Transcrição de Superando Objeções em Vendas

Publicados: 2019-07-31

Voltar ao podcast

Transcrição

Capa do livro Break Through the Noise

John Jantsch: O episódio de hoje é trazido a vocês por Break Through The Noise , o novo livro de Tim Staples, cofundador e CEO da Shareability. Em seu livro, Tim revela seu segredo sobre como capturar a atenção de milhões de pessoas online, sem gastar milhões de dólares.

John Jantsch: Olá e bem-vindo a mais um episódio do podcast de marketing de fita adesiva. Este é John Jantsch e meu convidado de hoje é Jeb Blount. Ele é um especialista em aceleração de vendas, fundador da Sales Gravy e autor de alguns livros, Fanatical Prospecting , acho que o tivemos aqui para, e depois também, o livro sobre o qual falaremos hoje, Objeções: O Último Guia para dominar a arte e a ciência de superar No . Então Jeb, bem-vindo de volta.

Jeb Blount: Ah, obrigado. Estou feliz por estar de volta. Eu aprecio você ter me ligado.

John Jantsch: Então, a objeção parece ser uma parte bem específica do processo de vendas. Então vamos começar por aí. Por que um livro apenas sobre esse aspecto?

Jeb Blount: Bem, se você pensar na maioria dos livros de vendas, há uma pequena parte no final de cada livro de vendas sobre objeções. Existem muito poucos livros que foram escritos sobre objeções e até mesmo em treinamentos que nós entregamos e que as corporações entregam ao seu pessoal, as objeções ficam em segundo plano. Mas, quando pensamos em objeções e o que são objeções, você está lidando com objeções durante todo o processo de vendas.

Jeb Blount: A partir do momento em que você recebe alguém no telefone e você está prospectando, eles podem te dizer, eles não têm tempo para uma reunião para lançar pistas falsas no meio do seu processo de vendas que o tiram do rumo , às objeções de microcompromisso. Fazendo com que eles avancem para uma próxima etapa. Então, finalmente, objeções de compromisso de compra e seleção.

Jeb Blount: Então, não importa o que você faça, não importa o que você venda, não importa como você venda, há uma grande democracia nas objeções e as objeções estão por toda parte no processo de vendas, mas nós simplesmente não abordamos isso. O que eu percebi é que quando eu estava lidando com empreendedores e estava lidando com pessoas em marketing e estava lidando com pessoas em vendas e até mesmo lidando com pessoas em organizações sem fins lucrativos, quase todas as perguntas que eles fazem sobre mim são: “O que eu devo fazer? fazer quando alguém me diz não?”

Jeb Blount: É por isso que tomei a decisão de escrever este livro e realmente quebrar a ciência das objeções, a ciência de por que elas machucam tanto e por que os compradores nos rejeitam. Em seguida, criar estruturas que permitam às pessoas, no momento, lidar com essas objeções, superá-las e manter seus negócios avançando.

John Jantsch: Sim, porque para muitas pessoas, objeção é realmente rejeição. Quero dizer, eles não passam dos estágios iniciais e é aí que as pessoas desistem. Eu acho que muito do que você está dizendo é que você tem que esperar essas coisas e você tem que procurar por isso e você tem que superar isso, talvez várias vezes. Acho que essa é provavelmente a parte que faz... não sei como dizer isso da maneira certa. Essa é a parte que faz as pessoas não gostarem tanto de vender, mas também é... Não é a parte que as pessoas ficam muito boas nisso, gostam mais?

Jeb Blount: Sim, acho que você está certo. Assim, a persistência é uma virtude, especialmente nas vendas e nos negócios. Abri o livro com a história de um cara que me ligou 71 vezes e acabou me vendendo um software que mudou meu negócio. Mudou a trajetória da nossa empresa. Isso nos ajudou a crescer muito rápido e se ele não tivesse sido tão persistente, eu provavelmente não teria comprado. Então, ele realmente me ajudou.

