Valor do lead: o que é e como rastreá-lo

Quer começar a medir o valor do lead, mas não sabe por onde começar? Nós orientamos você sobre o valor do lead, como você pode calculá-lo e como começar a rastreá-lo para cada lead.

O início do mês significa uma coisa para os profissionais de marketing: o relatório mensal de marketing. Uma métrica comum é o volume de leads. Mas que valor isso está realmente mostrando? E como isso expressa o valor que sua equipe de marketing está gerando?

Claro, você quer gerar leads, mas acompanhar o volume de leads por si só não é suficiente.

Para os profissionais de marketing, rastrear o valor do lead é difícil. Mas não impossível.

Neste blog vamos mostrar-lhe:

• O que faz um lead de qualidade
• Como calcular o valor do lead
• Como saber quanto vale um lead
• Como rastrear o valor do lead

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O que torna um lead valioso?

Nem todos os leads são criados iguais. O trabalho de um profissional de marketing seria fácil se tudo o que eles precisassem fazer fosse gerar leads. O truque é gerar um grande número de leads de alta qualidade.

Mas o que faz um lead de alta qualidade? Bem, é simples realmente. Receita.

Se um lead se converte em uma venda de alto custo, então é de alta qualidade.

Claro, isso depende da sua qualidade determinante após a conversão dos leads. Mas, muitas vezes, há sinais indicadores de que um lead é de alta qualidade. Eles podem incluir:

• Interagindo e engajando com seu conteúdo
• Tendo definido a demografia
• Falando com sua equipe por telefone ou via chat ao vivo
• Provenientes de canais de marketing ou campanhas que entregam consistentemente leads de alta qualidade

Se você puder determinar essas qualidades com antecedência, poderá entender melhor a qualidade de seus leads. E, se você puder atribuir sua receita ao seu marketing em tempo real, poderá identificar rapidamente de onde vêm seus leads mais valiosos.

Dica profissional
Quer saber como você pode acompanhar melhor seus leads durante toda a jornada do cliente? Baixe nosso guia para geração e rastreamento de leads para ver como você pode ir além do volume de leads

O que é valor do lead?

O valor do lead é o valor monetário de seus leads para que você possa tomar decisões baseadas em dados para gerar ainda mais leads de qualidade.

Conhecer o valor do seu lead ajuda você a prever as vendas e justificar os gastos com marketing para adquirir mais clientes.

Enquanto o custo por lead ajuda a entender quanto dinheiro você precisa investir para gerar novos leads, o valor do lead ajuda você a entender quanto valem seus leads.

Mas lembre-se, um lead não garante uma venda. Embora os leads sejam ótimos, eles só levam você até certo ponto…

Como calcular o valor do lead

Calcule o valor do lead com a seguinte fórmula:

Número total de vendas em um período definido dividido pelo número de leads gerados nesse mesmo período.

É surpreendentemente fácil subestimar o verdadeiro valor de seus leads. É fácil ver seus leads apenas como contatos em um banco de dados. Ao entender o valor do seu lead, você terá uma boa noção de como seu marketing está funcionando para atrair novos clientes em potencial.

Mas o que o valor do lead realmente significa?

Vamos usar um exemplo para ver os números em ação.

A empresa A em 2021 gerou £ 100.000 em vendas e receita e seu número total de leads no ano foi de 200 .

Isso daria um valor médio de chumbo de £ 500.

Embora este seja um ótimo ponto de partida, ele nos deixa com algumas perguntas:

• Nem todos esses leads serão convertidos, então qual é o valor desses leads?
• De onde vêm os leads de maior valor?
• Como o marketing apoia a geração de receita, não apenas leads?
  

O problema com o valor do lead

Nossa empresa fictícia, a Empresa A, agora tem uma ideia aproximada de seu valor médio de lead.

Mas como isso os ajuda a otimizar seu marketing para suas oportunidades atuais?

Não ajuda em nada.

O que eles podem fazer é descobrir o valor do lead por canal de marketing. Mas há problemas aqui também.

Vamos usar outro exemplo.

Digamos que a Empresa A queira comparar duas fontes de dados de leads. A primeira, fonte A, é uma lista de leads que baixaram um white paper em troca de seus dados. A segunda, fonte B, são leads de saída pagos gerados a partir de uma pesquisa direcionada em um site de leads.

Vamos recalcular o valor do lead. Mas desta vez, vamos dividi-lo por fonte.

