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John Jantsch: Olá, e bem-vindo a mais um episódio do podcast Duct Tape Marketing. Este é John Jantsch, e meu convidado de hoje é Lance Cummins. Ele é o presidente da Nectafy, uma empresa anunciada como uma empresa de conteúdo em crescimento. Vamos falar sobre sua jornada empreendedora, como sua empresa funciona e talvez o que mais ele está fazendo. Então, Lance, obrigado por se juntar a mim.

Lance Cummins: Muito obrigado, John. Eu agradeço.

John Jantsch: Então vamos começar com sua história. Como você chegou a esse lugar onde você é o presidente da empresa e faz outras coisas empreendedoras?

Lance Cummins: Você vai adorar isso. Vou contar a história completa, mas super rápido. Então, em 1996, eu queria começar meu próprio negócio e perguntei à minha mãe: “Ei, que negócios eu poderia fazer em casa?” E ela disse: “Bem, essa coisa de web design é realmente muito interessante. Já pensou nisso?” E eu fiquei tipo, “Bem, tudo bem”. Comprei um livro chamado Teach Yourself HTML in 24 Hours, e não sabia que isso significava 24 dias de sessões de uma hora, talvez. Passei tipo 24 horas e construí um site e disse: “Estou aberto para negócios. Vamos fazer isso."

Lance Cummins: Esse negócio durou exatamente dois anos porque eu não tinha ideia de como administrar um negócio, mas despertou meu interesse em todas as coisas da web, então aprendi muito. Na verdade, eu estava construindo como carrinhos de compras personalizados ASP, todas essas coisas malucas que eu nem sei como fazer agora. Eu esqueci tudo. Foi muito divertido.

Lance Cummins: Consegui um emprego de verdade. Bem, eu tenho alguém me pagando, pelo menos, por um tempo. É aqui que minha história fica louca. Então eu realmente me envolvi como pastor de música em uma igreja na Geórgia. Então, mudei minha família para o Kansas para ser um cara da música lá fora. Fizemos isso por seis anos, e então decidimos nos mudar para Boston porque… Foi aí que meu cérebro de marqueteiro entrou em ação. . Vamos lá e começar um.”

Lance Cummins: Então eu literalmente mudei minha família, meus três filhos, minha esposa e eu, para Boston. Não conhecíamos ninguém. Eu não gostava do... não sei se você sabe alguma coisa sobre como as pessoas normalmente começam igrejas, mas elas levantam todo esse dinheiro e fazem todas essas coisas malucas. Eu não fiz nada disso. Eu estava tipo, “Vamos ver o que acontece. Esta vai ser uma grande aventura.” Então nos mudamos para lá e eu esperava encontrar um emprego. Eu ia ser contratado em algum lugar. Bem, eu realmente não pensei sobre isso. Seu currículo parece um pouco estranho quando você trabalha na igreja há 12 anos, então ninguém me contratou, e eu pensei: “Ah, acho que preciso começar meu próprio negócio novamente”.

Lance Cummins: Então, cara, eu rapidamente retoquei o que me lembrava. Eu fiz uma tonelada de cursos intensivos de aprendizado, comecei a construir sites, e então percebi, há esse momento em que você constrói um site depois de ter o design, normalmente, você diz ao cliente: “Ei, você pode simplesmente enviar a cópia para o site?" E então há esse grande momento de pânico porque eles não sabem o que escrever, então comecei a fazer isso, e foi quando percebi que havia uma grande oportunidade em conteúdo, todas essas coisas boas. Então isso foi em 2010.

John Jantsch: Incrível. Então eu construí talvez uma dúzia de sites no FrontPage.

Lance Cummins: Ok. Sim.

John Jantsch: Construtor da Microsoft que... Um dos primeiros, e isso me assusta pensar nisso agora.

Lance Cummins: Isso foi muito legal. Como se fosse a primeira vez que você pudesse usar modelos porque, caso contrário, você estaria codificando em HTML direto no editor de texto.

John Jantsch: Então eu tenho que saber, o que está no nome? O que há com Nectafy?

