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Transcrição

John Jantsch: Olá e bem-vindo a mais um episódio do Duct Tape Marketing Podcast. Este é John Jantsch. Meu convidado de hoje é Jason Harris. Ele é o CEO da premiada agência criativa Mekanism e cofundador da Creative Alliance. Mas ele também é o autor de um livro sobre o qual falaremos hoje chamado The Soulful Art of Persuasion: The 11 Habits That Will Make Any a Master Influencer . Então, Jason, bem-vindo ao show.

Jason Harris: Obrigado por me receber. Eu agradeço.

John Jantsch: Quando me enviaram este livro pela primeira vez, eu estava um pouco nervoso porque se eu for desenvolver 11 novos hábitos, quantos hábitos terei que quebrar?

Jason Harris: Bem, você sabe, alguns desses hábitos...

John Jantsch: Quero dizer maus hábitos. Quero dizer, claro.

Jason Harris: Claro que maus hábitos, mas alguns desses hábitos você já vai naturalmente ser bom. Então, sim, espero que não seja muito desgastante.

John Jantsch: Então, vamos definir... você e eu estávamos conversando antes de começarmos o show, especialmente no contexto da forma como os negócios são feitos hoje. O que realmente é um influenciador mestre?

Jason Harris: Então, você sabe, eu defino o influenciador mestre… é uma ótima pergunta porque você normalmente, às vezes, quando você ouve a palavra influenciador no setor de publicidade de marketing, você pensa em alguém no YouTube ou alguém usando a mídia social para fazer um ponto ou construir uma audiência. Mas para mim, somos todos influenciadores à nossa maneira e todos os dias temos esses micro pontos de inflexão de persuasão, seja no trabalho e você está conseguindo alguém para comprar sua ideia ou uma entrevista em que você está conseguindo um trabalho. Ou você está tentando convencer seu outro significativo a tirar férias que você quer tirar, ou seus filhos a se prepararem para a escola, ou seu professor a atrasar sua tarefa.

Jason Harris: Seja o que for, em todas as esferas da vida todos nós meio que temos esses micro momentos de persuasão o dia todo. E para mim a ideia é que qualquer um de nós pode melhorar em influenciar as pessoas que estamos tentando conquistar por meio desses comportamentos ou hábitos aprendidos. E assim, para mim, um influenciador, todos nós somos influenciadores de uma forma ou de outra. Todos nós estamos persuadindo o dia todo e podemos ser melhores ou piores dependendo do nosso ponto de vista.

John Jantsch: Então eu gosto que você use hábitos porque eu acho que muitas pessoas pensam em influência e rapidamente vão para técnicas e truques e até dicas. Mas deixe-me perguntar isso, então, embora eu goste da ideia de hábitos, acho que algumas pessoas podem questionar o que a alma tem a ver com isso?

Jason Harris: Então, a alma para mim é o cerne de todo o livro, mas para mim é a base de como você se move através da influência e como você se move através desses hábitos, porque a alma para mim é a ideia de que você está vindo de um lugar de autenticidade e de seu verdadeiro núcleo e de seu sistema de crenças, e você está sendo um verdadeiro persuasor ao construir confiança. E para mim, alma é tudo sobre seu caráter e o que você representa, e sem essa persuasão e esses hábitos podem parecer truques de vendas. Mas se está vindo de quem você é como um núcleo, essa peça com alma é a peça que a torna diferente.

John Jantsch: Então, às vezes, as pessoas aprendem melhor dessa maneira. O que você diria que a arte comovente da persuasão não é?

Jason Harris: Não é? Não acho que seja isso... não é um livro sobre como fechar um negócio rápido ou fazer uma venda rápida. Nem sempre é um livro de fechamento. Isso é o que não é.

John Jantsch: Tudo bem, então vamos nos aprofundar em alguns deles. Você quebra os 11 hábitos em quatro práticas ou comportamentos. estou esquecendo-

Jason Harris: Eu os chamo de princípios.

