Voltar ao podcast

Transcrição

John Jantsch: Este episódio da transmissão Duct Tape Marketing é trazido a você pela Gusto, benefícios modernos e fáceis de folha de pagamento para pequenas empresas em todo o país. E porque você é um ouvinte, você ganha três meses grátis ao executar sua primeira folha de pagamento. Descubra em gusto.com/tape.

John Jantsch: Olá. Bem-vindo a mais um episódio do podcast Duct Tape Marketing. Este é John Jantsch e meu convidado de hoje é Brad Sugars. Ele é o fundador e presidente da ActionCOACH, e co-autor de um livro sobre o qual falaremos hoje, Pulling Profits Out of a Hat: Adding Zeroes to Your Company Isn't Magic. Bem-vindo de volta, Brad.

Brad Sugars: Ei, amigo. Bom estar de volta, bom conversar novamente.

John Jantsch: Estou um pouco desapontado com o título deste livro porque você afirma que não é mágica, e não estamos todos procurando por mágica?

Brad Sugars: Foi engraçado. Sentei-me com um amigo meu no almoço há cerca de dois anos, e ele me disse: “Parece mágica a maneira como essas empresas como Ikea e Amazon, parece mágica a maneira como todas continuam crescendo e outras coisas. .” Eu sentei lá e disse: “Você realmente não acredita nisso porque, você sabe, a magia também é apenas um sistema. A magia é apenas uma metodologia para obter um resultado que parece acidentes. É apenas um sistema que as pessoas seguem logo atrás dele.” Eu acho que ele me olhou estranho, e eu olhei para ele estranho. Eu disse: “Quer saber, vou escrever um livro sobre isso”, e aqui estamos nós dois anos depois.

John Jantsch: Acho que você atingiu um ponto muito bom. Eu acho que muitas empresas que fazem coisas, não uma empresa com nome familiar, quero dizer qualquer empresa que você olha de fora, e é só usar mágica, ou qualquer termo que você use. Acho que às vezes mágica, ou genialidade, ou crescimento envolve tantas coisas que não vemos, ou não entendemos. Acho que as grandes empresas apenas fazem parecer fácil, não é?

Brad Sugars: Olha, eu acho que o melhor de qualquer coisa, qualquer grande em qualquer coisa, esporte, atuação, música, negócios, o que for, os grandes fazem parecer fácil. Minha esposa faz parecer fácil administrar nossa casa com cinco filhos e todas essas coisas acontecendo e outras coisas. Isso não é tão fácil. É duro.

Brad Sugars: Mas acho que o que descobrimos ao escrever Pulling Profits é que quando você olha para as empresas que estão tendo um crescimento real, quero dizer, crescimento exponencial ano a ano, você percebe algo nelas que é diferente de outras empresas. . Começa com essa mentalidade de que é possível ter esse nível de crescimento.

John Jantsch: Vamos descompactar esse termo porque eu ia perguntar sobre isso porque você o usa ao longo do livro, essa ideia de crescimento exponencial. Quero dizer, como isso é diferente do crescimento ano a ano?

Brad Sugars: Bem, vamos pensar sobre isso, então vamos para a maioria dos cenários de negócios, e você conversa com o empresário médio, e eles estão sentados lá dizendo: “Bem, você sabe, o que estamos procurando aqui é que estamos buscando um crescimento de 20% ou 30%.” Meu primeiro desafio para todos eles é: "Bem, e quanto a 10 vezes, 20 vezes, 30 vezes o crescimento?" Eles olham para você como se você fosse muito estranho. O crescimento da multiplicação é diferente do crescimento percentual. É como, “Bem, como faríamos isso? O que teria que acontecer para que pudéssemos fazer isso?” É aí que apenas essa mudança mental tem que estar lá para que uma pessoa realmente entenda. Provavelmente o melhor exemplo é esse... Você se lembra do filme, como se chamava, The Founder, The Ray Kroc movie? Você já viu aquele?

John Jantsch: Eu não.

