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Transcrição

John Jantsch: Olá e bem-vindo a mais um episódio do Duct Tape Marketing Podcast. Este é John Jantsch e meu convidado de hoje é Josh Slone. Ele é o profissional de marketing de produtos da get Gist, que é uma plataforma de software completa para coisas como chat ao vivo e automação de marketing por e-mail, formulários, baseados em conhecimento, todas as ferramentas que precisamos usar hoje. Então, Josh, obrigado por se juntar a mim. Bem-vindo.

Josh Slone: ​​Obrigado por me receber.

John Jantsch: Então, quando comecei a falar sobre todas as ferramentas envolvidas, já posso ouvir os ouvintes pensando: “Nossa, realmente precisamos de todas essas maneiras de nos comunicar hoje?”

Josh Slone: ​​Sim, é muito importante estar onde seus clientes estão, mas também ter todas essas coisas no formato mais fácil de entender para empresários e profissionais de marketing.

John Jantsch: Acho que o ponto da minha pergunta é que muitos donos de pequenas empresas, profissionais de marketing, estão impressionados com o fato de que “Ok, estou monitorando as mídias sociais, tenho e-mail, agora tenho conversei e agora estou colocando todos esses formulários e coisas às quais tenho que reagir no meu site.” Quero dizer, como você organiza tudo isso em um gerenciável... É como se você tivesse clientes em todos os lugares, como você mantém o controle das coisas?

Josh Slone: ​​Bem, há algumas maneiras diferentes. Uma das maneiras é integrar todas as suas ferramentas juntas. Digamos que você tenha um aplicativo de agendamento de reuniões para agendar compromissos, ou se você tivesse um software de bate-papo ao vivo que estivesse trazendo comunicação do seu site e, é claro, você tivesse o Facebook Messenger e o Twitter e todas essas plataformas sociais. Então você pode integrá-los todos juntos, ou o que se tornou mais popular é que existem várias ferramentas por aí que oferecem a abordagem tudo em um e realmente tentam aproveitar isso e eles… Por esse motivo, criamos uma ferramenta de conversas que não apenas recebe bate-papo ao vivo do seu site, mas também integramos diretamente com mensagens do Twitter e Facebook Messenger para trazer tudo isso em um painel que você pode responder de um só lugar, em vez de ter que fazer login em contas diferentes o dia todo.

John Jantsch: Então, a prática realmente comum por muitos e muitos anos foi levar as pessoas ao seu site para oferecer-lhes algo de valor em troca de um endereço de e-mail e, em seguida, colocá-las em uma campanha que acompanhasse e, esperançosamente, as levasse cada vez mais interessados ​​em seus produtos e serviços. Mas os compradores, em primeiro lugar, nos tornamos, acho, um pouco cansados ​​com essa abordagem, mas também ficamos muito mais sofisticados, temos muitas, acho que expectativas muito maiores porque as pessoas certamente estão personalizando sua experiência com base no comportamento. O clássico é sempre Amazon, sabe o que compramos e como pensamos e está nos oferecendo essas coisas. Então, como o pequeno empresário leva esse nível de sofisticação realmente explorando o comportamento? Porque obviamente isso soa como muito mais trabalho, não é?

Josh Slone: ​​Sim, definitivamente faz. E se você está falando sobre o nível de complexidade que a Amazon e seu algoritmo oferecem, pode parecer esmagador. Mas acho que quase todo empresário pode identificar duas ou três atividades, comportamentos ou eventos que eles desejam que os leads façam. E então, basicamente, se você pode identificar essas duas ou três coisas e reagir a esses comportamentos quando eles acontecem, é uma experiência mais personalizada para o usuário e é mais eficaz levar as pessoas para esse funil de marketing.

John Jantsch: Ok. Então, digamos que uma das minhas coisas é vender serviços de marketing. Muitas pessoas estão procurando por serviços de SEO. Então, por exemplo, talvez eu tenha escrito um post no blog e ele oferece uma lista de verificação de SEO gratuita e é isso que eu quero que as pessoas façam é baixar esse conteúdo. Agora, como eu poderia realmente tornar isso uma experiência melhor com base no comportamento?

Josh Slone: ​​Ok. Sim, definitivamente. Então, se eles baixassem sua lista de verificação, isso obviamente seria um comportamento e, em seguida, seguiria com esses serviços específicos. Portanto, se for SEO, se você enviar e-mails especificamente mais para o SEO, em vez de dizer publicidade paga por clique ou design da web, seria uma experiência pessoal mais personalizada. Essa seria uma maneira simples de fazer isso. Mas você também pode ver se esse guia ou essa lista de verificação os envia para sua página de serviços de SEO. Como a maioria das agências teria uma página que descreve seus serviços de SEO, apresenta expectativas e coisas assim. Portanto, se eles baixarem sua lista de verificação de SEO e visitarem sua página de serviço de SEO que explica seus serviços, isso destacará para você que eles estão mais interessados ​​do que alguém que acabou de baixar o guia e se esqueceu dele.

