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Transcrição

John Jantsch: Ei, o marketing hoje ficou mais difícil. Há tantas novas plataformas. Como atingir o público certo? Felizmente, há uma maneira simples. O LinkedIn pode ajudá-lo a falar com os profissionais certos na hora certa.

John Jantsch: Olá. Bem-vindo a mais um episódio do Podcast Duct Tape Marketing. Este é John Jantsch. Meu convidado de hoje é Steve Gordon. Ele é um autor e fundador, CEO da Unstoppable CEO. Ele também tem um podcast com o mesmo nome, e vamos falar sobre isso hoje, podcasting e mais especificamente prospecção de podcast. Usando seu podcast não apenas como uma forma de criar conteúdo, mas como uma forma de realmente criar clientes. Então, Steve, obrigado por se juntar a mim.

Steve Gordon: Ei John, ótimo estar aqui.

John Jantsch: Então, minha primeira pergunta foi Unstoppable CEO. Você deseja descompactar o significado por trás desse nome da sua empresa. Eu sei que não tem nada a ver com podcasting, mas estou apenas curioso.

Steve Gordon: Bem, não, e claro, quando começamos, não estávamos fazendo muita coisa com podcasting quando começamos, cerca de 10 anos atrás. Mas isso veio de uma conversa que eu estava tendo com um amigo e quando comecei o negócio, ele estava perguntando: “Quem você está realmente tentando ser um herói aqui?” E comecei a descrevê-lo, é o empresário que meio que começou com o sonho e então eles arranharam e arranharam e construíram até o ponto em que eles realmente poderiam ter um negócio que sustentasse sua vida e então, uau, o mundo os atingiu com uma bola curva e então eles rastejaram de volta para o topo da montanha e foram atingidos novamente e eles continuaram indo e indo e indo. E ele disse: “Oh, eles são imparáveis, você quer dizer.” Eu disse: “Uau, é isso. É quem nós vamos atrás.” Então nomeamos a empresa assim porque essa é a nossa maneira de manter o foco em quem realmente estamos servindo.

John Jantsch: Não, isso é incrível. Certamente, a resiliência é um ingrediente-chave para fazer isso como empreendedor, porque você será derrubado. Então, são apenas aqueles que se levantam e aprendem com isso são os que têm sucesso no final das contas. Então, todo mundo precisa de um podcast? Eu vou meio que ser um pouco brincalhão e meio que jogar fora o que eu ouço e tenho certeza que você ouve o tempo todo, “Oh, há tantos deles por aí já. Está supersaturado. É coisa de ontem.” Então estou bancando o advogado do diabo para você.

Steve Gordon: Bem, eu ouvi Seth Godin dizer que todo mundo precisa de um podcast, então vou acreditar em Seth. Sim, acho que todo mundo precisa de um podcast nos negócios. E costumava dizer que todo mundo precisa de um blog. Você precisa de uma maneira de se comunicar com seus prospects, clientes, parceiros e tudo mais. O problema que eu encontrei, John, ao longo dos anos e, talvez você tenha se deparado com isso também, é que a maioria dos empresários, A, são muito, muito ocupados e B, eles não nasceram escritores natos. E eles parecem ser alérgicos a ter que sentar com uma tela em branco e escrever alguma coisa. E uma das coisas que eu acho mágica sobre podcast, uma das muitas coisas que eu acho mágica sobre isso, é tudo o que você tem que fazer é conversar. E eu ainda tenho que conhecer um empresário que não poderia fazer isso.

John Jantsch: Sim, sim. Ou, como você disse, você pede que eles escrevam 200 palavras descrevendo seus negócios e seria o projeto mais assustador que você daria a eles, mas então eles falariam por duas horas sobre seus negócios.

Steve Gordon: Com certeza. E facilmente assim. Felizmente assim.