Lance Cummins: Tudo bem. Então, em plena divulgação, você mencionou sobre seu nome, Duct Tape Marketing, quando você e eu estávamos offline um segundo atrás. Então, na verdade, dei um nome à minha empresa... Você vai rir de mim agora... Quase Freelance, porque você sabe, meu nome é Lance. Sim, há muitas coisas acontecendo lá. E depois de dois anos eu fico tipo, “Eu preciso de algo diferente. Estou cansado de pessoas me chamando de freelancer, quase de graça, completamente de graça.” Então morávamos em Boston. Eu amo o sotaque de Boston. Ainda é uma das minhas coisas favoritas sobre Boston, e meu vizinho Kyle, ele veio, e ele tinha o sotaque mais forte de Boston. E então eu amei isso, e então eu amei o conceito na natureza, toda essa coisa de como o néctar funciona é realmente louco para mim porque basicamente as plantas estão produzindo coisas que todos os pequenos insetos e as abelhas adoram, certo? Eles voam e pegam, e enquanto isso pegam o pólen que a flor tem e espalham. E então isso é sobre necta. Sim, [inaudível 00:05:27] sotaque de Boston. Nectar. Não sei. É manco.

John Jantsch: Bem, é uma daquelas coisas que devem ser memoráveis, mas tenho certeza de que não sou a primeira pessoa que pergunta a você: “O que há com o nome?” Tudo bem. Você é cobrado como uma empresa de conteúdo em crescimento. Eu sei que isso vai soar como uma pergunta estúpida, mas como você definiria o que é conteúdo hoje para os profissionais de marketing?

Lance Cummins: Sim. Então, quero dizer, conteúdo, tanto quanto eu posso dizer, para profissionais de marketing, é literalmente qualquer coisa que você publica que eu acho que seja especialmente projetada para educar, entreter, inspirar, não necessariamente vender diretamente. Isso é o que nos diferencia de apenas publicidade. O que você acha?

John Jantsch: Sim. Bem, quero dizer, essa é a coisa. Acho que é uma linha tênue. Quase cheguei a dizer que qualquer forma de comunicação é uma forma de conteúdo. Vídeo, e-mail, áudio e até cópia de vendas destinada a vender. Quero dizer, de várias maneiras, acho que coletivamente é conteúdo. Bem, deixe-me te perguntar isso. No tempo em que você tem sua empresa, como você sente que é... Como o papel do conteúdo mudou na sua visão?

Lance Cummins: Acho que o conteúdo passou por alguns desenvolvimentos interessantes, digamos. Então, você sabe, 10… O que foi, 10, 12 anos atrás, a HubSpot realmente popularizou essa coisa de inbound marketing, que não era nova, é só que eles colocaram um termo em torno disso, e essa foi uma onda que começamos a cavalgar. Mas percebemos rapidamente que o que aconteceu é que havia muita ênfase nas táticas de inbound marketing e uma falha em reconhecer que sem qualidade humana genuína para o que você escreve e uma conexão, é apenas uma porcaria. Quer dizer, não importa se você conseguir alguém para o site. Se o que eles lêem não é algo que os faz realmente ficar felizes por terem encontrado isso, é um desperdício.

Lance Cummins: Então, para mim, essa é uma das grandes iterações que aconteceram com o conteúdo é que saiu desse jogo em que você joga e tenta vencer o Google e enganá-los para levar alguém ao seu site, e você esquece que isso é um humano do outro lado lendo isso. Isso é tão estranho que você jogaria alguém para se tornar um cliente.

Lance Cummins: Então, para nós, a evolução é o conteúdo agora, um computador pode gerar a maior parte do conteúdo que os profissionais de marketing de entrada costumavam regurgitar constantemente, e isso é sobre, como nós, humanos, contamos uma história humana? Como explicamos algo para que... O teste decisivo para nós é se o seu cliente ideal, nós os chamamos de personas como outros profissionais de marketing nerds, é se quando eles veem aquele conteúdo, ficam felizes por tê-lo encontrado. Teste simples. Para nós, foi assim que mudou.

