Voltar ao podcast

Transcrição

John Jantsch: Quando você trabalha para uma grande marca, administra seu próprio pequeno negócio, trabalha como freelancer, não importa, obter tráfego para seu site é sempre um problema. É por isso que eu amo ferramentas como o Ahrefs. É um conjunto de ferramentas de SEO tudo-em-um que o ajudará a resolver esse problema, e eles têm um teste de sete dias por apenas US $ 7. Acesse ahrefs.com para se inscrever.

John Jantsch: Olá, e bem-vindo a mais um episódio do podcast Duct Tape Marketing. Este é John Jantsch, e meu convidado de hoje é Stu Heinecke. Ele é um profissional de marketing, cartunista do Wall Street Journal, autor de best-sellers e fundador do cartunists.org. Mas ele também é autor de um livro sobre o qual falaremos hoje chamado Get the Meeting: An Illustrative Content... Não, entre em contato. E estou feliz por ter estragado tudo, porque isso me dá a chance de destacar a diferença... Manual de Marketing de Contato. Então Stu, obrigado por se juntar a mim.

Stu Heinecke: Ei, muito obrigado. Obrigado por estragar isso porque é exatamente isso que precisamos fazer.

John Jantsch: Antes de entrarmos no livro em si, você ainda está fazendo o carrinho... Como você diz isso? Caricatura? É assim que você diria isso?

Stu Heinecke: Sim. Estou profundamente, profundamente envolvido em cartuns, não apenas como cartunista, quer dizer, ainda estou me submetendo ao Wall Street Journal, mas também eu e um grupo de New Yorker e Wall Street Journal... caminho de volta. Os cartunistas do Wall Street Journal e da New Yorker fundaram essa coisa nova chamada cartunists.org, então estamos usando nossa arte em quadrinhos para ajudar instituições de caridade a arrecadar fundos.

John Jantsch: Então você pega algo que talvez tenha sido publicado e vende o original de uma forma ampliada ou algo assim?

Stu Heinecke: Bem, ainda não.

John Jantsch: Mas esse é o plano?

Stu Heinecke: É meio que… Sim, é meio que… Estamos pegando caricaturas que podem ter sido publicadas ou não. Estamos realmente escolhendo-os com base em, bem, quem compraria esse desenho? Onde eles iriam colocá-lo em sua casa? Porque agora estamos falando de arte emoldurada, ou pelo menos pendurada. Então, quais desenhos fariam sentido em quais salas? Desenhos animados sobre cozinhar na cozinha, é claro, e talvez um desenho animado sobre um jantar saindo dos trilhos seria ótimo na sala de jantar, esse tipo de coisa. Então é isso. São todas impressões neste momento, impressões assinadas à mão, mas não originais.

John Jantsch: Ok. Mas também fez muitos negócios. Eu pude ver um monte de arte de escritório saindo de alguns de seus que apareceram no Journal.

Stu Heinecke: Sim, com certeza.

John Jantsch: E retribuindo um pouco, ajudando algumas organizações de caridade. Então Get the Meeting é realmente um companheiro, então provavelmente deveríamos começar por aí, para Como conseguir uma reunião com qualquer pessoa. E aqueles de vocês que são ouvintes de longa data vão se lembrar que Stu estava no ar quando o livro foi lançado, então talvez volte e ouça novamente, mas falaremos um pouco sobre isso hoje. Então, acho que primeiro devemos começar com a descrição ou definição de marketing de contato. O que é isso?

Stu Heinecke: Bem, sim. Fico feliz que você tenha perguntado, e feliz por ter misturado um pouco com marketing de conteúdo no começo, porque não é marketing de conteúdo e é bom enfatizar isso. Mas o marketing de contato é uma fusão de marketing e vendas. Isso é importante porque, muitas vezes, em empresas maiores, eu sei que seu público é, na verdade, empresas menores, mas ainda assim parece que essas duas funções dentro das empresas, talvez até na mente das pessoas também, são altamente isoladas. E então um não fala com o outro, um não interage muito bem com o outro. Há muito atrito entre marketing e vendas. Mas aqui, é uma combinação de marketing e vendas usando campanhas microfocadas para ajudar um representante de vendas a chegar a alguém de grande importância, então, na verdade, essas são as principais contas, não os clientes em potencial.