John Jantsch: Sim. Na verdade, usei isso como uma técnica para produzir conteúdo para muitos empresários, principalmente em um setor que eu não conhecia. Eu não seria capaz de escrever nenhum conteúdo, mas apenas entrevistaria as pessoas, capturaria as entrevistas antes mesmo de pensarmos em usar o conteúdo de áudio. Mas na verdade eu transcreveria isso e o transformaria em um post de blog ou em uma página sobre nós ou algo assim. É muito mais fácil.

Steve Gordon: Sim, absolutamente. Bem, nós realmente começamos a pensar em podcasts como uma espécie de camada fundamental para o marketing em uma empresa por causa do que você acabou de descrever, você pode fazer tantas coisas diferentes com o conteúdo e pode redefini-lo de várias maneiras. Então, se começarmos com isso como base, isso dá a você essa capacidade realmente grande de fazer duas coisas fundamentais que acho importantes. Uma é que é uma ótima plataforma para construir relacionamentos e a segunda é o subproduto, você obtém isso como um ótimo conteúdo disso que é um subproduto que você pode enviar para todos com quem você deseja fazer negócios e nutri-los e mantê-los interessados em você e mantê-lo em mente.

John Jantsch: Sim. Quando as pessoas tinham o mesmo tipo de reação com os blogs, não sei, há 10 anos eu dizia às pessoas, parem de chamá-las de blogs. É apenas conteúdo. É apenas conteúdo que seus clientes, seus prospects precisam, os mecanismos de busca precisam, todas essas coisas. E comecei a chamar podcasting apenas de conteúdo de áudio porque realmente acho que talvez seja uma maneira mais completa de ver isso.

Steve Gordon: Sim, acho que sim. Uma das coisas que eu realmente não entendi completamente quando entrei nisso foi que você tem essa plataforma que você criou e as pessoas vão ouvi-la. Mesmo que muitas pessoas não estejam ouvindo. Digamos que você seja uma pequena empresa, uma empresa local, e tudo o que você está fazendo é gravar essas conversas e enviá-las para quem está em sua comunidade local com quem você deseja manter contato. Mesmo assim, é tão fácil convidar alguém e levá-los a dizer sim alegremente e então começar a construir um relacionamento com eles. Na verdade, comecei meu primeiro podcast, me inspirei em você em 2012. Eu estava ouvindo John Jantsch no podcast Duct Tape Marketing e pensei: “Preciso de um desses”.

Steve Gordon: E nós começamos um e eu entrevistei 50 especialistas em marketing e negócios em todo o mundo. Pessoas que eu nunca teria sido capaz de conhecer de outra forma. Mas como eu tinha um podcast, eles estavam abertos a sentar e conversar comigo. E isso funcionou muito bem. Conseguimos novos negócios com isso. O grande erro que cometi foi não ter uma equipe atrás de mim. Então, depois de 52 episódios, fiquei ocupado e não consegui acompanhar.

Steve Gordon: Mas esses relacionamentos são provavelmente alguns dos relacionamentos mais valiosos que tenho até hoje nos negócios. Na verdade, quando escrevi meu primeiro livro em 2014 voltei a esse grupo de pessoas, 15 delas. Uma porcentagem tão pequena, 15 dos 50 disseram: “Sim, vou ajudá-lo a promover o livro”. E isso tirou aquele livro do nada... Quer dizer, nós tínhamos uma pequena lista de e-mail de mil pessoas e em pouco tempo, aquele livro estava nas mãos de 5.000 pessoas que eu nunca conheci.

John Jantsch: Sim. As pessoas que ouviram esse programa por algum tempo sabem que eu chamo de meu pequeno segredo sujo. Comecei a fazer podcasts, não porque queria construir um império de podcasts, apenas me deu uma desculpa para conversar com pessoas com quem queria conversar. E o que descobri foi que conversamos fora do ar sobre... ou talvez isso já estivesse na gravação sobre meu amigo Seth Godin, que tem sido apenas um grande aliado e promotor de todas as coisas Duct Tape. E ele foi uma das minhas primeiras entrevistas. E eu garanto a você se eu mandei um e-mail para Seth 10, 15 anos atrás e disse: “Ei, podemos ficar no telefone por cerca de 20 minutos para que eu possa pegar seu cérebro?” Seria como excluir, mesmo tão legal quanto ele.

