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Transcrição

John Jantsch: Escolher o nome de domínio certo é fundamental para garantir o sucesso de sua pequena empresa, mas ficou um pouco mais difícil. Agora você pode escolher um domínio .us para ajudar sua empresa a se destacar. Reserve seu endereço web .us hoje. Acesse launchwith.us e use meu código promocional, PODCAST, para minha oferta especial.

John Jantsch: Olá, e bem-vindo a mais um episódio do The Duct Tape Marketing Podcast. Este é John Jantsch, e minha convidada de hoje é Laura Belgray. Ela é a fundadora do Talking Shrimp e co-criadora do The Copy Cure com Marie Forleo. Ela traz uma mistura de experiência [inaudível], e quero dizer isso da melhor maneira possível. Hoje ela está trabalhando com empreendedores para criar um texto que não seja chato.

John Jantsch: Então, Laura, bem-vinda.

Laura Belgray: Ah, obrigada. Eu gosto de ser descrito como um saco misto.

John Jantsch: Bem, você sabe, ao fazer as biografias, você sabe, muitas pessoas têm a coisa de 100 palavras que é muito nítida, mas você está em todo lugar. Você fez muitas coisas e isso é incrível. Mas essa foi a minha melhor maneira de descrevê-lo.

Laura Belgray: Obrigado. Sou o oposto de crocante, sou biscoitos macios.

John Jantsch: Então, Talking Shrimp. Você sabe, eu tenho certeza que muitas pessoas perguntam sobre o nome, mas é óbvio, certo? Quer dizer, você estava... você teve um sonho que foi engolido por um camarão, e você começou a falar, e isso o levou a... você deveria me parar aqui, porque eu estou apenas balbuciando aqui.

Laura Belgray: Não, eu só queria que você preenchesse para mim, porque que outra explicação poderia haver? O nome Talking Shrimp, todo mundo pergunta sobre isso. Muitas pessoas pensam que eu lido com camarões e frutos do mar congelados. Eu não. A resposta realmente chata é que meu marido e eu tínhamos um contador que nos disse para incorporar, e precisávamos de um nome, e o URL estava disponível. Nós basicamente queríamos um nome, ele está em restaurantes e eu estou escrevendo, queríamos um nome que pudesse se aplicar a qualquer um de nós, e pudesse significar absolutamente tudo e nada ao mesmo tempo, e eu acho que sim.

John Jantsch: Sim, e todos os outros crustáceos foram levados, certo?

Laura Belgray: Isso mesmo. Dá para acreditar que o Talking Shrimp era de graça?

John Jantsch: Não, não posso acreditar. Então, você fez muito trabalho, como sua biografia sugere, na televisão. Então você ainda está fazendo TV?

Laura Belgray: Eu sou. Eu diria que é uma parte menor do meu negócio, é o bracinho. Eu tenho dois braços, e eles são de tamanhos desiguais. Então, o braço maior é o empresário, pequenas empresas, clientes particulares, e ainda faço um monte de coisas de TV para diferentes redes e, às vezes, para produtoras. Eu foco em promos, que são os pequenos comerciais que você vê para os shows.

John Jantsch: Sim, a coisa que tenta fazer você ficar antes dos comerciais.

Laura Belgray: Sim, exatamente. Quero dizer, às vezes é um grande pôster que você vê no metrô ou em um ponto de ônibus na lateral do ônibus e o slogan que vai nele.

John Jantsch: Então, você tem que ser uma pessoa totalmente diferente lidando com empreendedores do que com o mundo da TV? Ou há muita semelhança?

Laura Belgray: Essa é uma boa pergunta. Eu sou sempre a mesma pessoa, e eu-

John Jantsch: Você está apenas interpretando um personagem diferente.

Laura Belgray: Sim, interpretando um personagem diferente. Eu diria que o trabalho é muito diferente, porque com os empreendedores, estamos escrevendo uma cópia de resposta realmente direta, estamos escrevendo uma cópia que faz as pessoas tomarem uma decisão imediatamente. Para a TV, estamos principalmente escrevendo textos que os ajudam a tomar uma decisão ao longo do tempo. Eles dizem: “Ah, eu entendo sobre o que é essa rede, ou, ah, isso parece um programa engraçado, vou ter que me lembrar de procurar quando chegar em casa”. Ou, você sabe, quando eles estão assistindo TV, “Ah, eu tenho que conferir… Vou ter que lembrar de configurar meu DVR para isso”. Mas eles não necessariamente tomam uma decisão imediatamente.