John Jantsch: Então talvez ilustre isso. Sem trocadilhos, porque seu livro ilustrativo, mas meio que ilustra o que é, como aqui estão algumas etapas típicas de um plano de marketing de contato.

Stu Heinecke: Bem, provavelmente o mais fácil de falar é o que eu faço, como são minhas campanhas, mas há muitas, muitas outras, muitas maneiras de fazer isso. Mas, como você mencionou, sou um dos cartunistas do Wall Street Journal. Então eu uso meus desenhos animados para romper. Normalmente, o que parece é que eu produzo algo que chamo de grande quadro. É uma placa de núcleo de espuma de 18 por 24 polegadas de um quarto de polegada de espessura. Na verdade, é Gator Board. É como material de sinalização interna.

Stu Heinecke: E de um lado há uma caricatura sobre o destinatário, o que essa caricatura diz, e qual é o humor, é muito, muito, muito crítico para tudo isso, como você pode imaginar. Mas se estiver no alvo, então é algo que eles querem manter em seus escritórios, realmente, pelo resto de suas carreiras. Então há aquele desenho animado de um lado sobre o destinatário e do outro é toda a marca e mensagens do remetente para o destinatário explicando quem eles são, que valor eles querem trazer para eles e por que eles querem conhecer, e então qual é o próximos passos são conhecer ou se conectar de alguma forma.

Stu Heinecke: E isso é enviado em um pacote muito legal, uma embalagem de papelão ondulado que tem desenhos animados impressos por toda parte. É algo que você não pode ignorar. Quando chega e quando chega da FedEx, é algo que você simplesmente não pode ignorar. Parece que algo está vindo de uma galeria de arte de desenho animado, talvez algo assim. Mas o que é realmente divertido sobre isso é que geralmente estou entrando em contato com pessoas que têm assistentes executivos, o temido assistente executivo.

Stu Heinecke: Mas, na verdade, eu adoro assistentes. Sou fã de assistentes executivos. Eles geralmente são algumas das pessoas mais inteligentes e perspicazes das organizações. Se você pensar no assistente executivo do CEO de uma empresa, essa pessoa é, na verdade, como qualquer outro membro do C Suite, porque ela se reporta ao CEO, assim como o CMO, o CFO e assim por diante. Eles são apenas pessoas incrivelmente afiadas. Então eles querem saber quando você liga que tem algo relevante e importante para o executivo prestar atenção. Então eles são muito parecidos com caçadores de talentos.

Stu Heinecke: Então, o que tenho defendido, e isso vem de muita coleta de informações do que muitas pessoas fizeram para romper, é que você não quer contornar essas pessoas. Você deseja incluí-los em sua campanha. Então, a maneira como eu faço isso na campanha de desenho animado é que eu... ou digo que qualquer um dos representantes de qualquer um dos meus clientes ligará e dirá: "Oi, meu nome é fulano de tal". Vou usar meu nome agora, então, “Oi, sou Stu Heinecke. Eu sou um dos cartunistas do Wall Street Journal, e tenho uma impressão de um dos meus cartuns, e é sobre seu chefe, que estou enviando.”

Stu Heinecke: Normalmente, a essa altura eles estão dizendo: “Espere, o quê? Sério?" E o resto é: “Olha, quero que seja uma surpresa para seu chefe, mas não para você. Você se importaria se eu lhe enviasse um e-mail com os detalhes? E assim você terá minhas informações de contato.” Normalmente, a resposta é: “Sim, claro. Claro. Aqui está meu endereço de e-mail.” Então, um e-mail sai e é um “Muito obrigado por sua ajuda, e aqui está o que eu estava dizendo. Assim que eu tiver informações de rastreamento da FedEx, enviarei para você.” Então, quando as informações de rastreamento estiverem disponíveis, você as envia.

