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Transcrição

John Jantsch: Este episódio do Duct Tape Marketing Podcast é trazido a você pela Gusto, benefícios de folha de pagamento modernos e fáceis para pequenas empresas em todo o país. E porque você é um ouvinte, você ganha três meses grátis ao executar sua primeira folha de pagamento. Descubra em gusto.com/tape.

John Jantsch: Olá e bem-vindo a mais um episódio do Duct Tape Marketing Podcast. Este é John Jantsch. Meu convidado de hoje é Drew McLellan. Ele é proprietário e dirige o Agency Management Institute. Você pode conhecê-los como AMI, que oferece treinamento em gerenciamento de agências, consultoria e facilita grupos de pares de proprietários de agências, redes para agências de pequeno e médio porte. Drew, bem vindo de volta.

Drew McLellan: Muito obrigado. Bom estar aqui.

John Jantsch: Vamos começar com o maior problema que você resolve. Quando você está trabalhando com agências, qual é o maior problema que você vê repetidamente? Eu sei que você está pegando muito pouco nas ervas daninhas e treinando muito seu pessoal e tudo mais, mas de um modo geral, qual é o problema?

Drew McLellan: O maior problema que resolvemos não é quando fazemos um workshop ou algo assim. É que os donos de agências são inerentemente como se estivessem em uma ilha sozinhos. Eles não têm colegas para conversar onde é seguro conversar sobre finanças ou pessoas. Eles não sabem a quem perguntar sobre as melhores práticas. Então, o que realmente fizemos, não muito diferente do que você fez, é que realmente construímos uma comunidade que ajuda os proprietários de agências a administrar os negócios de seus negócios e fornece um local seguro para eles fazerem perguntas, sabe de uma coisa? Sou dono da minha agência há 30 anos. Eu deveria saber a resposta também. Qual é a métrica financeira que diz que posso contratar outra pessoa? Ou seja o que for. Mas eles simplesmente não têm um lugar seguro para perguntar. Acho que esse é o maior problema que resolvemos é que damos a eles uma rede de segurança e um conjunto seguro de conselheiros e conselheiros que os ajudam a administrar melhor seus negócios.

John Jantsch: Estou curioso como profissional de marketing porque, como você mencionou, também tenho uma rede de consultores, uma comunidade. Eu vou te dizer a uma pessoa, todos eles dizem que é por isso que eles ficam, mas não é o que os atrai porque eles não percebem o valor disso até que estejam um pouco nisso. Como você encontra uma maneira de comunicar o valor da comunidade quando tudo o que eles pensam que estão procurando é uma lista de verificação?

Drew McLellan: Sim. Não encontrei, além de depoimentos e outras coisas, não encontrei uma maneira de... É como dizer a alguém que você é honesto versus ser honesto. Eu só acho que é algo que eles têm que experimentar. Muitas vezes eles ouvem o podcast ou vêm a um workshop e sentem a camaradagem e sentem o alívio. Quero dizer, isso é o que eu vejo em seus rostos. Tipo, “Oh meu Deus, finalmente encontrei um grupo de pessoas que fazem o que eu faço e é um lugar seguro para não ter todas as respostas”. E assim eles têm que experimentá-lo.

John Jantsch: Sim. Essa é a coisa difícil. Você e eu temos feito isso por um tempo. Parece que todo mundo está vendendo treinamento para administrar e desenvolver uma agência digital agora. Quero dizer, isso é apenas em todos os lugares. Como você se posiciona? Eu sei que você é diferente e sei que nossa organização é muito diferente, mas para a pessoa que está olhando para um preço de US$ 10.000 por esse treinamento que todo mundo está vendendo, vou mostrar meu lado cínico aqui, embora metade as pessoas que vendem para eles nunca administraram uma agência digital.

Drew McLellan: Ou eles têm 12 anos.

John Jantsch: Como você corta essa desordem? Porque essa parece ser a oportunidade da década.

