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Transcrição

John Jantsch: Este episódio do Duct Tape Marketing Podcast é trazido a você pela SEMrush. É a nossa ferramenta de SEO para fazer auditorias, para rastrear posição e classificação, para realmente obter ideias sobre como obter mais tráfego orgânico para nossos clientes, inteligência competitiva, backlinks e coisas assim, todas as ferramentas importantes de SEO que você precisa para tráfego pago, mídia social, relações públicas e, claro, SEO. Confira em semrush.com/partner/ducttapemarketing. E teremos isso nas notas do show.

John Jantsch: Olá e bem-vindo a mais um episódio do Duct Tape Marketing Podcast. Este é John Jantsch. E meu convidado de hoje é Chad Peterson. Ele é o fundador da Peterson Acquisitions e autor de Swinging Doors: A Guide to Selling Your Company. Então, Chad, obrigado por se juntar a mim.

Chad Peterson: Ei, obrigado por me receber, John.

John Jantsch: Então, não é sempre que eu falo com as pessoas... Eu entrevisto pessoas de todo o mundo. Meu último convidado foi em Sydney, Austrália. Então, é divertido entrevistar alguém em Kansas City.

Chad Peterson: Sim, somos locais. Provavelmente não estamos a 15 minutos um do outro, mas estamos transmitindo em todos os lugares, e isso não é fenomenal?

John Jantsch: É muito divertido. Então, vamos direto ao assunto. Todo mundo que inicia uma empresa deve ter o objetivo de vendê-la?

Chad Peterson: Com certeza. O problema é este. E eu vou ser muito conciso com a minha resposta. Absolutamente, você deve planejar vendê-lo. Não significa que você precisa trabalhar todos os dias para garantir que seja vendável, mas você deve ter uma estratégia de saída em mente, porque não viverá lá para sempre. Há uma chance de você conseguir, mas é uma chance muito pequena. É como alguém comprando uma casa inicial. Você realmente vai morar em sua casa inicial para sempre? Provavelmente não. Você provavelmente vai subir. Então, eu acho que sim, você vai seguir em frente. Isso acontece o tempo todo.

Chad Peterson: Existem construtores de negócios; e há operadores de empresas. Acho que as pessoas que iniciam negócios são mais empreendedoras; e acho que as pessoas que operam negócios são mais gerenciais. E aqueles que estão querendo comprar um negócio são mais gerenciais, caso contrário, eles teriam começado o negócio por conta própria.

John Jantsch: Ótimo ponto. Então, e você provavelmente já viu, eu sei que tenho, pessoas que trabalharam a vida inteira, talvez pagassem pela casa e comprassem comida e outras coisas, mas depois chegaram ao fim e foi como: “Perto as portas." Quero dizer, isso é muito triste, não é?

Chad Peterson: Para mim, é especialmente triste. Eu acho que é absolutamente terrível se você não for capaz de vender seu negócio e sair com um pacote de indenização, por assim dizer, como autônomo. Então, sim, realmente coloca um gosto amargo na minha boca sempre que vejo o negócio de alguém morrer na videira e eles simplesmente fecham as portas. E realmente, acho que na maioria das vezes, é porque eles tiveram maus conselhos ao longo do caminho, porque alguém poderia ter intervindo e dito: "Ei, é assim que você faz isso" e os orientado a uma estratégia para tirá-los de seus negócios com alguma compensação.

John Jantsch: Então, tenho certeza de que a maioria dos empresários pensa que seu negócio vale mais do que alguém pagaria por ele. Como você avalia um negócio? Quero dizer, quais são as porcas e parafusos nele?

Chad Peterson: Bem, como você valoriza um negócio, o resultado final, é apenas o fluxo de caixa ou o que chamamos de “ganhos discricionários do vendedor”, que é… Digamos que há um rio de dinheiro entrando pela porta do seu negócio, e você enfiou uma rede naquele rio. Tudo o que o proprietário pode retirar desse rio é o lucro discricionário do vendedor, e isso vem na forma de salário ou rendimentos de repasse para a corporação, em distribuições, seu carro, seu seguro de carro, combustível, telefone celular, refeições, entretenimento , 401(k), viagens, coisas dessa natureza. Qualquer coisa que sua empresa faz para você soma ao número de ganhos discricionários desse vendedor. E vamos usar esse número para precificá-lo para garantir que ele pague o serviço da dívida no banco, porque haverá um empréstimo. E assim, esses números precisam fazer sentido do ponto de vista bancário.

