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Transcrição

John Jantsch: Este episódio do Duct Tape Marketing Podcast é trazido a você pela Gusto, benefícios de folha de pagamento modernos e fáceis para pequenas empresas em todo o país. E porque você é um ouvinte, você ganha três meses grátis ao executar sua primeira folha de pagamento. Descubra em gusto.com/tape.

John Jantsch: Olá e bem-vindo a mais um episódio do Duct Tape Marketing Podcast. Este é John Jantsch e meu convidado de hoje é Jack McGuinness. Ele é cofundador e sócio-gerente da Relationship Impact, uma consultoria focada em ajudar grandes líderes a construir grandes equipes de liderança. Então Jack, bem-vindo ao show.

Jack McGuinness: Muito obrigado por me receber, John. Eu realmente gostei disso.

John Jantsch: Então, a divulgação completa, você e eu trabalhamos juntos, nossas empresas realmente trabalharam juntas, então eu sei um pouco mais sobre sua história do que talvez algumas pessoas. Mas por que você não começa contando um pouco sobre você e sua jornada como empreendedor e talvez nos conte um pouco sobre seu trabalho.

Jack McGuinness: Claro. Então minha jornada começou, meio que minha jornada empreendedora, acho que começou por volta de 1993. Eu estava procurando um emprego, acabei de sair do meu programa de MBA e tive muita sorte e me conectei a um cara que era cerca de 15 anos mais velho que eu da Deloitte que estava começando sua própria empresa de consultoria de gestão. E eu realmente queria entrar na área de consultoria de gestão. Então ajudei, fui um de seus primeiros funcionários e acabei me tornando o diretor de operações e administrando parte da empresa e crescemos no auge para cerca de 50 pessoas. E foi ótimo de várias perspectivas. Número um, isso me ajudou, eu ganhei experiência tanto em aprender como ser um bom consultor de gestão, mas também tive a oportunidade de aprender como construir e gerenciar uma prática de consultoria também. É um negócio relativamente pequeno, mas eu tive uma grande participação em ajudar a construir a infraestrutura para a empresa e contratar pessoas e meio que todo o lado do desenvolvimento de negócios e realmente ajudar uma empresa a crescer. E foi uma ótima experiência nessa perspectiva.

Jack McGuinness: Também foi muito informativo para o tipo de trabalho que faço agora. Mas muitas das pessoas que contratamos depois de mim tinham formação em desenvolvimento organizacional e doutorado em psicologia, mestrado em comportamento organizacional. Então, meu sócio, meu chefe, tinha uma forte visão de como ele queria que a empresa fosse. E para competir com os grandes, Deloittes, McKinseys, Accentures, nosso nicho se tornou projetos de mudança em grande escala, desde fusões e aquisições até trabalho de integração de sistemas em grande escala. Nós montamos o processo de reengenharia, a mania da reengenharia na década de 1990, mas fizemos isso de uma perspectiva de gerenciamento de mudanças. Então, como você traz as pessoas junto?

Jack McGuinness: Então eu sinto que, através dessa experiência, não apenas aprendi como me tornar um bom consultor administrativo e ajudei a construir a empresa, mas também aprendi outra parte de que sou engenheiro com MBA. E é uma maneira certa e errada de fazer as coisas e essa maneira de pensar e uma maneira linear de pensar. É uma visão meio simplista, mas é onde minha cabeça estava. E então eu aprendi realmente toda essa nova dinâmica de como trazer as pessoas e como liderar esforços de mudança em larga escala, o que foi realmente informativo para o tipo de trabalho que faço agora.

John Jantsch: Sim. Então nos dê um gostinho disso. Qual é um compromisso típico para você como consultor de gestão?

Jack McGuinness: Claro. Então, agora, nós nos chamamos de coaches executivos ou de liderança. E para ser honesto com você, até alguns anos atrás, eu nem sabia que existia um treinador de equipe de liderança. Mas o que fazemos é trabalhar com equipes executivas em empresas em crescimento, digamos, de 15 a US$ 150 milhões em receita para ajudá-los a construir a estrutura para que a equipe possa ser produtiva e construir a dinâmica relacional para que sejam mais eficazes em termos de como eles trabalham juntos. E assim chamamos de dois lados da mesma moeda. É como se houvesse um lado estrutural de construir uma grande equipe e um lado relacional de construir uma grande equipe. E o que acontece muitas vezes com empresas em crescimento é que elas ficam fora de sincronia. Todo mundo estaria puxando seu peso e arregaçando as mangas quando são jovens, sem muito processo, sem muita estrutura no lugar. E então os relacionamentos meio que saem do controle porque as pessoas estão passando por cima umas das outras ou o que quer que seja e então você coloca uma nova estrutura no lugar e as pessoas não confiam necessariamente na estrutura.