Drew McLellan: Sim. O podcast ajuda muito. Quer dizer, honestamente, acho que a prova está no pudim, certo? Eu acho que quando você é consistentemente útil de maneira significativa, você demonstra seu conhecimento. Acho que uma das maneiras que nos torna muito diferentes é qualquer pessoa em nossa organização que ensina ou treina, possui sua própria agência há pelo menos 20 anos e ainda hoje possui e administra seus agentes. São pessoas que não apenas passaram por tudo, viram tudo, mas ainda estão trilhando o caminho. Isso para mim é uma das maneiras que nos diferenciamos. Então você sabe o quê? Muitas vezes encontramos pessoas que tentaram outras coisas e simplesmente não foi o que elas queriam. Acho que há muitas grandes oportunidades para os donos de agências, seja você ou eu ou uma das outras organizações por aí, eles precisam encontrar seu pessoal e seu caminho. Acho que sou um péssimo vendedor. Eu meio que deixo eles encontrarem o caminho até nós.

John Jantsch: Bem, e acho que a maioria das organizações, quero dizer, há pessoas na Duct Tape Marketing Consultant Network que, na verdade, também pertencem à StoryBrand e ao Digital Marketer. Eu acho que às vezes, quero dizer, o que você tem que perceber é que você vai conseguir algo de tudo isso e provavelmente não há uma organização do Nirvana. Mas acho que investir em si mesmo é uma maneira de olhar para isso em oposição a “Ah, estou apenas seguindo esse caminho”. Acho que você precisa de todas essas coisas.

Drew McLellan: Bem, e acho que uma das nossas diferenças é que só focamos na parte de trás da casa. Nós nos concentramos no negócio de administrar melhor o seu negócio, de forma mais lucrativa. Não estamos ensinando a ninguém como fazer branding ou como escrever um plano de marketing ou como usar a história. Eu acho que eles são muito bons nisso já. O que eles realmente precisam entender é como ler seus P&L e garantir que eles realmente ganhem dinheiro no final do dia.

John Jantsch: Exatamente. O que você vê como algumas das maiores tendências para as agências? Quer dizer, eu sei que parece que todos os workshops que vejo agora são sobre IA, por exemplo. O que você vê como o que eu chamaria de... quero dizer, a IA é meio que a coisa sexy. O que você vê como as tendências reais para as agências às quais elas devem prestar atenção?

Drew McLellan: Uma das tendências mais interessantes que tenho visto nos últimos 18 meses é que mais e mais clientes estão construindo departamentos internos e como o trabalho que normalmente era dado à agência está sendo realizado internamente, muitas agências combateram isso de uma forma muito interessante. Eles estão incorporando funcionários nos negócios de seus clientes. Seja dois dias por semana ou quatro dias por semana, mas eles literalmente têm um escritório e uma mesa e sem exceção, e eu tenho pequenas agências, vamos chamá-las de oito, 10 pessoas e eu tenho grandes agências, cem pessoas, ambos fazendo isso com marcas pequenas e grandes. Em todos os casos, eles desenvolveram esse negócio porque o que eles fazem é desenvolver relacionamentos com várias pessoas na organização. Eles estão andando por aí, são puxados para as reuniões.

Drew McLellan: O truque é encontrar o funcionário certo para incorporar, porque é muito fácil para eles, de repente, sentirem mais alinhamento com o cliente do que com a agência. Então você tem que encontrar a pessoa certa, mas é uma ótima maneira de combater e fazer negócios em casa. Essa é uma das tendências que estou vendo.

John Jantsch: Bem, e é realmente interessante porque há muitas organizações, organizações de tamanho muito bom, que não contrataram marketing sênior porque têm medo disso. Eles não sabem como lidar com essa pessoa, o que dizer para ela fazer. A ideia de que você vai realmente dar a eles a força de trabalho, mas você vai gerenciar essa pessoa provavelmente em grande parte também, acho que provavelmente tem muito [inaudível 00:07:52].