John Jantsch: Sim. E eu acho que nos primeiros dias era uma espécie de novidade que as pessoas tinham conteúdo e, obviamente, como você disse, os mecanismos de busca não tinham tanto conteúdo para mastigar, então eles mostravam seu conteúdo. Na verdade, foi um jogo bastante fácil em alguns aspectos, e acho que, mesmo do lado do destinatário, o comportamento de consumo de conteúdo estava em seus estágios iniciais e, portanto, a expectativa não estava lá. As pessoas não foram inundadas com isso, então acho que o que aconteceu agora é, porque se tornou uma parte absolutamente significativa da jornada do comprador... quero dizer, as pessoas não estão comprando hoje sem conteúdo e sem uma jornada liderada por esse conteúdo, que, como você acabou de dizer, a barra está significativamente mais alta do que era. Eu acho que você pode dizer isso para todas as táticas. Quero dizer, o marketing por e-mail costumava ser muito fácil. Muitas pessoas nos primórdios das mídias sociais, era praticamente um jogo fácil para tentar atrair pessoas. Então, acho que o papel mudou muito por causa da expectativa do comprador, eu acho.

Lance Cummins: Esse é um ponto muito bom. Sim. A coisa também que vimos é quando as pessoas... Por serem melhores nisso, porque os clientes são melhores nisso, elas podem identificar quando algo é mal feito muito mais rapidamente. Certo?

John Jantsch: Sim. Sim, e acho que esse é o... não que haja divisões estritas por gerações, mas você olha para os millennials particularmente como um grupo de compras, e como sou pai de vários, conheço esse comportamento muito bem. Eles vão a um site e vão embora em alguns segundos se não agir como eles acham que deveria agir, e acho que é isso que os profissionais de marketing estão enfrentando, sabendo ou não.

Lance Cummins: John, foi assim que selecionei meu software de contabilidade quando comecei minha empresa, o que é patético. Essa é uma razão terrível para escolher um software de contabilidade. Cheguei ao site e disse: “Sim, eu gosto disso. Vou usar o software deles.”

John Jantsch: Acho que é FreshBooks.

Lance Cummins: Eu realmente uso o Xero fora da Nova Zelândia.

John Jantsch: Ah, Xero? Sim. Sim, sim, sim, sim, sim.

John Jantsch: Ei, com mais de 20 anos de sucesso comprovado, ajudando mais de um milhão de pequenas empresas em todo o mundo, as soluções de marketing por e-mail poderosamente simples da AWeber facilitam a conexão com as pessoas e a construção de seus negócios. Crie listas de contatos de forma rápida e fácil, envie e automatize e-mails e boletins informativos e analise o desempenho do seu e-mail com o AWeber. E se você precisar de ajuda, a equipe de soluções ao cliente da AWeber está disponível 24 horas por dia, 7 dias por semana, em sua sede na Pensilvânia, para ajudá-lo a expandir seus negócios por meio do marketing por e-mail. Visite aweber.com para uma avaliação gratuita de 30 dias.

John Jantsch: Acabamos de falar sobre o que é conteúdo, o papel do conteúdo, como ele mudou. Você definiu algo chamado conteúdo de crescimento como sendo um pouco diferente do que talvez a abordagem de inbound marketing. Então você quer elaborar sobre isso?

Lance Cummins: Sim, absolutamente. Então foi uma espécie de resposta ao que estávamos vendo. Estávamos usando muito a frase inbound marketing e, como o HubSpot é fantástico em recrutar pessoas e empresas em todas as esferas da vida, de repente há todas essas pessoas falando sobre inbound marketing isso e inbound marketing aquilo, e é como, “Oh, cara , está tudo bagunçado.” E então pensamos: “Vamos pensar no que somos muito, muito bons, o que achamos que realmente faz a diferença no mercado, e então vamos descobrir o que identifica isso”.

Lance Cummins: Então, para nós, decidimos chamá-lo de conteúdo de crescimento porque é um conteúdo projetado especificamente para aumentar o tráfego orgânico. Então nós, por exemplo, não escrevemos necessariamente... Não escrevemos como peças narrativas em um site. Não escrevemos apenas grandes histórias, embora talvez para algumas marcas isso seja um esforço que vale a pena. Isso não é o que fazemos. Então, realmente, é como o SEO da velha escola, embora nunca usemos essas letras. Eu vou ter que lavar minha boca com sabão depois desta entrevista. SEO à moda antiga com conteúdo realmente genuíno e de alta qualidade, criado com entrevistas com especialistas no assunto, mas tudo gira em torno do crescimento. Assim como quando estamos criando os calendários, isso é projetado para o crescimento. Se não for projetado para o crescimento, não o faremos. Foi aí que meio que casamos essas duas palavras.