Jeb Blount: Eu conto a história no livro em que liguei para a Fujifilm, era um cliente com quem eu queria fazer negócios. Liguei para eles mais de 50 vezes até que eles finalmente se encontraram comigo. O que eu acho que é o que as pessoas sentem falta nisso, é que quando eu apareci, eles tinham o chefe de vendas na reunião e o chefe de vendas estava tentando me contratar para trabalhar na empresa deles porque ele estava muito impressionado com a minha persistência.

Jeb Blount: Então, quando estamos falando de persistência, em muitos casos, estamos falando sobre as objeções que você recebe muito cedo. Quais são as objeções mais duras e podem ser a rejeição que você recebe. Então, quando você liga para alguém pedindo tempo, você está interrompendo o dia dela e está pedindo a única coisa que ela não tem, que é o tempo. Essas objeções específicas são as coisas que, eu acho, fazem as pessoas fugirem mais das vendas.

Jeb Blount: Essas não são as únicas objeções que você recebe, mas certamente são as mais duras. A coisa sobre objeções é que elas não são necessariamente rejeição. Às vezes eles são, especialmente quando você está prospectando. Mas nossos cérebros tratam uma objeção como se fosse uma rejeição porque percebemos que é assim. Nos piores casos, prevemos que seremos rejeitados. Então, nunca fazemos a ligação ou a abordagem porque começamos a nos preocupar com o que vai acontecer quando alguém nos diz não.

Jeb Blount: No livro em si, o que realmente lidamos é aquele sentimento que você tem de rejeição, seja antecipada, real ou percebida. Esse sentimento que você tem é muito mais biológico do que psicológico. Portanto, é importante estar ciente de onde vem, para que, no momento, você possa superar a emoção que sente e escolher sua resposta. A propósito, essa é a verdadeira chave para superar a objeção e chegar ao que você deseja.

John Jantsch: Bem, e vou adivinhar, posso estar errado, mas aquela pessoa que ligou para você 71 vezes acreditou no valor que você poderia receber e foi isso que os fez voltar. Estou longe da base aí?

Jeb Blount: Com certeza. Bom, eu acho duas coisas. Primeiro, ele tinha absoluta convicção na qualidade do produto que estava vendendo e estava certo sobre isso. É um software de alta qualidade e também, ele fez um bom trabalho de segmentação. Então, ele fez um trabalho muito bom ao decidir quais empresas eram as mais adequadas para aquele produto e minha empresa Sales Gravy, somos uma empresa de treinamento de vendas bastante conhecida. Trabalhamos em todo o mundo. Temos um perfil alto. Então, uma das coisas para ele era, se eu conseguir que a Sales Gravy compre isso, então eu posso conseguir que muitas outras empresas de treinamento comprem isso porque eu posso dizer a eles que a Sales Gravy é meu cliente. Eu sabia que isso era parte do que ele estava fazendo e ele estava na frente sobre isso. Sobre a perspectiva importante que éramos para ele.

Jeb Blount: Então, quando você tem a perspectiva certa, onde você sabe que o que está vendendo é adequado e sabe que realmente os ajuda, isso lhe dá uma razão emocional para continuar encarando o fato de que você está recebendo derrubado, derrubado, derrubado porque Isso lhe disse para ir embora uma dúzia de vezes. Ele permite que você faça isso.

Jeb Blount: Felizmente, ele tinha tanta convicção no que estava vendendo que não parou e isso fez toda a diferença para nós como organização. Posso dizer diretamente, o software que ele nos vendeu nos ajudou a dobrar o tamanho de nossa empresa por três anos consecutivos. Isso é o quão poderoso isso era.

John Jantsch: Então, vamos nos concentrar na parte de prospecção, que muito disso era o que ele estava fazendo. Para muitas pessoas, essa é a parte mais difícil. Quero dizer, 90% das pessoas não conseguiram superar isso porque é muito fácil. É como, “Não, e eu não tenho tempo para você”. Clique. Para a defesa dos compradores um pouco, quero dizer, eu recebo essas ligações o tempo todo e eu simplesmente não tenho tempo para investir em determinar muitas vezes, como eu suspeito que você fez, que aquele software era uma boa opção. Não importa, todas as promessas, tipo, “Sim, eu recebo isso cinco vezes por dia. E se não acontecer?” Então, eu não posso ter tempo. Então, como você supera o fato de que muitas pessoas veem isso como você interrompendo?