Chad Peterson: Mas, mais importante, John, eu diria que sempre que você quiser vender seu negócio, e sei que você tem muitos empresários em seu público e muitos deles provavelmente construíram ótimos negócios, mas o que eu realmente tento aprofundar nas pessoas é observar talvez menos do que a lucratividade da sua empresa, observar a paixão que você tem pelo seu negócio porque quando você começa a perder a paixão é quando já acabou. O sino já foi torcido e o jogo acabou. É só que você está andando por aí sem motivo. Então, quando a paixão se for, seja rápido para estar à frente disso. Então, se você acha que pode estar perdendo a paixão por isso, provavelmente já perdeu. E daqui a um ano vai ser mais doloroso. E daqui a dois anos, será ainda mais doloroso. E assim, se sua paixão está diminuindo, é hora de vender. Saia do seu próprio caminho porque sem paixão não há lucro.

Chad Peterson: E se você esperar muito, os lucros diminuem, o valor do seu negócio cai. E assim, aquele grande dia de pagamento, que é o que você estava falando antes, é sempre que você fecha as portas, é porque a paixão deixou o prédio três ou quatro anos atrás. E agora, seus números estão mostrando isso. E agora, ninguém quer comprá-lo porque os números não estão lá.

John Jantsch: Quantas vezes você acha que as empresas... É difícil vender uma empresa porque a verdade é que a empresa é realmente o proprietário. Quero dizer, os relacionamentos dessa pessoa, sua capacidade de vender. Quero dizer, quão grande é um problema quando chega a hora de vender?

Chad Peterson: Você nunca vai ouvir [inaudível] responder [inaudível] outro corretor, mas eu vou te dizer a resposta. Qualquer coisa acima de $ 120.000 em ganhos, não importa se é operado pelo proprietário ou não. E aqui está o motivo. Você pode conseguir um emprego na América corporativa, ganhando 60, 70, $ 80.000 por ano. Você não pode, ou não prefere, comprar um negócio que está ganhando apenas $ 80.000 por ano e obter um empréstimo bancário nesse negócio para trabalhar apenas para si mesmo e ganhar 80 mil por ano e pagar o serviço da dívida. .

Chad Peterson: O limite que vejo psicologicamente é de US$ 120.000. Então, se você é um proprietário-operador do seu negócio e está ganhando mais de seis dígitos, alguém vai comprar esse negócio. E o que eles tentarão fazer é encontrar as deficiências em seu negócio, pensando que podem, e muito provavelmente podem, construir esse negócio a partir daí. Em outras palavras, se você tem uma escada de 12 degraus, se você chegou ao quarto ou quinto degrau e a vende, digamos que é [inaudível] 120 mil por ano, você a vende, eles vão pegar a partir daí e tentar chegar a US$ 250.000 por ano. Existem compradores assim. Mas se você é um proprietário-operador e está ganhando 80, $ 90.000 por ano, é muito difícil vender esse tipo de empresa.

John Jantsch: Claro, sim. Isso faz sentido. Tenho certeza que muitas pessoas que vocês... empresários... quero dizer, é apenas o balanço, o P&L, as declarações de impostos? Ou existe uma maneira de obter valor, não sei, potencial, ou um ativo como o tráfego da web ou algo assim? Ou é realmente apenas dólares e centavos?

Chad Peterson: Realmente se resume a dólares e centavos. O fator atenuante seria se alguém estivesse realmente apaixonado por algo e isso lhe trouxesse um estilo de vida, então você pode obter mais por isso. O problema é sempre a bancabilidade.

