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Transcrição

John Jantsch: Este episódio do podcast Duct Tape Marketing é trazido a você por Klaviyo. Klaviyo é uma plataforma que ajuda marcas de e-commerce focadas no crescimento a gerar mais vendas foi super direcionado, marketing de e-mail altamente relevante, Facebook e Instagram.

Este é John Jantsch, e minha convidada de hoje é Jeanna Pool. Ela é autora e palestrante, e criou um curso e um programa de coaching chamado Clients In Bulk sobre o qual falaremos um pouco hoje. Joana, obrigado por se juntar a mim.

Jeanna Pool: Obrigado, John. É ótimo estar aqui.

John Jantsch: Na última, não sei, década, nós, profissionais de marketing, temos falado, primeiro foi marketing na internet, e agora chamamos de marketing digital. Todo mundo que descobriu como veicular anúncios no Facebook agora é especialista em marketing digital e ensina outras pessoas a fazer isso. Uma das coisas que realmente me intrigou, é claro, sobre seu trabalho atual é que você está sugerindo que as pessoas coloquem todos os seus clientes offline. Como isso é possível?

Jeanna Pool: Sim, louco né? Especialmente quando eu possuo uma agência de marketing online. Sim. Sim, John, construí minha agência inteira. Estou no mercado há cerca de 17 anos e construí todo o meu negócio completamente offline, embora todos os meus clientes façam marketing online. O que eu realmente prego, ensino e pratico é, cara, sejamos honestos. O marketing online é competitivo. É uber, super competitivo. À medida que continuamos nesse caminho, como você disse, todo mundo faz anúncios no Facebook, todo mundo é um profissional de marketing na Internet, todo mundo é um profissional de marketing digital. A competição está ficando cada vez maior, e cada vez mais difícil. É por isso que eu realmente amo offline, porque não há muitas empresas fazendo isso. Você pode realmente inscrever clientes muito rápido, e com muito menos trabalho, e muito mais barato offline do que com muitas dessas coisas online.

John Jantsch: Bem, e há muitos setores, nichos que podemos chamá-los, que eles realmente obtêm muitas informações ainda offline também. Quero dizer, definitivamente existem pessoas que vivem online, mas talvez existam escolas mais antigas, negócios mais tradicionais de tijolo e argamassa que eles não estão realmente procurando, ou eles não vão necessariamente encontrar alguém online, não é?

Jeanna Pool: Bem, isso é verdade, com certeza. Cada nicho, e eu sou do Texas, então eu nicho em vez de nicho, mas cada nicho lá fora tem uma associação, ou uma feira, ou uma conferência, ou um tipo de indústria de publicação, ou grupo. Certamente, isso é uma tribo. É aí que o nicho e as pessoas do nicho se reúnem e procuram informações. Sim, quero dizer, deixe-me ser muito claro. O marketing online funciona, com certeza funciona. Eu não estou dizendo isso. Mas o que estou dizendo é que, se as empresas hoje não estão incorporando o off-line além de todas as coisas on-line, elas estão realmente perdendo, John. Novamente, a concorrência é muito, muito menor do que online.

John Jantsch: Sim, e eu estou feliz que você fez esse ponto porque isso é uma das coisas que eu tenho dito, e continuo a dizer. Quer dizer, eu comecei meu negócio antes de termos qualquer coisa online. Eu tive que ajudar as pessoas a aprender as maneiras offline de construir seus negócios e, à medida que as coisas online surgiram, acho que muitas pessoas simplesmente aceitaram, ou acreditaram que eu deveria dizer, que “Ah, temos … isso é marketing agora”. Ao contrário de “Ei, e se pensássemos em integrar essas coisas? E se pensássemos em como ter uma presença no Facebook poderia ajudá-lo a conhecer pessoas em sua comunidade?” Acho que as pessoas, os profissionais de marketing que realmente entendem, e é por isso que é tão fácil para mim apontar para os profissionais de marketing on-line puros, acho que os profissionais de marketing que realmente entendem entendem que você obtém mais sucesso integrando offline e online. Eu venho dizendo isso há uma dúzia de anos.