Jeb Blount: Bem, você está interrompendo. Quero dizer, é apenas o fato da questão. Você está interrompendo e pedindo a eles a única coisa que eles não têm, que é o tempo. Então, há algumas coisas. Uma das coisas que Richard fez muito bem nessa situação é que ele construiu familiaridade. Então, da última vez que ele me chamou ao telefone, eu sabia quem ele era. Eu tinha ouvido sua voz. Eu tinha visto dezenas de e-mails. Ele me perseguiu no LinkedIn. Ele me ligou e me deixou mensagens de voz.

Jeb Blount: Quando finalmente tive um momento, estava na situação em que não podia dizer: “Não, não vou te dar tempo”. Porque honestamente, como ser humano, com algum nível de empatia, ele acabou de ganhar o direito de ter a conversa. A segunda coisa que ele fez foi mudar sua mensagem. Porque ele me deixou tantas mensagens de voz, eu ouvi mensagens diferentes. Então, ele construiu esses pequenos comerciais para mim ao longo do caminho.

Jeb Blount: Então, para ele, ele fez isso. Quero dizer, ele chegou ao ponto em que eu sabia quem ele era e ele ganhou o direito e parte como você disse: “Eu sei se isso realmente vale o meu tempo?” Parte disso é que o vendedor continua aparecendo repetidamente. Porque se você pensar sobre isso, a maioria dos vendedores não liga uma vez e nunca mais ligam de volta e eu vejo isso todos os dias na América corporativa. Quando estamos trabalhando com pessoas, trabalhando com um vendedor, a pergunta que eles fazem é: “Quantas vezes devo ligar?” A resposta é que eles têm atualmente é: “Ligo uma vez, eles me dizem que não. Nunca mais ligo de volta.”

Jeb Blount: Um ótimo exemplo é que eu estava trabalhando com uma pequena empresa em Nova York e eles vendiam publicidade em restaurantes. Então, eu estava com seus vendedores nas ruas de Nova York, ligando para restaurantes. Estamos andando de porta em porta, entrando e interrompendo o dia dos gerentes de restaurante na cidade de Nova York, o lugar mais difícil do mundo para vender. Quando entramos, eles nos disseram para irmos nos ferrar.

Jeb Blount: Nos disseram não em cerca de 60 idiomas diferentes e então, voltamos no dia seguinte e voltamos no dia seguinte e voltamos no dia seguinte e levou cerca de cinco vezes para entrar e eles verem você antes de dar você um segundo olhar. Então eles diziam: “Sim, saia daqui, mas volte amanhã”. E você sabia que tinha quebrado eles e então, você vinha na sexta vez e então, eles te davam alguns minutos. Você vai na sétima vez, você tem uma reunião porque o filtro deles para saber se vale ou não a pena investir em você foi basicamente baseado em, você teve coragem de continuar aparecendo repetidamente?

Jeb Blount: Eu fiz a mesma coisa. Eu amo vendedores é o que eu faço para viver. Mas eu digo aos vendedores para ir embora o tempo todo e são os que insistem que eventualmente vão pelo menos entrar, ou eu vou pelo menos olhar para a mensagem deles. Se eu olhar para a mensagem deles e determinar que não é certo para mim, serei respeitoso o suficiente para dizer a eles por que não é o momento certo ou certo para mim, em vez de apenas ignorá-los com: “Não tenho tempo .”

John Jantsch: Sim. Então, de certa forma, você está pedindo que eles invistam em você, antes de investir neles e acho que é uma ótima maneira de olhar para isso. Então, falamos sobre a prospecção. Você mencionou arenques vermelhos e microcompromissos e o quarto, um tipo de compromisso de compra. Então eu acho que talvez, apenas diga brevemente quais são e então, eu adoraria que você falasse sobre algumas táticas para reverter isso.