Chad Peterson: Então, digamos, por exemplo, que tenho um negócio que lhe paga US$ 400.000 por ano; você tem 23 funcionários; e você vai ter que trabalhar isso. E você vai possuir isso, mas também vai possuir um pedaço de você. Bem, isso vale X quantidade. Mas e se eu dissesse: “Ei, aqui estão US$ 400.000 de renda. Aqui está um laptop. Aqui está o seu login. E aqui está o seu celular. E você pode estar na Austrália ou pode ser um vagabundo de praia em algum lugar e pode administrar esse negócio.” Bem, isso vale uma quantia diferente, certo? Então, essas são duas verdades. Quero dizer, eles estão tão longe um do outro, mas na verdade eles estão trazendo o mesmo valor. Mas um tem potencial de estilo de vida e outro não. Aqui está o problema: o dinheiro para no banco.

Chad Peterson: Então, o banco não vai colocar uma quantia exorbitante no estilo de vida; eles só vão colocar o valor que vão emprestar no negócio real, o que nos leva a uma estratosfera diferente, “Bem, temos que falar, ok, se você quer mais para o seu negócio porque é um negócio de estilo de vida, temos que encontrar mais um comprador à vista ou alguém que tenha mais dinheiro para investir nisso.” Porque um banco diria: “Bem, tudo bem, eu vejo seu valor, mas só vou dar 80% desse valor”. Bem, agora temos que ter um comprador que venha com 20%, talvez até 30%, se o preço do negócio for um componente de estilo de vida.

John Jantsch: Onde você vê as pessoas que vêm até você e dizem: “Quero vender meu negócio”? "Ouvi dizer que você é um corretor de negócios." Quero dizer, onde você vê que eles... Quais são seus desafios normalmente, quando você... Como você tem que colocá-los em forma?

Chad Peterson: Bem, você está falando se eles vierem até mim e ainda não estiverem prontos para vender? Como se eles não estivessem realmente prontos para o mercado [crosstalk 00:09:12]?

John Jantsch: Sim, sim. Quero dizer, tenho certeza de que muitas pessoas pensam: “Ah, acabei de vender essa coisa. Acabei agora.” Quero dizer, e tenho certeza que você aprendeu que não, há algumas coisas que você precisa limpar. Você tem que mostrar, o que, melhor fluxo de caixa, seja o que for.

Chad Peterson: Sim. O mais importante mesmo... vou voltar a esse assunto de paixão porque o principal é que eles demoram demais para me ligar. E quando eles me ligam, eles estão tão exaustos. Eles acham que é como uma barraca de limonada. “Ah, ei, Chad, estou pronto para vender. Vá em frente e se livre disso.” Ok, bem, não é assim que funciona. Você tem que vir a mim; Eu tenho que montar um pacote; Eu tenho que entender o seu negócio; temos de comercializá-lo para o comprador certo, não para qualquer comprador; Eu tenho que passar por um processo muito rigoroso, chamado processo de subscrição SBA, em um banco. Quero dizer, isso não é vender barras de chocolate; isso é vender um negócio. E então, esse é o primeiro problema.

Chad Peterson: O segundo problema é que eles geralmente não estão prontos do ponto de vista de marketing e gerenciamento. Eu diria os três M's, que todo mundo tem um problema de marketing, um problema de mensagens e um problema de gerenciamento. E essas três coisas, marketing, mensagem e gerenciamento, dentro dessas três coisas, essas três coisas provavelmente os deixaram cansados ​​em primeiro lugar. E é provavelmente por isso que eles estão me ligando em primeiro lugar. Se eles tivessem um marketing estratégico realmente forte, provavelmente estariam se saindo melhor. Se eles tivessem uma mensagem clara, engarrafada e concisa, uma marca, que eles pudessem gritar através de um megafone e o mercado pudesse ouvi-los, eles provavelmente não estariam cansados. Se eles tivessem um bom sistema de gestão em que as pessoas fossem motivadas em vez de serem gerenciadas, provavelmente não estariam cansadas. Então, são os três M's. E é por isso que eles me chamam. Então, eu diria que o número um é a paixão deles e depois os três M's que acabei de mencionar.