Jeanna Pool: Sim, com certeza. John, você sabe, se olharmos para qual é o método de vendas de maior conversão do planeta, quero dizer que você sabe a resposta para isso. É uma venda cara a cara, e sempre foi e sempre será. É por isso que eu adoro incorporar o marketing offline, porque você pode vender e construir o fator de conhecimento, curtida e confiança muito mais rápido cara… com licença, cara a cara offline, conversando com uma pessoa real no mundo real, do que você pode online.

Jeanna Pool: Quero dizer, certamente pode acontecer online, e acontece. Mas é muito mais rico, rápido e eficaz quando você tem conversas reais no mundo real com as pessoas.

John Jantsch: Sim. Eu tenho um modelo para a jornada do cliente que chamo de Ampulheta de Marketing. Meus estágios são realmente conhecer, gostar, confiar, experimentar, comprar, repetir e indicar. A ideia por trás disso é que você move as pessoas, seu marketing é meio que mover ou guiar as pessoas por esses estágios. Eu construí toda a minha prática anos atrás falando. Eu chamei isso de falar por leads.

Jeanna Pool: Sim, mm-hmm (afirmativo).

John Jantsch: A razão pela qual eu achei tão eficaz, e obviamente eu quero que você fale sobre isso, porque é sobre isso que você tem pregado e ensinado também, é que alguém poderia conhecê-lo lá. Eles gostam do que você está falando, depois de 40 minutos eles confiam que você tem as respostas, e talvez você dê a eles alguma maneira de experimentar como seria trabalhar com você ou comprar de você. Quero dizer, você move as pessoas muito rapidamente por todos esses estágios, o que é muito difícil de fazer em uma série de e-mails ou páginas de destino.

Jeanna Pool: Correto, sim, absolutamente. Existe uma forma de autoridade em estar no palco, seja na frente de 100 pessoas ou cinco pessoas, não importa. Quando você está no palco, quando você está ensinando, quando você está apresentando, você é o especialista, você é a autoridade. Realmente, John, isso encurta o ciclo de vendas porque, essencialmente, você está vendendo sem vender. Você está compartilhando seu conhecimento e experiência, as pessoas estão se apaixonando pelo que você está falando. Eles estão começando, exatamente como você disse, a conhecer, gostar e confiar em você muito mais rápido. Se acontecer de você fazer uma apresentação no palco, é apenas um tipo natural de processo de vendas de “Ei, você quer ajuda? Você quer que eu te ajude e você quer trabalhar juntos nisso? Isso torna a venda muito mais fácil porque você tem essa autoridade e esse fator de conhecimento, gosto e confiança.

John Jantsch: O offline pessoalmente, e eu meio que curto as pessoas aprendendo aqui. Seus clientes no Bulk Program, você fala sobre feiras e pequenos seminários e eventos de networking. Eles são todos, o que você tem em comum é que você vai ficar cara a cara com as pessoas. Vamos falar sobre essa ideia de seminários pequenos, porque eu sempre amei esse. Como você faz, quais são algumas das suas maneiras favoritas de usar isso como uma técnica de vendas?

Jeanna Pool: Sim, então, como você mencionou, essa é uma das três chaves do Programa Clientes em Massa. Aqui está a coisa, quando alguém ouve um pequeno seminário, muitas vezes, John, eles pensam: “Oh meu Deus, eu tenho que colocar 100 pessoas na sala”. De jeito nenhum. “Ou, 50 pessoas na sala.” Não, de jeito nenhum. Estou falando de seminários realmente pequenos, então estou falando de três pessoas, cinco pessoas, oito pessoas na sala, e eu realmente sou um defensor de nichos de seus serviços e de nichos do que você está buscando.

Jeanna Pool: Talvez você tenha três corretores de imóveis na sala e faça um seminário de meio dia, então talvez três ou quatro horas. Mais uma vez, você ensina seu conhecimento e experiência. Digamos que mencionamos anúncios no Facebook e todo mundo fazendo anúncios no Facebook agora. Digamos que você tenha uma agência de anúncios no Facebook e seu nicho seja corretor de imóveis. Coloque três, cinco, seis corretores de imóveis na sala, ensine informações realmente ótimas sobre anúncios do Facebook que vão ajudá-los. Não se segure, não seja uma daquelas cabeças de riso que dizem: “Ei, você quer todos os meus segredos? Você tem que comprar minhas coisas.” Não não não. Ensine-lhes coisas realmente ótimas, cobre pelo pequeno seminário. Eu definitivamente digo que todo mundo precisa cobrar pelo pequeno seminário e não fazê-lo de graça. Então, você simplesmente faz um discurso simples e não muito comercial no final, e você vai cadastrar os clientes no local.