Jack McGuinness: Então, o que fazemos para começar é realmente ajudar as equipes de liderança a descobrir onde estão fora de controle estrutural e relacional, ajudá-las a assumir alguns compromissos coletiva e individualmente para fazer as mudanças necessárias para fortalecer como a equipe está operando para obter os resultados que eles estão procurando. E o que realmente é, um modelo de responsabilidade de coaching de equipe de liderança. Ajudamos as equipes a se ajudarem, responsabilizando-se pelos compromissos que assumem. Mais uma vez, realmente no que estamos muito focados, como essa equipe se torna tão boa quanto possível para enfrentar os desafios que o ambiente exige deles?

John Jantsch: Sua empresa tem quantos anos?

Jack McGuinness: Temos cerca de 10 anos agora. Sim, começamos no final de 2009, então com pouco mais de 10 anos. Sim.

John Jantsch: Você se lembra por que começou seu negócio ou por que decidiu ter por conta própria?

Jack McGuinness: Sim. Há uma parte prática e outra visionária. Em 2008, depois de trabalhar para essa empresa de consultoria de gestão, eu era dono de uma empresa de embalagens contratadas. Era um empreendimento empresarial, mas compramos com dois sócios passivos. Comprei uma empresa familiar e fizemos grandes avanços para reverter isso, compramos alguns equipamentos novos, trouxemos alguns clientes como Unilever e Hershey e Godiva e fizemos um ótimo trabalho. Mas então veio a crise financeira e fomos chutados com aquela coisa toda. Muitos de nossos clientes trouxeram suas embalagens de volta para casa, não havia tanta demanda.

Jack McGuinness: E algumas ótimas lições disso também. Mas eu estava procurando meu próximo show. Eu pensei que ia voltar para a consultoria de gestão porque era isso que eu sabia e tinha um pedigree. E eu me reconectei com um colega meu da faculdade com quem eu tinha mantido contato. Mas meio que juntamos nossas cabeças. Ele estava obtendo seu doutorado em liderança na GW University, que fica perto de mim na área metropolitana de DC. E nós meio que juntamos nossas cabeças e dissemos: “O que você quer fazer na segunda metade de sua carreira? Que contribuições únicas achamos que temos para oferecer às empresas?” Sabíamos que queríamos fazer algum tipo de trabalho de consultoria e decidimos… Achamos que tínhamos algumas coisas interessantes a dizer sobre equipes nas organizações. Então, quando começamos, estávamos mais amplamente no desenvolvimento de liderança, desenvolvimento de equipe em todas as organizações. Neste momento estamos muito mais nos últimos cinco ou seis anos, francamente com sua ajuda, muito mais focados em um mercado-alvo estreito de trabalhar com as equipes executivas de empresas em crescimento.

Jack McGuinness: Então, as circunstâncias certamente o impulsionaram, mas também uma paixão por equipes e sentimos que tínhamos algumas coisas interessantes a dizer sobre equipes. E realmente se concretizou porque eu tenho que dizer nos últimos cinco anos, este é o mais divertido e mais lucrativo. Então, estamos indo bem financeiramente, profissionalmente e pessoalmente porque amamos o trabalho que fazemos e achamos que estamos tendo um impacto muito bom com as empresas com as quais trabalhamos, as empresas com as quais trabalhamos.

John Jantsch: Todo mundo adora dia de pagamento, mas amar um provedor de folha de pagamento é um pouco estranho. Ainda assim, pequenas empresas em todo o país adoram administrar a folha de pagamento com a Gusto. Gusto automaticamente arquiva e paga seus impostos. É super fácil de usar e você pode adicionar benefícios e ferramentas de gestão para ajudar a cuidar da sua equipe e manter o seu negócio seguro. É leal, é moderno. Você pode se apaixonar por si mesmo. Ei, e como ouvinte, você ganha três meses grátis ao executar sua primeira folha de pagamento. Então experimente uma demonstração e teste em gusto.com/tape. Isso é gusto.com/tape.

John Jantsch: Então, já que você está se divertindo tanto, qual é a parte difícil de fazer o que você está fazendo como empreendedor na sua opinião?

Jack McGuinness: Sim, então uma parte difícil é, como muitas empresas, você acha que tem um ótimo Rolodex para começar. E, francamente, o desenvolvimento e a venda de negócios estão mantendo a consistência do pipeline e foi a parte mais difícil do nosso negócio. Começamos com o Gangbusters em 2000. Ele realmente avançou em 2010 e teve alguns grandes clientes e grandes clientes. E então o Rolodex seca um pouco e você tem que dizer: “Ok, bem, o que vamos fazer agora?”