John Jantsch: Princípios, certo. Então o primeiro, seja original, o que obviamente não é necessariamente um pensamento original, certo? Quero dizer, todo mundo meio que entende isso. Mas eu acho que o que eu amo sobre a maneira como você desmembrou é que é uma daquelas coisas que é um quebra-cabeça. Quero dizer, como posso ser original? OK. Você seja você mesmo. Bem, isso não é muito original. Ou isso não é muito criativo ou não é muito o que eu digo que é. Então, como você consegue isso? E nós amamos essas palavras como autenticidade e coisas de hoje. Quero dizer, como nós realmente fazemos isso?

Jason Harris: Bem, o conceito fundador por trás de ser original é que você vem de um lugar de honestidade e está dando às pessoas um vislumbre real de si mesmo. Sua personalidade única, suas idiossincrasias. Você usa isso em suas mangas ou manga, eu provavelmente deveria dizer. Mas é sobre entender quem você é, e se você não sabe fundamentalmente porque você é diferente de todos os outros, e é aquela famosa frase de Oscar Wilde, “Seja você mesmo; todos os outros já estão ocupados”, esse é o cerne disso.

Jason Harris: E tudo começa, o princípio e os hábitos que se enquadram nesse princípio começam com você se apoiando em seu verdadeiro caráter e você não deve ter uma personalidade de trabalho ou uma personalidade de escola, e então sua verdadeira personalidade aparece quando você re com seus três amigos mais próximos. A ideia de ser original é que você está sempre vindo desse lugar autêntico e as pessoas entendem quem você é, o que te motiva.

Jason Harris: Você se apóia em todas essas características em todas as coisas que o tornam diferente. Então isso é o cerne disso. E há mais maneiras que eu falo no livro de como você pode fazer isso, como contar histórias. O poder de persuasão de contar histórias é um deles, e trata-se realmente de entender as histórias de sua vida que fizeram de você a pessoa que você é. Trata-se de falar sobre modelos que inspiraram você e por quê. Está falando sobre... até mesmo filmes e livros de cultura pop que falam com você, e a razão pela qual eles falam com você. Tudo isso faz parte de... faz parte de quem você é como pessoa.

John Jantsch: Eu acho que há muita pressão sobre as pessoas para não serem elas mesmas, porque, convenhamos, algumas pessoas pensam: “Eu não sou tão influente. Eu não sou tão interessante. O verdadeiro eu é meio chato, então eu tenho que colocar uma máscara e ser o eu influente.” Então, o que você diz para aquela pessoa que pensa: “Ei, não, eu tenho que ter esse jogo diferente quando estou na frente do time e estou tentando vendê-los”.

Jason Harris: Eu acho que isso é claramente falso. Eu acho que as pessoas, mesmo se você achar que sua personalidade real pode ser um pouco chata. Eu acho que você se inclinaria para o fato de que você é uma pessoa mais estóica por natureza ou mais direta, mas meio que joga isso, como se inclinar e empurrar o máximo que puder nas coisas que você ' está tentando evitar. As pessoas hoje têm um detector de besteira muito, muito bom, então se você está colocando uma máscara e está tentando conquistar sua equipe agindo de uma maneira que você não está realmente, porque as pessoas o veem no trabalho, eles vão saber quem você é em sua vida real. Eu acho que isso vai contra a persuasão soulful porque você está sendo um ator e a menos que você seja um ótimo ator, não vai vir de um lugar autêntico e vai ter o efeito oposto de inspirar as pessoas.

John Jantsch: Sim, e acho que todos nós já encontramos alguém que talvez discordemos completamente de seu ponto de vista ou de como eles abordam as coisas. Mas podemos apreciar o fato de que eles são quem são e estão apenas sendo quem são. E eu tenho um… espero que ele não esteja ouvindo. Eu tenho um vizinho que diz as coisas mais diretas que você pensa: “Uau, você realmente disse isso?” Mas então você fica tipo, ele faz… Isso é ele não sendo filtrado. Esse é ele. E eu posso realmente apreciar isso de algumas maneiras, mesmo que eu não concorde totalmente com o que ele está dizendo.

Jason Harris: Sim, esse é um bom ponto. E se seu vizinho está tentando inspirar uma equipe, ele deve ser franco sobre: ​​“Ei, eu sei que sou super direto e isso é super básico, mas é assim que eu abordo as coisas e aqui está o porquê”. E eu acho que é sobre mostrar o seu… é como abrir o quimono e deixar as pessoas realmente verem o seu verdadeiro eu e isso é a coisa mais poderosa que você pode fazer. As pessoas respeitam isso.