Brad Sugars: Eu uso o exemplo disso porque não deveria ter sido The Founder. Deveria ser The Finder. Ray Kroc apareceu e ele encontrou este negócio, os McDonald Brothers. Os McDonald Brothers buscavam crescimento anual, crescimento percentual. Ray Kroc chega, olha para isso de forma diferente e diz: “Ok, como podemos colocar isso em todas as esquinas da América e, eventualmente, em todas as esquinas do mundo?” É olhar para isso de uma perspectiva diferente.

Brad Sugars: Para mim como empresário, certo, quero dizer, acabei de comprar uma empresa em Melbourne, Austrália. É uma empresa de limpeza comercial e outra em Houston, Texas, uma empresa de administração de propriedades. Eu olho para eles e são negócios incríveis com um escritório singular. Eles fazem coisas fenomenais, ótimo marketing, ótimos sistemas de vendas, boa cultura, todo esse tipo de coisa. No entanto, em nenhum momento eles estão pensando em abrir nos EUA, ou na Inglaterra, ou em todo o mundo, então está realmente começando com essa mentalidade, eu acho, de crescimento exponencial.

John Jantsch: Bem, e você usou a palavra mentalidade. Para muitas pessoas, eles nunca podem superar isso porque não se permitem pensar dessa maneira.

Brad Sugars: Eu tenho que te dizer amigo, é assustador pensar, ok, e se tivéssemos um crescimento de 10 ou 20 vezes e perdessemos? Pelo menos em 30% estou seguro. Não há risco real. Tudo o que tenho a fazer é trabalhar um pouco mais, um pouco mais, empurrar meu pessoal um pouco melhor, treiná-los um pouco melhor, conseguir mais alguns clientes. Você sabe o que eu quero dizer? É aquela marcha de segurança. Mas, quando vamos e vemos empresas que estão crescendo exponencialmente, e começamos a ver esse nível de dominação de um mercado muito rapidamente, as pessoas sentam e dizem: “Ah, não acho que poderíamos fazer isso”. Bem, sim, você pode, mas há uma metodologia sistemática para isso.

John Jantsch: Vamos falar sobre essa palavra lucro. Acho que uma das coisas que impulsiona muitas empresas é essa mentalidade de resultado final. Que alcançar 10 vezes às vezes significa que talvez você não tenha lucro, ou pior, talvez você tenha que matar o lucro que já está obtendo porque isso exigirá que você faça as coisas de maneira diferente. Você realmente tira proveito e diz que talvez não seja a vaca sagrada que costumava ser.

Brad Sugars: O interessante é que o que vemos na maioria dos negócios hoje, e é aí que as grandes empresas, acho, têm esse entendimento há muito tempo, é o valor da empresa que estamos procurando construir, não necessariamente o lucro imediato do negócio. Infelizmente, as pequenas empresas vivem com uma mentalidade de lucro no dia-a-dia, em vez de qual é o valor do negócio que estamos construindo?

Brad Sugars: Agora, no começo eu sei que com todas as minhas pequenas empresas, quando eu comecei, precisávamos desse lucro. Precisávamos disso amanhã porque, se não tivéssemos o lucro, não estaríamos abrindo caminho, então entendo toda essa filosofia. Mas, acho que onde buscamos lucro, o lucro pode ser definido de forma diferente à medida que avançamos nos negócios hoje. O lucro pode ser definido na retenção de funcionários. Pode ser definido na retenção de clientes. Pode ser definido em como agregamos valor à comunidade da qual fazemos parte, então há muitas maneiras diferentes de olhar para isso, e dentro do livro passamos pelos cinco componentes principais e como você constrói, para que cada deles realmente obtém uma vitória.

Brad Sugars: Com certeza, sou contador por formação. A linha de fundo ainda tem que estar lá. Você tem que ter essa rentabilidade para avaliação. Você precisa ter essa lucratividade para financiar o crescimento para fazer todas essas coisas. Esse é um debate interessante, meu amigo, e tenho certeza de que podemos continuá-lo por anos e anos.