John Jantsch: Mas quando você envia um e-mail para essa mesma pessoa e diz: “Ei, vejo que você está lançando um novo livro, na verdade gostaria de entrevistá-lo e promovê-lo”. Bem, de repente você recebe muito mais atenção. Você é um membro da mídia. Mesmo agora que os podcasts são tão populares, as pessoas ainda reagem dessa maneira, então eu continuaria fazendo isso só porque tenho ótimas conversas com pessoas como você.

John Jantsch: Sim, eu lhe digo, é a minha coisa favorita de fazer no meu dia quando vou trabalhar. Se eu vir que tenho entrevistas em podcast, é ótimo porque eu sei o número um, vou me divertir fazendo isso. Dois, vou fazer ótimos relacionamentos e quando estamos orientando uma empresa por meio desse processo de como usar estrategicamente seu podcast, geralmente dizemos a eles: “Olha, você quer ter dois tipos de público que você está pensando aqui. Você quer pensar, do ponto de vista de referência, quem são os relacionamentos que você deseja nutrir ou começar onde eles têm influência sobre seus clientes em potencial? E sair e convidar essas pessoas e entrevistá-las.

John Jantsch: E então eu acho que uma estratégia que está sendo pouco utilizada é olhar para quem são os clientes com quem você realmente quer fazer negócios, talvez aqueles clientes estratégicos que seriam muito difíceis de alcançar de outra forma. Eles têm todos os porteiros e tudo isso. Bem, se você está abordando isso como... nós chamamos isso de ser um jornalista de sucesso para a indústria. Então você vai a um líder do setor e diz: “Estou entrevistando todos os líderes do setor sobre como eles se tornaram tão bem-sucedidos. Gostaria de compartilhar sua história de sucesso?” Você acabou de saltar de paraquedas sobre todos os porteiros.

John Jantsch: Isso mesmo.

Steve Gordon: E agora você vai construir um relacionamento com essa pessoa sem ser um vendedor, sabe?

John Jantsch: Sim. E eu recebi resistência ao longo dos anos com as pessoas dizendo isso, “Ah sim, bem, você é um autor e entrevista essas pessoas que são autores e tudo mais, mas meu pequeno negócio não faz sentido”. E você acabou de acertar o prego na cabeça. Quero dizer, se você quiser trabalhar com CEOs de empresas de médio porte em sua cidade, comece a entrevistá-los porque, ei, é um ótimo conteúdo. Quero dizer, se esse é o mercado em que você está, você pode realmente ter uma conversa com alguém que diz: “Bem, Deus, Steve, me conte sobre o que você faz”. Mas mesmo se você não fizer isso, seus colegas verão esse conteúdo, eles vão querer promover esse conteúdo para você. Então, ele tem tantos elementos de marketing realmente positivos, não é?

Steve Gordon: Ah, faz completamente. E é realmente muito fácil que achamos fazer a entrevista que você tem e, no final disso, você geralmente tem algum tempo agendado assim que a gravação parar e prolongar um pouco a conversa. E então, John, você está familiarizado com o Coach Estratégico, certo? Dan Sullivan?

John Jantsch: Ah, claro. Sim. [fala cruzada 00:10:16].

Steve Gordon: Então você provavelmente está familiarizado com a Pergunta de Dan Sullivan, certo?

John Jantsch: Mm-hmm (afirmativo).

Steve Gordon: Então é um ótimo livrinho. Se você nunca leu, vá buscar a Pergunta de Dan Sullivan. E no final de uma entrevista de podcast-

John Jantsch: Leva cerca de 10 minutos.

Steve Gordon: Sim, é uma leitura de 10 minutos. A pergunta soa mais ou menos assim: “Ei John, se estivéssemos tendo essa conversa daqui a três anos, o que teria que acontecer para você se sentir feliz com seu progresso?” E então você apenas fica quieto e os ouve e eles vão te dizer quais são seus objetivos no futuro.