John Jantsch: Então, vou fazer algumas perguntas sobre direitos autorais que são coisas que eu realmente ouço o tempo todo, porque são apenas problemas genéricos, desafios, quando se trata de marketing. Tenho certeza que você ouve isso o tempo todo também. Então, se você vai escrever um texto que faça com que alguém tome uma decisão agora, e espero que seja emocionante e comovente, você sabe, mas então eu ouço o tempo todo: “Mas o que eu faço é realmente chato”. Você sabe, como você faz isso picante?

Laura Belgray: Sim, bem, você pode me dar um exemplo do trabalho de alguém que é muito chato quando eles dizem: “O que eu faço é muito chato”.

John Jantsch: Bem, novamente, isso pode... Não estou dizendo que é verdade, estou dizendo que é a percepção deles. Mas, você sabe, sim, então digamos que um encanador que, você sabe, está procurando por clientes locais, e eles sabem que precisam estar online, eles sabem que precisam fazer coisas. Eles obviamente não estão vendendo um curso, ou pelo menos neste exemplo, eles não estão vendendo algumas das mesmas coisas que você faria em um ambiente de resposta direta. Mas eles estão tentando fazer com que alguém que tenha um problema ligue para eles, ou pensem: “Sim, essa é alguém que eu quero envolver, você sabe, de forma contínua”.

John Jantsch: Então, aqui está o meu exemplo. Você pode trabalhar com isso?

Laura Belgray: Isso é um... ok, é um ótimo exemplo. Então, eles pensam: “Ok, o que eu faço é muito chato. Eu realmente não tenho nada para falar em jantares.” Mas, por outro lado, é algo imediato e relacionável, e que geralmente resolve um problema terrível e urgente. Quero dizer, quando alguém... o banheiro de alguém está entupido, eles precisam muito de um encanador, eles precisam de um agora. Isso não é... um encanador não está trabalhando... que o que eles fazem não é algo que as pessoas digam: "Ah, vou consertar isso, sabe, semana que vem, daqui a duas semanas, mês que vem".

Laura Belgray: Então, eu diria que... Então esse é um exemplo muito específico, mas todo mundo com um negócio legítimo resolve um problema legítimo, algo que as pessoas precisam consertar, ou algo que... ou oferece algo que encanta as pessoas, ou que as pessoas querem . Então, mesmo que seja algo mundano, não é realmente chato se as pessoas quiserem.

John Jantsch: Bem, e eu acho que sempre que você está falando sobre a condição humana, quero dizer, apenas relatando histórias, você pode imaginar algumas das histórias que os encanadores devem ter? Você sabe, isso provavelmente daria uma narrativa muito boa em um site.

Laura Belgray: Sim. Ótima narrativa em um site, ótima, sabe, dependendo de quem você está sentado ao lado, conversa de jantar. Eu tenho um estômago forte, então gostaria de falar com essa pessoa e um ótimo material para correspondência contínua. Eles podem, você sabe, estar escrevendo para a lista de e-mail deles sem parar, e ser... você sabe, eles podem estar oferecendo informações, como o que fazer quando não há encanador por perto e seu banheiro está entupido.

Laura Belgray: Alguém vai clicar para abrir, porque eles sabem que é um problema que vai acontecer com eles, e esse encanador estará em primeiro lugar quando eles tiverem um problema que não podem resolver sozinhos.

John Jantsch: Então, apenas lendo seu site, acho que as pessoas podem fazer uma avaliação de que seu estilo de escrita é, deixe-me escolher a palavra certa, sarcástico. Como é isso? Isso é bom?

Laura Belgray: Eu diria, bem, às vezes é sarcástico. Quando escrevo para... ok, vá em frente.

John Jantsch: Sim, eu ia dizer, esse não é o ponto. O ponto principal que estou fazendo é que você, como redator, tem que, quero dizer, definitivamente entrar na voz e na cabeça do cliente ideal, e tudo isso do cliente com quem você está trabalhando, e até certo ponto, adote ou adapte seu estilo a isso, certo?