John Jantsch: Bem, é interessante. Você mencionou, e falou sobre isso no livro, que as empresas que fazem o que você descreve, tirando lucros de um chapéu, somando zeros, encontram uma vitória para todos esses públicos. Você acha que as empresas que fazem isso, fazem isso intencionalmente, ou talvez isso seja apenas embutido em sua missão, ou quem elas são, ou no que elas acreditam, e então acontece, ou tem que realmente ser algo em que você se sente uma sala e dizer, vamos fazer XYZ?

Brad Sugars: Pessoalmente, acho que se trata de planejar porque muitas das empresas que observamos quando se trata de combinar os cinco grupos, as cinco disciplinas principais, e quando olho para as cinco disciplinas principais nas organizações médias, começo a ver é que eles são muito bons em dois, três deles. Mas então nas outras duas áreas... E normalmente depende de onde o CEO ou onde os executivos de nível C são fortes. Se eles são realmente fortes nesse lado pessoal do negócio, obviamente eles terão uma missão bastante forte, e desenvolvimento de pessoas, e esse tipo de coisa. É realmente um ato de equilíbrio, meu amigo. Acho que algumas pessoas naturalmente tropeçam nisso, mas na maioria dos casos é uma estratégia de crescimento planejada.

John Jantsch: Vamos nomeá-los, estratégia, desenvolvimento de negócios, pessoas, execução e missão. Acho que você tocou em um ponto muito bom. Muitos fundadores, empreendedores solo, iniciam uma empresa, são bons em estratégia, ou foram ótimos profissionais de marketing, ou são bons em execução, e provavelmente não há muitos seres humanos preparados para serem bons em todas essas cinco disciplinas, então como você as reúne?

Brad Sugars: É interessante porque agora, através deste livro, desenvolvemos um programa para as empresas fazerem isso. O que descobrimos, amigo, é isso, e se eu puder passar um minuto definindo cada um em um momento, mas o que descobrimos é isso, que em um negócio em que todos os executivos de nível C continuam contratando outros executivos de nível C como eles, ou com um proprietário que contrata pessoas como eles, muito rapidamente o negócio se inclina em uma direção. A diferenciação das pessoas é o cerne de uma grande equipe, e isso é uma grande parte dela.

John Jantsch: Todo mundo adora dia de pagamento, mas amar um provedor de folha de pagamento é um pouco estranho. Ainda assim, pequenas empresas em todo o país adoram administrar a folha de pagamento com a Gusto. Gusto automaticamente arquiva e paga seus impostos. É super fácil de usar e você pode adicionar benefícios e ferramentas de gerenciamento para ajudar a cuidar da sua equipe e manter seu negócio seguro. É leal. É moderno. Você pode se apaixonar por si mesmo. Ei, e como ouvinte você ganha três meses grátis ao executar sua primeira folha de pagamento, então experimente uma demonstração e teste em gusto.com/tape. Isso é gusto.com/tape.

John Jantsch: Nós voltaremos talvez no curso de fazer isso, ou você pode descrevê-los todos, mas uma das coisas que achei interessante, a maioria das pessoas começa com missão. Não estou dizendo que você necessariamente coloca isso em ordem, mas achei interessante que a missão fosse a quinta das disciplinas.

Brad Sugars: Se eu vou começar com um negócio, a primeira coisa que eu olho é a estratégia, porque sem estratégia o negócio e como ele entrega... E eu não estou falando sobre estamos usando publicidade no Facebook? Isso é uma tática. A estratégia é o núcleo do negócio. Digamos que eu entrei no negócio da música. Posso entrar no mundo da música e ser baterista de uma banda. Eu ainda estou no negócio da música, ou posso ser Spotify, ou iTunes, ou algo assim, ou posso estar bem no meio e estar em uma casa de produção musical, ou algo assim. Você sabe o que eu quero dizer? A estratégia dentro da qual você o ataca.