John Jantsch: Bem, onde está a separação entre crescimento e apenas consciência? A conscientização é apenas um passo? Quero dizer, porque, novamente, muitas vezes a primeira coisa que temos que fazer é deixar alguém saber que estamos lá fora ou que entendemos qual é o problema deles. Isso é crescimento ou é antes do crescimento?

Lance Cummins: Sim, essa é uma ótima pergunta. Então, para nós, para entender um pouco sobre a jornada do comprador, certo? Esse topo do funil é um estágio de conscientização. Então, para nós, esse conteúdo é vital e provavelmente serve apenas para uma função de conscientização, mas a conscientização é o principal indicador de crescimento, então definitivamente escrevemos coisas em torno disso.

John Jantsch: Existem muitos tipos de conteúdo que as pessoas podem consumir e, talvez, em alguns casos, seu método preferido para consumir conteúdo. Eu sei quando meus livros saem, por qualquer motivo, o áudio livro é algumas semanas depois ou alguns meses depois, e eu sempre ouço das pessoas. É como, “Eu só ouço livros de áudio. Quando vai sair?” Existem formas de conteúdo que você diria que hoje as pessoas precisam fazer mais, como áudio ou vídeo, por exemplo?

Lance Cummins: Sim. Então, depende muito do seu público, certo? Como você meio que aludiu a isso um minuto atrás. Para nossos clientes, eles são o que chamamos de clientes B2B brainiac, o que basicamente significa que eles têm um produto ou serviço complexo. Sua persona pode ou não ser técnica. Então, cada um deles, em primeiro lugar, nós apenas olhamos como eles consomem coisas? Certo? Para muitas pessoas, ironicamente, em 2020, ainda está escrito, o que parece muito misterioso, mas ainda eficaz. Para grupos demográficos mais jovens, você está entrando no vídeo, explicando o que está na página. Tipo, vamos assistir a este vídeo em vez de ler os dois parágrafos, o que me impressiona porque não sou tão demográfica. Então vem a coisa que eu acho muito legal e é meio que o casamento de várias dessas ideias, e basicamente é como o renascimento do rádio, bem como estamos fazendo aqui com podcasts, certo? É conteúdo de áudio em seu site, basicamente conteúdo de áudio sob demanda para cada tipo de artigo que você pode fazer. Então, estou familiarizado com empresas que estão criando conteúdo que você pode adicionar a playlists de podcast personalizadas para ouvir no caminho para casa e para o trabalho e assim por diante. Como se fosse uma ideia muito legal e outra maneira de colocar seu conteúdo na frente das pessoas que eu acho que combina muito bem com o rumo que as coisas estão tomando.

John Jantsch: Sim. Eu tenho sido um defensor do conteúdo de áudio. Na verdade, eu escrevi minhas tendências obrigatórias para todos os posts do ano e coloquei conteúdo de áudio lá como uma tendência. Isso soa meio absurdo. Eu tenho podcasting desde 2005, como isso é uma tendência? Mas acho que o que você acabou de mencionar é que as pessoas, como muitas coisas, viram isso como um podcast, tipo, isso era uma coisa, mas um podcast nada mais é do que conteúdo de áudio. Acho que agora as pessoas estão apenas encontrando maneiras de distribuir conteúdo de áudio e, para mim, a beleza disso é a portabilidade, como você acabou de mencionar. Para mim, vídeos, eu não consigo ficar parado na frente de um monitor e assistir algo por 20, 30, 40 minutos, mas eu poderia colocar na minha cabeça e andar por 20 ou 40 minutos, e acho que é isso … para mim, esse é um dos grandes atrativos do conteúdo de áudio.

Lance Cummins: Sim, eu amo isso. Eu acho que também é interessante, um amigo meu apontou que o conteúdo de áudio, especialmente na distribuição em massa, como pense no Kmart Bluelight Special, “Atenção, compradores”, basicamente, o conteúdo de áudio está realmente voltando à eficácia porque o rosto de todos está enterrado em seu próprio dispositivo. A única maneira de chamar a atenção deles em massa seria através do som, e acho que é uma avaliação bem interessante.