Jack McGuinness: E então, eu acho que li seu livro, Duct Tape Marketing provavelmente em 2011 ou 12, porque eu estava realmente fazendo um exame de consciência sobre como faríamos essa coisa funcionar. E eu me deparei com o seu livro e usei-o por alguns anos e então eu fiquei tipo, “Eu tenho que mergulhar”. Então eu liguei para você, você fez uma de suas avaliações para nós e então eu o contratei por, bem, eu não sei quanto tempo foi, talvez 18 meses ou de vez em quando por dois anos. Então o mais difícil foi o desenvolvimento do negócio e a construção de um ritmo forte de marketing e vendas.

John Jantsch: Bem, vamos falar especificamente sobre marketing.

Jack McGuinness: Claro.

John Jantsch: Os provedores de serviços profissionais estão essencialmente vendendo ar até certo ponto. Consultor de gestão, quero dizer, o que isso significa? Isso pode ser muito amplo em geral. O que você fez, principalmente porque você mencionou que sentiu que seu pipeline era bom e seu ritmo era bom? Qual tem sido a maneira mais eficaz para você comercializar seu negócio?

Jack McGuinness: Então, algumas coisas. Em primeiro lugar, você está certo, vender serviços profissionais e vender desenvolvimento de liderança ou consultoria de liderança, é um espaço muito lotado. Então, focar e estreitar nosso foco foi, eu acho, a primeira coisa em que seu livro nos ajudou, mas quando começamos a trabalhar com você, você realmente nos ajudou com isso, você não pode ser tudo para todos. Você precisa restringir o que faz e ser capaz de contar uma história que seja atraente e que se conecte com eles, que não fale com eles. E o trabalho que fazemos é uma necessidade não reconhecida em muitos casos. Não há muitos CEOs sentados dizendo: “Minha equipe é realmente disfuncional. Vamos contratar alguém para ajudá-los.” Mas acho que alguns sim, mas não estávamos recebendo ligações o dia todo. Então eu acho que essa é uma maneira de colocar isso. Mas acho que o primeiro foi realmente estreitar nosso foco e obter um mercado-alvo mais definido.

Jack McGuinness: E a segunda coisa que realmente nos ajudou é nos tornarmos líderes de pensamento no trabalho que fazemos. Agora, não somos Marshall Goldsmith ou qualquer coisa assim, mas desenvolvemos muito conteúdo nos últimos três anos e fizemos isso com muita disciplina. Você chama isso de plano de conteúdo, eu acho. Não me lembro do termo, mas tínhamos um plano de conteúdo com uma agenda e os tipos de coisas que usaríamos, LinkedIn, escrever para revistas, fazer webinars, palestras, esse tipo de coisa. E até que você seja disciplinado nisso, e francamente você tem que escrever algo antes de poder fazer qualquer outra coisa. E então re-curar o conteúdo de outras pessoas, re-curar nosso conteúdo, palavras que eu nem sabia o que significavam francamente. E então acho que essas duas coisas, mirar e se tornar líderes de pensamento de uma maneira muito disciplinada e organizada, foram realmente fundamentais para nós.

John Jantsch: Então, muitas pessoas, quero dizer, acho que muitas pessoas ouvem esse conselho de que precisam fazer isso. Mas quando realmente se trata disso, como você mencionou também, é muito trabalho ou pode ser uma quantidade razoável de trabalho. Então, quando você percebeu: “Ei, você sabe, isso pode estar valendo a pena?”

Jack McGuinness: Bem, não foi muito depois, provavelmente seis meses depois que montamos nosso calendário de conteúdo e começamos a escrever para a Chief Executive Magazine. Começamos a receber algumas ligações. Então, alguns de nossos maiores clientes agora são da redação que fizemos para a Chief Executive Magazine. E então eu diria que em menos de seis meses definitivamente vimos algum benefício. E então vocês nos ajudaram. Você e Jen realmente nos ajudaram a descobrir como rastrear nossos números do Google, LinkedIn e Facebook também. E usando SEO e usando apenas coisas simples, como ter títulos melhores. E é muito trabalho, mas vimos o impacto. Quero dizer, francamente, nada é perfeito, mas nos nossos primeiros cinco ou seis anos, houve altos e baixos todos os meses, principalmente no primeiro trimestre do ano. No final do ano, não tivemos um ano muito bom. E então, de repente, você pensa: “Ok, bem, o que vamos fazer agora?” Estamos olhando um para o outro tentando conseguir a próxima venda. E nós realmente não temos mais isso.