Stu Heinecke: Enquanto isso, você manda um cartão. Costumamos enviar um cartão com um desenho personalizado também para o assistente executivo, para que ele possa guardá-lo em sua mesa se quiser, ou geralmente é o que acontece. Eles entendem, eles estão entusiasmados com isso. E, “Oh meu Deus, obrigado pelo meu desenho também.” Portanto, há quatro pontos de contato antes mesmo da grande placa chegar. No momento em que chega, e certamente no momento em que o remetente chama o executivo-alvo, muitas coisas esquentam. Esse é um bom exemplo de como pode ser uma versão de uma campanha de marketing de contato. Mas certamente isso não quer dizer que você tem que ser um cartunista para fazer isso.

John Jantsch: Sim, então havia elementos disso que provavelmente eram universais na maneira como você lidou com isso, mas quais seriam algumas outras ideias que... quero dizer, obviamente o desenho animado funciona para você. Você pode executar sobre isso. Isso realmente funciona. Quais são algumas outras ideias que você viu que substituiriam o desenho animado de que as pessoas foram eficazes usando esse mesmo tipo de abordagem?

Stu Heinecke: Bem, acho que o que sempre queremos fazer é entrar em contato com algo que forneça valor instantâneo. E também, e isso é o que eu acho que realmente precisamos fazer, é que deve ser feito tão bem que a pessoa do outro lado disso, eles estão dizendo: "Oh meu Deus, eu amo o como essa pessoa pensa.” Então você pode ver isso no desenho animado. Isso acontece, mas então considere, digamos, acho que você provavelmente conhece Dan Waldschmidt?

John Jantsch: Sim. Sim.

Stu Heinecke: Sim. Então, Dan é, como você e eu sabemos, mas ele é o autor de Edgy Conversations, tanto do blog quanto do livro, e ele é um dos principais blogueiros no espaço de vendas. Mas o que ele faz para viver é que ele é um especialista em reviravoltas, e ele tem essa maneira muito interessante de entrar em contato com os CEOs de empresas que estão com problemas. O que ele faz então é começar o dia lendo as notícias de negócios, procurando por histórias de estimativas de ganhos perdidas. E quando ele encontra uma, ele tem essa bela espada feita. E, John, essa espada é tipo, é uma espada de tamanho normal. É feito pelo fabricante de acessórios que fez as espadas para todo o filme Gladiador, se você se lembra disso. Eles são realmente lindos e ultra realistas. Eles não são afiados, a propósito. É uma coisa boa.

Stu Heinecke: E a lâmina está gravada com o nome do CEO e, em seguida, uma das inscrições favoritas de Dan: “Se você não está totalmente dentro, você não está nada dentro”. E isso é colocado nesta caixa de madeira, linda caixa de madeira, com um bilhete escrito à mão que diz: “Ei, querido fulano de tal, negócios são guerra e notei que você perdeu uma batalha recentemente. Eu só quero que você saiba, se você precisar de algumas mãos extras na batalha, nós o apoiamos.” E ele assina, e eu não sei se ele coloca um cartão de visita lá. Não é feito em papel timbrado, e é tudo manuscrito.

Stu Heinecke: Dan relata que obteve 100% de taxa de resposta para esta campanha. Isso é incrível. E nós dois somos profissionais de marketing, então sabemos que... Eu costumava ouvir o tempo todo, onde comecei com mala direta e marketing direto, que se você obtiver uma taxa de resposta de 1%, estará indo muito bem. Essa é uma taxa de resposta típica. E, claro, não existe esse número, mas é uma taxa de resposta de 1%. A maioria das taxas de cliques são frações de um por cento. Então esses números são milagrosos, eu acho, na verdade.

John Jantsch: Bem, acho que algo que precisamos destacar é provavelmente a chave para isso, você disse que era algo de valor, difícil de ignorar, era personalizado. Claramente não foi algo que alguém sentou e disse: “Ah, sim, mil pessoas receberam isso hoje”. Acho que para muitos de nós, seis, sete, oito, mais consultas por mês tornariam a vida mais bonita. Não precisamos necessariamente de milhares, certo?