Drew McLellan: Sim, e as agências estão cobrando um prêmio por isso. Então, em uma época em que muito do nosso trabalho está sendo comoditizado e reduzido ao dólar por causa de todos os freelancers e pessoas. Você pode fazer qualquer pessoa fazer qualquer coisa no Fiverr, independentemente da qualidade, mas essa é uma discussão diferente. Mas a estratégia e a inteligência de como navegar nesse mar de oportunidades de marketing em constante mudança, como a IA. Você sabe o que? Isso sempre vai ser vendido a um prêmio.

John Jantsch: Sim, absolutamente. Onde você acha que as mídias sociais chegaram agora? Quero dizer, obviamente, quando começou, era como uma coisa nova aqui em uma ilha que precisávamos fazer. Onde isso se encaixa em sua mente na peça geral para marketing ou certamente para agências?

Drew McLellan: Eu acho que é interessante porque quando começou e havia seis de nós lá twittando e no Facebook e tudo isso, todos os primeiros adeptos, era sobre criar conexão. Então o marketing assumiu o controle e passou a ser vender coisas. Acho que agora o que está acontecendo é que, pelo menos no lado orgânico, estamos meio que voltando a fazer conexões novamente. Acho que essa é uma das razões pelas quais os grupos do Facebook são tão populares é porque é um lugar onde as pessoas estão conversando com as pessoas e ninguém está vendendo coisas e ninguém está promovendo coisas. Eu acho que de certa forma é estranho porque não faz tanto tempo, mas meio que deu um ciclo completo. Agora está envolvido no lado pay-to-play. Mas acho que o lado da conexão orgânica está realmente se tornando um negócio maior do que era há alguns anos.

John Jantsch: Sim, acho que você vê isso no ressurgimento do LinkedIn.

Drew McLellan: Sim, com certeza.

John Jantsch: LinkedIn, houve um ponto em que as pessoas o descartavam como um terreno baldio. Você certamente vê, como as pessoas voltaram lá e disseram: “Não, vou criar alguns relacionamentos aqui”. É como uau, isso é realmente poderoso. Acho que, no geral, estamos voltando a uma abordagem muito mais personalizada. Eu acho que um dos desafios com todas essas coisas novas gratuitas que nos pegaram... O Facebook costumava, quando o alcance orgânico era ótimo, era fácil. Acho que isso deixou muitos profissionais de marketing preguiçosos. Acho que alguns profissionais de marketing estão lamentando o fato de que "Ah, na verdade, tenho que escrever um e-mail de cada vez agora, em vez de 10.000". Mas acho que a oportunidade está aí e acho que a demanda do comprador. Eu posso ver isso em meus próprios esforços de e-mail e coisas assim.

John Jantsch: Se você não está personalizando, se você não está fazendo um esforço, você simplesmente não vai se abrir. Você não será mais relevante. Acho que antigamente as pessoas abriam tudo. Você tem toda essa ótima taxa de abertura, taxa de cliques, mas agora o comprador diz: “Ei, eu tenho muitas opções e você não precisa ser uma”.

Drew McLellan: Bem, e acho que isso é verdade independentemente do tamanho do cliente, mas certamente na faixa de pequenas e médias empresas, acho que ainda se resume a, quero saber com quem estou fazendo negócios e eu quero gostar deles e quero ter uma conexão com eles. Seja como a profundidade da conexão, como eu posso enviar uma mensagem de texto ou ligar para eles e eles respondem, ou pelo menos há um lugar onde eu sei que posso realmente ter uma conversa real de humano para humano por e-mail ou o que quer que seja. Acho que os consumidores estão exigindo isso cada vez mais. Eu também acho que com todas as pegadinhas da mídia e tudo mais, as pessoas querem saber que não vão se envergonhar com quem fazem negócios. Então eles querem ter uma noção de quem é essa pessoa.

John Jantsch: Sim.

