As 7 principais razões pelas quais os vendedores perdem negócios

O processo de transformar leads em clientes pagantes, conhecido como vendas, é desafiador devido às frequentes rejeições enfrentadas durante o esforço para atingir as metas de vendas. No entanto, quando os vendedores perdem um negócio, isso não significa que todo o processo foi malsucedido. Uma das razões para perder um negócio é a falta de análise ou compreensão do motivo pelo qual o negócio foi perdido. Outro motivo comum é tirar conclusões precipitadas, como culpar o departamento de marketing ou pensar que o cliente não estava interessado ou que não poderia oferecer descontos suficientes.

Há uma citação “As vendas dependem da atitude do vendedor – não da atitude do cliente em potencial” – W. Clement Stone

Lembre-se de que perder uma venda pode servir como uma lição valiosa. Ao analisar os motivos da perda e entender a perspectiva do cliente, você pode melhorar sua abordagem de vendas e aumentar sua taxa de sucesso futuro. Ao reservar um tempo para refletir e examinar a situação, você pode melhorar como vendedor e aumentar sua capacidade de fechar negócios.

Vou listar e analisar o que acredito serem as sete razões mais comuns pelas quais a maioria das pessoas não consegue fechar um negócio, embora possa haver muitos outros fatores em jogo.

1 . Comunicação pobre:

A comunicação eficaz é crucial para o sucesso das vendas, pois a falta dela pode resultar em mal-entendidos, perda de oportunidades de vendas e clientes insatisfeitos. Além disso, a má comunicação pode corroer a confiança no vendedor e diminuir a fidelidade do cliente. Portanto, é importante que os vendedores tenham a capacidade de se comunicar de forma eficaz tanto pessoalmente quanto por telefone. Para aprimorar as habilidades de comunicação, os vendedores devem ser ensinados a ouvir atentamente os clientes, fazer perguntas relevantes e acompanhá-los para garantir que suas necessidades sejam atendidas. Além disso, os vendedores devem se esforçar para estabelecer relacionamentos fortes com os clientes e ser receptivos ao feedback.

2 . Falta de conhecimento do produto:

Para vender um produto com eficácia, é crucial que os vendedores tenham um entendimento completo dos produtos que estão vendendo. Isso inclui conhecimento dos recursos, benefícios e preços do produto. Treinamento e pesquisa podem ser utilizados para obter esse conhecimento. As empresas podem apoiar sua equipe de vendas fornecendo treinamento e recursos específicos do produto, como brochuras, vídeos e webinars. É crucial para as empresas manter os vendedores atualizados sobre as tendências e avanços do mercado para um melhor atendimento ao cliente e solução eficaz de problemas.

3 . Acompanhamento ruim:

Para fechar uma venda com eficácia, é importante que os vendedores acompanhem os clientes de forma consistente. Isso pode ser alcançado implementando um mecanismo de acompanhamento de vendas que descreva as etapas e diretrizes para frequência, tempo e conteúdo da comunicação de acompanhamento, como e-mails, ligações e notas. É crucial que os vendedores tenham uma compreensão clara das expectativas e metas para os esforços de acompanhamento.

4 . Não entender as necessidades do cliente:

Para serem bem-sucedidos, os vendedores devem ter uma compreensão profunda das necessidades, preferências e valores de seus clientes. Isso pode ser alcançado fazendo as perguntas certas, ouvindo ativamente o feedback do cliente e usando-o para melhorar seu processo de vendas. Ao se manterem informados sobre as últimas tendências e serem capazes de se adaptar rapidamente às mudanças nas necessidades dos clientes, eles podem antecipar as necessidades de seus clientes e fornecer soluções sob medida que atendam aos seus requisitos exclusivos. Ignorar isso pode resultar em diminuição da fidelidade e satisfação do cliente e aumento de reclamações.

5 . Não visando os tomadores de decisão:

Se você estiver fazendo marketing para as pessoas erradas, não conseguirá atingir seu público-alvo. É importante direcionar os tomadores de decisão que têm o poder de comprar seu produto ou serviço. Se você está mirando em pessoas que não têm autoridade para tomar decisões, está desperdiçando seu tempo e recursos. Para aumentar as chances de fechar um negócio, direcione-se para as pessoas certas e comunique claramente o valor e os benefícios de seu produto/serviço. Isso significa resultados máximos com menos becos sem saída e menos esforço desperdiçado.

6 . Não entender a concorrência:

Ignorar ou não entender sua concorrência é um erro que pode levar ao fracasso. Para ter sucesso, é importante saber quem são seus concorrentes, o que eles oferecem e como comercializam seus produtos ou serviços de maneira diferente. Manter-se informado sobre a concorrência permite antecipar seus movimentos e oferecer soluções únicas e diferenciadas. Isso ajuda você a ficar à frente da concorrência e aumentar suas chances de sucesso.

7 . Não ter uma estratégia para fechar o negócio:

Faltar uma estratégia para fechar uma venda é um grande erro no processo de vendas. Para ser bem-sucedido, é importante ter um plano para levar o cliente em potencial do contato inicial ao compromisso e fazer o acompanhamento após a conclusão da venda. Sem um plano, pode ser difícil fechar o negócio e resultar em oportunidades perdidas. É menos provável que os clientes em potencial prossigam com a venda se sentirem que o vendedor está despreparado ou desinteressado. Um plano eficaz para fechar um negócio também deve incluir uma estratégia para manter um relacionamento positivo com o cliente após a conclusão da venda.

Quando um vendedor não fecha um negócio, pode ser uma experiência desafiadora e desanimadora. No entanto, é essencial entender que perder um negócio é uma chance de aprender e melhorar. Ao avaliar o processo e identificar o que deu errado e o que poderia ter sido feito de maneira diferente, os vendedores podem usar essas lições para refinar suas táticas de vendas e aumentar suas chances de sucesso no futuro. Além disso, é essencial manter uma perspectiva positiva e lembrar os sucessos do passado. Vendedores experientes sabem que nem todos os negócios serão fechados, mas com uma atitude positiva e trabalho duro, eles têm uma boa chance de fechar mais negócios no futuro. Com dedicação e foco, os vendedores podem transformar um negócio perdido em uma oportunidade de aprendizado e crescimento.