Laura Belgray: Com certeza. Eu diria que uma coisa que permanece consistente sobre minha escrita, não importa para quem estou escrevendo, para quem estou ajudando, é que estou sempre conversando. Eu nunca vou entrar no modo de negócios duro, chato e cheio de palavras da moda, porque isso é apenas contra tudo em que acredito, e acho que ninguém quer ler.

Laura Belgray: Mas, às vezes eu ajudo empresas que têm um tom muito mais sério e precisam, elas podem estar lidando com questões delicadas. Talvez seja sobre... eu não trabalhei com alguém assim, mas talvez eles cuidem do fim da vida. Não vai ser como, “E aí, namorada? Tem um amigo que está morrendo?” Sabe, isso não vai...

John Jantsch: Eu chamaria esse anúncio, me desculpe. Então, acho que você deveria repensar isso. Não, concordo totalmente. Concordo plenamente. Então, que tipo de desafio isso representa para você? Quero dizer, eu escrevo um monte de coisas, mas eu escrevo um monte de coisas que sou só eu. Então, às vezes você tem que me desligar?

Laura Belgray: Então, eu diria que o maior desafio para mim é realmente quando o cliente não sabe o que está vendendo e não pode... eles fazem. Então, por exemplo, alguém que tem um negócio muito vago de coaching de vida, e eu digo: “Então, como exatamente você ajuda as pessoas?” Eles dizem: “Bem, eu os ajudo a se tornarem seus eus mais vitais e alegres”. Eu digo: “Bem, como você faz isso?” “Bem, trabalhamos com bloqueios e rompemos suas crenças autolimitantes.”

Laura Belgray: Eu estou tipo, “Ok, então o que você… quais são os resultados que eles obtêm do outro lado?” “Bem, eles têm um sentimento de paz interior e alegria, e eles se tornam... eles entram em seu eu mais vital” Eu tive essa conversa. Eles me dizem, bem, você sabe que eles pulam da cama, superam aquele aborrecimento que sentem quando veem a louça na pia e, em vez de brigar com o marido, o abraçam.

Laura Belgray: Se eles me derem detalhes concretos, posso trabalhar com isso. Se eles não têm nenhuma imagem, nada que seja... nenhuma imagem que eles possam descrever para mim, então eu não posso... então eu tenho dificuldade em canalizar qualquer voz, minha ou deles.

John Jantsch: Você sabe, eu adoro compartilhar dicas e recursos com donos de pequenas empresas, e uma delas é que você precisa escolher o endereço certo para sua empresa. Ficou mais difícil, todos os bons nomes se foram. Mas você pode pegar um pequeno endereço da Web relevante .us e talvez criar o melhor nome possível para sua empresa enquanto ainda estiver disponível. Você estaria em boa companhia com alguns grandes rebatedores como Zoom.us e Mastercard.us. Quero que você reserve seu endereço da Web .us hoje. Então, eu organizei uma oferta especial para meus ouvintes. Registre seu domínio .us por apenas US$ 1,49 por um ano, além de obter serviços gratuitos de criação de sites e hospedagem por seis meses. Então, para obter minha oferta especial, acesse Launchwith.us e use meu código promocional, PODCAST. Isso é Launchwith.us, código promocional, PODCAST.

John Jantsch: Que lugar tem o humor na escrita de negócios? Você sabe, muitas pessoas usam isso de forma brilhante, muitas pessoas evitam porque é difícil.

Laura Belgray: Sim, quero dizer, eu acho que se você é... se você tem senso de humor, então você deveria mostrar isso no seu negócio. Porque lembre-se, parte do trabalho da nossa cópia não é apenas fazer as pessoas tomarem uma decisão em frações de segundo, não é apenas converter na hora, às vezes é construir um relacionamento ao longo do tempo, é construir o fator saber que posso confiar .

Laura Belgray: Somos atraídos por pessoas, especialmente se tivermos senso de humor, somos atraídos por pessoas com senso de humor. Então, se uma empresa tem senso de humor, você está mais inclinado a gostar e confiar nela, e dizer: “Ah, há um ser humano por trás disso”.

John Jantsch: Certo. Sim, eu adoro receber... você pede algo pelo correio, e você recebe uma pequena inserção lá que simplesmente continua, você sabe, meio que desfigurando, você sabe, humor sobre, você sabe, todo o cuidado que havia passado para lhe dar este pacote. Quero dizer, eles são claramente exagerados em serem engraçados, e eu apenas... de repente, eu... você sabe, isso me faz gostar mais daquela empresa.