Jeb Blount: Claro, então objeções falsas não são realmente... não são objeções reais. Mas normalmente, quando estamos nessas conversas, conversas de vendas, especialmente para empreendedores, nos sentimos nervosos. Muito disso é porque temos tudo em jogo e nos sentimos um pouco vulneráveis. Nessas reuniões iniciais, o que vai acontecer é que você está conversando com alguém e eles dirão: “Bem, escute, não posso falar mais até saber quanto custa”. Ou: “Só quero que você saiba que não vou comprar hoje”. Eles lançam algo assim bem no início da conversa e o que acontece é que acabamos perseguindo isso e queimamos todo o tempo que temos com eles, lidando com algo que não é realmente uma objeção de preço. É apenas o que eles dizem. Eles realmente não têm mais nada a dizer a você.

Jeb Blount: Então, é importante nessas situações que você reconheça isso. Então, a maneira que eu reconheço toda vez que recebo um arenque vermelho, é apenas anotá-lo em um pedaço de papel, perguntar se há mais alguma coisa. Então eu me mudei diretamente para a minha conversa, que geralmente soa assim. Eu digo: "Se estiver tudo bem para você, deixe-me fazer algumas perguntas sobre você e, em seguida, podemos conversar sobre o que fazemos e você e eu podemos determinar a partir daí, se faz ou não sentido para nós continue falando."

Jeb Blount: Então, eu uso esse processo em que eu apenas paro por um momento, reconheço, anoto e então ignoro. Na maioria das vezes, os arenques vermelhos nunca voltam e às vezes são importantes. Anote, volte mais tarde. Mas não permita que um arenque vermelho atrapalhe sua conversa. Mantenha o controle e mantenha a reunião em andamento da maneira que você deseja.

Jeb Blount: A objeção ao microcompromisso é realmente simples. Todas as vendas são um conjunto de compromissos. Então prospecção é pedir tempo. Vendas está pedindo compromissos e esses compromissos são pequenos microcompromissos ao longo do caminho. Assim, por exemplo, se estou vendendo algo e a melhor maneira de determinar o que vender para você é percorrer, digamos, seu armazém ou percorrer seu prédio ou dar uma olhada em seus dados ou passar um dia no vida com um de seus funcionários de AR, seja qual for o caso. Se estou fazendo isso, quero pedir um microcompromisso e quanto mais microcompromissos eu conseguir ao longo do caminho, mais meu comprador investirá no processo. O que significa que é mais provável que eles vejam um resultado e minhas oportunidades não parem.

Jeb Blount: Então, estou constantemente pedindo às pessoas meus microcompromissos no teste de engajamento e me certifico de que estamos avançando. Mas de vez em quando eles dirão: “Não”. Eles dirão: “Não entendo por que precisamos fazer um tour pelo meu armazém. Quero dizer, é apenas um armazém. Por que você não pode simplesmente me enviar uma cotação?” Ou: “Não sei por que precisaríamos fazer isso”. Ou: "Por que você não me envia a proposta por e-mail e, em seguida, eu ligo para você e podemos nos encontrar mais tarde, em vez de marcar uma reunião com você".

Jeb Blount: A questão dos microcompromissos é que tudo o que você precisa fazer é explicar o valor. Essas são objeções reais e discretas. Eles não são duros. Raramente são rejeição. A gente fica um pouco confuso, mas tudo que você precisa fazer é explicar o valor. Então, se alguém disser: “Olha, não sei por que precisamos fazer isso”. Eu digo: “Ouça, a razão pela qual isso é importante é porque a maneira como trabalho como organização é que cada solução que crio é personalizada para as situações únicas do meu cliente. Até que eu conheça você, será impossível para mim elaborar um plano de como serviríamos você. Tudo o que vou precisar é de cerca de 15 minutos do seu tempo para passar por esta informação. Então, que tal quinta-feira às duas? Realmente simples. Se você puder dar uma boa explicação, eles raramente lhe dirão não.

Jeb Blount: Então, finalmente, eles estão comprando objeções de compromisso e comprando objeções de compromisso são apenas das pessoas... Eles estão preocupados em cometer um erro. É o medo deles de correr riscos. É o seu apego ao status quo. O que estou fazendo agora, embora não seja perfeito, provavelmente será melhor do que correr o risco de mudar.