John Jantsch: Existem inúmeros livros sobre essa ideia de contar histórias, e você já tocou um pouco nisso, mas você diria que, em sua experiência, as pessoas que dominam essa arte de ser influente, posso ter uma algumas histórias principais nas quais eles se apoiam que realmente dizem muito sobre o que eles acreditam?

Jason Harris: Sim, definitivamente. E esses devem ser memorizados e praticados e ensaiados e devem se tornar... isso faz parte da natureza habitual, está enraizado em você para que você possa chamá-los a qualquer momento. Você faz um bom ponto, você não tem que ter uma lista de 30 histórias que estão certas para qualquer momento, mas você tem que ter um punhado que você pode chamar quando for a hora certa que deixe as pessoas saberem um pouco sobre você .

Jason Harris: E no trabalho temos muito… construímos uma agência de publicidade aqui e temos muitas histórias através da construção da empresa que são folclore que contamos de tempos em tempos quando há novas pessoas que se juntam a nós que a história é um metáfora para as crenças que temos e elas são transmitidas. E são realmente importantes em uma organização ou para sua marca pessoal que você tenha essas histórias pessoais e esses antídotos. Mesmo que você não tenha muitos desses, você ainda pode transportar as pessoas através da narrativa, contando histórias familiares que são livros ou filmes ou mitologia que falam com você e você pode articular por que eles falam com você e por que essas são lições importantes . E às vezes até mesmo uma história familiar pode realmente ajudar a persuadir as pessoas porque elas, “Ah, eu conheço essa, posso me identificar com essa”, contra uma história que só você conhece.

John Jantsch: Então você mencionou isso antes e você tem um capítulo inteiro sobre essa ideia de 'nunca fechar'. Não há dúvida de que esse hábito o tornará mais agradável. Isso o tornará, em última análise, mais eficaz se seu trabalho for cumprir uma cota?

Jason Harris: Sim, bem, eu recebo muito essa pergunta porque 'nunca fechar' para mim é a ideia de deixar de lado o pensamento transacional de curto prazo e focar na construção de relacionamentos significativos. E acho que os negócios são uma maratona, não um sprint. E se seu objetivo é atingir essas cotas e receber seu bônus e ir trimestre a trimestre, você pode fazer isso por algum tempo e pode atingir essas metas e pode seguir os princípios de Glengarry Glen Ross e pode fechar muitos negócios porque você está apenas tentando fazer com que eles assinem e você está tentando acertar esse número na planilha. Mas com o tempo, perder alguns desses bônus, talvez sentir que você está ficando para trás, acabará compensando em juros compostos ao longo do tempo. Porque essa ideia de nunca fechar significa que você está fazendo o que é certo para o cliente ou cliente e está construindo relacionamentos significativos, e muito disso é gastar essa energia na construção de relacionamentos, mesmo que você não tenha certeza de que há um retorno imediato vendas ou meta imediata, mas com o tempo eles vão respeitá-lo mais.

Jason Harris: Você vai manter esses relacionamentos. Eles se tornarão referências para você e você acabará tendo muito mais sucesso seguindo esse caminho do que jogando o jogo curto. Acho que jogar a longo prazo é, em última análise, de onde vem o sucesso nos negócios. Então, todos nós estivemos deprimidos e tivemos que fazer aquela venda ou iríamos... nosso negócio estava com problemas ou iríamos falir, mas eu realmente acredito que não atingir essas metas ou falhar um pouco pouco ou ter que demitir pessoas ou não conseguir essa promoção porque você não atingiu esses números, mas focando em jogar o jogo a longo prazo com esses relacionamentos, pode não ser que você consiga esses grandes saltos no curto prazo . Mas em uma maratona você vai vencer.