Aqui, ambas as fontes tiveram um total de 60 leads . Dos quais, a Empresa A sabe que a Fonte A gerou £85.000 . Enquanto isso, a Fonte B gerou apenas £ 15.000 .

O valor médio do lead da Fonte A foi, portanto, de £ 1.416 , enquanto o valor médio do lead da Fonte B foi de apenas £ 250 .

Então, é claro, a Fonte A foi muito mais proveitosa em termos de geração de receita. Especialmente se você adicionar o fato de que a Empresa A provavelmente teria que pagar pelos leads gerados na Fonte B.

Neste exemplo, estamos analisando duas fontes fáceis de rastrear. Mas e se essas fontes fossem tráfego orgânico e tráfego pay-per-click, por exemplo.

Aqui, a Empresa A lutaria para rastrear seu valor de lead porque:

• Eles estão rastreando o volume de leads, mas não podem vincular leads a uma fonte de marketing
• Eles não podem visualizar a jornada completa do cliente e, portanto, não podem ver se essas fontes tiveram um impacto menos direto
• Eles não podem vincular a receita fechada a uma sessão de site anônima
  

Como rastrear o valor do lead

Portanto, rastrear o valor do lead com dados fictícios é bem fácil, certo?

Mas, quando você tem visitantes anônimos em seu site convertendo em leads por muitos métodos diferentes, rastrear cada um e entender o valor do lead se torna realmente complicado.

Vamos explicar com um exemplo.

Ella visita seu site. Ela tem uma longa jornada do cliente, mas visita você por meio de uma referência de e-mail. Aqui, ela chama e converte.

Embora você possa acompanhar Ella como um novo lead de uma perspectiva de vendas e acompanhar sua conversão de uma perspectiva de marketing, não é possível correlacionar os dois pontos de dados.

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Isso significa que você não pode ter certeza do que está impulsionando esses novos leads. E embora você possa acompanhar as conversões, não pode vinculá-las a pessoas reais para ver se elas se tornam vendas.

A única maneira de vincular Ella, sua sessão orgânica e a ligação que ela fez para sua empresa é por meio de atribuição de marketing.

Uma ferramenta de atribuição de marketing rastreará todos os visitantes do site e reunirá suas sessões e dados usando cookies primários.

Quando eles se converterem em leads, seus dados serão disparados para o seu CRM. Lá, você poderá ver qual canal gerou esse novo lead.

Mas, melhor ainda, uma ferramenta de atribuição de marketing continuará rastreando esse usuário. Portanto, quando eles fecharem uma venda, ele extrairá os dados de receita do CRM e os enviará para os canais de marketing que você mais usa. Lá, ele será atribuído automaticamente aos canais de influência, anúncios e palavras-chave.

Como rastrear o valor do lead com precisão pode ajudar sua empresa

Usar uma ferramenta de atribuição como o Ruler Analytics significa que você pode tomar decisões mais inteligentes para sua empresa.

Você pode ir além do valor do lead e ver receitas precisas e em tempo real nas ferramentas de marketing que você mais usa. Ferramentas como Ruler irão ajudá-lo a:

Acompanhe a receita criada pelo marketing

Adeus adivinhação. Com o Ruler Analytics, você poderá provar definitivamente quanta receita está gerando por meio do marketing.

No painel do Ruler e em ferramentas como o Google Analytics e o Facebook Ads Manager, você poderá ver um valor preciso da receita atribuída aos seus canais de marketing, anúncios, campanhas e palavras-chave.

Evidencie o que está funcionando e o que não está

Agora que você tem dados de receita em suas ferramentas favoritas, pode comprovar facilmente o impacto do marketing.

Com o Ruler, você pode se armar com os dados necessários para provar como o marketing está apoiando e dimensionando ativamente seus negócios.

Otimize seu marketing para o que funciona

Agora que você sabe o que funciona quando se trata de gerar leads e receita, você pode otimizar seus resultados.

Você pode adicionar recursos ou orçamento ao que está funcionando bem e desativar o que não está funcionando tão bem.

Com dados em tempo real, você pode tomar decisões rápidas sobre como melhorar seu marketing.

Comece a acompanhar o valor do seu lead em tempo real

Esqueça scrabbling após uma campanha para compilar resultados. Com uma ferramenta como o Ruler Analytics, você pode rastrear o valor do lead e outras métricas importantes de marketing para provar seu valor.

Saiba mais sobre como o Ruler atribui a receita de volta ao seu marketing. Ou aprenda as três principais maneiras pelas quais a Ruler pode ajudar sua empresa a aumentar seus lucros.