Jeb Blount: Com microcompromisso ou objeções de compromisso de compra, trata-se realmente de construir seu caso por meio da descoberta, certificando-se de que você fez todo o seu trabalho ao longo do caminho. Você realmente entende o que é importante para eles, por que eles fariam isso e está relacionado a eles como ser humano. Certificando-se de que você está esclarecendo exatamente o que eles significam. Então, se alguém disser: “Seu preço é muito alto”. Minha pergunta é sempre. "Como assim? Ajude-me a entender isso.” Porque às vezes, talvez seja o custo inicial, mas não o custo contínuo.

Jeb Blount: Então a chave aqui é que, com objeções ao compromisso de compra, é reconhecer que as objeções ao compromisso de compra quase sempre vêm de um lugar de medo. É apenas natural para os seres humanos. Somos avessos ao risco e ao longo da nossa vida, quando evitamos o risco, tendemos a permanecer vivos, então faz parte da nossa constituição. Então, você tem que minimizar o medo deles enquanto maximiza os resultados futuros, enquanto mostra a eles o que eles vão conseguir. A melhor maneira de ter a munição que você precisa em uma objeção de compromisso de compra é ter feito um bom trabalho no processo de vendas, fazendo descobertas profundas e construindo um bom caso de negócios.

John Jantsch: Só para que você saiba, este episódio é trazido a você por Break Through the Noise , o novo livro de Tim Staples. Se você é um profissional de marketing, empresário ou proprietário de uma pequena empresa e tem um orçamento limitado para comercializar e se conectar com seus clientes, precisa romper o barulho. Tim Staples compartilha as nove regras essenciais para dominar a arte de contar histórias online e fornece ferramentas para ajudá-lo a superar os algoritmos de mídia social, aumentar sua participação de voz e construir sua marca. Breakthrough the Noise de Tim Staples já está à venda, onde quer que os livros sejam vendidos.

John Jantsch: Então você passa uma boa parte do livro falando sobre perguntar como uma habilidade e como e por quê. Acho que essa é uma parte que a maioria dos vendedores iniciantes sente falta, é que eles querem aparecer e falar sobre suas coisas e muitas vezes, nem estamos dando ao comprador a chance de se opor a qualquer coisa porque queremos conversar sobre nós mesmos. Então, como desenvolvemos esse hábito de ter certeza de que estamos fazendo muitas perguntas antes de começarmos a tentar vender qualquer coisa.

Jeb Blount: Bem, em primeiro lugar, acho que você está exatamente certo. Você tem que fazer perguntas e fazer descobertas. A coisa mais fácil de lembrar é que, quando você pede a venda, se você não fez perguntas para começar, você estará lidando com preço. Então, você vai direto para o fundo, lida com preço porque é a única coisa que diferencia você. Quando você faz ótimas perguntas, quando você sai do seu próprio caminho, em vez de apenas lançar, explicar e contar, quando você faz isso e depois diz: “Você quer comprar?” A única maneira que eles podem comprar de você é com base na redução de seu preço, porque você não criou diferenciação de seus concorrentes. Então essa é uma parte de perguntar.

Jeb Blount: Um está fazendo perguntas. Perguntas abertas, perguntas engenhosas e estratégicas que provocam conscientização na construção de seu caso de negócios. O problema com os vendedores, na maioria das vezes em pedir, é que eles não pedem o que querem. Então, por exemplo, se eu quiser fazer um tour pelas suas instalações, eu tenho que pedir isso. Se eu quiser vender, tenho que pedir que você faça negócios comigo. Se eu quero tempo, tenho que te pedir tempo.

Jeb Blount: O problema é que, quando perguntamos, isso cria uma profunda sensação de vulnerabilidade. Perguntamos com confiança que queremos algo, então a pessoa pode nos dizer: “Não”. Começamos a antecipar que seremos rejeitados e, portanto, não pedimos nada. O que fazemos é sentar e esperar que o prospect faça o trabalho por nós. Que eles vão de alguma forma cair em si e fechar o negócio ou nos dar tempo ou o que você tem e isso simplesmente não funciona dessa maneira.