John Jantsch: E agora uma palavra de um patrocinador. Não há espaço para bate-papo e negócios inativos, portanto, se o e-mail for seu único gerador de dinheiro, abra espaço para algo novo: Intercom. O Intercom é o único mensageiro de negócios que começa com bate-papo em tempo real e continua a expandir seus negócios com bots de conversação e visitas guiadas a produtos. Veja o cliente da Intercom, Unity. Em apenas 12 meses converteram 45% mais visitantes através do mensageiro da Intercom. Abra espaço para um novo canal de receita. Vá para intercom.com/podcast, que é intercom.com/podcast.

John Jantsch: Sim, e acho que vale a pena repetir que tudo o que você fala neste livro é realmente para alguém que está jogando a longo prazo e não… você não desenvolve hábitos de se tornar um influenciador mestre porque fez alguma coisa. É realmente uma maneira de viver sua vida, não é?

Jason Harris: É uma abordagem para a vida e é uma abordagem para os relacionamentos e por quê. Eu amo que você pegou hábitos e como isso é diferente porque esses podem ser hábitos aprendidos. Nem todos nascemos contando grandes histórias, assim como nem todos nascemos sendo abertos sobre nós mesmos, ou nem todos nascemos como pessoas generosas ou alguns dos outros princípios, mas você naturalmente terá alguns dos esses já. Mas os outros, os outros hábitos que você tem que trabalhar, e trabalhando neles, como construir qualquer músculo ao longo do tempo, eles se tornam habituais e naturais, e você não precisa mais pensar neles. Mas você tem que trabalhar neles e eles não vão... você não vai ler este livro e de repente você é o Sr. Persuasivo, Sr. e Sra. Persuasivo. Mas se você olhar para aqueles que precisa aprimorar e realmente criar o hábito de praticá-los, eles se tornarão naturais para você com o tempo.

John Jantsch: E eu acho que é um ótimo ponto. Acho que muitas pessoas olham para um livro como este e pensam: “Ok, tenho que fazer todas essas coisas”. E realmente, se você adotou um ou dois desses hábitos, na verdade em um nível muito maior do que você faz hoje, você fez progresso, não é?

Jason Harris: Você tem. Sim, você deu trancos e barrancos de progresso e é por isso que este livro para mim é orientado para a ação. Não é um monte de estudos de caso sobre como as pessoas conseguiram persuadir outra pessoa porque isso não ajuda o leitor. Estes são projetados para realmente, eles são uma espécie de exemplos ilustrativos e exemplos de pesquisa e psicologia. Mas, no final das contas, há maneiras concretas de as pessoas trabalharem essas habilidades. E é realmente, para mim, por tentativa e erro, porque tenho 20 e poucos anos na carreira de publicidade e marketing, onde falhei muitas vezes, e fui atrás de jogos de curto prazo e deixei os relacionamentos caírem a zero e eu fiz todos esses erros. E é só vendo isso pelas lentes do que funcionou que eu consegui colocar isso de lado.

John Jantsch: Bem, você começou a vagar para a próxima pergunta que eu ia lhe fazer, há um hábito na lista de 11, e é claro que as pessoas podem ir ao seu site, elas podem ir à Amazon e outros lugares e ver os 11 listados. Mas existe um hábito que é mais difícil para você?

Jason Harris: Eu diria que para mim o hábito mais difícil foi essa ideia de dar algo em cada interação, que está sob o princípio da generosidade, que é a ideia geral por trás disso é que sempre que você cruzar o caminho de alguém você deve sempre tentar para deixá-los um pouco melhor do que estavam. E então o que quer que você dê deve ser sobre eles. Então pode ser dar seu tempo, conselho, pode ser conectar eles com outra pessoa. Pode até ser coisa, pode ser presente. Pode ser que quando você pega um livro interessante que você lê, você compra um para outra pessoa. Pode ser enviar a eles um texto de algo que você viu em vez de apenas postar nas mídias sociais para todos. É dizer às pessoas que você está pensando nelas. Esses são atos de generosidade e, para mim, nem sempre estaria pensando em outras pessoas dessa maneira.

Jason Harris: Eu ficaria mais autoconsciente e focado na tarefa que preciso fazer. E se conectar alguém com essa pessoa não estava valendo a pena para mim, eu não via valor nisso. Ou encontrar aquela meia hora para alguém vir ao meu escritório ou para eu atender um telefonema e dar conselhos a alguém. Eu diria que estava muito ocupado e foi muito, muito difícil para mim mudar essa mentalidade de ser habitualmente generoso e dar, dando algo porque você não sabe, não é uma conexão clara de onde essa generosidade vale a pena.