Jeanna Pool: Novamente, é essa autoridade. Eles aprenderam grandes coisas com você. Eles se apaixonaram pelo seu conhecimento e experiência, e é o próximo passo para eles obterem ajuda, de quem? De você, porque foi você que ensinou a eles o que eles precisam saber para seguir em frente.

John Jantsch: Muitas pessoas fazem isso, eu recebo essa pergunta o tempo todo. “Não quero revelar todos os segredos.” Acho que o fato é que não há muitos segredos assim.

Jeanna Pool: Exatamente.

John Jantsch: Tudo o que eles realmente querem saber é que você sabe do que está falando...

Jeanna Pool: Sim.

John Jantsch: … Então, demonstrar isso, eu acho, é uma ótima maneira de ver isso.

Jeanna Pool: Sim.

John Jantsch: Tudo bem, e eu concordo com seu ponto de vista sobre cobrar um pouco de dinheiro. Quero dizer, para qualquer coisa, há tantas coisas grátis hoje que as pessoas desvalorizaram-

Jeanna Pool: Sim, correto.

John Jantsch: … Se nada mais, isso se torna uma espécie de qualificador, se você quiser, que alguém … se eles investirem $ 47, $ 497, seja qual for o preço, então eles provavelmente estão procurando uma solução de $ 5.000.

Jeanna Pool: Correto, correto. Se eles não podem investir isso, tudo bem. Eles não são uma pessoa qualificada para você, então está tudo bem. É por isso, sim, seminários gratuitos, palestras gratuitas, esse tipo de coisa. Esses são bons, como você mencionou, John, para obter pistas. Mas, isso torna muito, muito mais difícil fazer upsell. É o que eu chamo de uma ponte longe demais. Se você está fazendo, digamos, um pequeno seminário gratuito, e você está lançando um programa de 3.000, $ 5.000, é um salto muito grande para alguém passar de grátis para um salto tão grande.

Jeanna Pool: Quando você cobra, e cobra apropriadamente, e então lança um pacote apropriado para o nicho, porque isso é um grande segredo, você precisa lançar um pacote irresistível, que eles possam dizer sim na hora, ali mesmo. , é onde você inscreve vários clientes ao mesmo tempo e clientes em massa.

John Jantsch: Bem, eu trabalho com muitos consultores de marketing, e a realidade é que eles são empreendedores individuais. Eles não estão procurando 100 clientes, eles estão procurando talvez mais seis, sabe?

Jeanna Pool: Sim.

John Jantsch: Eu acho que muitas vezes as pessoas perdem de vista esse fato, que passar o tempo cara a cara, fazendo as três pessoas na sala que duas delas se tornam clientes, é um uso muito melhor do seu tempo do que tentar gerar centenas de e centenas de assinantes, ou qualquer método que você esteja usando. Acho que essa é a primeira coisa, você tem que olhar para o que você está tentando fazer no geral do ponto de vista do objetivo.

Jeanna Pool: Sim, sim. Minha grande coisa, John, é que eu trabalho uma vez e consigo clientes suficientes para durar um ano. Eu registrei 26 clientes em um único fim de semana e não fiz nenhum outro marketing no resto do ano. Eu cadastrei 10 clientes em um dia. Eu registrei oito clientes em uma semana, e assim por diante. É assim que eu amo trabalhar, porque quando você fica offline, você não precisa discar 100 vezes, certo? Sorrindo, e discando, e fazendo ligações frias. Você não precisa enviar 5.000 e-mails frios para talvez conseguir um cliente este mês, e então outro cliente dois meses depois, e esse tipo de coisa. Para mim, isso é muito difícil.

Jeanna Pool: Eu prefiro fazer um pequeno seminário, ou fazer uma feira, ou fazer um tipo muito específico de evento de networking na minha área local, inscrever oito, 10, 12, 15, 20 clientes e pronto. Então, tudo que eu tenho que fazer é cumprir o trabalho, deixá-los gloriosamente felizes com o que eu faço, e então as referências chegam.