Jeb Blount: Uma das minhas citações favoritas de Jim Rome é que “pedir é o começo de receber”. Quero dizer, se queremos um acordo, temos que perguntar primeiro. Então, pedir é a disciplina mais importante na venda, pedir o que você quer. Se você quer obter algo, você tem que pedir. Começamos o livro dessa maneira porque, quando você perguntar, você receberá um não. Quando você pede, você vai ser rejeitado. Essas coisas são verdadeiras e quando você começa a antecipar isso ou quando você muda seu comportamento porque não quer sentir a dor da rejeição, de repente você para de perguntar ou pergunta de uma forma tão passiva e insegura, que você nunca vai conseguir o que quer.

Jeb Blount: Então, o que você precisa é, antes de tudo, entender de onde vem essa dor para que você possa estar ciente dela. A consciência é a mãe da mudança. Mas, em seguida, você tem que ter um conjunto de estruturas, para que, quando você perguntar e receber a objeção, quando acontecer com você, você possa superar a emoção. O que eu ensino às pessoas quando estou trabalhando com elas em objeções é que a emoção que você sente ao ser rejeitado, porque não é confortável. Ninguém gosta de se sentir assim. Isso acontece sem o seu consentimento. Você não pode escolher a emoção. A única coisa que você pode escolher é como você responde a isso, o que você vai fazer a seguir, como você se eleva acima disso.

Jeb Blount: Um dos mecanismos realmente simples que ensinamos às pessoas é algo chamado de borda e é o que os neurocientistas chamam de quarto de segundo mágico. Então, quando você recebe alguém dizendo não, uma objeção, isso acontece no... sua resposta no nível emocional e isso dá início a algo chamado luta ou fuga, que muda sua fisiologia e muda a maneira como você lida com isso e faz é realmente difícil pensar.

Jeb Blount: Então a borda, este quarto de segundo mágico, dá a você apenas um momento para colocar seu neocórtex ou seu cérebro racional e racional no controle executivo sobre sua resposta. Então, por exemplo, se eu pedisse um tempo e você dissesse: “Jeb, estou muito ocupado hoje”. Minha vantagem nesta situação seria, é exatamente por isso que liguei porque imaginei que você estaria. Eu digo isso todas as vezes. Mas apenas aquele momento simples de ter algo que eu digo e respondo, sempre que alguém diz isso para mim. Alguém diz: “Seus preços estão muito altos”. Eu sempre digo: “Como assim?”

Jeb Blount: Mas porque eu tenho isso, isso me dá um momento para pensar e se eu puder ter esse momento para pensar, eu posso sair do estado emocional em que estou, isso torna difícil para mim responder e obter de volta a um estado racional que me permite controlar minhas emoções e, portanto, dar uma resposta que me ajude a superar a objeção.

Jeb Blount: A única coisa que você deve levar ao banco e entender sobre suas interações com as pessoas em uma conversa de vendas é que a pessoa nessa conversa que exerce maior controle emocional é a pessoa que tem a maior probabilidade de obter o resultado que eles desejam?

John Jantsch: Sim, e eu acho que provavelmente, também tem um pouco de impacto de desarmar o tipo de reação do joelho empurrão. Tipo, “Estou muito ocupado. Você está com um preço muito alto.” Quero dizer, parte disso é apenas defesa, não é? Se não estivermos preparados para desviar esse mecanismo de defesa, nunca teremos a chance de mostrar o valor que podemos trazer.

Jeb Blount: Sim. Acho que é provavelmente, quando… Pensamos mais sobre isso: “Vamos nos concentrar em interromper o padrão”. Então, quando alguém diz: “Estou muito ocupado”. Normalmente, isso é apenas o… É uma resposta reflexa. É por isso que eu os chamo de scripts de comprador, certo? Então, é apenas o que eles dizem. Então, se você disser: “Estou muito ocupado”. Vou dizer: “Foi exatamente por isso que liguei, porque imaginei que você ligaria”. Não esperava isso. Quero dizer, eles não esperam que um vendedor diga isso. Eles estão esperando que eu discuta com eles ou diga: “Qual é a melhor hora para ligar para você?” Eu apenas digo: "Foi exatamente por isso que liguei porque imaginei que você estaria e tudo o que quero fazer é encontrar um horário que seja mais conveniente para você". Eu digo isso todas as vezes. Tem cerca de 70% de probabilidade de conseguir que a pessoa me diga sim.