Stu Heinecke: Isso mesmo. E se você entrar com as pessoas certas, então elas... Pense em tudo que mudou em nossas vidas, e particularmente em nossas vidas profissionais. Mudou porque fizemos contato com alguém que mudou tudo. Portanto, seis ou sete desses por ano podem fazer muito pelo seu negócio.

John Jantsch: Bem, e até obviamente, você pode levar isso para o tipo de compromisso de um milhão de dólares. Mas se você é proprietário de uma pequena empresa, sou consultor de marketing, treino muitos consultores de marketing. Realmente, seis ou oito clientes de US$ 50.000 por ano é, para um consultor de marketing independente, um bom negócio. Porque estou pensando que as pessoas por aí podem estar dizendo: “Ah, bem, isso é muito trabalho, e veja o investimento nisso”. Mas, novamente, 100% de resposta significa que você enviará seis desses e terá seis reuniões.

Stu Heinecke: Sim, não. Sim, esse é um ponto interessante porque Dan obtém 100% de taxa de resposta. Fica 100% à sua peça. Mas isso não é... Como eu digo? Não é típico. No entanto, no novo livro também explorei um modelo completamente novo. O modelo atual ou hesito em chamá-lo de modelo antigo, mas vamos chamá-lo assim por enquanto. O modelo antigo é que você envia algo que simplesmente impressiona ou você faz alguma coisa. Podcasts são um ótimo dispositivo de contato. Conseguir entrevistas com as pessoas com quem você gostaria de fazer negócios é uma ótima maneira de se conectar com elas.

John Jantsch: Eu digo isso há anos. Digo às pessoas: “Você deveria ligar para seus clientes em potencial porque eles retornarão sua ligação se você estiver ligando para entrevistá-los”.

Stu Heinecke: Sim, e é um processo de união quando você faz a entrevista e assim por diante. É uma grande coisa a fazer.

John Jantsch: Este episódio é trazido a você pela Ahrefs. Eles facilitam a análise competitiva. Suas ferramentas mostram como seus concorrentes estão obtendo tráfego do Google e por quê. Se você não estiver obtendo tráfego de pesquisa significativo, suas ferramentas também podem ajudá-lo a encontrar os tópicos nos quais vale a pena criar páginas ou conteúdo. Você precisa se armar com as ferramentas que mostram o que está acontecendo no mundo do SEO, e eu sou um grande fã do ahrefs.com por isso. Eles têm um teste de sete dias por apenas sete dólares. Dirija-se ao site AHREFS.com para se inscrever.

Stu Heinecke: Então, a questão é que, desde que você... Bem, acho que devo dizer que isso é muito eficaz e, como acabei de mencionar, a taxa de resposta de Dan já é 100%. Para alguns dos meus clientes, alguns dos meus clientes da Fortune 1000, eles chegam até, digamos, 70% de intervalo de resposta e 50% de intervalo de reunião. Aquilo é enorme. Isso é realmente enorme. Mas o que me incomodou foi que, se estamos usando o marketing baseado em contas, digamos que identificamos as empresas com as quais queremos nos conectar e fazer negócios, e particularmente no nível mais alto, sempre penso em termos de o nível mais alto de qualquer maneira.

Stu Heinecke: Mas se obtivermos uma taxa de resposta de 70% a uma campanha, é um número milagroso. Mas começou a me incomodar que também estávamos deixando 30% na mesa e o que poderíamos fazer sobre eles? E não há realmente nenhuma razão para não sermos capazes de nos conectar com eles. Portanto, o novo modelo também inclui uma nova campanha de persistência digital usando remarketing, na verdade, para complementar o que deveria ser uma cadência natural de persistência de qualquer maneira. Mas quando você tem isso acontecendo em segundo plano…

Stu Heinecke: Se eu quisesse entrar em contato com você, John, e sabemos que a Terminus faz isso e a RollWorks faz isso, mas se eu quisesse entrar em contato com você e realmente chamar sua atenção, o ideal seria começar a veicular anúncios para meus livros, provavelmente. Então pegue a reunião e depois uma manchete, uma reunião pode mudar tudo e depois um link para comprar na Amazon. Se eu começasse a veicular esses anúncios para você na rede de anúncios do Google, o que significa que ele apenas o seguiria, não importa onde você fosse, você começaria a ter a sensação de que, "Uau, quem escreveu este livro?" No começo, talvez você o ignorasse, e então começa a crescer em você.