John Jantsch: Sim, e então permite que você se concentre neles em vez de ter que olhar para cima e pensar: “Ei, eu não faço marketing há algum tempo.

Jeanna Pool: Exatamente.

John Jantsch: Quero lembrá-los que este episódio foi trazido a vocês por Klaviyo. Klaviyo ajuda você a construir relacionamentos significativos com os clientes, ouvindo e entendendo as dicas de seus clientes. Isso permite que você transforme facilmente essas informações em mensagens de marketing valiosas. Há uma segmentação poderosa, respostas automáticas de e-mail que estão prontas para serem usadas, ótimos relatórios. Se você quiser aprender um pouco sobre o segredo para construir relacionamentos com os clientes, eles têm uma série muito divertida chamada Beyond Black Friday de Klaviyo. É uma série documental, muito divertida, lições rápidas. Basta acessar Klaviyo.com/BeyondBF, Beyond Black Friday.

John Jantsch: Então, eu tenho 10 pessoas na sala e dei a eles uma ótima educação, e eles adoraram. Qual é o segredo para fazê-los dizer: “Oh, eu quero te pagar o dinheiro agora”.

Jeanna Pool: Caramba, sim.

John Jantsch: Porque, acho que muitas pessoas entendem a ideia de conteúdo educacional. Mas, então há isso, há como você preencher essa lacuna entre as abordagens realmente schlocky que você vê do palco-

Jeanna Pool: Certo.

John Jantsch: … Gostar de manter sua integridade, mas ainda garantir que alguém entenda como pode obter mais valor.

Jeanna Pool: Exatamente, sim. Perfeita, pergunta perfeita. Há alguns segredos aqui. O número um é, vá com a mentalidade de que você vai dar um grande valor. O que quero dizer com isso é, pessoal, ensinem seu conhecimento e experiência tão verdadeiramente se a pessoa sair e ela não comprar o que você está vendendo, ela ainda pode obter sucesso com o que você ensinou. Isso evita que você seja uma cabeça de riso, e eu prometo a você que quando eles ficarem presos, e eles vão, porque essa não é a especialidade deles, eles vão voltar para você em algum momento quando e se precisarem de ajuda. Esse é o número um.

Jeanna Pool: A segunda é que você tem que fazer uma oferta irresistível. John, em Clients In Bulk e no meu curso, gasto muito tempo com o que chamo de ofertas irresistíveis, porque muitas pessoas pensam: “Ok, vou apresentar meus serviços. Sim, é irresistível. Ah, mas espere, eu não inscrevi ninguém.” Bem, realmente sua oferta tem que ser tão irresistível que é absolutamente fácil para alguém se inscrever. Eles têm que pensar: “Eu seria louco de deixar passar isso”. Tem que ser orientado a prazos para que eles saiam, eles perdem. Talvez seja um preço especial, talvez sejam algumas coisas especiais que você não oferece em nenhum outro momento. Tem alguns bônus lá que novamente, tornam irresistível. Também tem que ser uma taxa especial que não está disponível em nenhum outro lugar no momento.

Jeanna Pool: Muitas pessoas ficam tipo, “Oh, Jeanna. Não quero descontar meus serviços” e todo esse tipo de coisa. Eu entendo isso, mas a coisa para mover a agulha, e a coisa para fazer as pessoas dizerem sim na hora, todo mundo adora um acordo, ok? Se você pode fazer uma oferta irresistível com bônus e coisas especiais lançadas, e uma taxa especial, ou pagamentos especiais, ou coisas assim. John, isso faz as pessoas dizerem: “Quer saber? Eu quero isso, eu quero isso agora. É um acéfalo, eu entendo, sim. Inscreva-me.” Estou lhe dizendo, 26 clientes ao mesmo tempo, 16 clientes ao mesmo tempo. É assim que eu assino todos esses clientes a granel, são essas ofertas irresistíveis.

John Jantsch: Agora, essa abordagem exige que você tenha um pacote de US$ 3.000 ou algo assim? Quero dizer, estou pensando em...

Jeanna Pool: Absolutamente não.

John Jantsch: … Porque estou pensando no consultor de marketing que diz: “Bem, temos que ver o que você precisa e depois vamos descobrir quanto vai custar”. Quero dizer, como você lida com esse tipo de... Porque, novamente, há muitas pessoas por aí vendendo cursos, pacotes e coisas...