John Jantsch: Todo mundo adora dia de pagamento, mas amar um provedor de folha de pagamento é um pouco estranho. Ainda assim, pequenas empresas em todo o país adoram administrar a folha de pagamento com a Gusto. Gusto automaticamente arquiva e paga seus impostos. É super fácil de usar e você pode adicionar benefícios e ferramentas de gestão para ajudar a cuidar da sua equipe e manter o seu negócio seguro. É leal, é moderno. Você pode se apaixonar por si mesmo. Como ouvinte, você ganha três meses grátis ao executar sua primeira folha de pagamento. Experimente uma demonstração e teste-a em gusto.com/tape. Isso é gusto.com/tape.

John Jantsch: Vamos falar sobre contratação e treinamento. Você faz muito trabalho no back-end com as agências. Quando os tempos são bons, como eles parecem estar agora adquirindo talentos, encontrar pessoas que você conhece para fazer até mesmo o trabalho básico fica muito mais difícil. O que você está ajudando as pessoas a fazer para superar essa ideia de conseguir não apenas pessoas com experiência e talento, mas pessoas que querem estar lá e pessoas que querem servir os clientes? Esse é provavelmente o maior desafio, eu acho, com muitos dos negócios com os quais trabalhamos.

Drew McLellan: Acho que agora é o desafio número um que a maioria das agências está enfrentando. Os clientes estão prontos para gastar dinheiro, os clientes estão prontos para trabalhar. BizDev parece estar chegando um pouco mais fácil. Mais de uma agência me disse: “Tenho coisas na minha mesa que eu deveria responder e não tenho corpos suficientes. Não posso aceitar mais trabalho.” Acho que o pêndulo oscila, certo? Durante a recessão de 2007, 2008, todo mundo estava deixando as pessoas irem e você podia contratar ótimas pessoas por um centavo de dólar. Bem, o pêndulo está do outro lado, certo? A boa notícia é que vai voltar ao centro.

Drew McLellan: Mas agora o que as agências estão tendo que fazer é pensar muito mais sobre coisas como o que é um conjunto de benefícios competitivos? Como posso ser mais flexível? Uma das grandes coisas que as agências podem fazer e que muitas corporações ainda não estão dispostas a fazer é que podemos construir muita flexibilidade no dia de trabalho no local de trabalho. Então, permitir que as pessoas tenham uma vida e trabalho, eu não acredito no equilíbrio entre vida e trabalho, não acho que exista, mas acho que uma mistura de vida e trabalho onde eles se apoiam, acho que somos qualificados de maneira única para fazer este. Então, os donos de agências precisam se sentir à vontade para fazer isso, porque me lembro que nos últimos 10 anos tive muitos agentes dizendo: “Todo mundo estará sob meu teto”, ou preenchendo o espaço em branco. “Todo mundo vai chegar às 8:00.”

John Jantsch: Sim, sim.

Drew McLellan: O mundo está mudando. Se você quer ter ótimos funcionários que vão ficar por perto e investir em você, você terá que encontrar uma maneira de ajudá-los a ter a vida que eles querem ter enquanto atendem bem seus clientes.

John Jantsch: Sim. Acho que essa força de trabalho que está surgindo agora parece ser particularmente, particularmente importante ao ponto em que eles receberão 20% menos dinheiro se puderem esquiar na sexta-feira, porque esse é o estilo de vida que eles querem.

Drew McLellan: Isso mesmo. Fizemos algumas pesquisas. Temos essa pesquisa de pesquisa chamada Agency Edge. Há alguns anos, conversamos com mais de mil funcionários da agência. Nosso objetivo ao entrar na pesquisa foi descobrir esses millennials em citações aéreas. O que descobrimos é que há uma atitude absolutamente milenar nas agências, mas raramente é a faixa etária que você pensa. Então, a maioria das pessoas que classificamos cronologicamente como millennials não tem essa mentalidade millennial de quero viajar pelo mundo e um trabalho é apenas um trabalho e não quero trabalhar depois das 5h02 e tudo mais. Mas se você os tratar dessa maneira, eles se tornarão millennials.