Stu Heinecke: E quando duas semanas se passaram, essa frequência e exposição fizeram você dizer: “Cara, isso deve ser um grande negócio porque parece que a Amazon está realmente anunciando, mas deve ser um grande negócio”. E então, de repente, bum, eu ligo para você. Esse efeito pode continuar desde o pré-contato até o contato durante todo o ciclo de vendas, de modo que talvez façamos mais do que apenas obter uma taxa de resposta de 100% à campanha de contato. Na verdade, começamos a aumentar a taxa de acerto de vendas também. Mas acho que agora, com base nesse novo modelo de marketing de contato, devemos redefinir a linha de base para resposta em um nível realmente insano, em 100%.

John Jantsch:: Bem, outra chave sobre a qual realmente não falamos é pensar em números pequenos, números menores, provavelmente também estamos fazendo um trabalho melhor de segmentação, certo? Muitas vezes as campanhas de mala direta não funcionam ou as campanhas de anúncios do Facebook não funcionam tão bem porque 90% das pessoas nem deveriam estar na campanha.

Stu Heinecke: Sim. Muitos deles não estão lá. Sim. Por muitas razões, você só vai ter um tipo de perda muito…

John Jantsch:: Sim. É tão barato, então vou jogá-los lá. Mas eu acho que quando você vai mandar uma espada para alguém, é melhor que eles sejam bem direcionados.

Stu Heinecke: Sim, bem, isso custa a Dan $ 1.000 toda vez que ele lança um desses, o que também é meio... Sim. Então, sim, deve estar certo no alvo. Mas é claro que o processo dele é usar um evento de gatilho, o relatório de ganhos perdidos, então eles são muito bem direcionados e obviamente estão bem direcionados porque ele não está recebendo esse tipo de taxa de resposta.

John Jantsch:: Sim, aposto no caso dele, e é claro que isso seria apenas anedótico, mas aposto que vocês falam sobre isso também, o que talvez aumente e o apresente a algumas pessoas que talvez ele nem tenha como alvo .

Stu Heinecke: Esse é um ótimo ponto. Na verdade, a maior taxa de resposta que vi agora para uma campanha de marketing de contato agora é de 300%. E você pode dizer: “Bem, espere um minuto. 300%?” Mas é exatamente o que você descreveu. Eles são tão inteligentes, tão interessantes e atraentes, que são exibidos para outras pessoas e é: “Ah, posso pegar o número desse cara?” Então você envia uma peça, ela é mostrada e você recebe três respostas de volta.

John Jantsch:: Em Get the Meeting, você também… Você compartilhou alguns exemplos, mas você tem, acho que você me disse algo como 60 estudos de caso com fotos e, realmente, esse é o aspecto ilustrativo disso que mostra alguém, orienta as pessoas exatamente como fazer isso, não é?

Stu Heinecke: Sim. No primeiro livro, em Como conseguir uma reunião com qualquer pessoa, identifiquei 20 categorias de tipos de campanha de marketing de contato. O que acabei de descrever com Dan é que ele está usando uma metáfora visual, então são metáforas visuais e presentes e todos os tipos de usos realmente interessantes de exposição na mídia. Acabamos de falar sobre podcasts, por exemplo, e vídeo, [inaudível] e assim por diante. Há todos os tipos de maneiras de fazer isso.

Stu Heinecke: Assim que terminei aquele livro, comecei a ouvir as pessoas dizendo: “Bem, você deveria ter me entrevistado porque, veja, é assim que eu faço”. [inaudível] Há muito mais para cobrir. Uma das coisas que ouvi de pessoas que leram Como conseguir um encontro com qualquer pessoa foi: “Adorei o livro, mas realmente gostaria de ter visto como eram essas campanhas”. Então desta vez eu queria ter certeza de que eu honrei isso. Portanto, há muitas fotos dessas campanhas lá e, sim, acho que preenche muito bem dessa maneira.