Jeb Blount: Então, nesse caso em particular, eu tenho uma resposta padrão. Eu estava trabalhando com um representante que está vendendo para CFOs e ele vende software que os ajuda a reduzir seus custos SGNA e ele estava tendo dificuldade em lidar com isso, quando o CFO disse: “Não estou interessado”. Porque todos eles dizem: “Não estou interessado”, porque estão muito ocupados. Sua resposta, a maneira como ele separou isso, ele disse: “Isso é exatamente o que eu pensei que você diria, porque todo CFO que eu ligo me diz que não está interessado, antes de saber que podemos reduzir rapidamente seus custos SGNA e dar a eles a capacidade de investir esse dinheiro em lugares que fazem crescer o negócio.”

Jeb Blount: Na semana anterior ele estava usando aquela reviravolta, ele teve quatro reuniões. Na semana em que começou a usar o turnaround, ele conseguiu 18 reuniões. Então, foi apenas romper aquele pouco de resistência e fazer algo que permitiu que ele se elevasse acima da emoção e, em seguida, interrompeu o padrão daquele CFO, “não estou interessado”. Isso os moveu para um lugar onde eles estavam dispostos a se encontrar com ele e foi aí que ele começou... poderia começar a fazer o caso porque você não pode fazer o caso em uma simples ligação de prospecção. Está se movendo rápido. Você interrompeu o dia deles. Você precisa ter a reunião para ter essa conversa.

John Jantsch: Tudo bem, vou terminar com um que você provavelmente pode matar direto do parque. Mas vou fazer esta pergunta porque tenho certeza de que muitos ouvintes por aí e muitas pessoas que vêm até você provavelmente têm isso. Então você tem uma história lá que sim tem um número e você essencialmente diz: “Se você perguntar…” Como muitos vendedores, você tem que perguntar a pessoas suficientes para chegar ao sim com alguém. Mas aqui está a minha pergunta, então você tinha o número 11. Você pediu para as pessoas cantarem, Mary Had a Little Lamb e você disse, normalmente em torno de 11... na 11ª pessoa, você finalmente conseguiu alguém para fazer isso. Então, deixe-me perguntar isso, isso significa que 10 pessoas foram danificadas ao longo do caminho?

Jeb Blount: Não. Quer dizer, a história é que eu estava em Nova York. Eu estava mais prejudicado do que não, porque geralmente estava recebendo F você, quando fiz a pergunta. Então, eu era o único que estava sendo danificado. Mas a maioria das pessoas responde... Eu perguntei a eles... Eles seguiram com sua vida. Quero dizer, eles podem ter dito no jantar: “Ei, esse cara louco na rua me pediu para cantar, Mary Had a Little Lamb em uma câmera”. Mas na maioria das vezes, eles simplesmente esquecem, eles não têm ideia.

John Jantsch: Deixe-me ter certeza de focar nisso. Você usa isso como exemplo. Então, digamos, apenas no ambiente de chamadas frias é o que eu realmente estou perguntando. Então, sim, você finalmente encontra alguém que vai se encontrar com você, mas as 10 pessoas… E estou dizendo danificado, isso é duro. Mas quero dizer, as 10 pessoas que você interrompeu tiveram uma experiência ruim?

Jeb Blount: Bem, só se você for um idiota total. Mas fora isso, não. Um ótimo exemplo disso é que eu estava trabalhando com um grupo em Atlanta e estávamos fazendo ligações frias. Eu estava trabalhando, estamos trabalhando com eles fazendo ligações frias. A quarta pessoa para quem liguei era simplesmente o ser humano mais malvado e terrível. Ela era tão feia para mim e eu fiz milhares de ligações, mas ela realmente feriu meus sentimentos. Então eu estava até pensando que isso é Atlanta, Geórgia. Então, geralmente, você não é mais gentil do que em Nova York.