Steve Gordon: E se você estiver falando com um parceiro de referência ou com um cliente em potencial, eles estão basicamente dando a você o roteiro de como você pode vir e agregar valor a eles. E então você precisa dessa matéria-prima e, geralmente, o que diremos é algo como: “Isso é realmente ótimo. Você sabe, eu entrevisto muitas pessoas neste podcast. Aposto que, se pensar um pouco, terei algumas conexões que podem ajudá-lo a atingir esse objetivo que você acabou de me falar. Você gostaria de se reunir na terça-feira por 20 minutos e eu terei algumas conexões para você?” E eles sempre dizem que sim.

Steve Gordon: Então agora você tem uma segunda reunião e você volta com essas conexões e com algumas ideias e se for um prospect e você realmente direcionou quem é esse prospecto, é provável que eu aposto que uma dessas ideias pode estar trabalhando com sua empresa. E é uma coisa muito fácil de dizer. É apenas, “Ei John, eu estive pensando sobre todas essas coisas. Você me disse que objetivo tinha e acho que podemos ajudá-lo a chegar lá. Você estaria interessado em falar sobre isso?”

John Jantsch: Sim. Eu quero voltar para uma das coisas que você disse é que nessa conversa eles vão te dizer como você pode agregar valor. Você não disse maneiras de vender para eles. E acho que essa é uma distinção realmente importante, porque muitas pessoas simplesmente entram, vendem, vendem, vendem e não ouvem “Como posso agregar valor?” Porque você está certo. Que no final é tudo com o que as pessoas se importam, é receber isso. Então eu acho que essa é uma distinção importante.

Steve Gordon: Ah, é realmente crítico. Quero dizer, vender é tudo uma questão de atrito, eu acho. E agregando valor, eles te puxam junto. Não há atrito.

John Jantsch: Você sabia que existem mais de 62 milhões de tomadores de decisão no LinkedIn? Sim. E mesmo as pequenas e médias empresas estão aproveitando ao máximo os anúncios do LinkedIn. Eles estão usando o LinkedIn para que suas vozes sejam ouvidas e suas mensagens ressoem com o público. E também não se trata apenas de conscientização. Os anúncios do LinkedIn estão gerando tráfego e engajamento. Se você quiser conferir, tente você mesmo. O LinkedIn está oferecendo um crédito de anúncio gratuito de $ 100 no LinkedIn para lançar sua primeira campanha. Basta visitar linkedin.com/ducttape. FITA ADESIVA. Isso é linkedin.com/ducttape. Portanto, há alguns termos e condições que podem ser aplicados, mas exorto você a verificar por si mesmo.

John Jantsch: Então, não intencionalmente, mas você pulou para uma das perguntas que eu queria fazer. Então, vamos voltar um minuto e talvez vamos quebrar as etapas. Nós meio que fizemos parecer muito simples, mas vamos detalhar as etapas para as pessoas. Então conversamos sobre por que eles precisariam de um podcast. Como você encontrou no mundo de hoje é a melhor maneira de encontrar clientes em potencial. Então, digamos que eles saibam quem é seu cliente ideal. Eles decidiram que vão fazer um show focado nesse cliente ideal. Como eles encontram essas perspectivas?

Steve Gordon: Bem, é provável que eles já saibam quem são. A maioria dos empresários tem uma ideia. Então você começa com a lista que você tem. E então, quando estamos trabalhando com uma empresa para passar por esse processo, nós os ajudamos a esclarecer quem é seu cliente ideal e meio que criamos um perfil lá que não é nada revolucionário. Esse é o tipo de marketing 101, mas a partir daí pegamos isso e os ajudaremos a construir essa lista com base nesse perfil. E nós o chamamos de processo de destino 100. E então queremos ter uma lista de cerca de cem pessoas que é sempre uma lista de trabalho que estamos convidando para vir e ser um convidado em seu podcast.

John Jantsch: Tudo bem, e daí se eu não conheço todas essas pessoas. Quer dizer, talvez eu tenha alguns clientes, eu tenho um pouco de rede. Estive em um grupo do BNI ou algo assim, mas quero ir maior. Navegador de vendas do LinkedIn. Voce é um fã?