John Jantsch: Tenho certeza de que negócios diferentes, indústrias diferentes são diferentes, mas existem tipos de pessoas... Os empresários deveriam estar pensando em quem eles querem vender e talvez até começar a cortejar funcionários existentes ou talvez um cliente realmente bom? Ou há coisas que os empresários deveriam fazer nesse sentido para, antes mesmo de a coisa estar à venda, começar a cortejar ou preparar alguém?

Chad Peterson: Não, essa é a última coisa que eles deveriam fazer. Um empregado nunca vai comprá-lo. A razão é que, na maioria das vezes, eles não têm dinheiro. E as pessoas têm seus próprios sonhos e paixões. Isso meio que se desvia para outra conversa, que é: “E o meu filho assumindo? E a minha filha assumindo?” Isso também nunca acontece. Qualquer que seja um filho ou uma filha ou, neste caso, você mencionou um funcionário, eles viram o inferno que você teve que passar para construir esse negócio e, de alguma forma, a sensualidade desapareceu. Então, isso não acontece. Quanto a falar com a concorrência, você também não quer fazer isso. E todos esses compradores são muito improváveis.

Chad Peterson: O que é tão contra-intuitivo em vender um negócio é que o comprador mais improvável é aquele que vai comprá-lo. Alguém que acabou de sair da América corporativa; ele tem seis ou sete chefes; ele é miserável; ele está em um cubículo, provavelmente é seu comprador. E eu tenho cerca de 3.000 deles agora. E assim, seria mais do que provável que fosse alguém assim, muito acima da concorrência ou um funcionário interno ou um parceiro.

John Jantsch: Então, vamos falar sobre os tipos de aquisições. Tenho certeza de que muitas pessoas simplesmente assumem que “alguém compra de mim, e eles me dão um cheque, e eu sigo meu caminho feliz”. Mas as aquisições não são realmente estruturadas dessa maneira, são?

Chad Peterson: Bem, você está falando de uma compra como uma compra de um parceiro? Ou [fala cruzada 00:12:54]?

John Jantsch: Não, eu só quero dizer... não necessariamente compra. Esse é provavelmente o termo errado. Mas quando alguém vende um negócio, às vezes está disposto a financiá-lo? Eles estão às vezes no gancho para ficar lá e ganhar o que vão comprar? Ou é como se eu recebesse um cheque e seguisse meu caminho feliz?

Chad Peterson: Bem, eu diria que talvez 10% das vezes, talvez 15% das vezes, alguém recebe um cheque e sai andando em direção ao pôr do sol. Mas é muito raro. A razão remonta ao tema da bancabilidade. Então, se o banco quer mais segurança ou garantia, então o banco pode usar isso como garantia humana. Eles podem dizer: “Ok, faremos o negócio, mas queremos que o vendedor faça um carregamento de 10% do vendedor”. Então, digamos que você vendesse seu negócio por um milhão de dólares, o banco poderia pedir que você carregasse $ 100.000. Em outras palavras, no final, você não vai receber 100 mil do seu milhão. Isso é uma coisa maravilhosa para todas as partes. É só que os vendedores se fecham e ficam apertados sempre que ouvem sobre isso porque ficam tipo, “Oh Deus, eu não vou receber meu dinheiro”. Mas a verdade é que nunca falha. Nunca vi um falhar. Não só isso, mas é uma nota promissória e geralmente tem uma boa taxa de juros.

Chad Peterson: No momento, se você fizesse um carregamento de vendedor, receberia 8,5% desse dinheiro. E é dinheiro da caixa postal. Então, você fecha o negócio e recebe dinheiro da caixa postal pelos próximos 36 meses. Todo mês, você é pago. Então, é bom para o vendedor. É bom para o comprador porque o comprador se sente bem em todo o negócio porque sabe que o vendedor vai ficar por perto e garantir que seja uma transição suave. E é bom para o banco porque eles têm a mesma mentalidade, que querem ter uma boa transição para o sucesso.

John Jantsch: Com que frequência o vendedor é contratualmente obrigado a ficar e administrar algum aspecto de um negócio? Com que frequência você vê isso?