Drew McLellan: Mas o que descobrimos é que há muitas pessoas mais velhas em nossa força de trabalho que realmente têm essa atitude. Então não são só os jovens. Acho que todo mundo está lutando para gerenciar tudo e encontrar um local de trabalho que ajude você a gerenciar tudo, que seja um lugar humano para trabalhar. Isso diz: “Olha, vou tratá-lo como um adulto e espero que você se comporte como um adulto em troca. Enquanto tivermos esse acordo, podemos ter muita flexibilidade aqui.” Essa é uma maneira de manter ótimos funcionários por muito tempo.

John Jantsch: Sim. Fale um pouco comigo sobre a estrutura da conta. Uma das coisas que se tornou muito comum, seja você uma agência ou um empresário individual, é que estamos delegando um monte de coisas a terceiros. Quero dizer, podemos obter o melhor redator para essa coisa específica, podemos obter o melhor designer para essa coisa específica. Tenho certeza de que muitas de suas agências estão fazendo isso porque você pode contratar programadores, grandes talentos para coisas muito específicas, em vez de ter alguém sentado lá o dia todo e dizer: “Ok, encontramos outro projeto para você”. Como você está descobrindo que as pessoas estão administrando isso? Parte do trabalho que eles estão fazendo é voltado para o cliente ou em nome de um cliente? Eu adoraria ouvir o que você acha que é a melhor abordagem para isso.

John Jantsch: Deixe-me começar com o fato de que ao longo dos anos eu trabalhei com muitos clientes onde eu queria que alguém realmente gerenciasse esse trabalho, mas é claro que eu era o cara que eles contrataram. Eu era o fazedor de chuva e imediatamente disse: “Aqui está Bob”. Isso não correu tão bem. Então, estou curioso para saber como você está encontrando pessoas navegando nisso, porque nunca vamos expandir um negócio até que nós, como proprietários, possamos sair desse lugar. Mas, da mesma forma, como mantemos o fato de que precisamos de alguém enfrentando o cliente que provavelmente também gerenciará um monte de terceiros? Acho que é uma grande oportunidade, mas uma dinâmica difícil.

Drew McLellan: Sim. Acho que parte disso depende do seu tamanho. Acho que quanto menor você é, mais difícil é porque você não tem... Em uma agência maior, digamos 25 pessoas, eles provavelmente terão um gerente de tráfego ou um gerente de projeto que está embaralhando o trabalho para os produtores e os produtores serão uma mistura de in house e 1099 pessoas. Mas há uma pessoa central que meio que relegou isso. Nas lojas menores, você está certo, acho que a pessoa do serviço de contas muitas vezes tem que desempenhar esse papel.

Drew McLellan: O que a maioria das agências está fazendo e, novamente, muitas de nossas agências têm 10 pessoas ou menos, eles mantêm os pensadores em casa. Então eles estão mantendo-os na equipe. Assim, o proprietário pode preparar essas pessoas do serviço de contas para ajudá-los a se tornarem mais estratégicos, menos tomadores de pedidos, todas as coisas que mantêm o proprietário da agência no meio do dia a dia, para que o proprietário possa desenvolver esse talento então ele ou ela pode começar a se afastar e não é o woobie para todos os clientes. O que eles estão fazendo é que eles têm uma equipe central de produtores em uma loja super pequena. Eles podem ser 1099s, mas provavelmente têm algum acordo contratual com eles onde estão comprando 20 ou 30 horas [inaudível 00:00:18:36]. Então eles sabem que os têm. Em uma loja maior, eles podem ter uma única equipe de produção interna ou algumas equipes e todo o resto é [inaudível 00:18:48]. Portanto, é uma agência muito rara hoje de qualquer tamanho que não seja uma mistura de W2 e 1099s.

John Jantsch: Sim. OK. Onde você cai... Tem muita gente incentivando as pessoas a criar um nicho, ir atrás de um certo tipo de negócio e certo tipo de indústria e simplesmente ser a pessoa certa para isso. Onde você cai nessa ideia?