Steve Gordon: Sim, funciona muito bem. Nós usamos isso. Usamos a web. Um dos segredos, se você quiser ir maior e subir de nível, é olhar os podcasts de outras pessoas e ver quem foi entrevistado. E essas pessoas que você conhece vão se interessar. Eles geralmente têm um público, então se você quiser subir de nível... Temos um cliente que está fazendo isso agora. Ele teve um negócio de CFO virtual local e quer torná-lo nacional, então ele era na verdade um oficial em seu grupo BNI. Bem, isso só vai levá-lo em sua cidade. Não vai levá-lo além de sua cidade. Então, ele está passando e estamos recebendo convidados que têm audiências e analisando quem esteve em outros podcasts para fazer isso. E é tão fácil.

John Jantsch: Sim. Eu vou te contar outro benefício que uma vez que você está fazendo isso por um tempo e entrevistando muitas pessoas por um tempo, pelo menos no meu caso, eu tive um livro lançado recentemente, e eu fui e olhei para todo mundo que eu entrevistei nos últimos três anos. E enviei a todos um e-mail dizendo: “Ei, você pode ajudar com o livro?” Bem, eis que 75% deles têm um podcast agora. Então, isso meio que encheu minha agenda de podcasts apenas de pessoas que eu havia contratado. E eu acho que isso é provavelmente algo que as pessoas podem esperar quase como um tipo reverso de acordo de parceria estratégica.

Steve Gordon: Oh, absolutamente funciona. Você mencionou algo antes, no começo você disse, meio que sendo um pequeno advogado do diabo, “Não há muitos podcasts? Não está saturado nesta fase?” Uma das coisas realmente interessantes que descobrimos é que existem muitos ouvintes de podcasts, principalmente empresários, e muitos deles estão curiosos sobre como todo esse processo funciona. E quando você pede uma entrevista e eles não têm um podcast, mas são ouvintes de podcasts, de repente ficam fascinados com isso. E eles aproveitam a chance e querem perguntar tudo sobre como funciona. Então você realmente se torna um líder para eles de uma maneira muito interessante.

John Jantsch: Eu gravo esse show no meu pequeno escritório em Kansas City e tenho uma frente de vidro cheia no meu escritório e as pessoas passam e estão absolutamente convencidas de que devo ser um DJ de rádio ou algo assim. Então eles sentam lá e olham. Tudo bem, então eu tenho minha lista de perspectivas, eu sei sobre o que meu show vai ser. Estou realmente animado para sair e começar a espalhar o mundo. Quão difícil é criar um podcast?

Steve Gordon: É aí que todo mundo tende a cair. Agora está ficando mais fácil. Portanto, existem serviços onde você pode ir e configurá-lo e eles cuidam de muitos detalhes técnicos básicos. Mas nossa recomendação é que você construa uma equipe para fazer isso porque seu trabalho como donos do negócio é só aparecer e conversar. Você quer ser capaz de se envolver com a pessoa com quem está tentando construir um relacionamento. Essa é a razão fundamental que você está fazendo. E você tem outras coisas para fazer. A maioria dos empresários que conheço não tem tempo extra. E então você se torna um engenheiro de áudio e um redator e a pessoa de tecnologia de marketing e tudo isso é meio tolo. Então pegue uma equipe, se você tem uma equipe interna para fazer isso, se você tem um monte de freelancers que você quer gerenciar, se você tem uma equipe como a nossa ou uma das muitas outras que estão agora neste espaço . Mas faça um favor a si mesmo e obtenha, obtenha apoio.

John Jantsch: Sim. E quando você diz equipe, uma equipe pode significar alguém que lhe dá três horas por semana. Não precisa ser “preciso contratar esses cinco indivíduos diferentes”. Quero dizer, meu podcast é apenas isso, geralmente convido meus convidados, faço as entrevistas e quando paro, não toco mais nele. Mas a pessoa que assume está na cidade de Nova York e faz todo o trabalho virtualmente e em cerca de duas horas por episódio. Então, quero dizer, é relativamente barato e, como você disse, seu tempo provavelmente é melhor gasto entrando, fechando outro negócio para o seu negócio, em vez de fazer isso.