Jack McGuinness: Nossas vendas, nosso pipeline é muito mais suave ou robusto, acho que você chamaria isso. E nossa receita mensal é suave, então não temos mais esses picos e vales. Bata na madeira. Você nunca pode descansar, com certeza, administrando um pequeno negócio. Mas eu sinto que com muita disciplina e direcionamento, realmente vale a pena.

John Jantsch: Então vamos começar um pouco sobre a vida familiar e ter um negócio. Em seu tempo antes, e obviamente sua vida mudou nos 10 anos que você tem o negócio, mas como você administra? Porque muitas vezes administrando um negócio, é como se sempre houvesse mais a fazer.

Jack McGuinness: Certo.

John Jantsch: Então, como você conseguiu o equilíbrio indescritível de tentar fazer tudo isso, mas também tentar desfrutar de uma rica vida pessoal e familiar?

Jack McGuinness: Tenho a sorte de ter uma esposa que é sócia de um grande escritório de advocacia, então isso certamente ajuda do ponto de vista dos ganhos. Mas acho que estávamos em todo lugar quando começamos em termos de marketing. Nós íamos a conferências, íamos a eventos de networking, fazíamos muitas coisas que realmente não tinham… E distribuir cartões de visita era uma construção inútil para ser honesto com você. E assim com a disciplina veio uma forma muito mais produtiva de gerenciar o que fazemos. Particularmente no que diz respeito ao marketing, porque não fazemos mais esses eventos ou pagamos para jogar. Eu tenho três grupos diferentes de café da manhã que formei com pessoas que pensam da mesma forma, que estão vendendo para pessoas semelhantes, que estão dispostas a doar umas às outras. Eu escrevo, webinars.

Jack McGuinness: Então, tudo é muito direcionado e bastante disciplinado para que eu não sinta a necessidade de fazer muita atividade. Então eu sinto que tem sido muito mais focado. Porque, francamente, como proprietário de uma pequena empresa, estamos vendendo e entregando o trabalho que fazemos. E assim a entrega toma muito do nosso tempo e é o que realmente gostamos de fazer. Então esse você não pode mexer, mas pode mexer na forma como você gera o seu negócio e ter muito mais disciplina lá.

John Jantsch: Alguma coisa no horizonte para 2020 que você acha que é uma oportunidade para o impacto do relacionamento?

Jack McGuinness: Sim. Mais uma vez, através de seus conselhos e conselhos, estou montando muito lenta e metodicamente... Tenho um esboço para um livro que estou planejando quando minha filha mais nova for para a faculdade no outono. Terei ainda mais tempo para me concentrar e ir a cada duas semanas e começar o processo de escrever um livro sobre como construir uma grande equipe de liderança executiva.

John Jantsch: Bem, obviamente eu aplaudo isso porque, quero dizer, esse é o próximo tipo de passo lógico em sua plataforma de conteúdo, se você quiser, sobre o qual você estava falando. E Marshall Goldsmith, cuidado.

Jack McGuinness: Sim, isso mesmo. Obrigado por isso. Não sei. Eu não sei sobre isso. Minha aspiração é conhecê-lo. Eu amo aquele cara. Mas eu acho que a outra coisa também é, vocês forçaram, vocês estavam realmente me encorajando a fazer mais vídeos e eu fiz algumas tentativas e simplesmente não parecia certo. Então eu contratei uma empresa que faz vídeo e fiz minha primeira filmagem na semana passada. Um par de dias no valor de cliente, parceiros e eu. E eles têm muitos micro clipes, alguns vídeos maiores. Então, eu estou começando todo esse processo este ano. Demorei um pouco mais do que eu queria, mas isso também será um grande impulso este ano.

John Jantsch: Bem, Jack, obrigado por passar aqui e falar um pouco sobre sua jornada empreendedora e impacto no relacionamento. Você quer dizer às pessoas se elas querem conferir seu trabalho onde elas podem encontrá-lo?

Jack McGuinness: Sim, por favor. É relacionamento-impacto.com e muito conteúdo rico, tudo focado em como construir uma grande equipe de liderança. John, não posso agradecer o suficiente por me ter em seu podcast e pela grande parceria, conselhos e conselhos que você me deu ao longo dos anos e continuará a fazê-lo. Acabou de ser… Eu realmente não acho que Gil e eu estaríamos neste lugar sem você.

John Jantsch: Oh, bem, obrigado. Eu aprecio você compartilhar isso e esperamos encontrar você em breve na estrada.

Jack McGuinness: Obrigado, John.