Brad Sugars: Mesmo se você pegar o iTunes, você volta para a estratégia da Apple, sua estratégia original de fazer um computador vender um computador, eles tiveram que mudar de estratégia caso contrário iriam à falência. Steve Jobs se torna um estrategista brilhante e vai embora e dirige a Pixar, aprende a alavancagem, que é um dos quatro componentes da estratégia, além de aprender ótimas habilidades de gerenciamento e liderança, volta para a Apple e diz: desse negócio de fazer de uma vez vender de uma vez”, e então ele entrou no negócio da música onde… E ainda mais genial do que eu, Steve Jobs nunca faz uma música e as vende para sempre. Quero dizer, minha definição de alavancagem é fazer o trabalho uma vez, ser pago para sempre. Se uma empresa tem que lutar contra a alavancagem, se está conseguindo um cliente uma vez e depois tem que ir buscar outro cliente na próxima vez, essas são algumas das coisas que se enquadram na estratégia.

Brad Sugars: A escalabilidade se enquadra na estratégia. Se uma empresa hoje precisa ter interação humana para fazer uma venda, seu fator de escalabilidade é limitado. Analisamos como o Uber eliminou o fator humano do negócio de táxi. Em vez de ter que fazer um telefonema para uma pessoa que então ligou e conseguiu que outra pessoa atendesse a ligação e então o Uber passa direto pela tecnologia, sem interação humana, bum, fez a venda. É assim que eles podem escalar tão rápido.

John Jantsch: Você sabe o que é interessante sobre esse exemplo é que a tecnologia estava disponível para a Yellow Taxi, mas eles optaram por não empregá-la porque iria abalar o status quo e, consequentemente, eles estão lutando agora.

Brad Sugars: Bem, o MP3 player foi inventado pela Sony, que é uma das maiores empresas de música do mundo. Agora, eles estão pagando 30 centavos de dólar para a Apple vender cada música que eles fazem em uma máquina que eles inventaram, então só porque você… É aí que entra a execução, eu acho. Essa é uma das cinco disciplinas também.

Brad Sugars: Mas também missão, eu volto para missão porque você mencionou isso, e eu acho que uma é muito importante, e se é a quinta, ou… Porque aqui está a coisa sobre as cinco, se eu entrar em uma empresa que é realmente bom em missão, e muito bom em dizer pessoas e execução, mas seu desenvolvimento de negócios está lutando, então não importa em que ordem os colocamos, porque cada negócio é diferente.

Brad Sugars: Apple, mais uma vez, outra história de sucesso em missão porque missão tem tudo a ver com a palavra amor na minha opinião. Seus clientes adoram comprar de você? Sua equipe adora vir trabalhar? Nos dias dos níveis mais baixos de envolvimento dos funcionários que vimos em muito tempo, ou talvez seja apenas medido hoje, e não foi sempre, sentamos aqui pensando como podemos fazer com que nosso pessoal adore vir trabalhar e como podemos fazer com que nossos clientes gostem de comprar de nós, não apenas aproveitem, e não apenas comprem de nós porque somos mais baratos ou temos um marketing melhor, mas porque eles adoram fazer uma transação conosco?

John Jantsch: Sim. Acho que uma das coisas difíceis para muitas empresas são algumas dessas coisas, algumas de suas disciplinas exigem investimentos que talvez não cheguem ao resultado final, pelo menos não imediatamente. Quero dizer, todos nós sabemos que sim.

Brad Sugars: Sim.

John Jantsch: Você está feliz que os funcionários engajados chegam ao resultado final, estejam ou não fazendo uma venda. Acho que esse não é um dos desafios de muita gente? Eu não quero dizer que é um salto de fé, mas é um ei, vamos investir em missão e em pessoas, e isso pode não fazer uma venda imediatamente.

Brad Sugars: Sim amigo, por muitos anos investindo em minha equipe e investindo nos humanos no meu negócio, porque se você olhar para a disciplina das pessoas e tentar, e descrevê-la bem rápido, é como você constrói seu pessoal determina como eles construir o seu negócio. E se você não formar seu pessoal, não espere que eles... Você não pode esperar que as pessoas superem seu treinamento. Vamos apenas torná-lo tão franco.