Jeanna Pool: Mm-hmm (afirmativo).

John Jantsch: … Mas, certamente há muitas pessoas que não são.

Jeanna Pool: Sim, sim. Essa é uma ótima pergunta, e John, fico feliz que você tenha mencionado isso porque vejo um grande erro que muitos consultores de marketing e muitas agências cometem. Ou seja, eles só querem assinar e vender esses pacotes grandes, então esses pacotes de 6.000, 10.000, $ 20.000. Não há nada de errado com isso, mas o tempo que levará para fechar alguém nisso é mais longo. Você tem que fazer uma proposta, você tem que fazer uma avaliação e uma auditoria do que eles precisam, você tem que ir e voltar com contratos e, “Oop, adicione isso, remova aquilo”. Certo?

Jeanna Pool: Eu recomendo e ensino meus alunos a começar com um pacote onde um cliente, paciente ou cliente do nicho que você está falando, paga por tudo. Se você está falando com uma sala de massoterapeutas, digamos, e vamos fingir que um massoterapeuta vai ganhar $ 1.000 de um cliente em um ano, vender um pacote de $ 1.000 porque um novo cliente pagará por um ano. Isso é irresistível. Então pessoal, você sempre pode fazer upsell para eles, certo? Você sempre pode jogar combustível de aviação nele e torná-lo um pacote maior. Mas, o grande erro que vejo, John, é que as pessoas tentam vender esses pacotes gigantescos. Isso também não funciona. Comece um pouco menor, sabe?

Jeanna Pool: Eu tenho alunos que vendem pacotes de US$ 500, pacotes de US$ 1.000, e eles estão vendendo umas 18 pessoas na sala, como um relógio. Tenha cuidado ao dizer apenas: “Ok, meu pacote é de 3.000 dólares”. Mais uma vez, a chave é que, se um cliente, paciente ou cliente puder pagar pelo pacote que você está lançando, isso é óbvio. Por que eu não faria isso? Eu recebo um, e eu paguei por isso. Eu sou ROI positivo.

John Jantsch: Você mencionou feiras comerciais [inaudível 00:18:25].

Jeanna Piscina: Sim.

John Jantsch: Agora, estou pensando imediatamente: “Isso parece caro. Eu tenho que ter um estande, e há uma taxa para entrar.” Quero dizer, então como você faz com que eles paguem da mesma maneira? Quero dizer, o seminário é ótimo. Às vezes você pode fazer isso por nada.

Jeanna Pool: Sim.

John Jantsch: Mas, na feira, você pode ter que colocar um pouco de pele no jogo. Como você faz esse pagamento?

Jeanna Pool: Você realmente quer procurar por feiras específicas de nicho. Um grande erro que as pessoas cometem é que vão a feiras gerais, ok? Há muitos deles em nossa indústria, John, marketing. Não vou mencioná-los, mas vocês conhecem esses grandes, certo? Esses são caros, e o que você quer fazer é olhar para um nicho mais específico.

Jeanna Pool: Outra coisa é, não tenha medo de ir até a página cinco, ou 10, ou 15 no Google, porque você vai encontrar feiras realmente maravilhosas que são muito acessíveis, que não sabem como comercializar-se, certo? Se você apenas fizer uma pesquisa no Google e chegar à página um ou à página dois e disser: “Caramba, estes são $ 5.000” ou qualquer outra coisa. Continue cavando, porque eu vou te dizer, eu encontrei algumas feiras muito acessíveis olhando cinco, seis, oito, 10 páginas de profundidade porque o marketing não é a coisa deles. Eles são apenas um nicho específico da indústria, eles estão tendo uma feira, haverá duas ou 300 pessoas lá. A intenção é ótima, porque é tudo sobre a construção de negócios, e você pode encontrar algumas pechinchas muito, muito boas.

Jeanna Pool: Outra coisa que muita gente não percebe é que tudo... deixe-me dizer desta forma, quase tudo em uma feira, é negociável. Não tenha medo de pedir alguma sala de negociação do tipo “Ei, podemos ajustar isso se removermos isso? O que isso faz com a taxa se eu adicionar isso?” E assim por diante, não tenha medo de negociar. Agora, eles podem dizer não, mas eu definitivamente consegui negociar algumas coisas, taxas diferentes, pacotes diferentes, bônus diferentes, com o apresentador da feira, se você quiser. Você só precisa estar ciente disso e não ter medo de perguntar.