Palestrante 1: Você também apresenta uma nova forma de marketing de contato que está chamando de campanha de bolso. Quer explicar isso?

Stu Heinecke: Claro, sim. Bem, algumas vezes, porque se trata de se conectar com as pessoas que, na minha opinião, trata-se de se conectar com as pessoas que podem mudar a escala do seu negócio ou da sua carreira. Você quer estar pronto, e às vezes nós conhecemos essas pessoas pessoalmente e você quer estar pronto com uma campanha lá também. Então, o interessante para mim foi que há algo sobre cartões de visita que não está funcionando e me incomodou por muito tempo que passamos por esse tipo de aros de …

Stu Heinecke: Bem, às vezes, passamos por aros de produzir cartas que são muito caras, e são muito extravagantes na forma como são produzidas. Pode ser em relevo ou estampado em papel alumínio ou talvez seja gravado a laser em metal ou fibra de carbono ou madeira ou algo assim. Eles podem ficar bem exóticos, mas ainda fazem a mesma coisa, que é tentar nos fazer parecer importantes. Claro, aqui estão meus detalhes de contato, mas tudo é para impressionar a pessoa que o recebe, e isso não está acontecendo. Acho que ninguém está mais impressionado. Normalmente, esses cartões são jogados fora ou colocados em uma caixa ou algo assim.

Stu Heinecke: E eu fiz um informal bem rápido... eu não poderia nem chamar de estudo ou questionário, mas eu apenas pedi no LinkedIn para as pessoas responderem: “Quem está usando cartões de visita? Quem não é? Se você não estiver usando cartões de visita, o que está usando em vez disso? E se você estiver usando cartões de visita, como é? Mostre-nos. O que o torna especial?” E então o que eu descobri foi que cerca de metade das pessoas não estão usando cartões de visita. Eles estão dizendo: “Bem, o que eu faço é se estou em um evento de networking ou algo assim, apenas trocamos telefones e digitamos nossos dados no catálogo de endereços um do outro ou apenas concordamos em… Ou não. concordar com. Vamos nos conectar no LinkedIn ali mesmo.” E acho que todas essas são oportunidades perdidas.

Stu Heinecke: Então eu comecei olhando o que... Eu sei que eu ganhei um punhado de cartas na minha carreira que eu consegui, e você conseguiu também, todos nós conseguimos. Você olha para ele e diz: “Oh meu Deus, uau. Eu nem sabia que um cartão poderia ser assim. Isso é muito legal.” Você o salva e ele não recebe o mesmo tratamento. E o que percebi é que, em geral, esses cartões são dispositivos de engajamento, o que é totalmente diferente do que são cartões de visita. Os cartões de visita estão se exibindo. É plumagem. Não sei, é fofo. Mas estes são convites para jogar ou para usá-lo de alguma forma.

Stu Heinecke: Então, alguns exemplos. Um dos cartões era para o dono de uma oficina de bicicletas. O cartão é estampado em metal e é uma ferramenta múltipla, então [inaudível 00:22:43]. É uma chave inglesa, diferentes tamanhos de porcas que podem ser colocadas lá, e também aperta os raios e assim por diante.

John Jantsch: Provavelmente abrir uma cerveja também, imagino.

Stu Heinecke: Tenho certeza que tinha um abridor de garrafas. Sim. Porque o que você vai fazer? E é do tamanho da carteira, bem, quero dizer, na verdade, é do tamanho do cartão de crédito. Você pode colocá-lo em sua carteira. Agora esse cartão é carregado em todos os lugares. E não é adornado com um especial… Obviamente, não há estampagem de papel alumínio ou algo assim. É apenas o nome dele. Está apenas carimbado na coisa. Não precisa ser chique. Quero dizer, seu nome e seus detalhes de contato.