Brad Sugars: Lembro-me de quando jovem ir até meu pai, acho que tinha uns 20 ou 21 anos, e disse a ele: “Pai, eu simplesmente não consigo ter boas pessoas. Não posso contratar pessoas boas e motivadas.” Ele me olhou nos olhos e disse: “Filho, você tem as pessoas que merece. Você é um gerente mediano administrando um negócio mediano. O mais alto calibre de funcionário que você deve esperar é a média.” Eu estou tipo, “Ei, obrigado pai. Esse foi realmente um ótimo conselho”, e foi. Na época, doía como qualquer coisa. Quero dizer, foi como obrigado, uau.

Brad Sugars: Mas, o que eu tive que aprender e o que muitas pessoas têm que aprender é que se você não construir seu pessoal... quero dizer, como você recruta, contrata, treina, induz, orienta, gerencia, lidera seu as pessoas hoje determinam onde sua empresa estará amanhã. A longevidade dos negócios tem tudo a ver com a construção de grandes pessoas que constroem grandes negócios. Eu acho que toda a seção do livro é bastante reveladora para muitas pessoas sobre como elas querem construir a longo prazo.

John Jantsch: Acho que realmente se resume a como o líder da referida empresa vê essas disciplinas, porque há muitos empresários com quem converso que ainda pensam que marketing ou desenvolvimento de negócios neste caso é um custo e isso as pessoas são um custo em oposição a um investimento.

Brad Sugars: Eu amo que você mencione isso porque você e eu todos os dias concordamos com isso de todo o coração. A realidade do marketing é que se você está fazendo errado, é uma despesa. Se você está fazendo errado, é a coisa mais idiota que você pode fazer em seu negócio, mas se você está fazendo certo, é o melhor investimento do mundo, desenvolvimento de negócios, suas vendas, seu marketing, seu atendimento ao cliente. Adoro que você use a palavra disciplina agora comigo porque a colocamos neste livro como uma disciplina de desenvolvimento de negócios e [inaudível] cinco disciplinas porque não é algo que você acertou uma vez e depois pode simplesmente deixar rolar. Sua equipe de vendas precisa ser treinada diariamente e atualizada diariamente porque os mercados mudam.

Brad Sugars: Eu estava com alguém outro dia e disse: “Diga-me, seus clientes sabem mais sobre seus concorrentes do que seus vendedores?” Ele disse: “Ah, provavelmente”. Eu disse: “Bem, então você está fora do negócio”. Ele olhou para mim e disse: “O que você quer dizer?” Eu disse: “Bem, se eu sou um cliente e conheço os benefícios do seu concorrente melhor do que seu pessoal de vendas, você não pode me vender. Eu posso te vender, e o que estou te vendendo é que você não pode me ajudar”, então sim. Quer dizer, eu escrevi aquele livro inteiro, Comprando Clientes, para ensinar empresários e executivos sobre todos os princípios de quanto dinheiro você precisa investir para comprar clientes.

John Jantsch: O que você está descrevendo, Pulling Profits, muda o papel do líder típico?

Brad Sugars: Caramba amigo, essa é uma pergunta difícil. Não acho que isso mude. Na verdade, eu vou te dar uma resposta que eu tenho. Estive em Dublin no ano passado fazendo um discurso. Ela era divertida porque antes de mim estava Lady Michelle Mone que é uma baronesa e depois de mim foi Sir Richard Branson, então era como a senhora, o condenado e o senhor. Enviar uma Austrália entre uma dama e um lorde é engraçado. Mas, eu saí do palco, apertei a mão de Sir Richard. Ele subiu e fez seu show. Havia uma pergunta para ele que dizia: “Você teve que mudar sua gestão agora com os millennials?” Ele disse: “Não, sempre fizemos uma boa gestão”. Eu pensei sobre isso por um minuto. Para responder à sua pergunta, isso muda, não, apenas exige que você realmente o faça. Um grande CEO ou um grande empreendedor cobrirá todas as cinco disciplinas. Acho que essa é provavelmente a maneira mais simples de responder.

