atual para a área deles. As mudanças nas leis de divórcio ou as mudanças nas leis de qualquer que seja. Então, ter eventos para esse tipo de... e assim você pode dar valor a eles pelo sentido de um evento e algo que é educativo, divertido e beneficente. E eu só tenho que jogar isso fora porque um evento se torna muito comentado. É uma conversa sobre. Na verdade, eu acho que um evento é a última palavra.

John Jantsch: Sim. E eu acho que você pode ser muito liberal com o que o evento significa. Quero dizer, por anos eu pregaria isso, levar seus seis melhores clientes para almoçar juntos para que eles realmente se conhecessem. Isso é um evento. Não precisa ser esse tipo de coisa de grande salão de baile.

Michael Maher: Não, sem eventos, quero dizer, bem, na verdade, o grande salão de baile pode ser contraproducente para seus objetivos. Então, sim, quero dizer, acho… 7L é escrito de um tipo muito pesado para um tipo de relacionamento, as legendas vão de relacionamentos a referências. Portanto, é muito um para um orientado. Considerando que, o próximo livro que preciso escrever é uma abordagem muito um para muitos. E eu, infelizmente, no 7L, acabei ficando sem espaço para realmente mergulhar fundo no um para muitos dos meus negócios. Mas esse é um dos meus arrependimentos sobre 7L é que eu não falei, eu tenho a festa de aquecimento da casa lá e eu falo sobre isso e esse tipo de coisa. Mas eu não entrei no quadro geral em torno dos eventos e aí está. Precisa de outro livro, eu acho.

John Jantsch: Falando com Michael Maher, ele é o autor de Seven Levels Of Communication . Vá de relacionamentos para referências. Então, Michael, onde as pessoas podem descobrir, obviamente seus livros disponíveis em qualquer lugar, mas onde eles podem descobrir mais sobre você e talvez mergulhar em alguns de seus treinamentos?

Michael Maher: Então Referco, REFERCO .com. Então consulte-nos em referco.com. Eles podem obter o livro em thebookonreferals.com. Sem ofensa ao Referral Engine, se eles ainda não leram isso, o que diabos eles estão fazendo? Então pegue o Referral Engine e o Duct Tape Marketing e depois pegue 7L.

Michael Maher: Mas a grande coisa sobre isso é a influência que você teve sobre mim, eu meio que construí isso dentro do setor imobiliário e do braço do credor e meio que me ramifiquei a partir daí. E eu sei que falamos sobre isso no podcast Referrals, mas eu seria negligente se não agradecesse aqui e vivesse o impacto que você causou em mim. Somos do mesmo lugar. A maioria das pessoas não sabe disso, área de Shawnee Kansas. E eu fui a um seminário que você fez, não vou dizer quantos anos atrás só porque vai me envelhecer, mas me lembro de comprar um de seus primeiros produtos, que você estava tão cedo nisso e muito antes das pessoas fazerem vendas de informações e coisas assim. E comprei um livrinho chamado Referral Flood e foi simplesmente muito útil. Eu me referia a ele muitas vezes enquanto desenvolvia meu negócio de referência e comecei a partir daí. E obrigado por fazer parte desse crescimento.

John Jantsch: Bem, eu aprecio isso, mas ideias são apenas isso. Quero dizer, tome uma atitude sobre eles, que é o que você fez e construiu um negócio tremendo. Então parabéns a você por fazer isso. Então obrigado Miguel. Foi ótimo conversar com você e esperamos vê-lo em breve na estrada.

Michael Maher: Obrigado John. Sempre muito bom ter uma conversa com você. E obrigado por fazer este podcast. Você está agregando muito valor ao mundo e estou feliz que esteja fazendo isso. Obrigada.