Stu Heinecke: Houve um outro que realmente se destacou para mim. Este era um cartão que foi impresso em um pedaço de folha de borracha e eles o esticaram em um gabarito, porém, antes de imprimi-lo. Então eles imprimiam com o nome da pessoa e o que eles fazem e seu número de telefone e então quando a tinta cura e seca, eles tiram do gabarito. Agora ele volta à sua forma original e todos esses detalhes são espremidos, como um balão que foi esvaziado.

Stu Heinecke: Então, naturalmente, quando ele entrega isso, as pessoas vão esticar. Eles apenas o agarram nas duas extremidades e o esticam. E ele me dizia que se ele entregasse em um, digamos que ele estivesse em um pub em algum lugar e ele estivesse apenas conversando, haveria uma conversa e, “O que você faz?” "O que você faz?" “Bem, aqui está o meu cartão.” “Aqui está o meu.” Bem, quando ele saca essa coisinha mole, é como uma emboscada, na verdade. E a pessoa pega, estica, e o engraçado é que quando faz isso, revela que é o cartão de Paul Nielsen. Ele é um preparador físico. E adivinha? Ele tem você se exercitando. Então eles levam isso para o escritório, eles mostram por aí. Ele é aquele que obtém mais de 300% de resposta. Na verdade, ele consegue três ou quatro novos clientes toda vez que entrega um desses.

Stu Heinecke: Então eu queria combinar isso e integrá-lo com a trilha de persistência digital do novo modelo. Então, o que acontece é que cada um desses dispositivos de envolvimento precisa ter uma oferta que leve a uma página onde podemos pixelizar a pessoa que a recebeu. Então, se você pensar no exemplo do cartão multi-ferramentas, se esse cartão fosse, digamos que tivesse muitos recortes, mas eles não estavam rotulados, mas o que estava rotulado era o nome e os detalhes de contato do colega e também um URL para ver um vídeo para ver como ele funciona, apenas para ver como usá-lo.

Stu Heinecke: Bem, então você vai acompanhar, você vai, e tenho certeza que ele apontou isso: “Ei, vá para este site e dê uma olhada. Tem um videozinho lá. Ele vai te mostrar como funciona.” Bem, o destinatário vai para aquele site e vê o vídeo, e então um pixel foi definido, um pixel de rastreamento, e a partir desse ponto essa pessoa começa a ver a campanha de persistência digital e a atrai ainda mais. Então a combinação dessas coisas, nós já vimos.

Stu Heinecke: Alguns dos meus clientes de consultoria estão, ou realmente clientes mentores, estão usando grandes... desculpe, não grandes quadros, mas campanhas de bolso agora, e eles estão obtendo vendas diretamente desses dispositivos, que é exatamente o que eu querer. Então, em vez de distribuir algo inerte que provavelmente será jogado fora ou jogado de lado em uma caixa, eles estão distribuindo uma campanha que ainda sai do bolso.

Stu Heinecke: Mas ele enche os destinatários com persistência e provavelmente com valor contínuo e certamente lembretes contínuos de quem eles conheceram, quem era, e até mesmo apenas o dispositivo de envolvimento, dispositivos de envolvimento distribuídos. Está resultando em vendas, o que significa que está resultando em ROI e taxas de resposta. Você pode realmente testá-los, um de um bolso, o outro do outro ou algo assim.

John Jantsch: Estou visitando Stu Heinecke. Ele é o autor de Get the Meeting. Stu, diga às pessoas onde elas podem saber mais sobre você e seu trabalho.

Stu Heinecke: Claro. Bem, acho que provavelmente a maneira mais fácil de me encontrar é no LinkedIn, Stu Heinecke, STU HEINECKE. Você pode vir ao meu outro site, a mesma coisa, stuheinecke.com, e obter uma prévia gratuita do Get the Meeting, na verdade. E essas são provavelmente as duas melhores maneiras de entrar em contato.

John Jantsch: Bem, Stu, obrigado por se juntar a nós e outro grande livro. Estou ansioso para mergulhar mais fundo, e espero ver você algum dia em breve na estrada.

Stu Heinecke: John, que prazer estar com você. Muito obrigado por me receber.