John Jantsch: Certo? Então você está sugerindo que agora eu posso segmentar essa pessoa talvez para um outro tipo de campanha?

Josh Slone: ​​Certo. E então, sim, você pode realmente colocá-los em um público personalizado do Facebook. Então, dessa forma eles estão vendo, use-nos para anúncios de SEO em vez de apenas anúncios gerais, coisas assim.

John Jantsch: Então deixe-me dar outro exemplo com o qual me deparo muitas vezes. Muitas empresas vendem uma variedade de serviços ou produtos e não necessariamente... Há um segmento de mercado totalmente diferente que deseja esses serviços diferentes. Então normalmente vamos construir páginas para esses serviços. Ou se você é esse tipo de negócio, vá aqui. Como alguém poderia usar uma atividade comportamental como essa para realmente adaptar uma experiência melhor para essa pessoa porque ela visitou certas páginas, eu acho, em um site? Há algo que podemos começar a fazer para dizer: Oh, você deve estar interessado nessas coisas. Vamos te enviar esse tipo de conteúdo?

Josh Slone: ​​Na verdade, Gist faz algo muito parecido com isso. Perguntamos às pessoas em que setor elas estão. Então, colocamos as pessoas em sete setores diferentes, sejam serviços comerciais e agências de marketing, empresas de software, mais serviços domésticos, como encanadores e eletricistas. Temos sete indústrias diferentes. E então, quando eles indicam em qual setor estão, na verdade temos conteúdo específico que podemos enviar para eles que os ajudam a usar melhor a automação. Como muitas pessoas veem o Gist, oferecemos nove ferramentas diferentes, elas ficam sobrecarregadas. E não só isso, algumas pessoas não vão usar todos eles. Portanto, nos concentramos nas três a cinco principais ferramentas que um eletricista usaria. E não apenas explicamos especificamente por que um eletricista gostaria de começar a usá-los. E assim, isso realmente nos ajuda a entender seu setor e nos ajuda a adaptar a experiência de conteúdo a partir daí.

John Jantsch: Digamos que alguém baixe um conteúdo e você comece a enviar alguns e-mails com base nisso. Todos sabemos disso… não sei qual é a porcentagem, talvez sejamos conservadores. 60, 70% deles nunca abrem, nunca fazem nada com isso. Então os outros 30% que abrem, e então talvez cliquem em algo ou então vão visitar outra coisa. Existem maneiras pelas quais podemos realmente pegar esse grupo e dizer, ok, essas são nossas pessoas mais engajadas, vamos fazer algo especial por elas?

Josh Slone: ​​Com certeza. Não vou me aprofundar muito nisso, mas uma das coisas mais importantes para o Gist é instalar apenas no seu site para que você possa usá-lo. E, na verdade, usamos o comportamento positivo e negativo para personalizar essa experiência. Portanto, se alguém instalou nosso plugin WordPress ou nosso script em seu site, eles passam para um tipo diferente de automação. E se não tiverem, é claro que queremos que instalem esse script. Então esse será nosso foco principal lá. Portanto, separar as pessoas que executam essa ação e as que não executam é muito importante, em termos de envolver mais pessoas.

John Jantsch: Então o script sobre o qual você está falando é, na verdade, apenas permite que você diga “Esta pessoa está na sua lista de e-mail e ela fez X no seu site?”

Josh Slone: ​​Sim. E pode ser, como se você é uma agência de marketing e tem um webinar, um webinar pré-gravado, se alguém assistiu a esse webinar, bem, essas podem ser as pessoas que realizam essa ação. As pessoas que não assistiram ao webinar, talvez você acompanhe com um conteúdo escrito ou talvez um podcast para obter sua forma preferida de conteúdo e pegar o maior número de pessoas possível.

John Jantsch: Então, obviamente, muito disso requer fazer, é preciso aprender. É preciso construir os ativos que você pode precisar. Quais são algumas pessoas que estão chegando a isso, como tudo o que eles estão fazendo é se inscrever em nosso boletim informativo, tipo de captura de leads. Quais são algumas das primeiras coisas que eles devem começar a fazer que não vão necessariamente sobrecarregá-los?