Laura Belgray: Sim, exatamente. Quero dizer, você vê... Tenho certeza que você viu o sucesso do anúncio do Squatty Potty, certo? Isso foi um longo caminho, eu acho, para conseguir que as pessoas pedissem um banquinho que se encaixasse no banheiro. O fato de terem usado um sorvete de arco-íris fazendo cocô de unicórnio é hilário. As pessoas gostam da empresa e dizem: “Tudo bem, a empresa me entende, eles não levam isso muito a sério. Isso é uma coisa humana que todos nós fazemos, e eu vou conseguir isso.”

John Jantsch: Então, uma das coisas que eu encontro o tempo todo, especialmente com empresários, eles podem falar por dias sobre tudo o que fazem e como isso é incrível, e os benefícios que as pessoas obtêm. Então você coloca uma folha de papel em branco na frente deles, e eles, você sabe, eles congelam. Por que você acha que é isso?

Laura Belgray: Acho que porque muitas pessoas cresceram pensando: “Não sou uma boa escritora”. Acho que são duas coisas diferentes. Um, são as pessoas que pensam: “Eu não sou um bom escritor, sou péssimo em escrever, sempre tenho D's em todos os meus trabalhos, não consigo juntar as palavras, ou sou disléxico, não sou bom em este." Então... Então eles congelam, e então há as pessoas que são grandes escritores, ou pensam que são, e decidem: “Esta deve ser a peça mais requintada de escrita que já publiquei. Estou colocando minha boina, e estou mergulhando minha pena em uma pena de... minha pena em um pouco de tinta, e vou escrever um poema sobre o que faço”, e eles congelam.

John Jantsch: Então vamos falar sobre que tipo de movimento as pessoas. Quer dizer, eu acho que a melhor cópia, certamente persuasiva, você sabe, deixa as pessoas em um nível emocional, o que as move. Então, eu sei quando eu... eu tenho feito isso há muito tempo, e eu sei quando eu comecei a falar com os empresários e dizer: “Precisamos ouvir mais sobre você e sua história pessoal sobre, você sabe, por que você faça isso e o que você superou”. Você sabe, foi pensado... em um ponto, as pessoas pensaram: “Ah, não, isso é... não há lugar para isso, sabe? Ninguém quer saber de mim, eles querem saber dos produtos e serviços e tudo mais.”

John Jantsch: Mas agora, parece que as histórias pessoais estão realmente em alta agora. Essa é a sua opinião, até onde você sabe, uma das maneiras de mover as pessoas?

Laura Belgray: Com certeza. Eu acho que histórias pessoais são ótimas, porque todos nós amamos histórias, queremos encontrar algo relacionável na pessoa que está vendendo para nós, e isso nos aproxima de [inaudível] Eu acho, você sabe, nos aproxima da pessoa quem está falando ou escrevendo, quando sabemos algo sobre eles, e somos atraídos por sua história. Por outro lado, acho que algumas pessoas exageram, alguns empresários exageram, pensando que têm que escrever toda a sua história de vida.

Laura Belgray: Você sabe, eles podem vender carregadores de telefone [inaudível]. Mas então, na página Sobre, é como, você sabe, “Você já se sentiu frustrado, deprimido, solitário, porque não consegue encontrar um carregador de telefone? Bem, eu te entendo, eu estive lá meu amigo. Você sabe, eu estava em uma espiral descendente, eu estava no lugar mais escuro da minha vida.” Então eles falam sobre como fizeram terapia, e como eles se encontraram, e deixaram um péssimo emprego em cubículos e começaram a vender carregadores de telefone, e agora a vida deles é ótima. Isso não tem nada a ver com o que estamos recebendo do carregador do telefone.

John Jantsch: Então, quando você se senta para escrever uma carta particularmente persuasiva... finalmente decidir: "Esta é a coisa mais incrível, eu tenho que tê-lo hoje."

John Jantsch: Você tem um... não quero chamar de checklist. Mas, quero dizer, há um tipo de conjunto de princípios, há uma narrativa, ou mesmo uma jornada, que você está tentando, você sabe, “Primeiro temos que levá-los aqui, e depois temos que levá-los lá." Quero dizer, isso é... estou sendo muito formalista sobre isso?