John Jantsch: Minha continuação para isso realmente é, e tenho certeza que você ouve isso às vezes, vai continuar a evoluir, não é... nenhuma dessas disciplinas é estática à medida que a empresa muda. Quero dizer, como você mantém isso vivo, fresco e envolvente porque… quero dizer, vamos encarar, é exaustivo estar constantemente fazendo malabarismos com todas essas cinco bolas?

Brad Sugars: Sim, a paternidade também. Eu tenho cinco filhos. Malabarismo que é o mesmo, eu acho. Eu acho que volta a um entendimento muito simples e é isso que você se lembra que Bill Gates deu uma entrevista há muitos anos, onde eles disseram a ele: “Você está preocupado com alguém?” Ele disse: “Ouça, há um garoto em uma garagem em algum lugar tentando tirar a Microsoft do mercado”. Ele estava certo, mas eram dois garotos em um dormitório, Lowrie e Sergei, e eles quase o pegaram.

Brad Sugars: O ponto por trás disso é que é isso que eu amo nos negócios. Eu amo o fato de que está sempre mudando. Eu amo o fato de que está sempre crescendo e outras coisas. Eu posso esperar e seguir, mas o problema com a imitação, ou seguir outra pessoa, é que você está em segundo lugar. A visão não muda muito, segundo ou terceiro, mas a imitação não chega lá, então você precisa se apaixonar pelo fato de que precisa continuar crescendo e mudando. Acho que os maiores executivos e empreendedores adoram isso nos negócios.

John Jantsch: Brad, onde as pessoas podem saber mais? Obviamente, em actioncoach.com, mas também sobre o próprio livro?

Brad Sugars: O livro, eles podem pular em pullprofits.com, ou qualquer grande livraria, amigo, Amazon, Barnes and Noble, você escolhe. Está nas prateleiras deles, tenho certeza, e eles estão vendendo para mim, ou podem pular em qualquer uma das plataformas de mídia social. Você vai me encontrar no Insta, no Facebook, no LinkedIn, no You Tube e em todos esses, provavelmente não no Pinterest, não, na verdade, definitivamente não no Pinterest. Eu não sou tão esperto.

John Jantsch: Uma daquelas coisas que eu queria apontar que esqueci, uma das coisas que eu amo no capítulo seis você mostra cada uma dessas disciplinas sobre as quais estamos falando. Na verdade, você teve uma avaliação para nós, para que possamos não apenas entender completamente ou mais completamente a disciplina, mas também medir onde estamos nisso. Adoro livros e recursos que fazem isso porque acho que, em alguns casos, talvez aprendamos melhor fazendo esse tipo de avaliação.

Brad Sugars: Sim, é interessante. Quando nos sentamos com as empresas e elas cumprem essa avaliação, elas começam a realmente entender um pouco de referência de onde estão em relação a outras empresas não apenas dentro de seu próprio reino, porque às vezes o desafio é que não podemos ver a floresta através as árvores. Podemos pensar, ok, estamos indo muito bem com as pessoas como disciplina, mas então vamos e fazemos os testes e percebemos, espere, não estamos acompanhando onde o mercado está hoje.

John Jantsch: Sim. Às vezes é difícil… Você fica realmente adormecido para dormir às vezes em seu próprio negócio, e realmente dá uma olhada lá fora, ou alguém, um terceiro vem procurar para ajudar.

Brad Sugars: Por isso, ActionCOACH, amigo. Essa é provavelmente a razão pela qual o ActionCOACH ainda existe exatamente por esse motivo. É difícil ver o que está em seu próprio negócio.

John Jantsch: Puxando os lucros de um chapéu, co-autoria de Brad Sugars. Obrigado, Bra. Espero que possamos alcançá-lo em algum momento na estrada.

Brad Sugars: Ei John, ótimo estar aqui. A propósito, quem estiver ouvindo isso pela primeira vez, por favor, inscreva-se. Eu amo o que você está fazendo, John. Eu sou realmente um fã de todos os podcasts. Obrigado parceiro.