Josh Slone: ​​Sim, pode ser tão fácil quanto rastrear aqueles que abrem seus e-mails. Provavelmente é um deles. E se você quiser dar um passo adiante, você provavelmente sabe que todo e-mail deve ter um link, uma chamada para ação. Então eu tenho certeza que você definitivamente disse isso. Então, aquele call to action, aquele botão clicado ou aquele link clicado pode ser um comportamento e essa seria a maneira mais fácil de começar.

John Jantsch: E agora uma palavrinha do nosso patrocinador. Intercom mais uma vez das pessoas legais que visitam seu site para lhe dar dinheiro. Então, eles pegaram uma pequena bolha de bate-papo no canto de um site e a encheram de bots de conversação, tours de produtos, pesquisas de NPS, todo tipo de coisas que amplificam sua equipe e ajudam você a alcançar mais pessoas legais. O Intercom Customer Unity obteve 45% mais usuários fiéis com o Intercom em apenas 12 meses. Acesse intercom.com/podcast para começar a ganhar dinheiro com o chat em tempo real. Então veja tudo o que a Intercom pode fazer. Isso é intercom.com/podcast.

John Jantsch: Então vamos falar sobre esse grupo. Então, o que seria uma coisa simples que ou apenas uma coisa óbvia a fazer? Digamos que eu mande, sei lá, um número, mil e-mails e 300 pessoas os abrem. Existe algo que eu deva fazer imediatamente para aqueles 300 que abrem para tentar engajá-los ainda mais? Existem apenas passos óbvios?

Josh Slone: ​​Então, para as pessoas que abriram seu e-mail, depende de qual seria o conteúdo do e-mail, mas você definitivamente quer continuar essa conversa com elas. E a próxima coisa seria, o que eles abriram? Qual foi o e-mail que eles abriram? Então eles abrem um e-mail como estávamos falando, sobre seus serviços de SEO. O próximo e-mail, talvez não necessariamente um discurso de vendas ou um apelo à ação, em termos de como fazê-los comprar, mas definitivamente pode ser algo que ajude um pouco mais o SEO deles. Então, se eles abrirem um e-mail que fala apenas sobre um post de blog de SEO que você acabou de escrever, vamos falar sobre SEO, com licença, e eles o abriram. O próximo e-mail não seria apenas um e-mail genérico. Pode ser como, Ei, aqui está nossa lista de verificação de SEO que você ainda não baixou. Aqui está outro conteúdo específico para SEO. Você gostaria que fosse mais personalizado para o que eles realmente abriram na maioria dos casos.

John Jantsch: Quão fácil é usar uma ferramenta como o Gist, obviamente existem outras por aí também, para automatizar algumas dessas coisas? Porque você quer enviar um e-mail, você não necessariamente quer ter que ir, ok, vamos ver quem abriu. Agora, vamos fazer isso até agora. Quão fácil é criar esses fluxos de trabalho e automações?

Josh Slone: ​​Obviamente, haverá uma curva de aprendizado com qualquer uma dessas ferramentas, especialmente se, como você disse, a única coisa que você fez foi ter um boletim informativo e o conectou, digamos, um AWeber ou algo assim. Mas com nosso construtor de fluxo de trabalho visual, você pode ver como seus contatos vão se movimentar, e temos dezenas de propriedades pré-criadas como último email, nosso email de marketing aberto, último email de marketing clicado que já estão predefinidos, para que você não t realmente tem que criar esses eventos. Você não precisa configurá-los. Você não precisa saber codificar.

Josh Slone: ​​É se você enviar um e-mail e você pode dizer, se alguém clicar neste e-mail, eu quero que eles se mudem para cá com base em… E você pode realmente definir decisões como, sim, eles fizeram ou não. Pode levar uma tarde, mas em uma tarde você pode ter um sistema de automação de marketing bastante complexo. E, na verdade, na semana passada, lançamos algumas dezenas de modelos feitos para você que incluem o rascunho de e-mail que você também pode editar. Então, na verdade, temos alguns pré-construídos para você, especificamente para os empresários que estão tentando fazer o bootstrap ou seu tipo de situação.

John Jantsch: Uma das coisas que vem com uma ferramenta como esta, obviamente, em termos de poder e complexidade, também vem o preço. Digamos que alguém tenha coletado endereços de e-mail por um tempo e esteja usando o MailChimp ou algo assim, é um custo bastante baixo. Se eles quisessem trazer uma lista de tamanho muito bom, como eles justificariam... Eles podem estar falando de US $ 500 por mês agora de um custo para usar uma ferramenta como essa nesse tipo de volume. Existe uma maneira de alguém trazer seletivamente as pessoas para isso…? Porque eu acho que todo mundo tem… Qualquer um que tenha coletado endereços de e-mail genéricos por anos provavelmente tem muitos endereços de e-mail que realmente não valem a pena gastar dinheiro necessariamente. Eles provavelmente deveriam quase ser eliminados, mas se alguém estivesse tentando mudar para uma ferramenta como a sua e eles tivessem uma lista de 10 ou 20 ou 30.000 pessoas, qual seria a melhor maneira de trazer algo assim uma forma rentável?