Jason Harris: Você apenas tem que colocar no universo e saber que sempre compensa de alguma forma. Se vale a pena você se sentir bem por ser uma pessoa melhor ou vale a pena por uma liderança de negócios no futuro. Sempre compensa em algo, e isso foi algo que eu realmente tive que aprender porque eu não estava conectando isso com o que poderia acontecer no futuro. Eu estava olhando para isso como: “Bem, meu tempo é valioso e essa pessoa pode encontrar outra pessoa para obter conselhos ou outra conexão. Não tenho tempo para isso”, e isso foi algo em que realmente tive que trabalhar duro, muito duro.

John Jantsch: Sim, eu tive um convidado em um programa anterior falando sobre esse conceito semelhante e quando você está tentando formar esses hábitos, ele tinha o que eu achava que era uma dica legal. Então, com base no que você acabou de falar, essa ideia de toda vez que você tem uma reunião, tem isso em mente ou tem algo que você pode dar e ele realmente os coloca em sua agenda. Então, quando ele tinha reuniões com pessoas agendadas, ele realmente olhava sua agenda com antecedência e dizia “Ok, o que posso dar aqui?” E então ele iria obtê-lo antes do tempo. E eu pensei que é... uma vez que você adota esse hábito, essa é uma maneira muito prática e tática de vivê-lo.

Jason Harris: Sim, e realmente… vou contar uma história rápida. Eu tenho uma coisa no livro chamada o moletom de um milhão de dólares. E foi aí que se cristalizou para mim, eu tinha conhecido alguém do Ben and Jerry's em uma conferência e eu fiquei tipo, “Ah, esse cara… eu gosto muito desse cara,” e peguei o cartão dele. Enviei a ele alguns moletons Mekanism da minha agência. Ele usava aquele moletom o tempo todo. Ficou muito macio, confortável. Ele gostou, tanto faz. Tinha o nosso logotipo nele. 10 meses depois, eles estavam procurando por uma nova agência e só porque ele estava usando isso e alguém havia mencionado sobre o moletom, ele disse: “Ah, sim, eu conheci esse cara dessa agência”. Ele nos colocou em campo. Ganhamos o negócio e estamos trabalhando nisso há seis anos e foi aí que pensei, se um moletom pode gerar uma vitória e eu não estava pensando nisso na época, habitualmente fazendo isso.

Jason Harris: E sempre que vamos a qualquer reunião de negócios agora, estamos sempre trazendo pequenos presentes, seja um caderno ou um moletom ou enviando livros para as pessoas depois ou um acompanhamento, algo assim. Isso realmente faz a diferença porque você está apenas sendo generoso sem esperar nada em troca, e isso faz as pessoas se sentirem bem. E foi aí que me dei conta, eu sempre penso no moletom de um milhão de dólares assim, que é um ótimo motivo específico para doar coisas. Não que sempre tenha que se equiparar a dinheiro ou negócios, mas essa é a minha história sobre isso.

John Jantsch: Sim, as pessoas que são ouvintes do meu programa sabem que eu digo isso o tempo todo, acho que o universo tem um ótimo mecanismo de pontuação e se você dá sem pensar em receber, em algum momento isso vai voltar. Então, o quarto princípio, e estamos sem tempo, mas eu só quero jogar isso lá fora. Empatia. Eu sinto que como um país, pelo menos nos Estados Unidos, provavelmente estamos tão divididos agora como talvez já estivemos ou estivemos desde o século XIX. E a empatia realmente é muito sobre entender o ponto de vista de outra pessoa. Como, novamente, você pode ou não concordar comigo neste ponto, parece que estamos muito divididos politicamente, socialmente. Então, como a empatia pode, de certa forma, curar essa divisão?