Chad Peterson: Bem, todos são obrigados a ficar 90 dias. E todos são obrigados a sair aos 12 meses. Então, é obrigatório 90 dias de transição. Isso é padrão. Mas com isso dito, vamos apenas dizer que é um negócio que não requer 90 dias completos. Em seguida, a linguagem é escrita: “Ei, para o primeiro mês, preciso de X quantidade de tempo; segundo mês, essa quantidade de tempo; e depois no último mês, por telefone, conforme necessário.”

Chad Peterson: Mas vamos apenas dizer que você vendeu o negócio e o vendedor está por perto após os 12 meses. Após o 12º mês, na verdade é uma violação da SBA porque há uma possível questão de litígio e a SBA não pode tê-la. Então, todo mundo tem que concordar que depois de 12 meses, você tem que ir embora.

John Jantsch: Tudo bem, vamos virar a mesa um pouco porque você mencionou que trabalha com muitos... você representa muitos compradores de negócios. Então, se um ouvinte está pensando: “Bem, talvez eu compre um negócio”. O que eles deveriam estar procurando?

Chad Peterson: Bem, essa é a verdade. Isso é uma coisa real e minuciosa que ninguém mais vai dizer a eles. Mas eu sou um daqueles corretores que vão te acertar bem no meio dos olhos com isso. Eu não tenho tempo para lhe dar qualquer cotão. Eu quero dar às pessoas o verdadeiro negócio. A verdade é que se você quer ser comprador de um negócio, tem que se aproximar de um corretor. E você tem que pagar esse corretor.

Chad Peterson: Aqui está um exemplo. E John, isso é bom para seus ouvintes porque é muito importante e, como eu disse, eles recebem informações erradas. Há muita desinformação por aí. Tenho 3.000 compradores agora. Digamos apenas que um bom negócio cai na minha mesa. Digamos apenas que um negócio que está ganhando [inaudível] dólares por ano. Você pode executá-lo a partir de um laptop e um telefone, que acabei de receber um desses hoje. Assim que eu conseguir, assim que eu embalar e enviar para 3.000 compradores, é como jogar um bife T-bone em um monte de paredes. Vai ser comido muito rápido. Então, há muitas pessoas, e isso é tão importante, há muitas pessoas que estão por aí ligando para corretores e dizendo: “Ei, o que você tem?”

Chad Peterson: Comprar um negócio não é como comprar pasta de dente. Você não pode simplesmente ver o que está na prateleira e ir buscá-lo. Se fosse tão fácil, seria tão fácil. E não é. Então, esta é a coisa. Se você quiser vir até mim para comprar um negócio, vou avaliar o quão raro é o animal que você quer que eu vá buscar para você. Se for um coelho, algo muito comum, vou cobrar $ 20.000. Se for um veado, caça mais difícil, mas comum, pode chegar a 40.000. Se quiser um elefante, posso cobrar 75.000. Se você quer um elefante com pés rosa e unhas roxas, posso cobrar 100.000.

Chad Peterson: Depende do que você está buscando, porque muitas pessoas vão me ligar e dizer: “Chad, eu quero manufatura e distribuição. Quero ganhar US$ 3 milhões por ano. Eu quero que seja nesta região. Eu quero essa quantidade de funcionários. Eu quero essa quantidade de EBITDA. Eu quero...” É como, “Ok, ótimo. Você realmente acha que eu tenho isso na minha prateleira agora?” Ok? E assim, o que eles fazem é desperdiçar seu tempo. Isso provavelmente seria como se alguém ligasse para você, John, e dissesse: “Ei, John, me leve ao topo do Google. Você pode fazer isso amanhã? Coloque-me no topo dos rankings de pesquisa do Google.” E você fica tipo, “Cara, se fosse tão fácil, seria tão fácil.”

John Jantsch: Muitas pessoas pedem isso. Você está absolutamente correto. Então-

Chad Peterson: Certo. E a verdade é que você tem que pagar.

John Jantsch: Esse é o arranjo típico? O comprador paga sua taxa? Ou um corretor de negócios normalmente é remunerado como agentes imobiliários? Se você está representando ambas as partes ou está representando uma parte, você recebe uma comissão? Ou como um corretor de negócios é remunerado?