Drew McLellan: Bem, você não sabe, mas na verdade você acabou de me enviar para dizer que eu tenho um livro que será lançado em cerca de um mês chamado Sell With Authority, que é sobre agências de algum tamanho, e eu estou vou dizer 15 pessoas ou mais, que é muito difícil sair da sua geografia local se você não tiver uma especialidade. Uma especialidade pode ser uma indústria ou um nicho, como você disse. Certamente pode ser uma geografia como onde conhecemos o noroeste do Pacífico melhor do que qualquer outra pessoa. Pode ser uma audiência. Mas não ter nenhuma área de especialidade significa que você é um generalista. Ninguém vai passar por três clínicos gerais para chegar a um quarto clínico geral. Todos passarão por um grupo de médicos para chegar à Clínica Mayo. Acho que para as agências que querem, especialmente hoje, a maneira como as pessoas encontram sua agência ou seu parceiro de marketing, a maneira como eles os encontram é nos encontrando.

Drew McLellan: Em algumas de nossas pesquisas, descobrimos que cerca de 80% dos clientes encontraram sua agência. A agência não os encontrou. Eles foram procurá-los. Então, se você não tem experiência, o que eles estão procurando? É difícil para eles encontrá-lo, a menos que você seja a agência local, que por sinal é uma escolha. Então você vai trabalhar nas rotatórias e em todos os conselhos da sua comunidade local, o que é uma ótima maneira de ganhar a vida. Não há nada de errado com isso. É apenas uma escolha que você tem que fazer.

John Jantsch: Sim. Eu acho que você pode... Muitas vezes as pessoas quando ouvem a palavra nicho, pensam imediatamente em encanadores, empreiteiros. Acho que você pode ficar bom em desenvolver um nicho em torno da solução de um problema específico para esse empresário.

Drew McLellan: Com certeza.

John Jantsch: Para mim, o Duct Tape Marketing, você pode dizer tudo o que quiser sobre a marca. Quer dizer, a maior coisa que resolvemos é que fomos os únicos a falar de marketing como um sistema para a pequena empresa. Essa ideia foi o suficiente para ser muito diferente porque ninguém mais estava falando sobre isso. Agora, obviamente, você tem que entregar, mas sempre digo às pessoas que você não precisa se classificar. Você só precisa encontrar algo em que possa agregar mais valor do que qualquer outra pessoa, porque a ideia de trabalhar em um setor me deixaria louco porque tem algumas eficiências. Certamente pode ser muito lucrativo, mas para mim seria terrivelmente chato.

Drew McLellan: Bem, e o que defendemos na verdade é uma abordagem de três pernas, que é que eu vi muitas agências na última recessão que tinham apenas uma área de especialidade, ou encolher drasticamente ou desaparecer. Mas acho que há perigo em ser apenas sobre esse setor, mas acho que você pode estar em três setores que meio que têm o que chamo de tecido conjuntivo entre eles. Portanto, há linhas comuns entre eles, mas você pode construir práticas e quase referências entre as pernas do banquinho. Mas eu prefiro sentar em um banquinho de três pernas do que em um banquinho de uma perna.

John Jantsch: Sim. Drew, onde as pessoas podem saber mais sobre o Agency Management Institute, e caramba, eu adoraria que você voltasse a falar sobre seu livro também.

Drew McLellan: Sim, isso seria ótimo. Eles podem simplesmente acessar AgencyManagementInstitute.com. Tudo o que eles querem saber, acesso ao podcast, a gente produz muito conteúdo que não tem firewall, nem gate, nada. Estamos apenas tentando ser úteis. Se as pessoas encontrarem o caminho até nós e pudermos ser úteis, isso será uma vitória para nós.

John Jantsch: Incrível. Bem, obrigado por se juntar a nós e esperamos encontrar você em breve na estrada.

Drew McLellan: Parece bom. Obrigado, João.