John Jantsch: Quando eu comecei a falar, e novamente eu estava disposto a falar de graça porque eu estava apenas tentando ficar na frente do público e construir alguma credibilidade, e francamente ninguém estava fazendo isso, sabe? Isso foi há 25, 30 anos.

Jeanna Pool: Claro.

John Jantsch: Eu, mesmo que não estivesse cobrando uma taxa, diria às pessoas que minha taxa era de US$ 2.500, porque então eu tinha algo para negociar.

Jeanna Piscina: Sim.

John Jantsch: Mesmo que fosse “Quero a lista de participantes no final disso”, ou algo assim, isso é... eu estava disposto a trocar minha taxa, embora na verdade não estivesse cobrando uma taxa. Eu diria isso às pessoas o tempo todo. Vou dizer-lhe outra coisa que digo às pessoas é, coloque-o em seu site. Você não precisa ser alguém que queira ser um palestrante profissional para sua carreira, mas aja como um. Construa, faça um vídeo de si mesmo, coloque-o… Você sabe, “Aqui estão meus tópicos, aqui está o que fulano de tal disse sobre minha palestra”, porque mesmo se você estiver fazendo seu próprio tipo de seminário privado, isso lhe dá muito mais credibilidade. Porque hoje nós vamos checar aquela pessoa, sabe? Se eu vou sentar na sala com essa pessoa que vai conversar comigo por meio dia, deixe-me procurar um pouco sobre ela. Tenha isso em seu site.

Jeanna Pool: Sim. Deixe-me dizer também, John. Quando você encontrar a feira certa, deixe-me dar um exemplo. Um dos meus alunos, eles queriam entrar em um novo nicho. Eles possuem uma agência de marketing, eles estavam um pouco esgotados no nicho em que estavam trabalhando e queriam experimentar um novo nicho. Eles foram a uma feira em Tupelo Mississippi e você está pensando: “Oh meu Deus, sério? Esse é um lugar meio estranho para se ter uma feira.” Mas, eles invadiram um novo nicho, conseguiram sete clientes e, em uma única semana, ganharam mais de US $ 43.000 apenas olhando por alguns ângulos diferentes. Não é uma feira comercial de Las Vegas, certo? Mas um evento menor, em uma cidade menor, e eles simplesmente explodiram, certo? Isso mudou completamente o negócio deles, construiu a credibilidade. Agora, eles são conhecidos nesse nicho específico da noite para o dia.

John Jantsch: Jeanna, diga-nos onde as pessoas podem descobrir sobre seu curso, então se alguém estiver ouvindo pensando: “Ok, quero ir mais fundo aqui”. Porque eu sei que você tem não apenas o treinamento, mas também modelos, PowerPoints e todo tipo de coisa que as pessoas podem começar a usar imediatamente. Conte-nos sobre onde as pessoas podem descobrir sobre isso.

Jeanna Pool: Sim. A coisa mais fácil é visitar ClientsInBulk.com. Assim como parece, Clients In, IN, Bulk, BULK, dot com. Sim, há um webinar gratuito, e nesse webinar eu conto a todos e ensino a todos como eu assinei esses 26 clientes em 48 horas, e então sim, o curso abrange as três chaves sobre as quais falamos. Então, feiras específicas de nicho, fazendo seus próprios pequenos seminários e um tipo muito específico de networking local e de baixo custo. Sim, há mais de US $ 10.000 em modelos prontos para você, então modelos de estandes, folhetos, materiais de marketing e todas as coisas que você precisa para ambos. Slides para o seu pitch e sua oferta, e sua... Tenho até apresentações. Se você está tipo, “Ei, eu quero fazer um pequeno seminário, mas sobre o que eu falo?” Ai está.

John Jantsch: Incrível. Bem Jeanna, obrigado por parar no show. Eu sei que você está lá no Colorado, onde eu acabo um pouco, então talvez eu encontre você lá na estrada em breve.

Jeanna Pool: Fantástico, John. Muito obrigado, e desejo a todos os seus ouvintes um sucesso escandaloso. Muito obrigado.