Laura Belgray: Bem, não, eu não diria que você está sendo muito formular, eu diria… para uma página de vendas, eu definitivamente tenho uma escala de 10 que eu gosto de usar, uma espécie de estrutura, que eu chamo o Quadro GUSTA. Ensinamos isso em nosso curso, The Copy Cure. Marie e eu fazemos. Eu posso lhe dar o esqueleto disso, mas é... então o G é para chamar a atenção, e isso você quer fazer com seu título. O U é para entender. Então você faz isso mostrando que consegue o que essa pessoa quer e quais são suas frustrações, você consegue exatamente o que ela está sentindo.

Laura Belgray: Então o S é de solução, é onde você vira e diz: “Bem, e se pudesse ser assim? Você sabe, e se houvesse algo que faria isso por você?” Então o T é para... então, quero dizer, o T... oh, desculpe, o T é para confiança, duh. Então isso pode vir de depoimentos, pode vir de suas credenciais, sua história, tudo isso. Então o A é para ação. Essa é a sua chamada à ação, a compra agora.

Laura Belgray: Então há um fluxo para isso. Mas eu diria que para qualquer cópia que você publica, seja curta ou longa, seja em uma postagem no Facebook, ou uma postagem no blog, ou um e-mail, ou sua página inicial, tudo tem que ter o que chamamos de RCP, clareza, personalidade e ressonância. Então tem que ser super claro sobre o que você está oferecendo, o que é e para quem é, tem que soar como um ser humano, e espero que reflita sua personalidade ou a personalidade de sua empresa, tenha algum tipo de… uma vibração para isto. Você saberia: “Oh, isso é, você sabe, essa é claramente a marca deles”.

Laura Belgray: Tem que ressoar, tem que fazer a pessoa dizer: “Sim, ou sim, ou caramba, é melhor eu consertar isso”. Tem que chegar em casa e encontrar a pessoa que está lendo onde está. Então tem que... você quer que fale com o que eles querem, não com o que você quer que eles queiram.

John Jantsch: Eu acho que há uma linha tênue, muitas vezes você verá ótimos exemplos disso onde, você sabe, e eu odeio apontar alguém demais, mas certamente o pessoal do marketing da internet, particularmente dos antigos, que , você sabe, que usam essa fórmula muito bem, mas também a usavam, você sabe, com vários tipos de botões emocionais muito habilidosos.

John Jantsch: Onde está a linha tênue entre manipulação? Particularmente, quero dizer, eu odeio dizer isso, em alguns casos eles estavam vendendo coisas que eram muito caras e prometiam muitas coisas que não entregavam. Você sabe, onde está a linha tênue entre descobrir como influenciar através da emoção, você sabe, para o bem ou para o mal?

Laura Belgray: Eu acho que... para mim, tudo depende se o que você está oferecendo é bom ou ruim. Eu acho que se você conseguir alguém... se você conseguir a pessoa certa para investir na coisa que realmente vai ajudá-la, então ótimo. Às vezes você precisa falar com eles através de sua dor, ou através de seu medo, porque é isso que vai motivá-los.

Laura Belgray: Eu ouvi... Eu continuo ouvindo esse anúncio repetidamente na TuneIn Radio. Então, eu tenho sido viciado em toda a cobertura política nos últimos meses, então eu tenho ouvido TuneIn Radio no meu iPhone onde quer que eu vá. Os comerciais são constantes, estão me deixando louco. Um que eu continuo ouvindo é sobre segurança. É algum anúncio de segurança, alguma coisa de segurança, não sei o quê. A narração diz, você sabe, “Ei, eu sou John, e eu amo segurança. Na verdade, segurança é meu sobrenome. Só fui ao Detran para trocar hoje. Você sabe, primeiro nome John, nome do meio Segurança, ponto de exclamação sobrenome, porque eu amo segurança. Quando quero segurança, procuro esses caras, seja o que for, por segurança.”