Jeb Blount: Então, isso estava me incomodando, mas eu não podia vacilar, porque estou na frente de um monte de representantes que estou treinando para fazer chamadas frias. Então, continuei, mas finalmente estava me incomodando tanto que voltei ao topo da lista e liguei de volta 30 minutos depois de ligar para ela pela primeira vez. Quando ela atendeu o telefone, fiz exatamente a mesma coisa que tinha feito da primeira vez. E ela disse: “Sim, venha na quarta-feira”. Ela nem se lembrava que eu liguei para ela. Não sei no que ela estava no meio. Não sei o que estava acontecendo, mas aconteceu.

Jeb Blount: Meu filho me ligou no início desta semana e disse… ele disse: “Você não vai acreditar nisso”. Ele disse: “Falei com o CEO há duas semanas, que me disse para ir embora. Eu nunca vou fazer negócios com você e, a propósito, estarei ocupado pelos próximos seis anos. Então, nunca mais me ligue de volta.” Ele disse: “Eu estava sentado lá e estava pensando sobre isso. Eu vou ligar para o cara de volta.” Então ele disse: “Duas semanas depois, liguei de volta para ele”. Ele disse: “Eu mudei minha mensagem um pouco”. E ele disse: “Acabei conseguindo a reunião”.

Jeb Blount: É tipo, isso é o que acontece com as pessoas o tempo todo. É que você desliga o telefone pensando que aquela pessoa ainda está pensando em você, mas não está. Provavelmente não é diferente de alguém te cortar no trânsito e você dirigir e você está tão chateado com eles e você está pensando neles rangendo os dentes e pensando em todas as coisas que você pode fazer com retribuição e enquanto isso, isso pessoa está dirigindo. Eles não deram a você um segundo pensamento. Eles estão apenas seguindo com seu dia. Tudo o que você é é uma interrupção inconveniente e eles se esqueceram de você no minuto em que você desligou o telefone. A menos, é claro, quero dizer, se você for um idiota total no telefone com eles, eles podem não te esquecer, mas isso é tão estranho para os vendedores fazerem isso.

Jeb Blount: Normalmente, tento superar uma objeção algumas vezes. Se não, eu desligo e sigo em frente e ligo de volta alguns dias depois. Então você não vai causar nenhum dano ligando para as pessoas, fazendo prospecção, conversando. Na maioria das vezes, você vai criar respeito porque está disposto a ligar de volta. O que, eu acho, é essencialmente o que aconteceu com meu filho quando o CEO percebeu que esse garoto de 21 anos não estava disposto a recuar. Esse CEO tinha um respeito mais profundo por ele e estava disposto a lhe dar 20 minutos de seu tempo.

John Jantsch: Jeb, onde as pessoas podem saber mais sobre você, Sales Gravy e qualquer um de seus livros?

Jeb Blount: Com certeza. Todos os meus livros, eu escrevi 10 livros, eles estão na Amazon. Então, você pode pegar aqueles, Amazon, Barnes and Noble. Na maioria das livrarias, na maioria dos aeroportos, você encontrará meus livros. Salesgravy.com é meu site principal. Temos milhares e milhares e milhares de recursos gratuitos que você pode pegar. Você pode obter o meu podcast, junto com este. Porque este é o podcast que Mark e eu ouvimos toda semana, mas você pode pegar meus podcasts em todos os principais provedores de podcast, Sales Gravy, GRAVY, é a maneira mais fácil de colocar isso. Milhares de canais do YouTube são… Milhares, cerca de quatro ou 500 vídeos lá, eu acho. Então, você pode me pegar em todas as principais redes sociais. Eu sou @salesgravy, onde quer que você vá.

John Jantsch: Bem, Jeb, foi ótimo conversar com você e esperamos encontrá-lo em breve na estrada.

Jeb Blount: Obrigado, senhor. Obrigada.