Jason Harris: Sim, concordo totalmente com você. Acho que nunca estivemos mais divididos, mais partidários como país. Houve um estudo que saiu recentemente novamente, na década de 1960 havia 5% das famílias, como pessoas que tinham filhos ou filhas, 5% ficariam chateados se casassem com alguém de um partido político diferente. E então, em 2016, o número era de 65%. Então, apenas mostra nesse curto espaço de tempo como nos tornamos divididos do ponto de vista político, como somos partidários.

Jason Harris: Então, para mim, empatia é realmente desenvolver uma curiosidade natural pelos outros e ouvir e aprender mais e buscar colaborações. Tentando unir forças com pessoas de diversas origens e diferentes áreas de especialização. E está mudando a mentalidade de ver as pessoas como mais semelhantes do que diferentes. E eu sempre tenho isso na minha cabeça, que é que os humanos são 99,9% do mesmo DNA. somos feitos do mesmo DNA. Há 0,1% que nos torna todos diferentes.

Jason Harris: E se você começar com essa estrutura, sempre que estiver entrando em uma conversa ou reunião ou qualquer outra coisa, todos nós queremos as mesmas coisas. Podemos ter pontos de vista diferentes que são fortes e podemos não concordar em todos os pontos, mas a partir de onde estamos começando, estamos todos atrás da mesma coisa. E somos tão parecidos que você só precisa tentar desenvolver essa mentalidade de “Uau, somos todos iguais. Vamos mergulhar nessas poucas coisas importantes que são diferentes de nós” versus “Oh cara, somos todos tão diferentes. É impossível nos darmos bem.” Quero dizer, isso é apenas uma mudança mental que eu sempre gosto de praticar.

John Jantsch: Bem, e se você de fato tem todas as respostas, onde está seu espaço para crescer? Certo. Tudo bem. Então, o último capítulo eu vou deixar você nos deixar. É o meu favorito, e vou deixar você descrever o que quer dizer com que temos que nos tornar nosso próprio Jesus pessoal.

Jason Harris: Então, para mim, Jesus pessoal é realmente tudo sobre essa ideia de onde, para mim, onde a alma realmente ressoa é quando você casa habilidade com propósito. E habilidade é realmente sobre, todos nós vamos ter apenas duas ou três coisas nas quais somos muito, muito habilidosos e realmente conhecedores. E devemos sempre ter certeza de que os aprimoramos. E então, a cada poucos anos, devemos tentar desenvolver novas habilidades, aprender e crescer. Não que eles vão se tornar, nós vamos dominá-los, mas isso apenas nos mantém atualizados. E quando você combina duas ou três coisas nas quais você é realmente habilidoso e vive habilmente, e você combina isso com propósito, é aí que você encontra inspiração.

Jason Harris: E inspiração é realmente espelhar coisas em que você é bom com coisas que você pode retribuir. E se você olhar, você tem duas listas e você escreve de um lado as duas ou três coisas em que você é realmente habilidoso. Como no seu caso, pode ser marketing para podcasts de pequenas empresas, seja ele qual for. E então você espelha as coisas que você gosta no mundo que podem ser melhoradas. Eu não sei o que isso seria para você, mas se você tiver uma lista dessas três coisas hábeis e essas três coisas orientadas para um propósito, e você olhar para essas duas listas por tempo suficiente, você terá uma ideia de como combinar suas habilidades com propósito, para ser inspirador para outras pessoas. E eu acho que realmente se todos nós somos apenas sobre dinheiro, negócios e sucesso, então perdemos o quadro geral. E isso para mim é um elemento crítico de ser soulful.

John Jantsch: Falando com Jason Harris, o autor de The Soulful Art of Persuasion . Então, Jason, onde as pessoas podem saber mais sobre você e o livro?

Jason Harris: Você pode conferir thesoulfulart.com, que tem todos os lugares que você pode comprar. Tem um pouco mais sobre mim e eu tenho alguns materiais de leitura de amostra que as pessoas podem conferir se estiverem interessadas.

John Jantsch: Incrível. Bem, eu agradeço a sua visita. Eu mencionei que uso um moletom extra grande? Acho que não mencionei isso.

Jason Harris: Você fez agora, está no correio.

John Jantsch: Incrível. Bem, Jason, espero que possamos alcançá-lo da próxima vez. Estou em Nova York, muito obrigado.

Jason Harris: Com certeza. Obrigado João.