John Jantsch: Mas os benefícios a longo prazo valem o investimento desse tempo. Tudo bem. Você tocou nisso, mas eu quero falar um pouco de novo porque acho que quando falo sobre essa ideia de ser uma ótima ferramenta de prospecção, há o perigo de alguém ligar para alguém e vender imediatamente para eles. E eu adoraria que você voltasse de novo, então fizemos a entrevista, foi uma ótima conversa. Como faço para fazer essa transição elegantemente para falar um pouco sobre o que faço ou perguntar a eles sobre o que eles precisam, porque acho que posso ver as pessoas se atrapalhando com isso.

Steve Gordon: Bem, sim. Acho que esse é provavelmente o único ponto em que você pode cometer o maior erro com ele. Eu tenho esse princípio. Aprendi com um grande amigo meu que é muito, muito bem-sucedido no setor de seguros de vida, provavelmente um dos melhores do país. E ele fala sobre essa ideia de pureza de intenção. E assim, sempre que estou abordando qualquer coisa relacionada a marketing ou vendas, estou meio que me colocando neste lugar de pureza de intenção. E para mim o que isso significa é estar 100% focado na pessoa com quem estou e como agregar valor a ela? Isso é crítico.

Steve Gordon: Então você tem esta entrevista, você já está agregando valor a eles porque você convidou este empresário para se promover. OK. E você terminou a gravação e agora é muito fácil dizer: “Uau, John, isso foi incrível. Eu aprendi tanto. Eu não tinha ideia de que você estava em todas essas coisas. Estou muito curioso, onde você se vê daqui a três anos? O que tem que acontecer daqui a três anos para você se sentir realmente feliz com seu progresso?” Qual é a pergunta de Dan Sullivan sobre a qual falamos anteriormente. E eles vão te dizer para onde estão indo e então você só precisa ouvir e dizer: “Uau, eu poderia ajudar. Eu poderia ajudá-lo a chegar lá mais rápido ou eu poderia ajudá-lo a chegar lá mais fácil.”

Steve Gordon: E pode estar fazendo conexões. Pode ser que você possa ajudá-los a partir de uma perspectiva de negócios. Mas eu sempre gosto de dar espaço. Então eu disse antes, eu disse que a coisa que sempre ensinamos nossos clientes a fazer é apenas dizer: “Ei, tudo bem se nos reuníssemos na terça-feira, ou qualquer dia, por 15 ou 20 minutos. Eu gostaria de pensar um pouco sobre isso.” E dessa forma você ganha algum espaço para que não pareça que você está virando a mesa de repente. E se você vem deste lugar de pureza de intenção, funciona.

John Jantsch: Sim. Então você escreveu um livro sobre Prospecção de Podcast que você quer nos contar sobre isso e como as pessoas podem conseguir isso. E claro, como sempre, teremos links nas notas do show.

Steve Gordon: Sim, absolutamente. Então, John, nós colocamos uma página só para os ouvintes do Duct Tape Marketing onde eles podem chegar... este é o meu mais novo livro. É meu quarto livro e o título é Podcast Prospecting. Então, se eles acessarem unstoppableceo.net/dtm, lá eles poderão obter uma cópia gratuita do livro. E se alguém quiser falar comigo sobre podcasting, eu adoraria pensar um pouco sobre como eles podem fazer isso em seus negócios.

John Jantsch: Incrível. E como eu disse, teremos isso nas notas do programa e conheço muitas pessoas que adorariam receber isso, e agradeço a oferta graciosa aos nossos ouvintes. Então, Steve, obrigado por passar aqui e passar um tempinho falando sobre Prospecção de Podcast e esperamos vê-lo em breve algum dia na estrada.

Steve Gordon: Obrigado, John.