John Jantsch: Então você tem um pouco de agitação lateral que, se as pessoas fossem... Este é apenas um podcast apenas de áudio, como os ouvintes sabem, mas eu gravo com vídeo também, e Lance tem um bom histórico por trás dele porque estamos tudo nesses bate-papos de vídeo nessas entrevistas e coisas como Zoom e Skype e diferentes plataformas. Então você quer falar um pouco sobre essa ideia?

Lance Cummins: Claro. Então, quando começamos a Nectafy, contratamos membros da equipe remota, e não foi necessariamente de propósito que eu decidi construir uma empresa remota, mas é isso que temos, e adoramos, e também usamos o Zoom para tudo, para videochamadas com todos os nossos clientes. Eu uso para todas as minhas coisas de vendas, coisas de marketing. E percebi: “Cara, temos que fazer algo sobre como nos apresentamos como uma equipe. Como se eu só quisesse apresentar um visual profissional. Não precisa ser formal ou assustador ou qualquer coisa. Só precisa ser consistente.”

Lance Cummins: Então eu comecei tipo, comprei alguns cachimbos e cortinas, fiz os fundos de vídeo que você pode usar para vídeo, fotografia. Eu comprei todas essas coisas e enviei para minha equipe, e eles usariam por um tempo e depois parariam de usar porque eles diziam: “Cara, isso é super inconveniente. Não cabe no meu quarto. Isso é maior que meu quarto”, todas essas coisas ótimas.

Lance Cummins: Então eu estou tipo, “Ok, tem que haver alguma coisa.” Eu não consegui encontrar nada, então eu disse: “cara do DIY, vou descobrir uma maneira de construir isso sozinho”, e tive algumas ideias, e então percebi: “Oh, que coisa, isso é algo que as pessoas poderiam realmente usar porque é feito sob medida para trabalhadores remotos fazendo coisas de vídeo. É do tamanho certo, não maior, dobre para baixo.” Então começamos uma empresa chamada Anyvoo. Não significa nada. Minha filha me ajudou a nomeá-lo. E assim a ideia é que estes são cenários portáteis que são de marca, podem se dividir em um... acaba sendo uma coisa de 6 x 6 x 26 polegadas de comprimento, portátil. Na verdade, estamos na fase de protótipo agora. Estamos enviando-os assim... Eles não quebram completamente. Eles ainda são um pouco maiores, mas estamos recebendo um ótimo feedback agora. Você pode acessar anyvoo.com e ver o que estamos fazendo. Se você estiver interessado em participar disso, basta preencher o formulário de contato ou me enviar um e-mail.

Lance Cummins: Meus filhos e eu estamos fazendo isso, então isso é parte do que o torna divertido. Na verdade, minha filha, estamos na Anyvoo agora. Diminuí o zoom para que você pudesse ver a borda da queda e tudo isso. Minha filha está lá atrás me ajudando a costurar. Meu filho ajuda a montar essas coisas. Estamos aprendendo sobre negócios juntos, então tem sido muito divertido.

John Jantsch: Sim, isso é incrível. Isso meio que me lembra a antiga tela do projetor que você trazia e meio que aparecia, meio que do tamanho da escola, não a coisa gigante. Tudo bem, então Lance, diga às pessoas como elas podem descobrir mais sobre Nectafy e, obviamente, Anyvoo também. E espero que seus filhos também criem esse site para o Anyvoo.

Lance Cummins: Isso mesmo. Temos algo lá em cima acontecendo. Então nectafy.com é nossa empresa de conteúdo de crescimento. Isso se você é uma empresa B2B inteligente, vende um produto ou serviço complexo e está tentando realmente aumentar seus leads e tráfego com conteúdo de alta qualidade em áreas bastante complexas. Isso é nectafy.com. Anyvoo.com é se você é um trabalhador remoto e quer realmente se apresentar profissionalmente em vídeo, pegue um desses drops. Estamos na fase de protótipo, então se você mencionar isso e me enviar um e-mail, [email protected], enviarei um código de cupom para que você possa comprá-lo muito barato, já que está em fase de protótipo, e me dê algum feedback . Adoraríamos construir um para você.

John Jantsch: Incrível. Bem, Lance, obrigado por vir, compartilhar sua jornada e sobre seus vários empreendimentos, e esperamos encontrar você em breve na estrada.

Lance Cummins: Muito obrigado, John. Eu realmente gostei disso. Foi divertido falar com você.