Laura Belgray: Eu só estou pensando: “Quem está motivado…” Eu nem sei de que tipo de segurança ele está falando, e quem está tão empolgado com a ideia de segurança, que eles vão correr e investir em segurança? Você tem que ser motivado pelo medo, tipo, “Oh meu Deus, isso pode acontecer comigo”. Seja a segurança do assento do carro, como “A vida do meu filho pode estar em perigo se eu fizer uma curva fechada”, ou a segurança doméstica, como “Alguém poderia invadir minha casa e levar tudo? Coisas para as quais nem tenho seguro. Eu estaria ferrado se alguém entrasse e pegasse meus álbuns de fotos e meu computador.”

Laura Belgray: Então, esse tipo de medo é o que vai motivar alguém a investir em segurança. Você tem que... às vezes você tem que falar com alguém por medo ou dor.

John Jantsch: Então, me fale sobre a Itália.

Laura Belgray: É este país maravilhoso com comida deliciosa. Você quer dizer meu retiro de escrita na Itália, que realizei pela primeira vez no final de maio, início de junho de 2016. Foi um maravilhoso retiro de escrita de três dias em Cinque Terre, uma cidade chamada Riomaggiore, que fica na costa de … perto da Toscana. É simplesmente lindo lá.

Laura Belgray: Fizemos as aulas em um antigo castelo no topo da colina, e tinha um pátio incrível com vista para a água. Ensinei um grupo de 30 mulheres escrevendo. Não apenas copywriting, mas também escrita criativa por três dias.

John Jantsch: Sim, eu olhei um pouco e você tinha... Acho que você tinha um post inteiro no blog sobre o poder dos detalhes em sua escrita. Esse é realmente um dos meus favoritos.

Laura Belgray: Certo. Bem, essa é a minha coisa favorita para focar. Então fazemos muito isso na Itália, ou em qualquer lugar onde eu ensino. Detalhes são tudo.

John Jantsch: Algumas ótimas caminhadas nessa área também.

Laura Belgray: Algumas ótimas caminhadas. Tenho vergonha de dizer que nunca fiz a caminhada.

John Jantsch: Você não fez a caminhada, hein?

Laura Belgray: Eu ia. Teve uma manhã que acordei cedo e fui fazer a caminhada, e aí não consegui achar o início da trilha.

John Jantsch: É um pouco traiçoeiro também, porque é bonito... está em uma subida bem íngreme... um pouco...

Laura Belgray: Sim, você vê... é um pouco íngreme, e não há muito corrimão lá, não há muitos regulamentos de segurança. Você vê muitos alemães com sapatos chiques e bengalas.

John Jantsch: Então, eu mencionei na introdução que você tem... é claro que as pessoas podem encontrar mais sobre você no Talkingshrimp.com. Mas, dê-nos o passo de 10 segundos em Copy Cure.

Laura Belgray: Copy Cure, que criei com minha amiga Marie Forleo, que também é a criadora do B-School, é um programa completo para ajudá-lo a encontrar sua voz e vender qualquer coisa. Então, em primeiro lugar, tem menos de cinco horas, então é completamente assistível. Está em formato de vídeo, mas você também pode baixá-lo em PDF, ou como quiser aprender. Nós o consideramos o Breaking Bad dos cursos de redação, porque você provavelmente vai querer assistir tudo de uma vez, e não sair de casa até terminar.

Laura Belgray: Ele realmente se concentra em partes de redação que acho que outros cursos não fazem, e é por isso que o criamos. Existem muitos cursos por aí que fornecem modelos, você sabe, “Aqui está como você deve esticar sua postagem no blog, eis como você deve esticar sua página de vendas, aqui estão as técnicas para persuadir alguém”. Mas eles não lhe dizem como tornar as coisas conversacionais, como soar como você, como realmente entender com quem você está falando, como o segredo para conseguir mais clientes ou mais compradores é conseguir seus clientes e realmente conseguir seus compradores.

Laura Belgray: Então vamos a tudo isso para que você tenha o poder de escrever qualquer coisa melhor, e chegar melhor, e fazer com que as pessoas cliquem, curtam e comprem.

John Jantsch: Isso é apenas CopyCure.com? Eu não consigo me lembrar.

Laura Belgray: TheCopyCure.com.

John Jantsch: Ótimo. Laura, foi incrível visitar você, e eu encorajo as pessoas a conferir tanto Talking Shrimp quanto TheCopyCure.com. Espero encontrar você na próxima vez que estiver em Nova York.

Laura Belgray: Muito obrigada. Estarei atento.