Josh Slone: ​​Você poderia testá-lo com certeza. Temos um teste de 21 dias que é a versão completa do Gist. Você vê tudo o que tem para oferecer. Você pode segmentar uma parte da sua lista e enviar e-mails para eles. Você pode testar o fluxo de marketing por três semanas inteiras para ver se suas conversões aumentam e coisas assim. E então, se você decidiu que queria mover essa lista completa, na verdade migramos para nossos usuários. Assim, você entraria em contato com nossa equipe e receberíamos, não apenas seus contatos, mas recriaríamos seus e-mails e até mesmo suas automações que você possui através de qualquer outro provedor. E então, antes de ligá-lo, mostramos a você, orientamos você e então você pode concluir a mudança.

John Jantsch: Então eu quero voltar para algo que estávamos falando no início e essa é a ideia de ter a capacidade de alguém se auto-selecionar seus segmentos, por assim dizer, e que você tinha suas sete áreas diferentes. Você acha que é algo que, se alguém vier ao seu site ou talvez o encontre por meio de uma postagem de blog específica que tenha uma classificação muito alta, é algo que deveria, na sua opinião, deveria ser oferecido a eles imediatamente ou é algo que à medida que eles entram em seu funil ou em um de seus fluxos de trabalho, isso deve ser algo que vem como uma etapa natural de nutrir para conhecê-los melhor?

Josh Slone: ​​Para nós, quando realmente começamos nosso marketing, quando alguém se inscreve para uma versão gratuita do Gist ou para o teste gratuito, pedimos desde o início para usar isso como qualificador para leads. Quão sérios eles são, quanto eles preenchem em nosso processo de integração? Mas para alguém como uma agência de marketing, onde alguém vai encontrá-lo pelo boca a boca ou, como você disse, por meio de um post no blog, isso definitivamente pode acontecer naturalmente. E eles nem precisam se auto-identificar. Se eles estão apenas pesquisando SEO, se eles estão apenas verificando suas postagens de blog de SEO e lendo seu conteúdo de SEO, você pode aplicar uma tag a eles e identificá-los em vez de identificá-los. Então, isso pode acontecer de maneira mais natural ao longo do tempo.

John Jantsch: Entendo. Ou mesmo se eles visitaram uma determinada página, uma determinada página de serviço ou um determinado segmento do público, você poderia dizer, bem, eles devem estar interessados. Ou pelo menos fazer essa suposição.

Josh Slone: ​​Com certeza. E o número de vezes também, se alguém visitar a página do serviço de SEO quatro ou cinco vezes nos últimos 30 dias, isso é definitivamente um indicador.

John Jantsch: Então conte-nos um pouco mais sobre onde as pessoas podem descobrir sobre o Gist e, como você disse, potencialmente se inscrever para uma avaliação gratuita.

Josh Slone: ​​Eu definitivamente sugeriria a página inicial, getgist.com. Bem ali, diz apenas comece gratuitamente e você pode se inscrever para uma versão gratuita do Gist ou pode ver a versão completa inscrevendo-se para uma avaliação gratuita de 21 dias.

John Jantsch: Então me diga, existe alguma... Eu sei que você tem várias ferramentas, a base de conhecimento, as formas de e-mail marketing, chat ao vivo, reuniões, agendamento. Há algum tipo de grande coisa que você sente que está perdendo, mas está no roteiro?

Josh Slone: ​​Sim. A única coisa sobre a qual mais nos perguntam e as pessoas mais se integram é um CRM. E isto é, isso é algo que está no roteiro. Já está em desenvolvimento há algum tempo. E estamos lançando como fluxos de trabalho visuais é o nosso maior lançamento que tivemos este ano e que foi lançado há alguns meses. Então, definitivamente estamos trabalhando nisso e essa é a única coisa que ouvimos com mais frequência que está faltando no Gist.

John Jantsch: Bem, Josh, muito obrigado por passar por aqui, e esperamos encontrar você na estrada. Teremos todos esses links, o link e as coisas sobre as quais falamos hoje em nossas notas do programa.

Josh Slone: ​​Obrigado novamente por me receber.