Chad Peterson: Bem, eu represento o vendedor, mas… E em 95% dos casos… e eu nem quero dar esse rótulo ao seu público. Eu não represento ninguém, ok? Quero dizer, essa é apenas a maneira imprópria de dizer isso. Mas se estamos falando em termos legais, é assim que está posicionado. Mas não, eu sou pago pelo vendedor, mas eu seguro as mãos do vendedor e do comprador, mais ainda do comprador, e eu os levo ao banco. Então, estou trabalhando igualmente para os dois lados.

Chad Peterson: Mas no cenário em que alguém quer comprar um tipo específico de negócio, eu os cobro para ir atrás desse tipo específico de negócio. E então, essa é uma taxa diferente e separada da transação. Isso é simplesmente uma taxa de consultoria. E então, vou combinar com o vendedor para que o vendedor me pague pela transação real para o vendedor.

John Jantsch: Entendi. Então, eu recebo propostas de vez em quando de corretores de negócios. E, novamente, muito disso são apenas ligações frias. Mas se alguém está ouvindo e pensando: “Sabe, talvez eu deva falar com um corretor de negócios”, há certas coisas que eles deveriam estar procurando? E eu percebo que você é um corretor de negócios, e muitos outros corretores de negócios por aí não fazem algumas das coisas que você faz, mas se alguém está considerando, qual é a lista de verificação de coisas que eles precisam para garantir que eles verificar?

Chad Peterson: Cara, honestamente… Eu sei a pergunta que você está fazendo e gostaria de responder como você perguntou, mas vou responder de forma um pouco diferente só porque é a verdade. Você realmente não quer ir com um corretor de negócios; você quer ir com o dono de uma corretora. E a razão é porque a maioria das corretoras… e eu me recuso a fazê-lo. A propósito, já empreguei mais de 1.000 pessoas e não há aspirina suficiente nas prateleiras para tanto desemprego. Então, eu só não quero as dores de cabeça. Mas muitas dessas corretoras, o que elas fazem é contratar pessoas para simplesmente ligar para você. Eles estão contratando operadores de telemarketing glorificados, então alguém que realmente sabe o que eles estão fazendo dentro dessas paredes vai cuidar disso.

Chad Peterson: Então, se você está sendo chamado friamente por um corretor ou está procurando corretores para vender seu negócio, eu odeio ser um convidado tão ruim e falar mal da minha indústria, mas eu não tenho o respeito pelas pessoas do meu setor. Eles não têm o conhecimento, a experiência, a intencionalidade. A maioria dessas pessoas no negócio de corretagem está apenas procurando um salário e você tem que ter cuidado com as pessoas que estão em negócios porque elas só precisam de um salário. Agora, não estou dizendo que não preciso ganhar dinheiro, porque ainda não sou Jeff Bezos, mas não preciso de salário. Então, se você me ligar e quiser vender seu negócio, não estou fazendo isso apenas para receber o pagamento; Estou fazendo isso para fazer um bom trabalho. E eu não posso dizer isso para muitas pessoas. Isso faz sentido para você?

John Jantsch: Com certeza. Ótima resposta. Então, Chad, me diga onde as pessoas podem descobrir mais sobre você e talvez conseguir uma cópia de Swinging Doors.

Chad Peterson: Ah sim. Entre em contato comigo se tiver alguma dúvida sobre como vender seu negócio. Entre em contato comigo em petersonacquisitions.com. E vá ao meu site e faça o download gratuito de Swinging Doors. Ele explica passo a passo como vender seu negócio e todos e quaisquer detalhes do mesmo. E meu site também tem muitos blogs, cheios de informações. Mas, novamente, petersonacquisitions.com. Eu sou muito responsivo. E se você apenas deixar suas informações lá, eu entrarei em contato com você.

John Jantsch: Sim. E teremos um link nas notas do show, como sempre fazemos. Então, Chad, foi ótimo visitá-lo e talvez encontremos você aqui na cidade em breve.

Chad Peterson: Ok. Muito obrigado por me receber, John.